1 Giovanni Penno 09 aprile 2005 ELEMENTI DI MARKETING.

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Giovanni PennoGiovanni Penno 09 aprile 2005 09 aprile 2005

ELEMENTI DI ELEMENTI DI MARKETINGMARKETING

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IL COMPORTAMENTO

DEL CONSUMATORE/

TURISTA

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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA

la percezione

“Il processo complesso per mezzo del quale si seleziona, si organizza, si interpretano gli stimoli sensoriali per giungere ad una rappresentazione del mondo dotata di significato”

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la percezione

Fattori selettivi esterni:• Intensità e dimensione• Posizione• Contrasto• Novità• Ripetizione• Movimento

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la percezione

Fattori selettivi interni:• Interessi• Bisogni• Motivazioni• Aspettative

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la percezione

Numero totale

di offerte presenti

nel mercato turistico

Insieme di

consapevolezza

Insieme di

non consapevolezza

Insieme

evocato

Insieme

negativo

Insieme

inerte

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l’apprendimento

“Cambiamento di comportamento relativamente permanente conseguente a esperienza o abitudine”

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la motivazione

“Perché le persone vanno in vacanza?”•Motivazioni apparenti•Motivazioni “ultime”

La forza che guida e spinge il comportamento umano

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la motivazione

La teoria dei bisogni (Maslow):1. Fisiologico2. Incolumità3. Appartenenza4. Stima5. Autorealizzazione

6. Conoscere e capire7. Estetico

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la motivazione

4 tipi di turisti:•Ricreativo•Diversivo•Sperimentale•Esistenziale

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la personalità

I contributi della psicologia•Es – Io – Super-io•La ricerca motivazionale•I tratti•Il concetto di sé

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il ruolo

“Sistema organizzato di aspettative di comportamento”

Lo status sociale:•Ascritto•Acquisito

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il gruppo sociale

•Individui relativamente omogenei•Non ha confini netti •Mobilità socialeParametri: •Occupazione•Livello di istruzione

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il ciclo di vita della famiglia

La famiglia è il tipo di raggruppamento che esercita il maggior condizionamento sull’individuo

“Chi ha più influenza sulla decisione?”

“E in quale fase?”

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il ciclo di vita della famiglia

Stadi del ciclo di vita della famiglia:•Celibe•Coppie appena sposate•Nido pieno 1•Nido pieno 2•Nido pieno 3•Nido vuoto 1•Nido vuoto 2•Superstite solitario 1•Superstite solitario 2

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cultura

Insieme di valori, atteggiamenti, credenze

“Il turismo è cultura in quanto processo di contatto tra culture”

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stile di vita

•Attività•Interessi•Opinioni•Profilo demografico

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consumer behaviour

Behaviour: comportamento delle persone che cercano di ottenere beni e servizi

Il consumatore si esprime non solo acquistando o non acquistando un prodotto, ma anche con un maggiore o minore livello di consapevolezza delle caratteristiche del prodotto

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consumer behaviour

Gli atteggiamenti“Qualsiasi tipo di predisposizione nei confronti di un qualche oggetto”•Componente cognitiva•Componente affettiva•Componente comportamentale

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consumer behaviourComponente cognitiva: Le mappe percettive

Spagna

Gran Bretagna

Irlanda Francia Valore

del denaro speso

Finlandia

Svezia

Austria

Olanda

Germania

Norvegia

Danimarca

Svizzera

Accessibilità

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consumer behaviour

Componente affettiva•Quali caratteristiche entrano in gioco per determinare l’atteggiamento dei consumatori nei confronti del prodotto•Individuazione del collegamento tra l’atteggiamento nei confronti del prodotto complessivo e i giudizi nei confronti dei suoi vari attributi

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consumer behaviour

Componente comportamentale•Cosa?•Quanto?•Come?•Quando?•Chi?

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l’approccio comunicativo

Tre sfere di consumo:•Partecipazione ai rituali di consumo molto contenuta, beni di prima necessità•Vincoli di tempo meno stretti•Consumo ad ampia scala, grande libertà da impegni domestici

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