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Corso Online di Vendita Persuasiva

Il mestiere più bello del mondo

► Lezione 1 – Il mestiere più bello del mondo

*Indice*

1. Prefazione 2. Introduzione “Il mestiere più bello

del mondo” 3. Il venditore: una nuova personalità 4. La personalità del venditore e la

gestione degli obiettivi 5. Stabilire Rapport 6. Il consulente di vendita 7. Rapport e Dominanza nella vendita 8. Il "fattore critico" 9. Esercitazione

Il dr. Marco Paret, direttore ISI-CNV

*Programma completo – Lezioni del corso*

► Lezione 1 – Il mestiere più bello del mondo

► Lezione 2 - Rapport attraverso il modellamento, il ricalco e la guida

► Lezione 3 – Il linguaggio nascosto – La comunicazione non verbale

► Lezione 4 – La vendita in cinque fasi

► Lezione 5 – Le nuove tecniche avanzate di chiusura*

► Lezione 6 – Tecniche avanzate di vendita ipnotica*

► Lezione 7 – Costruire un team di vendita vincente*

► Lezione 8 – La vendita dei servizi* * Parte avanzata

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Corso on line di “Vendita Persuasiva” — opera originale del dr. Marco Paret e brani di Roberto Deidda

Copia depositata – è vietata qualsiasi tipo di riproduzione anche parziale di questa lezione.

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Prefazione Una nuova psicologia della vendita

Gli aspetti psicologici della vendita sono da sempre motivo di estrema fascinazione ed interesse

Tutti coloro che si affacciano a questa materia dalle infinite sfaccettature si rendono conto di quanto sia importante essere attenti a tutto.

E’ infatti una disciplina che richiede una grande comprensione ed attenzione, sia per quanto riguarda lo stretto rapporto che si deve instaurare tra il venditore e il cliente, sia per la grande difficoltà del venditore a trovare una propria tecnica che si riveli poi quella vincente.

Per vendere dobbiamo entrare nella realtà soggettiva del nostro cliente. E lo facciamo con la nostra personalità.

A primo impatto l’aspetto psicologico e comunicazionale, degli altri ed ancor più di sé stessi, può essere sottovalutato da coloro che ad esempio si autoconsiderano persone con grandi capacità nel campo della vendita e ritengono che non sia necessario ricorrere a “sottigliezze”di questo tipo.

Questo è invece uno degli errori più gravi in cui si possa incorrere, ed è anche molto frequente .

Il buon venditore infatti, ancor prima di affacciarsi nell’intricato mondo della vendita deve conoscersi intimamente.

Questo passo corrisponde allo sviluppo di una vera e propria introspezione, capace di evidenziare tutte le nostre più intime caratteristiche, circoscrivendo le eventuali deficienze e correggendole.

Il fine di questo percorso di crescita personale deve essere la costruzione di una persona equilibrata, con il preciso obiettivo di offrire al cliente il massimo dei risultati positivi.

La figura del venditore è stata più volte osteggiata e criticata. Sia da parte di persone esterne, ma anche da alcune persone che si sono scontrate a venditori che cercavano di costringerli.

Ma in realtà spesso questa situazione è il risultato di un circolo vizioso. Sono non sono pochi i casi infatti, in cui il venditore si trova di fronte a persone poco propense all’ascolto e, quindi, pronte ad erigere delle barriere invalicabili. Ma questo per lo più è risultato dell’operatore del venditore stesso: avviene nei casi in cui il cliente stesso avverte una sensazione di manipolazione.

L’ingenerare tale impressione è un modo sbagliato di portare avanti una vendita e può tuttavia accadere in molte circostanze.

Pensiamo ad esempio a tutte le volte in cui un venditore si

presenta davanti una persona, ed inizia a parlare del proprio prodotto ininterrottamente senza manifestare il minimo interessamento per ciò che il cliente desidera.



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Esiste una Regola Fondamentale: “Il cliente compera solo se desidera”.

Ed è quindi questo uno dei punti in cui maggiormente bisogna insistere e lavorare: il desiderio del cliente.

Essenziale però per raggiungere questo scopo è comunicare bene usando dunque il primo vero presupposto per il buon venditore ossia “non considerarsi tale”.

Comunicare significa trovare le chiavi per instaurare un contatto, una sintonia con il cliente.

Instaurare un feeling tra venditore e cliente è sicuramente un’operazione non facile, se si tiene conto delle diverse tipologie di caratteri e di personalità che possiamo incontrare.

Ma prima di addentrarci in quest’affascinante argomento è sicuramente consigliabile approfondire maggiormente il discorso sulla figura del venditore.

Infatti, tra i tanti interrogativi che istintivamente fanno capo alle nostre idee, nel campo della vendita, ne primeggia uno in particolare: “Il buon venditore è portato per natura ad esserlo, oppure anche la persona meno propensa alla vendita può diventarlo”?

Ebbene chiunque al giorno d’oggi può intraprendere l’attività della vendita, ma attenzione: chiunque abbia la costanza e l’impegno per affrontare questo intricato mondo.

Non è necessario avere chissà quali doti oratorie per cimentarsi in questo campo, certo è che riuscire a coniugare una buona proprietà di parola con una buona conoscenza di ciò che vendiamo è senz’altro una miscela vincente.

Al giorno d’oggi la vendita, tempo fa era vista quasi come una casta chiusa, dove solo individui con determinate caratteristiche potevano accedere, ora è meta preferita di diverse persone, le quali non hanno magari nessuna istintività in materia, ma hanno in pugno un’arma che risulterà la più adatta ossia: la Costanza.

Senza dubbio per un timido o un introverso che intraprende la strada per raggiungere con successo l’obiettivo della vendita, all’inizio molti saranno gli ostacoli che dovrà superare, non solo esterni che sono comuni alla maggior parte dei venditori, ma soprattutto quelli interiori. Questi potranno essere superati e arginati solo se si vedono come fasi di sviluppo personale. La personalità si sviluppa infatti attraverso il superamento delle difficoltà.

Nel campo della vendita si affrontano diverse problematiche ma uno è il punto fermo che ogni buon venditore deve avere: cercare sempre il meglio per riuscire ad entusiasmare il cliente.

Riuscire a fare ciò non è un’operazione semplice ma piuttosto una continua salita che necessita di continue spinte interne e di una volontà sempre presente.

E’ necessario svincolarsi da fastidiosi limiti e schemi, sfuggire da tutto ciò che gli impedisce di esprimersi al meglio e cancellare dal



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proprio vocabolario il verbo “accontentarsi”. E su questo punto è opportuno soffermarsi.

Il vero professionista della vendita deve quotidianamente mettersi in discussione, rapportando le proprie capacità al fatturato che riesce a raggiungere.

In questo modo diviene più facile distinguere un venditore “buono” da uno “mediocre”: più è alto il fatturato finale più il venditore è riuscito a soddisfare i bisogni e i desideri del cliente dando alla azienda per cui lavora una buona immagine e soprattutto mettendosi, lui stesso come venditore in primo piano, cosa importantissima in un mercato così molto competitivo come il nostro.

Possiamo quindi benissimo affermare che la vendita è un’attività svolta a soddisfare le esigenze del cliente.

Se dunque quest’ultimo è soddisfatto solo apparentemente non possiamo considerarci dei buoni venditori in quanto è vera la regola che un cliente insoddisfatto è un cliente perso. Per cui è inutile esultare quando abbiamo concluso un affare senza esserci preoccupati del vero desiderio del cliente perché la trattativa appena portata a termine risulterà sempre una sconfitta anche per noi venditori in quanto abbiamo appena perso un futuro acquirente.

Pensiamo che i lettori di questo corso siano dello stesso parere, tralasciando quindi queste, speriamo antiquate tecniche di vendita, è importante conoscere bene il prodotto che vende. E’ necessario instaurare un feeling con il prodotto così che il venditore possa scegliere il “settore” più vicino alla propria personalità e a raggiungere quindi i migliori risultati. Questo risulta ancora più semplice se si crede in ciò che si vende, perché se ciò non fosse, difficilmente si riesce a convincere altri a farlo. Ma altrettanto importante è tenersi continuamente informato, partecipando a dei cori formativi, per poter affrontare nel modo migliore le aspettative degli ormai sempre più preparati interlocutori.

Introduzione

Lungo il nostro variegato discorso all’interno della personalità del venditore, vari sono gli argomenti trattati. E’ utile, quindi, tracciare qui di seguito delle anticipazioni.

- Il motore delle nuove idee: la Creatività Il mondo d’oggi è in continua evoluzione, e sempre più la

primazia è data alle idee. Una fra le doti caratteristiche del buon venditore è

sicuramente la creatività. Questo motore di nuove idee, inteso come



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una delle tante capacità imprescindibili degli addetti alla vendita, è di fondamentale importanza per una chiusura ottimale di tanti affari.

Tuttavia tale tecnica di conclusione non è sicuramente comune a molti venditori.

Essere creativi significa infatti essere capaci di attingere alle proprie risorse interiori e trovare nuove vie per il raggiungimento degli obiettivi.

Ve sono alcuni che, carenti di fantasia, ricorrono alle antiquate ma sempreverdi tecniche di manipolazione.

Esiste però anche una buona percentuale di venditori dotati di una creatività sorprendente, che sfruttano abilmente ogni minimo spunto o idea per far apprezzare la qualità del prodotto, mettendosi in stretto contatto con il cliente, connettendosi al suo animo, e riescono in tal modo a motivarlo ed allo stesso tempo indagare discretamente fra le sue necessità.

La creatività è naturale quando la nostra mente funziona bene. La mente è viva e riesce facilmente a trovare nuove strade

quando siamo vitali ed energici. E’ quindi fondamentale per il venditore esercitare la propria mente e condurla a funzionare veramente bene.

Questa è sicuramente la strategia vincente, la sola capace di riuscire a concludere una vendita nella maniera più naturale possibile, poiché in questo modo, si riesce a dare al cliente ciò che lui voleva e non ciò che noi volevamo imporgli.

- “Il lavoro eleva l’uomo” -

In questa massima si riconoscerà, senza dubbio, chi svolge l’attività del venditore ed essa deve, soprattutto, essere intesa come un incentivo nei momenti di estenuante lavoro.

Il venditore deve infatti manifestare sempre energia e freschezza. Bisogna riuscire a dare sempre il massimo, non ci si può permettere il lusso di prefiggersi degli orari di apertura e di chiusura, si deve piuttosto immaginare il proprio mestiere come un gioco cui doversi appassionare sempre.

Il lavoro del venditore non può prescindere da un impegno continuo e costante.

Molto spesso è nei momenti in cui non si hanno più le energie o non si ha la forza di iniziare un’altra trattativa, che arriva l’attimo



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giusto per farlo, quella sarà, infatti, l’occasione più motivante capace di darci maggiore fiducia nelle nostre reali capacità.

- Obiettivi e Successo-

L’attività del venditore è imperniata attorno a tante piccole cose, tutte finalizzate al raggiungimento di grandi obiettivi. Questi ultimi sono fattori determinanti per il venditore, costituiscono mete prefissate dalle quali è consigliabile non prescindere.

Avere degli obiettivi sicuramente aiuta chiunque nella propria attività, in quanto essi permettono di tracciare un percorso che può avere, logicamente diverse biforcazioni, ma che deve condurre ad un’unica soluzione: l’obiettivo iniziale.

E’ estremamente importante porci degli obiettivi apparentemente superiori alle nostre capacità e poi arrivare al traguardo. Questo potrebbe sicuramente regalare una spinta in più e permettere di vincere sfide sempre più complicate.

- Una Memoria Intelligente - La professione del venditore è un’attività densa di

particolarità, grazie alle quali diverse possono essere le tecniche di vendita. Una di queste è sicuramente l’attività mnemonica, strumento molto importante nella trattazione degli affari.

Tra gli elementi che aiutano la nostra memoria ad essere veramente tale sono le nostre capacità visive. La vista è un utile canale sensoriale di memorizzazione, il quale ci permette di fissare nella mente i nomi e le diverse fisionomie. Questo difficile passaggio è possibile grazie ad una buona osservazione da parte nostra, prestando attenzione a piccoli gesti, al tono di voce e perfino alla postura assunta dal cliente. In sintesi possiamo sostenere che le nostre capacità visive sono inutili, se non sono correlate ad una forte memoria che deve essere costantemente allenata.



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- Capire chi abbiamo di fronte - Nella parte del corso riservata a questo interessante argomento

verranno ampliate le nuove metodiche, riguardanti solo i riconoscimenti tipologici della figura del cliente. La novità che verrà proposta lungo la nostra trattazione è la metodica dell’ENNEAGRAMMA, grazie alla quale sarà stilato un prezioso codice fondato su 9 diverse tipologie del cliente. L’Enneagramma è stato sviluppato in maniera particolarmente approfondita dall’ISI-CNV Research Team, proponendolo in maniera congiunta alla PNL e potenziando l’efficacia di quest’ultima.

La conoscenza della tipologia di figura che costituisce il cliente risulterà, nel tempo, una tecnica di vendita insostituibile per tutti coloro che ad essa vi si appassioneranno.

E’ necessario, inoltre, sottolineare che una piena conoscenza della strutturazione e del funzionamento dell’ENNEAGRAMMA è indispensabile, non solo nel campo della nostra professione, ma anche nella vita che affrontiamo giorno per giorno creando i presupposti per conoscerci più a fondo e, allo stesso tempo, conoscere meglio gli altri.

- Tecnica e sempre Tecnica L’approccio con il mondo della vendita incute, senza dubbio,

non poco timore nelle persone che, di questo mondo, vorrebbero fare parte. L’ostacolo maggiore, inizialmente, è rappresentato dalla scelte delle tecniche.

Queste sono molteplici e possono essere così elencate: 1)Tecniche di Rapport; 2)Tecniche di Fascinazione e concentrazione dell’attenzione; 3)Suggestioni potenti; 4)Tecniche di approfondimento; 5)Tecniche di suggestione operativa.

Con l’utilizzo di queste tecniche si ottengono rispettivamente i seguenti risultati: 1)Si diviene guida e assistente dell’acquirente; 2)Si ha l’assoluta attenzione del Cliente; 3)Si riesce a costruire un forte interesse nel Cliente; 4)Si incute un forte desiderio;



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5)Il compratore è stimolato all’azione.

- La Suggestione Un’altra fra le tante abilità del venditore deve essere

l’acquisizione del “potere suggestionale”. Il potere della suggestione. Grazie a questo metodo possiamo concludere la maggior parte delle nostre potenziali trattative, o quanto meno, possiamo far apprezzare il prodotto, riuscendo ad entrare in perfetta sintonia con il modo di essere del nostro interlocutore.

Dunque è evidente che il totale coinvolgimento da parte del cliente è la chiave del successo in una vendita. E’ quindi necessario, per il venditore, saper usare tale tecnica, così da avere un’ulteriore arma da utilizzare per una vendita più efficace.

- Il Potere del Magnetismo Personale

E infine il potere del magnetismo personale che è anche uno degli elementi che possono rendere la suggestione particolarmente potente. Per Magnetismo personale intendiamo una forza sottile, un’energia che si emana ed è chiaramente percepibile dalle persone attorno. Quest’energia, che si trasmette anche tramite la voce, il movimento ed altri elementi è la base per i più alti risultati.

A questo punto non ci rimane che augurarvi un Buon Viaggio!



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LEZIONE I “Il mestiere più bello del mondo”

Il venditore del nuovo millennio: una nuova personalità

Con questo corso ti facciamo scoprire le meraviglie che questa professione può offrire!

Vorremmo trasmettere un nuovo modo di intendere la vendita, in modo più “umano” possibile e questo comporta una maggiore professionalità e preparazione del venditore atto a soddisfare sia le esigenze personali che aziendali e del cliente, per cui si dovrà interpretare sempre di più un ruolo di psicologo e consulente.

Venditori si nasce ma si può anche diventare!

La vecchia cultura di vendita ha sempre sostenuto che “venditori si nasce”, in realtà cio non è del tutto vero, perché se non si hanno doti naturali innate, ci si può anche diventare con il tempo e l’impegno, dunque per diventare un buon venditore, non si devono necessariamente avere delle doti naturali, è invece fondamentale la formazione e l’applicazione costante e quotidiana.

Chi decide di intraprendere questa professione, diventa imprenditore di se stesso, non solo formalmente ma anche mentalmente. Si può affermare quindi che un venditore non è un lavoratore dipendente, infatti, egli può gestire tutto il suo lavoro autonomamente. Un venditore per avere successo NON DEVE mai mettersi limiti di guadagno o inquadrarsi in schemi rigidi, DEVE, invece, quotidianamente quantificare i propri guadagni e fare un resoconto del proprio operato (siano essi successi o sconfitte).

Innanzi tutto, prima di iniziare ad intraprendere questa professione, sarebbe opportuno conoscere alcune tappe fondamentali per una migliore comunicazione per la vendita; ad esempio, come comunicare le proprie qualità, conoscere la propria personalità, imparare a conoscere il cliente, come essere positivi e come gestire i propri obiettivi.

Cosa significa vendere?

Iniziamo quindi questo percorso dando, innanzi tutto, la definizione di vendita. Per vendita s’intende l’insieme delle attività



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atte a convincere la controparte, cioè il cliente, ad acquistare un bene o un servizio. Questa definizione è esatta, anche se per un buon venditore non può essere del tutto esauriente, in quanto, per eccellere nel suo operato, deve vedere la vendita anche dal punto di vista del cliente; perciò la vendita non solo sarà un’attività svolta per convincere il cliente ad acquistare ma, deve essere in primo luogo, svolta alla soddisfazione delle esigenze del cliente.

Il venditore, quindi, può dirsi soddisfatto quando la negoziazione è riuscita per entrambe le parti con reciproca soddisfazione; in questo caso si creerà col cliente un rapporto basato sulla fiducia che durerà nel tempo, instaurando soprattutto un rapporto di consulenza. Perciò, è necessario ricordarsi che un cliente insoddisfatto è PERSO PER SEMPRE! Questo è in definitiva lo stile che dovrebbero adottare tutti quei venditori per garantirsi il successo sia personale che professionale.

Il ruolo del venditore è fondamentale nella nostra economia. Il

mondo attuale procede perché c’è chi vende e chi compera. La figura del venditore acquisirà nella nostra società un posto

sempre più importante per l’economia dei paesi industrializzati; anche se a volte questa professione viene considerata poco prestigiosa o addirittura un ripiego alla disoccupazione. Se si vuol diventare un venditore di successo, non si deve intraprendere questa professione come ripiego ma, per passione e amore verso questo meraviglioso mestiere.

Oltre ad essere capaci di vendere un qualsiasi prodotto o servizio, è necessario, avere un feeling con ciò che si propone. Bisogna accertarsi perciò che il prodotto, per essere vendibile, deve essere competitivo con quello della concorrenza, o nel caso in cui la concorrenza sia limitata o addirittura inesistente, il venditore deve far conoscere ai proprio clienti le opportunità che questo ha da offrire. Per cui per raggiungere i migliori risultati è bene che il venditore faccia un’accurata analisi anche per quanto riguarda la scelta del settore merceologico in cui desidera operare e quindi quello più adatta alla propria personalità, ma nello stesso tempo non si deve diventare “prodotto-dipendente”.Infine, un ottimo consiglio, è quello di credere in ciò che si vende, perché in caso contrario non si riuscirà mai a convincere i clienti di ciò che si propone.

Come il settore merceologico, anche l’azienda per cui operare va scelta con grande oculatezza, sempre in base alla propria personalità, all’istinto e alle proprie sensazioni; quindi, è necessario



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essere ottimi osservatori. Inoltre, un buon venditore deve conoscere, anche in minima parte le regole psicologiche fondamentali, ma soprattutto deve saperle applicare ed interpretare correttamente, perciò deve essere anche un po’ psicologo, in tal modo potrà conoscere meglio se stesso e le persone con cui dovrà operare.

Per eccellere nella sua professione, il venditore, dovrà aggiornarsi continuamente, in modo tale da poter allargare i propri orizzonti abituali e poter essere in grado di mettersi in discussione anche con interlocutori più preparati; per questa ragione oltre alle nozioni di economia e psicologia, deve conoscere il mercato, la concorrenza e le più moderne tecnologie di negoziazione.

La personalità del venditore e la gestione degli obiettivi

Innanzitutto, il vero venditore deve credere in se stesso, altrimenti potrebbe trasmettere alla controparte, cioè il cliente, la propria insicurezza e così facendo si avrà una perdita di fiducia che potrà determinare l’andamento e l’esito della trattativa, in quanto la fiducia, da parte del cliente, è un fattore essenziale nel processo di vendita.

Tra gli elementi della sua personalità, una dote immancabile deve essere la creatività che lo distingue dagli altri, questa dote deve essere innata, in quanto può essere solo migliorata o affinata. Ciò, non sta ad intendere che chi possiede poca creatività debba rinunciare ad intraprendere questa professione, dovrà, indubbiamente, impegnarsi molto di più per raggiungere certi livelli.

Un esempio per attivare il pensiero creativo potrebbe essere il brainstorming, cioè lasciar vagare tutti i pensieri liberamente e senza vincoli, in modo tale da raggiungere il maggior numero possibile di idee senza trascurarne alcuno, cercando di annotarli tutti ed infine, eliminare razionalmente tutti quei pensieri senza senso o impossibili da realizzare, scegliendo, quindi, tutte le soluzioni più praticabili. Sicuramente questo metodo permetterà di aiutare coloro che hanno poca creatività a trovare tutte le soluzioni e farne così uso con successo.

Sviluppare la professione del venditore presuppone anche ovviamente una grande dedizione al lavoro, ciò non significa che si deve lavorare allo sfinimento, in quanto sarebbe controproducente, ma “lavorare per obiettivi”.



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Dunque bisogna porsi degli obiettivi che sia soprattutto realistici e raggiungibili. Di norma la motivazione al loro raggiungimento deve essere sostenuta da una serie di obiettivi più piccoli ed intermedi, distribuiti a breve, medio e lungo termine, una volta stabiliti, devono essere perseguiti secondo un criterio di priorità.

Il vero obiettivo del rapporto di vendita è, semplicemente, la soddisfazione dei bisogni e la risoluzione dei problemi del cliente. Per avere il raggiungimento di questo obiettivo si deve essere credibili, conoscere le esigenze del cliente e dimostrare che il prodotto che si propone è la migliore soddisfazione del bisogno.

Inoltre, il venditore, deve mantenersi mentalmente giovane e sapersi adattare alla continua evoluzione del mondo che lo circonda, anche se questo significa correre dei rischi, ma chi non fa ciò, rimane in una situazione di stallo e quindi non potrà mai eccellere nel suo lavoro.

Nel processo di vendita il venditore deve necessariamente essere sincero, onesto, coerente ed umile, in quanto una vendita arrogante e presuntuosa farebbe scattare nel cliente quell’istinto primordiale di difesa dalle ostilità e dalle sopraffazioni, per cui facendo ciò non si raggiungerebbe un buon rapporto col cliente. Un’altra capacità che deve avere un buon venditore è lo spirito di osservazione che gli permetterà di acquisire più informazioni possibili per la persuasione del cliente. Questa capacità aiuterà il venditore a raggiungere alti livelli professionali.

Fino a questo punto abbiamo esaminato tutte le caratteristiche personali del venditore e la sua professione.

Le Tecniche di vendita

Ma un buon venditore può conoscere una miriade di tecniche di vendita, può avere un innata abilità ai rapporti interpersonali e possedere una forte personalità ma, senza una forte motivazione queste caratteristiche non sarebbero funzionali per il suo operato. La motivazione deve essere soprattutto interiore, gli incentivi esterni, ad esempio da parte dell’azienda per cui si lavora, sono utili ma non costituiscono un elemento fondamentale ed essenziale. Il venditore di successo deve automotivarsi.



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In questa professione bisogna innanzitutto pensare positivo e credere in se stessi, questo significa anche accettare i propri fallimenti, considerandoli momenti di crescita, facendo tesoro degli insegnamenti che ogni sconfitta porta con se e riflettere per migliorarsi in futuro. Perché, soprattutto in questa professione, quotidianamente si riceveranno più rifiuti che consensi, questo però non dovrà MAI far perdere la fiducia anzi, dovrà essere una spinta per andare avanti e crearsi degli obiettivi sempre più raggiungibili.

Perciò, per pensare positivo, sarebbe importante per un venditore, applicare la tecnica della visualizzazione mentale nella fase della preparazione all’incontro col cliente; ossia immaginare come si vorrebbe che andasse e si concludesse il colloquio di vendita. Facendo ciò si sarà sicuramente più avvantaggiati nel colloquio reale, in quanto si avranno le energie giuste e necessarie ad affrontare con successo la situazione. Tutto questo per far capire che non bisogna mai arrendersi e occorre insistere fino al successo finale, proponendo al cliente nuove idee sempre più vicine ai sui bisogni.

Stabilire Rapport

Per essere efficaci nella comunicazione umana, è assolutamente necessario creare "rapport".

Lo scopo è creare una calda relazione col cliente. Per anni questo è stato chiamato "rompere il ghiaccio" nella

pianificazione della vendita, tuttavia l’argomento va molto al di là, della semplice conversazione casuale sugli sport, il tempo etc.

E' simile a qualcosa di quasi subliminale. Per comprenderlo è necessario acquisire una serie di concetti

quali: 1. Modellamento 2. Ricalco 3. Guida

Al fine di arrivare ad una chiara comprensione dell'idea di

rapport dobbiamo considerare la definizione dello stato quando esso viene raggiunto. Si può pensare al "rapport" come ad uno stato di affinità esistente tra il cliente e il consulente di vendita. Tale stato



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tende a porre il cliente in una condizione tale da poter, facilmente, accettare le proposizioni redatte dal consulente di vendita.

Il consulente di vendita

Utilizzeremo, durante il presente corso, il termine "consulente di vendita" in maniera molto diretta, questo affinché, come detto precedentemente, noi in realtà non vendiamo, (il cliente compera). Credo, sulla base della esperienza acquisita nel tempo, che noi, semplicemente, ci limitiamo a condurre il cliente verso una decisione. Noi rappresentiamo, in ogni momento, il suo "assistente all'acquisto" costituiamo cioè il suo consulente durante le cosiddette fasi della vendita.

Rapport e Dominanza nella vendita

Più è forte il rapport e maggiore sarà la possibilità di utilizzare metodi diretti di vendita; in altre parole, più sarà consistente la nostra relazione col cliente, più potremo esporre con facilità i punti forti dei nostri prodotti sapendo che, il nostro cliente, accetterà le nostre affermazioni con fiducia.

Il rapport non è solo una questione di affinità tra il cliente e il consulente di vendita; ma rappresenta inoltre, nella sua forma più alta, una questione di "rapport" con sé stesso. Questo significa che il cliente è contento, con le sue sensazioni e i suoi pensieri, nei confronti dell'approccio col consulente di vendita. Quando questo stato completo di rapport è raggiunto, il cliente accetterà, velocemente e facilmente, le proposizioni del consulente di vendita.

Nel momento in cui il cliente si trova in tale stato di soddisfazione e piacere, nel rapporto col consulente di vendita, accetterà prontamente idee a lui piacevoli. Queste idee piacevoli arriveranno nella forma di benefici, che lui otterrà come risultato dell'accettazione del prodotto offerto dal consulente di vendita. In ciò non c'è niente di deviante, non leggete queste parole pensando a qualcosa di sinistro. Non ci sarebbe niente di più sbagliato. Stiamo descrivendo una situazione nella quale il cliente è messo a proprio agio quando egli si sta decidendo a



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comperare, tale situazione deve essere più piacevole possibile e tramite queste tecniche lo sarà di sicuro.

Il cosiddetto "stato di rapport" è stato da voi già sperimentato molte volte; ad esempio, tutte le volte che avete provato simpatia per un personaggio in un film, voi avete reagito pur sapendo che si trattava di una storia inventata e che l'attore è ben pagato per rappresentare tale personaggio sullo schermo, per un attimo avete potuto sospendere il vostro "Fattore Critico" accettando le idee espresse nella storia raccontata nella pellicola.

Ad esempio, per illustrare il concetto di "stato di rapport" si può ricordare l'esempio del personaggio del film "E.T.", l'alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle persone che guardano il film si dispiacciono nel momento in cui l'alieno apparentemente muore. Stanno in realtà dispiacendosi per un pupazzo elettronico.

L'efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire "rapport". Questo viene chiamato dai registi "sviluppare il personaggio".

Voi dovete potervi preoccupare del personaggio prima di poter reagire. Dovete sviluppare una relazione basata sull'empatia prima di poter rispondere emozionalmente. Quando il "rapport" è stabilito voi sarete condotti nella "realtà" del mondo del film diversa dalla vostra realtà quotidiana.

Il "fattore critico"

Il fattore critico è un qualsiasi comportamento sociale, per il quale noi accettiamo o rifiutiamo un'idea propostaci. L'idea viene rifiutata, normalmente, se essa è contraria a qualche convinzione già maturata in qualche esperienza precedente. Il fattore critico, in altre parole, è il meccanismo per il quale manteniamo aderenza ad un modello sociale preaccettato, così è da noi considerata la realtà.

Il fattore critico è quello che ci fa “definire” le cose, per il quale diciamo ad esempio che una cosa è piccola o grossa, larga e stretta etc…

Se non fossimo in grado di disattivare tale meccanismo modificando, quando necessario, un comportamento sociale preventivamente accettato, non saremmo in grado di adattarci alle modifiche dell'ambiente circostante.

RAPPORT =============> POSSIBILITA' DI RISPOSTA

EMOZIONALE



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PANNELLO DI CONTROLLO

NELLA PROSSIMA LEZIONE “Rapport attraverso il modellamento, il ricalco e la guida”

La comunicazione – l’intelligenza si misura dalla capacità di comunicare

• Il vostro successo e' il nostro successo • Eliminare le paure e le apprensioni dei clienti • Tecniche di fascinazione • La natura della fissazione • La fascinazione come metodo di vendita • Esercitazione

ESERCITAZIONI

Impratichire il colpo d’occhio

Potete esercitarvi, mentre viaggiate in automobile o su un mezzo pubblico, leggendo tutti i cartelli segnaletici e le cifre delle targhe che incrociate, oppure cercando di notare il maggior numero di oggetti aventi una determinata caratteristica.

Sviluppate l’intuito



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Domandatevi che carattere possano avere le persone che incrociate, oppure raccontatevi la loro vita o la giornata che hanno avuto o quella che si apprestano a vivere. Chiedetevi che cosa vi ha portato a formulare le vostre conclusioni:quali sono stati gli elementi su cui vi siete soffermati ( alcuni tratti fisici?,alcuni aspetti fisiologici?,alcuni elementi esterni come, ad esempio, gli abiti?…) e perché da tali fattori avete dedotto delle conclusioni? ( vi ricorda una persona che conoscete?, subite uno stereotipo?, avete eseguito una particolare euristica?…..). Confrontatevi con altri amici per vedere se le conclusioni corrispondono.

FEEDBACK I tuoi consigli sono una grossa opportunità per migliorare il nostro corso. Scrivici a : [email protected]

RISORSE

Dove posso migliorare e approfondire queste tecniche? Per Corsi e Formazioni dal vivo (altamente consigliati per questo tipo di materia) potete contattarci al 348-2213449 oppure 347-8894323. Oppure potete accedere a http://www.pnl-nlp.org/courses/contactus.php : Lasciate un messaggio e vi ricontatteremo noi! Alcuni dei prossimi corsi sono visibili a http://www.pnl-nlp.org/courses/actual.htm Ulteriore Materiale di interesse è sulla nostra pagina di download: http://www.pnl-nlp.org/dn/

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