Il 6° ciclo edilizio, inizia-to nella prima metà degli anni ’90, che ha portato

prosperità alla distribuzione edile, ha terminato la sua fase di crescita nel 2008 e da cin-que anni, questo sarà il sesto, è in rapido declino. Nel giro di pochi anni, della torta del nostro mercato ne è sparita metà: quasi il 50% del mer-cato non esiste più. Come sapete tutti meglio di me, vivendo queste problema-tiche ogni giorno, non è solo una questione di dimensione del mercato ma anche di solvi-bilità della clientela, di certez-za dei pagamenti e, da questo punto di vista, quello che stia-mo attraversando è senz’altro il peggior momento della storia dell’edilizia. Il 7° ciclo dell’edil-zia, quello che attendiamo con ansia e che gli esperti collocano nel primo semestre 2014, avrà caratteristiche completamente diverse rispetto al precedente e chi vorrà essere ancora com-petitivo, dovrà riorganizzare la propria azienda perché servi-ranno nuove competenze mer-ceologiche, organizzative e commerciali.Infatti, non solo il mercato si è dimezzato, ma sta anche pro-fondamente cambiando: il nuo-vo mercato, già lo si vede, sarà caratterizzato dalle ristruttu-razioni e il nuovo residenzia-le, che comunque sarà percen-

tualmente molto ridotto, sarà connotato progettualmente su classi energetiche a elevata ef-ficienza, realizzate in chiave di eco sostenibilità e di comfort e salubrità per il cliente finale.L’edilizia pesante non sarà più lo zoccolo duro della no-stra vendita e quindi dovremo spostare le nostre attenzioni, le nostre competenze merce-ologiche e tecniche, verso tut-ti quei prodotti e quei siste-mi che già sono presenti sul mercato ma che, al momento, sono prevalentemente di com-petenza di altri punti vendita non squisitamente edili. Do-vremo migrare verso pascoli più verdi, spostarci dai pro-dotti e dalle merceologie che meglio conosciamo, perché da sole quelle non ci permettono più far quadrare i nostri bilan-ci. Ma non solo. Il nuovo mer-cato della distribuzione edile avrà territorialmente un raggio

LA DISTRIBUZIONE EDILE NEL 7° CICLO EDILIZIO

d’azione più ampio di quello a cui siamo abituati, perché la filiera distributiva sarà per ne-cessità o per scelta ridotta. In sostanza, dovremo essere più pronti a gestire il cliente priva-to, principalmente come punto di competenza, perché sempre più in una situazione di mi-nor disponibilità economica e di maggiori, vere o presunte, conoscenze, che il privato ac-quisisce dal web, avremo l’oc-casione di essere molto più a contatto con il cliente finale. È questo il momento di riorga-nizzarsi, di aggiornarsi, di ac-quisire nuove competenze, di passare dalla fase di “magaz-zino edile” alla fase di azien-da commerciale di vendita di prodotti e sistemi del 7° ciclo edilizio.

Per questo MADE ha piani-ficato per le proprie rivendi-te un percorso propedeutico al nuovo mercato: il PRO-

GRAMMA MADE 7.0, servi-zi per il 7° ciclo edilizio. Grazie a questo programma, le nostre rivendite possono verificare il grado di efficacia ed efficienza della propria or-ganizzazione e avere gli stru-menti per migliorarsi. Posso-no acquisire competenze di managerialità specifica per la distribuzione edile e possono formarsi sulle tipologie di pro-dotti che saranno portanti nel nuovo mercato e che dovran-no compensare l’inarrestabile declino dei prodotti di edilizia pesante tradizionali.Per rimanere protagonisti nel-la nuova distribuzione edile c’è un solo modo: migliorarsi. E non sarà un impegno inuti-le perché il mercato italiano dell’edilzia rimane pur sem-pre il 10° mercato mondiale e continuerà a portar guada-gni alla distribuzione edile se questa si convincerà di po-ter essere meno “rivendita” e più Punto Vendita 7.0 , ovvero portatore di competenze. Amici rivenditori questo è il programma che portiamo avanti in MADE per il bien-nio 2013-2014, sostenuti dal-la fiducia e dalla collabora-zione della produzione più qualificata.Perciò vi dico, credeteci: insie-me in MADE è meglio.

Claudio TroniDirettore Marketing Made

La svoLta epocaLe generata daLLa crisi obbLiga a nuove rifLessioni

È tempo di migrare, commercialmenteGruppo Made ha avviato un programma di innovazione per il mondo della distribuzione edile proponendosi come punto di riferimento della filiera per la nuova edilizia. Un programma esclusivo, un programma necessario

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congiunturaIpotesi per il mercato prossimo venturoLa nuova edilizia è in cerca di attori (protagonisti)

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La paroLa ai partner di Made 7.0Cosa pensano i produttori di distribuzione e mercato

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i serviZi per i rivenditori MadeCome cambia la filosofia degli acquisti e tanti altri motivi per aderire a Gruppo Made

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i serviZi per i rivenditori MadeIl Programma Made 7.0, la formazione e Made A: prodotti e servizi per il nuovo mercato

ediliziaA Il 7° ciclo dell’edilzia avrà caratteristiche completamente diverse rispetto al precedente e chi vorrà essere ancora competitivo, dovrà riorganizzare la propria azienda

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”

A MADE ha pianificato per le proprie rivendite un percorso ropedeutico al nuovo mercato: il PROGRAMMA MADE 7.0, servizi per il 7° ciclo edilizio

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giugno 2013

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SCEGLI L’EVOLUZIONE, SCEGLI MADEil mercato che conoscevi è in via di estinzione? Allora scegli l’evoluzione. Made ha messo a un punto un esclusivo programma di miglioramento per le rivendite per fornir loro rapidamente le competenze che serviranno nel nuovo mercato del 7° ciclo edilizio.il programma made 7.0 – servizi per i 7° ciclo edilizio, ti avvicina al futuro:

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e insicurezze una cosa è cer-ta: il mercato delle costruzioni ha decisamente virato verso la qualità. Non solo la quali-tà di un prodotto, ma la qua-lità di un sistema; non solo la qualità dei rapporti con i no-stri clienti, ma una qualità che si deve estendere al rapporto con i fornitori e con i nuovi at-tori che ogni giorno sono sem-pre più determinanti.

ORA E SEMPRE RISTRUTTURAZIONETempi duri, quindi, per le le nuove costruzioni (un merca-to che vale comunque 25 mi-liardi di Euro, secondo il Cre-sme) e la ristrutturazione sarà il comparto che terrà in piedi la nostra economia di settore per i prossimi dieci anni. Que-sto dato, confermato un po’ da tutte le società di rilevazione, ci dice chiaramente che cosa dobbiamo fare: migliorare le nostre competenze tecniche, specializzarci in qualche spe-cifico settore, scegliere i forni-tori non più in base alle condi-zioni economiche ma in base alla loro disponibilità a lavora-re insieme a noi, selezionare anche i nostri clienti in base al loro desiderio di cambiare.

2 giugno 2013congiuntura

Se guardiamo i numeri e le percentuali ci spa-ventiamo. Ma in un ten-

tativo di analisi congiuntura-le del nostro mercato questi indicatori sono solo una del-le facce di una medaglia che ha più facce. I dati forniti dai principali Enti di rilevamen-to e di statistica, dall’inizio della crisi di sei anni fa alla fine del 2012 sono dunque inclementi, variano di fra-zioni di punto percentuali le une dalle altre, quindi le consideriamo comunque at-tendibili: le Nuove Costru-zioni hanno subito una fles-sione del 54,2%; L’edilizia non residenziale è scesa del 31,6%; le Opere Pubbliche – pur con un Expo ancora qua-si tutto da inventare - hanno fatto segnare un preoccupan-te -42,9%. L’unico incrollabi-le baluardo è il mercato della ristrutturazione che in que-sti sei sciagurati anni ha fat-to registrare un sostanzioso +12,6%.

UNA FOTOGRAFIA NITIDAMai come in questo caso, i valori espressi non solo fo-tografano la realtà del no-stro mercato, ma riescono anche a farci comprende-re, in modo abbastanza in-tuitivo, che cosa ci aspet-ti. Perché una delle risposte che gli operatori del settore maggiormente si attendo-no riguarda il futuro: quello del settore, quello delle loro aziende, quello delle loro fa-miglie. Non essendo la cri-si che viviamo da anni solo ed esclusivamente tipica del settore delle costruzioni, ma strutturale e trasversale, ecco che non può essere l’edilizia nell’occhio del ciclone, visto che potrebbe schierarsi come “parte lesa” in un processo che avrebbe sul banco degli imputati finanzieri e politici corrotti, amministratori diso-nesti e altre nefande figure che inquinano il tessuto so-ciale ed economico del no-stro povero paese, portando il nostro debito pubblico a tali percentuali da annullare per anni i benefici di qualsia-si tentativo di ripresa.

UN DOVEROSO MEA CULPAMa l’edilizia, per amore di onestà, ha fatto la sua parte nella prima metà dell’ultimo decennio, costruendo male e in modo indiscriminato, sna-turando i prezzi di abitazioni che oggi hanno perso buona parte di quel valore effimero, e creando la ormai famosa “bol-la immobiliare” che ha contri-buito parecchio a impoverire tutti. La fotografia ci dice che non si costruisce più, che chi la casa ce l’ha se la tiene da con-to (un dato: il Cresme stima in 36 miliardi di Euro il valo-re del mercato della manuten-zione ordinaria degli edifici), che l’attenzione verso l’eco-logia e il risparmio energetico iniziano a pesare parecchio nella scelta di una casa. Non per niente, il mercato immo-biliare sta soffrendo per l’ec-cessiva offerta di abitazioni in pessima classe energetica, e se oggi non costruisci in Classe A o anche B, non vendi. Ma un dato è quanto mai sintomatico e ce lo ha fornito il Cresme: nel 1982, erano state completate 440.000 abitazioni. Nel 2012 sono state 169.000. La previ-sione per il 2013 è di 154.000. E ci dobbiamo ricordare che al

momento sono oltre 400.000 le abitazioni nuove invendute in Italia perché costruite male.

SIAMO SERIUn mercato in crisi è anche un mercato di prospettive, però diverse, e da qui nasce il co-mune senso di smarrimento. Il valore stimato alla fine del 2012 degli investimenti in co-struzioni, fonte Cresme, è di 150 miliardi di Euro. Solo il mercato del fotovoltaico vale circa 30 miliardi di Euro. Ma qui, più che i numeri, peral-tro ancora e nonostante tutto molto interessanti, contano i contenuti. Parliamo allora di “economia dell’efficienza”, a tutti i livelli. Perché i valori del nuovo mercato si possono rias-sumere, appunto, in una effi-cacia a 360 gradi che coinvol-ga il grado di competenza dei diversi attori del nuovo merca-to, la capacità di fornire opere dalle grandi prestazioni intrin-seche, la consapevolezza del ruolo primario della progetta-zione e, in generale, una serie-tà e una professionalità che de-vono scalzare definitivamente l’approssimazione e la furbizia che spesso hanno caratterizza-to il vecchio modo di costruire.

Alcuni di questi valori, peraltro non nuovi o inventati per l’oc-casione, molti li possono già vantare. Ma non possono più solo rappresentare l’eccezione, bensì la norma.

MONITORARE IL CAMBIAMENTOIn generale, il mercato si va necessariamente riconfigu-rando. La distribuzione edile, così come gli altri protagoni-sti della filiera, deve riposizio-narsi su basi diverse e, pro-babilmente, il suo compito è il più complesso. La torta si riduce, ma non deve diventa-re anche indigesta. Ed è qui che entra in gioco il concetto di efficienza, perché è su que-sta base, su questo valore, che misureremo da adesso in poi il successo della nostra atti-vità. Efficienza significa che non possiamo più stare fermi, non ci dobbiamo più accon-tentare di ciò che abbiamo fat-to sino a oggi, ma ci dobbia-mo sforzare di essere sempre in linea con il cambiamento del mercato e, in più, ci dob-biamo impegnare a monito-rare costantemente gli effetti di questo cambiamento. Ma in mezzo a tante perplessità

aLLa ricerca degLi indicatori deLLa ripresa

Ipotesi per il mercato prossimo venturoSe i dati non lasciano spazio all’ottimismo, buone notizie arrivano dal versante del riconoscimento della qualità. L’innovazione è chiamata a guidare una ripresa che è fondata sulla ristrutturazione e il recupero, con i centri storici in primo piano. Per la distribuzione edile c’è ancora una possibilità, forse l’ultima, per trasformarsi e ripartire puntando, questa volta, sull’eccellenza dell’offerta globale e, quindi, sulla redditività

dilizia

Successivamente, imparare a promuovere le nostre com-petenze, perché in un’epoca che basa quasi tutto sulla co-municazione, dove esistono più modi per comunicare che idee da trasmettere, non si può più rimanere passivi all’inter-no delle rivendite ad aspetta-re che il cliente arrivi. Ancora una volta, perché è già avve-nuto in passato, la riqualifica-zione offre alla distribuzione edile una grossa chance. Ma al di là dei clienti tradizionali del-le rivendite che possono sce-gliere o meno se fare il grande passo verso il cambiamento, l’attenzione dei distributori si deve spostare verso il mondo della progettazione, general-mente ancora molto bisogno-so di consulenza.

UNA SPECIALIZZAZIONE SPECIALIZZATASembra un gioco di parole, ma la direzione verso la qualità porta anche a un affinamen-to della specializzazione, un processo di verticalizzazio-ne che è la migliore garan-zia di un cambiamento vero. Ma è anche il grande proble-ma attuale della distribuzio-ne edile, perché la domanda “specializzata” oggi in riven-dita non arriva. E, se anche dovesse arrivare, nei punti vendita certi prodotti non ci sono e spesso purtroppo nes-suno ne ha mai sentito parla-re. Fra le nuove figure che ci dobbiamo preparare ad acco-gliere nei magazzini edili c’è anche quella del “project co-ordinator”, ovvero tecnici che coordinano una serie di ope-ratori altamente professionali come termotecnici, impianti-sti, progettisti architettonici, strutturisti, e così via. Da loro arriveranno richieste specifi-che, dovranno poter trovare risposte altrettanto precise. La progettazione della nuo-va edilizia non ha niente di casuale e già solo questa af-fermazione indica la portata del cambiamento. Venderemo meno in volumi, ma vendere-mo meglio a livello di qualità dell’offerta e di redditività. Se ne parla da vent’anni.

IL PROBLEMA DEI PROBLEMIIl nocciolo della questione sono i pagamenti. È un fe-nomeno che non possiamo ignorare, che non dobbiamo ignorare. È anche all’origine di tutti i mali, quelli che ven-gono per nuocere alla nostra economia, al commercio, alla produzione. Da un po’ di tem-po a questa parte, l’Ance (As-sociazione nazionale costrut-tori edili) non fa passar giorno

senza denunciare questa pia-ga che incrimina soprattutto la Pubblica amministrazione e che però autorizza tutti a comportarsi allo stesso modo. I dati diffusi sono assai inquie-tanti: la dimensione finanzia-ria dei ritardi nei pagamenti della PA nel settore dei lavori pubblici verso le imprese ha ormai raggiunto i 20 miliardi di Euro. In media, le imprese di costruzione sono pagate a 8 mesi, con punte di ritardo che arrivano a 2 anni. L’indice è puntato sul “Patto di stabili-tà” che sta bloccando circa 5 miliardi di Euro per lavori già eseguiti e per i quali gli enti locali dispongono delle risorse di cassa. Complessivamente, recita sempre l’Ance, il Patto di stabilità interno blocca circa 13,5 miliardi di Euro di risorse per investimenti in conto capi-tale. Quindi, circa 8,5 miliar-di di Euro di nuovi lavori che si potrebbero già avviare sono bloccati, pur già disponendo di questa cifra. Certo che se ci aspettiamo che lo stato dia il buon esempio siamo a po-sto. Naturalmente, la materia è complessa e in questa sede non è possibile approfondire. Il problema è che se qualcu-no non paga, tutti decidono di non pagare, indipendente-mente se si lavora per lo stato o per altri interlocutori. È un problema di cultura. Anzi, di non-cultura. Ma ce lo trasci-niamo da sempre.

QUALCHE IDEADopo tutte queste considera-zioni, parlare di fiducia può sembrare eccessivo. Discorren-do con gli operatori del settore, a tutti i livelli, ciò che emerge nella maggior parte dei casi è proprio la mancanza di que-sta serenità che condiziona una qualsiasi “visione” positi-va del proprio ruolo all’inter-no di un mercato difficile da decifrare. Ma ormai la strada è tracciata. Al centro del pros-simo mercato ci sono i centri storici delle città, la riqualifica-zione del territorio soprattut-to per quanto attiene alla si-curezza. L’Ance ha sottolineato che, dal 2010 a oggi, abbiamo

speso 20,5 miliardi di Euro a causa di terremoti e inonda-zioni. Indica anche che circa 7 milioni di edifici sono stati costruiti prima dell’entrata in vigore delle norme sismiche, e che quindi non sono sicuri. Se pensiamo poi alle nostre città, il 76% delle abitazioni ha più di 40 anni, fra dieci anni sarà l’85% (fonte: Cresme). Non è questo un mercato da analiz-zare e considerare seriamente? Solo nel 2011, circa 30 milioni di abitazioni hanno procedu-to a interventi di ristruttura-zione, a vario titolo; 18 milio-ni hanno sostenuto interventi di tipo strutturale, 12 milioni interventi di impiantistica e 9

milioni hanno effettuato mi-glioramenti estetici. Il lavoro è lì che aspetta. Però bisogna darsi da fare per intercettarlo e organizzarlo in modo “in-dustriale”, ma va bene anche solo in modo intelligente. An-cora, il cemento armato im-piegato in decenni di edilizia folleggiante si sta degradando, anche il suo recupero determi-nerà un mercato importante, soprattutto specialistico come quello che già interessa i cen-tri storici che richiedono micro interventi di alta qualità tecno-logica (e competenza).

C’È CHI CRESCEPer concludere, una possibile “visione” è quella di emergere dalla massa di un’offerta anco-ra povera di contenuti e dipen-dente dai voleri di un cliente che sta perdendo la sua partita. Già nel 2012 (fonte: Cresme) il 14,7% delle rivendite edili ha migliorato i suoi fatturati, sono cresciuti. Il mercato è uguale per tutti, ma qualcuno ha sa-puto riequilibrare la sua offerta: ha le idee chiare, ha ottimizzato le sue strategie commerciali e ha investito nel cambiamento. Certamente la crisi è del settore, ne abbiamo cercato di analiz-zare sin qui alcune motivazio-ni. Ma dobbiamo ancora una volta chiederci se questa crisi non abbia smascherato l’ina-deguatezza del nostro modello distributivo, del nostro model-lo di offerta. La rivendita edi-le si deve preparare a servire nuovi mercati. Grazie al valore della sua presenza nel territorio può e deve diventare il nodo di trasferimento dell’innovazione al mercato e oggi, ancora una volta, questa opportunità esi-ste, anche se di questi tempi più che una opportunità è una questione di pura sopravviven-za. Anche di questo si parla da vent’anni.

3giugno 2013 congiuntura dilizia

La nuova edilizia è in cerca di attori (protagonisti)

imprese edili e artigiani sono i principali protagonisti dell’edilizia che sarà. o, meglio, gli aspiranti protagonisti della nuova edilizia, di quel nuovo modo di progettare e di costruire figlio del cambiamento e di una moderna etica lavorativa che, per più di un motivo, sta condizionando in positivo il nuovo mercato. artigiani e imprese sono chiamati a prendere coscienza di come il cambiamento investa anche e soprattutto loro e il loro modo di fare. La crisi ha messo a nudo molti aspetti dell’economia globale del settore delle costruzioni. se non tutti i produttori riescono a stare al passo con l’innovazione di prodotto, se molti distributori faticano a organizzarsi per offrire servizi ai loro clienti, molte imprese edili e artigiani – e lo testimoniano crudelmente i dati di settore – si stanno improvvisamente trovando senza opportunità di lavoro, perché non in grado di garantire gli standard qualitativi che oggi la committenza richiede. se in italia ci sono 400.000 abitazioni nuove invendute, è perché quelle strutture non sono in classe energetica a o b. e chi oggi non costruisce con questi standard minimi (che fino a ieri erano massimi) può anche cambiare mestiere. poi, certamente la crisi non favorisce gli investimenti, le banche ci mettono del loro non accordando i mutui alle famiglie, i ritardi nei pagamenti sono una piaga quasi insanabile. Ma il processo di cambiamento che sta coinvolgendo tutti gli attori della filiera delle costruzioni è molto severo e serio. nulla si può più improvvisare, i vecchi sistemi costruttivi che sono stati impiegati per decenni oggi non rispondono più alle esigenze del mercato. il cliente è attento, informato. non ha molto da spendere e comunque pretende la qualità. per le imprese edili e gli artigiani, così come per tutti gli altri operatori del settore, la scelta è se continuare a lavorare in questo settore, con una mentalità rivolta all’innovazione, oppure se chiudere, e le migliaia di imprese che purtroppo ogni anno gettano la spugna sono lì a ricordarcelo. Ma non si cresce da soli, e oggi le rivendite edili sono un ottimo punto di riferimento per chi vuole crescere, perché anche loro sono impegnate in questo processo di evoluzione verso la qualità che è anche per loro necessario per continuare a esistere. gruppo Made, con il suo programma Made a, ha già pronte le soluzioni per aiutare imprese e artigiani a fare il salto di qualità, anche in collaborazione con i più importanti e sensibili produttori. contattatele, con fiducia. (r.a.)

4 giugno 2013La paroLa ai partner di Made 7.0

C he cosa sta fa-cendo Wiener-berger per i l

settore della distribu-zione edile?

In questo momento stiamo organizzando convegni tecnici, gior-nate di formazione, in-contri formativi con le rivendite edili dove concentriamo i nostri sforzi sulla divulgazio-ne delle nuove normati-ve riguardanti il rispar-mio energetico e sulle nuove norme tecniche, presentando le nostre soluzioni innovative in laterizio.

C’è da parte vostra una selezione del cliente?

Credo che stiamo assi-stendo a una selezione naturale: se il riven-

ditore non è convin-to dell’utilità di que-sto servizio per la sua azienda, non ci posso-no essere i risultati che tutti ci auguriamo. Sul-la base di questa con-siderazione, quindi, ci orientiamo da subi-to sui distributori che mostrano invece que-sto tipo di interesse. Le problematiche sono di-verse per i diversi atto-ri della filiera. Il nostro intento è quindi quel-lo di realizzare incontri ad hoc per i progettisti, per le imprese e per i magazzini edili.

Secondo la sua espe-rienza, qual è l’atteg-giamento dominante: attesa, incertezza, vo-glia di agire

Ho recentemente visi-

tato dei clienti e sia-mo tutti consapevoli della situazione. Noto che le rivendite vedo-no una svolta in posi-tivo nella seconda par-te dell’anno. Del resto, rassegnarsi non serve a niente. Ho visto ottimi-smo e quindi una certa attenzione per le nostre proposte, soprattutto nelle rivendite dove c’è gamma, organizzazio-ne, servizio. Dove, in sostanza, non si parla solo di prezzo, ma c’è anche attenzione nei confronti dell’innova-zione. Sappiamo che si va verso la qualità e non verso la quantità, e sono contenta quando riscontro questo genere di consapevolezza.

GULNAZ ATILA

L’attuale momen-to congiunturale spinge le azien-

de produttrici a lavo-rare più a stretto con-tatto con le rivendite edili. Quali sono le azioni che Maxina ri-serva al mondo della distribuzione?

Oggi, la vendita dei prodotti non è più fa-cile come in passato. A questo proposito, noi di Maxima abbiamo formulato un servizio perfettamente calibrato sulla rivendita edile che è dedicato all’attività di noleggio. Devo dire con soddisfazione che le ri-vendite lo stanno utiliz-zando con successo. La possibilità dell’utiliz-zo temporaneo di una macchina, che in que-sto momento sareb-

be difficile acquistare, ci sta permettendo di fare un buon lavoro e ha cambiato la visione delle cose del nostro cliente perché ha cre-ato nuove prospettive. Infatti, per loro quello del noleggio è un mer-cato sostanzialmente nuovo.

In generale, nota nel-le rivendite edili uno stato d’animo di incer-tezza, di attesa, di de-lusione o di voglia di reagire?

Non c’è in effetti un atteggiamento comu-ne. Come sempre acca-de in questi frangenti, una parte delle riven-dite sta crescendo e un’altra parte purtrop-po vede calare il suo giro d’affari, di con-

seguenza anche i fat-turati. Risulta quindi evidente che qualcuno subisce la crisi, mentre altri la stanno conside-rando una opportunità, e anche in un contesto generale difficile riesco-no a ottenere buoni ri-sultati.

Lei immagina quindi che ci sarà una sele-zione del mercato del-la distribuzione?

Credo di sì. Del resto, la torta si è ristretta e questo fatto purtrop-po sarà molto negativo per tante aziende, ma permetterà a quelle più attente e organizzate di conquistare quote im-portanti di mercato.

In quali attività oggi è maggiormente impe-gnata la sua azienda

verso il settore della di-stribuzione edile?

Le primarie azioni che caratterizzano l’attivi-tà di Mapei sono sicura-mente la formazione e la promozione. In que-sto difficile momento economico, la maggiore conoscenza dei sistemi e dei prodotti consente ai nostri clienti distributori di differenziarsi, di usci-re dalla sola logica del prezzo e quindi di cre-scere sia in termini di fatturato che di margina-lità. A mio parere, oggi è sicuramente anti econo-mico cercare di vendere prodotti a basso o nullo contenuto tecnico, me-glio spingere su quelli tecnicamente innovati-vi, che in più garantisco-

no un maggiore guada-gno. Per portare avanti questa strategia occorre però conoscerli e quin-di investire in formazio-ne è diventata una ne-cessità. Occorre inoltre saperli proporre, promuovendo-li in modo “accattivan-te” con decise azioni di marketing alle quali di-verse rivendite stanno fi-nalmente ricorrendo.

Secondo la sua espe-rienza e le sue sensa-zioni, le rivendite stan-no affrontando in modo determinato questa de-licata fase congiuntura-le? Nota rassegnazione, attesa, oppure reazio-ne…

Molti distributori sono in stand-by, hanno con-tinuato per lungo tempo a investire nelle loro atti-

vità per cercare di reagi-re a questa negativa con-giuntura economica ma, purtroppo, non riescono ancora a vedere uno spi-raglio in fondo al tunnel, faticano a definire preci-se strategie per la situa-zione di generale incer-tezza che caratterizza ormai da anni il nostro settore. Questi fattori, ed è più che comprensibile, generano notevole pessi-mismo e rassegnazione. Altri imprenditori della distribuzione, nonostan-te tutto, non demordono e continuano a cercare soluzioni per affrontare questo difficile mercato con la speranza che pri-ma o poi ci sarà la sospi-rata ripresa.

ERNESTO ERALI

In quali attività oggi è maggiormente impegnata la sua

azienda nei confronti del settore della distri-buzione edile?

Riteniamo che la distri-buzione e la rivendita edile rappresentino il canale più professiona-le e capillare per lo svi-luppo di sistemi e tec-nologie innovative che richiedano particolari servizi di assistenza pre e post vendita. Per que-sto motivo la nostra at-tenzione è rivolta par-ticolarmente a questo importante canale, at-traverso il quale, grazie a una costante colla-borazione, posizionia-mo sul mercato i nostri prodotti e sistemi. Con i rivenditori e distribu-tori che intendono in-

crementare la loro pre-senza nel mercato dei sistemi a secco, o an-che specializzarsi, pro-poniamo iniziative co-muni di promozione e sviluppo anche attra-verso la formazione del loro personale e una presenza congiunta sul mercato che offre l’op-portunità di diffondere al meglio la conoscen-za, quindi anche verso i loro clienti, delle nostre soluzioni.

Secondo la sua espe-rienza , ma soprattut-to secondo le sue sen-sazioni, le rivendite stanno affrontando in modo determinato que-sta delicata fase con-giunturale? Nota ras-segnazione, attesa, reazione…

Le rivendite devono cer-care di guardare ai ser-vizi che le realtà pro-duttive possono offrire. In sostanza, utilizzare al meglio l’assistenza tecnica che i fornitori possono loro offrire Sto parlando di formazione, comunicazione, servizi di assistenza tecnica sia sul territorio che onli-ne, utilizzando quindi i più moderni sistemi di comunicazione. La tentazione di guardare solo al prezzo più bas-so può rivelarsi danno-sa per tutto il merca-to, perché certamente non aiuta i distributo-ri a creare la necessaria redditività.

NICOLA FABBI DAVIDE KOHEN

dilizia

5giugno 2013 La paroLa ai partner di Made 7.0

In quali attività oggi è maggiormente impe-gnata la sua azienda

verso il settore della di-stribuzione edile?

Isover Saint-Gobain cre-de fortemente che il ruolo della distribuzio-ne edile sia cruciale per la crescita, lo sviluppo e l’innovazione del merca-to dell’edilizia.La competenza, la pro-attività, le scelte della rivendita sono alla base dei trend che posso-no svilupparsi, proprio per questo cerchiamo di coinvolgere quanto più possibile i nostri clienti affinché sposino la visio-ne Saint-Gobain: offrire soluzioni innovative per l’efficienza energetica e il comfort termico e acu-stico. Perché questo accada

mettiamo a disposizio-ne dei nostri clienti un insieme di servizi che ci consentono di ope-rare insieme sul mer-cato: incontri formativi ed eventi, promozioni commerciali, strumenti di comunicazione per il punto vendita, supporto e assistenza tecnica.

Secondo la sua espe-rienza e le sue sensa-zioni, le rivendite stan-no affrontando in modo determinato questa de-licata fase congiuntura-le? Nota rassegnazione, attesa, reazione…

In alcuni casi, l’atteggia-mento di attesa dimostra che certe rivendite non hanno ancora compreso appieno quanto il loro ruolo sia fondamenta-le per il superamento di

questa delicata e pur-troppo lunga fase con-giunturale. Sicuramente l’attuale situazione di mercato non aiuta a riacquista-re fiducia nei confron-ti del futuro, ma siamo certi che l’innovazione, le competenze tecniche e commerciali, la diffe-renziazione di prodot-to, servizio e di clienti finali, possano essere le chiavi vincenti sia per i produttori che per la di-stribuzione.

In quali attività oggi è maggiormente impe-gnata la sua azienda

nei confronti della di-stribuzione edile?

Siamo particolarmente impegnati nella forma-zione; stiamo mettendo sempre più risorse per sviluppare questo valo-re. Svolgiamo anche at-tività di co-marketing e di assistenza diretta per la promozione dei nostri prodotti più innovativi. L’attività di formazione avviene normalmente a due livelli : il primo, ri-volto agli operatori del-la Rivendita e riguarda gli aspetti tecnici del prodotto, mirando mag-giormente a fornire argo-mentazioni di tipo com-merciale e tecniche di vendita efficaci. A que-sta attività si affianchia-

mo le serate o le gior-nate dedicate ai clienti, principalmente progetti-sti, prescrittori e posa-tori specializzati. La no-vità, in questo senso, è rappresentata dal fatto che si tratta di occasio-ni di incontro con clienti selezionati. Ovvero, pro-fessionisti seri e affidabi-li che hanno fatto lievita-re il grado di attenzione che di solito viene riser-vato a questi corsi. Si è in sostanza proceduto a una vera e propria sele-zione del cliente.

Una sua sensazione: come stanno affrontan-do gli imprenditori della distribuzione questa deli-cata fase congiunturale? Si respira un’aria di ras-segnazione, di attesa che i tempi migliorino, oppu-re nota una reazione?

Il comportamento come al solito è molto etero-geneo sul territorio na-zionale. È comunque evidente la particola-re attenzione delle ri-vendite alla solvibilità e affidamento del loro cliente. Molte rivendite stanno spostando l’at-tenzione nei confron-ti del privato per avere una maggiore garanzia all’incasso. Un passag-gio di questo genere e cioè un allargamento della propria cliente-la “privata” non è co-munque semplice anche perché richiede un cam-biamento di approccio e investimenti nella strut-tura ricettiva. Ma questa tendenza è ormai più di un semplice trend e cre-do che sia una naturale reazione allo stato del-le cose.

Quali attività vi vedono oggi mag-giormente impe-

gnati verso il mercato della rivendita edile?

La nostra azienda pro-duce molta innovazione di prodotto, quindi il no-stro marketing è molto impegnato nella divulga-zione dell’innovazione. Ciò avviene attraverso la formazione, la co-municazione all’interno dei punti vendita e, so-prattutto, la promozione tecnica nei cantieri. Una delle caratteristiche di Weber è quella di essere un partner serio e affida-bile della distribuzione edile, quindi anche un partner che non si limita alla vendita dei prodot-to ma che cerca di crea-re occasioni di business per i nostri rivenditori.

Una sorta di estensione sul campo della rivendi-ta nostra cliente che si occupa di promuovere i valori tecnici della no-stra produzione.

Secondo la sua sensa-zione, le rivendite stan-no affrontando con de-terminazione questa delicata fase congiuntu-rale? Nota attesa, rasse-gnazione o reazione nei loro comportamenti?

La rassegnazione la per-cepisco a tutti i livelli, ma io ogni giorno ricor-do ai miei agenti che noi siamo la cura, la medi-cina, e non ci dobbiamo far condizionare da que-sta situazione di negati-vità. Ciò che maggior-mente percepisco, più che altro, è l’incapacità di vedere oltre, di pen-

sare in modo diverso, di vedersi anche in un modo diverso. E que-sto non per mancanza di abilità imprenditoria-le, ma perché è difficile vedere gli scenari futuri, le prospettive del nostro mercato.

Se anche il rivenditore iniziasse a pensare che anche lui può essere la cura per il suo mercato le cose secondo lei mi-gliorerebbero?

Certamente sì, se vuole raggiungere risultati po-sitivi deve diventare an-che lui una figura positi-va e davvero utile per il suo cliente. La strada è quella della competenza e dell’attenzione all’in-novazione e il distribu-tore ha tutte le caratteri-stiche per percorrerla.

In quali attività siate maggiormente impe-gnati con la distribu-

zione edile?

Per aumentare il nume-ro di seminari, corsi di aggiornamento tecnico, convegni e altre occa-sioni di incontro con il mondo della distribu-zione edile, quest’an-no abbiamo addirittu-ra istituito un premio a incentivo perché i no-stri agenti siano ancora più efficaci e proposi-tivi. Abbiamo rallenta-to la campagna promo-zionale istituzionale, quella tradizionalmen-te riservata ai profes-sionisti, architetti e in-gegneri, geometri, per dare il massimo risalto a questa offerta di cre-scita culturale e tecnica delle rivendite.

La rivendita continua quindi a essere l’inter-locutore privilegiato?

Sempre e comunque. Un’azienda come la no-stra che ha tanti prodotti ha il dovere di promuo-verli al meglio, altrimen-ti è difficile che trovino il giusto mercato. Aggior-niamo ogni anno i nostri corsi, li riproponiamo e cerchiamo di rendere l’offerta sempre miglio-re e al passo con i tempi. Quest’anno è l’anno del-le ristrutturazioni e del-le costruzioni in legno e stiamo valutando anche questa seconda nicchia di mercato.

Secondo la sua sensa-zione, qual è il senti-mento più diffuso nelle rivendite: attesa, rasse-gnazione, reazione

Purtroppo è diffici-le dare una valutazio-ne omnicomprensiva. Vedo determinate riven-dite, un 20% circa, che con forza e organizza-zione hanno guardato dentro se stesse, hanno capito che cosa si dove-va fare e sono ripartite con capacità e determi-nazione. Vedo un 60% di rivendite che stanno cercando di fare qual-cosa, ma non sanno an-cora cosa, ci sono ma non hanno ancora una loro dimensione e vi-sione. Vedo però anche un 20% che forse non ce la farà. Per una serie di ragioni: poca lungi-miranza, scelte di for-nitura approssimative, e così via.

LUCA MARIANI LEONARDO PAGLIARO

ALESSANDRO RAGGIO CRISTIANO VASSANELLI

dilizia

6 giugno 2013I ServIzI per I rIvendItorI Made

il grande cambiamento in corso che sta ridisegnando il mondo economico glo-bale sta modificando pesantemente anche i ruoli, le relazioni, le prospettive dei

soggetti che compongono la filiera dell’edilizia.il nostro abituale campo di gioco sta inaridendo, non può più garantire il sostentamento a una filie-ra distributiva cosi numerosa e attitudinalmente sedentaria. il rischio di uno scavalcamento della distribuzione edile intermedia è ormai realtà tan-gibile. tuttavia come la storia insegna, ogni gran-de crisi porta con sé inevitabili cambiamenti, ma offre anche delle opportunità a chi le sa cogliere

al volo al momento giusto, quando sono ancora in fase embrionale, opportunità su business poco conosciuti, più complesse perché richiedono competenze, con ritorni meno immediati perché richiedono la pianificazione delle risorse, ma che possono garantire sopravvivenza e in prospettiva floridità a quegli imprenditori che accetteranno che oggi il tavolo della sfida si è spostato su un livello più alto e va affrontato con altre capacità rispetto al nostro bagaglio attuale. cambiare è la cosa più complicata al mondo, lo si sa ma cambiare si deve: non si può più stare fermi bisogna spostarsi, in due parole “migrare commercialmente”.avete avuto modo di leggere all’interno di questo tabloid, “ediLiZia 7.0”, tutte le iniziative che Made ha messo in pista, e altre ne metterà, per indirizzare e sostenere gli imprenditori della distribuzione edile che vogliono rimanere pro-tagonisti di un mercato pur sempre di notevoli dimensioni. vorrei ribadire a tutti gli imprenditori della distribuzione edile che Made prima di tutto è un gruppo. un momento di condivisione, un punto di aggregazione di idee, un fulcro di pro-duzione di servizi che nascono direttamente dalle aspettative dei nostri impren-ditori associati. entrare in Made significa non essere più soli, significa iniziare a far parte di un processo aggregativo a cui sarà difficile sottrarsi.siamo un gruppo ma non siamo un’enclave. non è più il momento di na-scondersi dietro le rendite di posizione, ammesso si possano chiamare ancora rendite; il momento è delicato ed è nostra assoluta certezza che sia doveroso provare a far sistema, ad essere almeno noi, aperti e propositivi verso la filiera, verso, in particolare, la distribuzione edile.il futuro viaggia verso una distribuzione moderna e nulla potrà fermarlo. ade-rire a Made significa mettersi in viaggio per affrontare le sfide future.

alessandro pagliarani direttore generale Made italia

perché aderire a gruppo Made

Il futuro dipende da voi

L a strategia del Grup-po, relativamente al

settore degli acquisti, è quella di supportare le rivendite verso l’innova-zione degli assortimen-ti, con una adeguata se-rie di servizi per la loro proposizione e la pro-mozione ai loro clienti. A questo scopo, stiamo cercando altre forme di collaborazione con i for-nitori per l’inserimento in rivendita di nuovi e performanti prodotti sia per la ristrutturazione che per la nuova costru-zione, indirizzati ai nuo-vi sistemi costruttivi. Si tratta, prevalentemente, di segmenti merceologi-ci che oggi vengono solo

raramente commercializ-zati nelle rivendite edi-li tradizionali, ma che in futuro permetteranno ai nostri rivenditori di svi-luppare nuove aree di competenza a vantaggio di una maggiore coper-tura del mercato. Le ri-vendite Made hanno già iniziato a dare segnali in questa direzione, so-prattutto verso settori come il fotovoltaico, ma anche verso le proposte più innovative e perfor-manti in settori come l’acustica, l’impermeabi-lizzazione e l’isolamen-to, mostrandosi quindi particolarmente attente alle nuove richieste del mercato. Ma la strada

evidentemente è ancora lunga, il settore della ri-vendita edile è notoria-mente lento al cambia-mento, anche se i nostri fornitori convenzionati top ci riservano proposte decisamente interessan-ti e professionali, di cui io credo si debba appro-fittare per fare subito un salto di qualità, anche se conosciamo bene le dif-ficoltà del mercato. Per affrontare nel modo mi-gliore queste tematiche che rappresentano il fu-turo della nostra catego-ria, all’interno del nostro programma “Made 7.0” abbiamo strutturato un percorso di formazione espressamente dedicato

a queste tipologie di pro-dotti e di sistemi, orien-tati alla Classe A. Per en-trare in questo mercato, il nostro rivenditore si deve concentrare sul-la formazione tecnica. I nostri fornitori sono già pronti a offrire tutto il supporto di cui possia-mo aver bisogno, anche perché le nostre rivendi-te avvertono chiaramen-te la necessità di affron-tare questo impegno. La rivendita edile deve ave-re un ruolo primario in questo percorso di cam-biamento e si devono attivare per promuove-re l’innovazione verso i loro clienti, un compito impossibile senza una

adeguata formazione. Cogliere immediatamen-te questa opportunità si-gnifica arrivare prima di altri, avere un vantaggio competitivo che oggi può risultare vitale. Il Grup-po, a sostegno di questo progetto, ha recentemen-te messo in rete il “Cata-logo di Classe A”, dove ogni tipologia applicativa è stata approfondita con i nostri fornitori partner per delineare le soluzioni che concorrono alla cre-azione di un sistema co-struttivo di Classe A. Per sua stessa natura, que-sto catalogo è un conti-nuo work in progress, le soluzioni si susseguono per migliorare sempre le

prestazioni dei proget-ti costruttivi. Nonostan-te le difficoltà oggettive della nostra congiuntura, il mio parere è che non ci dobbiamo fermare, ma cercare, insieme al no-stro Gruppo, di qualifi-care sempre più la nostra presenza sul mercato. E anche l’Ufficio Acquisti è impegnato in questa vera e propria sfida.

Gian Luca BelliniResponsabile Acquisti Gruppo Made

U no dei punti di forza di Grup-po Made è guardare al futuro

con ottimismo, e se si parla di futu-ro si parla anche di innovazione. Per Gruppo Made questo futuro è già pre-sente. Infatti, mettiamo a disposizio-ne delle nostre rivendite una banca dati contenente le informazioni sui prodotti dei nostri fornitori conven-zionati. Dati costantemente e pun-tualmente aggiornati, normalizzati e interrogabili, pronti a interfacciarsi dinamicamente con qualsiasi siste-ma gestionale. Con la banca dati le nostre rivendite possono:

• verificare l’esistenza di un articolo;• verificare il codice originale dell’ar-

ticolo presente nel sistema gestio-nale;

• visualizzare la scheda informativa dell’articolo;

• creare un nuovo articolo nel siste-ma gestionale;

• verificare cambiamenti di prezzo;• verificare lo “status” dell’ articolo;• ottenere il listino di una determi-

nata marca;• ottenere la lista degli aggiornamenti

pubblicati da una determinata data.

Oltre a tutto questo, i dati sui pro-dotti dei fornitori presenti in banca dati possono essere correlati dai se-guenti dati commerciali e tecnici:

• immagini tecniche ed estetiche; • certificati di conformità;• manuali d’uso e manutenzione; • documentazione commerciale;• documentazione tecnica; • comunicazioni; • listini figurati e non figurati;• filmati tecnici, commerciali e isti-

tuzionali.

Con tutte queste informazioni la ri-vendita diventa perfettamente auto-noma per generare dei veri e propri cataloghi “dinamici”.

Grazie alla forte partnership con al-cuni dei nostri fornitori convenzio-nati, stiamo implementando anche il servizio “Price”: questo permette la gestione delle convenzioni di acqui-sto e vendita, l’automazione del cal-colo dei costi di acquisto e dei prezzi di vendita per tutti gli articoli.

L’obiettivo di Gruppo Made è quello di portare anche nel settore edile in-novazione e informatizzazione per permettere agli operatori del setto-re di arrivare al dato finale in modo sicuro e veloce. E oggi, velocità è sinonimo di efficienza e risparmio di denaro.

Gabriele BenfenatiEDP Manager Gruppo Made

dilizia

Anche per gli acquisti un salto di qualità

Pillole di innovazione tecnologica

7giugno 2013 I ServIzI per I rIvendItorI Made

Made 7.0, un programma per il futuro Made Academy, un servizio che fa scuola

Made acquisti, la scelta dell’innovazione

set tepunto zer o

S E R V I Z I P E R I L 7 ° C I C L O E D I L I Z I O

PROGRAMMA

FORMAZIONE MANAGERIALE PER LA DISTRIBUZIONE EDILEyc

ACOMPETENZE & PRODOTTI DA CLASSE A

CONTRATTI CON LA PRODUZIONE cquisti

pc uch kANALISI FINANZIARIA & COMMERCIALE DEL PUNTO VENDITA

In un contesto ope-rativo di difficile de-

finizione, ancora ap-prossimativo nella sua definizione economica e finanziaria, ciò che ri-mane è la volontà di an-dare avanti, costruendo il futuro su basi nuove. Gruppo Made ha chia-mato questo progetto di crescita “Made 7.0”: siamo infatti all’inizio del settimo ciclo del-le costruzioni, secondo l’analisi del Cresme, un punto di arrivo che però è anche di ripartenza.

La scelta di Gruppo Made è precisa: un mer-cato che già mostra chia-ri segnali di un approccio professionale e tecnico alla nuova edilizia ne-cessita di imprenditori della distribuzione al-trettanto professionali e tecnici. Solo attraverso il miglioramento, costante, della qualità dell’offerta distributiva, ci si può ri-tagliare un ruolo impor-tante nel mercato gene-rale delle costruzioni per i prossimi anni.“Made 7.0” è quindi

un contenitore di ser-vizi, ognuno dei quali, come recita la “mission” del Gruppo, ha l’obietti-vo comune di accresce-re le competenze com-merciali e organizzative delle rivendite, affinché possano eccellere nel proprio territorio sul-la concorrenza. I driver per rendere operativo in tempi brevi questo pro-gramma sono definiti nella creazione di for-me di aggregazione più salde, territorializzate e aperte all’innovazione.

Made check-up, chi ben comincia…

L’evoluzione dei pun-ti vendita si deve

costruire partendo dalle reali caratteristiche or-ganizzative e logistiche. Attraverso il servizio ”Made Check-up” le ri-vendite vengono quindi “fotografate” per indivi-duare le aree di migliora-mento nella competen-za tecnica e nella qualità dell’offerta, con il fine di

consigliare un percorso evolutivo su misura, che tiene conto sia della po-sizione geografica e del-la tipologia del territorio, sia delle risorse finan-ziarie e umane di ogni singolo punto vendita. Il servizio prevede anche il tutoraggio dell’attività e consigli sui contenuti della formazione orga-nizzativa e tecnica.

Attraverso la relazione di Gruppo Made, affida-ta a professionisti alta-mente specializzati, la rivendita edile è quin-di in grado di conosce-re meglio se stessa e decidere in quali azio-ni migliorative deside-ra impegnarsi, sapendo comunque che il Grup-po seguirà la sua evo-luzione.

L a rivendita di mate-riali edili, spesso per

problemi di sottodimen-sionamento, trascura al-cuni elementi importan-ti della gestione globale d’azienda. Si tratta della meglio definita “cultura d’impresa” che Gruppo Made per “Made Aca-demy” ha declinato in tre distinti cicli forma-tivi. I primi due riguar-dano “Il miglioramento della gestione d’azien-da” e “Il cliente, il mer-cato, il marketing della distribuzione edile”.

Il miglioramento della gestione d’azienda com-prende l’analisi econo-mica e finanziaria sto-rica del punto vendita, del portafoglio clienti, la struttura di affidamento medio della rivendita, le gestione della tesoreria e la pianificazione fi-nanziaria. Inoltre, la co-struzione e la lettura del cash-flow e il controllo di gestione. Il ciclo dedicato a clien-te, mercato e marke-ting della distribuzione prende spunto dall’evo-

luzione della tipologia del cliente in relazio-ne al nuovo mercato dell’edilizia. Una nuova figura che sta andando via via a sostituire quel-la del cliente tradizio-nale e che quindi deve ispirare nuovi modelli aziendali dai forte con-tenuti tecnici ma anche relazionali. Il nuovo cliente si aspet-ta competenza e il ma-gazzino edile gliela deve poter fornire alla stessa stregua di un prodotto innovativo.

Made A, i primi della Classe

I l terzo Ciclo di “Made Academy” merita un

paragrafo a parte per-ché è quello che contie-ne il maggior contributo di pensiero innovativo, trasferito nella quo-tidianità dei rapporti con il nuovo cliente e il suo mercato. “Verso la Classe A”, è a tutti evidente, è soprattut-to un modo di pensare

e di fare le cose. Non si tratta più, infatti, di realizzare una vendita qualsiasi, soprattutto passiva, ma di investi-re tempo e risorse sia per la crescita tecni-ca del punto vendita, sia per quella del suo cliente. Da questa cre-scita dipende infatti il proseguimento dell’at-tività di entrambe le fi-

gure professionali.Gli argomenti prima-ri di questo ciclo sono due: “L’evoluzione del trend costruttivo nell’evoluzione glo-balee “Progettare in modo moderno, rifles-si per le imprese e la distribuzione” che pre-senta le caratteristiche e le potenzialità del nuovo mercato.

Gruppo Made, come tutti i Gruppi in Ita-

lia, offre ai suoi soci e aderenti anche il servi-zio delle convenzioni commerciali. E, come avviene in tutti i Grup-pi, anche Made cerca di offrire ai suoi rivendito-ri le migliori condizioni commerciali possibili. Ma il Gruppo, pur con queste premesse, ha de-cisamente modificato i termini della sua rela-

zione con i produttori, eliminando rispetto al passato circa la metà dei marchi commercia-li convenzionati, quindi “pensando” gli accordi nell’ottica di una effet-tiva e più diretta colla-borazione con i marchi selezionati che si basa sul livello e la qualità del servizio che questi produttori sono in grado di garantire alle rivendi-te Made.

Questo tipo di relazio-ne è quindi perfetta-mente coerente con la “mission” del Grup-po, e con gli sforzi che sono stati decisi per mi-gliorare la competenza tecnica delle rivendite e dei loro clienti anche in settori merceologi-ci paralleli ma sempre più coinvolgenti come l’impiantistica e il set-tore delle energie alter-native.

I l progetto “Living made”, dedicato al

settore delle finiture, è un servizio che i soci e gli aderenti a Grup-po Made già conosco-no. Per alcune riven-dite è stato anche un utile strumento di cre-scita che ha permesso loro di entrare in modo organizzato e struttu-rato in un comparto che è sempre stato più di complemento piut-

tosto che puro core-bu-siness di una rivendita tradizionale.Attraverso il proget-to “Livingmade” mol-ti imprenditori della distribuzione hanno potuto attrezzare in modo razionale, ma anche elegante, i loro spazi all’interno dei punti vendita, oppure addirittura ampliare o creare punti vendita ad hoc per meste merceo-

logie di sicuro interesse e di ottima redditività, che hanno contribuito in modo determinante ad avvicinare il clien-te finale, ma anche ar-chitetti e progettisti, all’interno delle strut-ture commerciali.

dilizia

SERVIZI PER NUOVI MODELLI DI BUSINESSNei servizi che Gruppo Made riserva alle sue rivendite trovi tutti gli strumenti per affrontare in modo ancora più professionale le sfide del 7° Ciclo delle Costruzioni. Scoprili qui sotto

Livingmade, per finire e rifinire

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Le Aziende sponsor del Programma Made 7.0

Gruppo Made – Via Roma 85 – 40057 Granarolo Emilia (BO) – tel. 051760041 info@gruppomade.com – www.gruppomade.com