Cribis: dall' aquisto di liste dell' integrazione di un database di prospect

Fast forward..dall'acquisto

di liste all'integrazione di

un database di prospect

Fabio Lazzarini

Milano – 13 maggio 2010

un database di prospect

© 2009

Sommario

• Chi siamo

• Lo scenario di riferimento

• Un case study

Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini

2

© 2009

Sommario

• Chi siamo

• Lo scenario di riferimento

• Un case study


33


3

© 2010

CRIF nel mondo

Varsavia, Polonia

Capodistria, Slovenia

Mosca, Russia

Londra, UK

Pechino, Shanghai, Cina

Atlanta, USA

Albuquerque, USA

Denver, USA

Budapest, Ungheria

Milano, 13 maggio 2010

4

Fabio Lazzarini

4

Mexico City, Messico

Mumbai, IndiaPraga, Rep. Ceca

Bratislava, Rep. Slovacca

Bologna

Roma

Lucca, Milano

Credit Bureau Services

Analytics & Decisioning

Business Information

Debt Collection

Real Estate Information Services

Business Process Outsourcing

Lending Solutions (USA)

Insurance Solutions (UK)

Austin, USA

Baton Rouge, USA

© 2010

L’“Ecosistema delle informazioni”

• Un Modello Proattivo

dove le informazioni

vengono adeguate quando

cambia il dato alla fonte.

• Informazioni Complete

ed Affidabili perché

quando viene richiesta

l’informazione, questa è già

stata aggiornata,

esaminata e valutata.

• Un Sistema Flessibile in

grado di fornire

“E’ il sistema dinamico CRIBIS D&B tramite il quale vengono selezionati i dati “E’ il sistema dinamico CRIBIS D&B tramite il quale vengono selezionati i dati migliori presenti nell’ambiente (fonti esterne), trasformati in risorse utili (le migliori presenti nell’ambiente (fonti esterne), trasformati in risorse utili (le informazioni) e arricchiti con elementi a valore aggiunto (score e rating). informazioni) e arricchiti con elementi a valore aggiunto (score e rating).

L’apertura verso l’esterno permette al sistema di aggiornarsi, “adattandosi” ai L’apertura verso l’esterno permette al sistema di aggiornarsi, “adattandosi” ai cambiamenti intervenuti nell’ambiente circostante.”cambiamenti intervenuti nell’ambiente circostante.”


5

Fabio Lazzarini

5

informazioni singolarmente,

all’interno degli strumenti

di CRIBIS D&B o

direttamente integrate nei

sistemi ERP del Cliente

• Un Sistema incentrato

sulle performance,

misurata sulla base di

quante volte il cliente trova

l’informazione di cui ha

bisogno, nel momento in

cui ne ha bisogno.

© 2010 CRIBIS D&B

Sales & Marketing Solutions


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Fabio Lazzarini

6

© 2009

Sommario

• Chi siamo

• Lo scenario di

riferimento

• Un case study


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7

• Un case study

© 2010

OUTLOOK 2010 in US

• 58% degli intervistati ha tagliato il proprio budget nel 2009

• Nel 2010 cosa si prevede

� 47% dei casi budget flat vs 2009

� 39% un aumento di budget vs 2009

� Nella maggior parte dei casi questo aumento sarà inferiore

al 15%


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Fabio Lazzarini

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8

Fabio Lazzarini

al 15%

� La quota di budget destinata al direct marketing rimarrà

sostanzialmente invariata

• Quale sarà l’obiettivo primario del 2010?

� 61% Customer acquisition

Fonte “2010 OUTLOOK: Marketing Priorities and Plans Survey” BtoB Magazine/btobonline.com research,© November 2009

© 2010 What are the big picture goals and

strategies for 2010?

Shifting marketing dollars to direct sales engagement and sales training

Improve communication

between marketing and non-marketing

employees


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Fabio Lazzarini

CMO Council, Marketing Outlook 2010

Be wiser in channeling the right message into the correct channel to

maximize effectiveness

Need to work on coordination and

time management of integrated marketing

campaigns

© 2010 Le pressioni a cui sono sottoposti i direct

marketers

Successo

Budget Ridotti

Maggiore pressione nel dimostrare il valore delle azioni mktg

Attrarre nuovi clienti


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Fabio Lazzarini

10


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Fabio Lazzarini

Risultati migliori, più veloci e meno costosi

azioni mktg

Migliorare il lifetime value accrescendo la

relazione con il cliente

© 2010 Dalla lista di prospect ad un database di

sales opportunities

Business


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Fabio Lazzarini

Database AziendaleBusiness

Information Provider


sales opportunities

Le persone si trasferiscono,

si sposano, cambiano

lavoro e così si muovono

attraverso diversi stili di

vita.

Quanto è cambiato il mio portafoglio

nell’ultimo mese?


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Fabio Lazzarini

12

Anche le aziende cambiano

nell’ultimo mese?

• Numero medio di variazioni per

cliente � 0,7

• Numero medio di variazioni

significative per cliente �0,3


sales opportunities

L’universo delle aziende è

caratterizzato da una elevata

variabilità che determina la

“deperibilità” dei database prospect

B2B ma anche dal fatto che non tutti

sono pronti ad acquistare

immediatamente.

Per questo occorre creare un processo


13

Fabio Lazzarini

13

Per questo occorre creare un processo

continuo di monitoraggio dei

prospect ma anche di scambio di

informazioni sulla performance delle

azioni derivanti dall’utilizzo delle

informazioni per trasformare l’acquisto

di una semplice lista nell’acquisto di un

database di sales opportunities.

© 2010

L’importanza del servizio


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Fabio Lazzarini

© 2010

Database Bureau As A Service

Data


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Fabio Lazzarini

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Fabio Lazzarini

Technology Service

© 2009

Il percorso da intraprendere

•Costruire un database di prospect è

un commitmentcommitment di lungo termine e

un investimentoinvestimento di lungo termine

sia per il cliente che per il fornitore

di informazioni.

•Lavorare con dataset conosciuti

aiuta a migliorare le routine di data


16

Fabio Lazzarini

16

processing e conseguentemente

ottimizzareottimizzare tutto il processo di

acquisizione dei clienti.

•Spesso nell’acquisto di liste c’è

un grosso ammontare di lavoro

speso in data gathering,

normalizzazione, deduplica che

non è capitalizzato dalle aziende

© 2009

Sommario

• Chi siamo

• Lo scenario di

riferimento

• Un case study


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17

• Un case study

© 2010 Case Study

Customer Profile

• Leader mondiale per i servizi nel settore risorse

umane

• Società Fortune 500

• Presente in Italia dal 1997


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Fabio Lazzarini

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Fabio Lazzarini

• Presente in Italia dal 1997

• 430 filiali in Italia

• Oltre 18.000 clienti in Italia

© 2010 Case Study

Il progetto

• Costruire un database di prospect da integrare all’interno del proprio applicativo di CRM che sia

� Personalizzato

� Integrabile all’interno dei processi esistenti

� Efficace

� Facile

� Equilibrato

•


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Fabio Lazzarini

19


19

Fabio Lazzarini

• 3 tipologie di utenti

� Direzione

� Area Manager

� Rete vendita

• Modalità di contatto dei prospect

� Direct Mail+Contatto telefonico

� Contatto telefonico

© 2010 Case Study

Quali sono stati gli elementi del progetto?


20

Fabio Lazzarini

202020

© 2010

SALES

MARKETING

Case Study I passi e i principali attori

Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della campagna e dei


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Fabio Lazzarini

21

SALES

IT

SALES campagna e dei processi informativi

Data Management & Integration

Delivery

© 2010 Case Study

Quali sono stati gli stakeholder?

Direzione VenditeDirezione VenditeDirezione Vendite Direzione MarketingDirezione MarketingDirezione Marketing

Information Technology


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Fabio Lazzarini

22


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Fabio Lazzarini

Area ManagerArea ManagerArea Manager

Field SalesField SalesField Sales

Prospect Prospect DatabaseDatabase

Direzione Amm./Finanziaria



© 2010 Case Study

I passi del progetto

• Conoscere il database di riferimento

� Qualità

� Profondità

� Ampiezza

Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della


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Fabio Lazzarini

23


Definizione della campagna e dei processi

informativi


Delivery

© 2010 Case Study


• Conoscere il database di riferimento

� Qualità

� Profondità

� Ampiezza

Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della


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Fabio Lazzarini

24



informativi


Delivery

© 2010

• Ottimizzare il processo commerciale

• Minimizzare i clienti rifiutati

• Definire business term ottimali sia per l’azienda che per il

cliente

• Definire strategie commerciali e di relazione basate sul

Case StudyIntegrare gli sforzi tra marketing e credit management


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Fabio Lazzarini

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Fabio Lazzarini

valore del cliente

© 2010

Case StudyIntegrare gli sforzi tra marketing e credit management

WorthWorth

Value


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Risk

© 2010 Case Study


• Chi è il cliente ideale?Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della


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Fabio Lazzarini

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informativi


Delivery

© 2010 Case Study


1. Analizzare la composizione del mercato sulla

base dei principali indicatori macro-

economici;

2. Segmentare il mercato sulla base delle

esigenze del cliente per individuare il target

ottimale

3. Definire i requisiti minimi di affidabilità del

Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della


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Fabio Lazzarini

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3. Definire i requisiti minimi di affidabilità del

cliente

4. Creazione dei cluster di riferimento basati

sulla potenzialità

• Settore

• Numero addetti

• …


informativi


Delivery

© 2010 Case Study


• Creazione di 2 target commerciali

distintiData Audit

Analisi di mercato

Definizione della campagna e dei

Area Manager

Direct Mail

Contatto telefonico


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Fabio Lazzarini

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campagna e dei processi informativi


Delivery

telefonico

Field SalesContatto telefonico

© 2010 Case Study


• Matching

• Deduplica

• Data Append

Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della


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Fabio Lazzarini

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• Data Append

• Integrazione

all’interno del

CRM aziendale


informativi


Delivery

In-house

© 2010 Case Study


Data Audit

Analisi di mercato

Definizione della


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Fabio Lazzarini

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informativi


Delivery

Il mio database… non una lista

© 2010

Il riposizionamento dei database bureau

“If you were starting up a marketing services

company now, it would not be a database

bureau.”


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Fabio Lazzarini

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Fabio Lazzarini

D. Reed, Precision Marketing, December 2008

© 2010

GRAZIE PER L’ATTENZIONE

Informazioni

rapide e

affidabili per


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Fabio Lazzarini

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fiutare le

migliori

opportunità

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Economy & Finance

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