LeadNurturing

ME :• MarketingManagerperungruppodiAziende

• Comedata• Bludis• Aperiam• Esprime

• ConsulenzasuprogettiCRM

• ConsulenzeMarketing

Primadellarete

Arrivalareteearrivanoleinformazioni.TUTTE

Tranquilliabbiamoil CRM

EmentreNoi…inserivamo

ü Aziendeü Indirizziü Cittàü Provincieü Regioniü Nomiü Cognomiü Ruoliü Settoriü Mailü Interessiü Richiesteü Offerteü Ordiniü Linkaisitiü Fotoü Chiamatedisupportoü Reclamiü Invitiadeventiü Partecipazioni

ü Numerodipendentiü Mercatoaziendaü Capogruppoü Affiliateü insolutiü Gadgetdatiü Eventisaltatiü Competitorü PECü Nomidicolleghiü Prodottipropostiü NumeroPCü Numerodipendentiü Sedigeograficheü Infrastrutturaesistenteü Stakeholderü Consulentiinfluenti

Arrivaquestotipo:Reid Hoffman

Eamiciperlaverità(!)AllenBlueKonstantinGuerickeEricLyJean-LucVaillan

Epoiquesto ….

Easeguire :KevinSystrom

Noi andavamo per la nostra strada…. eNel frattempo…

• Laretecambiavaevolveva• Diventavailluogodovesicondividevanoesperienze,relazioni,recensioni,emozioni

Nonsolonuovicanalidicomunicazione– masoprattuttounaverarivoluzionenelledinamichedell’influenzaazienda-cliente

Quindi?Abbiamodovutoguardarelecosedaunaltropuntodivista

üDI PROCESSOüTECNOLOGICOüDI COMUNICAZIONE

L’emisferodestroesinistrodelmarketing

MKTGTradizion

ale N

ewM

KTG

Illeadnurturing inuntweet

THECOMPANY’SRESPONSETOTHECUSTOMER’SCONTROLOFTHECONVERSATION

Ilverboinglese tonurture significa“prendersicura,coltivare”equestoèdifattoancheilcompito

principaledelleadnurturing: prendersicuradellerelazioniancorafrescheconicontattigiàgenerati.

Lestrategiedimarketingsisviluppanolungounarticolato funnel checominciaconl’intercettazionedegliutentipotenzialmenteinteressatiall’acquistodiunbeneodiunservizio,continuaconilloro nutrimento,poiinduceall’acquisto,dopoallafidelizzazioneealri-acquisto.

CARING2.0

sipuòdefinirecomeunperfezionamentodeltradizionaleCustomerRelationshipManagement:

ai sistemidigestione finalizzatiallaraccoltaedelaborazionedeidatisulcomportamentoabitualedellaclientela,

siaggiungono funzionalitàpropriedei socialmedia qualilacapacitàdiascolto,condivisioneecollaborazione,

alfinediinstauraredelle relazionidurature fondatesullafiduciaeilmiglioramentodell’esperienzadelcliente.

Inpratica:siamopassatidaQuesto Aquesto

Perpoter«vendere»occorreprimarintracciareipotenzialiclientiedopotrasformarliinclientieffettivieoccorrestabilireconlorounarelazionediaffettoedifiducia.

Larelazione

Inquestoprocessounacosarestaimmutabileesempreugualmentefondamentale: larelazione.Larelazionesifondasuldialogo,sullafiducia,sulla comunionediinteressi.

Inchemodotuttoquestoèpossibile?

Nutrendo lalorofamediinformazioni,soddisfacendolelorocuriosità,Il LeadNurturingèilprocessochehal’obiettivodicoltivarelerelazioniconipotenzialiclientitrasformandogliutentiinacquirenti.

Perchéèimportante?

Nontuttiglieventualicompratoridecidonodiacquistaresubito,anziquellichelofannoalprimocolposonomoltopochi.Addirittura,secondounaricercadiHubSpotbenil79%deileadacquisitidallesocietànonarrivaallafasediacquisto

Unodeglistrumentipiùutilizzatinellafasediacquisizionedeicontattièrappresentatodalle Squeeze Page,fondamentaliperuna campagna dileadgeneration,incuivienefornitoagliutentiuncontenutodivalore(es.ebook,video-tutorial,etc…)incambiodeipropridatipersonali,periniziareacostituireilproprio databaseprofilatodipotenzialiclienti

Partiamodall’inizio

Ogniutentecheentranelnostrofunnelèinunafasediversadelprocessodiacquisto( customerjourney):eccoperché la creazionedellacomunicazioneversoilpossibilecliente deveavvenirecondifferentimodidicomunicazionetaratisulsuoprofilo.

Contenutimirati• Facendoleadnurturing,èfondamentale segmentare icontattie differenziare icontenuti:proporreilcontenutogiusto,allapersonagiustaenelmomentogiusto

Ilmulticanale

Unastrategiadinurturingmulticanalesicomponediunmixdimarketingautomation,emailmarketing,retargetingapagamento,contenutidinamicidelsitoweb,einterazionidiretteconicommerciali.

ilnumerodiinterazioni

• Lericerchedimostranocheunprospectvienecontattatounamediadi 10volte dalmomentoincuientranelfunneldivenditaalmomentoincuidiventacliente.(Fonte: AberdeenGroup)

• Peccatochenormalmentelicontattiamo2/3volte…

Rispostetempestive

Quandocisiesponesudeterminaticanali(peresempioisocial)latempestivitàèvitale

Emailpersonalizzate

• Nonbasta«chiamarlopernome»;Emailpersonalizzate

• E’necessariol’inviodideterminateemailalverificarsidideterminate condizioni:peresempioquandouncontattoscaricaunarisorsa,cliccasuunodeilinkdelleemail,visitacertepaginedelsito,odimostraunaltolivellodicoinvolgimento.

LeadScoring

• illeadscoring,èunametodologiausataperclassificareiprospectasecondadelvalorepresuntochequestihannoperun’organizzazione.

• Illeadscoringpuòessereimplementatonellamaggiorpartedellepiattaformedimarketingautomationassegnandoun valorenumericoadeterminateinformazioni ecomportamenti nelsito,conversioni,ointerazionisuisocial.

Strumenti

• l’e-mailmarketingautomation,;• l‘inboundmarketing,creandodeipercorsichetipermetterannodiattirareipotenzialiclientigiùperilfunnel;

• il socialmediamarketing,programmandopostcoinvolgenti;• iBOT,pergestirelatuacommunity,oppurerispondereallesuedomandepiùfrequenti

Pianificazione

Azione

Analisi

Canalistrutturati:• Retail

(puntivendita,filiali)

• ForzaVendita

• Vendita(callcenter)

• Web(app,e-commerce)

Tecnologia:• Dati

(database)• Analisi

descrittivaepredittiva(BI-datamining)

• Mktgautomation(attivitàpianificateereal time)

Visione,strategiaeobiettiviacquisizione,sviluppo/mantenimentoeconversioneinclienti

Organizzazionemktg,comunicazione,sales,it …

Acquisizione

Canalidestrutturati:- ASCOLTO

Interazione

Dati

Informazioni

KPI

Passo,passo…• Crea insieme agli opportuni stakeholderunastrategia basata sulla tipologiadibuyerpersone (marketing/vendite/Amministrazione/logistica/supporto)

Immagina– pianificaecrealastrategia

• Tipologia dicliente,maturità perl’acquisto,propensione allo stessoIdentificaleaziendecoerenti

conlastrategia

• Ilcontenuto èsempre l’aspetto piucritico deve essere :• Personalizzato /Rilevante /TempestivoCreailcontenutocorretto

• Iltuotargetnonsiinformasoloattraversouncanale.Tiserveunastrategiacross-channelperascoltareecoinvolgere

Coinvolgiilclientesututtiicanalidoveèpresente

• AssicuratidiaveresottocontrolloleGIUSTEmetriche.OttimizzalastrategiainfunzionedeirisultatiMisura,analizza,ottimizza

• Latecnologiaètuaamica,el’abilitatoredellatuastrategiaScegliletecnologiagiusta

AcrossChannel

AwarnessOpt-in;PaidProgram ;Social;WebPersonalization ;Eventi

;DirectMail;Survey

EngagedRetargeting;On-site;Roadshow;Appuntamenti

Online;HIGHValueemail;Webinaro2o

MQL

Sales

TOFU

MOFU

BOFU

TOFU:TOp oftheFUnnel

MOFU:MiddleOftheFUnnel

BOFU:BOttom OftheFUnnel

Tecnologia

EventManagement

EmailMarketing

WebIntelligence

LeadScoring CampaignAutomation

SMSMessaging Reporting

FormCapture Surveys LandingPages SocialDiscovery

Training&Support

EmailMarketing

Drag&Drop/BlockEditors FreestyleEditor CustomHTML

Semplice, Wizard-driven

NoHTML

Difficoltà media,flessibile

Optionale HTML

Advanzato

100%HTML

DesktopemailclientscomeOutlookandLotusNotesMobileemailclientscomeiPhone,iPadandAndroidWeb-basedemailclientsinvarieversioni/piattaforme --GmailonInternetExplorer10forWindows,YahoomailsuChromeperMac,etc.

Inbox preview

Heat Map

Split testing (A/B)

A/B TestingDetermina le strategieper il test

Seleziona il numerodegli utenti che fannoparte del “test group” e la strategia vincente

I risultati sono nel CRM

Share emails con I maggiorisocial network

Opzioni selezionabili : share, like, follow, tweet, etc.

Il report della mail contieneanche questi dati

L’interazione puo essere vista a livello di singolo utente

Share

CampaignAutomation

Drag&dropcampaign automation builder inseritaall’interno del CRM

Possiamoutilizzare I“nodi”perindirizzare ilcontatto oil leadversoundeterminatopercorsoIlcontattocontinuerà ilpercorso soloserispetterà lecondizioni

Visitor Connection

VisitatoriAnonimiClickDimensionstraccia tutti ivisitatori suisiti eleloreattività

I visitatoriAttraverso Iclickdeilinksulle mailgliutenti si“autodientificano”

QualificarliAttraverso leattività chefanno,“guadagnanopunteggi”ecirendonoevidente il loro interesse oglierrori sulle nostre attività

Identificare le AziendeIdentifica leorganizzazioni(quando possibile)

Grazie

Simona Piacenti348.7608493simona.piacenti@comedata.itLinkedin : s.piacenti