Bastano 2 giorni di formazione per negoziare efficacemente? No
3
Gennaio 2012 dTeam Srl – Via dei Mille 16 - 20056 Trezzo sull'Adda – Milano, Italy – CF/P.IVA 06707420961 www.dteam.it - Tel. +39 02 9091692 – Fax +39 1782264589 – E-mail: [email protected] D: Bastano un paio di giornate d’aula per negoziare efficacemente? R: No. La negoziazione è una delle competenze trasversali più richieste, a prescindere dall’ambito e dal settore dell’azienda. Indispensabile non solo in ambito commerciale ma a tutti i livelli e in tutti i ruoli; si rivela un’alleata preziosa per coloro che operano all’interno di organizzazioni o gruppi di lavoro. I rapidi cambiamenti nei mercati di riferimento fanno si che anche le imprese devono trasformarsi in organizzazioni che negoziano. Chi è il miglior negoziatore? La nostra cultura personale e sociale è impregnata di spirito di competizione aggressiva basata prettamente su meccanismi difensivi. Le difficoltà esterne e la crisi dei mercati, mettono a dura prova la sicurezza personale e la fiducia potenziando soprattutto i meccanismi difensivi e spingendo a cercare il massimo profitto per sè a prescindere da ambiti ed interlocutori. Eppure … esperienze di tante aziende dimostrano che i migliori negoziatori sono coloro che osano impegnarsi per costruire un vantaggio reciproco lavorando su tutti e 3 gli elementi della negoziazione: 1. Fondamenti: scoprire gli interessi a confronto e favorire la ricerca di alternative 2. Rapporto: costruire un rapporto duraturo basato sul rispetto degli interessi delle parti e sulla fiducia) 3. Processo: una negoziazione condotta in modo da garantire il massimo vantaggio per tutte le parti ha il carattere cumulativo – la sua efficacia nel tempo aumenta mentre diminuiscono tensioni e clima negativo Generare vantaggi reciproci Una negoziazione capace di generare vantaggi reciproci, chiamata anche win-win (io vinco – tu vinci) punta su una razionalità pacifica (ma non buonista dei negoziatori) però può essere minata da molteplici “trappole” di tipo psicologico, culturale o sociale. Anche quando l’approccio è corretto si possono commettere degli errori. I più frequenti sono dovuti alla carenza di informazioni, alla mancanza di una strategia (improvvisazione), all’incomprensione dei rapporti di forza o ad una insufficiente capacità d’ascolto. Infine, adottare un approccio di tipo win-win può non essere sufficiente quando manca un serio lavoro di preparazione a monte o quando sfugge il vero obiettivo (non chiudere una negoziazione, ma chiuderla con la percezione del mero proprio vantaggio). In taluni casi non è possibile raggiungere il massimo vantaggio per ambo le parti.
description
La negoziazione è una delle competenze trasversali più richieste in ambito commerciale e manageriale. ma non solo. Le competenze negoziali si possono acquisire, ma in che modo? Sono sufficienti alcuni giorni di formazione?
Transcript of Bastano 2 giorni di formazione per negoziare efficacemente? No
Gennaio 2012
dTeam Srl – Via dei Mille 16 - 20056 Trezzo sull'Adda – Milano, Italy – CF/P.IVA 06707420961 www.dteam.it - Tel. +39 02 9091692 – Fax +39 1782264589 – E-mail: [email protected]
D: Bastano un paio di giornate d’aula per
negoziare efficacemente?
R: No.
La negoziazione è una delle competenze trasversali più richieste, a prescindere dall’ambito e dal settore dell’azienda. Indispensabile non solo in ambito commerciale ma a tutti i livelli e in tutti i ruoli; si rivela un’alleata preziosa per coloro che operano all’interno di organizzazioni o gruppi di lavoro. I rapidi cambiamenti nei mercati di riferimento fanno si che anche le imprese devono trasformarsi in organizzazioni che negoziano.
Chi è il miglior negoziatore? La nostra cultura personale e sociale è impregnata di spirito di competizione aggressiva basata prettamente su meccanismi difensivi. Le difficoltà esterne e la crisi dei mercati, mettono a dura prova la sicurezza personale e la fiducia potenziando soprattutto i meccanismi difensivi e spingendo a cercare il massimo profitto per sè a prescindere da ambiti ed interlocutori. Eppure … esperienze di tante aziende dimostrano che i migliori negoziatori sono coloro che osano impegnarsi per costruire un vantaggio reciproco lavorando su tutti e 3 gli elementi della negoziazione:
1. Fondamenti: scoprire gli interessi a confronto e favorire la ricerca di alternative
2. Rapporto: costruire un rapporto duraturo basato sul rispetto degli interessi delle
parti e sulla fiducia)
3. Processo: una negoziazione condotta in modo da garantire il massimo vantaggio
per tutte le parti ha il carattere cumulativo – la sua efficacia nel tempo aumenta
mentre diminuiscono tensioni e clima negativo
Generare vantaggi reciproci
Una negoziazione capace di generare vantaggi reciproci, chiamata anche win-win (io vinco – tu vinci) punta su una razionalità pacifica (ma non buonista dei negoziatori) però può essere minata da molteplici “trappole” di tipo psicologico, culturale o sociale. Anche quando l’approccio è corretto si possono commettere degli errori. I più frequenti sono dovuti alla carenza di informazioni, alla mancanza di una strategia (improvvisazione), all’incomprensione dei rapporti di forza o ad una insufficiente capacità d’ascolto. Infine, adottare un approccio di tipo win-win può non essere sufficiente quando manca un serio lavoro di preparazione a monte o quando sfugge il vero obiettivo (non chiudere una negoziazione, ma chiuderla con la percezione del mero proprio vantaggio). In taluni casi non è possibile raggiungere il massimo vantaggio per ambo le parti.
Gennaio 2012
dTeam Srl – Via dei Mille 16 - 20056 Trezzo sull'Adda – Milano, Italy – CF/P.IVA 06707420961 www.dteam.it - Tel. +39 02 9091692 – Fax +39 1782264589 – E-mail: [email protected]
Come negoziare efficacemente? Si può diventare degli ottimi negoziatori, capaci di riconoscere di volta in volta le strategie, gli approcci e le modalità più efficaci pur non avendo avuto precedenti esperienze di tipo commerciale o manageriale. Un buon negoziatore ha bisogno di conoscere, prima di tutto, le proprie potenzialità e i limiti e di avere la consapevolezza del proprio stile di negoziazione. In base a queste è possibile costruire un percorso di crescita che integri conoscenze, esercitazioni ed applicazioni concrete all’interno del contesto lavorativo specifico. Non si tratta infatti di partecipare ad un corso di formazione ma di costruire un percorso che si sviluppa nel tempo attraverso un piano di miglioramento personale e il confronto con esperti durante la fase applicativa.
ESEMPIO DI UN PERCORSO DI CRESCITA PER ACQUISIRE LE COMPETENZE NEGOZIALI
PRE-ASSESSMENT Test di valutazione degli Approcci negoziali Consente di conoscere lo stile di negoziazione utilizzato prevalentemente valutando il mix tra 4 categorie: fuga, attacco, affermazione di sé e manipolazione. Nella maggior parte delle negoziazioni i risultati migliori si ottengono mantenendo un atteggiamento assertivo, tuttavia una certa dose di aggressività o di manipolazione possono rivelarsi utili per riportare il negoziato sulla giusta strada o in situazioni in cui non è possibile negoziare con la logica win-win. In una partita di calcio ad esempio, non si può raggiungere un risultato positivo per tutti - il gioco continua fino a quando una delle due parti non avrà vinto a discapito dell’altra. Il test è parte di Skillmapping – un set di strumenti di valutazione delle competenze trasversali forniti di una guida per la lettura dei risultati e distribuiti via WEB.
PRE-ASSESSMENT FORMAZIONE
D’AULA FOLLOW-UP FOLLOW-UP
COMMUNITY
FORMAZIONED’AULA
Conoscere le proprie potenzialità e limiti
Apprendere i fondamenti teorici
Sviluppare, consolidare la
conoscenza
Approfondire, discutere, esercitarsi
Applicare, confrontarsi
Gennaio 2012
dTeam Srl – Via dei Mille 16 - 20056 Trezzo sull'Adda – Milano, Italy – CF/P.IVA 06707420961 www.dteam.it - Tel. +39 02 9091692 – Fax +39 1782264589 – E-mail: [email protected]
FORMAZIONE D’AULA Sviluppare le proprie competenze di negoziazione PROGRAMMA DEL CORSO Costruire la negoziazione “lontano dal tavolo”
Pianificazione del negoziato
Analisi delle posizioni e degli interessi coinvolti nella trattativa
Gamma di accordo e Matrice di negoziazione
Negoziazione ripartitiva e negoziazione generativa
BATNA e la logica di Win/Win
Determinazione del ZOPA (zone di accordo potenziale) Gestire la negoziazione “al tavolo”
Tattiche e tecniche negoziali
Comportamenti contrattuali
Immedesimazione e interpretazione
Triangolazione e Detriangolazione
Tecniche relazionali e di gestione del dissenso
Credenze funzionali e leve motivazionali
Errori di percezione e di valutazione durante le negoziazioni
Dall’accordo di principio all’accordo definitivo Valutare il negoziato
Traguardi delle parti
Valori negoziali e valori relazionali
Valore dei “contratti sociali” percepiti
WEB FOLLOW-UP Intersessioni tra le giornate d’aula composte da:
Approfondimenti
Esercitazioni con il feedback da parte dei docenti
Piano di sviluppo personale
Test di autovalutazione
Forum di discussione
Sessioni individuali di simulazione con il docente
Contattaci per avere maggiori informazioni [email protected]
