Editoriale Clima Uponor Acqua Uponor MLC Sistema modulare · ne difficile, di crisi ed incertezza,...

EditorialeRemare contro corrente

Clima UponorLa tecnologia Uponor per il Museo all’avanguardia di San Francisco

Acqua UponorMLC Sistema modulare

MercatoLe regole della vendita

ApprofondimentoIl nuovo sito dell’Enea e il modello dell’Agenzia delle Entrate

periodico di informazione, aggiornamentoe formazione a cura di

Post

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giugno 2009

EDITORIALE

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Remare contro correntedi Sergio BonalumiDirettore Generale Uponor Italia

Ormai prossimi alla metà di un anno molto particolare, possiamo provare a fare qualche riflessione. I primi due mesi dell’anno pratica-mente è come se non fossero esistiti. Tali e tanti erano la paura, il disorientamento, l’ansia che la grande maggioranza degli operatori delmercato si è astenuta dall’agire o dal decidere (salvo per l’acquisizione di qualche beneficio o incentivo governativo). Questa generale“sospensione”dell’azione” deriva certamente da componenti economiche oggettive, che sappiamo essere più legate a logiche finanziarieche industriali, ma è anche stata amplificata dall’onda mediatica che ci ha investito, tutti i giorni senza tregua, a partire dal secondo seme-stre dello scorso anno.

Se separiamo i due aspetti, quello finanziario e quello del valore aggiunto derivato dal lavoro le considerazioni sono molto diverse. Sulprimo sarò molto drastico: la finanza, ancora di più a seguito delle transazioni online, si fonda sull’aspirazione all’accumulo (termine daprendere qui senza accezioni negative, ma nel senso di speranza di aumentare il proprio patrimonio). Tutti coloro che investono, soprat-tutto se in strumenti derivati o in obbligazioni dai nomi o dalle provenienze improbabili, lo fanno per ottenere un rendimento superiore aquello ottenibile sul mercato, assumendo per questo rischi maggiori. La scelta, ripeto, è legittima: altrettanto legittimo è però il diritto deglialtri (cioè di chi ha investito in aziende o nel proprio lavoro) di non dover farsi carico socialmente di chi si è preso i rischi eccessivi impli-citi in questi tipi di investimento. Ci sarebbe qui da discutere del ruolo delle banche, e dell’uso che esse fanno delle risorse dei correntisti,ma apriremmo un tema non esauribile in poche righe.

Per quanto riguarda il mondo più vicino al valore che viene dal lavoro (di un professionista, un artigiano, un’impresa, ecc…) siamo difronte ad un netto calo dei consumi e degli investimenti, tale da compromettere decisamente le ambizioni di risultato e di profitto del 2009per molte aziende. Ridurre il profitto non significa però non guadagnare o fare perdita, significa guadagnare meno degli anni precedenti,oltre che essere stimolati a rivedere criticamente problemi e strategie. Questo è parte fisiologica dei cicli economici che, contrariamente aquanto tendono a farci credere in molti, non procedono sempre in modo retto e univoco verso la crescita e l’espansione. Storicamente, enon in modo regolare o facilmente prevedibile, avvengono fasi negative, e ciò è in qualche modo riducibile al fatto che la domanda di benie servizi non può continuamente ed indefinitamente crescere. E certamente non può farlo in assenza di radicali innovazioni (tecnologiche,di processo, di mercato), in grado di cambiare in profondità utilizzo e funzione di beni e servizi.

La riduzione dei consumi ha però un limite inferiore, come tutti si sono accorti dopo i due mesi di “sospensione”: pur in una situazio-ne difficile, di crisi ed incertezza, ci accorgiamo che possiamo modificare le nostre abitudini, ma fino ad un certo punto. Riduciamo i con-sumi, posticipiamo gli investimenti, ma alla fine ci sono cose che fanno parte integrante della nostra vita di individui o di imprese alle qualinon rinunciamo.

In Uponor Italia, abbiamo cercato in questi mesi di impostare un lavoro mirato, selezionando gli interlocutori disponibi-li per pianificare insieme le azioni più adeguate al momento. Abbiamo trovato molti interlocutori attenti e avviato diverseiniziative. Inoltre, notevole successo ha avuto il nostro nuovo Numero Verde (sia per le iniziative commerciali in corso, che per approfon-dimenti tecnici). Altrettanto interesse hanno destato le nostre iniziative (presentazioni tecniche e promozione commerciale) a supporto diQuick&Easy, sistema innovativo e già molto diffuso in alcuni altri paesi europei, per la realizzazione di sistemi di conduzione di acqua aduso residenziale. In questo ambito, abbiamo registrato apprezzamenti significativi da parte degli utilizzatori, con la richiesta di estenderela disponibilità del prodotto sul territorio nazionale e il livello di comunicazione e di informazione tecnica. Invito che con piacere discute-remo con i nostri distributori. Remare contro-corrente è certamente molto impegnativo e faticoso, ma certamente ciò ci permette di costrui-re il nostro futuro senza aspettare che sia scritto da altri.

[email protected]


I sistemi radianti sono usati per scalda-re e raffrescare in vari tipi di edifici.Principalmente i sistemi a pannelli radianti asoffitto sono usati uniti ad un sistema adaria in edifici ad uso non residenziale. Ilsistema può funzionare con una potenza diraffrescamento abbastanza alta che è peròlimitata dalle condizioni previste per evitarel’asimmetria radiante ed il rischio condensa-zione. I sistemi radianti inglobati nelpavimento e/o nel muro sono assai diffu-si in edifici residenziali, soprattutto in edifi-ci mono e plurifamiliari, grazie alla possibi-lità di recuperare lo spazio liberato dal con-ficcare i tubi nella struttura. Il sistema èappropriato per spazi con carichi in riscalda-mento pari a 10 -40 W/m2 e in raffresca-mento di 10 -40 W/m2. L’avere una super-ficie calda è comoda per bambini che gioca-no sul pavimento. L’assenza di radiatorievita pericoli in stanze occupate daglianziani e dai bambini. I sistemi a muro pos-sono porre dei limiti nella disposizione deimobili e nella collocazione di quadri a muro.I sistemi di raffreddamento a pavimento in

spazi colpiti dalla luce solarediretta raramente possono giun-gere rapidamente a capacità diraffreddamento superiori a 100W/m2, se gli ambienti non sonoombreggiati ma esposti diretta-mente. I sistemi radianti apavimento per spazi alti(grandi spazi industriali, chiese)assicurano un’uniforme distribu-zione del calore e un profilo ditemperatura uniforme nello spa-zio occupato. Il calore accumula-to nel pavimento di un hangar diaereo può scaldare ancora lo spa-zio dopo circa mezz’ora dopo chel’aereo è uscito e le porte sonostate chiuse. I sistemi con unaapparecchiatura conduttiva o conmicro tubi richiedono un pavi-mento sottile e possono essereusati per il recupero degli edifici,così come per edifici leggeri (peres. legno). In strutture leggerecon poca massa termica è consi-

gliata l’installazio-ne di TABS conPCM. Un pannello di PCMdello spessore di 5 cm è capa-ce di immagazzinare la stessaenergia di una lastra in calce-struzzo di edifici non-resi-denziali multi-piano. Sonoinoltre presenti esempi diapplicazioni per ospedali,musei, stanze per lo spetta-colo, scuole, biblioteche. ITABS sono appropriati peredifici con carichi di raffre-scamento sino a 40-60W/m2.

In edifici con carichi sui 60 W/m2 l’installa-zione di un sistema convettivo e comple-mentare per raffrescare è richiesta per farefronte ad eventuali e repentini cambiamen-ti di carico termico. I TABS non sono com-pletamente adatti come unico sistema dicondizionamento termico in case monofa-miliari, dove l’utente può volere ridurre illivello di temperatura nelle camere da letto,durante il giorno, quando non sono occu-pate. In quel caso un sistema supplementa-re per il controllo puntuale è da considerar-si necessario.

Raffrescamento e riscaldamento

Applicazioni dei sistemi radianti

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CLIMA UPONOR

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Estratti dal capitolo 9 di “Raffrescamento e riscaldamento mediante superfici radianti”,2008, Jan Babiak, Bjaren W. Olsen, Dusan Petráš, Dario Flaccovio Editore, pp. 107-125,per gentile concessione dell’AICARR.


Un’applicazione Uponor: aeroporto internazionale di BangkokUfficialmente aperto a settembre 2006,l’aeroporto di Bangkok, con un flussoannuale di 30 milioni di passeggeri, prevedeun aumento futuro sino a 100 milioni dipasseggeri. L’aeroporto internazionale diBangkok è condizionato tramite una super-ficie di pavimento che raffredda il sistema incombinazione con un sistema di ventilazio-ne a dislocamento. I suoi 150.000 m2 diarea di pavimento raffreddato sono consi-derati come la più ampia applicazione delmondo, comparabile a 20 campi da calcio.Con una lunghezza di 440 m, un’ampiezzadi 110 m, ed un’area di circa 500.000 m2, ilterminal è diventato il più grande comples-so edilizio del mondo nel suo genere. I suoiatri a forma di H hanno una lunghezza tota-le di 3,5 km.

L’idea per il raffreddamentoPer raffreddare e rinnovare l’aria sono usatidue sistemi separati. Il sistema di raffresca-mento sotto-pavimento assorbe diretta-mente i carichi solari, mantenendo unatemperatura di superficie di pavimentoconfortevole (da 21°C). Il sistema di venti-lazione a dislocamento con flusso variabilegarantisce aria deumidificata fresca e ricir-colata, tramite diffusori alti circa 2 m. Pereffetto del clima caldo la temperatura ininverno può arrivare in media a 21°C duran-te la notte (in estate 25°C) e 31°C durante

il giorno (in estate 34°C). Laradiazione solare di solito cadeperpendicolarmente alla superfi-cie del suolo e si attesta intorno avalori di 1.000 W/m2.

L’idea per l’ombreggiamentoA causa delle stretta tolleranzaper la temperatura operativa di24°C e a causa dell’umidità rela-tiva tra 50 e 60% durante le 24ore di apertura quotidiana del-l’aeroporto, sono necessari unraffreddamento e una deumidificazionecontinui. Per prevenire la forte influenzadella radiazione solare diretta, l’involucro èdotato di grandi lamelle che formano unelemento ombreggiante che ricorda gli atrimodellati con i tubi. L’idea per ombreggia-re gli atri è partita dalla costruzione di unachiusura fatta di membrane che permettonoil passaggio di luce diffusa. Una costruzioneinterna e supplementare, fatta con unamembrana interna, ha un rivestimentometallico interno che previene lo scambioradiativo di calore tra la membrana esternascaldata dalla luce del sole e lo spaziocoperto. Il rivestimento metallico riflette laradiazione dovuta alla temperatura superfi-ciale del pavimento raffrescato, come fosseuno specchio, e crea la sensazione generaledi un ambiente fresco.

Raffreddamento a pavimentoIl sistema di raffrescamento a pavimento

offre un massimo carico di raffre-scamento di 70-80 W/m2 e lavo-ra con una temperatura di manda-ta costante di 12°C ed una tem-peratura di ritorno di 19° C. Ledimensioni dei tubi di PE-X sonodi 150 mm ed in spazi parzial-mente ombreggiati sono di 200mm. Negli atri il sistema di raffre-scamento tramite superficie coprepiù della metà della capacità diraffreddamento totale. Di conse-guenza la richiesta di raffresca-mento del sistema di ventilazionepuò essere diminuita.

Ventilazione a dislocamentoIl sistema di ventilazione a dislocamentofunziona con una temperatura dell’aria dimandata di 18° C. La distribuzione vienerealizzata tramite immissione d’aria dai dif-fusori. I diffusori sono del tipo ovale, neiquali sono collocati verticalmente i canalid’aria. Con un’umidità di 55-60% nell’ariadi mandata (18° C) il punto di rugiada giacesotto 10° C. Con queste condizioni non c’ènessun rischio di condensazione sul diffu-sore non-isolato che si trova alla tempera-tura di 13° C.

Per altre informazioni sulle applicazioni dei sistemiradianti in ambienti di elevate dimensioni, leggetel’articolo dedicato al nuovo museo della CaliforniaAcademy of Sciences in questo numero a pag. 6.

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CLIMA UPONOR

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Inaugurata nel 2008, è stata progettatada Renzo Piano con tutte le tecnologiepiù innovative in termini di risparmioenergetico e rispetto per l’ambiente. I pannelli radianti Uponor riscaldanogli ambienti riducendo il consumo dienergia del 10%.

Risparmio energetico, efficienza, prodottisostenibili. Sono parole sulla bocca di tutti,professionisti e consumatori, ma cosa signi-fica in termini pratici quando parliamo di unedificio? Gli esperti consigliano di cercareun uso razionale delle risorse e di puntaresul design innovativo. Uno degli esempimigliori è sicuramente la California Academyof Sciences di San Francisco, dove diecianni di progettazione e una visione lungimi-rante hanno unificato i dodici edifici del-l’accademia in una sola notevole struttura.Una progettazione che parla decisamenteitaliano, grazie al design di Renzo Piano.L’Academy è un centro internazionale perl’educazione e la ricerca scientifica ed èall’avanguardia nello studio e protezionedella biodiversità terrestre. Il cantiere èstato aperto nel 2005 e il nuovo museo èstato inaugurato nell’autunno 2008.Uponor ha giocato un ruolo da protagonistanel rendere questo famoso progetto un’ico-na culturale riconosciuta a livello interna-zionale.

Nell’edificio vengono utilizzate molteplicitecnologie che rispettano l’ambiente e ridu-cono i consumi, per ridurre l’impronta eco-logica della struttura. Il riscaldamentoradiante Uponor riduce i bisogni di energiafino al 10%, mentre il sistema di recuperodel calore cattura e utilizza l’energia pro-

dotta dall’impianto. Il tetto ricoperto dipiante fornisce uno strato di isolamento ter-mico per l’edificio, riducendo i bisognienergetici per il condizionamento dell’aria. Quando l’Accademia ha aperto nel 2008, haricevuto il più alto punteggio da parte delloU.S. Green Building Council ed è divenuto ilpiù grande edificio pubblico con la classifi-cazione platino del LEED (Leadership inEnergy and Environmental Design) almondo. Disegnata dal maestro italiano del-l’architettura è un simbolo di come l’inno-vazione tecnologica si possa perfettamentearmonizzare con gli elementi naturali delnostro pianeta.

Paul Switenki della Arup Partners ofCalifornia è il responsabile del progetto, fer-mamente impegnato nel tema dell’efficien-za energetica nei termini del riscaldamentoe del raffrescamento dell’ambiente. Il pianoprincipale dell’Academy è un cubo, con sof-fitti alti e pareti esterne di vetro. “Questo larende un edificio ideale per l’applicazioneradiante, che mantiene il calore (o il raf-

frescamento) vicino al pavimento, dove sitrovano le persone e non verso il soffittocome succede con i sistemi tradizionali aventilazione” spiega Switenki. Il radianteoffriva inoltre, un’ulteriore vantaggio: l’in-visibilità: “Avevamo il mandato di nonavere condotti appesi al soffitto – continual’ingegnere – e quindi grazie pannelli sottoil pavimento abbiamo potuto installare unsistema di riscaldamento che non si vede”. La California Academy of Sciences si trovanel Golden Gate Park di San Francisco.Contiene un planetario, un acquario, unaforesta pluviale e un museo di storia natu-rale, tutti sotto lo stesso tetto. Un edificiorealizzato con caratteristiche che fondonola sua bellezza architettonica con l’ambien-te naturale del parco.

“Questo progetto mostra l’impegno diUponor nel collaborare con professionistiper lo sviluppo di edifici sostenibili – diceDan Sullivan, senior product manager diUponor – Siamo fieri di essere parte diquesto progetto che è al top dello statodell’arte dell’architettura”.

California Academy of Sciences

La tecnologia Uponor per il Museoall’avanguardia di San Francisco

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La California Academy of Sciences di San Francisco è una nuova struttura dinamica: unmuseo trasformato in una delle più prominenti istituzioni culturali e scientifiche.

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CLIMA UPONOR


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Il nuovo sito dell’Enea e il modellodell’Agenzia delle Entrate

di Marco SoranzoEsperto di risparmio energetico ESSE TI ESSE srl

Finalmente è operativa la nuova procedura per larichiesta della detrazione del 55% delle spese per lariqualificazione energetica degli edifici sostenute apartire dal 1° gennaio 2009.

Il 30 aprile 2009 è stato infatti attivato il nuovo sitodell’ENEA per l’invio della documentazione relativaagli interventi oggetto della detrazione del 55%. Il nuovo indirizzo del sito è http://finanziaria2009.acs.enea.it/index.htm.

Il nuovo sito prevede inoltre il servizio di assistenzavia posta elettronica, esclusivamente dedicato adeventuali difficoltà di utilizzo del sito, disponibile dal4 maggio 2009.Nella sezione “Supporto” del sito è riportata unaguida rapida per l’utilizzo del nuovo applicativo web2009 per l’inserimento e l’invio telematico dellarichiesta di detrazione.

E’ necessario registrarsi dalla pagina iniziale se siintende inviare la documentazione all’Enea attraver-so il sito 009 predisposto. Possono registrarsi al sito:• i tecnici abilitati o gli amministratori di condominio;• gli utenti che, pur non essendo tecnici, possono

compilare solo la pratica semplificata di detrazionesecondo i commi 345b (sostituzione di finestrecomprensive di infissi in singole unità immobiliari) e346 (installazione di pannelli solari). Per tali commiè prevista la compilazione del solo allegato F.

Per la compilazione dell’Allegato A la modalità èrimasta pressoché invariata rispetto alle indicazionidel sito della Finanziaria 2008.

Per la compilazione dell’Allegato E invece sonostate inserite alcune novità:1 Il compilatore deve calcolare il Risparmio Annuo

Energetico per ogni intervento.2 Ai fini del monitoraggio finale nell’allegato E sono

presenti due subtotali in due sezioni distinte:a) un subtotale per tutti gli interventi escluso il

comma 347;b) un subtotale per gli interventi relativi ai commi

344 e 347.c) i due subtotali saranno automaticamente som-

mati dal sistema alla fine della schermata, cosìcome verrà sommata la detraibilità fiscale effet-tiva.

3 E’ importante segnalare infine nell’allegato E:a) la data di inizio lavorib) la data del collaudo (o fine lavori)c) la data di compilazione.

Per la compilazione dell’Allegato F ci sono da farele seguenti precisazioni:

1 E’ possibile compilare l’allegato F (scheda infor-mativa semplificata) quando l’intervento di riqua-lificazione energetica riguarda esclusivamente lasostituzione degli infissi in singole unità immobi-liari e/o l’installazione di pannelli solari.

2 Se la sostituzione degli infissi avviene conte-stualmente ad altre opere per le quali è richiestala compilazione dell’allegato A, è possibile inseriretale intervento insieme agli altri nella stessa sche-da informativa (che sarà quindi un allegato E in cuicompariranno anche i dati sugli infissi).

3 La detrazione fiscale per l’installazione dei pan-nelli solari può essere richiesta invece solo attra-verso la compilazione e l’invio di un allegato Fautonomo. Quindi se l’installazione dei pannellisolari avviene contestualmente ad altre opere, è inogni caso richiesta una compilazione di un allega-to F riferita esclusivamente ai pannelli solari.

Con il nuovo applicativo, nel caso di più interventieseguiti nell’ambito di uno stesso immobile, è indi-spensabile produrre più di una pratica secondo lemodalità di seguito descritte.

- Per l’intervento di coibentazione (tipologiadel comma 345a) eseguito insieme alla sosti-tuzione degli infissi (comma 345b) è suffi-ciente compilare un’unica pratica scegliendo latipologia del comma 345°; si compilano i due alle-gati A ed E; in quest’ultimo allegato è possibileinserire entrambi gli interventi (345a e 345b).

- Per l’intervento di sostituzione del generato-re (comma 347) eseguito insieme alla sosti-tuzione degli infissi (comma 345b) occorrecompilare due pratiche distinte ed indipendenti:quindi per la tipologia del comma 347 ci sarannoun allegato A e un allegato E, mentre per la tipo-logia del comma 345b ci sarà solo l’allegato F.

- Per l’intervento di installazione dei pannellisolari termici (comma 346) eseguito insiemealla sostituzione degli infissi (comma 345b)occorre compilare due pratiche distinte ed indi-

pendenti: per la tipologia del comma 345b saràpredisposto un allegato F; per la tipologia delcomma 346 un altro allegato F.

- Per interventi secondo il comma 344 checomprende anche la sostituzione degli infis-si (comma 345b) occorre compilare un’unicapratica secondo la seguente modalità: per la tipo-logia del comma 344 il sistema rende disponibiliper la compilazione due allegati A ed E; in que-st’ultimo allegato è possibile inserire entrambi gliinterventi (345a e 345b)

I contribuenti che intendono avvalersi della detrazio-ne devono pertanto in ogni caso continuare ad invia-re all’ENEA, entro 90 giorni dalla fine dei lavori, i datiindicati nel decreto del Ministro dell’Economia edelle Finanze del 19 febbraio 2007 e s.m. e i..

La seconda novità riguarda il provvedimento delDirettore dell’Agenzia delle Entrate del 6 maggio2009. Con tale provvedimento è stato approvato ilmodello di comunicazione per i lavori relativi agliinterventi di riqualificazione energetica che prose-guono oltre il periodo d’imposta (rif. art. 29 delD. Lgs. n. 185/2008 convertito nella Legge n. 2 del28 gennaio 2009) per fruire della detrazione del 55%riconosciuta per gli interventi di riqualificazioneenergetica di edifici esistenti, sull’involucro di edificiesistenti, di installazione di pannelli solari e di sosti-tuzione di impianti di climatizzazione invernale.

Il modello deve essere utilizzato:- dai contribuenti che intendono fruire della detra-

zione d’imposta del 55% per comunicare le spesesostenute nei periodi d’imposta precedenti aquello in cui i lavori sono terminati con rife-rimento ai soli lavori che proseguono oltre ilperiodo d’imposta;

- per comunicare le spese sostenute nel 2009 enegli anni successivi.

Pertanto le prime comunicazioni dovranno essereinviate all’Agenzia delle entrate, esclusivamente invia telematica, entro il 31 marzo 2010, indicandole spese sostenute nel 2009, qualora i lavori nonsiano già terminati entro il 31 dicembre 2009.

La comunicazione non dovrà essere inviata incaso di lavori iniziati e conclusi nel medesimoperiodo d’imposta, né per i periodi d’imposta in cuinon sono state sostenute spese. I soggetti diversidalle persone fisiche, con periodo d’imposta noncoincidente con l’anno solare, devono inviare lacomunicazione entro 90 giorni dal termine del perio-do d’imposta in cui sono state sostenute le spese.

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APPROFONDIMENTO


Nuove possibilità per l’installazioneL’innovativo Uponor MLC Sistema Modulare, grazie alla composizione modu-lare, semplifica la progettazione, riduce i tempi d’installazione e permette diinstallare sempre il diametro desiderato senza inutili riduzioni aggiunte.

Meno articoli, più flessibilitàSolo 27 componenti per coprire tutte le possibili combinazioni. Questo per-mette di creare rapidamente più di 300 figure direttamente in cantiere, crean-do un impianto su misura senza sprecare giunzioni.

Meno giunzioni significa più sicurezzaCon il nuovo sistema modulare si possono creare le riduzioni senza doveraggiungere raccordi o dover comporre raccordi filettati. Uponor MLC SistemaModulare riduce il numero di componenti da installare, riducendo quindi irischi e migliorando l’affidabilità e la qualità degli impianti.

Approvvigionamento più flessibile e affidabileUponor MLC Sistema Modulare, con un numero minimo di componenti neces-sari, garantisce un’elevata disponibilità anche nel caso di situazioni imprevi-ste che si possono presentare in fase di installazione.

Trasporto e stoccaggio più sempliciMinor numero di componenti significa anche minori costi di trasporto e di stoccaggio, sia in magazzino, sia in cantiere. Il nuovo sistema

consente di eliminare le rimanenze del cantiere che non possono essere più utilizzate.

Pressare direttamente sul banco di lavoroUponor MLC Sistema Modulare permette di lavorare in modo più confortevole: la possibilità di comporre il rac-cordo in ogni momento, consente di effettuare la pressatura in precedenza, direttamente sul banco di lavoro econ la tubazione non ancora in posizione. Si può quindi realizzare comodamente a terra quello che con un siste-ma convenzionale si dovrebbe fare necessariamente in una posizione scomoda e faticosa. Ciò consente di lavo-rare meglio, più in fretta e senza strumenti speciali, riducendo il pericolodi infortuni.

Possibilità di modifica anche in fase d’installazioneLa configurazione modulare e il sistema di bloccaggio immediato e intui-

tivo consentono di correggere la posizione dei componenti anche durante l’in-stallazione, o di regolarli in maniera flessibile in vista di nuove applicazioni.

Nessuna riduzione multiplaUponor Sistema Modulare è stato progettato in modo che sia possibile connettere grandi e piccolidiametri in un’unica fase, per semplificare e velocizzare il lavoro, rendendo il risultato più solido e sta-bile.

MLC Sistema Modulare

Un nuovo concetto di sistema idraulico

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ACQUA UPONOR

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Negli edifici, le tubazioni dell’acqua sono nascoste nelle pareti e nei soffitti, inoltre,spesso non seguono le traiettorie più dirette, ma si adattano per seguire l’architettura oper aggirare cavi o altre tubazioni. Uponor MLC Sistema Modulare è la soluzione idealeper queste situazioni e soddisfa anche tutti i requisiti di qualità per un sistema idraulico.

VANTAGGI ESCLUSIVI• Meno componenti,

più flessibilità• Più semplice da gestire,

più veloce da insta llare• Possibilità di pressare

a banco• Nessuna riduzione

aggiuntiva


La configurazione modularedi Uponor MLC consentedi effettuare una giunzionein soli 5 semplici passaggi, utilizzando comodamente la pressatrice, senza bisogno di impiegarla in postiscomodi o difficili da raggiungere.

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ACQUA UPONOR

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Uponor lancia i nuovi accessori UponorMLC Sistema Modulare

per le grandi dimensioni

Fasi di montaggio

Inserire la tubazione MLC smussata nell'adattatore Uponor MLC Sistema Modulare.

Pressare.

Inserire l'adattore nel corpo del raccordo e premere.

Inserire il cavetto di blocco nell'apposito foro sul corpo del raccordo e spingere fino a sentire il "click"che indica l'avvenutobloccaggio.

Disponibile dal mese di Luglio


La crescita di Idrotirrena in poco più di duelustri è stata a dir poco notevole.I 7 punti vendita sono diventati 54, e i 22milioni di euro di fatturato vendita aggrega-to sono cresciuti fino a 178 milioni di euro.

Nel 1998 CLLAT di Altopascio e Lena diLivorno erano reduci da esperienze rispetti-vamente in Delta e DTA e, unendosi alGruppo Martinelli, che operava su Lucca ela Garfagnana, misero le basi per un proget-to nuovo ed unico per il settore a livellonazionale. Ci si proponeva di integrarsi nellascelta dei partner fornitori acquisendo daloro condizioni commerciali univoche, cosaimpensabile per il periodo, se consideriamoche le tre aziende, a livello di vendita, siandavano anche parzialmente a sovrappor-re. Nel contempo si voleva creare una siner-gia che andasse ad individuare nella neona-ta Idrotirrena, un punto di riferimento delsettore idraulico nelle province di Lucca eLivorno, ma con l’obiettivo, o tramite acqui-sizione di nuovi associati o tramite aperturadi nuovi punti vendita, di estendere la stra-tegia a tutto il territorio toscano.

Infatti, in quel periodo, la mappa dei distri-butori di quel territorio comprendeva i“nomi storici” ormai consolidati a livelloprovinciale, e mentre solo alcuni di loroavevano iniziato un processo di espansionepluriprovinciale, ancora non si registraval’avvento di competitors provenienti da areeextraregionali.È stato così, nell’ultimo trimestre del 1998,che Idrotirrena si è dotata di una piccolastruttura costituita da un solo dipendente,Manuel Lenzi, ancora oggi presente eresponsabile dell’area commerciale emarketing, e di un piccolo ufficio davantialle storiche mura di Lucca, un “laboratorio”

per sviluppare un’idea ambi-ziosa. L’elemento vincente è statoquello di formare un nucleopiccolo ma coeso e rappre-sentativo di quanto di meglioun’area limitata a due soleprovince poteva esprimere almomento.I primi due anni si sono con-sumati nel necessario consoli-damento e alla fine del 2000 ivecchi fondatori hanno invitato al loro tavo-lo, con reciproca soddisfazione, sia PieroBenvenuti e con lui la ditta Palagini diEmpoli sia Italo, Massimo e StefanoGualandi di Termomarket di Firenze, andan-do a gettare le basi per l’inizio del processodi espansione territoriale verso l’area norddella Toscana legata alla provincia di Firenzecon due aziende di sicuro riferimento.

Mentre nell’aprile 2001 si consolidava lastruttura con l’ingresso di MarcelloBianchini, attuale amministratore dele-gato del gruppo proveniente dall’espe-rienza di Union, nell’anno 2002 siaggiungono i due tasselli finali primaestendendo il raggio d’azione del grup-po all’Umbria con l’ingresso dellaTicchioni di Perugia, e poi sanando il“buco” nel territorio fra le province diLucca e Livorno con l’ingresso dellaScarpellini di Pisa.

Intanto i soci stavano rendendo capillare lapresenza sul territorio di Idrotirrena con l’a-pertura di nuovi punti vendita come quellesu Pistoia e Prato di CLLAT, o sull’area ver-siliese del Gruppo Martinelli, della Palaginisull’area centrale toscana, di Termomarketin Mugello cosicché a quel punto, per com-pletare veramente la strategia iniziale,

occorreva un intervento sull’area centro-sud Toscana ed in particolare su Grosseto,Arezzo e Siena.In assenza di possibili interlocutori già pre-senti sul mercato, si è costituita una nuovasocietà, la Idrotirrena Commerciale, respon-sabile di attuare questi propostiti, e che,nell’aprile 2004, ha iniziato ad operare conun primo punto vendita ad Arezzo e, nell’a-prile 2007, ha operato la seconda aperturaa Grosseto.

Un punto di riferimento nell’area umbro-toscana

Idrotirrena: undici anni di storia

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MERCATO

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Il 29 settembre 1998 Bernardini, Lena e Martinelli Fondano Idrotirrena.

Le tappe di Idrotirrena

29 settembre 1998: Martinelli, Lena eBernardini fondano Idrotirrena, che sioccupa delle province di Lucca eLivorno.2000: entrano Palagini e Termomarket.Idrotirrena si espande verso Firenze.2001: Marcello Bianchini, attuale ammi-nistratore delegato arriva in Idrotirrena.2002: Idrotirrena si espande in Umbria,con l’ingresso di Ticchioni, e copreanche la provincia di Pisa conScarpellini.2004: nasce Idrotirrena Commercialeche si apre alle province di Arezzo eGrosseto.


giugno 2009

MERCATO

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Intervista con Marcello Bianchini

Parla l'amministratore delegato

Marcello Bianchini è entrato a far parte di Idrotirrena nel 2001 e ne è l'attualeAmministratore Delegato. Dopo aver assunto questo ruolo, continua la sua carrieraall’interno di Idrotirrena, che conosce una crescita notevole e costante durante tutto ilcorso della sua storia.

Gli undici anni appena trascorsi e il futurodel punto di riferimento per Umbria eToscana per il settore idrotermosanitario:sono tematiche particolarmente pregnanti,specialmente alla luce dell’attuale situazio-ne di mercato e dai dati sui prossimi mesidiffusi dalle principali agenzie economicheinternazionali. Con Bianchini ci confrontia-mo su questi temi, alla luce dell’esperienzacommerciale di Idrotirrena.

Bianchini inizia la propria attività nel setto-re nell’anno 1969 in qualità di agente rap-presentante, e a cavallo degli anni ’70 e ‘80apre uno studio di progettazione impianti-stica e collabora alla cogestione del gruppoCNIA in qualità di direttore del consorzio diArezzo. In quegli anni dedica parte del suotempo alla stesura di alcuni testi di settore(Manuale di termoidraulica, di Vapore, diCondizionamento e manuale di idronica perla Cazzaniga SpA). Negli anni ‘90 assume lacarica di Amministratore della Papini FalieroSpA e successivamente di responsabile delgruppo UNION. Nel 2001 entra a far partedello staff Idrotirrena in qualità di ammini-stratore delegato e per un breve periodoconsigliere del gruppo INTESA.

La storia di Idrotirrena sempre caratte-rizzata da uno stile imprenditorialecapace di prendersi dei rischi, è questol’ingrediente della ricetta di successo? L’ingrediente primario della ricetta del suc-cesso di Idrotirrena sono i soci stessi.Abbiamo amalgamato degli imprenditoricon presenza pluriennale nel mercato dell’idrotermosanitario similicome modello operativo,uguali per stile e profes-sionalità con l’obbiettivodi trasferire a tutti gli ope-ratori del settore le lorosingole esperienze sottoun unico nome“Idrotirrena”.

Lei fa parte di questogruppo da circa setteanni, e Idrotirrena neha altri quattro alle sue

spalle, può tracciare un bilancio di que-sti primi due lustri?Attualmente sul territorio toscano-umbrosono 54 i punti vendita operativi del grup-po con 22 show room e posso affermaresenza tema di smentita che a livello nazio-nale Idrotirrena è il primo gruppo regionaleper copertura territoriale e fatturato espres-so.

In quale direzione si sta muovendoIdrotirrena? Cosa è il momento di farein questo momento di mercato?Ci stiamo muovendo sul campo delle ener-gie alternative (solare, fotovoltaico, geoter-mico, ect.) in rispetto alle attuali e futureesigenze per il risparmio energetico attra-verso la creazione di società ad hoc e la for-mazione di personale tecnico altamentequalificato e in linea con la necessità diridurre l’inquinamento ambientale. Il mercato sta vivendo una crisi globale checi trova coinvolti e ci sprona a migliorare lesinergie del gruppo intervenendo nell’areadei costi generali così da non compromette-re la performance della proposta commer-ciale che il mercato e la nostra clientela èabituata a ricevere dal nostro gruppo.

Marcello Bianchini: amministratore delegato

Staff: ufficio amministrazioneManuel Lenzi: direzione commerciale e marketing


giugno 2009

MERCATO

In un vecchio manuale per venditori pubbli-cato nel 1924 è scritto che per essere unbuon venditore bisogna: conoscere i pro-dotti, conoscere i clienti e conoscere sestessi. Questi sono i fondamentali ai quali vannoaggiunte alcune tecniche per il successodella propria azienda.

Mantenere alto il numero di nuovi contattiMolte aziende sperimentano forti sbalzinell’attività perché quando il carico di lavo-ro è elevato smettono di ricercare e avviarenuove trattative. La cosa è comprensibileperché la ricerca di nuovi clienti è la menopiacevole. Ma trascurare la ricerca di clienti,specie in periodi difficili, porta ad avereperiodi semivuoti di lavoro.

Fare domande interessanti e ascoltare le risposteSono domande che avvicinano alla venditaquelle che servono ad indagare il reale biso-gno del futuro cliente. Sono all’opposto di“Cosa le serve?” Domande interessanti per-mettono di collegare al bisogno del clientel’impianto o la caldaia, ad esempio, comesoluzione appropriata. Fatta la domanda, si attende la risposta. E’ un errore presumere la risposta e conti-nuare a parlare. I migliori venditori sono quelli che ascolta-no i loro clienti, prestando attenzione alleparole e al tono usato. In seguito si potranno usare le stesse paro-le del cliente per sottolineare la bontà dellasoluzione proposta.

Concentrazione sul clienteNon parlate di voi e della vostra azienda;dite piuttosto come risolverete, con lavostra esperienza unita ai vantaggi offertidal prodotto, il suo problema. Usate termini tecnici solo se strettamentenecessari. Più il linguaggio sarà semplice,maggiore la probabilità di successo.

La fiducia è essenzialeOttenere la fiducia degli interlocutori èimportante. Se il cliente non vi dà fiducia èdifficile che comperi anche se invogliato dauno sconto.

Mostrare il valore della soluzioneIl modo migliore per dimostrare il valore delprodotto (= soluzione) proposto è indicare

con precisione come il cliente trarrà benefi-cio dalla soluzione proposta. Questo non significa entrare nei dettaglidelle caratteristiche del prodotto, ma piut-tosto limitarsi a quelle che assicurano unvantaggio per il cliente, proprio quello chesi ha di fronte. Questo perché ogni cliente acquista permotivi propri che solo in parte corrispondo-no anche a quelli di altri clienti.

Evitare l’insistenzaEssere perseverante è una qualità dei bravivenditori, ma quando è evidente che ilcliente non è interessato alla proposta biso-gna sapere interrompere i contatti e rivol-gere attenzione e tempo verso clienti chemostrano un maggiore interesse nei con-fronti della vostra attività.

Crescere durante la crisi

Le regole della venditadi Vladimiro BaroccoStudio Centro Marketing

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E’ indubbio che questo sia un periodo difficile per vendere, però è anche vero che visono aziende che continuano a crescere. Hanno prodotti migliori? Quasi mai, masicuramente puntano sul valore dei loro prodotti e conoscono meglio le regole dellavendita.


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MERCATO

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L’attuale Agenzia Emmegi nasce nelGennaio 1994, dopo lo scioglimento dellasocietà che Mussolin aveva fondato assiemead un altro socio. Dal 2002 è entrato a farparte dell’agenzia come collaboratoreAlessandro Rizzo che si occupa di preventi-vazione, assistenza pre e post vendita e divendita stessa. L’entrata di Rizzo è avvenu-ta in concomitanza dell’arrivo del marchioUponor, a cui sono afferiti i vari marchiseguiti prima, e a cui si sono aggiunte letubazioni in multistrato, attualmente per leprovince di Padova, Rovigo e Vicenza.

Con un’esperienza, quindi, ormai trenten-nale alle spalle, Mussolin ci parla di un set-tore in cui l’evoluzione dei prodotti e siste-mi è in costante mutamento.

Energie pulite e risparmio energeticosono le parole chiave del momento. Mail nostro settore è pronto? Quali sonole vostre esperienze in questo campo?Di energie alternative e risparmio energeti-co si parlava già nel 1980, quando ho ini-ziato la mia attività, anche se non in modo

così forte come oggi. Infatti, le mie primeesperienze di vendita e assistenza in cantie-re, le ho avute nei primi anni ‘80 con pan-nelli solari in materiale plastico della Pirelli eregolazioni della Cazzaniga TA. Dopo alcunianni di stasi, c’è stata un’evoluzione abba-stanza veloce in questo settore; oramai cisono decine e decine di marchi che si pre-sentano sul mercato, spesso con proposteche vanno a sposare i nostri sistemi (pan-nelli radianti a pavimento, soffitto, parete).Anche noi come agenzia, proprio per dareun valore aggiunto al nostro servizio, abbia-

mo iniziato a propor-re prodotti per ener-gie innovative e cioèpompe di calore,pannelli solari, sondegeotermiche, ecc.con un nuovo mar-chio. Purtroppo lacrisi economica mon-diale frena un po’questo mercato, peròcredo che oramai ilnostro settore siamaturo e pronto, èsolo questione dipriorità nelle spesedel cliente finale.

In che modo un agente può portareveramente un valore aggiunto in unprogetto? In altre parole, è più vicinoalla figura di un venditore o a quella diun tecnico?Nel tempo la figura dell’agente è cambiata,oramai non siamo più venditori solamente,ma abbiamo sviluppato, anche con l’espe-rienza in tanti cantieri, tutto quello cheriguarda la tecnica e la relativa assistenza,sia per il progettista che per l’installatore.Siamo ogni anno chiamati da progettisti o

installatori a dare informazioni tecniche su isistemi Uponor; il nostro listino proponesistemi in quantità e di elevata qualità, percui dobbiamo dare risposte rapide e sicure.L’agenzia è vista dai nostri clienti come unpunto di riferimento dove attingere a pienemani per informazioni tecniche, ma anche esoprattutto cercano quella collaborazionecontinua, costante, precisa, che fa poi ritor-nare il cliente stesso a scegliere i sistemiUponor per un altro cantiere. L’impegnodella mia agenzia è la proposta di prodottiin costante evoluzione, in conclusione ilprogettista, il rivenditore, l’installatore siaspettano da noi sempre più risposte tecni-che oltre che commerciali.

Il radiante è ben conosciuto ormai daiprofessionisti del settore, ma secondovoi il consumatore cosa ne pensa? Cisono ancora dei miti da sfatare?Il pannello radiante è croce e delizia delnostro mercato. Siamo passati dai primiimpianti di cui solo alcuni progettisti sape-vano fare la progettazione e lo proponeva-no ai loro clienti, ad un mercato a tutt’oggiin continua evoluzione in cui i marchi sisono moltiplicati e l’offerta è esplosa. Diconseguenza il committente è informatomolto più oggi di qualche anno fa e questoha positivamente influenzato il mercatostesso; quindi direi che miti da sfatare nonne esistono più, se non che questa esplo-sione del radiante, e quindi l’aspettativa cheun sistema risolva tutte le soluzioni, hagenerato nel consumatore l’idea che tutto èpossibile. Con Uponor avendo un listino conuna gamma di prodotti molto vasta, riuscia-mo a dare molteplici risposte al committen-te, però oggettivamente devo dire che cisono dei limiti, ed è proprio per questo chel’agente deve sempre saper consigliare eproporre il sistema più adatto.

Parla l’Agenzia Emmegi

L’agente, tra mercato e risparmio energetico

Giovanni Mussolin, titolare dell’Agenzia Emmegi, ha iniziato l’attività di agente dicommercio nel settore idrotermosanitario nel lontano 1980, occupandosi fin dall’inizio,con il marchio Scantec e poi Wirsbo Italia, del settore delle tubazioni plastiche in Pex-ae relativi sistemi, tra cui i pannelli radianti a pavimento per la zona del Veneto.

Giovanni Mussolin e il suo collaboratore Alessandro Rizzo nel loro ufficio di Padova


giugno 2009

EVENTI

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Uponor più n. 8 - Giugno 2009 Rivista trimestrale - Iscrizione al Tribunale di Rovigo, n. 7/2007 Reg. Stampa

Direttore Editoriale: Sergio Bonalumi - Direttore Responsabile: Lucio TaschinRedazione: Mariella Andreasi, Sara Colognesi, Enrico Giribuola, Lorenza Minzoni, Marco ValliniHanno collaborato: Vladimiro Barocco, Fabio Bresciani, Alessandro Nezzo, Marco SoranzoProduzione editoriale: www.gieffeedizioni.it

Contatti: Uponor Srl - Via Leonardo da Vinci, 418 - 45021 Badia Polesine (RO) Tel. +39 0425 596811 - Fax +39 0425 596899 - [email protected] - www.uponor.it

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Uponor in pillole

Uponor a EcomadeSi è rinnovata anche quest’anno per Uponor lapartecipazione a Ecomade – FuoriSalone, comesempre in programma a Milano.

Ecomade è un evento che, oltre a vantare unapresenza storica (sin dal 1997), si distingue fra lemanifestazioni per la particolare tematica tratta-ta.E’ una rassegna di prodotti realizzati nel rispettodell’ambiente attraverso la scelta di materialiecosostenibili e cicli produttivi e di lavorazione.L’obiettivo è quello di comunicare sul territorio,attraverso iniziative dedicate, i temi della bioar-chitettura, dell’eco-design e del risparmio ener-getico. Il FuoriSalone è l’insieme di eventi chedurante la settimana del Salone del Mobileanima l’intera città di Milano che si istituziona-lizza definitivamente grazie al sempre maggioreinteresse rivoltogli da pubblico e stampa e alsupporto del Comune di Milano che annualmen-te approva progetti d’allestimento urbano dalforte impatto visivo. In 10 anni il FuoriSalone èdiventato simbolo di design alla portata di tutti,dagli addetti ai lavori ai semplici curiosi.

Nell’ambito dell’evento abbiamo il piacere disegnalare l’intervento di Uponor ad uno dei con-vegni con la relazione del Technical Leader FabioBresciani dal titolo “Condizionamento invisibileUponor”.

La tecnologia Uponor raffrescherà uno dei più grandi centri commerciali d’EuropaUno dei più grandi centri commerciali d’Europa,il Dolce Vita Tejo in Portogallo, utilizzerà la tec-nologia Uponor per il raffrescamento radiante. Ilcentro commerciale di 423.000 metri, che saràrealizzato nelle vicinanze di Lisbona, ospiterà300 negozi e 9.000 posti auto. Il Dolce Vita Tejoè stato pensato sia come centro per lo shopping,sia come luogo di ritrovo e tempo libero, e saràin linea con gli ultimi trend europei in materia dicentri commerciali. Per esempio, un parco a temaper bambini sarà costruito vicino al centro.Il costruttore del Dolce Vita Tejo, l’impresa spa-gnola di sviluppo immobilare Chamartin

Inmobiliaria, sta investendo in soluzioni chesiano in accordo con i principi dello svilupposostenibile, influenzando l’efficienza energeticae il consumo di energia primaria in particolare,sia attraverso soluzioni architettonica sia tecni-che. Il centro utilizzerà la luce naturale inmaniera attiva: il tetto dell’edificio saràcostruito con materiale che filtra i raggi ultravio-letti del sole, ma che ne trattiene la luminosità,permettendo la riduzione di illuminazione artifi-ciale. Per esempio, lo stadio di nuoto a forma dibolle realizzato per le Olimpiadi di Bejing 2008era costruito dallo stesso materiale.Gli effetti di riscaldamento della luce solaresaranno compensati usando il raffresca-mento radiante Uponor. In uno spazio ampio,la climatizzazione interna sarebbe normalmentedifficile da gestire con un sistema tradizionale dicondizionamento. Invece, dato che il raffresca-mento si irradia dal pavimento, temperature pia-

cevoli possonoessere mantenutenello spazio in cuile persone si muo-vono, ovvero finoad un’altezzaapprossimativa di2,5 metri. La tem-peratura del pavi-mento di manterràsui 19-20 °C costanti. Il sistema di raffresca-mento radiante Uponor permetterà di ottenereconsiderevoli risparmi energetici. Uponor ha svi-luppato il raffrescamento radiante nella metàdegli anni ’90, introducendolo nel mercato tede-sco. Da allora c’è sempre stato un interesse cre-scente verso questa nuova tecnologia di rispar-mio energetico in tutto il mondo. Una delle refe-renze Uponor più conosciute è l’aeroporto inter-nazionale di Bangkok. (Vedi articolo di pagina 4)

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Editoriale Clima Uponor Acqua Uponor MLC Sistema modulare · ne difficile, di crisi ed incertezza,...

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