L’AGGIORNAMENTO FISCALE

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“La Distribuzione Industrialediventerà sempre piùun attore presentenella catena produttiva”IN

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DISTRIBUZIONE, VENDITA & MANAGEMENTSupplemento al n. 12/2010 di IEN ITALIA

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Dott. Franco Paltani, Amministratore Delegato di Techno Trade Group

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Abbiamo incontrato il Dott. Franco

Paltani, Amministratore Delegato diTechno Trade Group. Domanda. Dott. Paltani, l’1 ottobre ènata Techno Trade Group. Ci spiegadi cosa si tratta?Risposta. Si tratta di un’aggregazioneche nasce dall’esigenza della distribu-zione industriale di modificare il propriomodello di business. A nostro avviso, siparla di modifiche sostanziali di approc-cio al mercato derivanti da una serie dieffetti accentuati dalla crisi. L’ elementomacroscopico è la costante riduzione de-gli stock che vede interessata tutta la ca-tena distributiva. Tutto ciò implica unaserie di problematiche di disservizio checostringono l’utilizzatore finale che hanecessità del prodotto a rivolgersi ad al-tri distibutori che possono soddisfare lasua esigenza. Questo muove molto glischemi tradizionali di fidelizzazione. Datempo la distribuzione aveva anche pro-blematiche relative al posizionamentodei fornitori che spesso saltano la catenadistributiva per andare direttamente sul-l’utilizzatore finale, causando isteria neiprezzi. Il terzo elemento è che natural-mente si è erosa la capacità da parte deldistributore di avere un’offerta che siadifendibile sul mercato, perché se si trat-tano dei marchi molto diffusi, è moltoprobabile che ne scaturiscano problema-tiche di mero prezzo di vendita. Questisono solo alcuni elementi che caratteriz-zano il modificato scenario di businesse questo, unito al fatto che nella distribu-zione è genericamente debole il concet-to di marketing, mi ha spinto ad accele-rare questo processo di aggregazione chemolti considerano unico nel suo genere.Ci sono comunque altri modelli ai qualici siamo rifatti, come la catalogazioneunicamente a marchio privato (tipica-mente tedesca). Questa è però correlataal fatto che per i nostri aggregati gestia-mo totalmente il nostro “private label”,ma allo stesso tempo mettiamo a dispo-sizione questi cataloghi a tutta la distri-buzione industriale e questo rappresentagià di per sè un elemento di novità. Quin-di stiamo parlando di un’aggregazione

L’INTERVISTAno allo stesso tavolo. Hanno una lungatradizione , alcuni di loro infatti supera-no i cento anni di attività (la media è dioltre 50 anni!), ed è stata fondamentaleper la loro scelta la presenza di figli“competenti e culturalmente adatti” agestire questo nuovo approccio. Abbia-mo selezionato con grande cura la pre-senza dei giovani perché se hanno insitecompetenza e “voglia di futuro”, allorapossiamo condividere una strada insie-me per molti anni. Inoltre, ci accomuna ka condivisione diuna scelta precisa che riguarda il nostromarchio privato: quella di commercia-lizzare prodotti di matrice produttiva na-zionale o, al più, europea. Per l’80% inostri fornitori sono italiani, la restanteparte è comunque di derivazione euro-pea e questo non perché io ritenga che ilprodotto orientale non possa essere diqualità, ma perché credo giusto che l’of-ferta per l’industria italiana debba esse-re orientata a prodotti fabbricati in Italia.Una scelta di supporto delle nostreaziende in difficoltà. Oltretutto abbiamodelle ottime possibilità di ottenere dei

buoni margini, anche acquistando in Ita-lia. Questo perché abbiamo degli ottimiprodotti e delle realtà industriali moltoleggere che ci possono consentire deiprezzi d’accesso eccellenti. Non è dettoche si debba uscire dall’Europa per ave-re queste condizioni.Domanda. Dove volete arrivare nume-ricamente?Risposta. Non poniamo limiti alla cre-scita numerica, ma solo di carattere quali-tativo! Noi vogliamo aggregare personegiuste per il nostro “condominio”, tenendopresente che non abbiamo fretta e non ab-biamo necessità di allargare a dismisura.Questo ci dà la tranquillità e la calma perpoter continuare armoniosamente a far cre-scere questo gruppo all’interno di un con-testo coerente.Non ci interessa la ragione sociale altiso-nante, se non ha caratteristiche qualitativedi questo tipo. E’ chiaro che nella primaparte abbiamo lavorato prevalentemente insordina perché abbiamo creato tutto questocon un’aspettativa che era il primo di otto-bre, quindi pochissimi sapevano cosa sta-vamo facendo. Oggi, essendo usciti alloscoperto, ci sono alcune aziende che pro-pongono la propria candidatura e noi dob-biamo essere molto attenti nel selezionarel’aggregato giusto da inserire nel nostro“condominio”.Domanda.Quali sono la vostra presen-za e capillarità sul territorio?Risposta. Al momento siamo presenti amacchia di leopardo, semplicemente per-ché io ho contattato specifiche persone checonoscevo da molti anni ed in cui avevopiena fiducia. Oggi siamo presenti in setteregioni, il fatturato globale del 2009 è dicirca 60 milioni e complessivamente im-pieghiamo circa 230 dipendenti. Domanda. Nella scelta dei nuovi con-domini, quindi, ci sarà anche un cri-terio di tipo territoriale?Risposta. Certo, perché i territori già oc-cupati non verranno redistribuiti. Non cisono zone che intendo ricoprire in parti-colar modo. Considero importante solovalutare attentamente le differenti realtàdi “distretto” presenti sul territorio na-zionale. Potremo coprire zone estrema-mente marginali dell’Italia e lasciarnemagari altre molto importanti perchénon abbiamo trovato la realtà adeguata.Domanda. Quali crede che siano le ca-ratteristiche che un distributore atti-vo a livello nazionale deve avere?Risposta. Nella domanda c’è la risposta:deve essere attivo. A mio avviso, ogginella distribuzione c’è un livello di pas-sività troppo elevato, in senso assoluto.Esistono due tipologie di distributori:quelli che si battono per avere maggioriquote di mercato ed altri che attendonostaticamente che passi questo momento.

21 D o m a n d a .Quali sono lecaratteristichedi questo nuo-vo player delladistribuzioneindustriale?Risposta. Perprecisa volontà,

quest’aggregazione è caratterizzata daampie libertà operative,…..mi piace de-finirla “un’aggregazione democratica”!.Ogni distributore può e deve interpreta-

Franco PaltaniAmministratore Delegatodi Techno Trade Group

marketing e vendite, non di un consorziodi acquisto che ha tipicamente una vitarelativamente breve, perché raggiunge ilmassimo dell’interesse commerciale epoi muore. Techno Trade Group è statacreata per durare negli anni. Tengo anchea precisare che non è un gruppo “contro”, ma semplicemente un team di impren-ditori intelligenti che tendono a preser-vare il loro futuro attraverso delle azioniin un momento in cui il mercato non simuove. Questo è l’elemento che acco-muna i nostri aggregati.

È stata presentata la neonata Techno Trade Group

Quando l’unione fa la forzaVentuno aziende affrontano insieme le nuove sfide della distribuzione industriale

re liberamente la propria politica com-merciale, quindi di mantenere in esseretutti quei fornitori partner che si ritieneopportuno avere. Questo è l’elementocentrale. La seconda caratteristica è chei nostri aggregati sono piccole e medieimprese che desiderano essere “accom-pagnate” e supportate in determinati set-tori della loro attività. La scelta di part-ner di piccole e medie dimensioni è do-vuta al fatto che vogliamo dare respiroalla nostra azione territoriale. Infine lascelta di veicolare i cataloghi solo anostro marchio ci permette di garantirelibertà d’azione ai nostri aggregati.Ognuno di loro può decidere in qualemomento spendere questi cataloghi ver-so la propria clientela finale cogliendo,dal punto di vista commerciale ed in ma-niera coerente le opportunità migliori.Domanda. Quali sono i connotati es-senziali che un distributore deve ave-re per far parte del vostro gruppo?Risposta. Noi abbiamo scelto dei buoni“condomini”, nel senso che abbiamovoluto aggregare persone che potesseroessere adeguatamente posizionate intor-

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La presentazione di Techno Trade Group presso il Kilometro Rosso (BG), che ha visto la presenza di otre 500 partecipanti.

sono, poi, altri livelli strategici che peròriguardano Atmec che gestisce la logi-stica e la rete vendita nazionale. E’ pre-visto che il nostro marchio privato Ttakecresca attraverso tale rete e si sviluppi inmodo considerevole.Domanda. Cosa significa per lei “di-stribuzione industriale”?Risposta. Significa lavorare a 360 gradi.Ho imparato che alcune aziende clientihanno richieste inusuali, quindi bisognaessere pronti a rispondere in ogni senso.Distribuzione Industriale significa dareun servizio sui processi, prodotti e ser-vizi più disparati in un mondo estrema-

mente complesso come quellodell’industria. Si tratta di unmestiere molto interessante,molto più complesso di quan-to non possa sembrare, e nelquale viene messa a dura pro-va la capacità del singolo di-stributore di rispondere conprontezza alle richieste delcliente.Per me la Distribuzione Indu-striale si denota attraverso ilnostro gruppo come siner giadi forniture a 360 gradi.Nei prossimi anni la Distribu-zione Industriale assumeràuna visione sempre più pros-sima a quella di un attore pre-sente nella catena di produ-zione, non più come un ele-mento staccato di fornitore diparti. Dobbiamo sempre piùavvicinarci al cliente per com-prenderne le necessità e sod-disfarle. La distribuzione, per-tanto, dovrà tendere sempre dipiù ad af francarsi con il pro-cesso produttivo.

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L’INTERVISTA

Secondo me la seconda cate-goria è destinata a ridursi dinumero negli anni, perché si-curamente non sarà in gradodi reggere le nuove sfide cheil mercato ci lancia. Il distri-butore deve proiettarsi versol’esterno, deve avere una pro-pria offerta commerciale, de-ve garantirsi un minimo dimarketing attrattivo per l’u-tente finale e deve riuscire, inun momento come questo discarso servizio, a fornire ade-guatamente all’utente finalele risposte richieste.Domanda. I vostri associatiquali settori industriali rico-prono?Risposta. Ricoprono tutti isettori industriali. Noi abbia-mo diviso in diciotto macroca-tegorie le nostre attività. Ognuno di noisa fare molto bene qualcosa, quasi nes-suno sa fare benissimo tutto. Questa si-nergia e questa competenza integrata al-l’interno del gruppo rappresentano lanostra forza. Non ho fiducia nei “tuttologi”, bensìcredo che, attraverso un supporto or ga-nizzato, ognuno sia più forte propriograzie all’aiuto dell’altro.Domanda. Ci sono delle categoriemerceologiche che ancora non tratta-te e che vorreste poter offrire ai vostriclienti?Risposta. No, ci sono delle categoriemerceologiche che sono nel nostro miri-no e che potrebbero essere oggetto diuna nostra catalogazione a marchio pri-vato, ma di fatto non esiste una vera epropria categoria assente dalla nostra of-

ferta – direttamente o in-direttamente.Domanda. A livellostrategico, quali sono leprossime mosse?Risposta. Dobbiamocondividere un marke-ting che ci porti adun’immagine definita eforte e dobbiamo fareestrema attenzione all’in-gresso di nuovi aggrega-ti. Stiamo costruendo deisistemi interni perfor-manti dal punto di vistadella comunicazione edal punto di vista strate-gico, andremo avanti adoperare con nuove cata-logazioni di prodotti chesono stati individuati. Ci

AZIENDE ASSOCIATE A TECHNO TRADE GROUPAiroldi & Belgeri Srl, Lecco

Atmec Srl, CornaredoAutovelo Bagnoli Srl, Udine

Carioli Automazione Srl, Treviglio (BG)Franco Bartesaghi di Sergio Bartesaghi, Merone (CO)

Bertorotta Srl, CataniaBoggio Sola Utensili Snc, Tortona (AL)

For.M.Es. Sas, CagliariFratelli Carioli Utensilieria Snc, Treviglio (BG)

Fratelli Ferrario Snc, MonzaGhe.Ba.Gas. Srl, Chiuro (SO)G. Venneri & C. Srl, Potenza

Mauro Componenti Srl, BrindisiNord Utensil Srl, Gavirate (VA)

Schwarz & C., GenovaSGM Utensilerie, Mondovì (CN)

Sirio Srl, Saronno (VA)Tecnut Snc, Faenza (RA)

Uciemme Snc, Caravaggio (BG)UTZ Utensileria Srl, Zingonia (BG)

Vi-Pe Srl, Verbania

Il magazzino di Atmeca Cornaredo, sede logisticadi Techno Trade Group