LeadNurturing
ME :• MarketingManagerperungruppodiAziende
• Comedata• Bludis• Aperiam• Esprime
• ConsulenzasuprogettiCRM
• ConsulenzeMarketing
Primadellarete
Arrivalareteearrivanoleinformazioni.TUTTE
Tranquilliabbiamoil CRM
EmentreNoi…inserivamo
ü Aziendeü Indirizziü Cittàü Provincieü Regioniü Nomiü Cognomiü Ruoliü Settoriü Mailü Interessiü Richiesteü Offerteü Ordiniü Linkaisitiü Fotoü Chiamatedisupportoü Reclamiü Invitiadeventiü Partecipazioni
ü Numerodipendentiü Mercatoaziendaü Capogruppoü Affiliateü insolutiü Gadgetdatiü Eventisaltatiü Competitorü PECü Nomidicolleghiü Prodottipropostiü NumeroPCü Numerodipendentiü Sedigeograficheü Infrastrutturaesistenteü Stakeholderü Consulentiinfluenti
Arrivaquestotipo:Reid Hoffman
Eamiciperlaverità(!)AllenBlueKonstantinGuerickeEricLyJean-LucVaillan
Epoiquesto ….
Easeguire :KevinSystrom
Noi andavamo per la nostra strada…. eNel frattempo…
• Laretecambiavaevolveva• Diventavailluogodovesicondividevanoesperienze,relazioni,recensioni,emozioni
Nonsolonuovicanalidicomunicazione– masoprattuttounaverarivoluzionenelledinamichedell’influenzaazienda-cliente
Quindi?Abbiamodovutoguardarelecosedaunaltropuntodivista
üDI PROCESSOüTECNOLOGICOüDI COMUNICAZIONE
L’emisferodestroesinistrodelmarketing
MKTGTradizion
ale N
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KTG
Illeadnurturing inuntweet
THECOMPANY’SRESPONSETOTHECUSTOMER’SCONTROLOFTHECONVERSATION
Ilverboinglese tonurture significa“prendersicura,coltivare”equestoèdifattoancheilcompito
principaledelleadnurturing: prendersicuradellerelazioniancorafrescheconicontattigiàgenerati.
Lestrategiedimarketingsisviluppanolungounarticolato funnel checominciaconl’intercettazionedegliutentipotenzialmenteinteressatiall’acquistodiunbeneodiunservizio,continuaconilloro nutrimento,poiinduceall’acquisto,dopoallafidelizzazioneealri-acquisto.
CARING2.0
sipuòdefinirecomeunperfezionamentodeltradizionaleCustomerRelationshipManagement:
ai sistemidigestione finalizzatiallaraccoltaedelaborazionedeidatisulcomportamentoabitualedellaclientela,
siaggiungono funzionalitàpropriedei socialmedia qualilacapacitàdiascolto,condivisioneecollaborazione,
alfinediinstauraredelle relazionidurature fondatesullafiduciaeilmiglioramentodell’esperienzadelcliente.
Inpratica:siamopassatidaQuesto Aquesto
Perpoter«vendere»occorreprimarintracciareipotenzialiclientiedopotrasformarliinclientieffettivieoccorrestabilireconlorounarelazionediaffettoedifiducia.
Larelazione
Inquestoprocessounacosarestaimmutabileesempreugualmentefondamentale: larelazione.Larelazionesifondasuldialogo,sullafiducia,sulla comunionediinteressi.
Inchemodotuttoquestoèpossibile?
Nutrendo lalorofamediinformazioni,soddisfacendolelorocuriosità,Il LeadNurturingèilprocessochehal’obiettivodicoltivarelerelazioniconipotenzialiclientitrasformandogliutentiinacquirenti.
Perchéèimportante?
Nontuttiglieventualicompratoridecidonodiacquistaresubito,anziquellichelofannoalprimocolposonomoltopochi.Addirittura,secondounaricercadiHubSpotbenil79%deileadacquisitidallesocietànonarrivaallafasediacquisto
Unodeglistrumentipiùutilizzatinellafasediacquisizionedeicontattièrappresentatodalle Squeeze Page,fondamentaliperuna campagna dileadgeneration,incuivienefornitoagliutentiuncontenutodivalore(es.ebook,video-tutorial,etc…)incambiodeipropridatipersonali,periniziareacostituireilproprio databaseprofilatodipotenzialiclienti
Partiamodall’inizio
Ogniutentecheentranelnostrofunnelèinunafasediversadelprocessodiacquisto( customerjourney):eccoperché la creazionedellacomunicazioneversoilpossibilecliente deveavvenirecondifferentimodidicomunicazionetaratisulsuoprofilo.
Contenutimirati• Facendoleadnurturing,èfondamentale segmentare icontattie differenziare icontenuti:proporreilcontenutogiusto,allapersonagiustaenelmomentogiusto
Ilmulticanale
Unastrategiadinurturingmulticanalesicomponediunmixdimarketingautomation,emailmarketing,retargetingapagamento,contenutidinamicidelsitoweb,einterazionidiretteconicommerciali.
ilnumerodiinterazioni
• Lericerchedimostranocheunprospectvienecontattatounamediadi 10volte dalmomentoincuientranelfunneldivenditaalmomentoincuidiventacliente.(Fonte: AberdeenGroup)
• Peccatochenormalmentelicontattiamo2/3volte…
Rispostetempestive
Quandocisiesponesudeterminaticanali(peresempioisocial)latempestivitàèvitale
Emailpersonalizzate
• Nonbasta«chiamarlopernome»;Emailpersonalizzate
• E’necessariol’inviodideterminateemailalverificarsidideterminate condizioni:peresempioquandouncontattoscaricaunarisorsa,cliccasuunodeilinkdelleemail,visitacertepaginedelsito,odimostraunaltolivellodicoinvolgimento.
LeadScoring
• illeadscoring,èunametodologiausataperclassificareiprospectasecondadelvalorepresuntochequestihannoperun’organizzazione.
• Illeadscoringpuòessereimplementatonellamaggiorpartedellepiattaformedimarketingautomationassegnandoun valorenumericoadeterminateinformazioni ecomportamenti nelsito,conversioni,ointerazionisuisocial.
Strumenti
• l’e-mailmarketingautomation,;• l‘inboundmarketing,creandodeipercorsichetipermetterannodiattirareipotenzialiclientigiùperilfunnel;
• il socialmediamarketing,programmandopostcoinvolgenti;• iBOT,pergestirelatuacommunity,oppurerispondereallesuedomandepiùfrequenti
Pianificazione
Azione
Analisi
Canalistrutturati:• Retail
(puntivendita,filiali)
• ForzaVendita
• Vendita(callcenter)
• Web(app,e-commerce)
Tecnologia:• Dati
(database)• Analisi
descrittivaepredittiva(BI-datamining)
• Mktgautomation(attivitàpianificateereal time)
Visione,strategiaeobiettiviacquisizione,sviluppo/mantenimentoeconversioneinclienti
Organizzazionemktg,comunicazione,sales,it …
Acquisizione
Canalidestrutturati:- ASCOLTO
Interazione
Dati
Informazioni
KPI
Passo,passo…• Crea insieme agli opportuni stakeholderunastrategia basata sulla tipologiadibuyerpersone (marketing/vendite/Amministrazione/logistica/supporto)
Immagina– pianificaecrealastrategia
• Tipologia dicliente,maturità perl’acquisto,propensione allo stessoIdentificaleaziendecoerenti
conlastrategia
• Ilcontenuto èsempre l’aspetto piucritico deve essere :• Personalizzato /Rilevante /TempestivoCreailcontenutocorretto
• Iltuotargetnonsiinformasoloattraversouncanale.Tiserveunastrategiacross-channelperascoltareecoinvolgere
Coinvolgiilclientesututtiicanalidoveèpresente
• AssicuratidiaveresottocontrolloleGIUSTEmetriche.OttimizzalastrategiainfunzionedeirisultatiMisura,analizza,ottimizza
• Latecnologiaètuaamica,el’abilitatoredellatuastrategiaScegliletecnologiagiusta
AcrossChannel
AwarnessOpt-in;PaidProgram ;Social;WebPersonalization ;Eventi
;DirectMail;Survey
EngagedRetargeting;On-site;Roadshow;Appuntamenti
Online;HIGHValueemail;Webinaro2o
MQL
Sales
TOFU
MOFU
BOFU
TOFU:TOp oftheFUnnel
MOFU:MiddleOftheFUnnel
BOFU:BOttom OftheFUnnel
Tecnologia
EventManagement
EmailMarketing
WebIntelligence
LeadScoring CampaignAutomation
SMSMessaging Reporting
FormCapture Surveys LandingPages SocialDiscovery
Training&Support
EmailMarketing
Drag&Drop/BlockEditors FreestyleEditor CustomHTML
Semplice, Wizard-driven
NoHTML
Difficoltà media,flessibile
Optionale HTML
Advanzato
100%HTML
DesktopemailclientscomeOutlookandLotusNotesMobileemailclientscomeiPhone,iPadandAndroidWeb-basedemailclientsinvarieversioni/piattaforme --GmailonInternetExplorer10forWindows,YahoomailsuChromeperMac,etc.
Inbox preview
Heat Map
Split testing (A/B)
A/B TestingDetermina le strategieper il test
Seleziona il numerodegli utenti che fannoparte del “test group” e la strategia vincente
I risultati sono nel CRM
Share emails con I maggiorisocial network
Opzioni selezionabili : share, like, follow, tweet, etc.
Il report della mail contieneanche questi dati
L’interazione puo essere vista a livello di singolo utente
Share
CampaignAutomation
Drag&dropcampaign automation builder inseritaall’interno del CRM
Possiamoutilizzare I“nodi”perindirizzare ilcontatto oil leadversoundeterminatopercorsoIlcontattocontinuerà ilpercorso soloserispetterà lecondizioni
Visitor Connection
VisitatoriAnonimiClickDimensionstraccia tutti ivisitatori suisiti eleloreattività
I visitatoriAttraverso Iclickdeilinksulle mailgliutenti si“autodientificano”
QualificarliAttraverso leattività chefanno,“guadagnanopunteggi”ecirendonoevidente il loro interesse oglierrori sulle nostre attività
Identificare le AziendeIdentifica leorganizzazioni(quando possibile)
Grazie
Simona [email protected] : s.piacenti
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