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PRESTASHOP MASTERCLASS 8 cose che devi sapere per migliorare il tuo eCommerce

#PrestaShopNinja

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Luca Mastroianni Country Manager Italy

https://it.linkedin.com/in/lucamastroianni

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PRESTASHOP MASTERCLASS 8 cose che devi sapere per migliorare il tuo eCommerce

#PrestaShopNinja

Giovanni Cappellotto @giocappellotto @PrestaShop

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Vendere =

fare soldi

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Se non vendi =

non mangi

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Da cosa è composto un progetto di eCommerce

Un progetto di vendita online è composto da TRE elementi.

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1° elemento. Il motore

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Il motore è la tua piattaforma di eCommerce. È fatta di scaffali, presentazione della merce, cassa per I pagamenti. C'è una parte visibile, quello che i clienti vedono ed una invisibile, il sistema di gestione.

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2° elemento – l'energia

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Nessun motore gira senza energia e l'energia costa. L'energia è la tua capacità di portare traffico qualificato nel tuo negozio. Traffico che arriva da azioni pull – attiro il traffico. E traffico che arriva da azioni push – spingo il prodotto.

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3° elemento – l'uomo

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Si vende alle persone e sono le persone che comprano, come sono le persone che vendono. Il manager lavora, costruisce, gestisce, programma, l'attività di vendita. È un uomo, non una macchina

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Cosa unisce i diversi elementi ?

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Quanto tempo?

Due anni per svezzare un progetto di eCommerce. Due anni per pareggiare gli investimenti. Due anni per raggiungere almeno un punto di pareggio che si situa intorno ai 250 mila euro per addetto. Se pensate che sia troppo, che non avete la finanza per farlo, che sia feroce, non fatelo. I soldi da investire? Di conseguenza.

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Quanto denaro?

l  Non poco.

l  Vendere online è costruire una impresa.

l  Una impresa costa.

l  Nessuno regala nulla.

l  I parametri sono diversi dalla vendita tradizionale.

l  I costi sono molto simili.

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1. Vendere è avere una forma mentis, non un ruolo in un processo

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Quanto è importante la macchina?

l  Molto importante. Non sottovalutate l'importanza della macchina per vendere.

l  Bisogna costruire una macchina a misura delle esigenze.

l  E un buon progetto cominicia con una definizione delle esigenze.

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Ma quali esigenze?

l  Le esigenze del cliente? Le esigenze di chi naviga online, cerca online e nei negozi ed ha In mano il danaro per comprare?

l  Le esigenze del magazzino? Le esigenze di un ordinamento precostituito che tiene conto solo del magazzino e che presenta una possibilità infinita di scelte?

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IL CLIENTE PRIMA DI TUTTO

I venditori online devono bilanciare il bisogno di una navigazione ottimizzata e un carrello efficiente con la necessità di creare identità visive sulle pagine e

merchandising che porti vendite.

Decisamente non banale e non facile.

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IL CLIENTE PRIMA DI TUTTO

La sfida più evidente è la "mancanza di occhi" sull'esperienza reale di acquisto all'interno del negozio virtuale.

C'è un divario tra i dati utilizzati per rappresentare l'azione e il comportamento online e gli aspetti visivi che si basano su un lavoro che è essenzialmente di osservazione visiva.

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PASSARE DA UN MONDO SOLIDO A UN MONDO DI CLIC

Cosa si sta facendo per superare l'ovvio divario tra quello che serve realisticamente per vendere e gli strumenti per realizzare la vendita?

Bastano le chiacchere che si fanno sui social network, la narrazione visiva che si svolge fuori dalle pagine dei negozi online e gli strumenti della web analytics?

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Diamo un'occhiata ad un buon esempio?

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Scopri...

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Prodotti...

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Sicurezza...

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Garanzia...

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Un ottimo esempio di home page

Ma non è solo questione di home page. È evidente che questo progetto è stato

studiato, impostato e che le azioni pensate, immaginate e che poi si misurano nella

navigazione online, stanno all'interno di un percorso ben formato.

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2. Non c'è vendita senza

forza vendita

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Vendere merci non gestire dati

I venditori devono gestire cambi rapidi di presentazioni del prodotto e attivare regolazioni puntuali dell'inventario per capitalizzare la presentazione di opportunità momentanee. I negozi cambiano le vetrine e c'è una attività importante nel retail che si chiama visual merchandising. Il merchandising si basa su osservazioni puntuali del movimento dei clienti. In un eCommerce dovrebbe essere uguali, avendo a disposizione anche dati diversi dai dati del retail.

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Vendere merci non gestire dati

Il retail, on site e online, vive di tendenze e di evoluzione della società. Di colori e di tendenze stagionali. Capire il ronzio che circola è un punto di leva per aumentare la vendita dei prodotti. Conoscere quali visitatori sono alla ricerca di un prodotto può indirizzare le vendite in modo più efficace anche collocando elementi che possono essere acquistati assieme.

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Diamo un'occhiata ad un buon esempio?

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Ottimizzare i livelli di inventario

Se un prodotto è poco efficiente, bisogna prendere velocemente delle decisioni per ridurre al minimo la vista di questo prodotto. Metterlo sotto la piega, quando non toglierlo del tutto.

E se un prodotto vende, bisogna rendere rapidi ed efficienti le modifiche per vendere meglio.

Ad Halloween le ricerche possono concentrarsi sul colore arancio, a Natale sul rosso, a San Valentino sul rosa. Bisogna avere la capacità di apportare modifiche rapide e fare aggiornamenti veloci del catalogo.

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3. La vendita non è un

processo automatico, ma un percorso guidato

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Eliminare le congetture

Creare un circuito snello in cui le informazioni vengono raccolte in tempo reale per risparmiare

tempo e eliminare le congetture.

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Prospect, lead, cliente. Chi è il RE?

Lavorare sul ciclo di vita di ogni cliente, a partire dal messaggio di benvenuto e terminare con un programma di riconquista, non è più sufficiente.

Quindi pensiamo in termini di acquisizione del cliente. Pubblicità mirata, contenuti marketing, retargeting...

Tutte queste cose stimolano alla fine il riconoscimento del marchio più delle vendite e più degli incassi.

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Le tappe della relazione cliente

Traffico

Percorso cliente

Tasso conversione

Spesa Media

Fedeltà

l  Sviluppare l'immagine della marca l  Utilizzare il marketing digitale l  Ottimizzare il marketing tradizionale

l  Migliorare il design del sito eCommerce l  Ottimizzare la presentazione della merce l  Utilizzare i dati per migliorare l'offerta

l  Facilitare l'accesso ai prodotti l  Rispondere ai bisogni dei clienti l  Trovare l'offerta globale più adatta al cliente

l  Adattarsi ai bisogni e ai comportamenti dei clienti l  Presentare prima i prodotti a margine alto l  Stimolare le vendite incrociate

l  Ottimizzare e personalizzare l'esperienza cliente l  Determinare l'offerta più efficace l  Personalizzare la strategia di email marketing e di offerta

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4. Impostare un buon

progetto

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Continua a pensare al cliente

Assicurazione / Riassicurazione I prodotti più visti dai nostri clienti / dai nostri esperti

Orgoglio Per nessun altro che tu.

Novità Ultimi arrivi

Comfort Già visti / Già comprati

Soldi Le migliori promozioni Simpatia Abbiamo aggiunto questi prodotti seguendo i tuoi consigli.

Somiglianza Ai nostri clienti piace anche

Presentazione della marca Le migliori vendite Up Sell Up sell Referenze esplicite del cliente Novità Offerte speciali Storico dei clienti Novità Promozioni Vendite speciali Servizio clienti Le migliori vendite Raccomandazione 101 via mail Cross sell Up Sell Le migliori vendite

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5. Fatica e investimenti: le

chiavi del successo

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6. Risolvere i vincoli

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La teoria dei vncoli

La Teoria dei Vincoli è un approccio di buon senso per il miglioramento continuo. È paragonata alla “lean production” con cui ha molte somiglianze.

La differenza principale è che la Teoria dei Vincoli non punta a migliorare ogni fase del processo dell’azienda. Si concentra sul vincolo.

L’affermazione della Teoria dei Vincoli è che ogni sistema ha un vincolo, un collo di bottiglia che controlla la velocità del sistema.

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Risolvere i vincoli

La vera potenza di questo ragionamento è che non tutto deve essere migliorato. È necessario concentrarsi solo sul vincolo – il vero problema della organizzazione. In molte situazioni, quando si è alla ricerca di aumenti nelle prestazioni si creano molti miglioramenti e non si riesce a capire perché non si traducono in risultati effettivi. Secondo la Teoria dei Vincoli, il rendimento del sistema nel suo complesso dipende dal vincolo.

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Come usare la teoria dei vincoli

1 - Identificare il vincolo di sistema. 2 - Decidere come sfruttare il vincolo. Il vincolo controlla tutta la velocità della propria organizzazione. Un miglioramento del vincolo è un miglioramento per l’intero sistema. Un miglioramento in altre zone non è un vero miglioramento. 3 - Tutto è subordinato al vincolo. Dal momento che il vincolo controlla la velocità, tutto deve essere subordinato a questa decisione. Se necessario o possibile, eliminare il vincolo. Tornare al punto uno e ripetere il ciclo.

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Problema: visibilità dei prodotti

l  Scavare nell'inventario per rendere meglio visibile la merce.

l  Mettere in ordine I prodotti, come presentare I prodotti quando vengono cercati.

l  Aumentare la possibilità di scelta, proporre più opportunità al cliente.

l  Far emergere le promozioni. Mettere in avanti alcuni prodotti.

l  Gestire le campagne per produrre risultati di vendita.

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Soluzione: un robusto e configurabile motore di ricerca interno

Questa è una ottima soluzione ai problemi di visibilità, di completezza del catalogo e di ricerca interna.

Se ben organizzata ed impostata permette di avere incrementi del volume d'affari importanti.

L'esempio è preso da Vittoriaprofumi.it

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Problema: navigazione frammentata e abbandono dei carrelli

l  Carrelli abbandonati per andare a vedere I costi di spedizione

l  Informazioni parziali e incomplete

l  Pagine prodotto frammentarie

l  Frustrazione del navigatore

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Soluzione: tutte le informazioni utili subito

l  Pagina prodotto ricca di informazioni

l  Informazioni ben organizzate

l  Presentazione visiva ben costruita

l  A/B test sui risultati

l  Aumento della permanenza sulla pagina

l  Capacità di convincimento.

L'esempio è preso da autoricambisanmauro.it

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Uso di schema.org per la gestione dei dati.

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Problema: che difficile registrarsi...

l La registrazione è un punto di pena per ogni cliente e per ogni venditore

l  I dati sono necessari per avere la merce

l Ci sono problemi da risolvere

l L'acquisto deve essere veloce e non una perdita di tempo

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Soluzioni

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Soluzioni

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Soluzioni

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7. Azioni pratiche e test

per migliorare le vendite

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Capire il cliente Acquisire, coinvolgere, convertire.

Sulla strada per la vendita perdiamo capacità di persuasione, clienti e vendite.

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Non farsi prendere dalla paralisi dell'analisi

Non fatevi prendere dall'ansia dell'analisi. Troppe analisi sono solo un mal di testa. L'obiettivo è VENDERE. Le domande e le risposte devono puntare all'obiettivo. VENDERE.

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Cosa controllare

l  Quanti sono i nuovi visitatori e i visitatori di ritorno. Una buona valutazione porta a compiere azioni specifiche per i segmenti di visitatori.

l  Quanti sono coloro che inseriscono i prodotti nel carrello e quanti comprano. Qui devo costruire azioni specifiche di recupero e miglioramenti dei processi.

l  Quanti escono velocemente da alcune pagine. Cosa posso fare per mantenere le persone sulla pagina.

l  Tempo sulle pagine e capacità di conversione.

Attenzione alle immagini e al copy. Un buon copy aiuta le vendite.

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8. Strumenti e attrezzi

pronti all'uso

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COSA AVERE

l Piattaforma efficiente, scalabile, modulabile, integrabile.

l  Integrazione con gestionale di magazzino. l  Integrazione con gestionale di contabilità. l  Integrazione con piattaforme professionali di mail marketing.

l  Integrazione con motori di raccomandazione. l  Integrazione e reattività pre-click sull'inserimento della mail.

l Campagne mirate e non disordinate. l Un piano di investimento nel tempo. 63

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Riassunto

l  Pensa ad un progetto di vendita e di presenza online.

l  Definisci chi sei e perché devono comprare da te.

l  Utilizza una piattaforma di vendita evoluta come Prestashop perché tutte le tue esigenze sono facilmente gestibili e modulabili con questa piattaforma.

l  Costruisci una home che presenti bene il tuo progetto e i tuoi punti di forza.

l  Pensa al cliente e non al magazzino.

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Riassunto

l  Pensa al cliente quando arriva sul prodotto. Informazioni chiare, tutte le informazioni subito, nessuna sorpresa.

l  Pensa al cliente quando deve registrarsi. Pensa a farti dare i dati in modo facile e pensa subito a come puoi riutilizzarli.

l  Pensa al cliente quando paga. Pagamenti facili e gestibili dal cliente, ampia scelta di pagamenti.

l  Gli uomini vendono agli uomini. Personalizza il rapporto. Chiedi il permesso per informare. Informa il cliente e chiedi che divenga un tuo ambasciatore. Segui il cliente.

l  Innesta terze parti sul tuo eCommerce a ragion veduta e non a caso.

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Riassunto

l  Stai dirigendo un'azienda e non è un gioco.

l  Devi avere la finanza per farlo.

l  Non credere alla fatina dei denti.

l  E' una impresa, è una attività rischiosa e costa soldi.

Parti con il piede giusto. Investi in una macchina efficiente.

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giovanni@giovannicappellotto.it facebook.com/giocappellotto @giocappellotto www.giovannicappellotto.it

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Domande

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