Domina i tuoi concorrenti: 5 trucchi per stanarli e renderli irrilevanti
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“Le mucche, una volta osservateper un certo tempo, diventano banali.Una Mucca Viola.Quella sì che susciterebbe interesse (almeno per un po’).L’essenza della mucca viola è la straordinarietà.”
SETH GODIN
Ragiona con la testa di un tuo potenziale cliente, non con la tua. Muoviti su internet come si muoverebbe lui.• Che cosa voglio? • Quali sono le mie esigenze• Come le soddisfo?
• Cosa provo e perché scelgo un prodotto piuttosto che un altro?
• Quali sono i miei segment/opinion leader?
• Quali sono i primi 10 risultati che ottengo nella mia ricerca? • Quelli saranno i miei concorrenti nella testa del mio
potenziale cliente.
1. Pensare a cosa serve il tuo prodotto, a che bisogno risponde
2. Cercare su Amazon prodotti che rispondono allo stesso bisogno (anche di categorie diverse) e notare le parole ricorrenti
3. Copiare tutto il testo che emerge, soprattutto le recensioni
4. Mettere tutto il testo in un word analyser (quei software che si trovano online e ti dicono le ricorrenze delle parole in forma grafica o percentuale)
5. Guardare che parole emergono e prendere spunto.
Come mettere in praticaUn metodo per trovare gli argomenti realmente utilizzati dai tuoi clienti è:
• Se il tuo business riguarda settori compatibili, registrati su piattaforme come Amazon o Trip Advisor e fai una ricerca di servizi o prodotti simili ai tuoi.
• Analizza i testi dei best seller o dei meglio recensiti.
• Leggi i commenti. Di cosa parlano le persone? Cosa sta loro a cuore?
Usa lo strumento per la pianificazione delle parole chiave di Google Adwords per capire quali sono le parole chiave più cercate nel tuo settore.
Per trovare le parole chiave realmente usate
Google Trends potrà senz’altro darti un valido aiuto nel comprendere le tematiche più di tendenza nel tuo settore e la mole delle ricerche che generano.
Come mettere in praticaElenca i concorrenti
che sono emersi
dalla tua ricerca
Cosa pensi interessi al tuo potenziale
cliente?
Quali blog, testate e portali influenzano le
scelte del tuo potenziale cliente?
Quali trend emergono
nel tuo settore?
Quali sono le parole chiave
più usate nel tuo settore?
Quali parole chiave sono meno usate ma
potrebbero essere interessanti per la tua
attività?
“Paragona la tua prestazione con quella dei migliori concorrenti. Pensa a come puoi batterli la prossima volta.”Brian Tracy
• Compila uno schema di analisi in cui spezzetti i diversi aspetti della tua identità e di quella dei tuoi competitor per capire quali sono gli assi strategici su cui i tuoi concorrenti basano la propria comunicazione.
Chiediti:
Come mettere in pratica
• Su cosa puntano gli altri? • Come si raccontano? • Che canali di vendita usano?• Puntano sull’immagine? Sul brand? Sul
prezzo? Sulla tradizione aziendale? Su quali valori?
• Quali colori? Quali frasi chiave? Quali USP?
• Come si pubblicizzano? • Che immagini e che argomenti usano?
Come mettere in pratica
RISTORANTE CAPRESE
PIZZERIA L’AMALFITANA
PIZZERIA DEL GIGLIO
PIZZERIA STRAPIZZA
TRATTORIA PIZZERIA LITTLE ITALY
sito internet ristorantecaprese.it pizzeriaamalfitana.it pizzeriadelgiglio.it strapizza.it trattorialittleitaly.i
t
payoffNon un semplice posto dove mangiare ma molto di più....
La vera tradizione della pizza Mozzarella bar & cucina
Tutto il fascino della tradizione italiana
colori del logo Azzurro e giallo Azzurro Viola e bianco Arancio e marrone Verde bianco rosso
frasi chiave
Aria di Napoli, quella buona, intrisa di profumi di pizza, di cucina verace, di suoni e di accenti partenopei.
Sempre all insegna della massima qualità dove ogni ingrediente è scelto scrupolosamente per garantire un risultato ai massimi livelli
Crediamo fortemente nelle diversità gastronomiche, nelle tipicità, nei produttori d’eccellenza e nella ricerca continua di ricette e tecniche culinarie che possano migliorare la nostra offerta
Il cibo della tradizione della nostra famiglia
stileDesign eccentrico, richiama molto la costiera amalfitana (ceramiche)
tradizionale tradizionale modernomolto legato alla tradizionale osteria italiana
fascia di prezzo medio alta medio bassa medio alta mediobassa medio alta
punto di forza ingredienti selezionati e forte tradizione culinaria prezzi bassi Alta qualità e
ingredienti selezionati
promuovere un’alimentazione sana, leggera e dal gusto ricco, puntando sul prodotto italiano più diffuso al mondo: la pizza
Cucina tradizionale misceltata a innovazione
target 30-50 anni 40-50 anni / famiglie 40-50 anni / famiglie 20-30 anni 40-50 anni
valori chiave Tradizione, ospitalià, qualità - Tradizione,
innovazione, qualitàPassione, creativita’, ricerca, rispetto, convivialita’
Tradizione, amore
reputazione online
Recensioni su trip advisor molto buone
Recensioni su trip advisor nella media
Recensioni su trip advisor molto buone
Recensioni su trip advisor nella medio buone
Recensioni su trip advisor buone
• Modello di business: proprietà aziendale, fatturato, dimensioni, numero di dipendenti, area geografica servita.
• Gamma prodotto: numero di prodotti, prodotti di punta, prezzo, caratteristiche, canali distributivi, USP, best seller.
• Organizzativo: rapporto tra numero di dipendenti e fatturato, esternalizzazione dei servizi, tipo di fornitori, canali distributivi.
Tabelle riepilogative per argomento
La tabella precedente era focalizzata sugli aspetti della comunicazione ma lo stesso schema si può utilizzare per analizzare diversi aspetti.
“Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo.” Harvey B. Mackay
• Disegna due assi cartesiani su cui inserire concorrenti diretti, concorrenti indiretti, concorrenti dai quali potresti essere attaccato in base a due variabili.
• Comincia con due variabili base: prezzo alto prezzo/basso – approccio classico/approccio innovativo.
• Identifica il brand più significativo per ciascuno dei 4 quadranti e valuta in quale dei 4 quadranti vuoi posizionare il tuo brand.
• Come si posizionano i tuoi concorrenti rispetto a questi temi?
Mappa del posizionamento competitivo
La vera sfida consiste nell’identificare le variabili
strategiche rilevanti per il tuo cliente e per tein cui i tuoi concorrenti
non si siano ancora specializzati
• A chi parlano i miei concorrenti? Ad una nicchia o al grande pubblico?
• Esamina il loro linguaggio e prova a pensare chi ne è il destinatario.
• Iscriviti alle loro newsletter e mappa i loro canali di comunicazione.
• Scegli tra gli avvisi di Google Alert i nomi e le parole chiave dei tuoi competitor.
• Un elemento chiave per ricostruire la loro strategia è cercare di capire quali parole chiave, che argomenti e che stile usino.
Come mettere in pratica
“L’unico modo per battere la concorrenza è quello di smettere di cercare di battere la concorrenza.”W. Chan Kim
• Inserisci i tuoi concorrenti in un foglio di calcolo e analizza ogni aspetto del business per te rilevante che hai incontrato nel percorso dell’analisi.
• Dai un voto da 0 a 5 per ogni voce individuata in base a quanto ritieni forte ogni concorrente.
Definisci l’oceano del tuo business
Come mettere in pratica
RISTORANTE CAPRESE
PIZZERIA L’AMALFITANA
PIZZERIA DEL GIGLIO
PIZZERIA STRAPIZZA
TRATTORIA PIZZERIA LITTLE
ITALYRacconta nella comunicazionie le origini della propria cucina
4 1 2 3 3
Menù per vegetariani 1 0 1 1 0Menù per celiaci (senza glutine) 1 0 0 0 1
Arredamento eccentrico / moderno 2 0 0 2 0
Presente su tripadvisor e con molte recensioni 4 2 3 4 4
Canale facebook attivo (con foto e comunicazioni)
1 0 0 1 0
Promuove eventi di degustazione 0 0 0 1 0
Promuove serate a tema 0 0 0 1 0
Presente su google plus 3 1 1 3 2
Da questa tabella emerge un grafico che rende evidenti alcune aree non presidiate dalla concorrenza e dove è possibile creare valore aggiunto per il cliente.
Come mettere in pratica
Racco
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RISTORANTE CAPRESE PIZZERIA L’AMALFITANA PIZZERIA DEL GIGLIOPIZZERIA STRAPIZZA TRATTORIA PIZZERIA LITTLE ITALY
Il tuo business
Il tuo business
• L’analisi della concorrenza deve essere aggiornata. Incarica una persona del tuo team di aggiornare l'analisi dei competitor mensilmente e di fornirti un report. . Il mercato cambia velocemente ed è importante che il tuo posizionamento non risulti superato.
• Tieni conto dell’interesse generato da ciascun argomento. Cosa è rilevante oggi?
Per concludere
1. Scarica la guida su www.onehourmarketing.it
2. Se tutto questo ti sembra troppo impegnativo per il tuo team, richiedimi un'analisi della tua concorrenza: [email protected]
