Sales Management

Valerio Ronci

International Business Development - Anno 2016

“FIDATI DI ME SONO UN VENDITORE!!”

I 4 passi per guadagnare la fiducia del cliente nelle

vendite B2B

Non c’è vendita senza fiduciaSeproviamoa chiederequaleagge2vodescrivemegliounadde5oallevendite,conmoltaprobabilità“affidabile”nonèilterminepiùu?lizzato.L’a2vitàquo?dianadibusinessdevelopmentcidimostracheicontra2divendita B2B si concludono nel momento in cui il buyer si fida siadell’aziendasiadell’adde5oallevenditecheges?scelanegoziazione.

Credibilità, reputazione e affidabilità sono quindi fa5ori chiave per ilmiglioramentodel tassodiconversionedinuoviconta2 invenditee, inun’o2cadisostenibilitàdelbusinessnelmedio-lungoperiodo,talifa5oririvestonounruoloancorapiùcruciale.Cosa possiamo fare quindi per guadagnare la fiducia dei nostriinterlocutori, costruirci una reputazione di sales people affidabili ediventareveriepropribusinesspartners?

1. Ascolto attivo

Conoscere il proprio cliente non significa conoscerlo a grandi linee macomprenderloafondo.In termini pra?ci, dobbiamo ascoltarlo per capire le sfide che affrontaquo?dianamente.

Nonostante questa a2vità richieda inves?mento di tempo e, in alcuni casi,possa comportare ritardi nella chiusura della vendita, ci consen?rà diconne5erciadunlivellopiùprofondoconilnostroclienteeguadagnarelasuafiducia. Ai suoi occhi diventeremo un commerciale capace di raggiungere ipropri obie2vi di vendita passando però per l’ascolto e la soluzione deiproblemi del cliente. Sarà una situazione win-win e la chiusura della primavendita sarà, conmoltaprobabilità, solo l’iniziodi altre vendite che verranno.Ascol?amoa2vamenteilclienteeguadagniamocilasuafiducia.Diventeremo un vero business partner e non uno dei tan? venditori dipassaggio.

2. Il nostro potenziale cliente non è uno sprovveduto

Nellacreazionediunrapportodifiduciaconipropriclien?,nonc’èniente di più pericoloso che cercare di nascondere o alterareinformazioni sul proprio prodo5o-servizio o sui propri concorren?.Ciònonsignificachedobbiamoa2rare l’a5enzionesuipun?debolidella nostra offerta ma significa che dobbiamo essere pron? adaffrontarliinmodoadeguato.

Il web è una delle fon? di informazione (alle volte ina5endibileahimè!)cheilpotenzialeclienteu?lizzeràperfarsiunaprimaideasudinoi(sitowebufficiale,socialnetworks,recensionion-lineecc…)Durantetu5oilprocessodivenditaquindi,dobbiamofarsichetu5eleinformazionisulnostroprodo5o-serviziosianoaccurateedobbiamotenercipron?afugareeventualidubbi.

3. Iniziamo dal mercato, dal settore e dai trends in atto

Iniziare laconversazioneparlandodelproprioprodo5o-servizio,esaltandonelevirtùelecara5eris?chetecnichepuòrivelarsiunapproccioegois?co,noiosoeinalcunicasiirritante.Écomedire:“questoèilprodo5ochehodaoffriree?stodicendoperchélodevicomprare”.Un approccio più efficace è quello di iniziare la conversazione parlando delse5ore di riferimento, dell’andamento di mercato, delle ul?me tendenze incorso.In questo modo s?amo dicendo al nostro cliente: “conosco cosa si potrebbemigliorare, conosco le problema?che che affron? tu2 i giorni e so cosapotrebbeaiutar?”.

Seguendoquestopercorso,quandoarriveremosulpuntodiparlaredellanostraofferta commerciale saremo vis? come esper? del se5ore. Il cliente ciriconoscerà quindi il ruolo di professionista qualificato in grado di consigliareprodo2eserviziappropria?allesueesigenze.

4. Prepariamoci a gestire più interlocutori

Nelle vendite B2B, raramente le decisioni di acquisto vengonoprese da una sola persona. Con molta probabilità il processodecisionalecoinvolgeràalmenoduepersone.

Énecessarioquindiaccogliereeges?rediversepersonalità,prioritàeinteressi.Dovremo adoperarci per rispondere in modo adeguato allesollecitazionidiognisingolapersonaepoiagire inmodotalechetu2 i decision makers convergano verso una decisione finalecondivisa.

Conclusioni

O5enerelafiduciadelclienteèsenzadubbiolaviamaestraperarrivare alla chiusura della vendita. È una sfida con?nua eun’a2vitàmolto impegna?vadallaquale tu5avianonpossiamoesimerci.

O5enereeaumentarelafiduciachevieneripostainnoisignificasiaconcluderelavenditaoggisiaaumentarelaprobabilitàcheilclienteriacquis?infuturodanoi.

Dobbiamoconciliare lanecessitàdi realizzarevenditenelbreveperiodo senza minare la costruzione e il mantenimento dellanostrareputazionedibusinesspartnersaffidabilieones?.

CLOSE SALES

Step 2

4 steps to win your clients’ TRUST in B2B sales

Your clients

are smart

Start with the bigger picture

LISTEN CAREFULLY

You need to understand your customers—not just know them, but actually understand them. Get to know all challenges they face everyday.

Nothing is more deadly for a new customer relationship

than trying to distort or hide information about your

product or competitors. Step 1

PLAY WELL WITH

OTHERS Step 3

Step 4Most buying decisions aren't

made by one person. That means you'll have to be ready to

cater to varying interests, personalities, and priorities.

Try to address each person's needs and then help them reach

a consensus. Before you launch into the virtues of your product, show to the prospect that you understand the bigger picture. Talk about industry and market trends to position yourself as