Eridania 110 anni - Chi sa fare la marmellata?
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No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team Chi sa fare la marmellata? Gianluca Greco, Delta Team Eridania 110°. Bologna, 25 Settembre
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Chi sa fare la marmellata?
Gianluca Greco, Delta Team
Eridania 110°. Bologna, 25 Settembre
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Molto raramente possiamo dire di sapere esattamente ciò che vogliono i
clienti. Ma soprattutto non possiamo assumere che i clienti sappiano con
sicurezza cosa vogliono e di cosa hanno bisogno.
Richard Normann, Ridisegnare l’impresa
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Indice
1. Cosa vendiamo?
2. Cosa vendono all’estero
3. Cosa vendere e come vendere
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Produzione Consumo
Distribuzione
Due logiche
Relieving Enabling
Produzione
Distribuzione
Consumo
Alto contenuto di SERVIZIO
Alto contenuto di COLLABORAZIONE
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La logica…
trasforma il cliente in un cuococliente in un cuoco,
attiva una modalità di co-progettazioneco-progettazione e di co-produzione-produzione
rende fluidi i ruoli
vede il prodotto come Input Input del processo di co-produzione
è attenta all’USOUSO
Relieving… Enabling…
rende il cliente il mero mero consumatoreconsumatore
attiva una modalità di consumo consumo finalefinale
assegna ruoli definiti
vede il prodotto come Output Output del processo produttivo
è attenta alla ProduzioneProduzione
determina il valore in base alla ProduttoreProduttore
trasforma il PDV in un luogo di luogo di approvvigionamentoapprovvigionamento
determina il valore in base all’USO che ne fa il cliente
rende il PDV luogo di interazione e luogo di interazione e apprendimentoapprendimento
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Come interagire con il cliente?
Le due logiche sono viste come complementari.
Si reputa che I prodotti ad alto contenuto di servizio convivono con le altre perché soddisfano esigenze diverse.
I Retailer valorizzano i prodotti che rispondono ad una logica di enabling
Le due logiche non sono alternative.
Le due logiche sono viste come in conflitto fra loro.
Si reputa che i prodotti ad alto contenuto di collaborazione cannibalizzino quelli ad alto contenuto di servizio
I Retailer tendono a banalizzare e sabotare i prodotti dell’enabling
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Enabling: chi sa fare la marmellata?
Frutta di stagione
Barattoli per
conserve
Zucchero per
conserve
Frutta di stagione
Barattoli per conserve
?I Retailer italiani sanno come si fa la marmellata?
Frutta
Vasetti
Zucchero
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Mappare le risorseIl cliente
Tempo• Meno denaro, più tempo in
casa in famiglia e con gli amici
Competenze• Sa cucinare• Si informa con “La prova del
cuoco”; corsi di cucina
Strumenti• Le case hanno cucine sempre
più evolute• Le vendite della macchina del
pane e della macchine per il caffè espresso crescono a due cifre.
Il retailer
Logistica
Negoziare con i fornitori Efficienza di prezzo
Sostituirsi al cliente (Relieving)• Take Away• IV Gamma• Etc…
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Le conoscenze di Clienti e Retailer
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non sa
Il Retailer sa
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Cosa sanno
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non sa
Il Retailer sa
GDO
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Mercadona
Reparto: Ingredienti base
Esposizione A bancale e scaffale; massificata
Zucchero
Referenze 15Granulato bianco 5
Dolcificanti
Referenze 12
Reparto: Ingredienti base
Esposizione A bancale e scaffale; massificata
Zucchero
Referenze 15Granulato bianco 5
Dolcificanti
Referenze 12
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Indice
1. Cosa vendiamo?
2. Cosa vendono all’estero
3. Cosa vendere e come vendere
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Cosa sanno…
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non sa
Il Retailer sa
GDO
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Tesco Express
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione A scaffale, curata
Zucchero
Referenze 24Granulato bianco
2
Dolcificanti
Referenze 9
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione A scaffale, curata
Zucchero
Referenze 24Granulato bianco
2
Dolcificanti
Referenze 9
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Tesco
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A scaffale, Ordinata,
Zucchero
Referenze 50Granulato bianco 3
Dolcificanti
Referenze 15
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A scaffale, Ordinata,
Zucchero
Referenze 50Granulato bianco 3
Dolcificanti
Referenze 15
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Carrefour
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A bancale, massificata
Zucchero
Referenze 20Granulato bianco
6
Dolcificanti
Referenze 14
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A bancale, massificata
Zucchero
Referenze 20Granulato bianco
6
Dolcificanti
Referenze 14
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Leclerc
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A bancale, massificata
Zucchero
Referenze 25Granulato bianco
7
Dolcificanti
Referenze 17
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A bancale, massificata
Zucchero
Referenze 25Granulato bianco
7
Dolcificanti
Referenze 17
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Champion
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A bancale, massificata
Zucchero
Referenze 30Granulato bianco
8
Dolcificanti
Referenze 20
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione: A bancale, massificata
Zucchero
Referenze 30Granulato bianco
8
Dolcificanti
Referenze 20
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Cosa sanno
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non sa
Il Retailer sa
GDO
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Marks & Spencer
Reparto: Ingredienti per Dolci
Esposizione: Curata,
Zucchero
Referenze 5Granulato bianco
0
Reparto: Ingredienti per Dolci
Esposizione: Curata,
Zucchero
Referenze 5Granulato bianco
0
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Sainsbury
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Sainsbury – lo zucchero
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione Chiara, ordinata, a scaffale
Zucchero
Referenze 25Granulato bianco
3
Dolcificanti
Referenze 9
Reparto: Preparati per dolci
Esposizione Chiara, ordinata, a scaffale
Zucchero
Referenze 25Granulato bianco
3
Dolcificanti
Referenze 9
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Waitrose: il category con il ricettarioFarine e Zuccheri per dolci
Uova
Zucc
hero
Waitrose Cooks' Ingredients Fairtrade
Zuccheri speciali per dolci(300 g)
L 3,99
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Waitrose
Reparto: Ingredienti
Esposizione: Chiara, ordinata, a scaffale
Zucchero
Referenze 20Granulato bianco 1
Dolcificanti
Referenze 7
Reparto: Ingredienti
Esposizione: Chiara, ordinata, a scaffale
Zucchero
Referenze 20Granulato bianco 1
Dolcificanti
Referenze 7
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waitrose.com
7.600Ricette hanno come
ingrediente lo zucchero
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Indice
1. Cosa vendiamo?
2. Cosa vendono all’estero
3. Cosa vendere e come vendere
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Dove volete andare?
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non sa
Il Retailer sa
GDO
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Cosa fare
conoscere ciò che vendiamo
Marmellata di arancePer 2 vasetti da 500 g circa. Asportate la sola parte arancione della scorza di 1 kg di arance con un pelapatate, tagliatela a filetti e sbollentate. Sbucciate al vivo le arance, raccogliendo in una ciotola il succo che cola. Pesate la polpa delle arance, tagliatela a pezzi, eliminate con grande attenzione i semini (una noia mortale, ma va fatto…) e mettetela con ¾ del peso di zucchero, il succo e le scorzette sgocciolate in una casseruola d’acciaio a fondo spesso. Cuocete a fuoco basso mescolando spesso con cucchiaio di legno per 2 o più ore, finché la marmellata sarà densa, traslucida e aderirà a cl cucchiaio. Lavate i vasetti con acqua bollente, asciugateli bene e teneteli in forno a 150° per 4’. Riempiteli fino a 1 cm dal bordo con la marmellata caldissima, chiudeteli subito ermeticamente, capovolgeteli e lasciateli raffreddare prime di riporli in dispensa. Questa ricetta vale per tutti gli agrumi
Allan Bay, Cuochi si diventa, Feltrinelli
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Grazie a
Beatriz Gonzalez Mena, Spagna
Daniele Diana, Inghilterra
Marco Lo Cicero Vaina, Francia
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AvvertenzaAvvertenza
Questo documento è da intendersi come supporto a una relazione.
Ogni sua parte priva dell’opportuno commento e spiegazione è da
considerarsi incompleta.
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Gianluca [email protected]
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