Catalogo seminari ITER 2011

ITER via Rovetta 18 - 20127 Milano

tel 02.28.31.16.1 - fax 02.28.31.16.66 www.iter.it - [email protected]

I T E R S E M I N A R I

FORMAZIONE VINCENTE

www.iter.it/seminari

La formazione e l’aggiornamento professionale rappresentano da sempre una leva strategica per le aziende, in quanto consentono di migliorare le competenze e le abilità dei collaboratori, promuovendo forme di efficienza organizzativa e aumentando l’efficacia delle loro attività in un’ottica tesa ad assumere sempre nuove e maggiori responsabilità.

Il continuo aggiornamento è oggi indispensabile non solo per rimanere al passo con i mutamenti di un mercato che cambia sempre più velocemente, ma anche per motivare, stimolare e far cre-scere le persone della sua organizzazione, per aiutarle a superare i propri limiti e a migliorarsi, quale che sia il loro ruolo all’interno della struttura.

Questo perché ogni collaboratore interno, a prescindere dal ruolo che occupa, rappresenta l’azienda all’esterno e la formazione può rivelarsi il giusto strumento per l’elevazione professio-nale e personale.

Per questo motivo, ITER mette a disposizione delle aziende la propria esperienza in ambito formativo. Le date dei prossimi seminari in programma e le schede di iscrizione sono disponibili all’indirizzo www.iter.it/seminari.

Oltre ai corsi interaziendali, ITER è in grado di realizzare corsi ad hoc inhouse. Pensa a tutto ITER, dall’analisi del fabbisogno formativo, al docente, fino alla gestione dell’aula.

FORMULA SODDISFATTI O RIMBORSATI ITER

Entro la mattinata del primo giorno (ore 12,30) ogni partecipante ha diritto di interrompere il seminario e di richiedere il rimborso della quota versata all’organizzazione. Il rimborso sarà eseguito entro le tre settimane successive, con una trattenuta di 40 euro + iva per i costi amministrativi. L’eventuale documentazione consegnata dovrà essere restituita. L’Organizzazione non rimborsa nessuna altra spesa.

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AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAINING RIUNIONI EFFICACI - COME ORGANIZZARLE E GESTIRLE 05

TECNICHE DI PROBLEM SOLVING 06

IL COACHING 08

HIGH PERFORMANCE MANAGER 10

LEADERSHIP AL FEMMINILE 11

LEADERSHIP ESSENZIALE 13

STRESS SOTTO CONTROLLO 15

GESTIONE DEI CONTRASTI E DEI CONFLITTI 17

NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO E RISOLUZIONE DI CONFLITTI 19

PUBLIC SPEAKING 21

AREA VENDITETECNICHE RELAZIONALI DI VENDITA 23

L’ARTE DELLA VENDITA TELEFONICA 25

LA GESTIONE DEL CLIENTE 27

GESTIONE POST VENDITA E AUMENTO PREZZI 29

ACCOUNT PROFITABILITY 31

AREA RISORSE UMANE

RECLUTAMENTO, SELEZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE 33

CHANGE MANAGEMENT 35

MOTIV>AZIONE 37

EXECUTIVE ASSISTANT 39

FRONT OFFICE D’ECCELLENZA 41

AREA MARKETING E COMUNICAZIONELA COMUNICAZIONE ECCELLENTE PER L’OPERATORE FRONT LINE 43

AREA ECONOMIAFATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA) 44

COME REALIZZARE UN PIANO INDUSTRIALE E FINANZIARIO PER L’IMPRESA E LE BANCHE 47

I DATI DI BILANCIO RICLASSIFICATI AD USO DELL’IMPRESA E DELLA BANCA 49

RECUPERO CREDITI 51

AREA INFORMATICA / INTERNETWEB WRITING: SCRIVERE PER GLI UTENTI E PER I MOTORI DI RICERCA 52

WEB MARKETING 54

WEB LAB 2.0 55

SVILUPPARE L’E-COMMERCE PER LA PMI 57

SOCIAL MEDIA STRATEGY 59

E-MAIL MARKETING A REGOLA D’ARTE 61

COMMUNITY MANAGER 64

HACKER: CONOSCERLI PER DIFENDERSI! 66

BUSINESS INTELLIGENCE CON EXCEL & POWERPIVOT 67

MARKETING E ANALISI DATI 69

EVENTO 2.0 71

CLOUD COMPUTING 72

JEDOX PALO 73

IL CLOUD COMPUTING IN PRATICA 75

AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORTFONDAMENTI DI IMPORT / EXPORT 77

SUPPLY CHAIN: I FONDAMENTALI PER LA FUNZIONE ACQUISTI 79

IL MARKETING D’ACQUISTO E L’ANALISI DEI COSTI AZIENDALI 81

INCOTERMS 2010 83

AUTOMAZIONE INDUSTRIALE 84

LA CERTIFICAZIONE DI QUALITÀ NELLE AZIENDE DEL SETTORE SCIENTIFICO 86

RISK MANAGEMENT 88

NORMATIVA PRIVACY 90

LA SICUREZZA DEI BENI AZIENDALI 91

AREA PA, MUNICIPALIZZATE E SANITÀGARE D’APPALTO: COME GESTIRLE CON SUCCESSO 93

GARE D’APPALTO NELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE: 95

RIUNIONI EFFICACI - COME ORGANIZZARLE E GESTIRLELa riunione è in corso e ti rendi conto che l’insoddisfazione è nell’aria, si parla ma non si decide, qualcuno monopolizza e qualcuno sonnecchia, vorresti intervenire ma ti trattieni per non prolungare ancor di più questa situazione...

OBIETTIVI

Apprendere strumenti e tecniche per:pianificare, convocare e governare al meglio riunioni attraverso la partecipazione attiva dei partecipanti e la gestione delle dinamiche del team di lavoroottimizzare tempo e risorse nel raggiungimento degli obiettivi oggetto della riunione

DESTINATARI

Imprenditori, dirigenti e manager che desiderano migliorare la propria organizzazioneChi svolge attività consulenziale e si avvale dello strumento riunioneLiberi professionisti che desiderano ottimizzare i tempi decisionali con i propri clienti

PROGRAMMA Accoglienza partecipanti, consegna materiali Inizio Lavori

Ascolto e partecipazioneLa formulazione possibile delle domandeLa riunione: attori, copioni e regiaIl facilitatore

Discussione e chiusura lavori

DOCENTE: Giuseppe Codeluppi

Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning. Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende. Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

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AREA SVILUPPO MANAGERIALE, GESTIONALE, QUALITÀ E PERSONAL TRAININGITER seminari | www.iter.it/seminari

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TECNICHE DI PROBLEM SOLVINGSCENARIO Tutte le organizzazioni sono costantemente confrontate al problem-solving, anche se molti dei problemi che si presentano continuano ad affacciarsi in maniera costante e ripetitiva.Un approccio sistematico e metodico alla soluzione di problemi è quindi altamente auspicabile nella vita delle aziende e dei gruppi.L’applicazione sistematica delle tecniche di problem-solving può ridurre costi che in termini economici possono dare un guadagno veramente sostanziale alle aziende.Per rendere il problem-solving veramente efficace, occorre scovare le vere cause profonde del problema e stabilire in seguito una soluzione sistematica.Ciò può essere ottenuto sia attraverso un lavoro individuale, ma soprattutto attraverso il lavoro di gruppo, che può applicare le competenze e le tecniche necessarie per la risoluzione di problemi sfruttando l’enorme potenzialità e la sinergia dei membri del gruppo.Le tecniche di problem-solving possono essere applicate quotidianamente per tutti i problemi correnti e creano sistemi e metodi di lavoro che risolvono i problemi già apparsi e riducono l’insorgere di nuovi problemi.Un tale atteggiamento orientato al problem-solving migliora la comunicazione interpersonale e la motivazione per il lavoro che si sta compiendo e verso l’azienda tutta.Il problem-solving metodico parte dalla chiara definizione e comprensione del problema e poi ne analizza le cause, raccogliendo dati oggettivi e infine applica le tecniche codificate per trovare le migliori soluzioni.La ricerca di soluzioni passa attraverso un approccio combinato di intelligenza razionale e emotiva, sfruttando contemporaneamente sia l’approccio razionale dell’emisfero logico (sinistro), sia l’approccio creativo dell’emisfero analogico del nostro cervello (emisfero destro).Durante il seminario. si insisterà sulla primaria importanza della conoscenza dei dati oggettivi sui quali basare la soluzione.Infine, si evidenzieranno i vantaggi per la vita di gruppo di un approccio corale nella risoluzione dei problemi, por-tando il gruppo intero al conseguimento delle soluzioni al problema. DESTINATARI Il seminario è destinato tutti i ruoli aziendali che sono quotidianamente esposti a situazioni di difficile soluzione e che vogliano trovare soluzioni creative, coinvolgendo gruppi di lavoro per sfruttare la creatività di molte persone diverse. METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop: i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.E’ previsto infatti un minimo intervento didattico del relatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.Sono previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.Dopo corte presentazioni del relatore, si svolgeranno lavori di gruppo, discussioni e lavori a coppie.Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.


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CONTENUTI La struttura del processo di Problem-Solving

Il ruolo del facilitatore: teoria e pratica

Contenuto e processo

La struttura dei tre meeting: Pianificazione, Sviluppo, Revisione

Atteggiamento e tecnica di fronte ai problemi

Tecniche di Problem Solving:Brainstorming: per la Produzione di IdeeTheme Analysis: per la Definizione del Problema4 Guide Lines: per la Selezione del Problema6 Word Diagram: per capire le Cause del ProblemaFish Bone Diagram: per capire le Cause del ProblemaPrioritizing: per la scelta delle PrioritàPlan: per l’Implementazione della Soluzione

Le tre fasi del Problem-Solving

1) Risolvere i problemiLa definizione dei problemiDiversi modi di formulare un problemaCosa è un problema e come porlo correttamenteCome individuare correttamente il problemaLa ricerca delle cause che determinano il problemaClassificazioni e tipi di causeL’analisi dei problemiLa raccolta di dati e informazioni

2) Prendere decisioniFissare gli obiettivi da raggiungereMust e WantsRicerca delle alternativeValutare i rischiTrovare soluzioni

3) Evitare i problemi

Rendere visibile l’obiettivo della pianificazioneDeterminare passi necessari e scadenzeElencare i problemi potenzialiAnalisi di casi: il nuovo ufficio, il turnover disastroso, il nuovo amministratore, i tre tubi, …

DOCENTE: Giorgio Carnesecchi

Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building,..Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato.Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Diretto-re Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

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ITER seminari | www.iter.it/seminari TECNICHE DI PROBLEM SOLVING

IL COACHING: come capirlo e utilizzarlo al meglio per migliorare noi stessi e motivare colleghi e collaboratoriA volte sul lavoro capita di sentire la necessità di essere più capaci nel motivarci e motivare i nostri collaboratori...A volte non riusciamo a creare e gestire relazioni eccellenti con chi lavora e vive vicino a noi...A volte non sappiamo delegare nel modo migliore ed esprimere con chiarezza i nostri obiettivi...A volte percepiamo quasi un senso di disagio e non ci sentiamo all’altezza...A volte capita di sentirci a un bivio e dover o volere dare una svolta alla nostra vita professionale o personale...

OBIETTIVI

Il seminario, ampiamente esperienziale, offre la possibilità ai partecipanti di apprendere alcuni fondamentali stru-menti della metodologia coaching in un’ottica di miglioramento delle relazioni professionali e personali al fine di imparare a costruire il benessere desiderato per la propria qualità della vita.

Conoscere e provare concretamente una metodologia coaching centrata sull’individuoImpadronirsi di alcuni fondamentali strumenti coaching per migliorare da subito le relazioni professionali e per-sonaliIniziare realmente un percorso di miglioramento della qualità di vita

DESTINATARI

A imprenditori, dirigenti e manager che desiderano migliorare la propria organizzazioneA chi opera nell’area delle Risorse UmaneA chi svolge attività consulenziale e vuole migliorare significativamente le proprie competenze relazionaliA chi ritiene la qualità della vita una componente fondamentale e desidera perseguirla praticamente

PROGRAMMA Prima giornata

Accoglienza partecipanti, consegna materiali

Inizio LavoriCoaching: cosa è, cosa non è

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Il benvenuto: significato, utilizzo, effettoL’abbondanza: cosa è, come si sviluppa, quali effetti produceL’obiettivo: il mezzo per creare miglioramento nella nostra vita

Discussione e chiusura lavori prima giornata

Seconda giornata

I cicli: energia, risorse e tempoLe priorità per la qualità di vita professionale e personaleMotivazione: per se stessi e con chi ci relazioniamoStrumenti e modalità del comunicare al meglio



Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.

Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.

Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.



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ITER seminari | www.iter.it/seminari IL COACHING


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HIGH PERFORMANCE MANAGEROBIETTIVI

Fornire ai manager strumenti per:creare un HPHE - High Performance Human Environmentampliare le proprie modalità di comunicazioneaumentare la consapevolezza delle proprie risorseraggiungere l’equilibrio personale-professionaleesprimere al massimo le proprie potenzialitàadottare uno stile di vita orientato al benessere

CONTENUTI

la comunicazione intra- e inter-personalecoerenza, allineamento con se stessisuperamento dei paradigmi limitantifocalizzazione su consapevolezza e responsabilitàequilibrio psicofisico personalegestione dello stressprevenzione, benessere, longevitàcomponenti esperienziali: - respirazione - stretching - distensione immaginativa - gestione degli stati d’ansia - rottura di un paradigma

DESTINATARI Manager a cui sono richiesti alti livelli di prestazione, che vivono in mercati e ambienti competitivi, sono sottoposti ad alti livelli di stress e sentono l’esigenza di raggiungere un migliore equilibrio nel proprio stile di vita.

DOCENTI: Mario Maretti

Ingegnere, ha una ventennale esperienza dirigenziale in grandi multinazionali del settore informatico e diciotto anni di esperienza consulenziale in aziende multinazionali e nella ricerca e selezione di Dirigenti. Practitioner in Neuro-Linguistic Programming. Attualmente è docente universitario a contratto, formatore, counsellor, business e career coach.

DOCENTI: Enrico Spagnolo

Laureato in Fisica, Master in General Management alla Bocconi. Ha una trentennale esperienza dirigenziale a livel-lo internazionale maturata in due grandi multinazionali americane del settore informatico, soggiornando a lungo all’estero, attualmente e’ consigliere di amministrazione di una nota azienda informatica. Master in Neuro-Linguistic Programming, Comunicazione non verbale ed Ipnosi. Diplomato in Naturopatia, specializzato in trattamenti per il benessere psico-fisico, ha un proprio Studio di Naturopatia e collabora con alcuni Centri Benessere e di Medicina Estetica.

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LEADERSHIP AL FEMMINILE:Accettare la sfida della professionalità per ricevere i giusti riconoscimentiDESTINATARI A Donne che lavorano in posizioni qualificate

nella pubblica amministrazione, in piccole aziende o che svolgono attività professionale in proprio.

E per tutte quelle donne che ormai consolidate nella loro crescita professionale hanno sperimentato la cultura do-minante che ostacola lo sviluppo della professionalità femminile

OBIETTIVI

Analisi dei vantaggi e delle criticità legate alle differenze di genere nel lavoro professionaleRivalutare insieme il proprio percorso lavorativo e progetto di vita complessivoAcquisire e/o intensificare le proprie competenze relazionali e di managementConfrontarsi sui fattori autofrenanti: autostima e difficoltà a farsi dare valore.

VALUE PROPOSITION

Conoscere una diversa concezione del lavoro: il lavoro come autorealizzazione,Affrontare l’inevitabile scelta tra maternità e carriera,I meccanismi del potere: strutture formali e informali, ingenuità, inesperienza e solitudine,La possibilità e la capacità di negoziare il valore e i punti di forza delle donne in termini economici e contrattua-li,Risvolti e fattori critici del perché le donne non riescono a chiedere,L’organizzazione del lavoro e la cultura aziendale: Tempo. Disagi quotidiani. Ruoli,I fattori autofrenanti: Autostima. La difficoltà di ricoprire ruoli manageriali.

PERCHÉ PARTECIPARE

Per confrontarsi sull’esperienza sperimentata da molte di scontrarsi con la cultura che ostacola lo sviluppo della professionalità femminileper avere la possibilità di confrontarsi con altre donne in situazioni analogheper rivedere la propria esperienza e i meccanismi che penalizzano le donne nel lavoro in una dimensione non individuale.

METODOLOGIA DIDATTICA

Networking. Coaching al femminile. Partecipazione attiva attraverso la possibilità per le partecipanti di rilasciare delle Interviste testimonianze sulle loro esperienze in ambito lavorativo e personale.

DOCENTE: Floriana Coppoletta

Floriana Coppoletta è una imprenditrice del settore della consulenza per l’organizzazione e della gestione delle

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risorse umane, basata sulle più avanzate tecniche di rottura degli schemi aziendali tradizionali e su strumenti come il Knowledge Management 2.0, la People Strategy e il Bilancio delle Competenze.

Con un consolidato spettro di esperienze nella formazione manageriale, che spaziano dalle dinamiche relazionali al lavoro di gruppo, dagli stili di leadership alla riorganizzazione aziendale, negli ultimi anni ha sviluppato competen-ze specifiche sulla valorizzazione della managerialità delle donne e sull’impiego dei social media in azienda come strumento di Knowledge Management e disintermediazione delle barriere comunicative.

E’ inoltre nota in rete per la partecipazione a progetti avanzati per la valorizzazione del territorio e del patrimonio culturale attraverso gli strumenti “lean” del marketing 2.0 (Progetto Val di Noto in Your Pocket) e per la sue attività nei social network territoriali (40xCatania.ning.com).

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LEADERSHIP AL FEMMINILEITER seminari | www.iter.it/seminari

LEADERSHIP ESSENZIALESe credi che il lavoro possa e debba essere un momento qualitativamente alto della tua vita e di quella dei tuoi collabo-ratori...Se conosci qualcuno che è diventato leader e pensi che questo possa capitare anche a te...Se a volte ti capita di non avere quel seguito che il tuo ruolo richiederebbe...Se vorresti efficacia ed efficienza da chi lavora con te...

OBIETTIVI

Oggi più che mai, nelle aziende di successo emerge la necessità di una cultura d’impresa fondata su una leadership autentica che metta al centro dell’azione il collaboratore.

Finita l’epoca dei manager, la leadership si impone come la scelta migliore per chi ha responsabilità su persone.Definire e inquadrare la leadership nel contesto sociale e delle organizzazioniImpadronirsi di strumenti e metodologie per aumentare la propria leadership nelle relazioni professionali e personali Accompagnare la trasformazione dei gruppi di lavoro in team efficaci ed efficienti

DESTINATARI

Imprenditori, dirigenti e manager che desiderano approfondire, anche praticamente, la conoscenza della leader-shipChi svolge attività consulenziale e vuole aumentare la propria efficacia professionaleChi quotidianamente ha la responsabilità di gestire gruppi di lavoro, collaboratori, consulentiPer chi è inserito o deve inserirsi nel mondo del lavoro e ritiene importante impossessarsi degli strumenti e delle metodologie della leadership


Accoglienza partecipanti, consegna materiali

Inizio LavoriDal manager al leaderFlessibilità e stili di leadershipIl comportamento empatico per essere leader

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Ascolto e attenzione indirizzataNetwork e cultura d’impresa

Seconda giornata

Inizio LavoriObiettivi e vision del leaderLa negoziazione e la mediazione alla base della leadership efficaceFeedback e gestione della critica da e con i collaboratoriLa costruzione e la gestione di team efficaciCome impostare, definire e gestire una riunione da leader








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LEADERSHIP ESSENZIALEITER seminari | www.iter.it/seminari

STRESS SOTTO CONTROLLOAnalizzeremo le situazioni della vita quotidiana e lavorativa in cui lo stress riduce la serenità, l’efficienza personale, la produttività e l’efficienza aziendale. Identificheremo i livelli personali di stress per apprendere le tecniche e i comportamenti che ne eliminino le cause, piuttosto che curare solamente gli effetti. Svolgeremo alcuni “esercizi di benessere” per pensare positivo e comportarci con allegria.

DESTINATARI Il seminario è pensato per qualunque persona che operi in situazioni quotidiane e lavorative stressanti e che desideri migliorare la qualità della propria vita, con un conseguente aumento del senso di benessere e soddisfazione e un miglioramento delle proprie rese professionali.

METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop: i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.E’ previsto infatti un minimo intervento didattico del relatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.Sono infatti previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.Dopo brevi parti generali di presentazione dei concetti relativi alle cause, effetti e rimedi allo stress, i partecipanti praticheranno alcune delle tecniche suggerite per combattere lo stress.

OBIETTIVI Aumentare la nostra capacità di vivere serenamente ogni momento della nostra vita.Analizzare l’ansia e imparare a contenerla.Saper accettare se stessi e gli altri per come sono.

CONTENUTI Modulo 1: Definizione di stress

Definizione di stressEu-stress e di-stress: da stress positivo a stress negativo

Modulo 2: Conoscenza di se stessiAumento della conoscenza di se stessi come base per una migliore gestione dello stressLegame tra fisiologia (come uso il mio corpo) e psicologia (cosa penso e cosa sento)Esercizio individuale: “Lo ‘stressometro’: il misuratore di stress”Altri esercizi di presa di coscienza del nostro stato presenteZona di Confort, Zona di Rischio, Zona di PanicoLe reazioni allo stress: Fight or Flight: combatti o fuggi

Modulo 3: Cause ed Effetti dello stressEsercitazione di gruppo: “Analisi delle Cause più frequenti per lo stress”Esercitazione di gruppo: “Stress: da Cause ad Effetti”Conseguenze dello stress: sintomi fisici, emotivi e comportamentali

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Modulo 4: Rimedi allo stressI rimedi allo StressTecniche di Problem Solving per vincere lo stressAlcune tecniche: - Risoterapia - Esercitazione individuale: “Sul riso” - Musicoterapia - Esercitazione di gruppo: “Sull’uso della musica” - Elogio della Lentezza: rallentare per vivere meglio - Esercitazione di gruppo: “La pratica della lentezza” - Ottimismo: la forza del pensiero positivo - Esercitazione individuale: “Ristrutturare gli stimoli negativi” - Visualizzazione: ancoraggi positivi e negativi - Rilassamento e training autogeno - Fitness e dieta - La respirazione e la sua importanza

Modulo 5: Come prevenire lo stressCome prevenire lo stressSulle “abitudini”Abitudini salutari e dannose4 dimensioni di auto-rinnovamento: fisica/ mentale / spirituale / emozionaleConsigli per evitare il sorgere dello stress e mantenere una vita serena, sana ed equilibrataEsercizi anti- stress

Modulo 6: Lo stress e la gestione del tempoLa gestione del tempo come fonte di stressI quattro quadranti del tempoIl “nemawashi”: affilare la sega prima di iniziare a tagliare

Modulo 7: Lo stress e il cambiamentoIl cambiamento come fonte di stressResistere, adattarsi, accettare o causare il cambiamentoLa curva della transizione

Modulo 8: Lo stress e le emozioniLe emozioni causate dallo stressLo stress come causa di emozioniEsercitazione di gruppo: ”Con rabbia”Esercitazione di gruppo: “Per paura e per piacere”Esercitazione di gruppo: “La gestione e il controllo delle emozioni – un approccio teatrale”

Modulo 9: Impegno personale al passaggio all’azione3 sintomi fisici su cui impegnarsi3 sintomi emotivi su cui impegnarsi3 sintomi comportamentali su cui impegnarsiEsercizio individuale: “Scrittura di un PAP (Piano di azione Personale) per la lotta allo stress”


Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Com-munications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

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STRESS SOTTO CONTROLLOITER seminari | www.iter.it/seminari

GESTIONE DEI CONTRASTI E DEI CONFLITTInei gruppi di lavoro e nella vita di tutti i giorniLa vita aziendale (e non solo) è ricchissima di situazioni di disaccordo, di interessi divergenti, di diverse opinioni su cose situazioni: situazioni di Contrasto. Però spesso le differenze di opinioni sono vissute con rancore personale, sfociando in situazioni di Conflitto. Il Conflitto (problema relazionale) si ripercuote negativamente sulla produttività e sul clima generale del gruppo di lavoro. Al contrario le situazioni di Contrasto (differenze di punti di vista) sono un arricchimento per l’azienda, perché permettono la migliore comprensione della realtà spesso molto complessa.Quando le situazioni di Contrasto si accompagnano a Conflitti, la risoluzione dei Contrasti stessi è ritardata o addirit-tura mai raggiunta. Le situazioni di Contrasto sono da incoraggiare, perché permettono l’esternazione di pareri diversi, comunque esistenti, anche se inespressi. Al contrario, le situazioni di Conflitto sono da risolvere, se pre-esistenti, o da evitare prima del loro nascere, poiché costituiscono una grandissima perdita di risorse e di energie psicologiche e mate-riali all’interno di un gruppo. I Conflitti vanno comunque coraggiosamente evidenziati e risolti al più presto.

OBIETTIVI Lo scopo di questo incontro è portare i partecipanti a distinguere tra Contrasti e Conflitti e aiutarli affinché riescano nei momenti di disaccordo a muoversi con un atteggiamento di Contrasto e non in un’atmosfera di Conflitto, alla ricerca della migliore soluzione e non della affermazione a priori del proprio punto di vista: da “Chi ha ragione” a “Cosa è giusto”.Altro obiettivo è prevenire i Conflitti (prima che compaiano) o saperli gestire (ove già esistenti) nella maniera più positiva possibile. METODOLOGIA Interattiva e partecipativa.Coinvolgimento tramite esercitazioni e attività individuali e in gruppo.Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop.Molti esercizi sono studiati ad hoc per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memoriz-zazione dei metodi e delle tecniche suggerite.I partecipanti prenderanno parte a simulazioni di situazioni conflittuali e saranno analizzati gli aspetti della comuni-cazione non verbale durante i conflitti. CONTENUTI

Definizione di ContrastoDefinizione di ConflittoTipi di ConflittoIl costo di un ConflittoLivelli di ConflittoIl triangolo della comunicazione: Contenuto, Relazione e ContestoDifferenze di Contenuto e problemi di RelazioneInfluenza del Contesto nelle situazioni conflittualiDa: “Chi ha ragione” a “Cosa è Giusto”I “Meccanismi Perversi” legati ai Contrasti e ai ConflittiIl “Bastian contrario”, ovvero l’ “Atteggiamento polare”

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Dall’atteggiamento “ … o … o” all’atteggiamento “ … e … e”Come si affrontano i Contrasti in aziendaLa scala del potere in aziendaIl concetto di Tensione e Empatia: diavolo e acqua santa della comunicazione interpersonaleImmagini a doppia interpretazioneI rischi dell’EmpatiaDistinguere tra Richieste e Esigenze dell’interlocutoreOggettività e Soggettività nella comunicazione InterpersonaleFatti e Interpretazione dei FattiCenni di Comunicazione Interpersonale in situazioni conflittualiI tre canali della comunicazione: Parola, Tono, GestualitàConflitti e carattereAssertività, remissività e aggressivitàAutovalutazione del proprio approccio alla gestione dei conflittiAnalisi di situazioni conflittuali in aziendaSimulazione di situazioni conflittuali



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GESTIONE DEI CONTRASTI E DEI CONFLITTIITER seminari | www.iter.it/seminari

NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO E RISOLUZIONE DI CONFLITTILa negoziazione dovrebbe essere un processo di comunicazione tra due o più persone che considerano una serie di alternative per ottenere un obiettivo comune o per giungere a una soluzione che soddisfi entrambi.Purtroppo non è sempre così: frequenti sono le situazioni nelle quali negoziazione significa la ricerca del proprio van-taggio a scapito di quello altrui, facendo esplodere situazioni di conflitto tra le parti.Saper negoziare è una delle doti maggiormente richieste nella vita di tutti i giorni, nelle funzioni commerciali, sia per la vendita sia per l’acquisto, nelle più svariate situazioni aziendali, sia con clienti esterni, che con clienti interni.Negoziare vuol dire creare le condizioni per ottenere un profitto reciproco.Chi svolge trattative complesse e importanti con un numero variabile di interlocutori, trarrà notevole beneficio dall’esa-me critico di tutti gli elementi che contribuiscono al successo della negoziazione.

DESTINATARI

Responsabili Commerciali/Vendite/AcquistiResponsabili Risorse UmaneResponsabili che utilizzano la negoziazione come strumento quotidiano di lavoro

METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop.Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.E’ previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.Sono infatti previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.I partecipanti prenderanno parte a esercitazioni negoziali sia con due interlocutori, che con gruppi di controparti.Saranno analizzati anche gli aspetti della comunicazione non verbale della negoziazione, commentando il compor-tamento dei partecipanti durante le esercitazioni. OBIETTIVI Il seminario permetterà di acquisire maggiore sicurezza nelle situazioni negoziali incontrate nella vita professionale e personale.

In particolare si comprenderà:Quali sono le regole auree della negoziazioneQuali sono i fondamentali stili negozialiCome si gestiscono i conflitti tra le partiCome si progetta un incontro negozialeCome si articolano le proposte complesseCome si rendono le proposte accettabili alla controparteCome si accettano le proposte degli altri senza rinunciare ai propri obiettiviCome si giunge all’accordo finale

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CONTENUTI

Che cos’è la negoziazioneChe cosa non è la negoziazioneDefinizione di Contrasti e ConflittiDifferenze di Contenuto e problemi di RelazioneDa: “Chi ha ragione” a “Cosa è Giusto”Da richieste a esigenze dell’interlocutoreArgomenti a domande: gli strumenti del buon negoziatoreLa pianificazione del negoziato e la preparazione della negoziazione (prima)Il concetto di BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)Il concetto di ZOPA (Zone of Possible Agreement)Implementazione del negoziato (durante)Analisi del negoziato (dopo)La bilancia del prezzoTattiche e controtatticheQuattro risultati alternativi: insuccesso, concessione, compromesso, accordoDifficoltà negozialiChecklist per negoziarePreconcetti ed errori nella negoziazioneLa ricerca dell’accordo comune - Importanza dell’empatia nella negoziazioneImportanza del contesto nella negoziazioneAumentare le proprie capacità di negoziazioneLa bilancia della negoziazioneOsservazione e Ascolto dell’interlocutoreLa Comunicazione Non verbale durante la Negoziazione



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NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO E RISOLUZIONE DI CONFLITTIITER seminari | www.iter.it/seminari

PUBLIC SPEAKINGQuando ci troviamo a comunicare con più di una personaabbiamo già la necessità di conoscere tecniche e strumenti di public speaking.A volte ci siamo bloccati davanti al desiderio di dare il nostro contributo in un’assemblea nel lavoro o nella nostra vita sociale. Oppure ci è capitato al termine del nostro intervento in pubblico di non essere riusciti a dire ciò che volevamo o non completamente.A volte non abbiamo colto l’opportunità di essere relatori davanti a un pubblico perché condizionati dall’emozione e dallo stress che questo comporta.

OBIETTIVI

Apprendere strumenti e tecniche per:Esprimersi al meglio anche in pubblicoGestire la critica e l’obiezioneControllare l’emozioneGestire lo stress da esposizioneComunicare al meglio e completamenteMantenere in modo più consapevole l’attenzione degli interlocutori

DESTINATARI

Per chi, nel lavoro, ha bisogno di esporre contenuti e/o fare presentazioni a più persone contemporaneamentePer coloro che intendono controllare al meglio l’emozione e gestire lo stress dell’intervento verbale in un as-sembleaPer chi ha deciso di far sentire la propria voce e vuole esprimere al meglio il proprio pensiero


Accoglienza partecipanti, consegna materiali Inizio Lavori

Comunicazione autentica a 360 gradiL’individualità come opportunitàLa struttura della comunicazione in pubblico

Discussione e chiusura lavori prima giornata

Seconda giornata

Inizio LavoriStrategie e tattiche persuasive essenzialiGestione della critica e delle obiezioniL’emozione e lo stress da esposizione


Al termine del corso verrà consegnato un DVD personalizzato per ogni partecipante con i propri interventi come ulteriore strumento formativo.

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PUBLIC SPEAKINGITER seminari | www.iter.it/seminari

TECNICHE RELAZIONALI DI VENDITAQuesto corso base si propone il fine di chiarire gli aspetti fondamentali e più importanti della vendita e di migliorare la capacità di condurre un colloquio di vendita.Si sottolineano l’evoluzione del ruolo del venditore e le sue responsabilità ed azioni, al fine di istruire in un modo nuovo le persone, alla ricerca dell’estensione dei mercati vecchi e nuovi.Si analizzato le basi per una comunicazione inter-personale corretta.

DESTINATARI

Direttori CommercialiDirettori MarketingAccountProduct ManagersAgenti di vendita

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.

È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di vendita video-riprese e analisi di colloqui di vendita, che saranno commentati da tutti i partecipanti.

Saranno svolte numerose esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la me-morizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo.

CONTENUTI

Importanza ed evoluzione del ruolo del venditoreEvoluzione del mercato e del clientePresupposti alla vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamentoComportamento attivo e comportamento passivo del venditoreVendita “cliente-centrica” e Vendita “prodotto-centrica”Motivazione alla vendita - la voglia di ...La formula del “successo” nella venditaIl concetto di prodotto ampliatoLe fasi della venditaApproccio al clienteScoperta delle esigenze del clienteFar nascere nuovi bisogni al cliente e proporre le soluzioniImportanza dell’ascolto attivo nella venditaAscolto, osservazione, domande: i tre strumenti della vendita attiva

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AREA VENDITA

Argomentazione: come presentare efficacemente il prodottoLa chiusura della venditaIl congedoElementi di comunicazione interpersonale nella venditaParola, tono, gesto nel colloquio di venditaI segnali deboli


Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building...

Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato. Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Com-munications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l’Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E’ membro certificato dell’AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

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TECNICHE RELAZIONALI DI VENDITAITER seminari | www.iter.it/seminari

L’ARTE DELLA VENDITA TELEFONICAQuesto corso è rivolto principalmente ai collaboratori che esercitano quotidianamente funzioni di supporto telefonico, con responsabilità commerciale e rapporto con la clientela e il mondo esterno.Verrà studiato il telefono come strumento di comunicazione aziendale e come servizio al cliente, insistendo particolar-mente sugli aspetti commerciali delle telefonate in ingresso (e occasionalmente in uscita).Saranno analizzati gli errori più frequenti che si commettono durante le telefonate commerciali e verranno illustrate le tecniche per ottimizzare i risultati che possono scaturire dall’utilizzo dello strumento telefonico.

DESTINATARI

VenditoriAddetti al telemarketingAddetti al customer service...e chiunque abbia rapporti telefonici con la clientela

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.Sono previste simulazioni di Telefonate (role-playing), situazioni con clienti e interlocutori esterni che saranno poi commentate da tutti i partecipanti.Saranno svolte delle esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memoriz-zazione dei metodi e delle tecniche suggerite.Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo. CONTENUTI Elementi di comunicazione telefonica:

Uso efficiente del telefonoLa voce al telefonoChiarezza di elocuzioneControllo del tono, volume e ritmo della voceArticolazione e dizioneAscolto e silenzioIl ruolo dell’operatore telefonico

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AREA VENDITA

Importanza del sorriso al telefonoControllo dello strumento telefonicoComunicazione Verbale / Para Verbale / Non Verbale al telefonoUtilizzo corretto dello strumento telefonico

Orientamento al Cliente:Evoluzione del mercato e del ClientePresupposti alla vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamentoComportamento attivo e comportamento passivo con il ClienteCliente-centrismo e Prodotto-centrismoMotivazione nel rapporto con il Cliente - la voglia di ...Il concetto di prodotto ampliato

La telefonata:La preparazione della telefonataAidaConcetto di scriptCome rispondere alle obiezioni più ricorrentiGestione dei reclami

Esercitazioni pratiche






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L’ARTE DELLA VENDITA TELEFONICAITER seminari | www.iter.it/seminari

LA GESTIONE DEL CLIENTEIn questo corso verrà enfatizzata l’importanza dell’orientamento al Cliente (Customer Focus), al fine di sensibilizzare all’importanza della corretta gestione del rapporto con esso.Si partirà dal concetto che ogni collaboratore in azienda, a prescindere dal ruolo che occupa, svolge un’attività di vendita agli occhi del cliente esterno: dal centralinista che risponde al telefono, al Back Office. Illustreremo l’evoluzione del ruolo del “venditore” (di ogni persona che ha un rapporto con il Cliente Esterno), evidenziando le differenze tra il “vecchio modo di vendere” e il “nuovo modo di vendere”: prodotto-centrismo e cliente-centrismo. Si insisterà sull’im-portanza della focalizzazione al cliente.Verranno chiariti gli aspetti fondamentali del modo di porsi con il cliente, come deve’essere la comunicazione durante l‘intervento e l’esposizione del proprio operato nel momento della consegna. Si studieranno le varie tipologie di stile comportamentale degli utilizzatori, al fine di entrare in sintonia ed interagire più efficacemente con essi e si introdurrà il concetto di Prodotto Ampliato (Prodotto, Azienda, Venditore), per sottolineare l’importanza di una vendita contempo-ranea dei tre elementi.Si sottolineerà inoltre l’importanza delle informazioni che il personale al contatto diretto con gli utilizzatori raccoglie, e la vitale importanza che questa informazione torni in azienda (feed-back), allo scopo di favorire l’estensione di mercati vecchi e nuovi, e l’allineamento con il cliente. Saranno infine studiate le obiezioni e reclami più ricorrenti allo scopo di trovare le migliori risposte e renderle omogenee, indipendentemente dall’interlocutore con il quale il cliente interagirà.

METODOLOGIA Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.È previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.Sono previste simulazioni di Telefonate (role-playing), situazioni con clienti e interlocutori esterni che saranno poi commentate da tutti i partecipanti.Saranno svolte delle esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memoriz-zazione dei metodi e delle tecniche suggerite.Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo. CONTENUTI

La focalizzazione al cliente esterno (Customer Focus)Importanza ed evoluzione del ruolo del “Venditore”Evoluzione del mercato e del clientePresupposti alla consulenza di successo: capacità tecniche e atteggiamentoMotivazione alla consulenza - la voglia di ...Zona di Comfort, Zona di Rischio, Zona di Panico nella venditaComportamento attivo e comportamento passivo del tecnicoVendita “cliente-centrica” e Vendita “prodotto-centrica”Obiezioni e reclami - come gestirliIl concetto di prodotto ampliatoLe fasi dell’intervento tecnicoStudio stile comportamentale dell’utilizzatore: Il modello IPS (“Inter-Personale Style”)Come entrare in sintonia con gli utilizzatoriFiducia e credibilità nei confronti del personale

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AREA VENDITA

Elementi di comunicazione interpersonale: parola, tono, gesto nell’intervento tecnicoI segnali deboli






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LA GESTIONE DEL CLIENTEITER seminari | www.iter.it/seminari

GESTIONE POST VENDITA E AUMENTO PREZZIIn questo seminario si metterà l’accento sulla gestione dei clienti già acquisiti: come monitorare la loro soddisfazione (CSS: Customer Satisfaction Survey), come favorire un passaparola positivo, la gestione delle informazioni che arrivano dal cliente, la gestione dell’escalation delle chiamate di reclamo.Saranno anche discusse le tecniche per negoziare efficacemente nuovi prezzi e nuove situazioni contrattuali, come risultato della gestione soddisfacente delle situazioni di post vendita.I destinatari sono tutti i commerciali preposti al mantenimento della clientela già acquisita e gli operatori che rispon-dono telefonicamente ai clienti.

DESTINATARI

AccountProduct ManagersAgenti di venditaAddetti al telemarketingAddetti al customer service


Clienti nuovi, clienti acquisiti: differenze e difficoltàImportanza del mantenimento dei clienti già acquisitiImportanza delle obiezioni e reclami del clienteGestire le obiezioni e reclami del clienteIl cliente come RAP (Referenza Attiva Permanente) positiva o negativaComportamento attivo e passivo del personale commerciale

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AREA VENDITA

Sviluppare o spirito di iniziativa del personale commercialeI canali di contatto con il cliente: quali utilizzare, come utilizzarliLa capacità di ascolto del cliente come fattore critico di successoSaper cogliere i segnali deboli del clienteCome monitorare la soddisfazione di un clienteLa gestione delle informazioni che arrivano dal clienteIl concetto delle “macchie di caffè”Esercitazione: Costruiamo il nostro CSS (Customer Satisfaction Survey)Le azioni commerciali: individuare, stimolare, fidelizzare, dinamizzare, sollecitareParametri da considerare: segmentazione del portafoglio (tipologia di aziende clienti), fatturato, margini e utili, quota di mercato, nº di clientiIdentificare le potenzialità del clienteSaper chiudere nuovi contratti con clienti già acquisitiGestire gli ambienti di vendita complessaIl rapporto con il cliente: la matrice DMU (Decision Making Unit)Come articolare le proposte complesseSaper vendere l’immagine aziendaleCome aumentare i prezziLa bilancia del prezzoElementi di negoziazioneElementi di negoziazione: BATNA, ZOPA (analisi brano film)I 4 risultati alternativi della negoziazione: insuccesso, concessione, compromesso, consensoAumentare le capacità di negoziazioneLa bilancia della negoziazione






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GESTIONE POST VENDITA E AUMENTO PREZZIITER seminari | www.iter.it/seminari

ITER seminari | www.iter.it/seminari AREA VENDITA

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ACCOUNT PROFITABILITY

Gestire i clienti chiave accrescendo fatturato e marginalità Nell’attuale scenario competitivo, sempre più mutevole e complesso, per affrontare con successo le sollecitazioni dei mercati di riferimento ed accrescere il valore dell’impresa, alle imprese non basta più disporre di prodotti e prezzi interessanti ma è fondamentale garantire ai clienti acquisiti e potenziali la massima soddisfazione dei loro bisogni, cercando nello stesso tempo di ottimizzare il ritorno degli investimenti commerciali.Tuttavia, chiunque si confronta quotidianamente con la realtà delle aziende rileva che i risultati di business di ciascuna impresa sono generati in larga misura da un numero di clienti ristretto ed esigente.In questo contesto, i clienti-chiave vanno pertanto selezionati e gestiti in una logica di portata strategica e non più meramente commerciale e “di profitto a breve”.Il corso si propone di illustrare gli strumenti e gli indicatori economici e finanziari necessari a controllare l’impatto sugli investimenti delle operazioni commerciali e di marketing indirizzate ai clienti-chiave, evidenziando l’importanza della coerenza tra gli obiettivi del piano strategico ed il budget commerciale e sviluppando una visione economica dell’attività di vendita per trasferire un maggior valore al cliente e tenere sotto controllo la redditività aziendale.Il metodo interattivo utilizzato nel percorso formativo consentirà di assimilare a fondo i contenuti e le metodologie illustrati, permettendo di acquisire strumenti di analisi concreti e facilmente applicabili a realtà operative appartenenti a differenti settori di mercato.

METODOLOGIA Il metodo interattivo, le diverse esercitazioni e le discussioni di reali casi aziendali utilizzati nel percorso formativo consentiranno di assimilare a fondo i contenuti ed i modelli illustrati, permettendo di acquisire strumenti di analisi concreti e facilmente applicabili a realtà operative appartenenti a differenti settori di mercato. PROGRAMMA Competere in un mondo pieno di sfide e d’opportunità: gli scenari possibili

Il ruolo del cliente nel ciclo economico dell’impresaL’orientamento al clienteDal concetto di qualità al concetto di valoreIl valore percepito ed i suoi diversi aspetti

Il successo attraverso la definizione di un maggior valore offerto ai clientiI processi aziendali come strumento di creazione del valore al clienteIl ciclo di vita del clienteIl valore economico della fedeltàIndici di customer satisfaction, retention e loyaltyLa gestione condivisa dei dati informativi dei clienti

L’analisi del portafoglio clienti e la gestione dei clienti strategiciIl processo di check up del portafoglio clienti:

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- Il censimento clienti - La curva concentrazione clienti - matrici di analisiClassificazione, selezionare la clientela ed attivare azioni specificheLa gestione dei clienti chiave: il piano clienteAllocazione delle risorse e investimenti nel piano di spesa del cliente

La redditività economica e finanziaria del portafoglio clientiL’analisi della redditività per cliente: le attività richieste, il margine di contribuzione e le matrici di redditivitàIl conto economico per cliente: l’attribuzione dei costi di cliente e costi di prodottoAnalisi del fatturato e dei margini di contribuzione del clienteI Key performance indicators dell’attività commerciale ( KPI)La valutazione della redditività del cliente

Il piano per migliorare i risultati delle venditeLa fidelizzazione dei clienti più remunerativiPianificazione di azioni di cross selling ed up sellingLa gestione efficace dei canali multimedialiIl miglioramento della redditività dei clienti acquisitiL’acquisizione di nuovi clienti profittevoli: - La segmentazione della clientela - La microsegmentazione ed il profiling - Come conquistare il cliente potenziale.

Discussione di casi di successo aziendale

Esercitazioni pratiche sugli strumenti di analisi e di valutazione illustrati durante il seminario

DOCENTE: Demetrio Praticò

Svolge l’attività di consulente e formatore dal 2001; ha realizzato numerosi interventi in ambito aziendale nello sviluppo di soluzioni innovative per il miglioramento delle performance aziendali attraverso l’integrazione della strategia, dell’orientamento al cliente e dei processi operativi.

Come formatore ha al suo attivo diverse collaborazioni di rilievo per importanti gruppi industriali e GdO, Associazio-ni territoriali di Confindustria su tematiche relative alla Redditività dell’ impresa, la Gestione delle reti di vendita e la Pianificazione operativa con un forte taglio consulenziale verso il suggerimento di nuovi e concreti strumenti di espansione.

Ha ricoperto ruoli operativi e manageriali in società multinazionali giungendo ad una profonda conoscenza delle necessità del business, della sua gestione e della crescita del valore d’impresa.

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ACCOUNT PROFITABILITYITER seminari | www.iter.it/seminari

RECLUTAMENTO, SELEZIONE E GESTIONE DELLE RISORSEMAIN TOPICS

Il Valore per qualsiasi azienda dell’attività di R&SR&S Action Plan: organizzare il lavoro di ricerca e selezione“Quanto costa assumere la persona sbagliata…”Dove cerco il mio candidato ideale? Le fonti di ricercaSaper “attrarre” il candidatoSaper “selezionare” il candidatoLa tecnica ”STAR”Dinamiche di gruppoLa Filosofia aziendale: “il nutrimento per il talento che deve crescere”Trasmettere correttamente i modelli e gli esempiImportanza della formazione: FTP (iniziale) & (avanzata) ATPCome “guidare” un nuovo collegaTenere una riunione: come e quandoCome utilizzare i Riconoscimenti ed i PremiSaper motivare i propri collaboratori“Guida attraverso l’esempio”

DESTINATARI Direttori del personaleTeam leader, capi progettoManager e Middle managerTutti coloro che in azienda devono gestire le risorse umane PROGRAMMA 1° GIORNATA: “RECLUTAMENTO & SELEZIONE”

Il valore del “saper reclutare”Il serbatoio delle candidatureInvestimenti e ritorni (roi)

I principi dell’attività di R&SPianificazione dell’attivitàPosizioni da ricoprire e tempi di inserimentoCreazione dell’offerta professionaleCreazione del “R&S Team”Creazione del profilo del candidatoLe Tecniche di ricerca

Incontri con il candidatoIl colloquio di attrazioneL’intervista di selezione

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AREA RISORSE UMANE

Tecniche di comunicazioneCome e quando utilizzare i “lavori di gruppo”

Concludere il lavoroSaper gestire la chiusura della trattativaTempi e modi per “impegnare” il candidato sceltoCome utilizzare il “database dei non inseriti”

2° GIORNATA: “GESTIONE DELLE RISORSE”

Imprinting inizialeDare subito le corrette abitudiniI modelli di riferimentoPerché un “mentore”

La formazioneI modelli formativi: il “KASH”Formazione “in aula” e “sul campo”I principi base del formatore *Training day e formazione avanzata

Come gestire una risorsaControllo e supervisioneParliamo di obiettivi?Il colloquio di performance: TACT e SandwichForme di riconoscimenti

La riunionePrepararsi e preparareLa comunicazioneInnescare la “partecipazione attiva”Perché le riunioni annoiano?

Saper motivare le risorseI principi della motivazioneAttenzione al “patrimonio risorse”Essere leader per motivare

DOCENTE: Fabio Peppoloni

Fabio Peppoloni è un manager quarantacinquenne, da circa venti anni nel settore assicurativo –finanziario (in Pra-merica Financial -1992-2002- e Fondiaria-Sai -dal 2004-) e nel campo della selezione e formazione del personale.Ha sempre operato su progetti di business, finalizzati alla vendita ed alla ricerca,formazione e sviluppo delle risorse commerciali e manageriali. Chief Marketing Officer di una multinazionale statunitense, si è occupato con successo di costruire team di vendita affiatati, valorizzando le persone e le loro abilità.Ha sviluppato una profonda esperienza nel difficile compito di “reclutare talenti”, mantenerli in struttura attraverso una formazione qualitativa, ed occuparsi in prima persona della loro motivazione, guidandoli a risultati di successo.Si confronta quotidianamente con “il mercato” gestendo una agenzia assicurativa in Milano, con una struttura di 4 amministrativi e 8 commerciali. E’ stato membro di prestigiose associazioni professionali USA quali GAMA Inter-national e Million Dollar Round Table, ed ha ottenuto numerosi riconoscimenti di merito partecipando a numerosi workshop in Italia ed all’estero.Coltiva con passione l’attività di formazione, quotidianamente all’interno della sua struttura milanese, ed in altri contesti attigui:

è un formatore del Gruppo Agenti Sai (www gasai.it)ha sviluppato insieme ad altri colleghi del nord Italia un consorzio agenziale denominato GMT, che eroga forma-zione professionale a tutti gli addetti (circa 150 persone)si occupa di consulenza e training per aziende italiane attraverso la P&PAssociation

I contenuti che più frequentemente gli vengono richiesti percorrono: il processo di vendita e le attività gestionali del professionista della vendita – la gestione delle risorse commerciali e manageriali - il reclutamento e la selezione delle risorse.Iscritto “Albo dei Promotori Finanziari”Socio AIF (Associazione Italiana Formatori).

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RECLUTAMENTO, SELEZIONE E GESTIONE DELLE RISORSEITER seminari | www.iter.it/seminari

CHANGE MANAGEMENTIn un periodo in cui il cambiamento è diventato un momento “normale” della vita aziendale è importante aumentare la consapevolezza del suo manifestarsi e del suo ruolo nel mondo produttivo attuale.Il cambiamento come unica costante: è una delle poche cose di cui si ha certezza nel mondo personale e professionale di ognuno.Spesso però il cambiamento è vissuto e subito, assumendo il ruolo passivo dello “spettatore”, mentre si deve imparare a gestirlo e interpretarlo in modo attivo, a esserne artefici e partecipi in prima persona.

OBIETTIVI Lo scopo di questo incontro è quello di aiutare le persone coinvolte nel cambiamento, nella gestione delle transizio-ni personali, minimizzandone la durata nel tempo e la ripercussione sulla produttività.Durante questo workshop interattivo i partecipanti impareranno strategie che permetteranno loro di gestire se stes-si e altre persone in situazioni di cambiamento.Questo permetterà loro anche di acquisire le tecniche necessarie per gestire con successo altre persone attraverso gli aspetti emozionali dei cambiamenti organizzativi. PROGRAMMA

Accettare, adattarsi o resistere al cambiamentoDifferenza tra Cambiamento e TransizioneFasi della Transizione: Fine, Zona Neutra, InizioOgni inizio comincia da una fineTipi di cambiamento che si producono nelle organizzazioniLa curva della TransizioneEffetti emotivi delle Perdite dovute al cambiamentoRiconoscere in quale parte del ciclo ci troviamo (io e i miei collaboratori)Identificare comportamenti del leader per minimizzare la ripercussione del Cambiamento nel tempo e sulla produttivitàEvitare le trappole della nuova situazioneRiconoscere le risposte emozionali più abituali durante il cambiamento, con riferimento ai diversi stili

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AREA RISORSE UMANE

METODOLOGIA Interattiva e partecipativa.Coinvolgimento tramite esercitazioni e attività individuali e in gruppo.Si vedranno dei filmati che saranno commentati da tutti i partecipanti, ricercando le analogie con la realtà da loro vissuta. DOCENTE: Raquel Pobes

Nata in Miranda de Ebro (Spagna), dopo aver terminato gli studi in Economia Aziendale all’Università di Zaragoza nel 1992, Raquel Pobes si è trasferita a Madrid ed ha iniziato un’esperienza di nove anni nel mondo dell’impresa, lavo-rando per compagnie nazionali e internazionali come Bancotel, Iberrail e Accenture (former Andersen Consulting). In Bancotel e in Iberrail, ha iniziato ad aumentare la sua sensibilità nei confronti dei clienti, trattando tutti gli aspetti della relazione cliente-fornitore, poi ha anche coperto il ruolo di responsabile dell’ufficio acquisti, trattando con i fornitori, dalla loro selezione e alla negoziazione in fase di acquisto. Per Accenture, una tra le più grandi Società Internazionali di Consulenza mondiale, Raquel ha completato e ampliato la sua conoscenza del mondo del business, lavorando come Executive Assistant del Direttore mondiale della linea di Servizi “Strategy & Business Architecture” (S&BA). Il dipartimento S&BA si occupa di Strategie Aziendali, Fusioni e Acquisizioni, Analisi de Valore delle Shareholder, Strategie di Crescita e Marketing. Raquel ha avuto responsabilità di organizzazione interna, che le hanno permesso di acquisire una visione generale dei comportamenti e dei meccanismi di una grande multi-nazionale. Dopo aver vissuto 9 anni a Madrid, nel 2001 Raquel si è trasferita in Italia e ora vive ad Arese. Nel 2002 Raquel ha iniziato a lavorare nel mondo della “Consulenza e Formazione”. Partner dell’azienda Aria Studio, opera come Formatrice e Consulente a tempo pieno, lavorando specialmente nel campo della comunicazione inter-personale, nelle vendite, team-building, leadership, cambiamento, gestione delle riunioni e gestione del tempo. Oggi Raquel ha 39 anni ed è attiva in Italia e Spagna come Formatrice e Consulente. Raquel parla fluentemente e lavora regolarmente in Italiano, Spagnolo (sua lingua madre) e Inglese.

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CHANGE MANAGEMENTITER seminari | www.iter.it/seminari

MOTIV>AZIONEGestire e valutare i collaboratori per tirare fuori il meglio da ciascunoSCENARIO La motivazione dei collaboratori rappresenta uno degli aspetti più importanti della vita aziendale contemporanea, in una realtà economica non brillante e in un contesto estremamente competitivo.Le aziende vogliono dei collaboratori che:

Facciano bene il proprio lavoroSviluppino iniziativaSiano alla continua ricerca del miglioramentoSviluppino relazioni produttiveSi identifichino con gli obiettivi aziendaliSiano orgogliosi di lavorare per l’azienda e di fare il lavoro che fanno

La situazione (da una ricerca di Franklin Covey su 23.000 persone):Solo 1 persona su 5 è entusiasta degli obiettivi del suo team e della sua aziendaSolo la metà di essi alla fine della settimana è entusiasta del lavoro svoltoSolo il 17% reputa che la sua organizzazione incoraggi la comunicazione, nel rispetto delle diverse opinioni, come fonte di idee nuove e migliori

La situazione (da una ricerca Gallup in Germania):Quasi 9 su 10 dipendenti non sentono un particolare impegno verso il loro lavoroQuasi 3 su 4 fanno solo “quello che è loro richiesto di fare”1 su 5 si è già mentalmente licenziato dall’aziendaIl basso livello di motivazione causa un assenteismo più elevato di 1-2 giorni/anno e bassa produttività su tutti i giorni di lavoro

E in Italia (da una ricerca Towers Perrin)?Solo l’11% dei lavoratori si sente motivato dall’azienda, il 40% parzialmente stimolato, il 49% moderatamente o completamente demotivatoIl 58% aspira a cambiare posto di lavoroL’80% vuole sviluppare le proprie competenze

Il potenziale di profitto (da una ricerca dell’Università di Sankt Gallen, Svizzera, su 33 aziende con 20.000 persone:nelle aziende dove i collaboratori si sentono motivati e coinvolti, l’utile è mediamente più elevato del 71%dove la fiducia è ritenuta più importante del controllo, l’utile è più elevato del 62%dove c’è comunicazione aperta e critica costruttiva, l’utile è più alto del 46%

Appare quindi evidente l’importanza di un personale motivato, nell’interesse comune dei collaboratori e dell’azien-da. DESTINATARI Il seminario è destinato ai responsabili aziendali, sensibili alla soddisfazione dei propri collaboratori e desiderosi di aumentare i risultati dell’azienda in cui operano. METODOLOGIA Il corso ha una metodologia didattica estremamente semplice, rigorosa e collaudata, con taglio molto interattivo e si svolge sotto forma di workshop: i partecipanti “faranno” oltre che “ascolteranno”.È previsto infatti un minimo intervento didattico del relatore e un’ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.Sono previste numerose esercitazioni e molti esercizi studiati ad hoc, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l’apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di “proprietà” dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l’impegno a metterli in pratica sul campo. CONTENUTI

Motivazioni principali, attività e qualità d un responsabile

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AREA RISORSE UMANE

I valori del “buon” responsabileMotivazione e stili di leadershipLe aspettative del managementLe aspettative dei collaboratoriCome motivare i collaboratoriIl “beetle” effectMotivazione e compensazioneMetodi di incentivazioneRiconoscimento dei risultatiCelebrare i risultatiMotivazione nei lavori operativi e ripetitiviLe tre missioni: aziendale, di gruppo e personaleObiettivi professionali e personaliObiettivi tattici e strategiciLa storia dei tre muratoriRaggiungimento degli obiettivi e meccanismo “spina di pesce”Obiettivi SMART e motivazioneChiarezza di ruoliMotivazione e informazioneCome fornire informazione completaPrincipio “need to know”Importanza dei momenti di incontro individuale con il collaboratoreLa valutazione come elemento di motivazioneIl triangolo della comunicazione (Contenuto, Relazione, Contesto)Colloquio di feedbackDare e ricevere feedbackValutare la propria capacità di feedbackGli errori più frequenti nel processo di valutazioneCome gestire elogi e rimproveriCome incoraggiareValutazione oggettiva e valutazione soggettivaCosa valutare nei collaboratori: valutazione della persona o valutazione dei comportamenti della persona?Critica costruttiva e criticismo distruttivoContrasti e conflitti: analogie e differenzeIl colloquio di valutazione del collaboratore come momento di formazione, crescita e motivazione

Alcuni modelli che introdurremo: la bicicletta, la spina di pesce, la piramide rovesciata, il freccione ….






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MOTIV>AZIONEITER seminari | www.iter.it/seminari

EXECUTIVE ASSISTANTQuesto corso è rivolto principalmente a segretarie e assistenti di direzione, la cui funzione comporta degli elementi di relazione, d’iniziativa e di organizzazione. L’obiettivo del corso è aumentare l’efficacia e l’efficienza delle relazioni professionali: all’interno dell’impresa con il responsabile e le altre persone dei differenti reparti; all’esterno dell’impresa: telefono, posta elettronica e cartacea, gestione dei reclami.In una parola saper meglio organizzare il proprio lavoro!


La receptionCome dare una buona immagine aziendale.I 3 canali della comunicazione: Parola, Tono, Gesto.Assertività, Aggressività, Remissività.

Gestione dell’archivio (gestire il proprio spazio e quello altrui)Come classificare i documentiTecniche per gestire un buon archivioTipi e sistemi di classificazione

Gestione delle riunioniSupporti audiovisiviPrima, durante e dopo la riunioneCaratteristiche e importanza del verbale

Gestione della posta (elettronica e cartacea)Il decalogo del buon uso dell’e-mailCome redigere una e-mailConfidenzialità e sicurezza

Gestione dello strumento telefonicoGli errori da evitareComunicazione Verbale (Aida, Script)/Para Verbale (valorizzare la voce)/Non Verbale (il sorriso)Utilizzo corretto dello strumento telefonicoDecalogo per un centralino efficiente

Gestione dei reclamiRagioni e utilità di un reclamoRegole per la gestione dei reclamiConsigli comportamentali

Gestione del tempo (proprio e altrui)Tempo dell’uomo e tempo dell’orologio

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AREA RISORSE UMANE

Regole per un buon uso del tempoTabellina delle priorità e Uso dell’agendaSmascherare i “ladri del tempo”

Gestione del proprio capo“Leadership” e “Followership”Rapporti con il capo: come educare il proprio capoCome fare filtro

Gestione dei colleghi

Concetto di cliente interno e cliente esternoLa comunicazione inter-personaleElementi di Studio dei comportamenti: lo stile inter-personaleContrasti e conflitti

Gestione dello stress

Zona di Comfort, zona di Rischio e zona di PanicoLo stressometroCome correre ai ripari

Esempi di esercitazioni:Definizione del ruolo di segretariaIndividuare i “clienti” della segretaria e capirne le aspettativeDifferenze percettive dei diversi interlocutoriAutodiagnosi sulle modalità di interazione con gli altriElaborazione di un piano d’azione per il miglioramento personaleAuto-analisi dello stile di gestione del tempo

DOCENTE: Raquel Pobes


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EXECUTIVE ASSISTANTITER seminari | www.iter.it/seminari

FRONT OFFICE D’ECCELLENZAIl biglietto da visita di un’azienda vincente Questo corso è rivolto principalmente alle persone addette al ricevimento (receptionist) e al centralino, il cui lavoro quotidiano comporta responsabilità di relazione, d’iniziativa, di organizzazione e di presa di decisione. Si imparerà come accogliere i clienti: al box di ricevimento e al telefono.Verrà sottolineata l’importanza del primo contatto fornito dall’azienda (al box di ricevimento e al telefono).Tale importanza spesso è trascurata o sottovalutata: voci annoiate e distratte, quando addirittura non svogliate e ag-gressive, visi disinteressati, accigliati ed ostili accolgono spesso gli interlocutori al primo contatto con una azienda.In questo corso sarà messo l’accento sul ruolo fondamentale della persona addetta al primo contatto con il mondo esterno all’azienda, sensibilizzandone l’atteggiamento e migliorandone la tecnica.L’obiettivo principale del corso è aumentare l’efficacia e l’efficienza delle relazioni professionali: all’interno e all’ester-no dell’impresa, al fine di soddisfare i clienti in modo sempre più professionale.

OBIETTIVO Rinforzare l’immagine di marca dell’azienda con un miglior contatto con il mondo esterno, al box di ricevimento e al telefono.

CONTENUTI

La receptionIl front-office come servizio aziendaleComprendere l’importanza del proprio ruolo e le attese aziendaliIl front-office come filtro per i differenti servizi aziendaliConcetto di immagine aziendaleAccogliere i visitatoriFasi della comunicazione alla reception: accogliere, accompagnare, presentareEvitare le atteseGesti e parole che facilitano il contatto con l’interlocutore3 canali della comunicazione: parola, tono e gestoAssertività, aggressività, remissivitàCome dare una buona immagine aziendaleOsservazioneAscolto attivoImportanza dei segnali deboli: messaggi che diamo e riceviamo consapevolmente e inconsapevolmenteParlare con la voce e con il corpoImportanza della voce e dell’aspetto fisicoSituazioni difficiliSaper rispondere agli interlocutori aggressiviElementi di gestione dei conflitti

Il centralinoElementi di comunicazione telefonicaComunicazione Verbale / Para Verbale / Non Verbale al telefonoCome entrare in sintonia con l’interlocutore telefonicoSegnali deboli al telefonoRispecchiamento e antirispecchiamento telefonicoUso efficiente del telefonoLa voce al telefono

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AREA RISORSE UMANE

Chiarezza di elocuzioneControllo del tono, volume e ritmo della voceArticolazione e dizioneAscolto e silenzioIl ruolo dell’operatore telefonicoImportanza del sorriso al telefonoControllo dello strumento telefonicoUtilizzo corretto del centralino

Telefonate in arrivoRagioniRegoleL’utilizzo di parole ed espressioni positive, le frasi da evitareCause di irritazione per chi chiamaCome far attendere chi chiamaLa gestione dei ReclamiEmpatia e tensione nella gestione dei ReclamiLa spirale della Tensione

Telefonate in partenzaRegole per le telefonate in partenzaAidaLa preparazione della telefonataLo scriptCome gestire le obiezioniConsigliVantaggi e obiettivi del marketing telefonicoSuperare i filtri

Esercitazioni pratiche

DOCENTE: Raquel Pobes


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FRONT OFFICE D’ECCELLENZAITER seminari | www.iter.it/seminari

LA COMUNICAZIONE ECCELLENTE PER L’OPERATORE FRONT LINEAttraverso la conoscenza e l’acquisizione di tecniche e strumenti comunicativi è possibile migliorare la relazione con “il pubblico”, gestire al meglio le dinamiche interpersonali nei casi di lamentela, reclamo e contestazione.

OBIETTIVI Apprendere strumenti e metodologie di comunicazione diretta e mediata per:

Creare empatia nella relazione interpersonaleAumentare il flusso informativo della comunicazioneSaper gestire e controllare al meglio la critica, il reclamo, la lamentela e la contestazione

DESTINATARI

Operatori impegnati attivamente in attività di Front LineChi ha responsabilità di coordinamento di personale Front Line

PROGRAMMA

La comunicazione diretta e la comunicazione mediata con il clienteAscoltare bene per comunicare meglioDare e ricevere FeedbackLa critica come opportunità da gestire

TRAINER: Giuseppe Codeluppi

Giuseppe Codeluppi, laureato in tecnologie della comunicazione, è un esperto di comunicazione diretta/mediata e di gestione di flussi e reti relazionali in ambiti organizzativi e sociali e, in generale, nel Lifelong Learning.Membro accreditato dell’International Coach Federation, socio AIF e AIDP, svolge una intensa attività di Executive Coaching, Team Coaching e tiene corsi di formazione per enti e aziende.Come giornalista ha fondato e diretto a Milano un mensile sulle nuove tecnologie; come autore ha pubblicato libri, opere multimediali e curato pubblicazioni inerenti e-learning e media education.

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AREA MARKETING E COMUNICAZIONE

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FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)In Italia i recenti sviluppi normativi hanno in buona parte eliminato resistenze e timori: dematerializzazione e digitalizzazione sono, quindi, di fatto un fenomeno che sta concretamente prendendo consistenza.Conservazione Sostitutiva e Fatturazione Elettronica sono oggi processi realizzabili in piena sintonia con le norme di legge. Legislatori e fornitori si stanno impegnando al massimo per dominare questa rapida transizione al digitale e consentire ad Aziende ed Amministrazioni di trarne il massimo vantaggio.Per quanto concerne le Normative, è comprensibile, anche se è in atto uno sforzo non indifferente per migliorarle, che prestino il fianco ad alcuni dubbi interpretativi o presentino, inevitabilmente, un certo numero di lacune derivanti dalle difficoltà di assimilazione del fenomeno in atto, fenomeno peraltro in perenne divenire. Primo obiettivo di questo seminario è analizzare criticamente la normativa corrente per consentire ad aziende ed enti di realizzare applicazioni efficaci ed in linea con i principi normativi (che sono comunque in continua evoluzione) e di estendere i campi di applicazione ad un numero sempre maggiore di contesti.Nasce dunque l’esigenza di comprendere cosa sta cambiando per anticipare, ove possibile, l’evoluzione in atto.Particolare attenzione verrà prestata alle esigenze delle pubbliche amministrazioni e le piccole medie imprese.Verranno presentati testimonianze di realizzazioni per rendere più concreti i concetti esposti.PARTICOLARE ATTENZIONE SARA’ DEDICATA ALLE ULTIME NOVITA’ NORMATIVE, QUALI LIBRO UNICO DEL LAVORO, DECRE-TO “ANTI CRISI”...

CONTENUTI

L’evoluzione della Normativa Italiana sul Documento Informatico e Firma DigitaleCenni sulle principali norme e quadro attualeDalla Archiviazione Ottica Sostitutiva, alla Conservazione Digitale, alla Conservazione Sostitutiva, alla conserva-zione della Memoria Digitale (Documenti Informatici)Dalla “disciplina fiscale dei documenti informatici” (CAD, art. 21 comma 5) alla “disciplina informatica dei docu-menti fiscali”Particolare attenzione verrà dedicata all’illustrazione (conseguenze comprese) * delle norme contenute nel Decreto legge 185/2008 (convertito i legge con la L. 2/2009) * della Proposta di modifica della Direttiva 2006/112/CE (IVA) * di eventuali altre norme approvate ed emanate alla data

Conservazione SostitutivaLe Regole Tecniche di cui alla Deliberazione CNIPA 11/2004Analisi critica del Decreto del Ministro dell’economia e delle finanze del 23 gennaio 2004 (concernente gli ob-blighi fiscali relativi ai documenti informatici ed alla loro riproduzione in diversi tipi di supporto)La conservazione dei documenti contabili * I chiarimenti della circolare n. 36/E del 2006Il responsabile della conservazioneLa redazione del manuale della conservazioneOutsourcing: opportunità, esigenze e ruoli/responsabilità

Dalla Conservazione Sostitutiva alla conservazione della memoria digitale: cosa deve e cosa può evolvere

Fatturazione elettronica

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Il decreto attuativo per la fatturazione elettronica nei confronti della PALa fattura elettronica e quella tradizionaleLe direttive 2001/115/CE e 2006/112/CEIl Decreto Legislativo 20 febbraio 2004, n° 52Le modalità operative di emissione dei documentiLa fatturazione in outsourcingI chiarimenti della circolare n. 45/E del 2005Obbligatorietà della Fatturazione Elettronica nei confronti delle amministrazioni dello Stato, anche ad ordina-mento autonomo, e degli enti pubblici nazionali, Finanziaria 2008 Legge 244/2007, Articolo 1 commi 209-214

Problemi apertiQuali sono e come superarliLe Risoluzioni 161/E del luglio 2007 e 14/E del Gennaio 2008Come fare gli interpelli ?

La verifica fiscale sui documenti informaticiL’esibizione dei documentiI poteri di controllo dell’Amministrazione Finanziaria“Ipotesi” di check-list per la verifica informaticaIl processo di riversamento dei documenti

Violazioni e sanzioni applicabili

Le comunicazioni all’Agenzia delle Entrate

Discussione

OBIETTIVI

Conoscere le norme ed eliminare i dubbi interpretativiApprendere le corrette procedure per l’archiviazione digitale della documentazione contabile e fiscale e per la generazione di fatture elettronicheValutare i vantaggi ottenibili di un sistema di Fatturazione Elettronica e Conservazione SostitutivaAcquisire le competenze necessarie per ricoprire il ruolo di Responsabile della Conservazione Sostitutiva in azienda

DESTINATARI

Responsabile AmministrativoResponsabile FiscaleResponsabile dei Sistemi InformativiResponsabile LegaleResponsabile dell’OrganizzazioneResponsabile dell’Archiviazione e Conservazione dei DocumentiDottore Commercialista/TributaristaPubbliche Amministrazioni interessate alla fatturazione elettronicaOperatori/aziende che forniscono servizi di Conservazione Sostitutiva e Fatturazione ElettronicaCapi Progetto coinvolti nella realizzazione di progetti di Conservazione Sostitutiva e/o Fatturazione Elettronicatutti coloro che vogliono comprendere e farsi una propria idea sugli argomenti trattati.

Verrà fornita un’ampia documentazione DOCENTI: Vincenzo Gambetta

Consulente Gestione Dati, Informazioni e Documenti

Laureto in Fisica Nucleare (Università La Sapienza di Roma), ha trascorso oltre trent’anni presso IBM Italia dove ha ricoperto, in Italia e all’estero, incarichi manageriali e professionali.

Attualmente è Analista di mercato e Consulente per la gestione dati, informazioni e documenti presso aziende (for-nitrici ed utenti) di medie e grandi dimensioni (Italiane e straniere).Tra i clienti è Assinform. In questa veste interfaccia, anche partecipando a gruppi di lavoro o tavoli tecnici, AIPA/CNI-

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FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)ITER seminari | www.iter.it/seminari

PA, il Ministero dell’Economia e delle Finanze, il MIT e le altre Istituzioni ed organizzazioni coinvolte per garantire la miglior applicabilità delle norme sulla Conservazione Sostitutiva, sulla Fatturazione Elettronica e di quelle relative al Documento Informatico e Firma Digitale.

È coordinatore dei Gruppi di Lavoro Gestione Documentale e Outsourcing nonché del Centro di Competenza per le PMI.

È autore delle prime due Ricerche sul Mercato della Gestione Elettronica dei Documenti in Italia, realizzate per ITER, in collaborazione con le Università Cattoliche di Piacenza (1998) e Milano (2000).

E’ abitualmente relatore in seminari e conferenze e ha svolto, e svolge, docenze qualificate [Cegos, ITER, Systech, Eu-rist, Formaper, IIR …] su Gestione Elettronica Documenti/Contenuti, Business Process Management & Administration, Conservazione Sostitutiva, Fatturazione Elettronica, Documento Informatico e Firma Digitale, NetEconomy.

È Direttore Contenuti del periodico iged.it, specializzato in Gestione Elettronica dei Documenti e sulle tematiche correlate al Back Office, per il quale scrive da oltre 15 anni; ha prodotto articoli anche per altre riviste, tra le quali Document World, Azienda Banca, Assicura, Economy e Computer World.

Ha la responsabilità scientifica della manifestazione OMAT.

DOCENTI: Gaetano Silipigni

Esperto Tributario

Laurea in Scienze Statistiche presso l’università di Messina e master in “Diritto tributario dell’impresa” presso l’uni-versità Bocconi di Milano.

Esperienza decennale nel campo informatico come business partner IBM (in particolare sviluppo di programmi ge-stionali ERP e soluzioni di fatturazione elettronica).

Autore di diverse pubblicazioni in materia di fatturazione elettronica e conservazione sostitutiva (Informatore Pirola de ”Il Sole24ore”, Fiscooggi, Iged, Master Meeting). Collabora stabilmente con il gruppo de ”Il Sole 24 Ore”.

Partecipa, in qualità di relatore, a convegni e seminari su tematiche fiscali quali: studi di settore, procedure telemati-che, fatturazione elettronica e conservazione sostitutiva.

FATTURAZIONE ELETTRONICA & CONSERVAZIONE (SOSTITUTIVA)

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COME REALIZZARE UN PIANO INDUSTRIALE E FINANZIARIO PER L’IMPRESA E LE BANCHEIl seminario sulla Pianificazione Industriale e Finanziaria illustra come impostare un “Business Plan” da presentare alle Banche per ottenere i crediti necessari, alle migliori condizioni e nel contempo consente all’Imprenditore di evidenziare le implicazioni Economiche e Finanziarie per attuare il suo programma di sviluppo.Infatti anche in vista delle normative di Basilea3, che diverranno operative a decorrere dal 2013, ma che hanno fin d’ora, da parte delle banche, ripercussioni restrittive sulle PMI - è necessario fornire loro un organico Piano Strategico Industriale e Finanziario che indica le azioni previste per lo sviluppo dell’attività aziendale con indicati gli andamenti dei Flussi di Cassa e del Conto Economico.Si evidenziano in dettaglio le implicazioni Economiche e Finanziare dei programmi che l’imprenditore vuole sviluppare e si mostrano le simulazioni per verificare le conseguenze di eventuali ritardi nella realizzazione del programma.Con questo documento l’imprenditore ha una chiara e dettagliata visione del suo Piano di Azione, e le Banche hanno un indispensabile strumento per valutare la capacità dell’imprenditore di generare redditi futuri.

DESTINATARI Sono gli uomini d’azienda deputati alla Pianificazione dello Sviluppo, con l’indicazione delle azioni da svolgere, delle risorse e dei tempi necessari, e la possibilità di simulare le ripercussioni Economiche e Finanziarie di eventuali ritardi nell’esecuzione del Piano programmato.

METODOLOGIA Il linguaggio utilizzato sarà comprensibile anche ai non specialisti e i partecipanti vengono sollecitati ad esprimere dubbi o esigenze generali e ricevere risposte e suggerimenti per un approfondimento dei vari temi.I partecipanti verranno sollecitati ad una partecipazione attiva, necessaria per approfondire le loro esigenze concre-te e fornire loro suggerimenti circa le soluzioni da adottare. CONTENUTI parte I

Il PIANO PROGRAMMATICOCosa è la PianificazioneIl Ciclo di PianificazioneGli scenari interni e esterniPiano OperativoPiano d’AzioneProiezioni FinanziarieAnalisi di sensibilità

Parte II

UN CASO DI PIANIFICAZIONE STRATEGICALa StrategiaLe Proiezioni Finanziarie

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L’andamento degli indici

CONCLUSIONICompiti dell’A.D.Le PMI manifatturiere in Italia

DOCENTE: Ottavio Mazzoni

Collabora prevalentemente con le PMI per predisporre i Piani del loro Sviluppo e controllare l’andamento della Gestione, mettendo a disposizione della PMI l’esperienza maturata attraverso la gestione di sei aziende costituite ex novo o rilanciate.

Tiene corsi di Management per dirigenti che assumono la carica di DG o AD, o Giovani (figli di) Imprenditori, sui Bilanci Gestionali e sui Piani Industriali e Finanziari da presentare alle banche.

E’ membro del Comitato di Valutazione del Codice Etico Aziendale dell’Azienda Ospedaliera – Ospedale Circolo di Melegnano (dlgs. n°231/2001).

Partecipa con Fondazione Istud e Mediobanca al confronto sul “Quarto Capitalismo”.

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PIANO INDUSTRIALE E FINANZIARIO PER L’IMPRESA E LE BANCHE

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I DATI DI BILANCIO RICLASSIFICATI AD USO DELL’IMPRESA E DELLA BANCAIl seminario sul Bilancio gestionale mostra come rilevare dai dati contabili, opportunamente aggregati, preziose informazioni per la gestione dell’azienda.I bilanci aziendali, usualmente elaborati dai commercialisti, hanno finalità civilistiche e fiscali imposte dalla legge, ma sono poco comprensibili e non consentono all’imprenditore di ricavare dei dati per la gestione aziendale.Se riclassifichiamo, con criteri gestionali, i dati esistenti nel Piano dei Conti avremo a disposizione ricchissimi elementi per individuare quali aree chiave dell’azienda (produzione - commerciale - gestionale amministrativa/ finanziaria - innovazione) si evolvonopositivamente e quali presentano delle pesantezze, sulle quali dover intervenire.In sostanza l’obiettivo del seminario è quello di permettere ai partecipanti, che usualmente conoscono la situazione della propria azienda ma spesso non possiedono dati disaggregati per una precisa analisi, con una semplice riclassifi-cazione delle voci del Piano dei conti di eseguire analisi approfondite.

DESTINATARI Sono gli uomini d’azienda deputati all’analisi dell’andamento delle diverse aree aziendali per sviluppare i loro punti di forza e intervenire su quelli di debolezza.

METODOLOGIA Il linguaggio utilizzato sarà comprensibile anche ai non specialisti e i partecipanti vengono sollecitati ad esprimere dubbi o esigenze generali e ricevere risposte e suggerimenti per un approfondimento dei vari temi.I partecipanti verranno sollecitati ad una partecipazione attiva, necessaria per approfondire le loro esigenze concre-te e fornire loro suggerimenti circa le soluzioni da adottare. CONTENUTI parte I

LA STRUTTURA AZIENDALE

IL BILANCIOBilancio CivilisticoIl Conto Economico GestionaleNote Integrative e AllegatiDettaglio Piano dei ContiRiclassificazione voci del Piano dei Conti

parte II

GLI INDICI DI BILANCIOLa leva finanziariaFonti e impieghi

LE BANCHEI contrattiBasilea III

DOCENTE: Ottavio MazzoniCollabora prevalentemente con le PMI per predisporre i Piani del loro Sviluppo e controllare l’andamento della

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Gestione, mettendo a disposizione della PMI l’esperienza maturata attraverso la gestione di sei aziende costituite ex novo o rilanciate.

Tiene corsi di Management per dirigenti che assumono la carica di DG o AD, o Giovani (figli di) Imprenditori, sui Bilanci Gestionali e sui Piani Industriali e Finanziari da presentare alle banche.

È membro del Comitato di Valutazione del Codice Etico Aziendale dell’Azienda Ospedaliera – Ospedale Circolo di Melegnano (dlgs. n°231/2001).

Partecipa con Fondazione Istud e Mediobanca al confronto sul “Quarto Capitalismo”.

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RECUPERO CREDITIe gestione del crediti commerciali in una situazione economica/finanziaria difficile come quella attualeOBIETTIVIApprofondire le tematiche legate alla gestione del credito nei suoi aspetti finanziari, fiscali e legali. DESTINATARI Tutti coloro che, in azienda, sono coinvolti nella quotidiana gestione amministrativa/fiscale e del recupero crediti.

PROGRAMMA

La gestione dei crediti è di fondamentale importanza poiché incide su tesoreria, redditività, vendite e capacità di creare valore. Questo corso si propone, in un momento difficile come quello attuale, di approfondire tematiche legate alla gestione del credito e a tutti i suoi aspetti gestionali al fine di minimizzare i possibili rischi di perdite su crediti.

MODULO 1

La gestione della finanza aziendale e la gestione del rischio di credito:Le politiche di credito commerciale e il loro impatto economico-finanziario, quadro generaleIl ruolo del credit managerLìncidenza del credito su tesoreria, redditività, vendite e capacità di sviluppoIl rapporto con le banche

La gestione della finanza aziendale e la gestione del rischio di credito:Il credito e la sua rilevanza fiscaleStrumenti finanziari per la gestione del credito

MODULO 2

La gestione preventiva ed ordinaria del credito:

La gestione preventiva del credito e la gestione del cliente, làffidamento alla clientela, reperimento informa-zioni e valutazione dei dati, le varie forme di garanzia, il credito da concedere ai clientiLànalisi di bilancioGli strumenti di pagamentoLa gestione ordinaria del creditoIl sollecito amministrativo, modalità e strategieNovità legislative

DOCENTE: Alberto SposiniAlberto Sposini, opera da oltre 15 anni nel campo della consulenza direzionale e del temporary management per la gestione economica finanziaria aziendale rivolta alle PMI. E’ stato direttore generale e consigliere degato di Ecolea-se Italia e Vice Direttore Generale di Ecofinance Italia (Gruppo Econocom International) operante nel settore leasing e factoring. Ha acquisito importanti e significate esperience in primarie istituzioni creditizie internazionali sia in Ita-lia che all’estero (Chase Manhattan Bank, Bank of America e Deutche Bank).Svolge l’attività di docenza presso alcune importanti Associazioni Industriali della Lombardia per le tematiche di finanza di impresa e di controllo di gestione.

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ITER seminari | www.iter.it/seminari AREA INFORMATICA / INTERNET

WEB WRITING:SCRIVERE PER GLI UTENTI E PER I MOTORI DI RICERCA PROGRAMMA

Come leggono gli utenti una pagina web? Esempio concreto con tecnologia eye-tracking. La visualizzazione del “Gaze Plot”

L’importanza dei testi per il web:Il testo come formaIl testo come contenuto per gli utenti e per i motori di ricerca

Il testo come forma: (cenni)

La pagina web come mappa, in cui testo e immagini interagiscono

Il testo come contenutoI due lettori da “accontentare”: gli utenti ed i motoriPer quali siti è più importante il testo? La questione del branding

Come i motori leggono una pagina web ?

Gli elementi-chiave del testo della home page nel testo visibilenel codice HTML

Esempi di Titoli e Tagline efficaci

Criteri da seguire nella progettazione e realizzazione dei testi: elementi progettati in maniera coerente tra loro e con gli obiettivi/targettesti significativi per l’utente keywords, quante e dove? Qualche indicazione

Come scrivere in modo efficace? Scelta dello stileScelta del metodo

Lo stile giornalistico e il principio della Piramide rovesciata:Il titolo e la sua rilevanza Il sottotitoloL’ abstractIl testoGli approfondimenti

Link Perché sono importanti (utenti e motori)Come scrivere il testo di un link?

Esempi di siti con testi costruiti con stile giornalistico

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Indice di leggibilità di un testo

Esercitazione: come costruire una news efficace per gli utenti e per i motori partendo da un testo grezzo

Nel pomeriggio avrà luogo un’esercitazione pratica di 3 ore. DOCENTE: Marco De Alberti

Giornalista, consulente di marketing e comunicazione, scrive per diverse testate online e offline; in particolare ha una collaborazione continuativa con Il Sole 24 Ore Nord Est, nel quale si occupa principalmente di imprese, universi-tà, ricerca e innovazione.

Cura dal 2004 le attività di marketing e comunicazione di una divisione di Veritas spa – azienda multiutility del Nord Est – in particolar modo le attività di relazione e comunicazione con gli utenti.

Ha un incarico di docenza a contratto alla Facoltà di Industrial design dello IUAV nel corso di web design.

Svolge attività di consulenza per l’attività di ufficio stampa e rapporti con i media per alcune aziende del settore dell’Information Technology.

Svolge attività di project management per la realizzazione di siti ed applicazioni web per conto di aziende, enti ed associazioni (vedi referenze sotto), curando direttamente le attività di web copywriting.

È editore della webzine MG News nella quale cura la sezione Internet, dove scrive sui temi web marketing, del web copywriting e del search engine marketing.

È socio onorario di Club-Bit, associazione di Unindustria Treviso che riunisce i responsabili dei sistemi informativi delle più importanti aziende del Nord Est, dove collabora nelle attività divulgative verso i media.

È socio di Contromarca Banca – Banca di Credito Cooperativo.

È socio di APIO associazione di prevenzione oncologica.

WEB WRITING: SCRIVERE PER GLI UTENTI E PER I MOTORI DI RICERCA

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WEB MARKETINGIl seminario è un’introduzione alle possibilità che offre oggi la rete alle aziende per fare marketing.Per comprenderle appieno ci chiederemo che cos’è un motore di ricerca, con quali criteri dà i risultati, come posso scegliere un professionista serio per migliorare il mio posizionamento e come posso verificare il suo lavoro, quali sono le differenze fra posizionamento e pay-per-click, cos’è la web analytics e come può migliorare le performance del mio sito, come si scrive e si monitora una newsletter. Faremo infine un’incursione nei social media per avere una panoramica delle strategie e delle dinamiche che il marketing può attivare in questi spazi relazionali. Il seminario è rivolto principalmente a chi in azienda si occupa del sito web e a chi ricopre funzioni di marketing (in un mondo ideale sarebbero la stessa persona).

PROGRAMMA

1° Giorno

Fare marketing in rete: motivazioni, tendenze, sviluppiIl Search Engine Marketing - Com’è fatto un motore di ricerca - Il posizionamento organico - Il pay per click - Conversioni: oltre il concetto di visibilitàWeb Analytics: sul web tutto è misurabileDisplay advertising e tracciamento delle campagneROI e conversioniEsercitazioni e case history

2° Giorno

Email marketing: newsletter, DEM, e-mail trackingScrivere una newsletterIl marketing dei contenuti: article marketing, news sharing, link popularityPomeriggioSocial Media MarketingEsempi di campagne sui social mediaCome scegliere la Web Agency giusta per il mio web marketingConclusioni

DOCENTE: Federico Venturini

Federico Venturini ha una laurea in Lingue e Comunicazioni sociali, ma ha sempre lavorato in rete. Si occupa di webmarketing, di produzione di contenuti e di didattica del web. Divide la sua vita professionale fra le Aziende per cui è consulente e l’Università dove è docente a contratto per il Laboratorio di Web Content (Università di Urbino, CdL in Comunicazione Pubblicitaria). Il suo profilo completo e il suo CV si trovano facilmente su Google e sui principali Social Network.

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WEB LAB 2.0DESTINATARI

Responsabili comunicazione e marketing Web editor Uffici Stampa Web Content manager

OBIETTIVI Saper proporre contenuti di qualità sul proprio sito web è il fattore cruciale che determina il successo di ogni pro-getto in rete. Impostare un piano editoriale è possibile anche per il sito aziendale, per il portale della PA, per il sito di un prodotto. Durante questo seminario avremo modo di capire parchè dalla qualità dei contenuti dipende la loro stessa visibilità in rete; come fare per analizzare il comportamento degli utenti sui nostri contenuti e come orientare la produzione dei contenuti di conseguenza; perché un testo per la stampa non è uguale ad un testo per il web; qua-li sono gli errori più comuni da evitare e quali le best practice da valorizzare nel processo di produzione dei conte-nuti web. Attraverso esercitazioni ad hoc, verificheremo sul campo le tecniche di scrittura e di editing più efficaci e confronteremo i risultati con alcuni casi di eccellenza. PROGRAMMA 1° Giorno

Scrivere per il web: dalle nuove esperienze di fruizione a nuove strategie di scritturaTecniche di web writing: editing, scrittura gerarchica, content e microcontent, scrivere i linkL’architettura informativa: contenuti informativi e contenuti relazionalicontenuto e/è relazioneIl web writing e i motori di ricerca: dalla qualità dei contenuti alla visibilità onlineEsercitazioni di scrittura per il webEsempi di web writing efficace

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2° Giorno

Impostare un piano editoriale per il sito aziendaleNewsmastering, feed, tag, aggregatori: la selezione delle fonti e i ferri del mestiere del Web Content ManagerConversare con gli utenti: gestire il blog aziendale (alcuni consigli utili e alcuni errori da evitare)Case history: siti/portali/blog aziendali che funzionanoVerificare la qualità dei contenuti: una parentesi sulla web analytics per capire cosa fanno gli utenti con i nostri contenutiI contenuti oltre il sito: l’importanza di feed rss, social network e piattaforme di news sharing per incrementare la visibilità dei contenuti e la qualità degli utenti

DOCENTE: Federico Venturini

Federico Venturini ha una laurea in Lingue e Comunicazioni sociali, ma ha sempre lavorato in rete. Si occupa di webmarketing, di produzione di contenuti e di didattica del web. Divide la sua vita professionale fra le Aziende per cui è consulente e l’Università dove è docente a contratto per il Laboratorio di Web Content (Università di Urbino, CdL in Comunicazione Pubblicitaria). Il suo profilo completo e il suo CV si trovano facilmente su Google e sui principali Social Network.

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WEB LAB 2.0

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SVILUPPARE L’E-COMMERCE PER LA PMIIn tempi di crisi è necessario che le PMI sfruttino tutte le opportunità offerte loro da internet e, in particolare, dal web-marketing. Durante questo corso verranno analizzate tali opportunità e verranno svelati tutti i segreti dell’e-commerce in maniera pratica e concreta.Da come attivare il proprio canale distributivo online a come promuoverlo e accelerare le vendite, dal posizionamento sui motori di ricerca alla gestione di programmi di direct e affiliation marketing, fino ai social media.Tutti i partecipanti riceveranno una copia omaggio del testo “Tecniche di web-marketing. Sviluppare l’e-commerce come opportunità per la piccola e media impresa”.

DESTINATARI

Per chi ha un sito di e-commerce ed intende aumentarne volumi e marginalitàPer chi sta intraprendendo la strada dell’online marketing e del commercio elettronicoPer imprenditori e direttori marketing di aziende che guardano al web come una possibile area di sviluppo del proprio business nazionale e internazionale

PROGRAMMA 1° GIORNATA: IL LANCIO DI UN SITO DI E-COMMERCE

PARTE A. Il mercato

Definizione di e-commerce e analisi critica dei motivi che possono indurre ad iniziare un’attività di e-commerceIl mercato italiano dell’e-commerce: limiti ed opportunitàBreve profilo normativoI modelli di business: business-to-consumer, business-to-business, consumer-to-consumerFocus sui comparti ed analisi dei loro tassi di concentrazione. I principi dell’attività di R&S

PARTE B. Il lancio di un sito

La scelta dell’applicazione: piattaforma standard o piattaforma customizzata?Quali sono i costi?Usabilità del sito: gli errori più comuni. La shopping experienceDistribuzione e logistica: i corrieri ed il magazzino. I pick and payI sistemi di pagamento: costi e funzionalitàCustomer care: il valore degli utentiLa definizione del budget: costi e ricavi di un negozio virtuale

PARTE C. Case studies ed esercitazioni

2° GIORNATA: LA PROMOZIONE DI UN SITO DI E-COMMERCE

PARTE A. Il marketing on-site

Tracciare tutto ciò che accade: la conversion analytics. Funzionamento ed utilizzo degli strumenti e delle tecni-che di tracciamento.Le attività sul proprio sito: MyShop e CRM.Scrivere per gli utenti e per i motori di ricerca: la Search Engine OptimizationOttimizzare le landing pages

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PARTE B. Il marketing off-site

Investire in keyword e context advertising: il Search Engine MarketingShopping comparison. Il database marketingAffiliation marketing: approccio make ed approccio buyEbay. La reputazione. I costi. Gli strumenti di efficienza per gestire le inserzioni. Il drop-shippingOnline advertising. Modelli di business e logiche di pianificazione. Misurazione dell’efficacia delle campagneE-mail marketing. Costi e modalità di investimentoI club outletLe PR onlineL’e-commerce 2.0: lo social shopping

PARTE C. Case studies ed esercitazioni

I FORMATORI: Andrea Boscaro

Amministratore Delegato di Pangora, Andrea Boscaro si è laureato con lode all’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano in Scienze Politiche. Durante il suo anno di Erasmus in Gran Bretagna, ha fin dagli anni ‘90 potuto com-prendere quanto Internet possa rappresentare una rivoluzione nella società e nel mercato.Dopo una breve esperienza in Omnitel 2000, ha lavorato per 4 anni come business development manager in Lycos Italia gestendo accordi tesi ad arricchire il portale sia dal punto di vista editoriale che delle linee di ricavo.Dall’aprile del 2004 si occupa di Pangora estendendone le partnership, la notorietà ed il volume d’affari. Insegna web-marketing presso la European School of Economics e presso Ateneo Impresa.

I FORMATORI: Riccardo Porta Sales & Marketing manager di Pangora Italia, Riccardo Porta ha una formazione universitaria con laurea in Economia aziendale, direzione marketing all’Università Bocconi di Milano.Da sempre lavora con il mezzo internet dove matura esperienze significative in ItaliaOnline (ora Libero.it) e Jumpy.it del gruppo Mediaset, rispettivamente come product e community manager. Successivamente approfondisce le proprie conoscenze grazie alla webagency internazionale Nurun dove, come project manager, ha modo di gestire i diversi team di sviluppo coordinandoli secondo le esigenze dei clienti.Da marzo del 2005 lavora in Pangora, è responsabile della gestione e della crescita delle attività commerciali e di new business e delle azioni ad esse legate, curando le fasi di ideazione, lancio e sostegno di nuovi servizi e prodotti. Prossimi obiettivi sono il consolidamento della posizione dell’azienda in Italia e nuove opportunità di public rela-tion.

Andrea Boscaro e Riccardo Porta sono autori del testo “Tecniche di web-marketing. Sviluppare l’e-commerce come op-portunità per la piccola e media impresa” edito presso Franco Angeli. Per maggiori informazioni www.facciamoecom-merce.it

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SVILUPPARE L’E-COMMERCE PER LA PMI

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SOCIAL MEDIA STRATEGYFacebook, MySpace, LinkedIn e gli altri Social Media hanno cambiato per sempre il nostro modo di comunicare. Le Aziende sono di fronte a un bivio: adeguarsi o essere scavalcate dal cambiamento, a vantaggio della concorrenza.Fondata su un maggiore protagonismo degli utenti che collaborano fra loro, la seconda versione del Web è un’onda che sta attraversando molti settori della vita delle aziende. Se ne parla nei convegni su comunicazione, valore del brand e pubblicità, dove si discute di tecnologia integrata con le nuove forme organizzative aziendali. Perché introdurre blog, forme di social network aziendali, piattaforme wiki non è solo un problema tecnologico, ma è una questione che coinvolge l’intera struttura dell’impresa. L’innovazione del web 2.0, che sposa il nuovo Web alla vita delle aziende, deve essere così considerato “un fenomeno di rottura dei modelli organizzativi tradizionali”. Naturalmente, quando si parla di web 2.0 il tema non è la tecnologia, ma le persone. PERSONE, è questo il punto. I manager sono persone, gli impiegati sono persone, e tutti hanno abitudini e procedure consolidate, automatismi, e anche timori. Quando parliamo di social media strategy, il tema è introdurre in azienda un cambiamento, non un software. Non si tratta di fredda tecnologia, ma di un nuovo atteggiamento di apertura, di collaborazione, trasparenza e condivisione, reso necessario dal passaggio dalla comunicazione “blindata”, dall’alto verso il basso, a una vera e propria conversa-zione dove tutti sono alla pari. Si parla di coinvolgimento e partecipazione, si parla di cose che avvengono tra le perso-ne e non tra i sistemi informativi.

Lavorare con i Social Media significa posizionare l’azienda in modo efficace ed efficiente, in un contesto infinitamente più dinamico rispetto ai pesanti e unidirezionali modelli di comunicazione tradizionale. Non solo: gli strumenti del2.0 permettono di raggiungere gli interlocutori aziendali a costi molto più sostenibili, purché vengano rispettate alcune regole d’ingaggio fondamentali, come la credibilità e la trasparenza.

In questo contesto, il vantaggio competitivo dell’azienda è rappresentato dalla modalità diretta e veloce di costruire reti di connessioni tra persone che condividono interessi verticali o orizzontali.

DESTINATARI

Responsabile/Addetto Marketing CommunicationsResponsabile/Addetto Relazioni EsterneResponsabile/Addetto Comunicazione WebResponsabile Comunicazione Interna

OBIETTIVI

Conoscere i social media e il nuovo contesto comunicativo a due vie che essi determinanoCogliere opportunità di business derivanti dall’uso aziendale di strumenti del 2.0Risolvere l’equivoco della comunicazione come “intermediazione”verso l’esterno. È un modo per fare comunica-zione in modo relazionale e diretto tenendo in considerazione le caratteristiche dell’interlocutore finalePosizionare i prodotti/servizi a costi contenuti, misurando in tempo reale l’effetto di questo nuovo approccio comunicativo in maniera veloce e direttaAbbattere i tempi di elaborazione ed esecuzione di un piano di comunicazione tradizionale.Raccogliere continuativamente il feedback degli stakeholders, e mutare strategia “on the fly” al mutare delle variabili e delle esternalitàCreare rete e collegamenti tra diverse realtà aziendali dislocate in diversi continenti creando una business com-munity di knowledge workers.Acquisire strumenti di marketing non convenzionale e virale

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Coinvolgere ogni funzione aziendale, e non solo le aree preposte alla comunicazione, nelle attività verso l’inter-no e verso l’esterno, favorendo un maggiore spirito di appartenenzaComprendere il ruolo dei social media nella disintermediazione di alcuni elementi dell’attuale catena del valore del prodotto che si vuole vendere e posizionareConoscere gli strumenti innovativi dati dal marketing virale e non convenzionale come strumenti di diretta effi-cacia per raggiungere a bassi costi i target individuatiLe esercitazioni, i role play, le case history avranno il ruolo di illustrare in maniera pratica i meccanismi della nuova comunicazione aziendale traducendo la conoscenza acquisita in uno strumento efficace e in un vantaggio competitivo

VALUE PROPOSITION Il social media strategy è un “sistema” di pratiche basate sul web, che permette rapida ed agile collaborazione, condivisione di informazioni, creatività e capacità di integrazione nell’azienda distribuita. Questo corso permette di massimizzarne i vantaggi per le aziende disposte a investire nel cambiamento culturale reso obbligatorio dal muta-to comportamento degli stakeholders.

PROGRAMMA 1° GIORNATA

Il come e il perché del Web 2.0 in approccio social media strategyIl web 2.0 al servizio dell’aziendaEvoluzione e definizione delle tecnologie del social media strategy 2.0 allo stato dell’arteIl web 2.0 come strumento di “social dynamics”Social media strategy un’evoluzione dalle variegate potenzialità di utilizzo

Il web 2.0 come cambiamento culturaleIl modello di lavoro nel social media strategyL’approccio del Knowledge sharing per i knowledge workerL’utilizzo delle tecnologie Web 2.0 per progetto e l’integrazione con approcci 2.0 e l’ambiente IT esistenteIl potenziale di Business del Social Computing e del Web 2.0Incorporare all’interno dell’Enterprise i tools Web 2.0 di produttività utente e di CollaborationTools di Social Software: una valutazione criticaUn approccio bilanciato alla Web 2.0 Governance

2° GIORNATA

Social media strategy: direzioni del mercatoIntegrare i Business Processes con la Business CollaborationL’utilizzo delle tecnologie Web 2.0 per progetto e l’integrazione con approcci Social Media strategy e l’ambiente IT esistenteIl potenziale di Business del Social Computing e del Web 2.0 in termini produttività utente e di CollaborationUnire Folksonomia e Tassonomia per l’EnterpriseIl mercato delle Web AnalyticsCreare una efficace strategia di SearchSocial media strategy come strumento di posizionamentoIl social media marketingCase history e role play


Floriana Coppoletta è una imprenditrice del settore della consulenza per l’organizzazione e della gestione delle risorse umane, basata sulle più avanzate tecniche di rottura degli schemi aziendali tradizionali e su strumenti come il Knowledge Management 2.0, la People Strategy e il Bilancio delle Competenze. Con un consolidato spettro di esperienze nella formazione manageriale, che spaziano dalle dinamiche relazionali al lavoro di gruppo, dagli stili di leadership alla riorganizzazione aziendale, negli ultimi anni ha sviluppato competen-ze specifiche sulla valorizzazione della managerialità delle donne e sull’impiego dei social media in azienda come strumento di Knowledge Management e disintermediazione delle barriere comunicative. E’ inoltre nota in rete per la partecipazione a progetti avanzati per la valorizzazione del territorio e del patrimonio culturale attraverso gli strumenti “lean” del marketing 2.0 (Progetto Val di Noto in Your Pocket) e per la sue attività nei social network territoriali (40xCatania.ning.com).

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E-MAIL MARKETING A REGOLA D’ARTEUn seminario pratico dove imparare i principi e i segreti dell’email marketing, ma anche dove scoprire le tecniche per redigere messaggi efficaci, che non vengano interpretati come spam e nel pieno rispetto delle norme sulla privacy

DESTINATARI

Il seminario si rivolge a tutti coloro che devono comunicare via email nel settore B2B (business to business) o B2C (business to consumer). In particolare può risultare particolarmente utile ed efficace per i responsabili marketing, gli specialisti in web marketing e CRM, i web master, i responsabili della comunicazione in ambito aziendale, associativo o pubblica amministrazione. Il seminario è indicato inoltre a chi debba coordinare, realizzare o gestire direttamente o indiretta-mente un servizio di invio newsletter o una strategia di email marketing.


DEM - Direct e-mail MarketingPeculiarità del mercato italiano rispetto a quello USAConsigli d’oltre oceano e realtà italianaQualche dato

La comunicazione e l’e-mail La comunicazione operativaLa fidelizzazione: il cliente come patrimonioL’acquisizione di nuovi clientiAusilio alla gestione dei processiTransactional emailL’e-mail e gli altri mezzi di comunicazioneI costi stimati

Una campagna di e-mail marketing Permission e precision marketing vs interruption marketingOptin singolo, doppio e optout: cos’è e cosa permette di fareCome comportarsi? Come evitare il virtual opt-out

Pianificazione di una campagna di DEML’obiettivo di una campagnaMisurabilità dell’obiettivoDal dato alla strategiaPerché spesso manca l’interpretazione strategica?Il Roi: Return Of Investiment, come misurarlo

Privacy & SpamCos’è lo spamChe cosa non confondere con l’e-mail marketingAspetti normativiInformativaConsensoB2B e B2C: differenze

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Acquisto o affitto di liste

Ottimizzazione delle campagne di e-mail marketingCosa si misura e perchéDifferenze tra B2C e B2BE-mail Inviate: numerosità del database dei contattiDimensioni listeAcquisizione listeRinnovabilità liste

E-mail Consegnate: qualità del database dei contatti Vecchiaia del databaseComposizione del databasePulizia ListaDeliverability

Mancata consegna Infrastruttura e messaggioI filtri anti Spam

2° GIORNATAE-mail Aperte: interesse suscitato

From / DaSubject / oggettoSegmentazione del database e tipologie di segmentazioneEsempi di segmentazioneOra e Frequenza di invio

Link percorsi: qualità dei contenutiCompatibilità browserContenuto messaggioPersonalizzazione messaggioLunghezzaNumero di linkAllegatiTxt Vs Html

Conversione: bontà della campagnaCall to actionLanding pages Personalizzazione dei linkMetodo di risposta

Controller, grafici e copywriterConsiderazioni generaliGli errori più comuniCome porvi rimedioCheck list

La grafica: linee guidaDifferenze con il mondo cartaceo e differenze con il webI principali vincoli:i suggerimenti e gli esempi

Scrivere per l’e-mail marketingLa comunicazione via e-mailL’importanza di farsi leggereMessaggi lunghi o cortiCreatività e rigore

TestingCosa testare e perché

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A/B testing; Multivariate testingCosti reali e costi nascosti

Case history

Cosa si intende per successoQualche esempio

I prodotti software per l’e-mail marketing Versione in ASP o acquisto licenzaCome scegliere il fornitoreRequisiti minimiRequisiti avanzatiProdotti nazionali e internazionali

DOCENTE: Roberto Ghislandi

Roberto Ghislandi si occupa di Internet dal 1994. Dopo aver co-fondato e co-gestito per dieci anni una delle prime aziende italiane di e-commerce Business to Business, dal 2004 si occupa di consulenza e formazione nel campo del web marketing.

Relatore e moderatore in numerose conferenze sull’email marketing tra cui Email Power, il primo convegno italiano dedicato all’email marketing.

In primavera esce il suo libro “Email Marketing: come far business con l’email”. E’ nato a Milano nel 1966 e si è lau-reato in Ingegneria Elettronica al Politecnico di Milano.

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COMMUNITY MANAGERL’evoluzione e il cambiamento messi in atto dal web 2.0 determinano il rimodellamento e lo sviluppo di una nuova figura professionale: quella del knowledge worker. Ma chi realmente può occuparsi di dare vita al networking 2.0 è il community manager, una figura che ha indubbiamente fra i propri antenati sia l’admin dei primi forum e newsgroup sia il classico redattore di testate cartacee. Quali sono le competenze di questa nuova figura? Che cosa realmente deve fare? Le aziende hanno bisogno di un community manager?Quali competenze per affrontare al meglio questi compiti? Sicuramente deve conoscere bene l’azienda, i suoi prodotti e i suoi servizi, e in caso di prodotti ad alto contenuto tecnologico, deve avere una conoscenza tecnico/scientifica adeguata. Possedere doti di comunicatore e di marketing manager, potendo quindi rivolgersi efficacemente ai lettori/utenti.Deve essere qualcuno che sa utilizzare la parola scritta con padronanza ma sa anche e soprattutto ascoltare. Sa essere autonomo nella gestione dei tempi: sarà infatti chiamato a svolgere questi compiti anche in telelavoro e quindi stac-cato dai tempi aziendali. Deve essere in contatto diretto con il top management al quale fornire il “polso” del mercato con la sua visione preziosa di ciò che gli utenti, siano essi interni all’azienda che esterni, pensano e dicono, e dal quale ricevere la visione che si vuole comunicare. Deve avere conoscenza e rispetto di Internet come mezzo rivoluzionario, sapendosi tenere aggiornato con l’evoluzione tecnologica con una dose adeguata di capacità critica: non tutto ciò che è nuovo è utile o bello.

DESTINATARI

Responsabile/Addetto Marketing CommunicationsResponsabile/Addetto Relazioni EsterneResponsabile/Addetto Comunicazione WebResponsabile Comunicazione Interna


La job description del Community ManagerIl contesto aziendale: i valori, la mission, la strategia aziendale e la policy aziendale.Comunicazione aziendale: l’arte del coinvolgere emozionando.Content management.Marketing come analisi di scenario e degli stili di vita del target della tua rete.Il Community Manager e il pannello di controllo: gestione dei permessi di scrittura, costruzione delle diverse stanze virtuali, creazione e/o modificazione di forum nuovi e vecchi, modifiche dei codici php ...Il tempo come risorsa da gestire

La job description del Community ManagerWeb 2.0 potenzialità e rischi.La capacità di moderare e negoziare la fedeltà al brand.Educazione degli user ai media.Netiquette e stile comunicativo: la trasparenza e l’empatia come valori di riferimento.Coinvolgere l’utente visitatore: l’arte dell’accoglienza.Il team di lavoro: l’ufficio stampa e i moderatori come connettori della rete.Il monitoraggio e il report: importanti strumenti per valutare l’impatto dell’azienda, il Crowdsourcing e la Brand Reputation

A tutto questo deve unire delle doti personali di equilibrio, pacatezza, comprensione dei meccanismi di relazio-ne sociale e di moderazione, per tenere testa a una folla parlante di utenti che online sono 100 - 1000 volte più agguerriti che nel mondo reale! È un comunicatore con conoscenze tecnologiche, non un tecnico che se la cava con Internet! Insomma, non è certo una figura semplice da ricercare e quindi è necessario formarla.

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2° GIORNATA

Aree e sfere di competenzaGestire e creare contenuti per il blog aziendale e profili aziendali sui Social Network.Moderare e gestire le Community.Mantenere le relazioni con i Media Sociali.Monitorare le relazioni.Comunicare coinvolgendo.

Strumenti di lavoroOrganizzare - Google notebook per raccogliere tutte le informazioni sulla vostra azienda dal web - Google reader Un metodo per l’aggiunta rapida di feedComunicare - Linkedin news - I blog - ForumMonitorare (in tempo reale) - (real time) - Google Alert - Google Analytics - Twitter - FriendFeed

Le azioni del Community Manager

Gestione della moderazione e dei moderatori, accoglienza dei nuovi membri; questo permette di gestire al meglio le eventuali crisi con azioni tempestive finalizzate alla prevenzione e/o al circoscriverne gli effetti.Coinvolgere gli utenti e la/le organizzazioni interessate. Attività di Monitoraggio e Comunicazione. HIGH VALUE Il valore aggiunto è quello di formare una figura a svolgere il community care, che più che “gestire” un forum o co-munque uno spazio (un modo “freddo”), dovrebbe prendersene cura (quindi in modo “caldo”), agevolando il lavoro dei moderatori e degli stakeholders, rendendo la permanenza degli utenti un’esperienza piacevole e positiva, da ripetere, portando i frutti così ottenuti alla committenza e interagendo con questa in maniera profittevole per tutti.


Floriana Coppoletta è una imprenditrice del settore della consulenza per l’organizzazione e della gestione delle risorse umane, basata sulle più avanzate tecniche di rottura degli schemi aziendali tradizionali e su strumenti come il Knowledge Management 2.0, la People Strategy e il Bilancio delle Competenze. Con un consolidato spettro di esperienze nella formazione manageriale, che spaziano dalle dinamiche relazionali al lavoro di gruppo, dagli stili di leadership alla riorganizzazione aziendale, negli ultimi anni ha sviluppato competen-ze specifiche sulla valorizzazione della managerialità delle donne e sull’impiego dei social media in azienda come strumento di Knowledge Management e disintermediazione delle barriere comunicative. E’ inoltre nota in rete per la partecipazione a progetti avanzati per la valorizzazione del territorio e del patrimonio culturale attraverso gli strumenti “lean” del marketing 2.0 (Progetto Val di Noto in Your Pocket) e per la sue attività nei social network territoriali (40xCatania.ning.com).

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HACKER: CONOSCERLI PER DIFENDERSI!

Dai virus informatici ai furti d’identità;

metodi e strategie per sopravvivere in rete

PROGRAMMA

1° GIORNATA

Introduzione e presentazione del seminario

Chi sono gli Hacker informatici e cosa vogliono

Conoscerli per difendersi - tipologie di Hacker e campi d’azione

Tecniche di base - Introduzione al social engineering

Attacchi mirati ed attacchi in larga scala

Domande e risposte e chiusura prima giornata

2° GIORNATA

Gli apparati di rete, firewall, access point e router

L’insicurezza del WI-FI

Virus, trojan horse, worm, il lato oscuro della rete

La difesa: Linee guida e strumenti per utenti domestici e aziende

Proteggere la propria identità in rete, Facebook ed il fenomeno dei social network

Domande e risposte e chiusura del seminario

DOCENTE: Massimo Rigato

Viene instradato dal padre nel mondo della nascente informatica frequentando a sette anni il primo corso di pro-

grammazione. È il 1987.

Dal 1995, parallelamente agli studi e con l’avvento di Internet, inizia ad interessarsi di reti computers avvicinandosi

al fenomeno dell’hacking. Nel 1999 la passione muta in professione, entra nel mondo del lavoro come sistemista e

nel 2003 si afferma ICT Manager e responsabile privacy e sicurezza in una grande azienda del nordest.

Negli anni ha partecipato a diversi hack meetings e conventions dove ha tenuto conferenze sulla sicurezza dei siste-

mi informatici e sull’importanza del software libero.

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BUSINESS INTELLIGENCE CON EXCEL & POWERPIVOTSelf-Service Business Intelligence: come analizzare autonomamente grandi volumi di datiLa necessità di analizzare i dati aziendali è sempre più pressante e richiede risposte in tempi brevi. Non solo nelle realtà più all’avanguardia, dotate di potenti data warehouse aziendali, ma anche nelle piccole aziende si arriva sempre più spesso alla necessità, per chi deve analizzare i dati, di operare in autonomia senza poter contare sul supporto di risorse dell’IT aziendale o su consulenti esterni. Per questo è nata l’esigenza della “Self-Service Business Intelligence”, cioè l’utilizzo di strumenti avanzati di analisi, per quegli utenti che conoscono i dati di loro competenza e che sono in grado di creare un modello di analisi, senza però avere le competenze tecnologiche necessarie per la costruzione di una solu-zione classica realizzata da specialisti di Business Intelligence con programmi “ad hoc”.Tra gli strumenti disponibili sul mercato per analizzare dati, il più diffuso è certamente Microsoft Excel, la cui adozio-ne però si scontra spesso con limitazioni di dimensioni, velocità e potenza di calcolo. Recentemente è stato rilasciato PowerPivot: un add-in di Microsoft Excel 2010 (completamente gratuito) rivolto agli utenti che desiderano realizzare report in autonomia. È ora possibile analizzare strutture dati molto grandi a una velocità impressionante e questa capacità ne fa un ottimo complemento per tutti gli utenti di Excel che desiderano potenziare le possibilità di analisi. In questo seminario saranno analizzati a fondo il funzionamento, le potenzialità e i limiti di Excel con PowerPivot come sistema per realizzare reportistica aziendale.L’obiettivo del seminario è di trasferire la conoscenza necessaria a costruire i modelli e a implementare analisi di dati che possono essere aggiornati limitando al minimo le attività più ripetitive, ottenendo così velocemente report e anali-si (distribuibili anche a terzi) ottimizzando i tempi necessari per la realizzazione e senza richiedere un supporto diretto da parte di tecnici informatici.

DESTINATARI

Utenti con buona conoscenza di Excel - Data Analyst - Marketing ManagerResponsabili IT che vogliono integrare PowerPivot nella loro azienda - Addetti alla gestione del database - Responsabili Data Warehouse aziendale

PROGRAMMA

Esigenze di business e modalità di risoluzione con ExcelPowerPivot: cos’è e quali vantaggi offreCome estrarre i dati da fonti diverse (OLTP, DWH, Microsoft SQL Server, Microsoft Access, …) senza essere specia-listi di informaticaTecniche avanzate di “Data Modeling” per gli analistiI vantaggi di PowerPivot per il “Data Modeling”Modelli di soluzione di problemi tipici nell’analisi di dati aziendaliIntegrazione con SharePointAlcuni esempi concreti di risoluzione ai problemi posti dai PartecipantiDiscussione finale

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DOCENTI: Marco Russo

Marco Russo si occupa di Business Intelligence dal 1997. La sua competenza verticale nell’ambito dei sistemi di supporto decisionale spazia dall’ambito finanziario al settore commerciale e manifatturiero. Dal 1998 ha affiancato all’attività di consulente quella di formatore.

DOCENTI: Alberto Ferrari

Alberto Ferrari si occupa di sviluppo di soluzioni informatiche dal 1993 e ha focalizzato la sua attenzione sulla Busi-ness Intelligence dal 2003. Si occupa di disegno e implementazione di soluzioni di Business Intelligence nel settore bancario, manifatturiero, produzione e vendita. Marco Russo e Alberto Ferrari sono fondatori di SQLBI.COM. Chiamati abitualmente come relatori in conferenze internazionali, sono anche autori di diversi libri tecnici: recentemente hanno scritto Expert Cube Development with Microsoft SQL Server 2008 Analysis Services (Packt Publishing) e Microsoft PowerPivot for Excel 2010: Give Your Data Meaning (Microsoft Press).


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MARKETING E ANALISI DATIper la gestione dei clienti strategici Non è necessario essere una grande azienda multinazionale per poter parlare di clienti strategici.Chi sono? Come identificarli? E soprattutto, come gestirli?Se la vostra azienda non è strutturata per la gestione dei propri clienti strategici, potrebbe essere giunto il momento di rivedere i team di lavoro interni.Un’organizzazione che veda persone dedicate alla gestione dello sviluppo del business su clienti ad alta potenzialità permette infatti di avere una maggiore focalizzazione, un’ottimizzazione delle risorse e delle competenze, un reale af-fiancamento al cliente in quello che è il suo business, che a lungo termine ripaga grazie alla costruzione di un rapporto preferenziale con quelli che possiamo definire “Strategic Account”: i nostri clienti strategici.All’interno di questi team di lavoro si colloca la figura del Business Data Analyst: conoscitore dei sistemi informativi e dei processi aziendali, capace di supportare azienda e cliente in progetti congiunti, si può rivelare una figura chiave per la definizione di strategie commerciali e di marketing di alto livello.

Il seminario mira alla descrizione delle attività della figura del Data Analyst, all’interno di visione più ampia, che de-scriva strategia ed approccio focalizzati sulla gestione dei clienti strategici.

DESTINATARI

Addetti alla gestione del databaseData AnalystMarketing Manager

PROGRAMMA I CLIENTI STRATEGICIVerranno esposti i criteri ed i metodi per l’identificazione e la selezione dei propri clienti strategici e si andrà attra-verso l’analisi che l’organizzazione dovrebbe fare al proprio interno, per capire il proprio stato rispetto questi clienti e la propria concorrenza.

IL BUSINESS DATA ANALYSTverranno esposti

compiti della figuragli strumenti informatici che utilizzale interazioni con i vari dipartimenti all’interno dell’azienda - Marketing - Finance - Sales

Verranno poi mostrati diversi esempi di reportistica e di modelli di calcolo ad elevato valore aggiunto che la figura del Business Data Analyst può sviluppare all’interno dell’azienda, per supportare attività e strategie Sales e Marke-ting, come

Per i clienti interni:Analisi per la selezione dei clienti strategiciCompilazione dei Profili Strategici dei clientiDefinizione di una Pipeline di clienti strategiciAnalisi per il calcolo del Market Share sul clienteReport di vendita mensili e consolidamento dei datiAnalisi della Supply Chain: key player, concorrenza, alleanze strategiche

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Analisi del business di canaleCreazione di una libreria di Case Study strategicaRaccolta ed analisi delle News di cliente

Per i clienti esterni:Pricelist personalizzate per clienti strategiciCalcolo del risparmio dato dagli accordi quadroProgetti ad hoc

DOCENTE: Anna Maria Simonini

Dopo la laurea in Economia Aziendale conseguita presso la facoltà di Economia Marco Biagi di Modena, Anna Maria Simonini matura le sue prime esperienze in azienda presso start-up molto dinamiche dell’Emilia Romagna, nei set-tori dell’informatica e delle telecomunicazioni. In questa fase ricopre ruoli diversi nel settore marketing e di suppor-to alle vendite.Trasferitasi a Milano nel 2004, entra in una multinazionale leader del proprio settore industriale. Qui inizia un nuovo percorso di maturazione professionale all’interno del settore marketing e dell’analisi di dati, fino a ricoprire diversi ruoli internazionali. In particolare, è tra i primi membri di un team internazionale creato ad hoc per supportare i clienti strategici della multinazionale. All’interno di questo team, inizialmente riporta al Sales Team europeo, poi al Global Marketing Manager di canale.Durante questa fase passa attraverso l’esperienza della fusione con una seconda azienda multinazionale, il che le permette di affrontare tutte le problematiche legate alla necessità di uniformare procedure e dati provenienti da culture e sistemi informativi differenti.Anna Maria Simonini lavora ora come consulente aziendale ed opera in diversi settori come Food, Human Resour-ces e No Profit. Molto attiva su tutti i nuovi Social Media, collabora con testate online e scrive per numerosi blog in diverse materie, tra cui l’Analisi di Dati.

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EVENTO 2.0OBIETTIVI Organizzando un evento, di qualunque tipo di evento si tratti, oggi non si può più prescindere dalle tecnologie e soprattutto dalla filosofia 2.0.Durante questo seminario si apprenderanno le “ragioni” del 2.0 e si applicheranno alla comunicazione e in particolar modo all’organizzazione di eventi.Si partirà da come “nasce” l’idea dell’evento, si vedrà come prende forma anche grazie alle modalità “user generated content” e si arriverà alla progettazione di un Evento 2.0.

DESTINATARI

Responsabili comunicazione e marketingOrganizzatori di EventiManager, Ricercatori, Responsabili di settore che intendano comunicare con eventi i propri prodotti/servizi e le proprie competenze

PROGRAMMA 1° Giorno

Il web 2.0: tecnologie, strumenti, metodologie e partecipazione.Opportunità e rischi del 2.0L’evento come strumento di relazione, nuove forme di organizzazionePerché organizzare un evento 2.0?Come organizzare un evento 2.0La squadraEsercitazione su strumenti e modalità di organizzazione di un evento 2.0Esempi di Eventi 2.0

2° Giorno

Promozione dell’eventoIl ruolo dei social network nella progettazione di un eventoQuali social network?Consenso e comunità: prima, durante, dopoBarcamp o convegno?Un wiki per Progettare e Pianificare un evento 2.0Dalla definizione dell’hashtag allo streamingEsercitazione e check list (dal software all’hardware, dalle prese elettriche al wifi, dal wiki alla viralità sui social network)

DOCENTE: Flavia Marzano

Flavia Marzano, laureata in Scienze dell’Informazione e docente presso la Facoltà di Scienze della Comunicazione alla Sapienza di Roma, lavora in rete da prima dell’arrivo del web.

Ha seguito i diversi passaggi dell’utilizzo delle tecnologie che hanno portato l’uso di internet alla portata di tutti.Consulente strategica per l’Innovazione è attualmente Project Manager del DistrICT Lab di Sardegna Ricerche, coor-dinando 9 laboratori ICT.

Il suo profilo completo e il suo CV si trovano facilmente su Google e sui principali Social Network.

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CLOUD COMPUTING roadmap, vantaggi, piccoli rischi, grandi opportunitàIl cloud computing sta rivoluzionando i processi di procurement e di gestione delle infrastrutture IT con impatti talvolta anche sugli applicativi e sugli ambienti e metodologie di sviluppo. In questo seminario formativo vengono analizzate le offerte dei principali fornitori ed illustrati i criteri utili per una loro valutazione comparativa o per la ste-sura di un capitolato di gara. Vengono altresì evidenziate le aree e i processi aziendali che possono beneficiare mag-giormente dalle varie offerte del cloud.

PROGRAMMA

Prima giornataIl fenomeno Cloud

Definizioni e classificazioni: priva e pubblico, iaas, paas, saaTrend a breve e lungo termine: i driver, le aspettativeIl mercato: numeri e previsioni in Italia e nel Mondo

Pianificare il cloudVantaggi e svantaggiROI e RoadmapFattori di rischio e di successo

Dove sta il massimo valore aggiuntoI tipi di azienda che ne possono beneficiare di piùLe aree aziendali più “calde” per il CloudI processi aziendali impattati

Sessione esemplificativaDiscussione di casi concreti ed esemplificazione dei concetti della giornata

Seconda giornataLe opportunità del mercato

Le principali offerte sul mercato italiano, Amazon; Google; IBM; Microsoft; SalesforceVantaggi e svantaggi di ogni tipo di offerta

Orientarsi fra le offerte:Criteri di valutazione delle offerteCome negoziare una offerta CloudElementi per la stesura di un capitolato per il CloudLa Governance di un progetto Cloud

Garantirsi contrattualmente l’indipendenza:Le clausole di rinegoziazione e revisioneLe “exit strategies”Soluzioni per il disaster recovery e la business continuity

Sessione aperta di feedbackEsemplificazioni praticheDiscussione con i partecipanti

DOCENTE: Francesco Marinuzzi

Ph.D. Managing Partner della Marinuzzi & Associates

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JEDOX PALO un’applicazione “oper source” per la pianificazione e il controllo La vostre applicazioni Excel sono cresciute nel tempo fino a crearvi problemi di gestione? Avete applicazioni Excel con interconnessioni tra numerosi fogli? Con calcoli complessi, difficili da mantenere e aggiornare? Con difficoltà di alimentazione massive di dati provenienti da fonti esterne? Con necessità di consolidare dati provenienti da più utenti? Con difficoltà di accesso selettivo da parte di utenti diversi? Con problemi di integrità dei dati? Con difficoltà di generare una reportistica flessibile?Sapere che esistono tecnologie multidimensionali, dotate di capacità di elaborazione matematica e di simulazione, che possono risolvere i vostri problemi. Sono proposte dalle maggiori case di software. Ma siete spaventati dai costi delle licenze, dello sviluppo e del mantenimento. Comunque desiderate mantenere l’ambiente di lavoro familiare di Excel.E’ disponibile oggi una tecnologia multidimensionale “open source” (quindi senza costo di licenza), che opera in am-biente Excel: è “Jedox Palo”. Può essere una risposta alle difficoltà e alle aspettative sopra citate. L’utente professionale è in grado di gestirla in prima persona.In due giornate di corso-seminario verranno illustrate in modo interattivo le caratteristiche di base di Jedox Palo.

DESTINATARIResponsabili di pianificazione e controllo economicoResponsabili di programmazione delle operationsResponsabili di sistemi di reportingUtenti avanzati di Excel

METODOLOGIAAi partecipanti si richiede di disporre di un proprio notebook, in cui sia istallato Excel.Le caratteristiche funzionali di Jedox Palo verranno esposte sia dal punto di vista generale sia mediante esempi e demo dal vivo.Ai partecipanti, nella prima giornata, verrà chiesto di istallare Jedox Palo sul proprio notebook e verranno proposti semplici esercizi; nella seconda, si darà spazio all’impostazione da parte loro di applicazioni, che essi stessi vorran-no proporre.Verranno anche fornite indicazioni sul materiale di documentazione disponibile e su come approfondire in modo autonomo la conoscenza della tecnologia.

PROGRAMMA

1° Giorno

Introduzione ai sistemi multidimensionaliIntroduzione a Jedox PaloIstallazione di Jedox PaloComponenti di Jedox Palo: database, dimensioni, gerarchie, elementi, cubiIl reporting e la navigazione dei datiComponenti di Jedox Palo: le regole di calcoloEsempi di regole di calcoloImpostazione di un’applicazione multidimensionaleCreazione di un’applicazione Jedox PaloDomande e risposte

2° Giorno

Componenti di Jedox Palo: l’alimentazione dei datiIstallazione del modulo di importazione dei dati

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Esempi di importazione dei datiProposte di applicazioni da parte dei partecipantiAnalisi e impostazione di alcune di esseDomande e risposteConclusioni: come proseguire?

DOCENTE: Paolo guadagno

Paolo Guadagno è laureato in Ingegneria presso il Politecnico di Milano.Ha una lunga esperienza di consulenza in controllo di gestione, analisi organizzativa, business process reenginee-ring, analisi dei fabbisogni informativi, lean accounting.Ha condotto numerosi progetti di applicazione di tecnologie multidimensionali ai sistemi di controllo di gestione, di programmazione operativa e di tesoreria.

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IL CLOUD COMPUTING IN PRATICA L’espressione cloud computing è molto di moda, ma è difficile dare una definizione breve e precisa che faccia comprendere le potenzialità del sistema. Questo termine fa riferimento a una modalità di elaborazione basata su Internet (cloud, nuvola, l’immagine più utilizzata per rappresentare la Rete) in cui le risorse vengono distribuite con un approccio molto simile a quello di una centrale elettrica o telefonica.Conoscere le tecnologie legate al cloud è fondamentale per migliorare l’efficienza della struttura informatica dell’azienda capire quando e come si può risparmiare senza mettere a repenta-glio la sicurezza dei dati.Adottando un approccio estremamente pratico e concreto questo seminario illustra i vantaggi e gli svantaggi del cloud computing e mette a confronto le offerte dei principali operatori del mercato valutandone sia le funzionalità, sia i costi. Alle parti di presentazione teorica sono affiancate alcune sessioni pratiche che permettono di percepire immediatamen-te come utilizzare e sfruttare i servizi presentati. In particolare vengono approfondite le soluzioni Saas dedicate alla gestione dell’e-mail, della messaggistica e della produzione e condivisione di documenti on-line e analizzate le princi-pali offerte effettivamente disponibili sul mercato oggi.

DESTINATARI

Imprenditori e appassionati di nuove tecnologie che vogliono comprendere meglio le possibilità offerte dal cloud computingCIO, responsabili informatici e sistemisti che lavorano per aziende di piccole o medie dimensioni e vogliono capire limiti e potenzialità delle nuove tecnologie

PROGRAMMA

1° Giorno

Il cloud computing: cos’è e a cosa serveL’adozione del cloud computing in azienda: cosa pensano CIO italiani ed europeiXaas: tutto diventa un servizioSaas, Iaas, Paas: diamo un significato alle sigle più utilizzateStorage e database nel cloudVantaggi e svantaggi delle architetture XaasNuvole pubbliche, ibride e privateLa mappa degli operatori: come si posizionano i principali player mondiali nel mondo del cloud computingIl cloud per la piccola e media azienda: scenari possibiliOn-premises vs. In the cloud: come divido la mia infrastrutturaI risparmi possibili: due scenari a confrontoAmazon: un mondo di servizi dal colosso dell’e-commerceIl cloud di Google: l’offerta completa e articolata di Mountain ViewMicrosoft e la sfida del cloud: dal consumatore alla corporationIl gigante sconosciuto: Rackspace, dal Saas al IaasSalesforce.com/Force.com: la forza vendita si sposta nella nuvolaVMware: dalla tecnologia all’offertaQuando il cloud è open sourceQ & A

2° Giorno

La posta elettronica nel cloud: vantaggi e svantaggi

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Mappa dei principali servizi di posta elettronica nel cloud: dai costi alle funzionalitàIl Web 2.0 al servizio del cloudDal professionista alla media azienda: produttività e comunicazione sfruttando solo la ReteLa libertà dei dati: come entrare e come uscire da un servizio cloudGoogle Apps: una piattaforma completa al servizio dell’aziendaLa posta elettronica secondo Google: Gmail per l’aziendaCome migliorare la produttività integrando il cloud con il client e-mailUno scenario concreto: raccolta dati nel cloud con Google AppsLe Apps di Microsoft: la Business Productivity Online SuiteCosti e vantaggi della piattaforma Microsoft nel cloudRackspace E-mail & Apps: un servizio flessibile e facilmente adattabileUno scenario concreto: posta elettronica tra le mura e nel cloudQ & A

DOCENTE: Filippo Moriggia

Libero professionista, laureato in Ingegneria delle Telecomunicazioni. Dal 2004 collabora con PC Professionale, la rivista di informatica del gruppo Mondadori, per la quale cura la sezione software. Come consulente informatico assiste diversi studi professionali della zona. Tra i temi che segue più da vicino ci sono la sicurezza, Office, Windows, la virtualizzazione, il cloud e l’uso di Linux in ambito desktop e server. Nel 2010 ha creato insieme a Simone Zanardi Corsi di tecnologia, un progetto di formazione in ambito informatico per aziende, liberi professionisti e privati.

DOCENTE: Simone Zanardi

Ingegnere delle Telecomunicazioni, collabora dal 2001 con PC Professionale. All’interno della redazione si occupa di prove e recensioni di prodotti hardware, software e reti, proseguendo l’attività di consulente nel medesimo ambito.Nel 2004 ha curato tre sessioni su reti, fonia e Wi-fi per WPC, la più importante conferenza sulle tecnologie Micro-soft. Ha pubblicato con McGraw-Hill e Mondadori i volumi Reti Domestiche, Skype e VoIP e La grande guida alle reti wireless.

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ITER seminari | www.iter.it/seminari AREA OPERATIONS, SUPPLY CHAIN, LOGISTICA E IMPORT / EXPORT

FONDAMENTI DI IMPORT / EXPORTIl seminario è strutturato per essere svolto in 12 ore di teoria e 4 ore di Case History, testimonianze e/o esercitazioni di gruppo, a seconda delle esigenze e delle caratteristiche dei corsisti.E’ stato suddiviso in quattro sezioni composte da 4 moduli da 4 ore cadauno.Al corso (effettuabile anche in house) possono seguire due o più mezze giornate di analisi delle procedure presenti in azienda e della modulistica utilizzata, con la contestuale gestione delle relative problematiche, in modo da monitorare la situazione aziendale ed affrontare anche operativamente le eventuali anomalie da risolvere.

DESTINATARI

Responsabili Acquisti e logisticaAddetti degli uffici Import-Export di PMIImpiegati tecnico-commercialiFigure aziendali chiamate ad occuparsi delle attività relative alla gestione dei rapporti con clienti/fornitori di paesi terzi, trattando dati e informazioni inerenti alla gestione documentale di spedizioni internazionali

PROGRAMMA 1° modulo - FONDAMENTI DI LOGISTICA

Presentazione degli obiettivi e della struttura del corsoCenni sulla Logistica e sulle problematiche che una PMI deve affondare nelle pratiche import/exportChe cos’è la logistica, risorsa da utilizzare come leva per lo sviluppo aziendale.Le scorte e la loro gestioneUn’efficiente logistica a supporto dell’Import / Export aziendale

2° modulo - INTRODUZIONE ALL’IMPORT/EXPORT

Le AssicurazioniIl trasporto merci pericolose, direttive comunitarie, accordo ADR, classificazione pericolositàTrattamento HT rispondente alla normativa ISPM 15 (ex Certificati di fumigazione)Predisporre fatture e documenti accessori per l’esteroTipologia e considerazioni sui documenti di trasporto

3° modulo - ESPORTAZIONE/IMPORTAZIONE VERSO PAESI COMUNITARI/EXTRACOMUNITARI

Gli accertamenti doganali: ottemperanze e modulistiche da predisporre e verificare 1.Modello EUR 1 – EUR 2 e/o dichiarazione sostitutiva 2.Modello EX 1 (esportazione definitiva) 3.Modello T1 (merci extracomunitarie in transito) 4.Modello T2 (merci comunitarie in transito) 5.Modello IM4 (importazioni) 6.Certificato d’origine preferenziale (rilasciato dalla dogana – NON preferenziale rilasciato dalla Camera di Com-mercio) 7.CMR 8.CARNET TIR 9.CARNET ATA 10.Packing- list 11.Lettera di credito 12.Modelli riepilogativi per dichiarazione INTRASTATCenni sulle Esportazioni di beni, impiantistica ed attrezzatureCenni sulle Importazioni di MP, semilavorati ed attrezzatureLa procedura di domiciliazione: import/export e transiti comunitari

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4° moduloCenni sulle operazioni comprese nelle diverse condizioni di Nolo marittimoApprofondimenti sugli INCOTERMS 2000 (International commercial terms)Esercitazione: affrontare e gestire una problematica; verifica del lavoro effettuato durate il corsoChiusura corso.

DOCENTI: Claudio Aldrigo

Consulente e formatore commerciale, attualmente opera in Centrale Acquisti ed in Codognotto SpA. Ha maturato le proprie esperienze nel settore logistico e commerciale, affiancando diverse aziende anche in impor-tanti decentralizzazioni della produzione in Paesi Terzi. Ha ricoperto in diverse occasioni la carica di Direttore operativo di Outsorcing interne ed esterne per alcune mul-tinazionali nel settore industriale ed impiantistico, esperienze che ha potuto presentare in “Case History” durante alcuni convegni di logistica. DOCENTI: Maurilio Sartor

Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministra-zione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche ineren-ti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

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SUPPLY CHAIN: I FONDAMENTALI PER LA FUNZIONE ACQUISTIVerranno affrontati tutti gli elementi fondamentali dei processi che intervengono lungo il percorso della Supply Chain, con particolare attenzione alle procedure ed alle modalità operative che un responsabile acquisti, un buyer, un operatore logistico,... debbano mettere in atto per gestire la propria area, la razionalizzazione delle procedure e la riduzione dei costi d’acquisto. Sono previste testimonianze di docenti ed esperti nelle funzioni acquisti, logistica, facility management ed operations in genere.

DESTINATARI

Responsabili Acquisti e logisticaBuyersGestori dei processi d’approvvigionamentoAddetti alla funzione acquisti, approvvigionamenti e logistica


Primo Modulo

Presentazione del corsoCenni di organizzazione aziendaleCompiti, responsabilità e obiettivi della funzione acquisti e logistica di un’azienda di produzione e di serviziIl nuovo ruolo della funzione acquistiDeterminazione e predisposizione delle politiche degli acquisti aziendali

Secondo Modulo

Il processo d’acquisto nella Supply ChainAnalisi e segmentazione del portafoglio acquistiAnalisi delle classi merceologiche d’acquisto, in valore e criticitàCenni sull’utilizzo di alcuni strumenti: legge di Pareto e matrice di Kraljic

2° GIORNATA

Terzo Modulo

Introduzione al marketing d’acquistoL’utilizzo del benchmarking favorisce la conoscenza e la partecipazione nella funzioneCenni sulla Ricerca, selezione e valutazione dei fornitoriCenni su acquisti a catalogo, piattaforme elettroniche, centrali d’acquisto e acquisti on-line

Quarto Modulo

Lo strumento della negoziazione: - le diverse modalità di negoziazione

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- quali funzioni aziendali devono intervenire nel rapporto negoziale - come preparare una negoziazione efficace a seconda del fornitore, della tipologia di fornitura e dell’approccio che si vuole instaurareConclusione e consegna degli attestati

DOCENTE: Maurilio Sartor


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IL MARKETING D’ACQUISTO E L’ANALISI DEI COSTI AZIENDALIIl corso è strutturato per far conoscere ed utilizzare il Marketing d‘Acquisto e l’Analisi dei Costi, strumenti necessari a sviluppare strategie di medio periodo rivolte alla qualificazione e al miglioramento del parco fornitori e alla riduzione dei prezzi e costi d’acquisto.

OBIETTIVI

Fornire le metodologie per:

sviluppare nei partecipanti le necessarie competenze nel Marketing d’acquisto e nell’analisi dei costi di fornitu-ra per raggiungere economie sui costi e sui prezzi d’acquisto salvaguardando qualità e serviziopromuovere un corretto ricambio dei fornitori e la competitività del sistema di forniturafar conoscere la struttura di costo delle varie merceologie e fornire strumenti per portare duraturi benefici al Budget degli Acquisti e quindi al bilancio aziendalePromuovere l’utilizzo del Benchmarking come strumento per implementare il Marketing d’Acquisto ed incre-mentare le conoscenze del mercato di riferimento

DESTINATARI

ImprenditoriResponsabili “cost analisys”Responsabili Acquisti PMIBuyers ed addetti alla funzione acquisti, approvvigionamenti e logistica


Presentazione del corsoAlcuni concetti chiave sul Marketing d’Acquisto

La definizione di Marketing d’AcquistoL’evoluzione del Marketing d’AcquistoCompiti del Marketing d’AcquistoIl marketing d’acquisto come attività strategica

Pareto e Kralijc strumenti a supporto del marketing nella FunzioneCatalogare i materiali in particolari categorie merceologicheidentificare le caratteristiche dei fornitori da ricercare

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I vantaggi del Marketing d’AcquistoContenere i prezzi d’acquistoL’incremento dei fornitori potenzialiLa riduzione del numero dei fornitori movimentatiImpostare rapporti evoluti con i propri fornitori

Uno strumento per il Marketing d’Acquisto: il BenchmarkingDefinizione e caratteristiche del BenchmarkingMetodologie per la conduzioneCome utilizzare il “database dei non inseriti”

Esercitazione pratica nella gestione delle offerteLa gestione delle richieste di offerta e la comparazione dei prezzi In questa esercitazione si potrà sviluppare un caso di scelta tra fornitori alternativi sulla base di diverse offerte ipotizzate

Come e quando cambiare un fornitore, cenni sulla valutazione dei fornitoriLa sostituzione dei fornitori: come e quando cambiarli

Selezione e Qualificazione dei Fornitori, Valutazione dei Fornitori e delle fornitureCome organizzare e gestire nuovi fornitori strategici - audit e visite ispettive

2° GIORNATA: TECNICHE E STRUMENTI DI COST ANALYSIS PER GLI ACQUISTI

Dall’analisi del valore ai concetti base per impostare una corretta analisi dei costiIl concetto di valore, di costo e di prezzo: che cos’è il “valore” di un prodotto o di un servizioValutazioni di convenienza economicaLa trasparenza dei costi tra fornitori e clientiLe finalità della “Cost Analysis”Attività strategica: come implementare l’analisi dei costi

Il concetto di costo globale; differenza tra prezzo e costo d’acquistoIl prezzo d’acquisto... una trappola per valutare la reale convenienza di una fornituraChe cos’è il costo globale d’acquisto.Conoscere i principali componenti di un costo: componenti diretti e indirettiCome calcolare e monitorare i costi delle materie primeConsiderare: energia, costi generali, quote di ammortamento e altri oneri gestionali

Una strategia per ridurre i costi d’acquisto: l’utilizzo del Down Cost ManagementGli obiettivi concordati di riduzione dei prezziChe cos’è il DCM e come si realizza , che benefici porta ed a chi si rivolgeGli step fondamentali

L’individuazione dei cost drivers e del cost modelLa definizione di cost drivers e di cost modelIl cost driver come leva di riduzione mirata del costo di prodotto o del servizio

Benefici ed effetti di un progetto di “cost analisis”Quali beneficiSviluppare progetti di riduzione misurata dei costiCondurre iniziative di partnership con fornitori selezionati

Conclusione e consegna degli attestati DOCENTE: Maurilio Sartor


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INCOTERMS 2010: novità introdotte dalla revisione del modelloGià da tempo gli INCOTERMS 2000 sono passati da semplice elenco di condizioni di resa per la consegna delle merci ad un vero e proprio modello di interpretazione del complesso sistema dei trasporti internazionali.Vi sono coinvolte le più diverse figure: i mittenti, gli spedizionieri, i trasportatori, l’ente doganale, gli acquirenti, le assicurazioni, etc. etc. La gestione di tutte le problematiche richiede ormai conoscenze approfondite e specializzate sia nell’area amministrativa/contabile, che in quelle logistiche o degli acquisti. Questo seminario estremamente “operativo” permet-te di affrontare e rispondere sia alle più comuni domande che gli uffici devono affrontare, sia alle situazioni particolari in cui le aziende dei partecipanti possono comunemente ritrovarsi.

OBIETTIVI Il corso esaminerà l’evoluzione e la struttura degli Incoterms nel tempo, analizzando le novità che stanno per essere introdotte nella revisione degli Incoterms 2010.I corsisti avranno modo di apprendere gli strumenti per affrontare gli aspetti operativi delle novità in programma in quanto la revisione dell’accordo effettuata nel 2010 entrerà in vigore il 1° gennaio 2011.

DESTINATARI

Responsabili Acquisti e logisticaAddetti degli uffici Import-Export di PMIImpiegati tecnico-commercialiFigure aziendali chiamate ad occuparsi delle attività relative alla gestione dei rapporti con clienti/fornitori di paesi terzi, trattando dati e informazioni inerenti alla gestione documentale di spedizioni internazionali

PROGRAMMA

Origine ed evoluzione degli IncotermsStruttura degli IncotermsIncoterms dal1990 al 2000… e gli Incoterms 2010?Incoterms e il richiamo al contrattoValutazione di casi praticiObbligazioni e procedure di sdoganamento

DOCENTE: Claudio Aldrigo

Consulente e formatore logistico-commerciale, attualmente opera nel Gruppo Codognotto leader in Italia nella logi-stica e nei trasporti ed è partner di Centrale Acquisti Srl”

Ha maturato le proprie esperienze nel settore logistico e commerciale, affiancando diverse aziende anche in impor-tanti decentralizzazioni della produzione in Paesi Terzi.

Ha ricoperto in diverse occasioni la carica di Direttore operativo di Outsorcing interne ed esterne per alcune mul-tinazionali nel settore industriale ed impiantistico, esperienze che ha potuto presentare in “Case History” durante alcuni convegni di logistica.

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AUTOMAZIONE INDUSTRIALE:UNA SCELTA STRATEGICA PER OTTIMIZZARE L’EFFICIENZA AZIENDALE E RIDURRE I COSTIIl seminario offre gli strumenti per valutare la convenienza e l’efficacia di un investimento in automazione, fornendo le conoscenze di base necessarie per dialogare con i fornitori, trasferendo ai partecipanti dati fondamentali per capire questo particolare mercato e illustrando i vantaggi delle principali tecnologie utilizzate e degli standard di settore.In sostanza, obiettivo del seminario è quello di rendere i partecipanti autonomi nelle loro scelte tecnologiche e nelle decisioni di investimento. I destinatari sono tutti gli uomini d’azienda (titolari, direttori tecnici e commerciali, respon-sabili degli acquisti, ecc.) e i professionisti che desiderano avere risposte chiare sul tema dell’automazione industriale e sui suoi possibili vantaggi, per potere effettuare scelte consapevoli e ottimizzate in base alle proprie necessità operati-ve. Nello stesso tempo, il seminario offre un’utile occasione per la formazione del personale meno specializzato e delle figure tecniche o tecnico-commerciali di nuova assunzione.

DESTINATARI

Direttori tecniciDirettori commercialiResponsabili acquistiPersonale tecnico-commerciale di recente assunzioneDistributori di componenti per l’automazionePersonale meno specializzatoProfessionisti

METODOLOGIA Ogni sessione sarà seguita da un confronto con i partecipanti che potranno esprimere dubbi o esigenze generali e ricevere risposte o suggerimenti per un approfondimento dei vari temi. Esempi applicativi, dati di mercato e riferi-menti ai vari ‘attori’ del settore automazione completeranno la panoramica. Pur essendo necessariamente tecnico, il linguaggio utilizzato sarà comprensibile anche ai non specialisti.I partecipanti verranno sollecitati ad una partecipazione attiva, necessaria per approfondire le loro esigenze concre-te e fornire loro suggerimenti circa le soluzioni da adottare. CONTENUTI Parte I - La ‘piramide dell’automazione’

Il modello a più livelli aiuta a progettare il sistema di automazioneI componenti fondamentaliUnità di controlloLe alternative possibili per il controllo del sistemaI linguaggi di programmazione standardSensoriAttuatoriBus di campo e retiCriteri di sceltaIl software per la progettazione di automatismiLa programmazione degli automatismi

Parte II – L’identificazione automatica

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L’importanza dell’identificazione automaticaTecniche di riconoscimento e identificazioneDal controllo accessi al riconoscimento di formeCodici a barre: introduzione, peculiarità, terminologiaClassificazione dei codici a barreStruttura del simbolo, elementi significativi per l’impiegoEsame dei principali codiciLa tecnologia RFID: caratteristicheTag e transponderSmart card: caratteristiche, quando usare le smart cardSistemi di visione: estrazione e riconoscimento di forme, riconoscimento di caratteri (OCR)

Parte III - I controllori industriali: PLC, PAC, PC

I PLC: che cosa sono e che cosa permettono di fareTipi di PLC e criteri di sceltaI linguaggi di programmazione per i PLCI PAC: l’evoluzione dei PLCDifferenze e analogie con i PLCI linguaggi di programmazione per i PACTipi di PAC e criteri di sceltaUso dei PC in applicazioni industriali: vantaggi e limitiI linguaggi di programmazione dei PC industrialiLa programmazione graficaCome scegliere fra PLC, PAC e PC industrialiArchitetture miste

Parte IV: Bus di campo e reti industriali

Principi base della comunicazione industrialeI bus di campo: che cosa sono e che cosa permettono di fareBreve esame dei principali bus di campo standardLa soluzione proprietaria: i bus di campo proposti dai fornitoriI bus di campo nel settore domoticoLe tecnologie senza fili (wireless): vantaggi e limiti rispetto alle soluzioni cablateLa sicurezza nelle comunicazioniEthernet: una tecnologia che esce dal mondo degli uffici per approdare nell’industria e negli edificiLe apparecchiature di un sistema di comunicazione industrialeLa comunicazione attraverso Internet e gli smartphone

DOCENTI: Valerio Alessandroni

L’attività professionale di Valerio Alessandroni, laureato in Ingegneria Elettrotecnica presso il Politecnico di Milano ha sempre alternato la produzione editoriale con la formazione.Per quanto riguarda la produzione editoriale, V.A. ha dapprima diretto le riviste Ingegneria Elettronica e Sistemi di Telecomunicazioni. Ha quindi ideato e fondato la rivista Automazione Oggi, che ha diretto dal 1983 al 1993.Dal 1993 al 1996 ha assunto la responsabilità di redazione e la direzione tecnica delle riviste Automazione Integra-ta, Elettronica Integrata, L’Impianto Elettrico e Tecniche dell’Automazione, riprogettate nella forma e nella sostanza. Ha quindi iniziato una libera collaborazione con il quotidiano “Il Sole - 24 Ore” su argomenti di carattere tecnico e di mercato.Nel 1997 ha ideato e fondato la rivista Fieldbus&Networks, di cui è stato direttore tecnico per oltre 10 anni. Dal 2002 ha riassunto la carica di direttore tecnico anche di Automazione Oggi, che nello stesso anno è stata interamen-te riprogettata. Nel 2006 ha partecipato alla creazione della nuova rivista LabVIEW World, di cui è tuttora direttore tecnico.Nel 2010 ha rilanciato la testata online/cartacea NewsImpresa.it (Pentaconsulting), che attualmente dirige. Nello stesso anno ha assunto anche la direzione della rivista Automation Design (Tecnoservizi), oltre ad intensificare le collaborazioni con Il giornale dell’installatore elettrico (Reed Business) e altre testate.Per quanto riguarda la formazione, V.A. ha tenuto corsi e seminari presso numerose aziende pubbliche e private. Questi sono alcuni degli argomenti sui quali ha operato di recente: Elettronica digitale e microprocessori; PC e siste-mi operativi per applicazioni industriali; Automazione industriale; Sistemi di identificazione automatica; I controllori programmabili; Le reti locali e i bus di campo; Acquisizione dati e supervisione (sistemi Scada); Gli azionamenti per motori elettrici; L’automazione degli edifici (Building Automation).

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LA CERTIFICAZIONE DI QUALITÀ NELLE AZIENDE DEL SETTORE SCIENTIFICODalla farmaceutica alle biotecnologie, dall’alimentare alla diagnostica. Il Sistema Qualità è uno strumento essenziale, non solo per venire incontro alle esigenze del mercato e del cliente, ma anche per creare un sistema efficace ed efficiente di gestione, secondo la nuova concezione.Il corso è rivolto a coloro che operano nelle aziende del settore scientifico, compresi i livelli che hanno potere decisionale, e in particolare a chi gestirà le fasi di attuazione dei manuali. Si partirà dai concetti base della nuova norma ISO 9001:2008, con applicazioni ed esempi nel mondo scientifico, e verrà effettuata una esercitazione. Il secondo giorno si introdurranno le problematiche delle aziende del settore scientifico, in relazione alle norme specifiche di settore (in particolare BRC e IFS per settore alimentare, Linee Guida Farmindustria e D.Lgs 231/01 per aziende farmaceutiche, ISO 17025 per i laboratori analisi); si parlerà, inoltre, della nuova norma UNI ISO 10014, dal titolo “Gestione per la qualità – Linee guida per la realizzazione di benefici eco-nomici e finanziari”, che insieme alla UNI EN ISO 9004, “Sistemi di gestione per la qualità – Linee guida per il miglio-ramento delle prestazioni”, permette al Sistema Qualità approntato secondo UNI EN ISO 9001, di diventare un investi-mento. Si tratta infatti di norme che permettono di gestire al meglio i requisiti previsti dalla UNI EN ISO 9001, al fine di realizzare una maggiore competitività insieme ad un miglioramento delle performance mediante riduzione dei costi e miglioramento della redditività. La giornata comprenderà anche indicazioni sulle altre norme ISO utili.Verranno poi trattati aspetti pratici su problematiche più ampie, come la gestione dei reclami nelle aziende del settore scientifico, l’erogazione di servizi, l’Informazione Scientifica del Farmaco, insieme ad un test finale di valutazione di apprendimento.

DESTINATARI Il corso è rivolto a coloro che operano nelle aziende del settore scientifico, compresi i livelli che hanno potere deci-sionale, e in particolare a chi gestirà le fasi di attuazione dei manuali.Si partirà dai concetti base della norma ISO 9001:2000, che verrà illustrata nella prima mezza giornata. Nella secon-da mezza giornata si introdurranno le problematiche delle aziende del settore scientifico, in relazione alle norme specifiche di settore (ad esempio BRC per settore alimentare, e D.Lgs 231/01 per aziende farmaceutiche), e verrà effettuata una esercitazione.Il secondo giorno si parlerà della nuova norma UNI ISO 10014, dal titolo “Gestione per la qualità – Linee guida per la realizzazione di benefici economici e finanziari”, che insieme alla UNI EN ISO 9004, “Sistemi di gestione per la quali-tà – Linee guida per il miglioramento delle prestazioni”, permette al Sistema Qualità approntato secondo UNI EN ISO 9001, di diventare un investimento.Si tratta infatti di norme che permettono di gestire al meglio i requisiti previsti dalla UNI EN ISO 9001, al fine di realizzare una maggiore competitività insieme ad un miglioramento delle performance mediante riduzione dei costi e miglioramento della redditività.La mezza giornata comprenderà anche indicazioni sulle altre norme ISO utili.La seconda mezza giornata comprenderà aspetti pratici su problematiche più ampie, come la gestione dei reclami nelle aziende del settore scientifico, l’erogazione di servizi, l’Informazione Scientifica del Farmaco, insieme ad un test finale di valutazione di apprendimento.

PROGRAMMA PRIMO GIORNO

Nozioni introduttiveLa norma ISO 9001:2008: nozioni base e novitàEsercitazione

SECONDO GIORNO Norma ISO 9004:2000

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Problematiche nelle aziende del settore scientifico:Aziende farmaceutiche – Linee guida Farmindustria e problematiche legate al DLgs 231/01, GMP, GHPAziende commerciali – Sicurezza nell’importazione e Commercializzazione, documentazioneAziende alimentari – HACCP e tracciabilità, BRC. IFS e ISO 22000Laboratori di prova – cenni a ISO 17025Cenni alla Norma ISO 19011:2003 per gli audit, e ad altre norme utiliNuova norma ISO 10014:2007 sulla realizzazione di benefici economici e finanziari mediante la gestione della qualitàTest di valutazioneApplicazioni pratiche

DOCENTE: Patrizia Scozzarella

La docente, Dr.ssa Patrizia Scozzarella, è laureata in biologia e possiede l’attestato di Valutatore di III Parte Sistemi Gestione Qualità riconosciuto CEPAS e AICQ-SICEV. Ha 12 anni di esperienza di lavoro in aziende del settore scien-tifico nel Product e Marketing Management, importazione e vendita, come relatrice e nella gestione di problemati-che legali. Ha avuto anche un’esperienza di start-up aziendale nello stesso settore, e varie esperienze di gestione Manuali Qualità e Sicurezza all’interno delle aziende. Attualmente collabora con Enti di Certificazione nello svolgi-mento degli Audit per la certificazione secondo UNI EN ISO 9001:2000 e secondo le Linee Guida per l’Informazione Scientifica del Farmaco e DLgs 231/01; inoltre realizza manuali qualità, manuali BRC e IFS per il settore alimentare, piani HACCP.

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AUTOMAZIONE INDUSTRIALE

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RISK MANAGEMENTAcquistare servizi energetici e polizze assicurativeComprare servizi energetici e coperture assicurative per le imprese è solo una delle molte responsabilità che tecnici e buyer devono affrontare nell’ambito delle loro sempre più complesse mansioni e responsabilità...Tipicamente, il problema di acquistare energia e servizi assicurativi veniva vissuto come un’attività necessaria, ma di secondaria importanza. Quest’atteggiamento è oggi molto rischioso. Sia che si tratti di un professionista, di una piccola impresa familiare o di una grande azienda, l’acquisto delle forniture energetiche e delle assicurazioni aziendali sono un elemento cruciale per la sicurezza ed il successo di ogni business.Come responsabili dell’acquisto di questa tipologia di servizi le decisioni da prendere possono oggi fare la differenza per la continuità dell’azienda.

OBIETTIVI

Questo corso è stato progettato per aiutare chi si occupa di questa tipologia di spese ad ottenere migliori risultati nelle negoziazioni risparmiando tempo, denaro, e ... fatica.Le strategie d’acquisto che saranno presentate forniranno informazioni utili ad ottenere buoni contratti nelle utili-ties, una migliore copertura dei rischi aziendali ed una qualità di servizio superiore a costi competitivi.Più in particolare, il corso aiuterà i partecipanti a:

risparmiare tempo e denaro utilizzando semplici ma efficaci procedure di acquistoobbligare gli operatori dei settori a lavorare per voi e non contro di voi, utilizzando lettere e modelli standard già predispostiaumentare il controllo sul processo di acquisto e sul livello di servizio grazie alle informazioni privilegiate ac-quisite direttamente dagli operatori del settorevedere al di la di ciò che un qualsiasi commerciale delle aziende energetiche, agente o broker assicurativo cer-cherà di presentare, soprattutto perché non influenzati da considerazioni sulle commissionievitare costosi errori compiuti comunemente anche dai più abili buyer

DESTINATARI Imprenditori, Responsabili di Stabilimento, Buyer e responsabili acquisti di servizi, energia ed assicurazioni, Energy Manager, Sustainable Manager, Risk Manager, Facility Manager e responsabili tecnici.

PROGRAMMA

Per la parte relativa agli acquisti di energia sarà fatta una sintesi del Mercato Elettrico inserito nel contesto energe-tico nazionale, europeo e mondiale fornendo:

cenni del quadro normativo di riferimentosoggetti e componenti dello scenarioorientamenti per muoversi da cost control a cost managementottimizzazione dei costi delle utilities - analisi della competitività - elementi del prezzo dell’elettricità - elementi del prezzo del gascenni sulla trattativa con il fornitorecenni di esperienze pratiche

Per la parte assicurazioni saranno trattati i seguenti argomenti:

perché fare una revisione delle coperture assicurative?

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conoscere il mercatoesaminare il Risk Management e conoscerne il processomappatura e valutazione dei rischi – risk analisis e business impact analisyscome trattare il rischiocome finanziare i rischiritenzione ed assicurazionel’Alternative Risk Transferacquistare polizze assicurative motivando i fornitori di assicurazioni ed utilizzando efficaci tattiche di negozia-zionecome ricevere e monitorare servizi di qualità

Si affronteranno sinteticamente anche i seguenti argomenti:

Responsabilità Civile GeneraleIncendioFurtoAssicurazione del creditoTrasportiRischi tecnologiciRischi Professional

DOCENTE: Emanuele Capra

Emanuele Capra, Master in Gestione Aziendale ed un MBA della SDA-Università Bocconi, è Managing Partner di Costlab Ventures (advisory & management of business innovation), ed è responsabile della Divisione Sustainable Energy Services di Golder Associates (ingegneria del sottosuolo, dell’ambiente, dell’energia e della sostenibilità). E’ stato CEO di Ecofys International (ricerca e consulenza sulle energie rinnovabili); Direttore Generale di COBER Group (tecnologie per l’edilizia green-oriented); Amministratore Delegato di NUS Consulting, (procurement e gestione delle utilities); Corporate Services Director di Merrill Lynch e Technical Engineering Manager di TNT Logistics ed ha gestito diverse iniziative nell’ambito dell’Information Technology e dei servizi tecnologici per le banche.



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RISK MANAGEMENT

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NORMATIVA PRIVACYDESTINATARI Il seminario è dedicato a tutti coloro che hanno la responsabilità della predisposizione ed implementazione di quanto previsto dalla complessa normativa in tema di protezione dei dati personali.

OBIETTIVI

Il seminario tratta, in una sola giornata, con esempi pratici, tutti i principali aspetti della normativa privacy ed in particolare:

aspetti formaliaspetti organizzativimisure di sicurezza

Il seminario tratta inoltre, i principali aspetti degli atti più significativi che il Garante per la protezione dei dati per-sonali ha emesso dopo l’entrata in vigore del Dlgs 196/03, quali:

Linee-guida per il trattamento di dati dei dipendenti privati - 23 novembre 2006Lavoro: le linee guida del Garante per posta elettronica e internet - 01 marzo 2007Guida pratica e misure di semplificazione per le piccole e medie imprese - 24 maggio 2007Semplificazioni di taluni adempimenti in ambito pubblico e privato rispetto a trattamenti per finalità ammini-strative e contabili - 19 giugno 2008Semplificazione delle misure di sicurezza contenute nel disciplinare tecnico di cui all’Allegato B) al Codice in materia di protezione dei dati personali - 27 novembre 2008Rifiuti di apparecchiature elettriche ed elettroniche (Raae) e misure di sicurezza dei dati personali - 13 ottobre 2008Misure e accorgimenti prescritti ai titolari dei trattamenti effettuati con strumenti elettronici relativamente alle attribuzioni delle funzioni di amministratore di sistema - 27 novembre 2008Provvedimento in materia di videosorveglianza - 8 aprile 2010

DOCENTE: Giancarlo Butti

LA BS7799, LA ISO IEC 27001, CRISC, ISM Si occupa di ICT dai primi anni 80; security manager ed auditor presso un gruppo bancario, consulente in ambito sicurezza e privacy presso aziende di diversi settori e dimensioni.Da sempre affianca all’attività professionale quella di divulgatore tramite articoli, libri, white paper, manuali tecnici, corsi, seminari.Ha all’attivo oltre 600 articoli; ha pubblicato una quindicina fra libri e white paper alcuni dei quali utilizzati come testi universitari.E’ socio del CLUSIT (Associazione Italiana della sicurezza informatica) e dal 2005 è membro dell’Osservatorio ABI LAB sulla Business Continuity.

Per la ITER Seminari ha tenuto il seguitissimo corso sulla normativa privacy (10 edizioni, con partecipanti provenien-ti da aziende pubbliche e private dei più diversi settori).

Per Microsoft ha curato le pubblicazioni sul Codice privacy:

Il Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Pubblica AmministrazioneIl Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Sanità

tutt’ora disponibili on line.

Per ITER ha realizzato il libro Sicurezza totale, il primo libro “didattico” sulla sicurezza, pensato soprattutto per im-prenditori e professionisti (in fase di pubblicazione).

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LA SICUREZZA DEI BENI AZIENDALIUn corso innovativo, particolarmente dedicato alle PMI ed agli Studi professionali.In una sola giornata una panoramica completa su quelli che sono i rischi dei beni materiali ed immateriali delle aziende e le misure di sicurezza più idonee per contrastarli.Il materiale fornito comprende esempi, casi aziendali, tabelle, norme di comportamento per i collaboratori dell’azienda…Le informazioni fornite consentono anche di rispettare le prescrizioni di numerose normative, quali la Dlgs 196/03 (normativa privacy).

PROGRAMMA

I beni da proteggereGli asset aziendaliI beni materialiI beni immaterialiIl capitale umanoAltri assetLa collocazione dei beni aziendaliCasi aziendali

La gestione del rischioAnalisi del rischioI rischiLe minacceLe vulnerabilitàFasi dell’analisi dei rischiTrattamento del rischio residuoCasi aziendali

Le misure di sicurezzaClassificazione delle misure di sicurezzaCiclo di vita delle misure di sicurezzaCoerenza nelle contromisureDifferenza nelle contromisureMisure di carattere generaleSicurezza fisicaSicurezza logicaLa continuità del businessLe comunicazioniLa protezione della conoscenza implicitaCasi aziendaliNorme di comportamentoFormazione degli incaricatiIstruzioni per gli incaricati

Le normative sulla sicurezzaLa protezione dei dati personaliLe misure di sicurezza nel Dlgs /La redazione del DPSLa regolamentazione della sicurezzaControlli e limiti nei controlliLa salute e sicurezza nei luoghi di lavoroLa criminalità informaticaIl diritto d’autore

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La responsabilità amministrativaLe normative sul documento informatico

DOCENTE: Giancarlo Butti

LA BS7799, LA ISO IEC 27001, CRISC, ISM Si occupa di ICT dai primi anni 80; security manager ed auditor presso un gruppo bancario, consulente in ambito sicurezza e privacy presso aziende di diversi settori e dimensioni.Da sempre affianca all’attività professionale quella di divulgatore tramite articoli, libri, white paper, manuali tecnici, corsi, seminari.Ha all’attivo oltre 600 articoli; ha pubblicato una quindicina fra libri e white paper alcuni dei quali utilizzati come testi universitari.E’ socio del CLUSIT (Associazione Italiana della sicurezza informatica) e dal 2005 è membro dell’Osservatorio ABI LAB sulla Business Continuity.

Per la ITER Seminari ha tenuto il seguitissimo corso sulla normativa privacy (10 edizioni, con partecipanti provenien-ti da aziende pubbliche e private dei più diversi settori).

Per Microsoft ha curato le pubblicazioni sul Codice privacy:

Il Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Pubblica AmministrazioneIl Codice in materia di protezione dei dati personali (DLGS 196/03) e le ricadute sui sistemi informatici della Sanità

tutt’ora disponibili on line.

Per ITER ha realizzato il libro Sicurezza totale, il primo libro “didattico” sulla sicurezza, pensato soprattutto per im-prenditori e professionisti (in fase di pubblicazione).

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LA SICUREZZA DEI BENI AZIENDALIITER seminari | www.iter.it/seminari

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ITER seminari | www.iter.it/seminari AREA PA, MUNICIPALIZZATE E SANITÀ

GARE D’APPALTO:COME GESTIRLE CON SUCCESSOIn questo corso verranno esposte ed analizzate le più significative innovazioni recepite dagli Enti Locali, dalle Organizzazioni Sanitarie, dalle Municipalizzate e dalle PA innovative, o che stanno per essere introdotte dalle Direzioni e degli Uffici che gestiscono gare e contratti, con particolare riferimento agli acquisti di beni e servizi. Verranno affrontate le varie possibilità di utilizzo di strumenti innovativi e saranno studiati vari casi pratici, ricavati da esperienze fatte, attraverso un taglio pratico/operativo.apprendimento.

OBIETTIVI

conoscere gli strumenti utilizzati dalla PA, dalle migliori Direzioni Acquisti di Beni e Servizi della PA, negli Eco-nomati e nei Provveditorati, per poi poterli applicare alla propria realtàcapire cosa necessita la PA, come e perché ha strutturato un Capitolato d’appalto con valutazione tecnico/quali-tativa, quali sono le migliorie che determinano un miglior punteggio tecnico/qualitativogestire in maniera professionale e competente la presentazione di una qualificazione e della successiva offerta, grazie alle esperienze collaudate in realtà evolute dove l’asta al massimo ribasso non è più considerata come lo strumento più adatto per le gare della Pubblica Amministrazioneelaborare e presentare un’offerta altamente competitiva e centrata dal punto di vista tecnico/qualitativo per non dover puntare tutto sul ribasso della base d’asta

DESTINATARI

Imprenditori di aziende che vogliono partecipare alle gare della Pubblica AmministrazioneManager di aziende appaltatriciDirettori e Responsabili Commerciali di aziende che vendono alla PAResponsabili Ufficio Gare che gestiscono e preparano le offerte di forniture di beni e di servizi

PROGRAMMA PRIMA PARTE

L’evoluzione della Funzione Acquisti e della figura del Provveditore, dell’Economo e del Resp. degli Acquisti nella PA e negli Eni LocaliRequisiti chiave ed ipotesi di intervento per garantire il successo nei progetti di miglioramento dell’area acquisti della PAL’evoluzione dei servizi che un Provveditorato/Economato può raggiungere per sviluppare un servizio efficienteL’uso del Benckmarking e lo sviluppo delle relazioni con gli altri EntiCome sviluppare un Marketing d’Acquisto adatto alla realtà della propria AmministrazioneStrumenti utilizzabili per predisporre e successivamente gestire con facilità le gare e le trattative privateEventuale testimonianza con casi pratici

SECONDA PARTECome e perché viene cercata la “valutazione tecnico qualitativa”Come viene impostata una gara per le differenti tipologie di serviziLe caratteristiche dei beni e le tipologie di servizi che la PA vaglia con più attenzioneIndividuare il giusto peso del valore economico dei servizi e delle forniture,Come le PA “dovrebbero” stimare la base economica dei serviziCome l’azienda potrebbe individuare i punti di massima convenienzaGli errori più comuni


Partner di Centrale Acquisti, esperienza ventennale negli acquisti e nella logistica in multinazionali (Dirigente

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responsabile Pianificazione Acquisti e Logistica in Rhodia e Rhone Poulenc Italia SPA) e nella Pubblica Amministra-zione (Direttore Settore Acquisti di Beni e Servizi del Comune di Milano), ha al suo attivo partecipazioni ad alcune pubblicazioni e docenze in varie realtà ed Istituti (tra cui il MIP – Politecnico e la SDA – Bocconi) su tematiche ineren-ti alle Gare ed alla Pubblicità nella Pubblica Amministrazione, al Facility, agli Acquisti, al Marketing ed alla Logistica.

GARE DI APPALTO: COME GESTIRLE CON SUCCESSO

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ITER seminari | www.iter.it/seminari AREA PA, MUNICIPALIZZATE E SANITÀ

GARE D’APPALTO NELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE:Raggiungere l’eccellenza nell’economato, nel provveditorato e nell’ufficio gare degli enti localiUn seminario di approfondimento e un momento di confronto dedicato alle PA, a Enti locali e ad Aziende municipalizzate, in cui si analizzeranno le più significative innovazioni che possono essere introdotte nell’organizzazione delle Direzioni e degli Uffici che gestiscono gare e contratti, con particolare riferimento agli acquisti di beni e servizi. Dall’utilizzo di nuovi strumenti e dalla formazione dei collaboratori, alla pre-parazione di capitolati di gara ad alto contenuto tecnico/qualitativo.

OBIETTIVI

individuare e conoscere gli strumenti utilizzati dalle migliori direzioni acquisti, al fine di poterle applicarle anche nella PAmigliorare se stessi e la propria struttura nella funzione degli acquisti, una funzione in costante evoluzione e specializzazioneimparare dalle esperienze di realtà che presentavano criticità ma che poi si sono evolute, trasformandosi e defi-nendo un assetto più consono a risolvere le diverse problematicheottenere l’efficacia e l’efficienza in un momento in cui si pretende da chi opera nella PA di raggiungere nuovi obiettivi e di far evolvere i propri collaboratori, al fine di essere in grado di affrontare anche possibili trasforma-zioni della propria struttura

DESTINATARI

EconomatiProvveditoratiAmministratori LocaliDirigenti di MunicipalizzateServizi/Uffici AcquistiDirezioni AcquistiUffici Contratti

PROGRAMMA Introduzione: perché cercare di far evolvere l’economato/provveditorato in una nuova realtà più rispondente ai tempi che stiamo vivendo:

Le difficoltà del passato possono essere superateLa spinta che ci viene dalla Commissione Europea e dalle decisioni prese da Consiglio di StatoGuardare ai Comuni ed alle Aziende (Municipalizzate e non) che hanno cambiatoVerificare al proprio interno dove e come agire

I nuovi istituti:Il dialogo competitivoGli accordi quadroI sistemi dinamici di acquisizioneLe aste elettroniche

Gli strumenti e le iniziative che possiamo prendere:Il Marketing d’Acquisto

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Un modo per qualificare i fornitori nel caso di trattative private …e non soloI preventivi

Come impostare i capitolati per gestire gli acquisti tramite gare con valutazione tecnico/qualitativa:Cosa intendiamo col termine “valutazione tecnico/qualitativa”Perché aiuta a risolvere i problemi di qualità dei servizi erogati alle (e dalle) PACome impostare una gara per le differenti tipologie di serviziSu quali parte del servizio fare più attenzioneLe differenze rispetto alle gare per la fornitura di beniIl “giusto peso” del valore economico dei servizi e delle forniture”Come stimare la “base economica” nei servizi

L’utilizzo e la pesatura delle migliorie:“Pesare” le aspettativeStimare il “giusto valore” delle migliorie di cui abbiamo bisogno;Gli errori più comuniFare attenzione agli “specialisti” che preparano le offerte di gara delle aziende…

Esercitazioni e analisi di un caso pratico



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GARE DI APPALTO NELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE

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Catalogo seminari ITER 2011

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