Evoluzionedelleformed’impresa:leopportunitàperlefarmacieindipendenti

PaoloBertozzi

Milano8novembre2017

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GLIATTORISULLANUOVASCENA

DISTRIBUTORI(GROSSISTIECOOPERATIVE)

FARMACIE

INDUSTRIA

INVESTITORI(FONDIEALTRISOGGETTIDINATURAFINANZIARIA)

NUOVICOMPETITOR(INPRIMISLECATENERETAILDIALTRISETTORI)

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UNARIPRESADELCONFRONTOFARMACIAVSLARGOCONSUMO

QUALIDIFFERENZE?

Adifferenzadiquantoèaccadutoeaccadetuttoranel largoconsumo:

• Nonsipossonoaprirenuovefarmacie

• ‘’Minori’’possibilità discelta localizzativa(piantaorganica)

• Nonc’è(perora)ilformat‘’categorykiller’’

• Formatcompetitivisonoaccessibili esviluppabilianchesupiccoledimensioni

Largoconsumoefarmacia:QUALIDIFFERENZE?

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FONDIEALTRECATENEDIRETAILING

INVESTITORI(FONDIEALTRISOGGETTIDINATURAFINANZIARIA)• Obiettivispeculativi• Incrementodelvaloreattraverso

‘’rastrellamento’’ecreazionedimassecriticheappetibilidariorganizzareerivendereinblocco

Concorrenzatrafondieconidistributorinelprocessodiacquisizione

• C’èofferta(difarmacie)pertutti?

• Achivenderanno?

NUOVICOMPETITOR(INPRIMISLECATENERETAILDIALTRISETTORI)• Progettiindustriali

• diintegrazionedell’offerta• digenerazionedivalore

(margini)

• Businessdimensionalmenteinteressante?

• Mancanza/ricercadicompetenzespecifiche disettore

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L’INDUSTRIA

INDUSTRIA• Contrazionedibudgeterisorse• Necessità /tentativodinon

perderecontrollosulle levedimarketingmix

• Aziendeleaderconretidivendita(ealtrefiguresulterritorio)digrandidimensioni

Condizionibasatesucapacitàdigovernodellelevediin-storemarketingeobiettividisell-out• ledimensioninonsemprecontano• moltefarmaciehannocondizionimiglioridei

distributoriall’ingrosso

• ‘’Diffidenza’’versolereti(qualivantaggiequalicosticomportanoleretiperl’industria?)

Integrazioneverticale in‘’concorrenza’’conlereti• category management• cornerfranchising

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LADISTRIBUZIONE

DISTRIBUTORI(GROSSISTIECOOPERATIVE)• Marginicompressi• Ricercadiefficienza• Ricercadi‘’stabilità’’nei

fatturati

Concentrazione(acquisizioniefusioni)Razionalizzazione(magazzinieserviziodistributivo)

Integrazioneverticale(diversimodelli)• Acquisizione/catenediproprietà• Network(dagruppid’acquistoaaffiliazione/

franchising)…ma…

…laretediproprietàe/oassociatasaràsufficienteasaturareivoluminecessariagarantirel’efficienzadeimagazzini?

• Reti‘’miste’’(proprietàecontratti)• Portafoglioimportantediclienti indipendentimeglio

seconaccordicommercialiannui(omagaridimediotermine)

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LEFARMACIE

FARMACIE• Ricercadiposizionamenticompetitivi

riconoscibiliericonosciuti• Vsglialtricanali• Vsaltri‘’modellidifarmacia’’

• Aumentodell’offerta(servizieprodotti)• Fidelizzazioneclienti• Ricercadiefficienzaperpareggiare/

ridurredeipotenzialisvantaggineiconfrontidellecatene

• Gestionedellacomplessità

NONC’ÈUN’UNICA‘’RICETTA’’:

Selezionedeltipoedellivellodiintegrazione• indipendente vsdentrounarete• individualevssistemico/associato

Selezionedel/ipartner• Network• Distributori/Grossisti• Aziende• Altrefarmacie(singolee/ol’Associazione)

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Evoluzionedelleformed’impresaeselezionedelpartner

Bassa/nulla

Media

Alta

Governocentraledellelevediretail marketingedellevenditeBasso Medio Alto

RETI(affiliazione / franchising)

CATENEDirettore =

gestore di pdv

INDIPENDENTI

Autonomiadeltitolare

Contrattivincolantieonerosi

Contrattinonvincolanti

Perditadiefficacia

Lecontropartite(iservizi)devonoessererilevanti

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Inconclusione

…manoncoprirannonecessariamente latotalitàdelmercato(eneanche lamaggioranza,sianumericamente,siainterminidigirod’affari)

L’adesionearetièun’opzione- davalutareattentamente interminidicostiebenefici - manonèunobbligo(ilcapitaledaancheopportunitàdicrescitaallesingolefarmacie–catenelocali)

Quindicisaràancoraspazioancheperlefarmacieindipendenti…acondizione…

Loscenariocambierà

Cisarannoecrescerannocateneeformedidistribuzioneassociata(network)…

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Inconclusione:lecondizioniperpoterrimanere indipendenti

Capacitàdicompeterenelle funzionid’acquistoedimarketing• Progettidipartnershipconifornitori

(industriaeingrosso)

Investimentisullaqualitàdell’offerta(personaleeservizi)esullacomunicazionedelvaloredelservizio• Peresempio Certificazionecome

assicurazionediqualitàeoggettodicomunicazione

Crescitadellecompetenzemanageriali

Trovaresoluzionialternativeperpareggiareglieventualisvantaggi

dimensionalirispettoallereti

Sfruttaredipiùemeglio lesoluzionieiservizidellaFederazione

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Duemessaggifinalidaduegrandidelrecentepassatoedelnostrofuturo

Nellavitanonbisognamairassegnarsi, arrendersiallamediocrità,bensìuscire daquella"zonagrigia"incuituttoèabitudine erassegnazionepassiva(RitaLevi-Montalcini)

Lalibertànonèstarsopraunalbero

nonèneancheilvolodiunmosconelalibertànonèunospaziolibero

libertàèpartecipazione(GiorgioGaber)Grazieperl’attenzione

pbertozzi@tradelab.it