Il ruolo del venditore industriale

Il ruolo e l’attività del venditore professionista nell’industria hanno continuamente subito cambiamenti notevoli negli

ultimi 15-20 anni. In precedenza la maggior parte dei Paesi si trovava nella condizione denominata "mercato del

fornitore", dove la domanda di merci e servizi superava le disponibilità reali.

MERCATO DEL FORNITORE MERCATO DEL COMPRATORE

Ciò permetteva al venditore di passare a visitare i clienti con in mano la sua copia commissioni pronto per scrivere

l’ordine. Questa situazione fu sperimentata sia per quanto riguardava il mercato dei consumatori che in quello

industriale. L 'urgente necessità di spingeva il compratore ad acquistare le merci da qualsiasi fornitore disponibile.

Con il passare degli anni le cose sono mutate: si è avuto un minore incremento della domanda, i produttori sono

aumentati di numero e di dimensioni, la qualità dei loro prodotti è migliorata, il livello generale di esperienza e

conoscenza è cresciuto, ecc. Ciò ha comportato una trasformazione della situazione del mercato (particolarmente

del settore industriale) che è diventato "mercato del compratore", dove le merci ed i servizi disponibili superano la

domanda. Oggi i compratori dedicano più tempo alla valutazione dei prodotti, dell’assistenza, della politica dei

prezzi e dei tempi di consegna dei loro fornitori.

Si è reso così necessario modificare il ruolo del venditore dell'industria per adattarlo al nuovo ambiente. Oggi il

venditore deve essere dotato di grande abilità nel vendere, deve imparare a conoscere le esigenze del cliente ed

essere in grado di condurlo a pensare che i prodotti offerti possono risolvere i suoi problemi dandogli maggior

profitto. Con tatto e competenza farà fronte alle obiezioni e saprà ottenere l’ordine. Mediante il processo di vendita

il venditore diventa un consulente che cerca di aiutare il cliente. Sono finiti i tempi del venditore che corre dal

cliente solo per acquisire l’ordine.

Attualmente, il venditore ha più responsabilità. Sicuramente, dal punto di vista del costruttore di utensili, non ci

sarebbero vendite se non ci fossero venditori. Anche se le vendite potessero essere fatte senza venditori, il

costruttore perderebbe il contatto con i clienti e con l'intero mercato in generale.

Quindi, oltre a vendere i prodotti, il venditore fa da tramite tra l’azienda ed i suoi clienti e come tale, deve

raccogliere e dare informazioni. Nella sua attività quotidiana egli entra in possesso di molte informazioni

su clienti e concorrenti, quali le necessità presenti e future del cliente, i possibili cambiamenti nelle

lavorazioni e nelle esigenze, la tendenza generale della sua attività, Tuttavia sia voi che il vostro capo

filiale avete bisogno di continue informazioni aggiornate per poter elaborare i piani strategici e tattici.

fig. pag 5

Le informazioni tecniche sono anch'esse importanti. Tutte le organizzazioni che fabbricano e lanciano sul

mercato un prodotto tecnico (come i nostri utensili) hanno bisogno di notizie sul modo in cui i loro prodotti

verranno usati, i tipi di problemi connessi ai prodotti, i nuovi metodi di lavorazione, e le lavorazioni stesse

effettuate dai clienti, che influenzeranno la scelta e/o l'applicazione dei prodotti, le esigenze future, ecc.

Attualmente lo sviluppo tecnico è molto rapido e l'azienda che non riesce a tenere il passo con le esigenze del

mercato diventerà obsoleta e sarà probabilmente costretta a morire.

Il venditore Seco professionista

La parola "professionista" trae origine dalla parola base "professato" che vuoi dire "dai voti". Una definizione più

generalizzata è: "caratterizzato da o conforme a regole tecniche ed etiche di una professione". Una volta questo

termine veniva usato solo per professioni che richiedevano conoscenze particolari ed una lunga ed intensa -

accademica, vale a dire dottori, avvocati, sacerdoti e ministri ecc. Oggi la parola professionista

viene riferita anche a ragionieri, ingegneri, atleti ecc. Ciò significa che questi sono legati da un voto (dediti) alla

vocazione da loro prescelta.

La parola "professionista" si riferisce anche alla figura moderna del venditore apprezzato nel campo

dell'industria. Un tempo il venditore era una persona particolare che sfruttava qualsiasi mezzo per acquisire

l'ordine; questo lo portava spesso ad esagerare nella descrizione delle prestazioni del prodotti e a dire talvolta

deliberatamente cose non vere. Ottenuto l’ordine, il venditore spariva. Sfortunatamente esistono ancora

venditori di questo tipo, anche se generale si tratta di venditori di generi di consumo con il metodo "porta a

porta". In questo tipo di venditore ha influenzato negativamente la reputazione dell'intera.

Oggi la maggioranza di uomini e donne dediti alla vendita nel settore industriale sono e propri professionisti. I

venditori di macchine utensili, dispositivi a controllo lubrificanti, utensili di metallo duro, ecc. non possono

vendere i loro prodotti e poi scomparire nella notte. Essi debbono collaborare con il cliente per soddisfarne le

esigenze e quindi affiancarlo durante la fase di installazione della soluzione scelta. Che cosa caratterizza

venditore professionista? Esistono tre elementi principali:

Impegno: il venditore professionista considera il proprio lavoro come una funzione basilare e vitale del

sistema economico. Egli capisce che i suoi sforzi contribuiscono a rendere migliore la vita di ciascuno di noi;

vende un sistema nuovo e migliore operare; i suoi prodotti fanno risparmiare tempo, fatica e denaro. Egli

accetta la responsabilità dell’impegno verso il cliente e la propria azienda. Il suo scopo non è vendere

utensili, ma soddisfare le esigenze del cliente.

Conoscenza: il venditore professionista è istruito; spesso è in possesso del diploma o di laurea. Ma

altrettanto, se non addirittura più importante è la sua conoscenza nel settore delle industrie

metalmeccaniche. Egli conosce sia il proprio lavoro che quello dei propri clienti, sa come aiutare il cliente a

guadagnare, conosce i concetti fondamentali della psicologia, gli stimoli, l’arte del vendere e del

comunicare, l’addestramento, la parte economica delle attività e sa come mettere in pratica tali principi.

Abilità: Il venditore Seco professionista è tra gli uomini più abili dell’industria metalmeccanica. Egli deve

conoscere tutti gli aspetti tecnici dei prodotti: la progettazione, il metodo di produzione, le applicazioni, la

riparazione e la manutenzione. Deve sapere che cosa è il marketing in generale e la filosofia Seco in

particolare. Deve tenere buoni rapporti umani e saper persuadere, motivare ed essere diplomatico. Oltre a

tutto questo egli deve sapersi autogestire.

l venditore Seco professionista è un uomo da ammirare. Egli possiede l'impegno, la conoscenza e

I'abilità che caratterizzano tutti i professionisti. Fiducia in se stesso, portamento, orgoglio e aspetto gli

conferiscono un'immagine degna della stima che merita. Egli è un professionista.

FIG. PAG 7

IL PROFESSIONISTA IL NON PROFESSIONISTA

- ha bisogno di emergere - desidera rimanere nella media

- sa gestire le attività - è incapace di gestire un’attività

- conosce ed assiste i clienti - non è rivolto al cliente

- ha l’aspetto di “professionista” - è trascurato nell’aspetto

- fa una pianificazione attenta - non ha nessuna pianificazione o preparazione

- sa attirare l’attenzione del cliente - non sa vendere per il valore

- possiede flessibilità - manca di flessibilità

- cerca di migliorare le proprie conoscenze - non cerca di migliorare le proprie conoscenze

- fa buon uso delle domande - teme le domande e obiezioni

- è interessato ai propri clienti - si preoccupa solo di se stesso

- conosce i prodotti e le relative applicazioni - manca di interesse sui prodotti

- sa chiedere l’ordine - non sa/non vuole chiedere l’ordine

- si interessa agli altri - non si interessa agli altri

- lotta per il successo - attende passivamente il successo

- considera l’attività di vendita una professione - considera l’attività di vendita un lavoro

fig. pag. 8

VOI ED IL VOSTRO CLIENTE

Responsabilità ed attività di carattere generale

Quale venditore seco, la vostra maggiore responsabilità è quella di vendere i prodotti Seco. Avete

tuttavia altre responsabilità sia verso i clienti che verso il Seco che, direttamente o indirettamente,

sostiene con le sue attività la vostra responsabilità principale

RESPONSABILITA'

VERSO

IL CLIENTE SECO

- Soddisfare le esigenze mediante i prodotti Seco - Fornire informazioni di mercato

- Fornire assistenza tecnica - Raggiungere/superare il budget di vendita

- Informare sulle caratteristiche ed i vantaggi dei prodotti - Rispettare il budget dei costi

- Dare informazioni sull’applicazione dei prodotti - Fornire informazioni sui nuovi prodotti.

- Accertarsi che la consegna promessa venga rispettata

Fig. pag, 9

Tali responsabilità possono essere assolte mediante le seguenti attività. coinvolti in tutte queste attività fin dal

vostro primo giorno di che dovrete fare.

fig. pag. 10

Presentare un prodotto da un punto di vista puramente commerciale

Presentare un prodotto sotto l’aspetto tecnico

Provare nuovi utensili

Fare dimostrazioni con utensili

Dare suggerimenti sui dati di lavoro

Addestrare l personale del cliente ad usare correttamente i prodotti Seco

Pianificare attentamente le Vs. attività

Fornire informazioni sulle attività ed i nuovi prodotti della concorrenza

Elaborare budgets di vendita

Fornire informazioni generali sul mercato

Rappresentare la Seco nelle organizzazioni tecniche locali (AM I, Mecc. ecc.)

Tutte le attività di cui sopra fanno da supporto alla vostra responsabilità dita di utensili Seco.

Se una qualsiasi di esse diventa fine a se stessa, fuori strada nel vostro lavoro.

Le informazioni contenute in qs. testo sono rivolte alla Vs. responsabilità principale: vendere

I dettagli relativi ad altre responsabilità supplementari ed attività specifiche verranno discussi con il Vs. capo

filiale.

Attività di vendita – pag. 11

Che cosa vuoi dire vendere? Non basta conoscere i prodotti Seco e le loro applicazioni? Purtroppo la risposta è

no. Sarebbe facile se doveste lavorare solo con le cose. Ma,

in qualità di venditori, dovete lavorare sia con le cose (utensili) che con le persone. Queste ultime

rappresentano la parte più difficile del lavoro, il che è anche la ragione per cui è stato scritto questo testo. Che

cosa dovete sapere e fare per vendere gli utensili Seco? Vi sono parecchie domande a cui dovete rispondere

prima di effettuare una visita. Eccone alcune:

Con quale criterio scegliete le aziende da visitare?

Con quale criterio individuate la persona da contattare?

Quando pensate di visitare le aziende scelte?

Che cosa dovete sapere sui clienti potenziali prima di visitarli?

Dove potete raccogliere le informazioni?

Avete uno scopo specifico per la visita?

Per rispondere a queste domande dovete essere informati sulla "attività di programmazione in generale" e sulla

"programmazione delle visite ai clienti". A questo punto siete quasi pronti per mettervi in contatto con

l'organizzazione del cliente. Dovete tuttavia prendere in considerazione altri argomenti e conoscere alcune

informazioni che vi saranno di aiuto. Ad esempio:

In quale modo inizierete la conversazione?

Come farete a determinare le necessità del cliente?

Quali vantaggi metterete in evidenza?

E' importante I 'aspetto esteriore ?

Come potete dare una buona immagine di voi stessi fin dal primo momento ?

Siete pronti a rispondere alle obiezioni più comuni che possono esservi rivolte?

FIG. PAG 12

Per molti venditori alle prime armi il momento peggiore è quello che precede l’incontro con l'incaricato del

cliente. Tale senso di disagio può essere in parte eliminato attraverso la conoscenza della “psicologia delle

vendite", del "comportamento personale", di alle obiezioni", di "come capire i compratori del settore industriale"

e della " delle visite al cliente". Ora incontrerete il compratore. Cosa farete? rare la sua attenzione. Vi porrete

perciò le seguenti domande:

Come inizierò la conversazione?

Come determinerò le necessità del cliente?

Come potrò utilizzare efficacemente le domande?

Le tecniche di ascolto possono avere qualche influenza?

Come manterrò viva l’attenzione del cliente?

Per rispondere a queste domande dovete sapere qualcosa su come "ottenere l’attenzione”, “ascoltare con

attenzione" e "porre le domande". Dopo aver attirato l'attenzione del suscitare il suo interesse.

Ora dovrete convincerlo che i prodotti Seco soddisferanno le sue esigenze. A questo scopo farete uso di

dimostrazioni con i prodotti e di altro materiale di supporto alle vendite. Dovrete poi far frone alle obiezioni dei

clienti.

Come scegliere il materiale che Vi aiuterà nella vendita?

Come fare la dimostrazione dei prodotti?

Come far fronte alle obiezioni?

Vi aiuterà la lettura dei capitoli "materiale di supporto alla vendita" e "far fronte alle obie-zioni". Ora il cliente sa

che i nostri prodotti possono aiutarlo. Tuttavia raramente egli vi dirà "bene, vendetemelo". Dovete far nascere in

lui il desiderio di avere il prodotto.

FIG. PAG 13

Come fare a suscitare in lui tale desiderio?

Come comportarvi in caso di obiezioni?

Come presentare i vantaggi derivanti dal prodotto in modo da far desiderare al cliente di possedere questo

prodotto?

Alcune risposte vi verranno date nei capitoli: "stimolare il desiderio", "far fronte alle obiezioni e "come porre le

domande". Ora dovrete chiedere l'ordine o raggiungere l'obiettivo che vi era- vate prefissati .

Come sapere quando il compratore è pronto a dire si ?

Come ottenere l'ordine?

Cosa fare o dire una volta acquisito l'ordine?

Cosa dire nel caso di obiezioni sul prezzo?

A questo scopo vi saranno d'aiuto le conoscenze e l'esperienza acquisite su come "far fronte alle obiezioni" e

"ottenere l'ordine", Dopo aver venduto il prodotto dovrete fare in modo che il cliente sia sempre soddisfatto della

scelta, e fornire un buon servizio post-vendita. Questo rappresenta un punto importante nella nostra attività che

mira soprattutto a creare relazioni durature con il cliente, al fine di continuare a ricevere i suoi ordini.

Come vi comporterete in caso di ritardi nella consegna?

Dovrete far vedere agli operatori come usare gli utensili ?

Dovrete essere presenti quando gli utensili arriveranno nell'officina del cliente?

Sapendo che cosa si intende per assistenza dopo la vendita e come questa deve essere realizzata, vi sarà

facile risolvere questi problemi.

Questo capitolo intitolato “voi ed il vs. cliente” ha voluto dimostrarvi come il lavoro della vendita non sia

facile. Al contrario! Tuttavia, se imparerete alcuni principi basilari e vi applicherete con impegno potrete

avere molti successi e molte soddisfazioni personali. Dopo tutto siete sulla buona strada per diventare un

venditore Seco professionista.

FIG. PAG 14.

INFORMAZIONI UTILI

a) COMPORTAMENTO

Durante le visite potrete incontrare una o più persone. Come farete a giudicarle e come esse vi

giudicheranno? In base all’aspetto ed al comportamento. Questa impressione può essere più o meno

esatta, in ogni caso è tutto ciò che possiamo capire. Non possiamo entrare nella mente della persona

o nel suo cuore per vedere se è corretta ed educata o se è detestabile . Creandoci un’opinione degli

altri in questo modo, corriamo il rischio di farne degli stereotipi. Un altro difetto abbastanza comune è

quello di giudicare gli altri in base a due sole misure. Uno è intelligente o stupido, onesto o disonesto,

cordiale o scortese, etc. In realtà, la maggior parte di noi si trova a metà di qs. due estremi.

Quale influenza ha quanto sopra detto sulla vendita? I compratori sono degli esseri umani, e

giudicano gli altri, voi compresi, secondo la valutazione suddetta, in base al vs. aspetto esteriore e a

tutto ciò che direte e farete. Ancor prima che voi apriate la bocca, il cliente si è già creato

un’immagine di voi basandosi sul vs. aspetto. Spesso egli ha già deciso se gli siete simpatico o meno

e se farà o meno degli affari con voi.

A questo punto voi gli dite “buongiorno” e gli stringete la mano. Come gliela stringete? Ricordate che

ogni cosa serve a creare un’impressione. La vs. mano è indecisa? Volete dargli una prova della vs.

forza fisica rompendogli la mano? E’ chiaro che esistono molti modi di stringere la mano; pensate alla

gente che avete incontrato. Come vi hanno stretto la mano, quale impressione vi siete fatti? Come

consiglio, applicate la regola del “2-F” FIRM AND FRIENDLY – (risoluto e cordiale).

Fig. pag 15

Dopo aver detto “buongiorno” incominciate a presentarvi. Le frasi da voi usate, il tono di voce, i gesti da

voi compiuti, tutto verrà registrato dal cliente che completerà così l’impressione che inizialmente si era

fatto di voi. Tutto ciò significa che per avere un successo superiore alla media nella vendita dei prodotti

SECO, dovrete fare qualche cosa di più di una presentazione convincente, dovrete conoscere i prodotti

che vendete dentro e fuori, fare delle valide programmazioni ed inoltre concentrarvi su come riuscire a

dare una buona impressione fin dal primo contatto con il cliente.

1) Ai clienti del settore industriale piace sentirsi al sicuro (vedi Capitolo “capire il cliente nel mercato

industriale). Ciò significa che essi acquistano da coloro che prima si presentano e poi dimostrano di

essere degni di fiducia.

2) I clienti del settore industriale, come del resto tutti noi, preferiscono trattare con gente simpatica,

rispettata e/o ammirata. Prima di conoscere a fondo un individuo, l’unica cosa sulla quale ci si può

basare è l’impressione iniziale.

Il primo passo per dare un buona impressione è quello di fare in modo di non risultare subito antipatico.

Per fare questo dovrete esaminarvi ed acquisire la consapevolezza dell’impressione che il vostro aspetto

ed il vostro comportamento provocano negli altri.

Fig. pag 16

Questo è più facile a dirsi che a farsi. Comunque, potremmo suggerirvi qualche idea, nel caso che non

riusciate a dare di voi stessi l’impressione che vorreste. Purtroppo questo autoesame non basta.

Tutti noi, col tempo, prendiamo delle abitudini di cui difficilmente ci rendiamo conto, se qualcuno non ci

aiuta. Dovreste quindi chiedere ad un altro venditore SECO, al vostro capo filiale, ad un buon amico o a

vostra moglie di aiutarvi a scoprire i lati negativi del vostro atteggiamento . Insistete sul fatto che

desiderate la loro obiettività più completa, altrimenti essi si tratterranno dall’essere del tutto franchi, per

paura di urtare la vostra suscettibilità. Siate pronti a sentirvi dire qualche cosa che non vi farà piacere.

Se desiderate che gli altri continuino ad aiutarvi, dovrete accettare tutte le critiche, senza offendervi, e

capire che quello che vi viene detto ha lo scopo di aiutarvi e no di urtarvi.

Che cosa dire dell'aspetto esteriore? Le vecchie regole del vestire bene e pulito sono sempre valide.

Che cosa dire del portamento? Assumete un portamento ritto ed orgoglioso: siete un venditore SECO

professionista! Siate entusiasti. Un venditore dall'apparenza pigra non inciterà nessuno a comprare.

Che cosa dire del linguaggio? La maggior parte di noi è abituata ad usare di frequente parole o frasi che

appartengono ad un gergo e che potrebbero suscitare negli altri reazioni negative.

Che cosa dire delle imprecazioni? Quasi tutti usiamo a volte un linguaggio "colorito" quando ci troviamo

fra amici. Il venditore, tuttavia, eviterà di farne uso quando si troverà a contatto col cliente.

Infatti, se il cliente impreca e voi no, va tutto bene, ma quando voi imprecate ed il cliente no, date una

cattiva impressione. Non vale quindi la pena di rischiare, potete solo perdere. State attenti perciò a come

parlate.

Che cosa dire della voce? La vostra voce è molto importante per raggiungere il successo. Non è

importante solo quello che dite ma anche il modo in cui lo dite. Questo vale quindi sia per le parole usate

che per il modo in cui le dite. Ciò significa che voi dovrete:

FIG. PAG 18

Che cosa dire circa i nomi? Per abitudine imparate esattamente i nomi delle persone che incontrate. Per

ogni persona il proprio nome è importante, perchè è un mezzo di identificazione. Perciò, pronunciarlo

correttamente, non può che aiutarvi a vendere.

Come potete rafforzare l'impressione che già date di voi stessi? Innanzitutto cercate di giudicarvi

severamente. Non c'è niente tra quello che fate e che non fate che dovrebbe essere modificato?

In caso positivo, correggetevi. In secondo luogo fate in modo che gli altri possano darvi suggerimenti per

migliorarvi. Terzo, se esiste la possibilità che qualcuno possa trovare in voi qualche cosa di irritante e

potete evitarlo, fatelo. Non perdete una vendita per delle piccole cose.

Naturalmente il comportamento personale deve essere adeguato alle consuetudini specifiche di ogni

Paese,

ed in particolare alla zona di vendita e al cliente. E' quindi impossibile trattare in questo testo il modo in

cui dovreste comportarvi. E' tuttavia importante avere coscienza del ruolo rivestito dal comportamento e

dall’aspetto esteriore. Se desiderate approfondire l’argomento, esistono libri che trattano: "II linguaggio

del corpo" o "II linguaggio silenzioso.”

Psicologia nelle vendite

Fino ad oggi, ogni volta che le aziende hanno preso in considerazione l'esigenza di addestrare i venditori,

hanno pensato solo a trasmettere informazioni sui prodotti. Solo negli ultimi anni esse hanno compreso

quanto sia importante l'addestramento relativo a come vendere i prodotti, poichè indipendentemente dalla

superiorità di un nuovo prodotto nei confronti di quelli esistenti sul mercato, qualcuno deve venderlo. I

clienti del settore industriale non si rivolgono ai fornitori solo basandosi sugli articoli da acquistare. Quindi

che cosa deve sapere un venditore per vendere? E' sufficiente che egli sappia sorridere, indossi abiti

puliti, spieghi le qualità del prodotto, per andarsene con l'ordine? No, non è sufficiente. (Naturalmente vi è

molto di più da dire sull'argomento di quanto non sia contenuto in questo testo.) Il venditore tratta con le

persone e non solo con i prodotti, deve quindi capire perchè le persone si comportano in un certo modo e

sapere influenzare il loro comportamento con le proprie azioni. In altre parole egli deve avere almeno una

conoscenza generale della psicologia delle vendite.

Che cos'è la psicologia? Molte persone che hanno poca familiarità con questa parola pensano

che essa si riferisca a qualche forma di magia nera con la quale un individuo condiziona mente di un

altro.

Pag. 19

~

In realtà è una scienza che tenta di spiegare il perchè la gente si comporta in un certo

modo, cosi da poterne prevedere le reazioni in determinate circostanze. Non ci occuperemo però della

psicologia come scienza, ma la esamineremo da un punto di vista pratico: quello che riguarda cioè il

vostro lavoro di venditore.

Come si spiega il fatto che un acquirente non balzi in piedi ed acquisti l'utensile subito dopo che gli avete

dimostrato che esso è superiore a qualsiasi altro? La sua esitazione è dovuta ad elementi quali prezzo,

qualità, termini di consegna, ecc. oppure a fattori psicologici generalmente definiti "necessità". Quando

vendete un prodotto, vi trovate di fronte due tipi di necessità. Le necessità dell'azienda che possono

essere soddisfatte più facilmente e quelle individuali. Le prime sono: aumento della produzione, migliori

prestazioni, riduzione dei costi, maggior soddisfazione per il personale, ecc. - tutte cose quindi che

possono essere capite e trattate direttamente.

Il cliente come persona è un caso a parte. Le sue necessità reali sono generalmente nascoste, tuttavia

devono essere soddisfatte se vogliamo che comperi l’utensile SECO. Le sue necessità sono le stesse

che abbiamo tutti, ad esempio: cibo e riparo, sicurezza, certezza di piacere, di essere accettato e

rispettato. Ciò che è diverso nelle persone è il grado di importanza attribuito a ciascuna di queste

necessità. Naturalmente voi, come venditori, non potete soddisfare tutte le necessità del compratore, ma

solo alcune di esse. Prendiamone in esame tre che dovreste tenere presente.

1) SENTIRSI SICURI: (liberi dai timori)- Tale esigenza risulta evidente dagli sforzi che la gente

compie per raggiungere sicurezza economica, dalla ricerca di un impiego fisso, dalla riluttanza a

cambiare ecc.. Talvolta questa esigenza porta ad essere restii a comprare o a provare nuove strade,

specialmente se questo comporta qualche pericolo reale od immaginario. (Ved. Capitolo: “capire il

cliente nel mercato industriale)

2) ESSERE SOCIEVOLI – La maggior parte di noi sente la necessità di essere accettati dagli altri. Infatti

ci uniamo a gruppi di vario tipo e cerchiamo di farci degli amici.

3) ESSERE RISPETTATI – Tutti noi desideriamo che gli altri abbiano stima di noi. Abbiamo una certa

dose di orgoglio professionale e personale.

Fig. pag 20

Da questa necessità deriva la sempre maggiore frequenza a decidere gruppo, ciascuna delle persone

che ne fanno parte si sente più sicura, in quanto le eventuali decisioni sbagliate non dipendono solo da

lui individualmente. La necessità sociale viene soddisfatta dalle riunioni di gruppo e dai lavori di gruppo.

Con ciò viene soddisfatto anche il bisogno di essere rispettato, in quanto i membri del gruppo sono di

solito amici che si aiutano tra di loro.

Come potete quindi, in qualità di venditori, prendere in esame e possibilmente contribuire a soddisfare tali

necessità? Vediamo qualche esempio. Prima di tutto dovete essere corretti. Dovete essere realistici per

quanto riguarda le consegne promesse, le caratteristiche e le prestazioni dei prodotti, ecc., anche se

potrebbe sembrare vantaggioso esagerare un pò. La reputazione di persona corretta vi aiuterà a

suscitare la "sicurezza" nel cliente. Essi potranno contare su ciò che dite e questo contribuirà a

soddisfare l 'esigenza n. 1.

Dovreste passare a visitare il cliente con una certa regolarità, avere uno scopo per la visita e non

trattenervi più a lungo del necessario. Ciò avrà un effetto positivo sulle necessità n. 2 e 3.

Nella maggior parte delle aziende dovreste vedere l'uomo degli acquisti prima di chiunque altro, Tuttavia

in alcune di esse (soprattutto quando siete ormai introdotti) potete contattare diretta- mente l'officina o

l'ufficio tecnico. Non dimenticate comunque di tenerne informato l'ufficio acquisti. In questo modo

contribuirete a soddisfare le necessità n. 1 e 3.

Può capitare che l'azienda cliente abbia un problema tecnico. Aiutando con sollecitudine la vostra

persona di contatto, soddisferete la sua necessità n. 1. Potete anche (nei limiti del possibile) aiutare il

cliente a risolvere eventuali problemi di lavorazione, anche se questi non dovessero richiedere l'uso di

utensili SECO - Attenzione - Questo tipo di assistenza deve essere dato in caso di effettiva necessità.

Voi dovete svolgere il vostro lavoro e non potete quindi inter venire a risolvere tutti i problemi di

lavorazione del cliente. Tuttavia, anche in questo caso, la vostra assistenza contribuirebbe a soddisfare la

necessità n. 1.

Quando visitate un cliente, dovete essere cordiali e rispettare i suoi sentimenti. Il vostro atteggiamento

deve esprimere il vostro desiderio di aiutarlo a soddisfare le sue necessità nel miglior modo possibile.

Mostrando il vostro desiderio di collaborazione, soddisferete la necessità n. 2.

FIG. PAG 21

Si potrebbero fare molti altri esempi, tuttavia questi sono abbastanza indicativi di come agire

sui bisogni psicologici del cliente. Se riuscirete a soddisfare sia le necessità individuali dell'uomo degli

acquisti che quelle della sua azienda, sarete rispettati ed otterrete gli ordini. Pensate ai venditori di

successo che conoscete o che avete incontrato. Essi non presentano solo prodotti nè si limitano a

diventare amici dei compratori. Essi fanno entrambe le cose.

Questi sono alcuni cenni sulla psicologia della vendita in termini di necessità del compratore.

Ma cosa dire di voi? Per essere efficienti ( e soddisfare le necessità del cliente) dovete mostrare quella

che viene denominata “personalità professionale” . Secondo l’ “Enciclopedia Britannica, la personalità è

il modo particolare di pensare e di agire che caratterizza ciascuna persona come un individuo

unico” . Quindi, non c’è un’unica personalità perfetta, ma aspetti della personalità che possono influire

positivamente sulle situazioni di vendita. Alcuni clienti definiscono la personalità del venditore come

“qualche cosa che riesce a creare amicizia , fiducia e comprensione”

DOVETE Guadagnarvi la fiducia del cliente

Guadagnarvi il rispetto del cliente

Guadagnarvi l’amicizia del cliente

PERSONALITA’ DI VENDITA

NON DOVETE Lasciare un’impressione di sfiducia

Diventare antagonisti del cliente

Apparire deboli ed insicuri

Come potete sviluppare in voi il tipo di personalità che serve per acquisire gli ordini’ Vi diamo qui di seguito alcuni

suggerimenti che vi potranno essere di aiuto

SIATE ONESTO: ai compratori piacciono quei venditori che dicono francamente che cosa si può fare con gli

utensili. Per abitudine, imponetevi di essere degni di fiducia

ABBIATE FIDUCIA: dovete aver fiducia nell’organizzazione SECO e nei ns. prodotti. I nostri utensili possono

reggere il confronto con qualsiasi altro!!!

SIATE CORDIALI: dovete essere cordiali e ben disposti verso il cliente.

CERCATE DI ADATTARVI: l’adattabilità è molto importante. Dovete essere in grado di adattare i vostri modi e le

vostre tattiche alle singole situazioni. Per vendere gli utensili SECO, dovete presentarvi al capo reparto,

all’operatore, al supervisore dell’officina, al responsabile degli acquisti , ed essere quindi in grado di parlare la

“lingua” di tutti.

ABBIATE AUTO DISCIPLINA: dovete preparare un piano di azione e riuscire a rispettarlo

NON VI SCORAGGIATE: dovete continuare nel vostro lavoro anche dopo aver subito delle delusioni.

Talvolta (speriamo non troppo spesso) dovete lavorare per un certo periodo senza la spinta emozionale derivante

da un grosso ordine.

SAPPIATE CONVERSARE: per avere un solido rapporto personale, è importante saper conversare. Questo

differenzia spesso un buon venditore da un venditore comune.

ABBIATE DESIDERIPO DI IMPARARE: dovete studiare i dati tecnici e le caratteristiche sia dei prodotti SECO che

di quelli dei concorrenti e inoltre conoscere le macchine e le lavorazioni fatte dal cliente per riuscire a soddisfare le

sue necessità.

ABBIATE SENSO PRATICO: vi sono delle situazioni in cui non è sufficiente avere una conoscenza tecnica ed

economica per risolvere i problemi. Dovrete anche avere senso pratico.

SIATE BEN DISPOSTI VERSO IL CLIENTE: Il cliente desiderano incontrare i venditori che siano in grado di

aiutarli. Se riuscirete a risolvere i loro problemi, potete allacciare un rapporto solido. Tuttavia, non dimenticate mai

che il vostro lavoro è quello di vendere utensili SECO: risolvete quindi i problemi al fine di vendere i prdototti.

Fig. pag 23

SIATE CREATIVI : Spesso dovrete acuire il vostro ingegno in modo da sfruttare il vs. tempo in maniera efficiente.

Inoltre, dovrete affrontare problemi tecnici e cercare di nuove tecniche.

SIATE ENTUSIASTI: -I buoni venditori hanno maggiore iniziativa di quelli mediocri e ne danno prova con il loro

entusiasmo. L’entusiasmo verso il vostro lavoro vi aiuterà a vendere

SIATE AMBIZIOSI: Nessuno, nel settore vendite, raggiunge lo scopo senza lavorare. Vendere non è facile, ma

può essere di grande soddisfazione quando si riesce ad avere successo.

Comprendere le persone e le loro necessità è importante nella vendita. Questo implica la conoscenza della

psicologia della vendita. Non vendete a macchine, ma a persone che hanno desideri e necessità umane. Per

avere successo dovrete tener conto sia della necessità dell’azienda, sia dei bisogni personali del cliente. Ciò potrà

essere realizzato più facilmente se sarete dotati di una personalità di vendita.

Ascoltare con interesse

Introduzione

La maggior parte di noi ha preso l'abitudine di considerare passivamente i nostri sensi - udito,

tatto, olfatto, odorato, vista. Di solito usiamo i sensi senza pensare e, nella maggior parte dei

casi, senza cercare di svilupparli. Noi impariamo a riconoscere i suoni, gli odori, i sapori, ecc.,

ma non il modo di esercitare i nostri sensi per migliorarli. Quindi dobbiamo chiederci: vi è un

modo per sviluppare i sensi?

E' stato provato che con determinati sforzi è possibile ampliare in maniera considerevole

l'utilizzo della visione periferica. E' ancora dubbio se l'attuale campo visivo possa essere

modificato, ma è possibile ampliare la zona di identificazione. Lo stesso vale per l'udito. Noi

possiamo usarlo in modo molto più efficace.

METODI DI ASCOLTARE

Vi sono tre metodi base per ascoltare

1) Semplicemente udire - Avere la consapevolezza che vengono dette certe parole, ma non la

cognizione dei significati che stanno dietro alle parole; ciò viene spesso definito con l'idioma:

"entrare da un orecchio ed uscire dall'altro".

2) Semplicemente ascoltare - Essere consci delle parole dette e del loro significato Questo è il

metodo più comunemente usato.

3) Ascoltare in maniera attiva ed intensa - Essere mentalmente ed attivamente coinvolti nelle

parole dette e nel loro significato.

FIG. PAG 25 \

Tutti in generale, ma soprattutto coloro che svolgono un'attività che dipende in gran parte dalla capacità di

comunicare con gli altri (insegnamento, vendita, consulenza, ecc.) possono aumentare la loro efficienza

sviluppando in maniera attiva ed intensiva il loro metodo di ascolto . Il primo passo fondamentale è quello di

avere un interesse autentico in quello che viene detto. Anche quando l’argomento sembra all’inizio solo

marginale o addirittura di nessun interesse, è sempre possibile, se lo vogliamo, incrementare il nostro livello di

interesse.

Tuttavia questo non basta.

La nostra mentre lavora più rapidamente delle parole. Quindi fino a quando quando non sapremo dirigere i

nostri pensieri, questi continueranno a vagare attorno alla discussione. E' attraverso l'interesse che possiamo

mantenere i nostri pensieri aderenti all’argomento della discussione. Pensate a normali discussioni da voi

ascoltate. Molte di esse avvengono come segue.

fig. pag 26

Il Sig. A esprime le proprie opinioni su un dato argomento. Il Sig. B è interessato, ma piuttosto che ascoltare in

maniera attiva ed intensa, egli sta pensando a cosa dirà non appena il Sig. A avrà finito di parlare. Quando il

Sig. A finisce una frase, prende fiato o si ferma per una ragione qualsiasi, il Sig. B comincia a parlare. A

questo punto il Sig. A pensa a ciò che dirà Sig. B avrà finito. E la discussione va avanti. Nè il Sig. A nè il Sig. B

hanno prestato attenzione ai punti citati dall’altro. Ciascuno di essi è più interessato a ciò che egli stesso dirà.

E’ difficile ascoltare attivamente. Saremo tuttavia in grado di farlo, quando ci interesseremo a ciò che si sta

dicendo e quando attribuiremo più importanza a ciò che a quello che noi potremmo dire, e probabilmente

diremo.

I nostri commenti dovrebbero guidare I' interlocutore e aiutarlo a sviluppare e spiegare i propri pensieri. Questo

è uno dei modi di dimostrare che siamo realmente interessati e che stiamo ascoltando.

Il vostro lavoro consiste nel far fronte alle necessità del cliente attraverso l'acquisto e l'uso di prodotti SECO

Il primo passo sta nel determinare quali sono queste necessità. Ciò può essere meglio realizzato ascoltando

con attenzione e attivamente. Valutate ciò che il cliente sta dicendo, pensate alle possibili soluzioni, fate delle

revisioni mentali periodiche per accertarvi che capite e leggete tra le righe per capire perchè il cliente ha detto

quello che ha detto e quali potrebbero essere i significati reconditi. Essendo veramente interessati a quello che

dice I 'interlocutore, farete domande e/o osservazioni che porteranno a chiarire eventuali confusioni. Inoltre

aiuterete il cliente a sviluppare i suoi pensieri in maniera logica e sistematica.

Due sono i vantaggi derivanti da un ascolto attivo ed attento. Il primo vantaggio è che sia i clienti che le altre

persone da voi contattate per motivi professionali o personali staranno sempre più volentieri in vostra

compagnia. Alla maggioranza delle persone piace parlare ciò significa che hanno bisogno di qualcuno che le

ascolti. Sappiate ascoltare ed esse vi daranno il benvenuto a braccia aperte. Un secondo vantaggio è quello

che voi ne trarrete un beneficio diretto. Diventerete più interessati alla vita in genere e apprenderete molte

cose.

fig. pag 27

Riassunto

Potrete imparare ad ascoltare, se volete impegnarvi a farlo. La ricompensa per tale sforzo vi verrà riconosciuta

sia sul piano personale che su quello professionale. Per quanto teorico e filosofico possa sembrare, l'ascoltare

con interesse può portare maggiori soddisfazioni sul piano personale e professionale.

Tecnica delle domande

Ogni venditore fa domande; sarebbe quasi impossibile per lui concludere, se non le facesse. Tuttavia, se egli

imparerà ed userà i principi che stanno alla base della tecnica del domandare potrà incrementare le sue

vendite sia a lungo che a breve termine: a breve termine ottenendo più ordini subito e a lungo termine

rafforzando i rapporti con il cliente. Chiedere in maniera appropriata è la chiave della vendita di “soft-ware” o

“consulenza” nello stile SECO.

FIG. PAG 28

Domande nella fase iniziale. La domanda è un grande strumento per attirare l’attenzione e l’interesse del

cliente nella fase iniziale. Per darvi una risposta , egli deve interrompere ciò che sta facendo o pensando e

focalizzare la sua attenzione su di voi. Quasi tutti i clienti risponderanno a qualsiasi domanda ragionevole posta

in maniera gentile. Molti venditori trovano che chiedere l’autorizzazione a porre alcune domande sia un buon

sistema in quanto fa sentire importante il cliente e gli dà la possibilità di stare all’erta nel rispondere alle

successive domande. La prima domanda potrebbe essere espressa nel modo seguente:

“Sig. Rossi, Le dispiace se Le pongo qualche domanda?”

“Sig. Rossi, prima di essere sicuro che la fresa a passo largo….l’aiuti a risolvere il Suo problema, Le devo fare

qualche domanda”

Naturalmente le domande dovranno essere state programmate in anticipo, in modo che esse portino alle

risposte desiderate. Una domanda fatta male può far sorgere dei problemi, ad esempio “Come vanno gli affari’”

oppure “ Come vanno le cose?” Come potrete continuare se il cliente vi risponderà “bene!?”

E sicuramente partirete male, se in questo modo ricorderete al cliente che gli affari vanno male.

FIG. PAG 29

Domande per la ricerca dei fatti: tali domande vengono poste sia per determinare informazioni di carattere

generale, sia per ottenere informazioni specifiche circa una particolare lavorazione.

Le domande di carattere generale vengono poste per ottenere informazioni sul potenziale del cliente, sulla

natura della sua attività e l’eventuale fabbisogno di prodotti SECO.

Questo riguarda generalmente solo i clienti nuovi, altrimenti queste informazioni possono essere rilevate dalle

schede clienti. Le domande relative alle singole operazioni vanno poste in occasione di ogni visita. Questo è il

modo di conoscere i problemi del cliente e sottolineare i vantaggi che deriverebbero dall’uso dei prodotti SECO.

Domande per conoscere l’opinione del cliente: Spesso, prima di tentare una vendita, è importante conoscere

L’opinione del cliente sugli aspetti del problema. Ad esempio, per vendere una nuova qualità di metallo duro

per la tornitura dovreste conoscere il parere del cliente sugli inserti positivi e negativi. Se il cliente si dimostra

favorevole agli inserti positivi, e, durante la vostra presentazione, continuate a citare la nuova qualità in un

inserto negativo, vi sarà difficile riuscire a venderlo. Dovrete perciò convincerlo di due cose: una nuova qualità

Ed una nuova geometria. Se è possibile, affrontatele una alla volta. Per far ciò, dovrete conoscere l’opinione

del cliente.

FIG. PAG 29 IN BASSO

Domande per far continuare a parlare il cliente - Se riuscite a far parlare il cliente delle sue necessità, potete

conoscere molti particolari interessanti che vi saranno utili al completare la vendita. Potete porre l'accento sui

vantaggi che egli considera importanti.

Domande per verificare la reazione del cliente - Durante la presentazione dovete riuscire a capire se le idee

che presentate sono comprese dal cliente. Come sono la sua attenzione ed il suo interesse? Accetta quello

che gli state dicendo? La risposta a queste domande è indispensabile per decidere come continuare la

presentazione. Non potete chiedere: "Siete ancora interessato?" Le domande devono essere formulate in

maniera appropriata e sottoposte al momento giusto per costringere il cliente a seguire con la presentazione.

Potete chiedere:

FIG. PAG 30

Naturalmente le domande vanno adattate alla situazione del momento e vanno usate durante l'intera

presentazione per verificare l'interesse del cliente.

Domande per sondare più a fondo - Per arrivare a capire i motivi reali del cliente o le sue obiezioni è

necessario ottenere una reazione più rivelatrice di una semplice alle vostre domande. Per portare il cliente a

fargli dire di più dopo una sua affermazione, potete dire: "Perchè dite questo?" oppure semplicemente:

"Perchè?", oppure ancora “In quale modo?". Un altro sistema è quello di ripetere una parola o una frase chiave

come se si trattasse di una domanda e poi aspettare la risposta.

Esempio

"Era il truciolo? ..."

"E' stata ridotta l'alimentazione? ..."

"E' stata aumentata la velocità di taglio?

Domande per verificare se avete capito correttamente - E' difficile stabilire delle comunicazioni chiare. Quando

avete bisogno di conoscere esattamente ciò che il cliente o quali sono le sue obiezioni, dovete porgli delle

domande a scopo di chiarimento. Di solito queste assumono la forma di una riaffermazione dei punti principali

secondo quanto avete capito.

Ad esempio:

“Fatemi vedere se ho capito”

“E’ giusta la mia idea?”

Nel formulare tale domanda dovete evitare che il cliente abbia la sensazione di aver dato una spiegazione

insufficiente o di non avere una buona conoscenza della terminologia.

Non dite:

"Ciò che volete dire è..." "Non vi seguo."

"Fatemi ripetere ciò che avete detto."

VOI potete fare la figura dello stupido per non aver capito, ma non potete farla fare al cliente.

Tipi di domande - Le domande possono essere classificate in diversi modi. Forse le distinzioni più frequenti e

logiche sono: aperta, chiusa, diretta o alternativa.

DIRETTA

.

ALTERNATIVA

CHIUSA

la domanda aperta è un modo eccellente per suscitare e mantenere l'attenzione del cliente; anche valida per

raccogliere informazioni sulle necessità, gli interessi e gli atteggiamenti specifici del cliente. Potete usarla per

sondare a che punto si trova la vendita e per portare la luce eventuali obiezioni. Essa incoraggia il cliente a

parlare liberamente e favorisce la comunicazione nei due sensi. Quando usate la domanda aperta, dovete

lasciare che il cliente risponda in maniera completa. Non forzate una risposta breve e non interrompetelo.

La domanda chiusa tende a confinare la risposta del cliente. Focalizza il suo pensiero verso una direzione

specifica ed è usata per provocare la risposta immediata. Le risposte sono solitamente: "sì" o "no",

FIG. PAG 32

La domanda diretta è pure limitante, ma suggerisce o implica la risposta . E’ usata per incanalare i pensiero del

cliente in una direzione positiva per i nostri prodotti. Propone mentre chiede.

Tuttavia lascia al cliente una certa libertà, cioè non è esigente come una affermazione diretta.

La domanda alternativa è simile alla domanda diretta con la differenza che lascia due o tre alternative al cliente r

Naturalmente tutte le scelte dovranno essere favorevoli per la vostra causa

Esempi:

APERTA

CHIUSA

DIRETTA

ALTERNATIVA

"Sig. Rossi, qual'è stata la vostra esperienza con le frese?

"Sig. Rossi, usate frese ad inserti regolabili?"

"Quali vantaggi riscontrate, Sig. Rossi, nell'uso di frese ad inserti regolabili?

"Sig. Rossi, preferireste una fresa a 12 inserti o una a 16?

Capire il cliente del settore industriale

Sull'argomento della vendita sono stati scritti molti libri ed articoli; in genere però essi prendono in esame il

mercato dei consumatori, trascurando quello industriale. I testi che si riferiscono al mercato industriale hanno titoli

come “Gestione di Marketing”, “Marketing industriale” e “Marketing moderno”. Mentre questi testi sono molto

interessanti per quanto riguarda gli scopi del marketing, solitamente essi trascurano o al limite citano brevemente

solo il ruolo del cliente nel settore industriale. Eppure questa è proprio la persona che deve capire e sapere ogni

cosa per vendere con successo i prodotti SECO.

Ciò è soprattutto vero se per cliente industriale si intende una qualsiasi delle persone che influiscono in maniera

determinante nei singoli rapporti di vendita -cioè capi ufficio acquisti, capi reparto, responsabili dell'officina, ecc. In

altre parole, tutte le persone di contatto presso il cliente.

Il cliente industriale - come agisce? Perchè agisce in quel dato modo? Queste sono domande importanti. Forse

la ragione più ovvia è che nessuna vendita ha luogo se, da parte di qualcuno, non viene presa la decisione di

acquistare. Costui è il cliente industriale. Quindi voi dovete capire lui e la sua situazione. E' dimostrato che le

persone addette alle vendite ed al marketing che non comprendono i motivi e gli obiettivi legati all'acquisto

sprecano gran parte del loro tempo e dei loro sforzi, mancando così di raggiungere il volume di vendita che

sarebbe invece possibile.

FIG. PAG 33

Per rendersi conto di come la persona di contatto si comporta nel proprio lavoro, cerchiamo prima di vedere come

agisce nella vita privata, in qualità di consumatore. Facendo un confronto con il suo comportamento nel lavoro di

acquisto, possiamo esaminare le differenze e cercare le ragioni che le motivano. Disponendo di queste

informazioni vi sarà possibile sviluppare e/o modificare il vostro contatto con il cliente industriale, ed incrementare

le vendite.

Nella sua vita privata, il cliente (lo chiameremo Sig. X} si comporta in maniera molto simile agli altri consumatori ed

è spesso portato ad acquistare in modo impulsivo. Egli può acquistare una nuova stufa od un nuovo frigorifero

senza averne visto il funzionamento e senza essersi assicurato che i dispositivi di controllo della temperatura

funzionino in modo corretto. In alcuni Paesi questo acquisto può essere fatto in base a un catalogo per ordinazioni

via posta, nel qual caso l'unica cosa di cui il Sig. X dispone è una fotografia o un disegno dell'apparecchio. Può

anche acquistare una nuova automobile costosa senza analizzare i costi totali di mantenimento e svalutazione e

molto spesso senza averla provata. Potrà persino arrivare ad acquistare una casa senza farla valutare da esperti,

ma solo in base a un esame affrettato dei molti fattori che determinano l'esatto valore di una casa.

In ufficio, tuttavia, il Sig. X si comporta in maniera del tutto diversa. Resiste qualsiasi cambiamento di fornitore o di

prodotto, e questo anche nel caso in cui il suo attuale fornitore gli faccia capire che il prodotto è stato migliorato.

Il Sig. X ha paura quando si trova ad affrontare nuove decisioni di acquisto. Egli vuole esaminare e spesso provare

prima di comprare. Tuttavia quando un venditore gli propone un articolo nuovo, il Sig. X fa resistenza persino a

provarlo , anche se gli viene offerto in conto sospeso. Questo comportamento totalmente diverso da quello

dimostrato a casa propria deriva dalla differenza dei rischi reali e possibili, ai riconoscimenti ed alle penalità

connessi, ai diversi ambienti.

Nel comprare una stufa od un frigorifero, in un negozio o per posta, il rischio massimo è la perdita della somma

pagata all'acquisto. In pratica, tuttavia, i consumatori dei sanno che le prestazioni di questi due apparecchi

affidabili da minimizzarne il rischio. In breve, il livello di rischio è limitato; ma con quali vantaggi in compenso?

Il Sig. X e la sua famiglia raccoglieranno immediatamente i frutti derivanti dall'acquisto in uno o più modi:

le maggiori comodità dei nuovi apparecchi un raffreddamento più uniforme, una cucina più accogliente, il prestigio

personale acquisito con il nuovo apparecchio, ecc.

Che cosa dire invece dell'acquisto di un'automobile? Anche qui il rischio è limitato : di solito solo una frazione del

prezzo di acquisto. Se al Sig. X, il giorno successivo all’acquisto l’automobile non piacesse più, la sua perdita

sarebbe al massimo equivalente alla svalutazione di un anno. Grazie la numero relativamente limitato di grossi

costruttori di automobili nel mondo ed all'affidabilità comprovata dei loro prodotti, le probabilità che le prestazioni

del veicolo siano almeno accettabili sono più che buone. Anche i vantaggi saranno immediati, in quanto il Sig. X e

la sua famiglia, grazie all'acquisto, potranno fruire di un maggior comfort e di un maggior prestigio.

Ad un livello più alto, i rischi ed i vantaggi derivanti dall'acquisto di una casa sono simili. Il rischio finanziario è al

massimo una frazione del prezzo di acquisto, mentre i benefici o i vantaggi sono molti e si riflettono direttamente

ed immediatamente sul compratore e la sua famiglia.

FIG. PAG 34

Vi è un altro lato interessante comune a questo tipo di acquisti, e cioè che gli errori non sono visibili. Nessuno

saprà degli sbagli del Sig. X se egli non desidera farlo sapere. Inoltre, se egli non è soddisfatto dell'articolo

acquistato, può facilmente accusare dell'errore il venditore, piuttosto che se stesso.

Per concludere quindi, possiamo dire che gli acquisti del consumatore hanno in comune il basso rischio, il

beneficio elevato ed immediato e la possibilità di tenere nascosti gli errori. Qual'è quindi la differenza tra questi

acquisti e quelli di prodotti industriali, come ad esempio gli utensili in metallo duro? Quali sono i rischi? Chi se

li assume? A chi vanno i benefici o i danni?

Con l'acquisto industriale, diversamente da quanto succede con l'acquisto privato, il rischio finanziario può

essere mille volte superiore al prezzo di acquisto. Ad esempio, la mancanza di disponibilità di un solo utensile

può provocare l'arresto di una linea di produzione automatizzata che produce migliaia di pezzi alla settimana,

al giorno, o addirittura all'ora. Oppure, quand'anche un solo utensile è stato costruito male e questo non viene

rilevato durante l'installazione, i pezzi prodotti dovranno essere scartati con una perdita di molte e molte volte

superiore al prezzo di acquisto. Anche i ritardi nelle consegne possono provocare perdite di produzione e,

conseguente- mente, di profitti il cui valore è di gran lunga superiore al valore dell'ordine. Questi sono solo

pochi esempi dei possibili rischi a cui un'azienda può andare incontro e testimoniano come il valore economico

di un utensile o un prodotto industriale sia di solito parecchie volte superiore al prezzo di acquisto.

Quando questi rischi dell'azienda diventano rischi personali dell'impiegato che ha la responsabilità della

decisione di acquisto, essi assumono particolare importanza. I danni per una decisione sbagliata possono

diventare molto seri per lo stesso Sig. X. In relazione all'importanza dell'errore, il minimo che gli può succedere

è un decadimento della sua reputazione professionale Diversamente dai suoi acquisti privati, gli errori

commessi negli acquisti industriali cono ampia- mente visibili. In uno modo o nell'altro, essi vengono a

conoscenza del suo direttore e dei suoi superiori. E in un sorprendente numero di casi, anche i fornitori

vengono a sapere della situazione. Infatti, uno dei rischi più grossi quando si cambia fornitore deriva dal fatto

che se il nuovo fornitore sbaglia, il Sig. X deve generalmente ricorrere al vecchio fornitore per uscire

dai pasticci. Questa è una situazione molto imbarazzante che purtroppo si verifica troppo frequentemente.

Oltre al decadimento della sua reputazione professionale, il Sig. X rischia di danneggiare anche gli altri che

lavorano all’interno della sua azienda. Poichè i costi diretti della manodopera dell’industria sono aumentati,

soprattutto durante gli ultimi anni, molte aziende hanno cercato di ridurre il costo totale della manodopera

indiretta. Ciò significa che il numero di tecnici, di addetti agli acquisti, di venditori e di tutti i livelli direzionali è

stato ridotto nel tentativo di diminuire il costo totale. Il risultato è che molte persone, sia a livello di direzione,

che ad altri livelli, hanno poco tempo da dedicare a valutazioni accurate.

Tutti sono completamente impegnati poiché devono darsi da fare per mantenere efficienti i loro uffici e le linee

di produzione. In queste condizioni, la decisione di acquistare nuovi prodotti comporta nuovi carichi di lavoro

per la valutazione sia del nuovo prodotto che del nuovo processo e questo irrita molto spesso le persone

coinvolte. Non perché esse non siano interessate ai miglioramenti, ma perché devono rispettare altre priorità

necessarie affinchè il lavoro venga svolto con regolarità.

La stessa situazione vale anche per il Sig. X che sa di dover scartare un potenziale fornitore solo per il

fatto di non avere del tempo disponibile per poter fare una valutazione del prodotto.

Oltre all'irritazione provocata dal maggior carico di lavoro dato agli altri uffici, il Sig. X deve affrontare

l'ulteriore potenziale irritazione dei propri colleghi che possono avere interessi o pregiudizi nei confronti dei

prodotti di un altro fornitore che verrebbe ad inserirsi nell’organizzazione. Alcuni di tali pregiudizi , siano

essi validi o meno, sono profondamente sentiti ed ogni minaccia verso di essi è vista con forte

antagonismo.

Forse la peggiore minacci o danno derivante da una decisione sbagliata, dopo il decadimento della

reputazione è professionale, il maggior carico di lavoro e l’irritazione da parte dei colleghi è la perdita del

posto di lavoro.

Infatti, non è del tutto sbagliato pensare che, dopo una serie di decisioni sbagliate, il Sig. X venga

licenziato.

Questi sono i rischi primari a cui l'azienda ed il cliente industriale devono far fronte e questi i danni

potenziali derivanti da decisioni sbagliate. Quali sono invece i vantaggi per le decisioni azzeccate e

a chi vanno?

fig. pag 36

Di solito è l'azienda a godere dei frutti derivanti da un nuovo prodotto e/o da un nuovo fornitore e tali frutti

possono essere veramente sostanziali. Di contro, la ricompensa del Sig. X, in questi casi, è molto

modesta: forse il suo capo gli farà i complimenti, forse potrà presentare alla Direzione un rapporto sul

risparmio di costi ottenuto, e forse il fornitore gli esprimerà il suo apprezzamento per l'affare portandolo

fuori a pranzo. In ogni caso, il vantaggio personale del Sig. X, se confrontato con quello dell'azienda,

risulterà invariabilmente modesto e di solito mai remunerativo.

Quindi, considerando i rischi ed i vantaggi del Sig. X è ancora sorprendente il fatto che nella sua vita

privata sia impulsivo negli acquisti e, viceversa diventi super attento in ufficio?

Da parte vostra non potete fare molto per cambiare la proporzione dei rischi, dei vantaggi e dei danni, per

quanto riguarda gli approvvigionamenti industriali. Tuttavia, solo la consapevolezza della loro importanza e

della loro correlazione, vi permetterà di lavorare efficace- mente nel vostro ambiente. L 'argomento della

riduzione rischi verrà trattato ancora in altra sede, è tuttavia indispensabile ricordare che qualsiasi cosa

possiate fare per minimizzare i rischi (sia reali che possibili) per il cliente, vi aiuterà a mantenere ed

aumentare le vendite.

Raccolta e presentazione dati

Ogni azienda che intenda vendere dei prodotti deve fissare degli obiettivi di vendita e fare dei programmi,

tenendo conto del gran numero di informazioni ricevute. Alcune di esse vengono ricavate da analisi

dettagliate dei vari rapporti relativi a ricerche, dagli indici dello sviluppo industriale pubblicati dal Governo,

dalle stime di produzione dei settori chiave dell'economia, ecc. Tutte queste informazioni sono

assolutamente indispensabili per la pianificazione a lungo termine delle vendite e della produzione.

E' tuttavia necessario per l'azienda disporre anche di dati relativi alle attività a breve termine ed in corso

sul mercato. E' nella raccolta di queste informazioni che il venditore SECO si inserisce come figura chiave

Mentre il capo filiale dispone solo di notizie generali sulle zone di vendita, il venditore conosce i particolari

di quello che si sta verificando in ogni settore industriale. Dovrà quindi rappresentare gli occhi e gli orecchi

dell'azienda (e dell'intero Gruppo) quando si occupa delle attività all'interno della sua area di vendita.

Le informazioni che il venditore fornisce, devono essere accompagnate da altri dati per poter avere una

visione totale del mercato, e riguardano diversi argomenti. Come verrà spiegato più dettagliatamente in

seguito, tali in- formazioni costituiscono la base su cui sviluppare i budgets ed i "marketing plans" relativi al

territorio, alla zona, al mercato, ecc. Mentre i diversi rapporti si differenziano in relazione alle particolari

condizioni di mercato, essi comprendono di solito:

FIG. PAG 38

1) PREVISIONI DI VENDITA- E’ la stima delle vendite, riferite ad un certo arco di tempo (solitamente un

anno), di prodotti e/o gruppi di prodotti. Tali previsioni vengono fatte in base ai livelli raggiunti in passato,

alle attività attuali, al successo del prodotto ed alle proiezioni relative alle vendite future.

2) BUDGET DI VENDITA PRELIMINARE – Di solito si riferisce a un anno e viene compilato insieme alla

previsione di vendita. Mentre inizialmente questo viene elaborato, voce per voce, le cifre vengono poi

spesso raggruppate in modo da fornire un quadro competo di tutte le zone.

3) PROGRAMMAZIONE DELLE VISITE - Si tratta di informazioni relative al numero, alla frequenza ed alla

durata di ciascuna visita nell'ambito dell'area di vendita. In relazione al mercato, tali informazioni possono

essere richieste settimanalmente, mensilmente, o annualmente.

4) RAPPORTO SULL’ATTIVITA’ DELLA CONCORRENZA - E' un breve rapporto sui cambiamenti delle

attività dei concorrenti. Tali rapporti non vengono elaborati a scadenze fisse, ma quando necessario.

Nota: Questo è un aspetto molto importante del lavoro del venditore. Un nuovo prodotto o un cambiamento

nell'orientamento del mercato ad opera di un concorrente è una notizia importante per la filiale di zona e

per la sede.

5) STUDIO DI LAVORAZIONE - E' un modulo che riporta i risultati della prova di lavorazione effettuata, e che

permette il confronto tra le prestazioni delle qualità di metallo duro con quelle della concorrenza oppure con

altri prodotti Seco. In linea di massima, con questo tipo di rapporto dovrebbe essere compilato per ogni

applicazione interessante, indipendentemente dal fatto che le prestazioni del prodotto SECO in questione

siano le migliori o meno.

6) RAPPORTO ATTIVITA’ CLIENTE - E' un breve rapporto sui cambiamenti all'interno dell'orga-nizzazione del

cliente che comportano una riduzione o un aumento nell'uso di utensili. Tali rapporti verranno presentati solo se

necessario per tenere informata la Direzione di rapidi mutamenti su scala medio-grande nella richiesta di

utensili.

Chi scrive un rapporto o sottopone delle informazioni è interessato a sapere se essi vengono letti da

qualcuno e se le informazioni in esso contenute vengono utilizzate. Dopo tutto, se tali informazioni

rivestissero solo un interesse marginale, perchè sprecare tempo per la raccolta, compilazione e

trasmissione? i sei tipi di rapporto sopracitati, sono tutti ugualmente importanti e realmente utili per

l'azienda.

La vostra previsione di vendita e il vostro budget di vendita preliminare vengono presi in esame insieme alle

informazioni ricevute dalle altre zone di vendita. I dati complessivi vengono poi confrontati con quelli relativi allo

sviluppo del mercato, ricevuti da altre fonti e usati come previsione e budget di vendita per l'intero mercato. Nel

passo successivo, le informazioni provenienti dai diversi mercati verranno utilizzate per formare le previsioni ed

i budget dell'intero gruppo. l dati devono essere raccolti a livello di zona di vendita e devono essere precisi.

La programmazione delle visite viene utilizzata dal capo filiale per assistere il venditore nel determinare priorità

e modi di condurre la visita in relazione al potenziale ed al volume delle vendite. E' dimostrato che, infine,

questo permetterà di incrementare le vendite all'interno dell’area stessa.

I rapporti sulle attività della concorrenza sono importanti a tutti i livelli direzionali al fine di sviluppare nuovi

prodotti, campagne pubblicitarie, ecc. per far fronte alle attività della concorrenza. La difesa più valida contro

la concorrenza è la forza di vendita.

Gli studi di lavorazione vengono di solito inoltrati dalla filiale alla sede centrale dove vengono esaminati dagli

specialisti. Gli studi più interessanti vengono poi distribuiti a tutta l’organizzazione. Ogni venditore ed ogni

specialista avrà così modo di acquisire anche le esperienze degli altri.

I rapporti sulle attività dei clienti vengono usati dalla Direzione per modificare lo stock in caso di improvvisi

aumenti del volume e diminuzioni delle vendite dei vari prodotti. Questo rapporto va compilato ad esempio

quando il cliente riceve o perde un grosso contratto di fornitura con conseguente effetto sull'acquisto di utensili.

PAG. 40 FIGURA IN ALTO

Per concludere, ciascun venditore costituisce gli occhi e le orecchie dell’azienda. E’ la persona più

vicina all’azione. E’ quindi indispensabile che l’informazione di base venga ricevuta dal settore

d’azione per la corretta compilazione del “Marketing Plan”. Il vostro Capo Filiale vi fornirà i moduli

sui quali scrivere queste informazioni.

COME SCRIVERE I RAPPORTI

Uno degli aspetti del lavoro di venditore ( di solito tra i meno graditi) è l’elaborazione dei rapporti.

Questo compito è molto importante, in quanto costituisce uno dei canali principali attraverso i quali

le informazioni vengono trasmesse all’interno dell’organizzazione. Per essere utile il rapporto deve

essere realistico ed obiettivo. Insomma deve essere:

CHIARO CONCISO COMPLETO CORRETTO

Ciò significa che va scritto usando una terminologia appropriata ed essere programmato punto per

punto.

Quindi dovreste prepararlo attentamente prima di iniziare a scrivere. La prima cosa da chiarire è lo

scopo per cui il rapporto viene scritto. Se tale scopo non è chiaro, difficilmente il rapporto verrà

elaborato in maniera appropriata. Esistono quattro scopi abbastanza comuni che possono venire

raggruppati:

ved. FIGURA PAG 40 IN BASSO

Dopo aver identificato lo scopo, dovete pensare al destinatario delle informazioni, e

successivamente incominciare a scrivere il vostro rapporto. E' importante impostare in modo

ordinato il materiale a disposizione. Vi sono molte sequenze possibili; quella riportata qui sotto è la

più comune e la più facile da seguire.

* Identificazione del problema e dello scopo - Si tratta di una descrizione generale del

problema e dello scopo prefissato.

* Metodo di indagine - Verranno date informazioni circa il luogo in cui i dati sono stati

raccolti ed i metodi usati.

* Scoperte o risultati - Qui verranno indicati i risultati della ricerca

* Conclusione- La conclusione si può fare o meno a seconda dello scopo del rapporto. In

essa il relatore interpreta i fatti od i risultati alla luce della propria esperienza.

* Sommario - Per dare maggior efficacia al rapporto è importante riassumere i risultati della

ricerca. Spesso il lettore è più interessato ad un resoconto conciso ed userà i dati particolari

del rapporto solo se necessario per trarre le proprie conclusioni.

pag 41

Scrivere un rapporto non è cosa facile. Se il risultato finale deve servire a qualcosa, bisognerà

valutare attentamente lo scopo del rapporto e tenere conto dei destinatari. Si dovrà quindi seguire

una linea logica per l'esposizione delle informazioni e la composizione del testo.

Uso del telefono

Il telefono è uno strumento molto valido per coloro che si occupano delle vendite. Questo vale

soprattutto per i venditori che hanno ampie zone da coprire e contatti frequenti con i clienti. Ai

venditori Seco talvolta si presentano una o entrambe queste condizioni.

Quindi in quale modo potrà aiutarli il telefono? Tramite il viaggi inutili e migliorare i contatti con il

cliente:

Pag 42 fig. del telefono

Fissando e confermando gli appuntamenti

Controllando, dopo la consegna dell’ordine, che tutto vada bene

Discutendo su quotazioni particolari

Vendendo utensili standard per i quali non è necessaria la prova (particolarmente utile in caso

di piccoli volumi di vendita)

Offrendo suggerimenti sui dati di lavorazione allo scopo di risolvere i problemi di usura o di

controllo dei trucioli

Determinando i dati delle prove di lavorazione in modo da presentarsi con gli utensili

appropriati

Suggerendo prodotti sostitutivi in caso di impossibilità a consegnare il prodotto standard

richiesto

Figure PAG 42 IN BASSO

Queste sono solo alcune delle tante possibilità che vi può offrire il telefono.

Dopo aver superato il timore iniziale, la maggior parte di nuovi venditori si trova ad affrontare il

problema del TELEFONO. Sebbene i venditori SECO di successo e già introdotti abbiano

dimostrato l’importanza del telefono, la maggior parte dei nuovi è riluttante, perché pensano

che l’unico mezzo per attirare l’attenzione del cliente sia quello di avere un incontro di persona.

Inoltre essi temono che il cliente possa appendere il ricevitore o che possa trovare più facile

dire di no a qualsiasi idea da loro sottoposta. Queste sono preoccupazioni che tutti i venditori

hanno sperimentato , tuttavia, tali timori possono essere minimizzati continuando ad usare il

telefono e seguendo alcuni semplici accorgimenti.

- ABBIATE UNO SCOPO: non telefonate ad un cliente solo per dire “Salve” e sentire se c’è

qualcosa che potete fare. Cercate di avere un motivo preciso per telefonare

- SIATE PREPARATI: fate un elenco degli argomenti di cui desiderate parlare annotando

come promemoria i punti importanti. Tenete a portata di mano tutta la documentazione

necessaria a cui fare prontamente riferimento

Segue la Fig. a pag 43

- TENETE LE COSE IN ORDINE: Togliete dalla scrivania o dal tavolo qualsiasi cosa che non

riguardi la telefonata che state per fare. Questo vi aiuterà sia a concentrare la vostra

attenzione sulla telefonata, sia ad evitare di cercare qua e là un pezzo di carta che è

andato perso sotto una pila di altri documenti

- FATE ATTENZIONE A COME PARLATE: Usando il telefono, l’unico mezzo di

comunicazione è il suono. Quindi le parole che usate sono ancora più importanti di quelle

che usate durante le visite di persona. Eliminate le espressioni in gergo e le imprecazioni.

Non fanno mai una buona impressione.

- CERCATE DI DIRE UNA BUONA FRASE DI APERTURA: Dovete attirare immediatamente

l’attenzione del cliente. Egli era impegnato in un’altra attività quando è suonato il telefono.

Dovete quindi fare in modo che egli smetta di pensare a quanto stava facendo ed incominci

a penare a quello che voi dite. Trovate perciò una frase introduttiva che si adatti alla

consuetudine del vostro Paese d ai vostri clienti.

- PRESENTATEVI: Non costringete il cliente ad immaginare chi ha chiamato e non

supponete che egli riconosca la vostra voce. Il cliente parla con molta gente ed è troppo

occupato per giocare al telefono. Presentatevi e presentate la SECO.

- VERIFICATE SE IL MOMENTO E’ OPPORTUNO : Prima di iniziare una discussione

dettagliata, chiedere se la vostra telefonata non è inopportuna. Il cliente può avere

qualcuno in ufficio o dover partecipare ad una riunione. Nel caso di problemi prendete nota

per richiamare successivamente.

- PRENDETE APPUNTI: Durante la telefonata e/o immediatamente dopo prendete appunti

su ciò che è stato discusso, sui programmi e le promesse fatte. Tali appunti dovrebbero poi

essere archiviati con la scheda cliente in modo da avere la situazione aggiornata.

- RIASSUMETE I PUNTI PIU’ IMPORTANTI : AI termine della telefonata ribadite i punti

discussi e gli accordi presi. Questo vi aiuterà ad eliminare ogni possibilità di malinteso.

FIG. PAG 44

Il telefono è uno strumento molto valido, ma dovete saperlo usare. Il maggior problema del

venditore è l'uso proficuo del proprio tempo. Abituandovi ad usare il telefono, potete miglio-

rare la vostra efficienza sul lavoro.

Come superare le obiezioni

Le obiezioni sono normali in ogni discussione di vendita. Se non vi fossero obiezioni sarebbe facile

vendere. Infatti, la maggior parte dei venditori industriali professionisti sono concordi nel dire che "la

vendita ha inizio solo dopo che Il cliente ha sollevato delle obiezioni". Riuscire a far fronte alle

obiezioni è uno degli aspetti più difficili, anche se è il più interessante del lavoro del venditore.

Alcuni venditori, soprattutto quelli di basso livello, che non sanno far altro che scrivere gli ordini,

credono basti conoscere la risposta giusta alla maggior parte delle obiezioni per ottenere successo

nel loro lavoro. Essi ritengono sia sufficiente imparare tutte le risposte dagli altri venditori, dai loro

superiori o dai libri sull'addestramento alla vendita. Tuttavia la sola conoscenza della risposte non è

la formula magica per incrementare le vendite. Di uguale o maggior importanza è il conoscere come

evitare le obiezioni e come rispondere a quelle che vengono sollevate. Nel far fronte alle obiezioni, il

modo in cui il venditore dice qualcosa è altrettanto importante di quello che dice.

Una risposta in tono impaziente o risentito, può eliminare la possibilità della vendita. Una o due frasi

simpatiche calmano il cliente e suscitano la sua fiducia poiché si dimostra così di aver compreso il

suo diritto di non essere d'accordo.

Ciò che non deve essere fatto, può essere dimostrato esaminando il comportamento di un venditore

Seco che chiameremo Sig. X, all'inizio della sua attività. E' un individuo brillante con un vivo senso

logico. Come molte persone intelligenti, soprattutto nel campo tecnico, riteneva che avendo lui

ragione e l'altro torto, l'unico modo per dimostrare l'esattezza delle sue affermazioni fosse quello di

usare la logica. Egli ha usato questo metodo durante le sue visite ma non è approdato a nulla. Ha

capito quindi che una persona difenderà sempre le proprie idee, giuste o sbagliate che siano.

Egli aveva anche un'altra abitudine negativa: gli piaceva fare sfoggio del suo sapere. Quando

qualcuno commetteva un errore anche su questioni di minima importanza, il Sig. X lo correggeva.

Egli si comportava in questo modo anche durante le riunioni, in presenza di parecchie altre persone,

e questo gli ha causato antipatie, non solo da parte di coloro che venivano corretti, ma anche da

parte dell’intero gruppo.

Dopo un periodo di adeguamento e dopo aver ricevuto alcuni suggerimenti dal suo capo filiale, il

Sig. X è giunto alla conclusione che chiunque farà qualsiasi cosa in suo potere per salvare la faccia

e dimostrare di aver ragione anche quando sa di aver torto. Il Sig. X ha capito che il suo lavoro non

è quello di dimostrare che gli altri hanno torto, ma piuttosto di far loro accettare un azione. Il Sig. X

ha imparato la tecnica della parziale accettazione: prima riconosce il diritto del cliente a fare

un'obiezione e poi passa a dimostrare che la sua proposta potrebbe soddisfare completamente le

esigenze ed i desideri del cliente.

Un venditore qualsiasi può far aumentare le obiezioni del cliente che farà sempre più resistenza e

diventerà sempre più tenace all'acquisto. Basterà urtare il suo ego, sbagliando come ha fatto il Sig.

X all’inizio della sua attività. Invece di innalzare I'ego del cliente lo ha demolito. Agendo in tal modo

egli ha praticamente costretto il cliente ad assumere un atteggiamento negativo, e la situazione è

anche peggiore quando questo avviene in presenza di altre persone.

Dimostrando che voi avete ragione e gli altri torto, sia in pubblico che in privato, avrete soddisfatto il

vostro ego. Vi sentite bene perchè avete ragione. Tuttavia dimostrando che il cliente ha torto, avrete

suscitato probabilmente delle emozioni che faranno nascere in lui un'antipatia duratura nei vostri

confronti. Nessun venditore coscienzioso vuole avere un cliente che provi antipatia per lui. I

venditori poco coscienziosi invece preferiscono soddisfare il proprio ego a spese di quello del

compratore, anche a costo di perdere la vendita. In qualità di venditori SECO il vostro successo e

la soddisfazione intima del vostro ego deriveranno dall'influenza che sarete riusciti ad esercitare sul

cliente per convincerlo ad acquistare i nostri prodotti, e non nel dimostrare al cliente l’infondatezza

delle sue obiezioni. Ciò significa che dovrete stare attenti a come rispondere alle obiezioni.

Abbiamo detto precedentemente che non è sufficiente conoscere la risposta alla maggior parte

delle obiezioni ed abbiamo cercato qui sopra di dimostrare il perché di questa affermazione. Non c'è

abilità, per quanto grande, nel far fronte alle obiezioni che possa sopperire alla mancanza di

informazioni sui prodotti. Non esiste metodo più semplice per essere preparati a rispondere, che

quello di scrivere le obiezioni più comuni cercando poi di trovare per ognuna la migliore risposta

possibile. Ricordate di mettere sempre in evidenza i vantaggi per il cliente e non solo le

caratteristiche del prodotto.

Una volta elencate le obiezioni più comuni e le risposte adatte per evidenziare i vantaggi del cliente,

potrete includere tali informazioni nella vostra presentazione. Così facendo, impedirete che vi

vengano rivolte molte obiezioni. Questa tattica è usata da molti venditori esperti, il che spiega le

ragioni per cui essi devono affrontare meno obiezioni rispetto ad un venditore all’inizio della sua

attività.

Ci saranno già molte obiezioni cui far fronte senza andarne a cercare altre: eliminate quelle che

potete fin dall'inizio.

Fino ad ora abbiamo parlato dell'importanza di conoscere le risposte sui vantaggi del cliente, di evitare le

obiezioni ogniqualvolta possibile e dell'attenzione necessaria per evitare di inimicarvi il cliente.

Ora vediamo come potrete rispondere alle obiezioni. Qui di seguito viene trattata una procedura basata

sul buon senso e quindi facile da usare e molto efficace. Usando tale metodo riuscirete a capire

l'obiezione che vi viene mossa, ad assicurare il compratore ed a venirne fuori con una risposta

soddisfacente. La sequenza è la seguente:

MANTENETE LA CALMA

ASCOLTATE ATTENTAMENTE

CERCATE DI SCOPRIRNE LE RAGIONI SOTTINTESE

EVITATE DI SURRISCALDARVI NELL DISCUSSIONI

ANDATE DIRITTI AL PUNTO

RISOLVETE SUBITO L’OBIEZIONE

Memorizzate questi punti e ricordate che il modo in cui riuscirete a rispondere ad un'obiezione è molto

importante. Molte vendite e talvolta addirittura un intero affare sono sfumati per avere risposto in tono

brusco ed antipatico.

MANTENETE LA VALMA

Qualora foste messi di fronte ad un'obiezione, non lasciatevi prendere dal panico. Ricordate che le

obiezioni sono normali in qualsiasi visita. Se siete leggermente suscettibili, il cliente potrà farvi perdere il

buonumore muovendovi un'obiezione senza senso. Facendogli capire quanto egli sia stupido, parziale

diffidente, avrete soddisfatto un vostro desiderio prepotente, ma non riuscirete a vendere.

Indipendentemente da come vi sentite dentro di voi, cercate di non far trasparire tali sentimenti nè

attraverso le parole, né attraverso la voce o l'espressione del viso. State attenti anche al vostro sorriso.

Non vi siete mai trovati faccia a faccia con qualcuno il cui sorriso stava a significare: "Ragazzo tu sei

stupido per questi e questi motivi?" E' meglio restare seri.

ASCOLTATE ATTENTAMENTE

Non appena vi verrà mossa un'obiezione, accettatela per quella che è senza perdere il buonumore o la

tranquillità della vostra presentazione; fermatevi per ascoltare attentamente, lasciate che il cliente vi

esprima le obiezioni a suo modo, non interrompetelo con risposte intelligenti. Ascoltandolo attentamente

mostrerete di rispettare il suo diritto di esprimere un'opinione. L 'obiezione potrebbe sembrarvi banale,

ma potrebbe invece essere importante per il cliente. Anche se può costituire una distrazione, essa è

ugualmente importante, fin tanto che rimane incanalata nell'obiettivo da voi prefissato, qualunque esso

sia. Spesso, solo sentendosi mentre fa l'obiezione, il cliente capisce che essa non è poi tanto

importante. Tuttavia, se voi gli saltate addosso, egli cerca di difendersi, esaltando la sua obiezione.

Mentre state ad ascoltare, chiedetevi che cosa ha dato origine all'obiezione. E' stato qualcosa che avete

detto o che non avete detto?

Se riuscirete a rispondere a questa domanda, sarà molto più facile dare una risposta soddisfacente.

Cercate di scoprire la causa dell'obiezione

Difficilmente un venditore esperto accetta le obiezioni del cliente per quelle che sono. Egli capisce che

rispondere semplicemente alle obiezioni è come cercare di spegnere il fuoco raccogliendo il fumo.

L 'obiezione è il segnale (come il fumo) che qualcosa non va. Quindi voi dovrete cercare di capire che

cosa c'è dietro all'obiezione e quindi occuparvi della causa. Un mezzo per realizzare ciò è fare domande.

Fig. pag 47

Le domande invitano alle risposte, mentre le obiezioni invitano solo alla discussione. Quando riuscirete a

convertire un'obiezione del cliente in una domanda, avrete trovato il modo di rispondere gentilmente e

con calma, senza dimostrare che egli ha torto. Ricordate che, dimostrandogli l'inesattezza delle sue

obiezioni, lo metterete in imbarazzo e lo costringerete a mantenere le sue posizioni. Supponete che il

cliente vi dica : "Non possiamo permetterci un prezzo più elevato per il GC 015". Invece di rispondere; 'Sì

che potete", dovete dire: " Avete sollevato una questione importante: il costo più elevalo del GC 415

potrà ridurre i vostri costi oli produzione? E' questo il punto?”.

Se la risposta è no, potrete scoprire quale era veramente la domanda. Se è sì, potrete rispondere

dimostrando come il GC 015 permetta in realtà di risparmiare, grazie ad una maggiore durata

dell'utensile ed a una più elevata velocità di taglio. Potreste terminare dicendo: "Questo risponde alla sua

domanda, Sig. Rossi?". Non chiamatela obiezione.

In alcuni casi il metodo più efficace per ottenere ulteriori informazioni è quello di usare il "perché". Se il

cliente vi dice: " Ai nostri operatori non piacciono i vostri utensili T -MAX P", potreste rispondere: "Perché

credete che essi la pensino in questo modo?" Usando il perché vi avvicinerete di più al vero motivo

dell'obiezione. (Un'altra cosa che dovreste sapere è che I'obiezione è infondata, in quanto si tratta

semplicemente di una scusa.) Fate attenzione al tono che usate nel chiedere il "perché?"; dovete

dimostrare il vostro interesse a capire il problema. Non rivolgetevi bruscamente al cliente con un

"perché?". Egli potrebbe pensare che voi lo state esaminando e che dubitate della sua sincerità. (Forse

lo fate, ma non dovete dimostrarlo.)

Evitate le discussioni animate

Il vostro lavoro di venditore consiste nel collaborare e non nel combattere con il cliente. Rara mente i

clienti si lasciano convincere a seguito di una discussione. Una verità a questo proposito è:

"vincete una discussione e perderete una vendita",

Evitare le discussioni non significa dimostrare che siete deboli e pronti ad accettare qualsiasi cosa.

Anche se voi avete pienamente ragione ed il cliente torto, potete mantenere la vostra posizione ed il

rispetto del cliente trattenendolo con tatto, ad esempio dimostrando di essere parzialmente d’accordo

con lui.

Per parzialmente d'accordo si intende cominciare a rispondere con una parola od una frase che il vostro

rispetto per le sue opinioni. Ecco qui di seguito alcuni esempi:

E’ stata pure la mia prima impressione, Sig. Rossi, fino a che. .

Posso comprendere la vostra preoccupazione, Sig. Rossi. E' importante che….

Questo sarebbe stato vero 6 mesi fa. Ora essi. .

Altri clienti hanno provate le stesse cose all’inizio. Tuttavia la loro esperienza dimostra………..

Attenzione: alcuni manuali di addestramento alle vendite raccomandano di rispondere in questi casi con

“Si, ma". Infatti alcuni libri dedicano un intero capitolo all'uso di questa tecnica.

L’esperienza ha però dimostrato che questa è una delle risposte meno consigliabili per un'affermazione

od una obiezione del cliente sulla qua1e non siete d'accordo. Due sono i motivi. Innanzitutto dicendo :

"Sì" , voi non fate che rafforzare l'erronea affermazione del cliente. In pratica è come se confermaste che

egli ha ragione. Poi proseguite con un "ma" che contraddice il vostro accordo.

Spesso il cliente non ascolta neppure il resto della vostra risposta. Egli ha sentito che voi siete d’accordo

e questo gli basta. In secondo luogo, è molto facile per un venditore acquisire l’abitudine di interrompere

il cliente con un: "Sì, ma. .." e poi continuare a contraddire o disapprovare che egli ha detto. Di solito ciò

aggrava la situazione. "Sì, ma. .." è usato così molte persone rappresenta automaticamente una

contraddizione. Quindi se volete I’ approvazione del cliente, evitate di usare: "Sì, ma. ..".

FIG. PAG 49

Andate diritti al punto

La risposta ideale ad un'obiezione è quella che permette di risolverla nel più breve tempo possibile.

Questa risposta deve essere chiara, concisa, completa e convincente.

Naturalmente il tempo necessario dipende dal tipo di obiezione e di cliente. Molti venditori hanno la

tendenza a dare risposto molto lunghe e spesso complesse. In realtà essi colpiscono nel segno già

all’inizio della risposta in quanto possiedono una buona esperienza in merito, in seguito però continuano

a girare attorno all’argomento nell’erronea convinzione di dover parlare a tutti i costi. Quindi quel che

spesso accade, è che essi offrono al cliente materiale per ulteriori obiezioni. Il cliente può sentirsi sfidato

dal semplice peso delle parole usate dal venditore nella sua risposta. Il venditore SECO professionista

dà solo le spiegazioni necessarie. Dopo aver eliminato l'obiezione, egli continua nella sua presentazione.

Se l'obiezione arriva proprio nel momento in cui si è vicini alla vendita, il venditore dà la sua risposta e

poi conclude cercando di portare ancora il discorso sulla vendita.

Risolvete subito le obiezioni

Vi saranno delle situazioni in cui vorreste rimandare a dopo la risposta alle obiezioni; soprattutto ;e tali

risposte erano già state programmate. Questa è una reazione naturale; tuttavia, i venditori il maggior

successo dicono sia meglio "far fronte alle obiezioni nel momento stesso in cui esse vengono fatte". Le

ragioni sono molte. Innanzitutto il cliente continua probabilmente a pensare all'obiezione alla quale avete

detto di rispondere più avanti, e quindi non presta attenzione a ciò che gli dite nel frattempo. In secondo

luogo, egli pensa che voi stiate cercando la risposta e perde fiducia in voi. Terzo, quella particolare

obiezione può essere l'unico ostacolo all'acquisizione dell'ordine. Risolvetela in maniera efficace ed

accelererete la vendita.

RISOLVERE LE OBIEZIONI

FIG. PAG 50

L 'obiezione sul prezzo, già nella fase iniziale del colloquio, è abbastanza comune ed è naturale il

desiderio di posticipare la risposta fino alla conclusione della presentazione. Se viene fatta al solo scopo

di distrarvi, avrete ragione a posticipare la risposta al momento più propizio della presentazione. Se state

presentando un solo prodotto quale ad esempio la fresa Auto, potete dire: "Sì è vero, sembra molto

costosa. Ma lasciamo da parte il prezzo fino a che non sappiamo se avete un'applicazione per questa

fresa e se essa può ridurre i vostri costi". Se state invece parlando di utensili di fresatura T -MAX in

generale, potete dire: "Non posso dirle il prezzo fino a che non abbiamo stabilito quali tipi di frese avete

bisogno". Un'altra risposta potrebbe essere la seguente: "II prezzo è. .., ma scriviamolo qui e

dimentichiamolo per il momento, mentre stiamo parlando delle vostre lavorazioni.

Man mano che procedete nella discussione, accanto al prezzo potreste mi ottenibili con i nostri prodotti.

Questi tre diversi modi di affrontare la prema- sul prezzo sono di solito efficaci e servono a minimizzare

l'importanza.

Trattiamo separatamente questo argomento in quanto è il più frequente nel lavoro di qualsiasi venditore,

indipendentemente dai prodotti da lui venduti. Due sono le posizioni di fronte al prezzo: la vostra e quella

del cliente. Se il cliente pensa che il prezzo da voi indicato è troppo dimostrare che si sbaglia.

Ma se voi ritenete che il prezzo sia effettivamente troppo elevato, non dovreste neppure visitare

il cliente per vendergli il prodotto. Se non siete del tutto certi che i nostri prezzi siano giusti, sarà

opportuno che ne parliate con il vostro capo filale. Quello che conta è che voi per primi siate

convinti.

fig. pag 51

Dovete aspettarvi che il cliente vi dica: "II vostro prezzo è troppo alto". Uno dei compiti del cliente

industriale è quello di fare confronti di prezzo per ogni acquisto. Però se il prezzo fosse importante in una

trattativa, l'ordine potrebbe essere acquisto per telefono direttamente dall’ufficio senza dover prevedere

un venditore esterno. I venditori SECO non parlano di riduzioni di prezzo per essere al livello della

concorrenza e riuscire a vendere. Essi acquisiscono gli ordini vendendo la qualità ed il valore sotto forma

di vantaggi per il cliente.

Talvolta quando il cliente dice: "II prezzo è troppo alto", si tratta semplicemente di un suo metodo per

distrarre o per mettere in difficoltà i venditori che incontra. In questo caso dovrete rimandare la risposta

come già detto in precedenza. Spesso invece egli è realmente convinto che il prezzo sia troppo alto.

Questo è il segnale che alcuni punti importanti della vostra presentazione non sono stati ben afferrati.

O il cliente non ha ben capito i vantaggi da voi messi in evidenza o la vostra presentazione è stata poco

soddisfacente. E quindi la frase: "II prezzo è troppo ~ voler dire: "Non mi offrite sufficienti vantaggi per la

spesa che dovrei sostenere".

Rispondere ad un'obiezione sul prezzo richiede l'uso di molte delle regole previste per gli altri tipi di

obiezioni. Rivedetevi le sei regole base per rispondere. Soprattutto non lasciatevi prendere dal panico e

non rispondete: "La regione per cui il prezzo le sembra alto è dovuta al fatto che non ha capito". E'

probabile che il cliente non abbia capito, ma non dovete dirgli che egli è troppo stupido per capire.

Assumetevi la responsabilità del fatto che il cliente non ha capito. Per cercare di risolvere il problema,

fate una domanda, ad esempio: "Troppo alto in che senso, Sig. Rossi?" oppure: "Vi dispiacerebbe dirmi

perché ritenete che il prezzo sia troppo alto?", Tali domande vi aiuteranno a capire meglio il compratore

e quindi a rispondere in maniera adeguata all'obiezione.

Nel formulare le domande cercate di considerare l'obiezione dal punto di vista del compratore. Quindi,

partendo dallo stesso presupposto, cercate di mettere in risalto il "valore" del nostro prodotto rispetto al

prezzo.

FIG. PAG 52

Queste caratteristiche significano una maggiore produttività e/o una riduzione dei costi di lavorazione.

Quindi gli utensili Seco hanno un maggior valore per il cliente. Questo è ciò che dovete cercare di

provargli mediante dimostrazioni e calcolo sulla possibile riduzione dei costi.

Ricordate che quando i clienti sono soddisfatti, la questione del prezzo diventa di secondaria importanza.

Una verità fondamentale nell'arte di vendere è la seguente: "Quanto maggiore è il lavoro di

presentazione del venditore, tanto minore è l'importanza attribuita al prezzo". La maggior parte dei clienti

acquista quando è sicura dei vantaggi che deriveranno loro dall'acquisto, e il prezzo da solo non è l'unico

vantaggio. Una buona assistenza, intesa come termini di con- segna affidabili, consulenza tecnica, ed

assistenza competente metteranno in risalto il valore del prodotto e le riduzioni di costi che deriveranno

al cliente.

Oltre ad una buona assistenza, dovete saper vendere anche voi stessi. I clienti hanno rispetto dei

venditori che cercano di aiutarli a risolvere i loro problemi, che mantengono la loro parola e che si danno

da fare quando il cliente introduce qualche innovazione. Mostrategli che desiderate veramente essergli

di aiuto, che siete sicuri che i prodotti SECO risolveranno meglio i suoi problemi, ecc. La questione del

prezzo può essere superata se saprete insistere nella giusta misura e dimostrare la vostra volontà di

mettervi personalmente a disposizione del cliente e fornirgli l'assistenza necessaria.

Fig. pag 53

Fino ad ora abbiamo trattato le obiezioni sul prezzo in generale e l'importanza di vendere il valore,

cioè assistenza e riduzione dei costi. Passiamo ora ad esaminare un caso specifico che i venditori

si trovano spesso a dover affrontare: una quotazione per un utensile speciale, un pacchetto di

utensili o un grosso ordine di utensili standard. Quando il cliente vi dice: "Mi è stata fatta

un’offerta inferiore" non accettate tale asserzione per buona.

Rispondete con una domanda quale: "Mi sembra strano che abbiano fatto un'offerta inferiore alla

nostra, mi chiedo se abbiamo veramente offerto la stessa cosa. Forse potremmo perdere qualche

minuto per fare un confronto." Molto spesso troverete una differenza da sfruttare nella vostra

controffensiva :

Se l’utensile speciale della concorrenza è interamente costituito da parti speciali, il nostro

utensile speciale dotato di componenti standard permetterà di ridurre il costo di

manutenzione ed i tempi di sostituzione.

Nel pacchetto di utensili è stata prevista una razionalizzazione dei portautensili e degli

inserti?

In un grosso ordine le qualità di metallo duro sono simili alle nostre oppure la concorrenza

ha offerto qualità convenzionali, mentre noi abbiamo offerto il GC 015?

Potrebbero esserci molte altre differenze che il cliente non è in grado di riconoscere fino a

quando voi non gliele fate notare. L 'ordine può essere vostro, ma dovete lavorare per averlo.

SOMMARIO

Le obiezioni qualsiasi tipo sono normali in ogni trattativa di vendita. Per risolverle in maniera

efficiente dovete:

1) Conoscere i prodotti Seco, le loro caratteristiche ed i vantaggi per il cliente

2) Fare un elenco delle obiezioni più comuni e formulare delle risposte efficaci

3) Imparare a rispondere alle obiezioni in modo da aiutare il compratore a capire in

maniera completa i vantaggi derivanti dall'uso di prodotti Seco. (Non dimostrategli che

lui ha torto e voi avete ragione.)

4) Tener conto dei vari punti esaminati:

Mantenete la calma

Ascoltate attentamente

Cercate di scoprire le ragioni sottintese

Evitate di surriscaldarvi nelle discussioni

Andate diritti al punto

Risolvete subito le obiezioni

Considerare le obiezioni sul prezzo come dovute alla necessità di chiarire meglio il valore

intrinseco dei prodotti Seco e le riduzioni di costo ottenibili. Non accettate l’affermazione: "II vostro

prezzo è troppo alto", senza aver esaminato la situazione, anche nel caso in cui vi siano delle

quotazioni scritte.

FIG. PAG 54 PUNTO 5

Ricordate che la vendita ha realmente inizio solo dopo che il cliente vi avrà mosso delle obiezioni.

Fino a quel momento starete solo facendo un racconto. Considerate le obiezioni come una sfida e

lavorate per superarle.

Materiale ausiliario per le vendite

La maggior parte delle persone riesce a recepire meglio un messaggio se viene trasmesso

attraverso più sensi. Nel caso delle vendite, ciò si realizza normalmente attraverso metodi

audiovisivi, e, in alcuni casi, anche attraverso il tatto. Forse il sistema più efficace per impegnare

questi organi di senso è l'uso del materiale ausiliario. Questo termine è spesso usato per indicare

qualcosa che voi mostrate o fate per aiutarvi a spiegare quello che dite. Il materiale più

comunemente usato dai venditori SECO può essere raggruppato come segue:

- Lavagna, blocco su cavalletto

- Diapositive, films, fotografie, overheads

- Cataloghi, opuscoli

- Utensili di campione, modelli, inserti

- Dimostrazioni

Mentre una parte di questo materiale viene usata innanzitutto con gruppi di persone, tutto il

materiale può essere adattato alle discussioni individuali. Ovviamente, nel descrivere brevemente

questi gruppi di materiali non verrà fatta menzione su come funziona un proiettore, , come

montare un film o altri aspetti tecnici.

1 – Il vantaggio di questo materiale è dato dal fatto che le cose che vengono fatte si riferiscono

specificatamente alla visita in questione. In alcuni casi ciò dà un'impressione migliore che non

qualcosa che potrebbe essere usata genericamente per molti clienti.

Una LAVAGNA è particolarmente pratica in quanto è facilmente disponibile e sempre pronta per

l’uso. Offre di solito spazio sufficiente per grandi disegni e testo descrittivo. Nota! Se ~ di usare la

lavagna durante la vostra presentazione, tracciate uno schizzo prima effettuare la visita, allo

scopo di impratichirvi e di valutare le esigenze di spazio. Un vantaggio dato dall'uso della lavagna

sta nel poter coinvolgere attivamente il cliente a scrivere qualcosa.

Il blocco su cavalletto è usato come la lavagna, con la differenza che non è possibile fare cancellature o

cambiamenti e correzioni. Il vantaggio è che potete ritornare sugli schizzi precedenti girando semplicemente i

fogli. Potete anche disegnare particolari complicati o diagrammi in anticipo e poi portare con voi il blocco

disegnato. Nota! Se pensate che questo tipo di materiale vi possa aiutare a far arrivare meglio il vostro

messaggio al compratore, potete chiedere un modello da appoggiare sul tavolo che sarà utile in qualsiasi

situazione.

Questo materiale viene preparato in anticipo per essere poi presentato al cliente. Il vantaggio principale è che

egli può vedere utensili ed operazioni che vi sarebbe impossibile mostrare con

la lavagna o blocco. La maggior parte di questo materiale viene preparato da professionisti, ed è perciò di

elevata qualità.

Le diapositive sono comode in quanto possono essere disposte nell'ordine che meglio si adatta alla

situazione. La limitazione maggiore deriva dal fatto che si devono spegnere tutte le luci per ottenere

un'immagine chiara, a meno che non esista una zona apposita con proiettore dietro lo schermo. Le luci spente

impediscono ai presenti di prendere nota. (Un sistema per risolvere questo problema potrebbe essere la

preparazione anticipata di commenti da consegnare alla fine delta proiezione.) Dovete disporre inoltre di un

proiettore per diapositive.

I films sono indispensabili qualora dobbiate ricorrere al movimento per spiegare una data operazione. Molti

sono i films girati dalla Seco .. Il vostro capo filiale potrà fornirvi una lista di tutti i films disponibili. lo svantaggio

dei films, soprattutto quelli da 16 mm, sta nelle apparecchiature necessarie per la proiezione, e per questo

motivo i venditori ne fanno un uso limitato.

In alcuni mercati, tuttavia, vengono utilizzati proiettori portatili per films da 8 mm che si possono appoggiare

sulla scrivania del cliente e che probabilmente porteranno un incremento nell'uso di tale materiale.

Gli "overheads" sono fogli trasparenti che vengono proiettati sullo schermo per mezzo di una "lavagna

luminosa". Essi possono essere preparati a colori da professionisti, scritti a macchina o disegnati a mano.

Inoltre possono essere costituiti da più fogli che sovrapposti offrono un'immagine completa.

Due sono i vantaggi rispetto alle diapositive normali:

1) E' possibile scrivere sull'immagine per apportare modifiche o per mettere in evidenza un particolare.

2) Le luci della stanza possono rimanere accese durante la presentazione permettendo di vedere le persone

con cui si parla.

Gli svantaggi sono :

1) Impossibilità di mostrare fotografie di utensili o loro applicazioni

2) Difficoltà a mischiarli ad altro materiale disponibile per conferenze

FIG. PAG 57 IN ALTO

Le fotografie sono necessarie ogni qualvolta dovete mostrare un utensile o un pezzo che non dovete portare con

voi oppure quando non è possibile usare un proiettore per diapositive.

Molte volte una fotografia può costituire il mezzo più convincente a supporto di un’affermazione.

Il materiale ausiliario di questo gruppo è il più usato. Spesso ciò è dovuto più alla maggiore disponibilità ed alla

facilità con la quale può essere usato che non al vantaggio vero e proprio.

Cataloghi, listini prezzi e informazioni sui nuovi prodotti sono utili quando si desidera descrivere un certo prodotto o

un’intera gamma di prodotti, poiché contengono anche informazioni tecniche. Essi forniscono al cliente i codici dei

prodotti, necessari per le ordinazioni.

Per opuscoli si intendono gli stampati che hanno lo scopo di fornire argomenti di vendita per i vari prodotti SECO.

Spesso vengono emessi in corrispondenza di una particolare campagna di vendita. Questi vi aiuteranno a dare

enfasi alla vostra presentazione verbale. Molti pensano che la stampa sia sinonimo di verità, mentre ciò che viene

detto solo verbalmente dà adito a dubbi.

Questo materiale viene usato frequentemente ed è di solito molto efficace Quale sistema migliore si potrebbe

trovare per valutare un prodotto se non di mostrarlo nella sua realtà ( o un suo modello) e farlo funzionare?

Fig. pag 57 in basso

Gli utensili campione vengono messi a disposizione di tutti i venditori. Le uniche eccezioni sono i grossi articoli

quali ad esempio …………………………

Quando dovete spiegare il sistema automatico o gli utensili………..è molto utile poter mostrare l’utensile

direttamente al cliente.

I modelli sono utili per mostrare tutti i particolari interni e per i pezzi grossi e complessi.

Gli inserti vanno usati per mostrare per esempio un nuovo sistema di rompitrucioli, mentre risultano meno utili

quando si parla di nuove qualità, in quanto la differenza non è ovviamente visibile.

La dimostrazione pratica è forse il mezzo più comune usato per la vendita degli utensili SECO, poiché serve a

mostrare e provare le caratteristiche che avete illustrato verbalmente. Un ulteriore vantaggio deriva dal fatto che

avete occasione di incontrare molte altre persone: capireparto, dirigenti, addetti alla programmazione della

produzione, operatori….ciascuna delle quali può in qualche modo influenzare la scelta dell’utensile da usare.

Ogni occasione di incontrare altre persone è per voi una possibilità in più per “vendere” i vantaggi derivanti dall’uso

degli utensili Seco.

E’ stato provato più volte che le dimostrazioni aiutano a vendere. Quindi dovreste (anzi dovete) ricorrere a questo

mezzo. Tuttavia la dimostrazione non deve essere fine a se stessa ..dimostrare tanto per dimostrare. Il vostro

lavoro è VENDERE UTENSILI SECO. Se siete già ben introdotti in un certo campo per il quale il personale del

cliente conosce già l’applicazione dei nostri prodotti, potete vendere senza ricorrere a dimostrazioni.

Dovete valutare la situazione di volta in volta. Il vostro capo Filiale discuterà con voi le tecniche di dimostrazione

dei nostri utensili sul vostro mercato.

Per concludere, il materiale ausiliario per la vendita ha lo scopo di rendere la presentazione interessante ed

istruttiva. Esso vi aiuterà ad aumentare l’attenzione e la capacità di capire e ricordare da parte del cliente.

Se saprete scegliere il materiale più adatto alla situazione, tenendo conto della disponibilità di attrezzature e delle

persone che ascoltano, scoprirete che esso vi aiuterà a dare un incremento straordinario alle vostre vendite.