ESPERIENZE D’IMPRESA 1/2012 25 · dell’assunto alla base dell’equilibrio di Nash, ovvero...

LA FILANTROPIA INFLUENZA LE SCELTEDEGLI INDIVIDUI? CONSIDERAZIONI ALLA LUCE DI UNESPERIMENTO DI ULTIMATUM GAME*

• MARIO TESTAASSEGNISTA DI RICERCAFACOLTÀ DI ECONOMIA, UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI SALERNO

• ANTONIO D’AMATORICERCATORE IN ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESEDOCENTE DI FINANZA AZIENDALEFACOLTÀ DI ECONOMIA, UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI SALERNO

Sommario: 1. Introduzione; 2. Ultimatum e Dictator Game; 3. Ipotesi della ricerca; 4.Disegno sperimentale; 5. Risultati e discussione; 6. Considerazioni conclusive;Appendice; Bibliografia.

ABSTRACTEconomic theories have reconsidered the factors that guide the choices of individuals,not only focusing on those strictly economic. In recent years, the wide use ofbehavioural games has provided interesting evidence that contradicts the neoclassicalaxioms, according to which decision-making would be based on simple economicopportunism. On the basis of an ultimatum game, with the participation of 352students from the Faculty of Economics of the University of Salerno, the present workaims to verify whether the presence of a philanthropic component in a decision-makingsituation affects the choices of individuals. The analysis revealed that men and womenact differently, perhaps because guided by different degrees of other-regarding andreputation protection. KEY WORDS Behavioural Economics | Ultimatum Game | Philanthropy | Charity |Gender.

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* Il lavoro è frutto del lavoro congiunto degli autori, tuttavia, i parr. 1, 2, 3 e 6 sono da at-tribuire a Mario Testa e i parr. 4, 5 e l’appendice ad Antonio D’Amato.

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1. Introduzione

La maggior parte degli studi sull’economia comportamentale (behaviouraleconomics), riconoscendo la complessità motivazionale degli individui,tende a dimostrare con grande efficacia che i processi in materia di eco-

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nomic decision-making non hanno nell’auto-interesse materiale l’unicoed indiscusso fattore propulsivo all’azione1. L’esclusione delle variabili dinatura non strettamente economico-razionale dallo studio dei processi de-cisionali è riconducibile al convincimento che tali componenti risultereb-bero estranee all’ambito di studio proprio della scienza economica e,dunque, sarebbero da attribuire al dominio di pertinenza di altre scienzesociali, quali psicologia, sociologia, sociologia politica e, finanche, filosofia. Mentre per molti anni il modello dell’uomo economico ha rappresentatol’approssimazione che maggiormente si adattava alla realtà, attualmentesi tende sempre più a sostenere la rilevanza sociale degli orientamenti mo-tivazionali, tentando di pervenire a deduzioni più verosimili. Da questopunto di vista, la teoria dei giochi, utilizzando alcuni modelli che descri-vono i comportamenti strategici di soggetti in condizioni di incertezza odi incompletezza informativa, ha contribuito a fare accettare le concet-tualizzazioni in merito all’eterogeneità delle preferenze. Di fatto, le funzioni di utilità si compongono di interessi personali che nonsono solo di natura economica e materiale (material self-interest), ma sonodeterminate in parte anche da preferenze orientate alla ricerca di specificheemozioni, strutturate su principi morali o, più semplicemente, altruistici(Hausman e McPherson, 1994). La convinzione apparentemente cinica, madecisamente interessante, secondo cui qualsiasi azione altruistica non èaltro che una ricerca di soddisfazione “guidata” da una particolare formadi egoismo – intesa quale insieme di comportamenti finalizzati al conse-guimento dell’interesse del soggetto che ne è autore – porta ad ampliareil concetto di self-interest, arricchendolo di elementi tipicamente emozio-nali (Fehr e Schmidt 2000).Numerosi studi condotti sui processi negoziali hanno attribuito l’originedi taluni comportamenti apparentemente irrazionali a particolari condi-zionamenti, derivanti, in alcuni casi, dal concetto di onestà ed equità ra-dicati negli attori economici. Questi ultimi, infatti, possono essere dispostia rinunciare ad un proprio vantaggio materiale pur di punire la condottadella controparte, considerata iniqua, sovvertendo i canoni tradizionali delcomportamento dell’homo oeconomicus, arricchendolo, di ulteriori com-ponenti, quali, ad esempio, quella religiosa, culturale, etica, ecc2. L’incre-mento della complessità assiologica che segue all’inclusione di elementietici nella descrizione della realtà e al tentativo di porre in essere corretteprevisioni della stessa è stato molto efficacemente evidenziato nell’ambitodegli studi sulla dicotomia seniana tra interessi e giudizi (Sen 2006).Taluni economisti, grazie anche al supporto delle neuroscienze3, hannopromosso, di recente, un diffuso utilizzo di “giochi”, come l’ultimatum


game e il dictator game, facendo emergere, tra l’altro, come il primo evochimotivazioni di tipo strategico, mentre il secondo manifesti l’imprescindibiledipendenza da preferenze socialmente condizionate4. Attraverso l’adozione di uno spettro di analisi più circoscritto, parte dellaletteratura ha sancito la profonda influenza che talune “preferenze sociali”possono generare nei processi decisionali. Si pensi, ad esempio, alla reci-procità basata sulle intenzioni (Rabin 1993, Falk et al. 2003), all’avversionealle disuguaglianze (Fehr e Schmidt 1999, Bolton e Ockenfels 2000), al-l’invidia (Goeree, Holt 2000), all’altruismo (Levine 1998) nonché ai condi-zionamenti derivanti dalle differenza di genere sessuale (Saad e Gill 2001)e, finanche, dall’aspetto fisico e dalla bellezza (Solnick e Schweitzer, 1999). Il lavoro, sulla base del convincimento secondo cui le relazioni interperso-nali afferiscano al nucleo duro della scienza economica (Sacco e Zamagni2006) si propone di evidenziare come le scelte economiche si articolino suelementi di tipo strategico, da un lato, e su condizionamenti sociali, dal-l’altro, e come quest’ultima componente possa essere interpretata qualecombinazione di due antitetiche motivazioni: “sincero altruismo” e “meratutela della propria immagine”. La struttura del lavoro prevede una primaparte in cui viene effettuata una rassegna della letteratura prevalente suitemi del Dictator e dell’Ultimatum game, e una seconda parte, in cui, dopoaver delineato le ipotesi di ricerca, viene esposto il disegno sperimentale.Infine, nell’ultima parte sono illustrati i risultati della ricerca e discusse leimplicazioni.

2. Ultimatum e Dictator Game

La versione pionieristica dell’Ultimatum game (UG), proposta da Güth,Schmittenberger e Schwarze (1982), si caratterizza per essere un gioco spe-rimentale uni-periodale che simula una situazione negoziale non coope-rativa che implica il coinvolgimento di due agenti, i quali devono accordarsisulla spartizione di una data somma di denaro. Il primo giocatore (“pro-ponente”) formula liberamente la sua offerta circa la suddivisione della“torta”, comunicandola all’avversario (“secondo giocatore” o “ricevente”o “decisore”), il quale può accettarla o rifiutarla. Nel primo caso, il decisorepercepisce la somma offertagli dal proponente che otterrà la parte restante;nel secondo, invece, nessuno dei due giocatori riceverà nulla. Nel rispettodell’assunto alla base dell’equilibrio di Nash, ovvero nell’ipotesi in cui i dueagenti, orientati alla massimizzazione della propria funzione di utilità,siano guidati esclusivamente dall’auto interesse materiale e, dunque, capacidi prevedere perfettamente la mossa dell’avversario, si dovrebbe configurare

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LA FILANTROPIA INFLUENZA LE SCELTE DEGLI INDIVIDUI? CONSIDERAZIONI ALLA LUCE DI UN ESPERIMENTO DI ULTIMATUM GAME∗


una sola soluzione, nella quale il proponente offre una somma infinitesi-male al decisore, che accetterà la proposta, poiché migliore dell’alternativadi non ricevere alcunché. Il Dictator game (DG), invece, si discosta dal gioco precedente per il ruoloassunto dal secondo agente (“ricevente”), che, non avendo facoltà di scelta,dovrà accettare qualunque ripartizione offertagli dal primo (“dittatore”).Condividendo il dogmatico assioma della massimizzazione del profitto, ilrisultato che scaturisce da tali giochi dovrebbe evidenziare una totale spe-requazione nella spartizione della “torta” a vantaggio del first mover. Inrealtà, le ricerche condotte in questi ultimi anni mostrano dati piuttostocomplessi che si prestano a svariate considerazioni. In primo luogo, nell’UG, il proponente, in buona parte dei casi, offre unadivisione perfettamente equa (50-50) della somma5 (Thaler 1988). Ciò haindotto alla convinzione che i proponenti siano guidati da regole di giu-stizia (Güth e Tietz 1990), suffragando la posizione teorica alla base delleconcettualizzazioni della teoria dell’equità6 (Gouldner 1960, Adams 1965).Ulteriori esperimenti condotti nell’ambito dell’UG, come quello di Kagel,Kim e Moser7 (1996), hanno alimentato la convinzione che in realtà i pro-ponenti non siano tanto mossi da una reale logica di giustizia, quanto,piuttosto, da un senso di giustizia apparente, frutto del timore della rea-zione del “decisore” di rifiutare un’offerta ritenuta oltremodo ingiusta8

(Rabin 1993). Ancora una volta, però, le osservazioni empiriche non hanno consentitoun’univocità di interpretazione dei comportamenti dei giocatori, smen-tendo anche la semplicistica persuasione secondo cui il timore del rifiuto(fear of rejection) sia l’unico elemento che orienti il first mover. Quest’ul-timo, infatti, persegue il principio della giustizia distributiva (Messick eSenti, 1985), assecondando, come sostenuto da alcuni autori, il propriojustice sensitivity (Schmitt, Neumann e Montada 1995). Attraverso l’utilizzocongiunto dell’UG e del DG, infatti, alcuni studi hanno dimostrato che so-vente il proponente opta per una equa ripartizione del denaro, soprattuttoqualora si verifichi un totale sbilanciamento del potere, allorché il riceventesia privo di qualsiasi potere decisionale (Camerer e Thaler 1995). Dallo stu-dio di van Dijrk e Vermunt (2000) emerge che i proponenti agiscono se-condo logiche prevalentemente strategiche nell’UG e nell’ossequio di uninsito principio di giustizia nel DG; persino, in talune condizioni sociali edi contesto, potrebbe risultare più conveniente apparire privo di potere ne-goziale, poiché - così come sostenuto da Greenberg (1978) - lo squilibriodel potere può evocare un maggiore senso di responsabilità sociale.Peraltro, occorre evidenziare che la distinzione tra “giustizia reale” e “giu-



stizia strategica” può emergere da appropriate declinazioni dell’UG e delDG, laddove il ricevente sia in possesso (symmetric information), o meno(asymmetric information), delle informazioni necessarie a qualificare comeequa o iniqua la proposta di ripartizione (Croson 1996; Pillutla e Murni-ghan 1996; Huck 1999). A tale proposito, alcuni studi hanno indagato se, e in che modo, il gradodi anonimato e la distanza sociale percepita modifichi l’interazione deigiocatori. La correlazione tra il livello delle conoscenze possedute e la ge-nerosità delle offerte si è rivelata positiva nel DG, ma sostanzialmente privadi significato nell’ambito dell’UG9 (Charness e Gneezy 2008; Bohnet e Frey1999). Per tale ragione si è sovente impiegato nei giochi una proceduradouble-blind (Hoffman et. al 1994), in cui i soggetti sono riparati dal re-ciproco anonimato, per comprenderne, ad esempio, il livello di altruismo.Infatti, la possibilità di comunicare prima del gioco (pre-play communica-tion), o ancor più quella di conoscersi a fondo, può dar luogo a effettimotivanti sui giocatori, poiché si contrae la distanza interpersonale perce-pita dagli agenti, incrementando così il “coefficiente” di pro-socialità, finoa giungere ad “equilibri di giustizia”10, guidati dal senso di collaborazionee, perfino, di identità di gruppo (Camerer e Fehr 2004).Alla luce dei risultati presenti in letteratura e accogliendo la premessa teo-rica secondo cui le scelte economiche sono influenzate da preferenze so-cialmente condizionate, il lavoro si propone di indagare talune condizioniche possono orientare i comportamenti del decisore nelle diverse situazioninegoziali proposte. In particolare, l’obiettivo del lavoro è quello di eviden-ziare se e come la sollecitazione del sentimento filantropico del proponentepossa modificare le relative decisioni di allocazione delle risorse a disposi-zione.

3. Ipotesi della ricerca

Le motivazioni intrinseche (come si evidenzia, non da sempre dominiodell’economia), quali il principio di equità, il sentimento caritatevole e latutela della propria immagine rappresentano tre significativi condiziona-menti sociali delle decisioni di natura economica. Gli studi empirici mettono in luce che nei giochi con anonimato - ed inparticolare in quelli che non prevedono l’accettazione da parte del rice-vente - si ravvisa una intrinseca motivazione ad un comportamento equo(fairly). Qualora le modalità del gioco prevedano che venga svelata l’iden-tità della controparte, il principio di equità (fairly norm) è parzialmenteattivato, sebbene sembri più opportuno parlare di tutela della propria im-




magine11. L’ipotesi di ricerca, così come evidenziato da Charness and Gneezy (2008),da cui muove il presente lavoro, si basa sulla convinzione che la condizionedi giocare ad “identità scoperte” non ha lo stesso effetto nel DG e nell’UG,“in the dictator game, we find that providing family name results in moregenerous allocations (...), in ultimatum game revealing the name of therecipient had no significant effect on behaviour”. Nell’ultimatum game, il timore che una proposta iniqua possa essere ri-fiutata dal decisore, fa sì che il proponente sia indotto a cautelarsi attra-verso un’offerta che sia percepita come equa e che possa, dunque, essereprobabilmente accettata dall’altro giocatore. La componente strategica,originata dall’auto-interesse del proponente e dalla propria previsione inmerito al comportamento che il ricevente adotterà, determina un’offertache tende al “valore equo” (50/50), con identici payoff per entrambi i gio-catori. Giocare, dunque, in condizione di anonimato o meno non influenzain modo particolarmente incisivo le offerte già distribuite piuttosto equa-mente. Cosa accade, tuttavia, qualora venga ad essere acceso un sentimento fi-lantropico, informando il proponente che la metà dell’offerta destinata aldecisore sarà devoluta in beneficenza? In questo caso, la sollecitazione diun sentimento caritatevole nel proponente, per un verso, e la necessità ditutelare la propria immagine nei confronti della comunità di appartenenza(nel caso in cui venga resa pubblica la sua identità), per l’altro, possonoaumentare significativamente l’offerta rispetto ad una situazione di ano-nimato. Resta da valutare naturalmente se questa possibilità è tale, addi-rittura, da spostare il livello di offerta ben oltre la soglia che è possibileconsiderare equa sotto un profilo economico.Lo studio, oltre a tenere conto dell’anonimato/non anonimato del giocoquale fattore che influenza il comportamento dei giocatori, intende ancheverificare l’effetto che la differenza di genere sessuale ha sul comporta-mento del proponente nelle diverse tipologie di gioco. Maschi e femminehanno lo stesso comportamento quando si ritrovano nella veste di propo-nente? Da questo punto di vista la letteratura sottolinea che le donne sonopiù sensibili alle esigenze degli altri, mentre i maschi perseguono obiettiviindividuali (Cadsby & Maynes, 1998). In ogni caso, la letteratura consoli-data sottolinea che, a differenza degli uomini, le donne manifestano com-portamenti cooperativi e dimostrano un elevato senso di equità (Eagly,1987; Saad & Gill, 2001). Numerosi studi sottolineano anche che nelle de-cisioni di investimento le donne sono più risk averse rispetto agli uomini,per cui in situazioni rischiose esse manifestano comportamenti meno in



grado di mettere in pericolo la loro posizione (Powel & Ansic, 1997; Eckel& Grossman, 2000).Pertanto, le ipotesi da sottoporre a test sono le seguenti:Hp 1: Nel Dictator Game (DG) rendere noto il nome del proponente e del

ricevente aumenta significativamente l’ammontare dell’offerta fattadal proponente;

Hp 2: Nell’Ultimatum Game (UG) rendere noto il nome del proponente edel ricevente non incide significativamente sull’offerta fatta dal pro-ponente;

Hp 3: Nell’Ultimatum Game in cui sia previsto che una quota dell’offertasia devoluta in beneficenza (UG_B), rendere noto il nome dei par-tecipanti al gioco aumenta significativamente l’entità dell’offertafatta dal proponente.

Hp 4: Nelle diverse tipologie di gioco i proponenti di sesso femminile ma-nifestano un livello di offerta mediamente superiore a quello deiproponenti di sesso maschile.

4. Disegno sperimentale

Il gioco è stato svolto con la collaborazione volontaria di 352 studentidella Facoltà di Economia, iscritti ad anni di corso compresi tra il secondoed il terzo. In particolare, 166 studenti hanno partecipato al gioco in con-dizioni di anonimato dei giocatori; 186, invece, hanno preso parte all’espe-rimento che prevede la rivelazione delle identità dei giocatori a roundconcluso. La decisione di coinvolgere due gruppi distinti di studenti perdue tipologie di gioco (anonimo e non) risponde all’esigenza di ridurre iproblemi di sequenzialità nelle scelte, che, inevitabilmente, la sommini-strazione dei giochi ad un unico gruppo di partecipanti avrebbe accen-tuato. I partecipanti ad ognuno dei due gruppi sono stati suddivisi casualmentein 2 sotto-gruppi, quello dei c.d. proponenti e quello dei c.d. riceventi(Tab. 1). I proponenti, sono rimasti in aula, mentre i riceventi hanno attesoall’esterno il proprio turno.



Tab. 1 -Composizione del

campione deipartecipanti al

gioco


Ai partecipanti sono state fornite tutte le istruzioni necessarie per il cor-retto svolgimento dell’esperimento, informandoli che per ciascun round,ad ogni giocatore ne sarebbe stato abbinato, con criterio casuale, un altro,con cui dover dividere una certa somma di denaro, realmente distribuitaal termine del gioco. Nei giochi che prevedevano che una quota dell’offertasarebbe stata devoluta in beneficenza è stato reso noto il beneficiario diquesta donazione costituito dalla ONLUS “Terre Solidali, organizzazioneche realizza progetti di sviluppo nel Sud del mondo. L’importo dellasomma, pari a 10€, per ogni coppia di giocatori non è stato precisato finoalla conclusione dell’esperimento.I dati raccolti sono stati elaborati mediante l’applicazione di una metodo-logia multivariata del tipo MANOVA (Multivariate Analysis of Variance), incui le variabili dipendenti sono costituite dalle offerte che i proponenti inogni tipologia di gioco (DG, UG, UG_B) hanno predisposto. Le variabili ditrattamento, invece, sono rappresentate dall’anonimato del gioco e dalsesso del proponente. Il modello è stato stimato ricomprendendo oltre aglieffetti principali del sesso e dell’anonimato anche l’effetto di interazionetra le due variabili indipendenti. L’analisi dei dati è stata compiuta con il software statistico SPSS (Ho,2006).

5. Risultati e discussione

In questo lavoro ci siamo soffermati in particolare sull’analisi del compor-tamento del proponente nell’ambito di ciascuna situazione negoziale, tra-lasciando, invece, l’analisi del profilo comportamentale del ricevente,rinviando ad un ulteriore studio tale approfondimento. I risultati ottenutitratteggiano risultati indubbiamente interessanti, poiché l’analisi combi-nata sia del sesso del proponente che della specifica situazione di gioco(anonimato, non anonimato del gioco) ha delineato scenari solo parzial-mente esplorati dalla letteratura esistente. Le statistiche descrittive (Tab. 2) danno una prima misura delle differenzeche esistono tra maschi e femmine, quando sono coinvolti come first moverin una situazione negoziale, e tra situazioni negoziali che prevedono ano-nimato e quelle in cui l’identità dei partecipanti è nota. In particolare,quando rivestono la figura di proponente, i maschi tendono ad offriresomme più basse rispetto alle donne. Nei giochi anonimi, i proponenti ten-dono ad offrire di meno rispetto a quanto sono disposti ad offrire nei gio-chi che prevedono il non anonimato dei partecipanti.



Per quanto riguarda la verifica delle ipotesi di ricerca, le tabelle 3 e 4 sin-tetizzano i risultati delle analisi.I modelli stimati per le tre situazioni di gioco sono altamente significativi(p<1%). La verifica delle principali condizioni di applicabilità della meto-dologia prescelta ha restituito risultati confortanti. Tra le altre condizioni,è stata verificata l’assenza di eccessiva collinearità tra le variabili dipendentie la presenza di omogeneità delle matrici di varianze e covarianze. Perquanto riguarda il primo aspetto, l’unica correlazione più elevata è quellatra offerte del DG e quelle dell’UG, pari al 31%; negli altri casi le correla-zioni sono risultate inferiori e comunque poco significative. Pertanto sipuò ritenere rispettata la condizione. Il test di Box, invece, è risultato nonsignificativo, pertanto, ciò ha confermato l’omogeneità delle matrici di va-rianze e covarianze (Tab. 4). I test multivariati hanno confermato che il sesso e la condizione di ano-nimato/non anonimato sono variabili che differenziano gli esiti dei giochicondotti, con un livello di significatività rispettivamente dell’1% e del 5%.Nessuna significatività, invece, per l’effetto di interazione tra sesso del pro-ponente e anonimato del gioco. Nella tabella 3 sono stati riportati i risultatidella Traccia di Pillai.

Sulla base di questi risultati sono stati stimati gli effetti univariati fra sog-getti (Tab. 4) e rappresentate graficamente le medie marginali, al fine diverificare la direzione degli eventuali effetti di interazione tra le variabiliindipendenti (Fig. 1).



Tab. 2 -Medieparziali e deviazioni

standard delleofferte per tipologie

di gioco,segmentate per

sesso del giocatore eanonimato del gioco

(dati percentuali)

Tab. 3 - Risultati deltest multivariatoTraccia di Pillai


I risultati esposti nella tabella 4 evidenziano che le differenze tra i sessi etra i giochi anonimi e non anonimi sono rilevanti nello spiegare la varia-bilità dei risultati dei tre giochi: DC, UG e UG_B. In via generale, sia il sessoche la situazione di anonimato influiscono sulla proposta che il proponenteè disposto a fare al ricevente. Il sesso del proponente influenza le offertenelle tre tipologie di gioco, la significatività dell’effetto, tuttavia, è diffe-rente. Si osserva infatti una maggiore significatività nel DG (p<0,01) ri-spetto agli altri due giochi (p<0,05). In particolare, questo dato fornisceuna validazione statistica a quanto già emerso nella tabella 2 con riferi-mento alla maggiore propensione delle donne ad offrire somme più elevaterispetto agli uomini. Nella tabella 2, infatti, si osserva che l’offerta mediadelle donne in tutti i giochi e in tutte le situazioni negoziali (anonimatoe non anonimato del gioco) sono sempre maggiori. Questo effetto è ben visibile anche dalla figura 1 in cui la linea delle of-ferte delle donne domina quella degli uomini. La maggiore “generositàdelle donne” rispetto agli uomini, conferma, quindi, l’ipotesi 4, e offreun ulteriore supporto alla letteratura esistente con riguardo alle maggioridoti di cooperazione e socialità delle donne e alla loro maggiore avver-sione al rischio. Peraltro, va osservato che la differenza tra uomini edonne è molto più significativa nel DG (p<0,01) che non nell’UG e nel-l’UG con beneficenza (p<0,05), confermando che le donne sono più ri-volte alla socialità nelle situazioni meno rischiose, come nel DG in cuinon vi è il rischio di mancata accettazione da parte del rispondente (Eckel& Grossman, 2008).La presenza o assenza di anonimato nello svolgimento del gioco è un altrofattore rilevante nell’analisi, poiché contribuisce a spiegare i pay-off delgioco seppure solo per due dei tre giochi svolti. Da questo punto di vista,i dati ottenuti confermano i risultati della letteratura esistente per quantoriguarda le differenze tra il comportamento del proponente nel DG e nel-l’UG. In particolare, nell’UG, agire in condizioni di anonimato e di identitàrivelate non influenza significativamente le offerte, poiché il proponentedetermina strategicamente la quota da offrire tenendo conto del poteredi veto del ricevente. Pertanto, sia in condizioni di anonimato che di iden-tità note il proponente sarà indotto ad offrire una quota che si avvicinamolto al valore equo (50% della somma a disposizione), per allettare il ri-cevente ad accettare l’offerta. Nell’UG_B, l’anonimato ritorna ad essere variabile rilevante, per cui si os-serva che nei giochi con identità note le offerte sono significativamentesuperiori a quelle del gioco in condizioni di anonimato (p<0,05).



Infine, seppure con un marginale effetto di significatività, unicamentenell’UG con quota in beneficenza, si osserva l’esistenza di un effetto diinterazione tra sesso del proponente e anonimato del gioco (p<0,1): effettoben visibile nella rappresentazione grafica (Fig. 1 c)). In altri termini, nel-l’UG con quota in beneficenza l’effetto del sesso tende a svanire nel pas-saggio da un gioco anonimo ad uno palese. Nel DG e nell’UG, i maschi



Tab. 4 - Tabelladegli effetti fra

soggetti


tendono ad offrire mediamente meno delle donne sia in situazione di ano-nimato che di reciproca conoscenza (Fig. 1 a) e b)). Laddove vi sia un ul-teriore coinvolgimento emotivo (in virtù della quota da destinare inbeneficenza), chiamando in causa valori comunemente diffusi nonché ilsenso di responsabilità verso soggetti bisognosi, si osservano altri compor-tamenti: qualora il gioco viene svolto in forma anonima i maschi offronosomme inferiori a quella che potrebbe essere considerata equa (66%) e inogni caso significativamente più basse di quelle offerte dalle donne;quando, invece, si gioca ad identità rivelate, i maschi aumentano consi-stentemente le offerte, posizionandosi poco al di sotto del livello offertodalle donne. In altri termini, quando si è chiamati a decidere su questioniche hanno risvolti di tipo etico-sociale, come la beneficenza, e si è consa-pevoli di essere osservati, i maschi sono sensibili alla tutela della propriaimmagine, verso i potenziali osservatori e, pertanto, correggono la ripar-tizione iniqua, effettuata in condizioni di anonimato.

Nell’UG con quota in beneficenza, le donne offrono mediamente unasomma che è molto prossima a quella che può essere considerata equa(66%), e ciò avviene già in caso di gioco anonimo. Per cui questo sembragiustificare anche il fatto che le donne quando giocano in condizioni dinon anonimato modificano limitatamente le loro scelte di ripartizione, an-dando poco al di sopra della soglia del 66%. La consapevolezza che una quota dell’offerta venga destinata in benefi-


Fig. 1 -Rappresentazionegrafica delle mediemarginali attese perogni situazione digioco


cenza ha influenzato il comportamento dei proponenti? Merita subito diessere sottolineato che il coinvolgimento, nel gioco, di un aspetto etico-sociale, che inevitabilmente rende più complesso il processo decisionale,aumenta la variabilità delle offerte, sia in caso di gioco anonimo che nonanonimo (Tab. 2). Viene messo in luce, in altri termini, che il sentimentofilantropico riceve un diverso apprezzamento dai decisori anche in virtùdella differente sensibilità ed esperienze che ognuno possiede verso questiaspetti. Nella tabella 5 sono riportati i valori medi delle offerte per tipo (UG eUG_B) e modalità di gioco (anonimo/non anonimo) e sesso del rispondenterapportati al valore che, sotto un profilo strettamente economico/razionale,può essere considerato “equo”. Ebbene, i risultati mettono in luce qualcheaspetto interessante perché la destinazione di una quota in beneficenzainfluenza in qualche misura la scelta dei proponenti. Nel caso dei giochianonimi si segnala che le donne, nell’UG_B, offrono ben il 98,12% controil 93,08% dell’UG della somma equa. Nei giochi non anonimi, invece, nonsuperano significativamente la somma equa, offrendo poco più del 100%. Al contrario, i maschi, in condizioni di anonimato, nell’UG_B offronol’85,7% del valore equo contro l’88% dell’UG. Mentre in condizioni di co-noscibilità della propria identità offrono il 98,51% nell’UG_B contro il90,94% dell’UG.

In media, quindi, la destinazione di una quota in beneficenza modifica ilcomportamento degli offerenti rispetto ad una situazione in cui non vi èun condizionamento emotivo, dovuto alla dichiarazione che una partedella loro offerta andrà in beneficenza. Si segnala, innanzitutto, il profilodecisionale delle donne che giungono ad offrire poco meno della sommaequa già in condizione di anonimato, mentre ad identità note si attestanosul valore equo. I maschi offrono, invece, di meno in condizione di ano-nimato, mentre aumentano consistentemente l’offerta nel caso in cui gio-chino ad identità nota. In definitiva, sembra che mediamente la



Tab. 5 - Confrontodelle offerte mediedi UG e UG_B con irispettivi valori equi(50% e 66%). Valori

calcolati permodalità di gioco(anonimo e non

anonimo) e sesso delrispondente


destinazione di una quota in beneficenza, sia tale da indurre i proponentiad offrire di più in modo che il ricevente l’offerta sia indotto ad accettare,e quindi la relativa parte possa essere destinata ai fini sociali prefissati12.Tuttavia, un aspetto interessante è ravvisabile nella constatazione che l’of-ferta del proponente, maschio o femmina, non supera mai il valore eco-nomicamente equo. Ciò fa supporre che la componente strategica e dicalcolo economico della decisione tende, comunque, a prevalere anche inuna situazione caratterizzata da un profilo decisionale con una valenzasocio-etica. I proponenti, quindi, pur valutando l’iniziativa filantropica,non oltrepassano la soglia economicamente equa dell’offerta, anche inconsiderazione che se offrissero di più ne sarebbe avvantaggiato anche ilricevente che trattiene metà della somma. Da questo punto di vista, sono da mettere in conto due ragioni che pos-sono giustificare questo comportamento e che attengono al valore asse-gnato alla filantropia. Per un verso, vi è da considerare la possibilità che iprogetti filantropici possano non sempre riscuotere un elevato interesse.Per l’altro, viene in evidenza la credibilità del progetto filantropico. In pra-tica, è facile che si attivi nella mente del proponente la percezione del ri-schio che la quota destinata in beneficenza non sia effettivamentedestinata a tale scopo. Ecco, dunque, che il proponente si posiziona su unlivello di offerta economicamente equo, in modo da offrire al ricevente lapossibilità di accettare l’offerta e garantire a se stesso comunque una partedella ricchezza che gli è stata offerta. In conclusione, lo studio ha messo in luce che la sollecitazione di un sen-timento caritatevole non sembra costituire un elemento che modifica so-stanzialmente le scelte allocative dei decisori, spostando in modoconsiderevole l’offerta oltre la soglia equa e, quindi, sovvertendo i classiciriferimenti decisionali dell’homo oeconomicus. Pertanto sembra di poterconcludere che per i decisori è stato più importante evitare un giudizionegativo, piuttosto che ottenerne uno positivo andando oltre la soglia diofferta considerabile economicamente equa.

6. Considerazioni conclusive

È ormai comunemente condivisa la constatazione che nelle scelte di tipoeconomico si è sottoposti all’azione di una molteplicità di forze che eser-citano simultaneamente la loro influenza. Tale complessità rende difficilel’esatta comprensione del ruolo che ognuna di esse svolge nel plasmare ilcomportamento di ciascuno. Sebbene la neuroeconomia, con il supportodella risonanza magnetica funzionale (RMF) e di altre tecnologie applicate



alla medicina, riesca a fornire un contributo decisivo all’analisi dei com-portamenti (anche di matrice economica), permane, sul piano sperimentale,l’enorme difficoltà di disarticolare tali fattori per valutare se, e in qualemisura, essi possano condizionare il processo decisionale13. Decenni di sperimentazioni di giochi psicologici hanno dimostrato che nonsolo siamo soggetti “economicamente irrazionali”, ma lo siamo in modoprevedibile, poiché la nostra irrazionalità si ripete sempre allo stesso modo(Dan Ariely 2009). Von Neumann e Morgenstern (1974) hanno introdotto il concetto secondocui la maggior parte delle situazioni economicamente rilevanti presentauna struttura – letteralmente e non solo metaforicamente – assimilabile aquella dei giochi, laddove la qualità fondamentale di un agente inserito inun’interazione strategica diventa, dunque, la capacità di prevedere le sceltealtrui.Tuttavia, il presente lavoro non ha l’ambizione di pervenire ad una mo-dellizzazione del comportamento di natura economica, distribuendo l’ori-gine delle scelte tra impulsi egoistici e altruistici, delineando un diversogrado tra autostima e reputazione sociale, indagando la motivazione delcomportamento caritatevole tra gioia del donare e pura filantropia, quantopiuttosto confermare che i comportamenti “economicamente irrazionali”non sono né insensati né casuali, quanto piuttosto sistematici e, dal mo-mento che si ripetono, sono anche prevedibili. Da qui l’utilità delle appli-cazioni sperimentali derivate dalla behavioural game theory per gli studimanageriali, di marketing, di strategie negoziali e, non da ultimo, di re-sponsabilità sociale d’impresa. L’esperimento condotto ha evidenziato il ruolo nodale che la tutela del-l’immagine assume in talune circostanze; infatti, seppure l’introduzionedella variabile caritatevole abbia inciso sulle scelte allocative dei decisori,i proponenti non sono andati oltre la soglia di offerta considerabile eco-nomicamente equa, preferendo unicamente evitare un giudizio nega-tivo.Proprio il principio di equità, che secondo autorevoli studiosi connaturaprofondamente tale tipologia di giochi, rappresenta la giustificazione nor-mativa del rapporto tra impresa e portatori di interesse, fornendo una spie-gazione generale della creazione e dell’esistenza di obblighi moraliall’interno delle organizzazioni e tra gli stakeholder stessi (stakeholder fain-rness)14. In conclusione, si può dunque affermare che i laboratori di economia co-gnitiva si caratterizzano non solo per l’obiettivo di investigare empirica-mente il comportamento umano, ma soprattutto per il tentativo di




riformare la teoria economica, nell’ambito della quale, i processi inconsa-pevoli, agendo in modo sistematico, guidano i comportamenti non auto-interessati e socialmente orientati. Questi comportamenti possono esseredefiniti razionali in senso stretto, ancorché ci si trovi di fronte ad una no-zione di razionalità distinta e decisamente più ampia di quella espressadall’economia classica.

Appendice – Descrizione dello svolgimento del gioco.

Ai proponenti del primo gruppo (gioco in condizione di anonimato deipartecipanti) sono state sottoposte le seguenti tre diverse situazioni ne-goziali, qui di seguito riportate15:

1. Ti sono stati offerti 10 gettoni– sei libero di offrire al ricevente una parte qualsiasi della somma cheti è stata offerta;– il ricevente avrà quello che tu offri senza poter scegliere di accettareo rifiutare la tua offerta.

Scrivi la cifra che sei disposto ad offrire___________

2. Ti sono stati offerti 10 gettoni– sei libero di offrire al ricevente una parte qualsiasi della somma cheti è stata offerta;– il ricevente valuterà la tua offerta e potrà decidere di accettare o ri-fiutare. Se rifiuta la tua offerta nessuno di voi due riceverà alcunché.Se il ricevente accetta, ognuno di voi avrà la parte di danaro secondola divisione che tu hai proposto.

Scrivi la cifra che sei disposto ad offrire_________

3. Ti sono stati offerti 10 gettoni– sei libero di offrire al ricevente una parte qualsiasi della somma cheti è stata offerta;– della parte che tu hai offerto al ricevente, quest’ultimo dovrà donareil 50% in beneficenza alla ONLUS “Terre Solidali”;– il ricevente valuterà la tua offerta e potrà decidere di accettare o ri-fiutare. Se rifiuta la tua offerta nessuno di voi due riceverà alcunché.Se il ricevente accetta, ognuno di voi avrà la parte di danaro secondola divisione che tu hai proposto.

Scrivi la cifra che sei disposto ad offrire_________



Il primo round per ognuno dei due gruppi rientra nella categoria di giocodel tipo DG e, dunque, ha coinvolto attivamente solo i proponenti. Per glialtri due round, invece, è stata necessaria la partecipazione dei “riceventi”.Per l’esecuzione del gioco, è stata predisposta per ogni partecipante unabusta al cui interno sono state inserite le tre schede su cui i giocatori in-dicano le proprie decisioni. La prima scheda, per il DG è formata da unsolo foglio su cui il proponente indica la propria scelta di offerta. La se-conda e terza scheda, rispettivamente, per l’UG e l’UG con beneficenza,sono costituite da due fogli (legati fra loro da un punto metallico), il primosu cui è spiegata la dinamica del gioco e su cui il proponente scrive la suadecisione; il secondo foglio, accoglie l’accettazione o il rifiuto del ricevente.All’interno della busta è stata inserita una busta più piccola su cui indicarel’identità dei giocatori. Operativamente, si è proceduto al gioco nel se-guente modo: gli studenti presenti nell’aula scelta per il gioco sono statipreventivamente informati dell’esperimento con alcune notizie di base esuccessivamente sono stati casualmente divisi in due gruppi di persone, iproponenti e i riceventi. Un gruppo di persone, i riceventi, è stato fattoaccomodare all’esterno. Agli studenti “proponenti”, sono state distribuitele buste ed è stato chiesto di indicare le proprie generalità ed e-mail nelfoglio inserito nella busta piccola presente in quella più grande e di sigillarela busta piccola. Successivamente è stato chiesto di estrarre causalmentele tre schede, leggere le istruzioni e scrivere la propria scelta sul primo fo-glio. Al termine della prima parte del gioco, sono state ritirate le buste e iproponenti sono stati fatti uscire da una porta secondaria dell’aula ed èstato fatto entrare il secondo gruppo di studenti, i “riceventi”, in questomodo si è evitato qualsiasi interazione tra i due gruppi. I riceventi sonostati fatti accomodare in aula e sono state distribuite le buste in modo ca-suale agli studenti presenti. A questo gruppo è stato chiesto di scrivere leproprie generalità e il proprio indirizzo e-mail sulla parte esterna dellabusta grande. Successivamente i riceventi sono stati invitati ad estrarredalla busta solo le schede formate da due fogli, leggere quanto scritto sulprimo foglio (istruzioni del gioco e decisione del proponente) e scrivere lapropria decisione (accettazione o rifiuto della proposta) sul secondo foglio.Alla fine del gioco sono state raccolte tutte le buste.

NOTE

1 La teoria comportamentale delle decisioni (behavioural decision theory), che trova neltrattato di von Neumann e Morgenstern (1947) una indiscussa pietra miliare, si focalizzasulle scelte in condizioni di incertezza e sulla teoria dei giochi.

2 “Il corpo concreto comprende il corpo chimico, il corpo meccanico, il corpo geometrico,




ecc; l’uomo reale comprende l’homo oeconomicus, l’homo ethicus, l’homo religiosus,ecc.” (Pareto 1968: 18).

3 Numerosi ed autorevoli studiosi, negli ultimi anni, hanno utilizzato “(…) functional neu-roimaging to examine behaviour in economic games. (…) Models of decision-making can-not afford to ignore emotion as a vital and dynamic component of our decisions andchoices in the real world” (Sanfey et al. 2003: 1758).

4 Con tale espressione si vuole indicare “le funzioni obiettivo individuali direttamente con-dizionate, positivamente o negativamente, dalla considerazione di 1) comportamenti, 2)preferenze, 3) intenzioni e/o 4) livello di benessere materiale di altri soggetti” (Zarri 2006:245).

5 Sembra, pertanto, utile evidenziare che in meno dell’1% dei casi si configura una sparti-zione quasi esclusivamente a vantaggio del primo giocatore (99-1), smentendo le predi-zioni della teoria dei giochi.

6 La matrice sociologica della teoria dell’equità si traduce nella valenza assunta dal concettodi scambio sociale, in cui le risorse coinvolte sono sociali e non solo economiche, inclu-dendo nello scambio condizioni, opportunità, ruoli, status e prestigio. Nei modelli socialidi utilità, come più in generale nella vita, le relazioni sono influenzate da regole di reci-procità e la costruzione e il mantenimento della società stessa è regolata da norme relativea forme di scambio giuste ed equilibrate, spesso sottoforma di giochi dell’Ultimatum.“Ultimatums are everywhere. A woman in the train who tells her child to turn down thevolume of a gameboy “or else…”; a police officer who tells a drunk driver to walk homeif he wants to avoid his license being withdrawn” (Handgraaf et al. 2003: 263). In casod’ingiustizia o mancato equilibrio si sperimenterebbe uno stato di frustrazione e la ne-cessità di ripristinare l’equità.

7 L’esperimento prevedeva che i giocatori dividessero 100 gettoni che, però, possedevanomaggiore valore per il proponente che per il ricevente. Una distribuzione equa del denaro,dunque, avrebbe richiesto che il primo allocasse una quota maggiore a favore del secondo,compensando così il differenziale di valore. Tuttavia, tale ipotesi si presentava solo nelcaso in cui il proponente sapesse che la controparte era al corrente del differenziale divalore delle gettoni.

8 Offerte al di sotto del 20%, infatti, sono ritenute inique e molto spesso rifiutate “(…) topunish unfair offers by rejecting them and proposers tend to make fair offers” (Rabin1993: 1284).

9 A tale conclusione è possibile giungere anche in maniera euristica, come evidenziato daCamerer e Thaler (1995: 216) “In some hotels, the person who cleans the room signs acard, presumably to increase tips. We suspect this ploy works. If so, perhaps offers in thedictator game would increase if the Allocator knew that the Responder’s name was Pat(though not which Pat)”.

10 Appare necessario precisare che il termine fairness equilibria utilizzato da Rabin (1993)attiene i giochi cooperativi. In questo modo egli definisce gli equilibri di Nash che si ot-tengono a partire dall’ipotesi che i soggetti siano guidati dalla reciprocità, positiva e ne-gativa. I singoli agenti sono guidati da una funzione obiettivo che incorpora un giudiziodi equità sulle intenzioni altrui, come ampiamente indagato attraverso la kindness fun-ction introdotta dall’autore. Come evidenziato anche da Zarri (2006: 258), sul piano spe-rimentale, l’importanza della “comunicazione ex ante” emerge chiaramente in alcunigiochi, come ad esempio il Prisoner’s dilemma o il Public good game, in cui essa innalzanotevolmente i livelli di cooperazione.

11 In merito, Hoffman (1994) sostiene che che il comportamento sia “(…) due to a socialconcern for what others think”.

12 I risultati dedotti dalle statistiche esposte nella tabella 5 sono stati verificati in modo piùrigoroso mediante l’applicazione di una ANOVA fattoriale, con variabile dipendente il vet-tore delle differenze tra la quantità di danaro offerta dal proponente, nei giochi UG e



UG_B, e la somma equa per ognuno dei due giochi. I risultati hanno confermato, da unlato, che nei due giochi non vi è differenza significativa tra le “extra-offerte medie” oltreil valore equo. Dall’altro, i risultati hanno confermato che il sesso del proponente e l’ano-nimato del gioco ne hanno influenzato la distribuzione. Infine, va segnalato che ,sebbenein media, sia per l’UG che per l’UG_B, i proponenti non offrono somme che vanno oltrela soglia equa, si osserva che la distribuzione delle extra-offerte nell’UG_B presenta unaasimmetria a destra.

13 Sembra opportuno non trascurare l’ovvia considerazione secondo cui, trattandosi di evi-denze di laboratorio osservate su un campione limitato, sussiste anche un indiscutibileproblema legato alla “validità esterna” dei dati ottenuti (Guala 2005). Primo fra tuttiquello secondo cui gli individui coinvolti nel gioco devono essere considerati soggettisperimentali, ovvero consapevoli di interagire all’interno di una realtà simulata e, in talecontesto artificiale, i fattori che possono influenzare il bilanciamento tra auto-interesseed equità possono essere ricondotti a fattori relativi al contesto del gioco, fattori relativialle parti coinvolte e fattori relativi alle caratteristiche del gioco stesso (Handgraaf et al.2003).

14 In merito alla identificazione dei “portatori di interessi”, la stakeholder fairness (Phillips2003: 2-6) distingue tra coloro verso i quali l’organizzazione ha un obbligo morale, undovere di equità, i cosiddetti stakeholder normativi, e gli stakeholder derivati (Phillips,2003: 124-125). Questi ultimi, possono influenzare i comportamenti dell’organizzazionee, per tale ragione, dovrebbero essere considerati stakeholder legittimi, ma poiché non viè alcun obbligo morale da parte dell’impresa e dei suoi manager di preoccuparsi del lorobenessere, essi possono essere trattati strumentalmente o strategicamente. Per approfon-dimenti si veda D’Orazio E., “Verso una teoria degli stakeholder descrittiva: modelli aduso dei manager di organizzazioni complesse”, in Politeia XXI, 78, 2005: 11-58.

15 Nel caso di gioco non anonimo, le schede riportano le stesse istruzioni. Su ognuna dellaschede, tuttavia, è specificato che le identità dei giocatori saranno rivelate alla fine delgioco.

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ESPERIENZE D’IMPRESA 1/2012 25 · dell’assunto alla base dell’equilibrio di Nash, ovvero...

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