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STRATEGIE STRATEGIE PER IL 2010PER IL 2010

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

COSA CONTRADDISTINGUE

GLI ECONOMISTI?

4

IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

POSSO FARLA FRANCA

ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE

NON HAI UNA VISION

• “La mia vision è ridurre i costi…”

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

PREMESSA

A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIA

20/80

4/37

PERCHE’?

“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA

SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

2727

7 CONSIGLI PER 7 CONSIGLI PER CHI FA IMPRESACHI FA IMPRESA

SPUNTI PER LA SPUNTI PER LA VISIONVISION

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1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

29

VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

30

2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

31

COMFORT ZONE

32

33

34

GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

35

36

3) ABBRACCIA IL MARKETING!

A) CHIEDILO AL MERCATO

CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

Quali sono le caratteristiche di un impianto che maggiormente la influenzerebbero nell’acquisto?

• A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo impianto

• B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione• C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito • D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità) • E) Performance eccellenti in termini di velocità di

produzione • F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano

la necessità di intervento da parte dell’operatore • G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella

gestione della manutenzione ordinaria.

Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza maggiormente la Vostra decisione di

acquisto?

18%

15%

7% 4% 3%

11%

42%

Alti standard di qualità garantiti sulprodotto finito

Capacità produttive elevate (in termini diquantità e velocità)

Riduzione al minimo degli interventi dimanutenzione richiesti e semplicità nellagestione dei ricambi

Fiducia, esperienza del produttore

Alti livelli di personalizzazione

Prezzo

Livelli di automazione che minimizzano lanecessità di intervento da partedell’operatore

B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

IMMOBILIARE 2009, COME VA?

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.

• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

C) IL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI E’ UN TESORO

NASCOSTO (vedi seconda parte)

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• a) Impara/ripassa la vendita

• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)

• c) Trattieni i clienti esistenti

• d) Dov’è il Jackpot?

• e) Delivering excellent customer service

4) SII EFFICIENTE

SU COSA DEVI LAVORARE?

Grande espansione

ma ci sono sprechiGrandi utili

Perde quote di mercato

Marginalità in calo ma cmq discreta

Unicità e desiderabilità

del prodotto o servizio

(quanto hai capito il jackpot)

Efficienza nella gestione dell’azienda

(manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer

care)

Poca

Molta

Molta

Non esistono limiti

invalicabili per chi ha un’elevata autodisciplina

ESERCIZIO

5) METTI CONTROLLO

SUGLI ASPETTI FINANZIARI

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2010-2013 (Harry Dent)• 1) Azienda snella:

– Tagliare ora i costi inutili prima che la fase calante ti costringerà a farlo.

– Costi fissi al minimo indispensabile

1. Aumenta il Tuo Valore di 1. Aumenta il Tuo Valore di

ScambioScambio

2. Governa i Flussi Finanziari2. Governa i Flussi Finanziari

3. Paga Prima Te Stesso3. Paga Prima Te Stesso

4. Risparmia4. Risparmia

5. Costruisci qualcosa che lavori 5. Costruisci qualcosa che lavori

per te per te

Rich Rich StrategyStrategyRich Rich StrategyStrategy

6) COSTRUISCI QUALCOSA CHE FUNZIONI ANCHE

SENZA DI TE

FALLIAMO NELLA GESTIONE DEL

PERSONALE PERCHE’ SCEGLIAMO DI PERCORRERELA STRADA PIU’ FACILE

LEADERSHIP E DELEGA

• PRIMA VINCI TU • IN QUESTO MODO COSTRUISCI IL

SISTEMA VINCENTE

• ORA PUOI DELEGARLO • PER DELEGARLO DEVI FORNIRE ALLA

PERSONA UN ESATTO MANUALE D’USO CIRCA IL COME SI FA

• SE HAI IL MANUALE, PUOI SBAGLIARE LA PERSONA (LA PRIMA VOLTA) MA POI CE LA FAI.

59

7) STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

61

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS

6363

IL TESORO IL TESORO NASCOSTONASCOSTO

Parte IIParte II

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA

SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

LA REALTA’DIPENDE DAL TUO PUNTO

DI VISTA

• L’ABBONDANZA COMINCIA NELLA NOSTRA TESTA

LA REALTA’

• E’ difficile spiegare la realtà a livello filosofico o anche scientifico.

• La materia è composta di energia, ma l’energia è apparentemente un movimento piuttosto che una sostanza.

• Il concetto di movimento è qualcosa di “sfuggevole” in quanto un movimento è qualcosa che accade nello spazio e nel tempo.

• In base alle teorie di Einstein, però, il tempo così come lo spazio non sono delle entità ben definite, in quanto, in determinate circostanze si riducono o si espandono.

• Tutto questo per dire che nonostante siano secoli che filosofi e scienziati dibattono sull’argomento, la realtà rimane qualcosa di incerto ed indeciso.

L’ACCORDO

• Questo ci porta ad un altro concetto: perché qualcosa sia reale a una persona, questi deve in qualche modo essere d’accordo che la scena che osserva o che sta vivendo sia davvero così.

• Facciamo alcuni esempi

Cosa vedi?

Altri ci hanno visto un’altra cosa…

Cosa vedi?

Il suo manager ci ha visto qualcun altro…

L’ATTEGGIAMENTO VERSO LA REALTA’

• Una persona di successo si sforza di percepire la realtà in modo creativo e costruttivo

• Più che adattarsi alla realtà, tende ad adattare la realtà che lo circonda a se stesso.

• “Va in disaccordo in modo positivo”, vale a dire rifiuta di accettare la realtà per quello che sembrerebbe essere e fa qualcosa per cambiarla.

• Di fronte a situazioni non ottimali, il suo pensiero primario è: “Perché le cose non potrebbero essere diverse?”

Mettiamola così, e se questi fossero i dirigenti della TUA

azienda come saresti messo?

ALLA GRANDE…

NEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI ESISTE UN

GRANDISSIMO GIACIMENTO DA SFRUTTARE

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ABBONDANZA

• Il mondo si divide più o meno in due categorie:

• Quelli che creano qualcosa dal niente.

• Quelli che creano il niente dal qualcosa.

• Se riesci a far parte del primo gruppo, ti rendi conto che nella società esiste una grandissima abbondanza di risorse e di opportunità.

COROLLARIO 1

• LE TUE PROBABILITA’ DI AVERE SUCCESSO AUMENTANO GRANDEMENTE SE TI MANTIENI IN UNA EMOZIONE POSITIVA.

SE VUOI QUALCOSA, VAI E INSEGUILA

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