Elementi per impostare un piano di marketing e comunicazione...RICERCHE DI MARKETING FEEDBACK...

Elementi per impostare un piano di marketing e

comunicazione 6-7 novembre 2019

Veneto Agricoltura, Agripolis – Legnaro (PD)

Elena Bellio Dipartimento di Management Università Ca’ Foscari, Venezia

[email protected]

RICERCHE D

I MA

RKETING

FEEDBA

CK

SEGMENTAZIONE TARGETING POSITIONING

DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DI MKTG

ANALISI CLIENTI (bisogni) E CONCORRENTI

PRODOTTO – COMUNICAZIONE PREZZO - DISTRIBUZIONE

PIANO DI MARKETING

IL PROCESSO DI MARKETING

Elena Bellio, Università Ca' Foscari Venezia. Materiale per sole finalità didattiche 2

Presenter

Presentation Notes

Partendo dagli obiettivi di marketing, che derivano a loro volta dagli obiettivi di impresa, si considera la domanda potenziale e quella effettiva: analisi dei ruoli e dei processi d’acquisto del consumatore (cap. 3). Si passa poi a individuare la concorrenza e a definirne i punti di forza e di debolezza in relazione a quelli dell’impresa (cap.4). Una volta noto il contesto in cui si svolgerà l’azione di marketing lo step successivo dell’analisi/ decisione riguarda la segmentazione del mercato (cap. 5), la scelta del target e il posizionamento dell’impresa e del prodotto (cap. 6), cioè l’identificazione della posizione che l’impresa vuole occupare nella mente del consumatore nei confronti delle posizioni occupate dai concorrenti. Il posizionamento desiderato del prodotto dovrà essere supportato dalle strategie di prodotto, prezzo, distribuzione, vendita e comunicazione (cap. 7, 8, 9, 10, 11) rese coerenti nella scelta di marketing mix. Infine, le strategie e le politiche di marketing si traducono nel piano di marketing e nel controllo dell’intera attività (cap. 12).

Scelta del Target

Il Targeting • Una scelta strategica: l’individuazione del segmento o

dei segmenti di mercato a cui rivolgersi. • La scelta in questione richiede l’analisi delle diverse

variabili che caratterizzano i segmenti di mercato individuati.

• Ogni target ha caratteristiche peculiari ed esigenze specifiche.


Il Targeting in Fasi 1. Stabilire i criteri in base a cui si valuta che un

segmento è più o meno interessante;

2. Decidere il peso di ogni criterio;

3. Effettuare la valutazione (fatturato potenziale, margine potenziale, potenziali nuovi clienti);

4. Estrarre l’indice numerico di interesse per ogni segmento.


Scelta Del Target

Dimensione del mercato Intensità competitiva Accessibilità del

mercato • Dimensione del

mercato • Tasso di crescita • Potere d’acquisto • Lunghezza del ciclo di

vita del prodotto

• Numero dei

concorrenti • Livello dei prezzi • Quota di mercato dei

concorrenti • Concentrazione

dell’offerta • Altre forze

competitive (potere dei fornitori e dei clienti)

• Rete distributiva • Barriere all’entrata • Formazione • Tecnologia • Media

Attrattività dei

segmenti

Punti di forza dell’impresa rispetto ai concorrenti

Elena Bellio, Università Ca' Foscari Venezia. Materiale per sole finalità

didattiche

Il Posizionamento

Il Posizionamento Espressione utilizzata

per definire la posizione che il prodotto-servizio occupa nella mente dei clienti.

Insieme delle scelte aziendali relative

ai prodotti e alle marche.

Un tentativo di costruire attorno al prodotto connotati e caratteristiche di distintività.


Le scelte di una strategia di posizionamento

1. identificazione delle possibili basi di posizionamento quali potrebbero essere le fonti di valore, di differenziazione della marca rispetto ai concorrenti?

2. scelta della base di posizionamento quale elemento scegliere?


Personaggio/ celebrità

Personalità/stile di vita

MARCA/BRAND

Caratteristiche del prodotto

Componenti astratte

Vantaggi per il consumatore

Rapporto qualità/prezzo

Uso/modalità d’uso

Utente/consumatore

Paese/ area geografica

Concorrenti

Classe di prodotto

Più forte è l’associazione più evidente sarà il posizionamento

“per chi cerca solo il meglio” Esperti di

…

“acqua povera di sodio”

Elena Bellio, Università Ca' Foscari Venezia. Materiale per sole finalità didattiche

Le basi del posizionamento

10

Il corretto posizionamento Il posizionamento è contemporaneamente: 1. un’attività definita dall’azienda + 1. una posizione che si consolida nella mente dei consumatori Divergenze? MISURAZIONE


Costruire le mappe

• Quali dimensioni? • rilevanti per il consumatore • utili per il marketing

Come agire?

Identificare gli attributi importanti per il

consumatore tramite ricerche


Mappa delle preferenze Delinea le posizioni dei prodotti ideali per i consumatori che vengono classificati in base agli elementi che il mercato riconosce come più significativi nella scelta di una categoria di prodotto (attributi di prodotto o benefici ricercati).


Mappa preferenze: prodotti da forno

x x

x

x

x x

x

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x x

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x x x

x x x

x

x x

Goloso Salutare

Qualità bassa

Qualità elevata

x

x


Mappa delle percezioni Sullo stesso spazio definito dalla mappa delle preferenze, la mappa delle percezioni permette di collocare i brand dei diversi prodotti concorrenti presenti sul mercato. La prossimità tra brand li identifica come potenziali sostituti.


Mappa percezioni: prodotti da forno

Goloso Salutare

Qualità bassa

Qualità elevata

Brand C

Brand B Brand A

Brand E

Brand D


Sovrapposizione delle mappe

x x

x

x

x x

x

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x x

x x

x x x

x x x

x

x x

Goloso Salutare

Qualità bassa

Qualità elevata

Brand C

Brand B Brand A

Brand E

Brand D

x

x


ANALISI DEL POSIZIONAMENTO 1. Fase analitica

• dove siamo? • chi sono i nostri concorrenti? • ci sono spazi vuoti nell’offerta?

2. Fase decisionale

• Dove vorremmo essere? • Come facciamo ad arrivarci?


Le leve di Marketing

Le leve di Marketing

• Gli strumenti utilizzati per realizzare gli obiettivi di mercato stabiliti.

• La cui combinazione integrata costituisce il Marketing Mix.


Le leve di Marketing La classificazione più popolare: le 4P • Product (Prodotto)

• Price (Prezzo) • Place (Punto di vendita, distribuzione)

• Promotion (Promozione)


Il Prodotto e la gestione dell’assortimento

Il concetto di prodotto • PRODOTTO: insieme di attributi sia tangibili sia

intangibili che caratterizza l’offerta di un venditore ad un mercato obiettivo. E’ un mezzo per conseguire valore.

• LINEA: Prodotti merceologicamente o funzionalmente legati.

• ASSORTIMENTO O GAMMA : Insieme di linee.


Prodotto come paniere di attributi

Funzioni di base

Confezione

formato

Design

Qualità

Installazione

Servizi

Consegna e pagamento

Servizi post vendita

Garanzia

Logo

Paese d’origine

Associazioni mentali

Servizi necessari

Servizi aggiuntivi


Funzioni della confezione-packaging

• Protezione • Trasporto • Stoccaggio • Comunicazione • Prestazioni d’uso • Visualizzazione-esposizione


Assortimento

AMPIEZZA ASSORTIMENTO (GAMMA)

LUN

GH

EZ

ZA

DE

LLA

LIN

EA

LINEA 1 LINEA 2 ……………. LINEA n

Prodotto 1

Prodotto 2

Prodotto 3

Prodotto 6

Prodotto 4

Prodotto 5

Prodotto 1

Prodotto 2

Prodotto 3

Prodotto 1

Prodotto 2

Prodotto 3

Prodotto 4

Prodotto 5


le scelte strategiche di product mix • strategia estensiva

– raggiungere il maggior numero di segmenti attraverso un’ampia varietà di offerta

• strategia intensiva – raggiungere un numero limitato di segmenti con una gamma completa

di prodotti

• strategia selettiva – specializzazione nella produzione di pochi prodotti destinati ad uno o

più segmenti

• un solo prodotto per tutto il mercato


Presenter

Presentation Notes

Sono quattro le strategie che un’impresa può adottare in funzione dell’assortimento: • la strategia estensiva. L’impresa cerca di raggiungere il maggior numero di segmenti di mercato attraverso un’ampia varietà di offerta; • la strategia intensiva. L’impresa opera in un numero limitato di segmenti per i quali sviluppa una gamma completa di prodotti; • la strategia selettiva. Comporta una specializzazione nella produzione di pochi prodotti di un solo tipo (destinati a uno stesso segmento oppure distribuiti su più segmenti); • la strategia di prodotto singolo per tutto il mercato. L’impresa punta su vantaggi riguardanti il processo produttivo e mira all’ottimizzazione degli investimenti sul canale di vendita.

Ciclo di vita del prodotto

introduzione sviluppo maturità saturazione declinointroduzione sviluppo maturità saturazione declino

• Andamento delle vendite in funzione del tempo • Modello ideale, teorico, astratto • Non è un modello previsionale • Rilancio o eliminazione

Tempo

Vendite


La marca

Cos’e’ una marca?

«un nome, termine, segno, simbolo, o disegno, o una combinazione di questi che mira a

identificare i beni o i servizi di un venditore o un gruppo di venditori e a differenziarli da

quelli dei concorrenti»


Una marca per chi?

Una marca per cosa?

Una marca contro chi?

Una marca per quando?


Immagine e identita’

Come vogliamo

essere

Come ci vedono

obiettivo realtà


Elementi della marca • Nome • Logo • Payoff • Simboli • Jingle • Personaggi • Packaging • …


https://youtu.be/nZSdkBFckD0

Brand name • Corto e semplice • Facile da leggere e scrivere • Facile da ricordare • Facile da pronunciare • Suggerisce i benefici della marca • Adattabile a tutti i media • Legalmente possibile


https://www.youtube.com/watch?v=eklDWhAVBto

I requisiti di una buona identità di marca

• riconoscibilità – identificazione brand/impresa

• versatilità – trasferimento e adattabilità in contesti e mercati diversi

• tangibilità – dare concretezza a un servizio

• modificabilità – evolvere e ringiovanire


Quanto è nota la marca?


il valore della marca per il consumatore

1. aiuta a velocizzare il processo d’acquisto attraverso l’identificazione dei prodotti preferiti

2. permette di valutare e memorizzare la qualità del prodotto per ridurre il rischio d’acquisto

3. fornisce una forma di espressione di se stessi e del proprio status


Il valore della marca per l’azienda • permette di ottenere dal mercato un premium price • è di aiuto nell’introduzione di un nuovo prodotto • facilita la comunicazione congiunta di tutti i prodotti con lo

stesso brand • favorisce lo sviluppo della fedeltà del consumatore • è fonte di influenza sul trade


Il co-branding Combinazione di due o più Brand in grado di creare un

complesso di valori funzionali, simbolici o esperienziali, di cui il pubblico percepisca la novità e il valore incrementale; Rientra nella politiche di co-marketing, ovvero il processo

mediante il quale due o più imprese svolgono in partnership una serie di iniziative di marketing a fine di raggiungere obiettivi (comuni o autonomi ma compatibili) attraverso la soddisfazione dei consumatori;


Brand licensing • accordo mediante il quale un’impresa permette ad un’altra

organizzazione di usare il proprio brand in cambio di denaro (licensing fee)

–vantaggi • bassi costi e/o pubblicità gratuita • introiti dalle royalty fee

– svantaggi • assenza di controllo sulla produzione

• creazione di troppi prodotti tra loro non correlati


Il Prezzo

Importanza del prezzo


profitto = PQ – CvQ – CF

43

Il Prezzo

• L’ammontare di denaro che dobbiamo sacrificare per acquisire ciò che desideriamo possedere o consumare.

• Il prezzo è il valore che riconosciamo alle “cose” che desideriamo possedere.


Analisi per la scelta del prezzo

3 livelli: • Analisi dei costi

• Analisi della domanda

• Analisi della concorrenza


conoscere o definire gli obiettivi dell’impresa cercare di conoscere la struttura dei costi del nostro prodotto

tentare di disegnare la curva di domanda

conoscere le reazioni dei concorrenti e del mercato

45

Strategia di penetrazione o scrematura del mercato target

• prezzo di scrematura – si fissa il prezzo massimo che gli acquirenti sarebbero

disposti a pagare per il prodotto

• prezzo di penetrazione – si fissa un prezzo al di sotto di quello dei concorrenti per

massimizzare i volumi e guadagnare rapidamente significative quote di mercato


Strategia dei prezzi psicologici • La percezione del prezzo; • Il prezzo di riferimento (il prezzo che l’acquirente

ha in mente come riferimento); • Il prezzo compromesso.


Strategia dei prezzi promozionali • Il prezzo del prodotto è più basso. E’ una strategia

di prezzo temporanea.


Digital pricing • trasparenza e comparabilità di prezzo

rispetto al mondo offline; • nascita di motori di prezzo (price engines)

con allineamento dei prezzi dei provider verso il basso…

• ..ma ampliamento delle possibilità di personalizzazione di prezzo tramite big data anche in tempo reale.


Place – distribuzione - channel

Channel management

• tutte quelle scelte che portano alla definizione e implementazione della strategia distributiva

• permette al consumatore finale di entrare in contatto diretto con l’offerta sviluppata dall’impresa


I canali distributivi

PRODUTTORE

CONSUMATORE

Dettagliante Dettagliante

Grossista

+ controllo + costi

- controllo - costi

acquista prodotti per rivenderli a soggetti che li rivenderanno a loro volta o li impiegheranno nella produzione di altri prodotti o in altri processi aziendali

acquista prodotti allo scopo di rivenderli ai consumatori finali, che ne faranno un uso personale


Presenter

Presentation Notes

Prima decisione: affidare la distribuzione a terzi? Più lungo è il canale e maggiore è la perdita di controllo da parte dell’impresa.

Le funzioni dell’intermediazione


Le decisioni distributive

• Politica distributiva • I format • Elementi di retailing mix


La multicanalità-multichannel • Uso di due o più canali per distribuire lo stesso

prodotto allo stesso mercato target.

• La multicanalità influenza le successive decisioni strategiche dell’impresa legate alla tipologia e al numero di intermediari coinvolti.


La gestione della multicanalità Attenzione al conflitto tra canali…



• Politica distributiva • I format • Elementi di retailing mix


punti di vendita fisici e fissi

punti di vendita non fisici e non fissi

• Distributori automatici • Vendita diretta • Vendita telefonica • Vendita televisiva • Vendita a catalogo • Commercio elettronico

I format


E-commerce: da dove partire per decidere?

Organizzazione e logistica

Target

Perché il consumatore dovrebbe acquistare online?

Riuscirò a rispondere alla domanda e a spedire i prodotti ai singoli?


Il passaggio • (da) Multichannel

• indipendenza nella gestione dei singoli canali • associazione fissa e univoca tra target e relativo • canale di acquisto • KPI e metriche dedicate esclusivamente ai singoli canali

• (a) Omnichannel • accettazione del fenomeno della “cross-canalità” dei processi di

acquisto. • impatto competitivo decisivo delle scelte organizzative e di

investimento nell’IT e nel marketing digitale • impiego di indicatori di prestazioni (KPI) e di sistemi di

monitoring adeguati al nuovo contesto



• Politica distributiva • I Format • Elementi di retailing mix


Retailing mix

Retailng mix

Ampiezza Profondità

Timing

Localizzazione

Livello di servizio

Prezzi

Comunicazione

Layout e display

Assortimento

La strategia di utilizzo congiunto ed armonico di tutte le leve di marketing a disposizione del retailer per il punto vendita e all’interno del punto vendita


Presenter

Presentation Notes

Timing: urgenza all’acquisto, collezioni che cambiano ogni 15 giorni come Zara

Shopping experience

• Accoglienza • Vetrine, layout, display e personale

• Shopping tour • chiarezza espositiva

• Aggancio • Gestione delle proposte e obiezioni

• Racconto del prodotto (aneddoti, significati..), domande d’indagine, controproposte

• Commiato post-vendita • zona casse e saluto


Livello di servizio

L’output dell’attività del retailer è la fornitura di un servizio associato ad un bene. È sul servizio che i diversi retailer si distinguono: il mix di servizi varia da retailer a retailer. Elemento di differenziazione…


Caratteristiche del format

• attributi di FISICITA’: superficie, localizzazione, parcheggio, layout ecc.

• attributi di MERCHANDISING – assortimento di pdt (ampiezza e profondità, qualità ecc.)

+ attributi di atmosfera + attributi di servizio


La comunicazione

La comunicazione • Informare e rendere consapevole il target della nostra esistenza

• Costruire la nostra immagine

• Creare un atteggiamento positivo verso il nostro brand

• Influenzare/rinforzare il comportamento del consumatore

Si comunica anche senza volere…è quindi importante fare attenzione a ciò che si comunica


Presenter

Presentation Notes

Sottolineare la differenza tra notorietà (aver sentito parlare di) e immagine (conoscere i contenuti di)

PARLEREMO di… 1. Comunicazione integrata 2. Processo di comunicazione 3. Strumenti di comunicazione 4. Piano di comunicazione


COMUNICAZIONE INTEGRATA

• «Using all forms of promotion and all sources of brand contact to achieve maximum communication impact»

• Programma di comunicazione che nel tempo si rivolge a:

consumatori, potenziali clienti, dipendenti, venditori e altri target rilevanti.


Presenter

Presentation Notes

The challanging is to understand how to use the various IMC tools to make contacts and deliver the branding message effectively and efficently

DAGLI STRUMENTI AI TOUCHPOINT

TOU

CHPO

INTS

Company created

Intrinsic

Unexpected

Customer-initiated

TOUCHPOINT: opportunità di entrare in contatto (vedere o sentire) la marca o il suo nome


Presenter

Presentation Notes

you can map out and improve your customer touchpoints: Take on a client’s (or prospect's) point of view. Pretend (or better yet enlist an outsider) to be a new potential client. If you have distinctly different client groups, adopt a persona for each one. List all your customer touchpoints. Experience all the ways that your customers experience or interact with your company, products or services. (The chart above starts a list of potential touchpoints.) A touchpoint can be direct or indirect (as in the case of a referral from a partner, customer, media, etc.) What does the customer want to do? For each touchpoint, what are the expectations? What are the annoyances? What experience do you want to create? What do you want the customer to think, do and feel at each touchpoint? How do you want your brand to project? How can you enhance the customer experience? Are you meeting expectations? What is the emotion? Surprise? Delight? What’s getting in the way? �

STRUMENTI E CUSTOMER JOURNEY

CUSTOMER JOURNEY AND TOUCHPOINT

• Con quali touchpoint entra in contatto il consumatore? • In quale fase del customer journey?


Comunicazione integrata efficace

Coerenza

Per facilitare l’apprendimento e indurre all’azione, lo stesso messaggio può ottenere maggiore efficacia se ripetuto in modi diversi e attraverso differenti mezzi di comunicazione

Complementarietà

Ciascuno strumento è dedicato ad un differente obiettivo di comunicazione, dall’aumento della brand equity all’aumento delle vendite

Replicare

Gli effetti dell’esposizione alla comunicazione di una opzione di comunicazione può essere migliorato quando il consumatore è stato precedentemente esposto ad un’altra comunicazione


Presenter

Presentation Notes

Batra, R., & Keller, K. L. (2016). Integrating Marketing Communications: New Findings, New Lessons, and New Ideas. Journal of Marketing, 80(6), 122–145. https://doi.org/10.1509/jm.15.0419

Il Processo di comunicazione

Rumore

Mittente Canale Messaggio Destinatario

Encoding Decoding


Presenter

Presentation Notes

The encoding process leads to development of a message that contains the information or meaning the source hopes to convey Content, structure and design are the three elements of message THE CHANNEL is the method by which the communication travels from the source to the receiver Non personal (print and broadcast) Personal (the message can be tailored to the individual or audience and the sender receive direct feedback from them)

per essere efficace la comunicazione ha bisogno di un’idea

• rilevante per il cliente • densa di significato, suggestiva, motivante

• coerente • consonante con la natura della marca e indissolubilmente

legata alla sua missione

• differente • capace di rompere le convenzioni e offrire una prospettiva

diversa, una visione unica


Gli Strumenti di Comunicazione

• Pubblicità • Promozione Vendite • PR • Sponsorizzazioni • Marketing Diretto • Forza Vendita • Eventi • Web • …

Mix di Comunicazione


Presenter

Presentation Notes

ADVERTISING: any paid form of non personal communication about an organization, product, service by an identified sponsor. Non personal means that advertising involves mass media that can transmit a message to a large groups of individuals, often at the same time. It is the most cost-effective way to reach large number of consumers PUBLICITY: an advantage of publicity over other forms of promotion is its credibility. Consumers tend to be less skeptical toward favorable information about product or service when it comes from a source they perceived as unbiased. When an organization systematically plans and distrubutes information in an attempt to control and manage its image and the nature of the publicity it received, it is really engaging a function know as PUBLIC RELATION

Il Piano di Comunicazione

Lo strumento che consente di programmare, gestire e monitorare le strategie e le azioni previste, finalizzate alla comunicazione ed al raggiungimento di specifici obiettivi.


Piano di comunicazione

• Why? Obiettivi

• Who? Target group

• What? Messaggio

• How? Strumenti e tecniche

• Where? Canali e media

• How much? Budget

• How effective? Misurazione dei risultati


Why? Obiettivi

• Influenzare il comportamento d’acquisto, incrementando le vendite

• … • …

• Costruire l'immagine e incrementare la notorietà di marca

• … • …


Presenter

Presentation Notes

Due grandi tipologie di obiettivi La costruzione dell’immagine riguarda il prodotto, la mar ca e l’azienda. Costruire immagine= aggiungere al prodotto/servizi valori; infatti in una società consumistica il consumo è segno, comunicazione per gli altri. Gli oggetti rivestono un significato sociale perché comunicano. Il ruolo della comunicazione è tanto più importante quanto più si è assistito a un appiattimento delle caratteristiche distintive -> commoditisation dei prodotti. Es. di costruzione di un mondo con la comunicazione: Diesel. Es. incremento notorietà di marca= es. Prada (sponsorizzazione Luna Rossa) Immagine di marca = personalità, insieme di valori evocati dalla marca percepiti dai diversi pubblici di riferimento

•Criteri personali •demografici e geografici

•età, sesso, classe sociale, professione, cultura, area geografica, famiglia ecc.

•esposizione ai media •stile di vita

•Criteri comportamentali •frequenza acquisto •occasione d’acquisto

•Criteri psicologici •attitudinali

•raggruppano consumatori con il medesimo coinvolgimento, atteggiamenti o preferenze all’interno di una specifica categoria di prodotto

•personalità e interessi del consumatore

Who? Target group


What? Messaggio

MODELLO 4I e 4C DI FABRIS

4I

Impatto Interesse

Informazione Identificazione

4C

Comprensione Credibilità Coerenza

Convinzione


Presenter

Presentation Notes

Impatto: attrarre l’attenzione tra i mille stimoli che continuamente riceviamo; va sottolineato come questo non deve essere carico di negatività, altrimenti si verifica la sua rimozione (es. pubblicità sociale); attenzione all’originalità in sé che fa dimenticare il prodotto/marca (es. Buonasera Fiat) Interesse: mantenere l’interesse grazie all’utilità della presentazione del prodotto (benefit+promessa) ma anche alle caratteristiche intrinseche del messaggio (es. divertimento, musica) Informazione: utilità che consenta di migliorare il processo di consumo (reason why, claim, supporting evidence) Identificazione: coinvolgimento emotivo finalizzato a creare un atteggiamento favorevole Comprensione: utilizzare un codice condiviso con il target audience (linguaggio, segni, valori, stili di vita) Credibilità: descrivere una situazione emozionalmente credibile che non urti contro la comune esperienza Coerenza: interna al messaggio (linguaggio, immagini, payoff) e tra messaggio, prodotto, marca, impresa Convinzione: convincere il consumatore che il prodotto è la soluzione ideale al suo problema di consumo, evocare desiderio, indurre all’acquisto

How? Strumenti

• Obiettivi della comunicazione • Abitudini del pubblico obiettivo • Caratteristiche del prodotto • Scelte della concorrenza • Fattori ambientali


How much? Budget

RISORSE FINANZIARIE • cifra complessiva

• valutazione soglie

• assegnazione • strumenti • mezzi • collaborazioni

esterne • valutazione risultati

• controllo della spesa

RISORSE UMANE

• personale interno • competenze • attività • costi

• personale esterno • competenze • attività • costi


Fasi del piano di comunicazione

1. Progettazione strategica: obiettivi e mezzi

2. Progettazione operativa: canali e strumenti prevedendo tempi e risorse

3. Implementazione: attuazione del piano di comunicazione

4. Valutazione: degli obiettivi raggiunti, delle novità incorse e delle reazioni del pubblico


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