B9. Strumenti didattici percorso: Tecnico commerciale delle vendite

Aspetti caratterizzanti la figura di riferimento Il Tecnico commerciale delle vendite interviene con autonomia, nel quadro di azione stabilito e

delle specifiche assegnate, contribuendo al presidio del processo di distribuzione commerciale

attraverso la partecipazione all’individuazione delle risorse, il monitoraggio e la valutazione del

risultato, l’implementazione di procedure di miglioramento continuo, con assunzione di

responsabilità relative alla sorveglianza di attività esecutive svolte da altri. La formazione tecnica

nell’utilizzo di metodologie, strumenti e informazioni specializzate gli consente di svolgere attività

relative agli ambiti della predisposizione e dell’organizzazione del punto vendita, con competenze

relative alla realizzazione del piano di acquisti, all’amministrazione d’esercizio ed alla gestione dei

rapporti con il cliente.

Il Tecnico commerciale delle vendite è in grado di:

1. Condurre le fasi di lavoro sulla base degli ordini, pianificando e coordinando l'attività del

reparto/punto vendita;

2. Identificare situazioni di rischio potenziale per la sicurezza, la salute e l'ambiente nel luogo di

lavoro, promuovendo l’assunzione di comportamenti corretti e consapevoli di prevenzione;

3. Collaborare alla realizzazione del piano commerciale, in raccordo con le politiche di vendita, gli

obiettivi economici aziendali, i vincoli di mercato;

4. Formulare proposte di prodotti/servizi, interpretando i bisogni e promuovendo la fidelizzazione

del cliente:

5. Predisporre l’organizzazione degli spazi /lay-out del reparto/punto vendita, valutandone la

funzionalità e l’efficacia in rapporto agli obiettivi aziendali.

Questa figura professionale prevede una formazione polivalente che coniughi l’acquisizione di

competenze di natura commerciale e di marketing che gli consentono di compiere autonomamente

operazioni di natura contabile, amministrativa e fiscale riferiti alla gestione della compravendita. e

le esigenze proprie di un percorso formativo che soddisfa i requisiti del diritto-dovere di istruzione e

formazione. Il tutto entro un quadro unitario, organico, olistico che superi il tradizionale dualismo

tra area culturale ed area tecnico-pratica.

La caratteristica principale di questo tipo di formazione è l’interdisciplinarietà, che si esplicita nello

sviluppo e nell’attuazione di Unità di Apprendimento, il cui principio fondamentale si basa sulla

metodologia induttiva tramite la quale lo studente si confronta con compiti-problema per risolvere i

quali è chiamato a mobilitare conoscenze ed abilità in modo da trasformare le proprie capacità in

vere e proprie competenze.

Non esiste pertanto un’unica progressione didattica che conduca all’esito formativo atteso:

nell’ottica della personalizzazione del processo formativo, il raggiungimento delle mete generali

proprie del Profilo educativo culturale e professionale si concretizza diversificando l’intervento in

funzione delle attitudini, delle inclinazioni e delle altre caratteristiche degli utenti. Ciò preclude, di

fatto, la costruzione di programmi predefiniti che si basano su una dettagliata progettazione di

contenuti e di tempistica delle attività.

Il percorso va pertanto costruito entro l’équipe formativa, in modo da garantire cammini

personalizzati che garantiscano agli studenti l’acquisizione delle prerogative educative, culturali e

professionali indicate.

Quest’area accomuna due diversi gruppi professionali che si occupano di compravendita: le attività

commerciali rivolte a clienti professionali (ingrosso e/o intermediari del commercio) e a

consumatori finali (dettaglio)

Entrambi i gruppi hanno come elementi caratterizzanti:

- l’orientamento al cliente (elementi di substrato della comunità professionale)

- l’orientamento alla soddisfazione del cliente (fidelizzazione, assistenza post-vendita).

1. SCHEDA PER IL PIANO FORMATIVO DEL QUARTO ANNO

Di seguito riportiamo la scheda per il piano formativo del quarto anno.

ATTIVITÀ

(UDA): - COMPITI

- PROGETTI

-

ALTERNANZA

- EVENTI…

COMPETENZE MIRATE

P (PREVALENTE)

C (CONCORRENTE)

DURA

TA

CONOSCENZ

E

ESSENZIALI

NOTE/OS

SERVAZI

ONI

REALIZZAZIONE

ATTIVITA’DI

ACCOGLIENZA

Comprendere il progetto formativo

Condividere obiettivi, metodologia

e regole

Stabilire una relazione positiva con

tutti gli attori della realtà formativa

Identificare le proprie potenzialità,

interessi, valori

Identificare le proprie aspettative e

motivazioni ad intraprendere il

percorso formativo

10 Accoglienza

Orientamento

iniziale

DOSSIER DEL

SETTORE

Prevalenti

Individuare le caratteristiche del

settore distributivo nell’ambito del

proprio territorio e le aziende

presenti

Consultare fonti differenziate per la

ricerca dei dati

Utilizzare strumenti idonei

all’elaborazione ed alla

rappresentazione dei dati raccolti

Concorrenti

Individuare collegamenti e

relazioni

Acquisire e interpretare

informazioni provenienti da fonti

diverse

Individuare strategie

Costruire e verificare ipotesi

Affrontare situazioni problematiche

168 Attrezzature,

risorse umane e

tecnologiche del

servizio

Modello

organizzativo e

organigramma

dell’azienda

Analisi

previsionale

dell'andamento

del mercato

Forme

distributive e

tipologia

organizzativa

dell’impresa

commerciale

Lingua inglese

base

Analisi

previsionale

dell'andamento

del mercato

Applicazione

informatica

Lingua italiana

Matematica,

scienze,

tecnologia

Storia, socio

economia

CREIAMO

UN’ATTIVITA’

COMMERCIAL

E

Prevalenti

Progettare un’attività commerciale

sviluppando spirito di iniziativa e

imprenditorialità, sapendo cogliere

le opportunità offerte dal contesto

di riferimento

Individuare le politiche di vendita,

gli obiettivi economici aziendali e i

vincoli di mercato

Realizzare il piano commerciale,

Formulare proposte di

prodotti/servizi, interpretando i

bisogni della clientela

Pianificane e coordinane l'attività

del punto vendita

Predisporre l’organizzazione degli

spazi /lay-out del reparto/punto

vendita, valutandone la funzionalità

e l’efficacia in rapporto agli

obiettivi aziendali

Concorrenti

Identificare situazioni di rischio

potenziale per la sicurezza, la salute

e l'ambiente nel luogo di lavoro,

promuovendo l’assunzione di

comportamenti corretti e

consapevoli di prevenzione

Redigere i testi del business plan e

dei materiali promozionali

utilizzando il linguaggio tecnico

Utilizzare gli strumenti informatici

per elaborare testi, grafici, tabelle e

immagini

Applicare tecniche di calcolo alla

definizione dei prezzi di vendita

196 Organizzazione

interna del punto

vendita : layout ,

corner

Inglese tecnico

Elementi di

customer

satisfaction

Tecniche di

ascolto e di

comunicazione

Elementi di

sicurezza

Elementi e

procedure di

gestione delle

risorse umane

Elementi di

marketing

strategico ed

operativo

Elementi di

budgeting

Tecniche di

definizione

prezzi

Matematica,

scienze,

tecnologia

Lingua inglese

base

“GESTIAMO

UN’ATTIVITA’

Prevalenti

Gestire la relazione con il cliente

Tecniche di

COMMERCIAL

E”

promuovendone la fidelizzazione

Redigere materiali promozionali

utilizzando il linguaggio tecnico

Formulare proposte di

prodotti/servizi, interpretando i

bisogni della clientela

Individuare le forme di lay out

espositivo e gli elementi decorativi

di richiamo in base al target e alla

tipologia di articoli

Utilizzare strumenti per la vendita:

registratore di cassa, lettore ottico

Concorrenti

Identificare situazioni di rischio

potenziale per la sicurezza, la salute

e l'ambiente nel luogo di lavoro,

promuovendo l’assunzione di

comportamenti corretti e

consapevoli di prevenzione

ascolto e di

comunicazione

Organizzazione

interna del punto

vendita : layout ,

corner

Lingua inglese

base

Inglese tecnico

Elementi di

customer

satisfaction

Tecniche di

ascolto e di

comunicazione

PROJECT WORK

Attivare le proprie risorse in vista

dell’inserimento nella realtà

lavorativa

Individuare il contributo da dare

nella realtà di stage

60 Area progetto

ESAME FINALE esame finale 20 ore

1.1 DESCRIZIONE DELLE UNITA’ DI APPRENDIMENTO

Vengono proposte le Unità di apprendimento più significative realizzate nella sperimentazione, e

indicate nell’elenco seguente.

Ogni Unità di apprendimento viene descritta tramite una scheda, un canovaccio e la scheda

consegna compito agli allievi.

N° NATURA STRUMENTI

1 AVVIAMO UN’ATTIVITÀ

COMMERCIALE

Scheda Uda

Canovaccio

Scheda consegna compito

4 DOSSIER DEL SETTORE

Scheda Uda

Canovaccio

Scheda consegna compito

2.1.Unità di apprendimento

“AVVIAMO UN’ATTIVITÀ COMMERCIALE”

Scheda descrittiva

PARAMETRO DESCRIZIONE DEL

PARAMETRO

OSSERVAZIONI

E CORREZIONI

DENOMINAZIONE

UDA

“Avviamo un’attività commerciale”

PRODOTTI

Realizzazione di un negozio simulato

COMPETENZE

MIRATE

Pianificare l’attività del punto vendita

Definire il modello organizzativo e l’organigramma aziendale, con attenzione ai sistemi di

qualità

Elaborare il piano commerciale, applicando tecniche di analisi delle tendenze del mercato e della

concorrenza

Analizzare le caratteristiche chimico-fisiche dei prodotti proposti nella vendita

Applicare tecniche di determinazione dei prezzi e di budgeting

Predisporre l’organizzazione degli spazi/lay-out del punto vendita

Identificare situazioni di rischio potenziale per la sicurezza, la salute e l’ambiente di lavoro

promuovendo l’assunzione di comportamenti corretti e consapevoli di prevenzione

ABILITÀ E

CONOSCENZE

Abilità:

Elaborare il business plan nei suoi aspetti di analisi del mercato, di individuazione delle strategie

di marketing e di previsione delle vendite e budgeting

Redigere i testi del business plan e dei materiali promozionali utilizzando il linguaggio tecnico

Utilizzare gli strumenti informatici per elaborare testi, grafici, tabelle e immagini

Conoscenze:

Forme distributive e tipologia organizzativa dell’impresa commerciale

Organizzazione interna del punto vendita

Regole e tecniche del Visual Merchandising

Analisi previsionale dell’andamento del mercato

Elementi di marketing strategico ed operativo

Elementi di budgeting

Tecniche di definizione dei prezzi

Applicazioni, strumenti e tecniche per l’elaborazione e la rappresentazione dei dati

Sistemi di qualità e principali modelli

Tecniche di rilevazione delle situazioni di rischio

Caratteristiche chimico-fisiche dei prodotti

Tecniche di calcolo applicate alla definizione dei prezzi (sconti, calcolo IVA,

proporzioni, ecc.)

DESTINATARI

Allievi/e quarto anno

TEMPI DI

SVOLGIMENTO

Mesi di dicembre, gennaio, febbraio, marzo

196 ore

SEQUENZA IN FASI ED

ESPERIENZE

Presentazione attività

“Prepariamoci all’impresa”

“Progettiamo la nostra impresa”

“Costituiamo la nostra impresa”

“Partiamo con l’impresa”

“Inauguriamo il negozio”

METODOLOGIA

Simulazione, lavoro di gruppo, casi di studio

Visita aziendale

RISORSE UMANE

Tutor: presenta il compito, indica gli obiettivi e il percorso da sviluppare, coordina l’attività dei docenti, fornisce un supporto agli allievi Formatore area linguaggi si inserisce nello svolgimento dell’attività come il formatore che supporta l’allievo nella stesura di testi tecnici Formatore area matematica prepara e/o supporta l’allievo nell’utilizzo di tecniche di calcolo applicate alla definizione dei prezzi Formatore area scientifica prepara e/o supporta l’allievo nell’analisi delle caratteristiche chimico-fisiche dei prodotti Formatore area tecnologica prepara e/o supporta l’allievo nella fase di elaborazione e presentazione di dati e informazioni Formatore area professionale fornisce indicazioni agli allievi per sviluppare il business plan e realizzare il negozio simulato Formatore area linguaggi supporta gli allievi nella redazione di testi e materiali promozionali, anche in lingua inglese

STRUMENTI/MATERIALI

Case histories, griglia per l’elaborazione del business plan, strumenti informatici

VALUTAZIONE

Autovalutazione dell’esperienza

Valutazione dei prodotti elaborati nella fase di definizione del logo e dello slogan e di

promozione del negozio

2.1.2. Strumenti allegati:

1. Scheda Canovaccio

CANOVACCIO UDA

“AVVIAMO UN’ATTIVITÀ COMMERCIALE”

FASI COMPITO FORMATORI ESPERIENZA ALLIEVI METODOL

OGIE

RISORSE UMANE MATERIALI/

STRUMENTI

T1

DENOMI

NAZION

E

Presentaz

ione

attività

Tempo:. 6

ore

Presentazione dell’UdA

Strutturazione del percorso di creazione

dell’attività commerciale

Lettura scheda di lavoro –

discussione

Condivisione del progetto di

creazione di un’attività

imprenditoriale simulata

Discussione

Docenti area

professionale

Tutor

T2

DENOMI

NAZION

E

“Preparia

moci

all’impres

a… “

Tempo: 30

ore

I formatori dell’area professionale

forniscono gli strumenti teorico-pratici

per la realizzazione del business plan

Gli allievi lavorano su casi

aziendali acquisendo un

linguaggio specifico e

familiarizzandosi con le

tappe di creazione di

un’impresa

Casi studio Docenti area

professionale

Tutor

T3

DENOMI

NAZION

E

“Progetti

amo la

nostra

impresa”

Tempo: 90

ore

Supportano gli allievi nell’ideazione

dell’impresa

Supportano gli allievi nella definizione

del piano di marketing e nell’analisi

SWOT

La docente dell’area scientifica fornisce

informazioni legate alla natura

merceologica dei prodotti

commercializzati

Gli allievi definiscono tipo

di attività e mission

Gli allievi ideano il logo e il

relativo slogan e lo

realizzano con l’utilizzo di

strumenti informatici

Gli allievi preparano il

Piano di marketing

individuando punti di forza

e di debolezza e le strategie

di marketing da adottare

Gli allievi preparano schede

Simulazione Docenti area

professionale

Docente area

informatica

Docente area scientifica

I docenti supportano gli allievi nella

redazione del business plan

di analisi dei prodotti

proposti alla vendita

specificandone le

caratteristiche chimico-

fisiche

T4

DENOMI

NAZION

E

“Costituia

mo la

nostra

impresa”

Tempo: 20

ore

I docenti dell’area storico-sociale e

professionale forniscono la propria

consulenza per la scelta della forma

giuridica dell’impresa, della sua

struttura organizzativa e presentano gli

adempimenti formali necessari per

l’avvio di un’attività commerciale

Gli allievi definiscono la

forma giuridica e la struttura

organizzativa dell’impresa

ed individuano i documenti

e gli interlocutori necessari

per gli adempimenti legati

all’avvio ed allo

svolgimento dell’attività

commerciale

Simulazione Docente area storico-

sociale

T5

DENOMI

NAZION

E

Business

plan

“Partiam

o con

l’impresa

…”

Tempo: 30

ore

La docente di matematica guida

esercitazioni di rinforzo/potenziamento

relative a calcoli percentuali (sconti,

calcolo dell’IVA, scorporo dell’IVA)

La docente dell’UF – Organizzazione

degli spazi guida gli allievi in una visita

presso una struttura di vendita. In aula

supporta gli allievi nell’attività di

allestimento del negozio simulato

Definiscono il piano

operativo e progettano il

lay-out del negozio

Predispongono gli spazi e

curano l’allestimento del

negozio (vetrina,

scaffalature, banco di

vendita, ecc.)

Redigono il listino-prezzi e

le offerte promozionali,

anche in lingua straniera

Simulazione Docente area

matematico-scientifica

Docente area

professionale

Docente area

informatica

Docenti area linguaggi

T6

DENOMI

NAZION

E

“Inauguri

amo il

negozio”

I docenti guidano gli allievi

nell’organizzazione e nella gestione

dell’evento finale

Organizzano un evento per

l’inaugurazione del negozio

preparando materiali

promozionali

Curano la realizzazione

dell’evento (inviti, buffet,

ecc.)

Tutor

Docente area

professionale

Docente area

informatica

Tempo:

20 ore

2.1.3. Strumenti allegati: 1. Scheda consegna compito

SCHEDA CONSEGNA COMPITO UDA

“AVVIAMO UN’ATTIVITÀ COMMERCIALE”

Titolo UDA Avviamo un’attività commerciale

Il compito che dovrai svolgere è piuttosto articolato ma sicuramente avvincente. L’obiettivo finale è

ambizioso e consiste nel realizzare un negozio.

Bisognerà affrontare diverse fasi di lavoro: le fasi iniziali riguarderanno un’attività di

progettazione; dovrai preparare il Piano di marketing, costituire l’impresa definendo forma

giuridica e struttura organizzativa, progettare il lay out del negozio.

La seconda fase sarà più operativa e consisterà nell’allestire il negozio. Nell’ultima fase si potrà

finalmente inaugurare il negozio e insieme ai tuoi compagni avrai il compito di organizzare

l’evento.

“Giocando si impara!!”

L’obiettivo di questa unità di apprendimento si raggiungerà attraverso un’attività di simulazione; si

tratta di una specie di “gioco” in cui potrai immaginare di creare un negozio percorrendo tutte le

fasi:dalla definizione del business plan alla realizzazione del negozio che prenderà forma in uno

spazio della tua aula, alla simulazione delle vendite quando il negozio sarà operativo.

“

In un primo momento dopo aver condiviso gli obiettivi del progetto dovrai lavorare per alcune ore

su alcuni casi studio per familiarizzare con il linguaggio e con le varie tappe della creazione di

impresa Quando diventerai un po’ “esperto/a” a volte individualmente, spesso con la modalità del

lavoro di gruppo, potrai affrontare le varie fasi della creazione di un’impresa

Una parte che potremo chiamare di progettazione si svolgerà “ a tavolino” lavorando sui materiali

teorici che i docenti ti avranno fornito e utilizzando gli strumenti informatici.

La parte più operativa si realizzerà con l’allestimento del negozio e con l’inaugurazione

dell’attività.

Verrà valutato in particolare il modo in cui hai lavorato, ovvero il modo in cui ti sei organizzato, il

rispetto dei tempi, la capacità di collaborare e lavorare in gruppo, il tuo livello di autonomia e

iniziativa personale.

Sono previste all’interno dell’UDA verifiche attraverso le quali i docenti potranno valutare il tuo

livello di apprendimento e comprensione.

2.1.Unità di apprendimento

DOSSIER DEL SETTORE

Scheda descrittiva

PARAMETRO DESCRIZIONE DEL

PARAMETRO

OSSERVAZIONI

E CORREZIONI

DENOMINAZIONE

UDA

Dossier del settore

PRODOTTI

Realizzazione di un dossier relativo a:

- caratteristiche del profilo professionale atteso

- caratteristiche del settore commerciale e vendite

- prima bozza del proprio progetto formativo professionale

L’UdA mira ad

accompagnare gli allievi

alla conoscenza della

professione del Tecnico

vendite e del Settore

commerciale: l’obiettivo

formativo è quello di

riappropriarsi (o di iniziare

ad appropriarsi) delle

nozioni di base del settore

distinguendo tra prodotto

in senso proprio, glossario

e relazione individuale.

OBIETTIVI

FORMATIVI

COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALI

conoscere le caratteristiche del profilo professionale atteso

riconoscere risorse e punti di debolezza, esplorare i propri interessi e valori

professionali

esplorare il settore commerciale dal punto di vista organizzativo e delle figure

professionali presenti

approfondire le caratteristiche del settore di riferimento dal punto di vista storico,

socio-economico e tecnologico

analizzare la distribuzione degli esercizi commerciali nell’ambito territoriale del

torinese

definire l’ambito di preferenza verso il quale orientare il propro progetto di stage

rielaborare la conoscenza del settore e del profilo professionale atteso attraverso

testimonianze/interviste

sistematizzare le conoscenze minime relative al settore professionale attraverso

corsi di formazione/aggiornamento

Potenziare le competenze acquisite per ciò che concerne l’informatica e la lingua

inglese (nomenclatura, glossario…)

Definire obiettivi professionali e personali a medio e lungo termine

Sintetizzare le principali fasi del lavoro svolto realizzando il “Dossier del settore”

Favorire la conoscenza tra gli allievi e la creazione di un clima di classe adatto alla

crescita professionale e personale

ABILITÀ E

CONOSCENZE

ABILITA’ PROFESSIONALI Collaborare alla realizzazione del piano commerciale,

in raccordo con le politiche dei vendita, gli obiettivi economici aziendali, i vincoli di

mercato

Applicare tecniche di analisi delle tendenze del mercato e della concorrenza

Applicare tecniche di analisi dei costi

Applicare tecniche e criteri di determinazione dei prezzi e di budgeting

Applicare tecniche previsionali di vendita

Applicare tecniche previsionali di vendita

Applicare criteri di strutturazione dell’offerta commerciale

Applicare criteri di analisi dei punti di forza e delle criticità del prodotto

CONOSCENZE ESSENZIALI PROFESSIONALI Collaborare alla realizzazione del

piano commerciale, in raccordo con le politiche dei vendita, gli obiettivi economici

aziendali, i vincoli di mercato

Analisi previsionale dell’andamento del mercato

Elementi di marketing strategico ed operativo

Elementi di budgeting

Tecniche di definizione prezzi

ABILITA’ LINGUAGGI Formulare proposte di prodotti/servizi, interpretando i

Dettaglio delle abilità e

delle conoscenze

essenziali collegate alle

risoluzione dei

compiti/progetti/problemi.

Si richiede che siano

descritte per aree

prevalenti e concorrenti.

bisogni e promuovendo la fidelizzazione del cliente

Affrontare molteplici situazioni comunicative scambiando informazioni, idee per

esprimere anche il proprio punta di vista

Produrre testi corretti e coerenti, adeguati alle diverse situazioni comunicative tenendo

conto di eventuali vincoli richiesti (spazio, tempo, funzione)

CONOSCENZE LINGUAGGI Formulare proposte di prodotti/servizi,

interpretando i bisogni e promuovendo la fidelizzazione del cliente

Terminologia tecnica

Linguaggio in materia di indagini di customer care

Pianificazione, stesure, proposte e revisioni

ABILITA’ PROFESSIONALI Formulare proposte di prodotti/servizi, interpretando

i bisogni e promuovendo la fidelizzazione del cliente

Applicare tecniche di interazione con il cliente

Utilizzare tecniche di rilevazione dei bisogni del cliente

Individuare tipologie di prodotto/servizio in rapporto a target/esigenze di clientela

Applicare tecniche di rilevazione del grado di soddisfazione del cliente

Effettuare la valutazione tecnica dei reclami

Applicare tecniche di monitoraggio e controllo della qualità del prodotto/servizio

Applicare tecniche di controllo dell’efficacia delle informazioni sul prodotto e sui

servizi di supporto

Applicare tecniche di controllo e monitoraggio del servizio di asistenza post vendita

Applicare tecniche di pianificazione periodica di vendite e offerte promozionali

CONOSCENZE ESSENZIALI PROFESSIONALI Formulare proposte di

prodotti/servizi, interpretando i bisogni e promuovendo la fidelizzazione del cliente

Elementi di customer satisfaction

Principi di fidelizzazione del cliente

Tecniche di ascolto e di comunicazione

Tecniche di negoziazione e problem solving

COMPETENZE

MIRATE

PREVALENTI

- Collaborare alla realizzazione del

piano commerciale, in raccordo con le

CONCORRENTI

- Gestire la comunicazione in lingua italiana

scegliendo forme e codici adeguati ai contesti

Indica le competenze

mirate collegate alle

risoluzione dei

politiche di vendita, gli obiettivi

economici aziendali, i vincoli di

mercato

- Rappresentare processi e risolvere

situazioni problematiche del settore

professionale in base a modelli e

procedure matematico-scientifiche

- Riconoscere Vincoli/Opportunità del

Contesto

- Progettare il proprio Percorso

- Promuovere il Progetto personale

personali, professionali e di vita

- Formulare proposte di prodotti/servizi,

interpretando i bisogni e promuovendo la

fidelizzazione del cliente

- riconoscere la comunità professionale locale e

allargata di riferimento quale ambito per lo

sviluppo di relazioni funzionali al

soddisfacimento dei bisogni personali e delle

organizzazioni produttive

- Verificare l'esito delle azioni intraprese

compiti/progetti/problemi,

traendole

dall’ordinamento

(standard) e collocandole

entro le 8 della

cittadinanza europea. Si

richiede che siano

descritte per aree

prevalenti e concorrenti.

DESTINATARI

Giovani con qualifica professionale Rappresenta le tipologie

degli utenti

TEMPI DI

SVOLGIMENTO

La durata prevista dell’UDA è di 100 ore circa

SEQUENZA IN FASI ED

ESPERIENZE

T1 PRESENTAZIONE RECIPROCA E SOCIALIZZAZIONE GRUPPO CLASSE:

conoscenza tra gli allievi e creazione di un clima di classe positivo, esplorazione dei

propri interessi e valori professionali

T2 IL PROFILO PROFESSIONALE ATTESO ED IL MIO PROGETTO

PROFESSIONALE: conoscenza delle caratteristiche del profilo professionale atteso,

approfondimento circa le proprie risorse e punti di debolezza, rielaborazione della

conoscenza circa il settore e il profilo professionale atteso attraverso

testimonianze/interviste

T3 IL SETTORE COMMERCIALE esplorazione del settore commerciale dal punto di

vista organizzativo e delle figure professionali presenti, approfondimento delle

caratteristiche del settore di riferimento dal punto di vista storico, socio-economico e

tecnologico

T4 LE CONOSCENZE MINIME PER LA PROFESSIONE sistematizzare le conoscenze

minime relative al settore professionale attraverso corsi di formazione/aggiornamento,

Costituisce l’elenco delle

fasi di applicazione in cui

si articola l’ UdA

T0 INTRODUZIONE

ALL’UDA (presentare

agli allievi il

compito/progetto/prodotto,

il loro ruolo e la situazione

in cui dovranno agire.

Attraverso la scheda di

prestazione.)

T1….

T2….

T3…

potenziare le competenze acquisite per ciò che concerne l’informatica e la lingua inglese

(nomenclatura, glossario…)

T5 IL MONDO DEL LAVORO analizzare la distribuzione degli esercizi commerciali

nell’ambito territoriale del torinese, effettuare i relativi grafici per l’elaborazione statistica,

definire l’ambito di preferenza verso il quale orientare il proprio progetto di stage, definire

obiettivi professionali a medio e lungo termine.

T6 FASE DI RIELABORAZIONE Sintesi delle principali fasi del lavoro svolto attraverso

la creazione del prodotto finito “Dossier del settore”, che raccoglie le principali attività

dell’UDA.

T7 FASE DI SOCIALIZZAZIONE: presentazione al gruppo classe delle schede di sintesi

“il punto da cui parto” e “dove voglio andare”

METODOLOGIA

Lezioni frontali

Lavoro individuale

Lavoro in gruppo

Discussione plenaria in classe

Intervista a testimone privilegiato

Ricerca in internet

Presentazione (parlare in pubblico)

Descrizione delle

metodologie che si

intendono adottare (se si

vuole si possono

descrivere riferite alle

singole fasi dell’UdA).

In linea con quanto

previsto dal progetto, si

sottolinea di adottare

metodologie che

sostengano la

mobilitazione integrata

degli apprendimenti

(prevalenti e concorrenti)

finalizzata alla definizione

di più strategie risolutive

da portare avanti anche in

équipe (es. ricerca, lavoro

di gruppo, didattica del

progetto, studio di casi,

peer education…)

RISORSE UMANE

Tutor-orientatore: durante l’accoglienza favorisce la conoscenza delle persone tra loro e

la costruzione di un buon clima di classe, introduce poi l’UDA spiegandone i vari

passaggi e ne porta avanti quegli aspetti legati all’orientamento.

Formatori dell’area professionale: effettuano un momento di ripasso per allineare le

conoscenze degli allievi che provengono da indirizzi diversi (gestionale, commerciale,

accoglienza) ed introducono il settore commerciale

Coordinatore: si occupa in particolar modo di favorire il passaggio della comunicazione

tra i formatori coinvolti

Formatore dell’area dei linguaggi e storico-socio-economica: cura l’approfondimento

del settore commerciale e del profilo professionale secondo lo specifico della materia

Formatore dell’area matematica e scientifico-tecnologica: cura l’approfondimento del

settore commerciale e del profilo professionale secondo lo specifico della materia

Indica le diverse figure

coinvolte nell’UdA con le

relative funzioni che

devono assolvere. Le

figure che possono

costituire tali risorse

umane sono: formatore

dell’area professionale,

tutor-coordinatore,

formatore dell’area dei

linguaggi, formatore

dell’area matematica,

formatore dell’area

scientifico-tecnologica e

formatore dell’area

storico-socio-economica.

STRUMENTI/MATERIALI

PC, stampante, materiali di cancelleria, sussidi didattici Raccoglie gli strumenti

utilizzati e i materiali per

la realizzazione dell’UdA.

VALUTAZIONE

La valutazione si riferisce all’insieme dei fattori mobilitati dalla UdA, ovvero: come la

persona affronta il compito, la strategia adottata, l’uso degli strumenti e delle tecniche

compresi i comportamenti preventivi, le relazioni con i compagni e i formatori, il prodotto

e le sue specifiche tecniche compreso il tempo e la tenuta in ordine dell’ambiente, la

maturazione stimolata dall’esperienza. Si prevede pertanto anche l’autovalutazione da

parte dell’allievo.

La valutazione (riferita all’UdA interdisciplinari ) consente di rilevare, tramite lo

strumento della rubrica, le competenze e nel contempo le conoscenze e le abilità acquisite

dall’allievo, da riportare poi nel portfolio delle competenze personali.

La valutazione sarà quindi ponderata tenendo conto dei seguenti elementi:

Griglie di osservazione.

La valutazione viene

svolta a partire dalla

griglia unitaria proposta.

Indica i criteri adottati,

coerenti con l’insieme dei

fattori mobilitati dalla

UdA, ovvero: efficacia,

completezza, precisione,

relazioni con i compagni e

i formatori, gestione dei

tempi, linguaggio,

Prodotto

Prestazione autentica individuale

riflessione, come la

persona affronta il

compito, la strategia

adottata, l’uso degli

strumenti e delle tecniche

compresi i comportamenti

preventivi, le relazioni con

i compagni e i formatori, il

prodotto e le sue

specifiche tecniche

compreso il tempo e la

tenuta in ordine

dell’ambiente, la

maturazione stimolata

dall’esperienza.

Si prevede inoltre anche

l’autovalutazione da parte

dell’allievo.

La valutazione riferita alle

UdA consente di rilevare,

tramite specifiche

rubriche, il grado di

padronanza delle

competenze e nel

contempo delle

conoscenze essenziali e le

abilità acquisite

dall’allievo, da riportare

poi nel certificato

progressivo delle

competenze.

L’allievo riporterà nel suo

portfolio personale i

prodotti ritenuti più

significativi.

2.1.2. Strumenti allegati:

2. Scheda Canovaccio

CANOVACCIO UDA

DOSSIER DEL SETTORE

FASI COMPITO FORMATORI ESPERIENZA ALLIEVI METODOL

OGIE

RISORSE UMANE MATERIALI/

STRUMENTI

T1

PRESENTAZION

E RECIPROCA e

SOCIALIZZAZIO

NE GRUPPO

CLASSE

Accoglienz

a

Tempo: 6 ore

Presentazione

dell’Ente

Presentazione

del percorso

Presentazione

del

regolamento

Espongono le

loro aspettative

e

approfondiscon

o interessi e

valori

professionali

Conoscenza

della classe e

dei formatori

Gli allievi si presentano,

conoscono l’agenzia

formativa ed il percorso di

formazione intrapreso

Sottoscrivono il contratto

formativo

Si presentano e si

raccontano attraverso

giochi di gruppo

Lavoro individuale

Lavoro in gruppo

Discussione

plenaria in classe

Presentazione

(parlare in

pubblico)

Tutor

Coordinatore

Regolamento

Calendario

Contratto

formativo

Schede

orientative

Test WIS e

SDS

T2

IL PROFILO

PROFESSIONAL

E ATTESO ED IL

MIO PROGETTO

PROFESSIONAL

E:

Caratteristiche

del profilo

professionale

atteso

Le proprie

risorse e i punti

di debolezza

Inter viste

testimoni

privilegiati

(commessi)

Gli allievi dopo aver

conosciuto le

caratteristiche del ruolo

professionale del tecnico

commerciale delle vendite

e dopo aver approfondito le

caratteristiche del settore

(ruol, organigramma…),

costruiscono un’intervista

da somministrare e

rielaborare

Lezioni frontali

Lavoro individuale

Lavoro in gruppo

Discussione

plenaria in classe

Intervista a

testimone

privilegiato

Formatore/Tutor

Formatori area

professionalizzante

Coordinatore

Scheda profilo

professionale

atteso “tecnico

commerciale

delle vendite”

Schede

orientative

PC

Testo

dell’intervista

da

somministrare

Traccia per

l’elaborazione

dell’intervista

L’intervista è stata

effettivamente svolta

fuori sede presso il

Centro commerciale Le

Gru di Grugliasco

T3 Approfondimen Approfondimento delle Lezioni frontali Formatori area Appunti

T3 IL SETTORE

COMMERCIALE

to delle

caratteristiche

del settore di

riferimento dal

punto di vista

storico, socio-

economico e

tecnologico

caratteristiche del settore di

riferimento dal punto di

vista storico, socio-

economico e tecnologico

Lavoro individuale

Lavoro in gruppo

Discussione

plenaria in classe

Ricerca in internet

professionalizzante

Coordinatore

Fotocopie

Pc e

collegamento a

internet

T4

T4 LE

CONOSCENZE

MINIME PER LA

PROFESSIONE

Sistematizzare

le conoscenze

minime relative

al settore

professionale

Potenziamento

delle

competenze

acquisite per

ciò che

concerne

l’informatica e

la lingua

inglese

Corsi di

formazione/aggiornamento

su Marketing e contabilità

(allineamento)

Valutazione del livello in

ingresso (informatica e

lingua inglese)

Apprendimento della

nomenclatura e del

linguaggio tecnico in

ambito commerciale anche

in lingua straniera

Lezioni frontali

Lavoro individuale

Lavoro in gruppo

Formatori area

professionalizzante e

competenze di base

Coordinatore

Appunti

Fotocopie

pc

T5

IL MONDO DEL

LAVORO

Analisi degli

esercizi

commerciali

nell’ambito

territoriale del

torinese

Elaborazione dei relativi

grafici per l’elaborazione

statistica

Esplorazione dell’ambito di

preferenza verso il quale

orientare il proprio

progetto di stage

Definire obiettivi

professionali a medio e

Lezioni frontali

Lavoro individuale

Lavoro in gruppo

Discussione

plenaria in classe

Ricerca in internet

Formatori area

professionalizzante e

competenze di base

Coordinatore

Formatore/Tutor

Appunti

Fotocopie

Pc

Schede

orientative

lungo termine.

T6

FASE DI

RIELABORAZIO

NE

Sintesi delle

principali fasi

del lavoro

svolto

Elaborazione delle schede

si sintesi per la creazione

del prodotto finito “Dossier

del settore”, che raccoglie

le principali attività

dell’UDA

Lavoro individuale

Discussione

plenaria in classe

Coordinatore

Formatore/Tutor

Pc e

videoproiettore

Presentazione

in ppt

Schede

orientative

Materiale

prodotto

durante l’UDA

T7 FASE DI

SOCIALIZZAZIO

NE:

Spiegazione

delle schede

“il punto da cui

parto” e “dove

voglio andare”

Compilazione delle schede

in preparazione alla

socializzazione in plenaria

in cui ciascuno riassumerà

le caratteristiche di sé e le

prime idee circa le sue

scelte professionali future

centrandosi in modo

particolare sul settore che

reputa ideale per sé dove

affrontare lo stage

Lavoro individuale

Discussione

plenaria in classe

Coordinatore

Formatore/Tutor

Formatori area

professionalizzante e

competenze di base

Schede

orientative

Scede di

valutazione e

autovalutazion

e dell’uda

rubriche

2.1.3. Strumenti allegati: 1. Scheda consegna compito

DOSSIER DEL SETTORE

3. IL PORTFOLIO

Titolo DOSSIER DEL SETTORE

Descrizione

dell’attività

La Camera di Commercio di Torino ha organizzato un carso di formazione per

aspiranti nuovi imprenditori. Il corso prevede un’introduzione alle caratteristiche

del SETTORE COMMERCIALE, un lavoro di ricognizione delle attività commerciali

nella zona, un esame dei vari RUOLI PROFESSIONALI del settore commerciale ed

un laboratorio di analisi delle proprie competenze allo scopo di individuare la

tipologia di azienda da avviare e la propria collocazione interna (evento finale

dell’UdA).

Obiettivo L’UdA ha lo scopo di introdurre al settore professionale commercio per aiutare

ciascun allievo a collocarsi all’interno del percorso formativo e a iniziare a definire

degli obiettivi che riguardano il suo progetto professionale da raggiungere a breve

e medio termine.

Ruolo Aspiranti imprenditori partecipanti ad un corso di formazione

Destinatario Il beneficiario del compito/progetto/prodotto siete voi stessi e il gruppo classe

Situazione Stai partecipando ad un percorso di formazione che si propone di introdurre giovani

dinamici e motivati al settore delle vendite, aiutandoli ad individuare il ruolo a loro

più idoneo in base alle proprie attitudini e motivazioni.

Il percorso propone tre fasi:

- conoscenza del settore professionale

- analisi dei ruoli professionali specifici del settore

- conoscenza delle attività commerciali presenti sul territorio

- analisi delle risorse personali

Progetto o

prestazione

Il dossier verrà elaborato entro un periodo di circa 100 ore con l’aiuto dei formatori

legati alle discipline maggiormente coinvolte nell’Uda.

Tempi: settembre- novembre 2011 (10% delle ore lavoro domestico)

Risorse: ci si avvale di slide, sussidi, informazioni tratte da internet; i docenti stessi

rappresentano faranno da supporto

Standard di

successo

L’esito del lavoro sarà rappresentato dalla raccolta delle schede elaborate

Verrà valutata la completezza, l’ordine e l’accuratezza dell’elaborazione.

Il portfolio è una raccolta finalizzata del lavoro dello studente. Nel portfolio si possono trovare i

suoi progressi, i successi conseguiti, le sua abilità di usare strategie cognitive, le reazioni e le

impressioni personali rispetto alle attività proposte. Il portfolio documenta le attività di

insegnamento quanto quelle di apprendimento svolte in un certo arco di tempo; racconta gli effetti

di un fenomeno ampio, complesso, privato e imprevedibile come lo sviluppo umano di ogni allievo.

Vengono proposti alcuni stralci.

38

1. IL PRJECT WORK:

L’accorpamento delle discipline per dare vita a processi di formazione di tipo olistico, è stata una

strategia che ha permesso un approccio teorico-pratico anche nello svolgimento del project work.

Gli allievi prima e durante il project work in azienda hanno approfondito e studiato origini, storia,

tecnologie e metodologie dell’attività a cui si stavano affiancando con incontri preliminari formativi

e ricerche sul campo durante le attività.

Di seguito il portfolio del project work di un’allieva del percorso formativo.

Corso: Tecnico Commerciale delle Vendite

A.F. 2011-2012

Project work

39

DESCRIZIONE AZIENDA

Indaco è una società costruita dal dottor Umberto Lardieri insieme al dottor Maurizio Pastorino nel

1982. La società si è sempre interessata di attività di marketing operativo ovvero si interessa di

supportare le aziende committenti nell’ambito delle proprie attività di sviluppo commerciale.

Indaco sta infatti per indirizzi ed archivi per il commercio, ai titolari non piaceva l’acronimo con i

puntini e quindi hanno scelto la parola di senso compiuto.

Che cosa hanno fatto dal 1982 ad oggi?

Sono passati ben 30 anni e hanno cominciato a costruire degli archivi, così si chiamavano, di

indirizzi che avessero prevalenza commerciale, che identificassero quello che viene definito il target

dei loro clienti committenti.

Naturalmente dal 1982 ad oggi con l’evoluzione a livello tecnologico è possibile avere a

disposizione anche delle piccole medie imprese, strumenti come internet che consentono di meglio

gestire e indirizzare basi e dati sempre più importanti.

Per la INDACO questa grande evoluzione informatica è stata davvero un momento di crescita:

pensando a quanti dati sono contenuti all’interno di un database, si intuisce facilmente come senza

questo strumento l’azienda sarebbe sommersa di cartelle, con notevole difficoltà di gestione.

L’aggiornamento dei numeri errati o delle aziende fallite avverrebbe porta a porta o tramite pagine

bianche, ciò comporterebbe una gran perdita di tempo e denaro, mentre adesso basta un semplice

clic sulla tastiera, e questo vuol dire per INDACO lavorare in modo più efficace ed efficiente.

In sintesi questo significa che dal 1982 ai primi anni 2000, hanno cercato di attivare dei sistemi che

consentissero come dicevo, alla grande impresa, ma soprattutto alla media e piccola impresa, di

poter gestire al meglio in maniera sempre più sistematica e razionale tutti gli strumenti di

marketing.

L’AZIENDA SI OCCUPA DI:

MANSIONI SVOLTE E ANALISI DEI PROBLEMI

DATABASE

L’attività di cui mi sono occupata io si trova nella sezione MARKETING DATABASE.

Mi occupavo di aggiornare costantemente i database marketing, organizzato per consentire ai

clienti,( piccole, medie e grandi aziende) l’integrazione, l’aggiornamento e la segmentazione della

propria customer base.

INDACO fornisce marketing database personalizzati e mirati, tali da garantire uno start up

ottimale per le attività di sviluppo commerciale. I Database sono articolati su tre livelli di

profondità : il Database Anagrafico con notizie volte ad individuare ed a quantificare i diversi

segmenti di mercato, fornisce notizie qualitativamente specifiche e puntuali sui prospect d’interesse.

40

Il Database Relazionale, contenente informazioni utili ad indirizzare le attività commerciali e ad

avviare e gestire la relazione con i prospect.

Più nello specifico mi sono occupata di Database anagrafici come citati sopra.

Nel processo finale, quello del telemarketing, gli operatori si occupano di chiamare i prospect.

Questi ultimi sono suddivisi per progetti e per provincie, ognuno ha una scheda personale con tutti i

propri dati anagrafici e la telefonata termina con un “esito”. Molte volte capita che questo esito sia

sotto la voce “controllo 412”. Questa codifica indica che il numero è errato. La scheda ottenuta al

termine del colloquio si sposta automaticamente in un programma suddiviso anch’esso per

campagne e provincie che va aggiornato. Per alcune campagne capita che i numeri errati siano

davvero tanti: nel giro di un solo mese se ne possono accumulare anche 1800! Questo dimostra

perché la gestione dei dati sia un processo davvero importante, in grado di ottimizzare il lavoro del

telemarketing.

Avere in un Database tanti numeri errati può diventare un grosso problema per l’efficienza

dell’azienda: e’infatti fondamentale avere più numeri possibili da poter chiamare durante il

telemarketing senza sprecare tempo nel compilare schede inutili che andranno eliminate.

schermata controllo 412 ▬ ■ Х

■ aziende tempo 00:00

□ privati

dati

ricerca tel

avvia dettagliata successiva

□ imposta in automatico

il tel quando trova solo

un utente

■ ricerca manualmente 1 per 1 imposta come irreperibile

imposta come inesistente

nome azienda

ragione sociale cap comune indirizzo tel

copia ragione sociale

copia indirizzo

copia tel.

copia comune

visualizza note

Questa schermata è collegata direttamente al sito delle pagine bianche e quando clicchiamo una

delle icone “copia” ci incolla ciò che ha trovato sulle pagine bianche

http://www.paginebianche.it/

TELEMARKETING

L’ altra mansione che svolgevo era nella sezione telemarketing.

Il telemarketing è il contatto telefonico dei clienti. La modalità di relazione nel telemarketing varia

a seconda della campagna: ogni progetto ha un suo script da seguire.

Io seguivo la campagna di un colosso automobilistico tedesco. Prevedeva due progetti, uno relativo

all’acquisto di auto usate e l’altro per l’acquisto di auto nuove.

Il mio compito consisteva nel contattare clienti che nell’ ultimo mese avevano acquistato automobili

di quel preciso modello in una determinata concessionaria che ha più punti vendita sul territorio

nazionale.

41

Dovevo somministrare ai clienti un questionario sul comportamento del venditore nei loro

confronti,valutando ad esempio se era stato gentile ed aveva offerto loro tutti i servizi, se l’ambiente

é stato accogliente e pulito e se i tempi di consegna sono stati regolari. (vedi questionari)

In base alle risposte che mi venivano date compilavo un questionario tramite computer cliccando le

possibili risposte; successivamente davo un esito alla scheda.

L’esito si divideva in due tabelle: esito parziale ed esito positivo.

Nell’esito parziale troviamo tutti quei risultati che indicano una comunicazione non riuscita per

varie ragioni, mentre nell’esito positivo troviamo risultati non necessariamente positivi ma che

indicano l’avvenuto contatto con il nostro prospect.

Nella tabella esito parziale trovavamo risultati come: richiamare, fax, segreteria telefonica,

occupato, chiamata fallita.

Mentre nell’esito positivo trovavamo risultati come: irreperibile, controllo 412, rifiutata, qualificata,

qualificata con problematica.

In caso di esito parziale, era necessario lasciare all’operatore successivo una nota, per esempio se

l’esito era richiamare bisognava specificare il giorno e l’ora del richiamo.

Gli esiti positivi non necessitavano di questa procedura,eccetto che per l’esito “qualificata con

problematica”. Questa dicitura significa che il questionario è stato somministrato ed ha rilevato che

il cliente ha riscontrato un problema durante l’acquisto della sua vettura.

In questo caso bisognava lasciare delle note finali, stavolta non per l’operatore ma direttamente per

la casa automobilistica, la quale a sua volta prenderà provvedimenti in base alla problematica

emersa.

NUMERI DOPPI

A volte capita di aver nei database, aziende con numeri telefonici identici, ciò può avvenire per vari

motivi, ad esempio per la copia errata di un numero durante l’aggiornamento, oppure perchè la

stessa azienda ha più punti vendita ma un unico numero telefonico.

Il mio compito era quello di accertare quale fosse il motivo per cui ci fossero più aziende con lo

stesso numero, e in tal caso correggerlo inserendo il numero corretto.

Questo compito è importante per chi svolge la mansione del telemarketing: permette infatti di

sapere con esattezza qual è l’azienda che si sta contattando, così da chiamare il punto vendita giusto

e chiedere della persona di riferimento corretta.

ESITO PARZIALE ESITO POSITIVO

Richiamare Irreperibile

Fax Controllo 412

Segreteria telefonica Rifiutata

Occupato Qualificata

Chiamata fallita Qualificata con problematica

prima schermatata ricerca numeri doppi ▬ ■ Х

telefono

678768

42

Ciccando sulla voce “RICERCA DOPPI” in basso a sinistra, si apre la seguente schermata:

899789

567567

67567

condizione di ricerca esito

azienda impostato dal ____ al ___

privato

campagna _____________▼

prospect _____________▼

ragione sociale _____________▼

regione _____________▼ provincia ________▼ comune ________▼

ricerca ricerca doppi sblocca azienda

esegui

controllo 412

numero

aziende

43

Ciccando sulla voce “modifica azienda” in basso a sinistra per l’azienda numero uno, o in basso a

destra per l’azienda numero due, si apre la seguente schermata:

Infine cliccando l’icona“X” in alto a destra si ritorna alla prima schermata, nella quale lo scopo è

quello di non avere più numeri sulla voce “telefono”

seconda schermata ricerca numeri doppi ▬

■ Х

nome azienda nome azienda

ragione sociale ragione sociale

p. Iva p. Iva

indirizzo indirizzo

cap cap

comune comune

provincia provincia

regione regione

stato stato

tel.1 tel.1

tel.2 tel.2

tel.3 tel.3

fax 1 fax 1

fax 2 fax 2

fax 3 fax 3

e-mail e-mail

sito web sito web

fatturato fatturato

note note

data aggiornamento data aggiornamento

codice fiscale codice fiscale

modifica azienda modifica azienda

guarda su pagine bianche guarda su pagine bianche

terza schermata numeri doppi ▬ ■

Х

ragione sociale

denominazione Tel fonte

p.Iva codice fiscale

■ fonte

fornitore

□ fonte

cliente

ubicazione

indirizzo controllo 412

comune controllo su internet

frazione salva come richiamo dopo controllo 412

regione

provincia cap stato

comunicazioni

tel. 1 tel. 2 tel.3 fax 1 fax 2 fax3

num

verde

44

ORGANIGRAMMA

Titolare

U. L.

Supervisore di progetto/

funzionario commerciale

L. B. S.

Supervisore di progetto/

funzionario commerciale

A. P.

Supervisore di progetto

A. P.

Resp. Contabile

C. O.

Funzionario Commerciale

M. Di G.

Selezione del personale/ funzionario

commerciale

A. M.

Analisi di marketing/ funzionario

commerciale

A. L.

Resp. Di sala/ operatrice marketing

G. P.

Resp. Di sala/ operatrice marketing

A. R.

Receptionist/ operatrice marketing

G. C.

Operatore marketing Operatore marketing Operatore marketing

Stagista

R. Z.

45

GLOSSARIO

DATABASE ANAGRAFICO: Il database anagrafico fornisce notizie specifiche come indirizzo,

numero di telefono e nome. Questi sono chiamati “campi chiave” e servono a mantenere

l’ordinamento del database, a permettere ricerche e selezioni di dati e a collegare il database

relazionale.

DATABASE RELAZIONALE: Il database relazionale è un modello di file che vede il

collegamento fra un database anagrafico degli impiegati in una società ed il database delle

retribuzioni attraverso campi chiave.

MARKETING OPERATIVO: E’ la parte finale dell'intero processo di marketing. La componente

operativa (o tattica) del marketing ha il compito di realizzare concretamente le strategie definite

nelle fasi precedenti.

MARKETING DATABASE: Un database di marketing è una raccolta organizzata di dati a

proposito di singoli clienti, potenziali o effettivi, accessibile e utilizzabile per generare o

perfezionare contatti, vendere prodotti o servizi o mantenere relazioni di marketing.

PROSPECT: I prospect sono potenziali clienti da contattare per proporre prodotti o servizi che

potrebbero interessargli nel tentativo di renderli clienti effettivi.

START UP: Con il termine start up si identifica l'operazione e il periodo durante il quale si avvia

un' impresa. Si tratta di solito di imprese nelle quali vi sono ancora processi organizzativi in corso.

CONSIDERAZIONI PERSONALI

Poiché desideravo l’opportunità di svolgere un’esperienza differente dalla realtà del negozio, avevo

cercato e trovato personalmente quest’azienda su internet.

Quando la professoressa mi disse di aver chiamato e di aver fissato un colloquio di conoscenza con

il Dottor Bellucci, supervisore di progetto e successivamente mio tutor stage, mille emozioni

presero il sopravvento: ero felice ma nello stesso tempo intimorita dal fatto che il meglio di me

fosse ancora poco. Ho scelto questo tipo di azienda per mettere alla prova le mie capacità e

migliorare la mia autostima.

Prima di iniziare il mio stage presso la INDACO mi ero posta un obiettivo: dare il meglio di me!

Volevo lasciare all’azienda un opinione positiva, indipendentemente dalla mia speranza di essere

successivamente assunta.

Forse viaggiando troppo con i pensieri, ancor prima di iniziare a lavorare, il mio sogno era già far

parte della INDACO.

Il mio primo giorno di lavoro ho vissuto l’agitazione, il timore di non piacere anche solo come

persona, al di la delle mie competenze professionali.

Appena entrata mi accolsero con molto calore, offrendomi un caffè e mettendomi a mio agio,

conobbi il mio tutor stage che mi spiegò in modo più approfondito quali fossero gli obiettivi

dell’azienda.

Mi disse che per il primo giorno potevo affiancare chi più desideravo e guardare come svolgevano i

propri compiti. Questo mi tranquillizzò e man mano che passavano i minuti l’ansia venne sostituita

dalla voglia di provare ciò che in quel momento potevo solo guardare.

Con il tempo ho instaurato un bellissimo rapporto sia con i colleghi che con i miei supervisori, i

quali mi hanno seguita instancabilmente nel mio lavoro permettendomi di divenire autonoma in

poco tempo. Questo per me è stata una grande soddisfazione.

Sono felice di aver raggiunto il mio obiettivo: quello di aver dato il meglio di me ed essere davvero

piaciuta al punto di aver ricevuto una richiesta di lavoro al termine della scuola.

Con molta gioia ho accettato e tra poco farò parte della INDACO.