Come superare la crisi

Come superare

la crisi1

La collana di e-book dedicata alle Piccole e Medie Imprese

La recessione che sta dilagando in molti Paesimette in pericolo la sopravvivenza di tantissime imprese.In questo e-book vi proponiamo alcuni spunti di riflessioneper affrontare la difficile fase della crisi economica.

Collana IN111

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_Come superare la crisi2

Eurogroup è il marchio che identifica le

attività di garanzia al credito di Eurofidi e i

servizi di consulenza aziendale di Eurocons.

Eurofidi è la più importante struttura

di garanzia fidi in Italia: attraverso la

concessione di garanzie permette alle

piccole e medie imprese di ampliare la loro

capacità di credito.

Eurocons offre alle Pmi attività di

consulenza sulle principali agevolazioni

finanziarie e per una migliore gestione

d’impresa; sulla finanza straordinaria

per superare i momenti di crisi; sulle

certificazioni di sistemi e prodotti; sulla

sicurezza sul lavoro e sulle migliori soluzioni per

produrre energia da fonti rinnovabili.

Eurofidi ed Eurocons forniscono alle imprese

un sostegno concreto perché possano

realizzare nuove strategie di sviluppo.

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INDICE

Prefazione

Puntare a uno sviluppo equilibrato e duraturo

Reperire risorse finanziarie

Capitalizzare l’azienda

Puntare su efficienza ed ottimizzazione dei costi

Analizzare il mercato di riferimento e i nuovi sbocchi

Investire nella qualità dei prodotti

Investire in ricerca e innovazione

La specializzazione della produzione

Creare sinergie attraverso network o reti di impresa

Lo sviluppo sui mercati internazionali

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La crisi economica che sta coinvolgendo tutti i Paesi mette in pericolo la sopravvivenza di molte imprese. Tutti si chiedono quando e come si uscirà da questa tempesta, ma nessuno è in grado di fare una previsione affidabile. Ci sono gli ottimisti che da alcuni flebili segnali positivi vedono l’inizio della ripresa e ci sono i pessimisti che ritengono che il peggio non sia ancora arrivato.

In generale quasi tutti concordano nel ritenere che questa crisi determinerà profondi cambiamenti nei mercati e nulla rimarrà come prima.

In questo e-book vi proponiamo alcuni spunti di riflessione utili per affrontare meglio la crisi economica”.

PREFAZIONE

“


Un’azienda per superare la difficile fase della crisi

economica deve fare business con una crescita sana,

equilibrata e duratura.

Un’impresa deve quindi adottare una strategia per lo

sviluppo che la metta al riparo dai rischi. Come? Le

mosse da seguire prevedono: una visione di lungo periodo

improntata ad una crescita equilibrata, restando legati

all’attività chiave e reinvestendo gli utili in azienda.

Un classico peccato veniale, soprattutto nel caso delle

imprese a gestione familiare, è di impostare lo sviluppo

solo intorno alla figura dell’imprenditore.

Deve invece aumentare la sua propensione alla delega,

investendo nelle risorse interne che devono essere adeguate

alla struttura dell’azienda perché «non c’è crescita

senza sviluppo organizzativo - sostiene Paolo Preti1

docente di Organizzazione delle Pmi all’Università Bocconi

- altrimenti l’azienda si indebolisce».

PUNTARE A UNO SVILUPPOEQUILIBRATO E DURATURO.

Non c’è crescita aziendalesenza sviluppo organizzativo”.“


L’emergenza può diventare per le Pmi un’occasione per

ridefinire i rapporti con gli istituti di credito. «Le condizioni

che le banche applicano - ricorda Claudio Orsini2,

consulente in strategia di impresa - sono determinate

dal costo della raccolta, dal rating dell’impresa che

richiede il finanziamento e dal margine commerciale

della banca. Se sul primo punto le Pmi non possono

incidere perché si tratta di un costo oggettivo che

l’istituto di credito sostiene per finanziarsi sul mercato,

per gli altri due esiste la possibilità di intervenire

cercando di migliorare il proprio rating aziendale

per spuntare migliori condizioni».

Spesso uno scoglio da superare è quello di fornire

alla banca le garanzie necessarie per ottenere un

finanziamento. In questi casi un aiuto concreto è

rappresentato dalle società di garanzia fidi (Confidi)

che intervengono per favorire l’accesso al credito per

l’impresa. «Fino al 2008 - afferma Giuseppe Pezzetto3,

REPERIRERISORSE FINANZIARIE.

Esiste la possibilità di interveniremigliorando il proprio rating aziendale”.“


Presidente di Eurofidi, il più importante Confidi in

Italia - intervenivamo principalmente a garanzia di

finanziamenti a medio lungo termine (i finanziamenti

rappresentavano circa l’80% delle erogazioni e i fidi il

20% per cento).

In questi anni di crisi la situazione si è notevolmente

modificata: i finanziamenti rappresentano oggi poco

meno del 40% dell’erogato mentre i fidi a breve hanno

superato il 60%. Questa prospettiva è destinata, in

questo periodo, ad accentuarsi ancora di più».

Un problema che sta mettendo in difficoltà molte imprese

è il credit crunch. Quando l’azienda si reca in banca per

richiedere un finanziamento spesso diminuisce l’importo

che viene erogato. Di fronte a questo scenario gli esperti

consigliano di diversificare i rapporti con le banche, per

ottenere maggiore disponibilità di credito scegliendo a

seconda del tipo di finanziamento.

Un’altra strada che si può percorrere è quella delle

linee di credito targate Bei, la Banca europea per gli

investimenti, che stipula accordi con gli istituti di credito

per finanziamenti che non scontano l’imposta sostitutiva e

hanno spread più contenuti rispetto alle normali formule.


È la capitalizzazione un altro ingrediente della formula

per garantire la crescita di un’impresa.

«Si deve porre l’attenzione sui mezzi propri, investendo

sui propri asset e andando contro le logiche correnti

- sottolinea Alessandro Bernardini4, uno dei due Ad

della Tecniplast, che produce attrezzature per la ricerca

preclinica e biomedicale, con 150 milioni di ricavi 2011

contro i 90 del 2005 -. La capitalizzazione delle imprese

è però stata frenata da una politica fiscale che non ha

agevolato il reinvestimento degli utili».

Una strada che invece ha permesso all’azienda di essere

al riparo dal credit crunch.

Dello stesso parere Alberto Balocco5, imprenditore della

terza generazione dell’azienda dolciaria. «Capitalizzando

i risultati degli ultimi anni - dice - ora possiamo

continuare a investire in innovazione per essere flessibili

e competitivi.

CAPITALIZZARE L’AZIENDA.

La ricapitalizzazione consentedi ridurre la dipendenza dal debito”.“


Un risultato ottenuto con una politica di distribuzione

degli utili prudente».

«Gli imprenditori devono capire che se vogliono

uscire da situazioni di crisi devono essere disposti

a mettere i soldi in azienda e a ricapitalizzare

per ridurre la dipendenza dal debito» sostiene

Alessandra Lanza6, responsabile Analisi e Ricerche

economiche di Prometeia.


Mezzi propri, ma anche un maggiore controllo dei costi.

Occorre avere sempre la visibilità sui flussi di cassa: se

l’imprenditore sa, ad esempio, che avrà una diminuzione

degli incassi dovuta alla stagionalità dovrà garantirsi

la liquidità sufficiente per assicurare la sopravvivenza

dell’azienda. A questo va affiancata una nuova strategia di

controllo dei costi, compreso il tema scottante dei debiti

commerciali, altro storico grattacapo per i “piccoli”. Qui

le imprese dovrebbero imparare ad applicare condizioni

migliori ai clienti più affidabili.

Bisogna poi puntare a incrementare l’efficienza produttiva.

«Si deve sempre migliorare la propria operatività se si vuole

produrre in Italia lavorando però con molto senso critico

- aggiunge Bernardini, Ad della Tecniplast -. È importante

ridurre i costi di produzione dell’azienda».

PUNTARE SU EFFICIENZAE OTTIMIZZAZIONE DEI COSTI.

Si deve sempre migliorare l’operativitàper ridurre i costi di produzione”.“

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GLI ASPETTI DA TENERE SOTTO CONTROLLO:RAPPORTI CON LE BANCHE

Gestione del rating. Non subire il rating ma gestirlo attraverso simulazioni “a preventivo”.

Verifica della qualità del debito. Valutare la formula delle linee di credito richieste a seconda del

fabbisogno. In alcuni casi vale la pena di consolidarlo.

Avere un atteggiamento proattivo. Conoscere bene ciò che si chiede, verificare le condizioni imposte.

Attenzione ai costi nascosti. Prestare attenzione alle spese e alle commissioni collegate alle operazioni

di finanziamento.

Le risorse Bei. Richiedere l’accesso ai finanziamenti erogati dalla Bei attraverso le banche convenzionate.

Questi prestiti non scontano l’imposta sostitutiva e hanno spread più contenuti delle normali fonti di

finanziamento.

Diversificare: operare con due o tre banche per accendere più linee di credito per avere maggiore

disponibilità.

Convenzioni. Verificare se si rientra in convenzioni stipulate tra banche e associazioni di categoria che

normalmente riescono a calmierare il costo dei finanziamenti.

Wait and see. Cercare di indebitarsi il meno possibile per prendere tempo in attesa di un miglioramento

dello scenario.

L’estero. Esplorare canali di indebitamento all’estero.

ALL’INTERNO DELL’AZIENDARicapitalizzare. Fare ricorso a mezzi propri e ricorso alla capitalizzazione per ridurre le forme di indebitamento.

Occhio al budget. Gestione preventiva dei fabbisogni di cassa, con visibilità sui flussi futuri.

Controllo della liquidità. Forte attenzione ai fenomeni che impattano sul capitale circolante (crediti,

scorte e debiti commerciali)

Controllo dei costi e delle spese. Evitare di confondere i costi aziendali con quelli personali, controllare

che il prezzo indicato dal fornitore coincida con quello indicato nell’ordine, gestione oculata degli

straordinari. Creare gruppi di acquisto con altre imprese.

CANALI ALTERNATIVILe garanzie. Cercare di ottenere garanzie sui finanziamenti attraverso Consorzi di garanzia fidi, Fondo

Centrale di garanzia.

Sostegno esterno. Verificare la presenza di contributi di Regione, Camera di Commercio e altri enti territoriali.

Nuovi strumenti. Attingere ai nuovi strumenti messi in campo da Sace, Borsa Italiana e Fondo Italiano

per gli investimenti

Fare rete. Aderire a reti d’impresa per avere un migliore accesso al credito o per esplorare nuovi mercati.

Leasing. Se la banca non concede finanziamenti a lungo termine valutare lo strumento del leasing.

Fonte: “Pmi, tre mosse contro il caro spread”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011


Per essere competitivi e consentire all’azienda di superare

la crisi finanziaria, occorre analizzare costantemente il

proprio mercato di riferimento, tastando il polso alla

concorrenza, studiandone le mosse e anticipandone le

scelte.

«È chiaro – precisa Umberto Bertelè7, Professore

ordinario di Strategia e Sistemi di pianificazione al

Politecnico di Milano – che le problematiche e le soluzioni

sono diverse a seconda della situazione finanziaria

dell’impresa e delle prospettive della domanda nei

mercati di riferimento. Le aziende con disponibilità

di cassa e un mercato che non ha sofferto partono

in vantaggio, perché possono entrare in nuove aree

geopolitiche, puntando anche sul fatto che gli altri

concorrenti potrebbero non disporre della stessa forza».

ANALIZZARE IL MERCATODI RIFERIMENTO E I NUOVI SBOCCHI.

Le soluzioni sono diverse a secondadella situazione finanziaria dell’impresa”.“


Questa è una delle mosse più importanti da seguire per

un’azienda che voglia sopravvivere alla crisi. La qualità

del prodotto e del ciclo produttivo deve essere al centro

dell’attenzione di ogni imprenditore lungimirante. Senza

la qualità del prodotto è difficile restare sul mercato.

Per un’azienda che vuole essere competitiva questo

significa anche investire nelle più importanti

Certificazioni (dalla norma ISO 9001, alle certificazioni

ambientali Emas e ISO 14001) che consentano di

dimostrare a clienti e fornitori che la propria azienda

opera con un sistema di gestione qualificato da Enti terzi

e quindi affidabile.

iNVESTIRE NELLA QUALITÀDEI PRODOTTI.

Senza la qualità del prodotto e del cicloproduttivo è difficile restare sul mercato”.“


Le aziende che durante la crisi non hanno puntato su nuovi

brevetti o prodotti innovativi sono costrette a comprimere

i margini. Investire nell’innovazione consente, infatti, alle

aziende di vendere prodotti di più alta qualità ad un

prezzo più elevato.

Sull’innovazione di prodotto si sono concentrati gli sforzi

della maggior parte delle imprese. Da un’indagine8 condotta

dal Centro Studi di Confindustria su un campione di 500 Pmi

emerge che il 74,4% delle imprese ha introdotto negli ultimi

cinque anni delle innovazioni o dei cambiamenti rilevanti

sui prodotti già esistenti o ha investito in progetti di ricerca

per il lancio di nuovi prodotti. È alta anche la percentuale

di aziende che hanno innovato il processo di produzione,

l’organizzazione del lavoro o la rete di distribuzione.

INVESTIRE IN RICERCAE INNOVAZIONE.

È questa la ricetta che vale per tutti:aggiornamento tecnologico e attenzione alle risorse umane”.

“


Al di là delle difficoltà specifiche, quindi, la strategia delle

imprese per trovare la strada del rilancio deve essere

l’innovazione.

«È questa - conclude Umberto Bertelè9 – la ricetta

che vale per tutti: puntare sull’aggiornamento

tecnologico e gestionale, ma anche avere una forte

attenzione alle risorse umane».

LA SUA IMPRESA HA INTRODOTTO NEGLI ULTIMI CINQUE ANNI INNOVAZIONI SU:(% di quelli che hanno risposto “Si”)

Il prodotto: nuovi prodotti, miglioramenti funzionali, estetici o tecnologici di prodotti esistenti 74,4

Il processo di produzione 69,3

L’organizzazione del lavoro 63,8

La gestione amministrativa e finanziaria 47,1

La commercializzazione del prodotto 52,4

Il rapporto con i fornitori 38,1

L’organizzazione delle relazioni con altre aziende, joint venture, consorzi di acquisto o vendita 24,7

Fonte: Demos&Pi (n. casi 508, gennaio 2011).

UNA MAGGIORE DIMENSIONE DELLA SUA AZIENDA LE CONSENTIREBBE DI:(% di quelli che hanno risposto “Si”)

Aumentare la produttività 53,9

Fare più ricerca e innovazione 65,8

Presidiare meglio i mercati esteri 62,2

Controllare di più i mercati con reti commerciali 67,5

Fonte: Demos&Pi (n. casi 508, gennaio 2011).


La difficoltà di restare sul mercato potrebbe spingere

alcune imprese a tentare la strada della diversificazione

dei prodotti.

Per Paolo Preti, docente di Organizzazione delle Pmi

all’Università Bocconi, si tratta però di una strategia

rischiosa ed è meglio puntare sulla specializzazione.

«Una piccola e media impresa non ha le risorse per

occuparsi di tutto – spiega Preti10 –. Occorre dunque

cercare di fare meglio ciò che si è sempre fatto,

puntando sulla creatività, partendo dalla tecnologia

utilizzata fino a questo momento e dai mercati già

conosciuti alla ricerca di un’evoluzione della strategia

aziendale. Le competenze distintive, però, anche alla luce

della crisi, non bastano più: occorre rendere visibile

ciò che si fa con la costruzione e il monitoraggio

continuo di una rete di vendita, il sostegno e la

creazione del marchio».

LA SPECIALIZZAZIONEDELLA PRODUZIONE.

Occorre cercare di fare megliociò che si è sempre fatto”.“


La rete piace ai piccoli. Anche perché spesso dimensioni

aziendali ridotte limitano l’espansione sui mercati

internazionali. Per questo motivo in Italia si sta diffondendo

sempre di più il contratto di rete: solo nel periodo tra

luglio e settembre del 2011 sono state create 103 nuove reti

d’impresa, pari al 57% del totale.

Questo è un segnale importante di vitalità e di voglia di rilancio

da parte soprattutto delle aziende di piccole dimensioni.

Il contratto di rete è stato introdotto nel 2009 per

aumentare la capacità innovativa e competitiva delle

Pmi italiane attraverso aggregazioni orizzontali (tra aziende

dello stesso settore) o verticali (di filiera) in modo da far

acquisire maggiore massa critica, forza di mercato e potere

contrattuale.

CREARE SINERGIE ATTRAVERSO NETWORK O RETI DI IMPRESA.

L’alleanza tra aziende permette di presentarsi alle banche con un rating migliore”.

“


Nel 2010, per incentivare ulteriormente questa forma

di «alleanza», è stato introdotto, per le imprese che

aderiscono a un contratto di rete, un regime di

sospensione di imposta per gli utili accantonati e

destinati agli investimenti indicati nel programma di

alleanza.

Tra i vantaggi di creare una rete di imprese c’è il fatto che

le aziende che aderiscono hanno sempre un progetto, un

piano di sviluppo e l’alleanza permette loro di presentarsi

alle banche con un rating migliore e quindi con

maggiori possibilità di accesso al credito.

Il successo dello strumento, quindi, non si spiega solo

con l’interesse ad ottenere benefici o incentivi, ma con il

tentativo di superare la crisi dell’economia unendo le fila

e sperimentando nuovi modelli di organizzazione.

Meritano particolare attenzione le aggregazioni tra Pmi

che decidono di condividere conoscenze e investimenti

per accedere a mercati e opportunità altrimenti precluse,

come un’eventuale espansione sui mercati internazionali.


Quando si riduce la domanda di un prodotto

all’interno del proprio mercato di riferimento dovuta

alla crisi dei consumi o all’abbondanza dell’offerta,

occorre trovare nuovi acquirenti investendo verso

aree differenti.

Nasce l’esigenza di puntare sull’espansione sui

mercati internazionali, tramite la creazione di

nuovi punti vendita all’estero (negozi, filiali o uffici

operativi) o la realizzazione di partnership con altre

aziende per commercializzare i propri prodotti.

Lo sviluppo a livello internazionale è la strada più

difficile da compiere, quella che implica un vero

e proprio salto di qualità per un’azienda di piccole

dimensioni. Eppure è la strategia che, più di ogni

altra, in epoca di crisi può garantire il successo di

un’impresa.

LO SVILUPPO SUI MERCATIINTERNAZIONALI.

Questa è la strategia che, più di ogni altra, può garantire il successo di un’impresa”.“


Servono capacità imprenditoriali, ottima organizzazione

del lavoro, flessibilità, attenzione alla qualità dei prodotti

e cura nella gestione del cliente.

In generale la strategia di riposizionamento di un’azienda

si sviluppa, a livello geografico, verso i mercati in crescita

e, a livello merceologico, sui segmenti ad alta marginalità.

La penetrazione nei mercati nuovi o da sviluppare in

genere si evolve partendo dall’espansione in mercati

geograficamente contigui o dal posizionamento su quelli

in cui sono presenti consumatori sensibili al Made in Italy,

con la crescita degli strati affluent e middle-class. Per

raggiugerli spesso è necessario concludere accordi con

reti distributive già attive, o allestire consorzi o società di

scopo per penetrare il mercato sfruttando economie di

condivisione dei servizi.

Non è un processo rapido. Al contrario, i successi

arrivano al seguito di investimenti in relazioni locali,

in capitale umano, in tecnologia, in adattamenti dei

propri prodotti ai mercati e ai clienti nuovi e, non

ultimo, a seguito di consistenti anticipazioni finanziarie.

Le imprese che avranno il coraggio e la determinazione

di lanciarsi su mercati geografici nuovi saranno

in grado di compensare, in termini di incremento di

fatturato e di margini, la riduzione che possono avere

riscontrato nelle aree geografiche tradizionali.


LA CHECK-LIST PER LA TUA AZIENDA

CONOSCI IL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO?

Sai come si stanno orientando le nuove tendenze del mercato?

I clienti sono soddisfatti dei tuoi prodotti?

Conosci le strategie dei competitor sui diversi mercati?

INVESTI NELL’INNOVAZIONE DEI PRODOTTI?

Hai puntato sull’innovazione per garantire la qualità dei prodotti?

Hai investito in nuovi marchi e brevetti?

PUNTI SULL’INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Hai puntato sull’export per garantire nuovi mercati di sbocco ai tuoi prodotti?

Stai investendo in un programma di internazionalizzazione?

PATRIMONIALIZZI LA TUA AZIENDA?

È arrivato il momento di aprirti a nuovi soci e a nuove fonti di capitali?

Stai valutando fonti di finanziamento alternative?

LA TUA SITUAZIONE FINANZIARIA È STABILE?

Hai pensato di usare la tua disponibilità finanziaria per migliorare il posizionamento

sui mercati o entrare in nuove aree geo-politiche?

LA TUA AZIENDA HA PROBLEMI DI LIQUIDITÀ?

Stai riducendo al massimo i costi per mantenere in vita l’azienda?

Hai cercato di reperire nuove fonti di finanziamento?

Se l’impresa è familiare, hai cercato di incrementare l’equity per migliorare la tua

credibilità presso le banche?

LEGENDA: Se hai risposto sempre SI significa che hai buone chance per essere

sulla buona strada per affrontare il 2012. Se prevalgono i NO rifletti sui possibili

punti deboli e ripensa la tua strategia aziendale.

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No

Sì No


NOTE

1Fonte: “Le vitamine giuste per i piccoli”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011

2, 3, 6Fonte: “Pmi, tre mosse contro il caro spread”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011

4, 5Fonte: “Le vitamine giuste per i piccoli”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011

7, 9, 10Fonte: “Le mosse giuste della pianificazione”, Il Sole 24 Ore del 15/11/2010

8Fonte: Studio “Costruire il futuro. Pmi protagoniste: sfide e strategie” elaborato dal Centro

Studi di Confindustria


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