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OTTANTAVENTI FORMAZIONE

Come Vendere di più in Negozio

Adriana Galganowww.ottantaventi.it

adriana.galgano@ottantaventi.it

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IN NEGOZIO …

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PERCHÈ LA VENDITA È

un processo dove, a seconda

delle tecniche e dei

comportamenti adottati dal

venditore nelle diverse fasi,

aumentano o diminuiscono le

trattative chiuse positivamente.

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L’AZIENDA PUÒ SCEGLIERE

di far determinare il risultato di

vendita allo stile istintivo

e all’improvvisazione del

venditore.

In questo caso, le vendite

diventano frutto della casualità.

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OPPURE PUÒ SCEGLIERE

di influenzare il risultato con la formazione.

In questo caso, per massimizzare la resa

dell’investimento, è importante che prenda delle

DECISIONI per ogni fase del processo di vendita.

DECISIONI!

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I FASE: QUANDO ENTRA IL CLIENTE

La prima DECISIONE da prendere

è se accoglierlo o meno!

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E SE LO ACCOGLIAMO …

lo facciamo magari cosi?!!

Certo che NO, perché lo faremmo scappare subito.

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NELL’ACCOGLIENZA

ci sono diverse

DECISIONI importanti

per aumentare le vendite!

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regole comuni per tutti

coloro che accolgono

in negozio?

saluto con aggancio?

uso dell’accoglienza

per dare informazioni

aggiuntive?

uso dell’accoglienza

per fidelizzare?

PER ESEMPIO ...

?

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È INTUITIVO CHE

rispondere a tutte le

domande precedenti

AUMENTA LE VENDITE!

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l’azienda, dopo aver preso le DECISIONI,

definisce i comportamenti efficaci che ne

identificano lo stile e gli obiettivi di

accoglienza;

i venditori e gli store manager sono formati

ad adottare questi comportamenti in modo

naturale e disinvolto.

AUMENTANO LE VENDITE, QUANDO

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II FASE: IL CUORE DELLA VENDITA

In questa fase, le DECISIONI riguardano le domande

per comprendere le esigenze del cliente e come

argomentare sul prodotto.

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Le obiezioni non

devono mai

tramutarsi in uno

scontro con il

cliente!

III FASE: LE OBIEZIONI

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SUPERARE LE OBIEZIONI

con sicurezza è il

risultato di DECISIONI

che l’azienda prende

sull’utilizzo, da parte dei

venditori, di tecniche

per la loro gestione.

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Per fare impennare le vendite

le DECISIONI prese sul Cross Selling

sono fondamentali.

IV FASE: IL CROSS SELLING

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È IMPORTANTE DECIDERE

la sequenza dei prodotti/servizi

le offerte

gli obiettivi

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è l’ordine con il quale proporre il Cross Selling

al cliente.

L’obiettivo della sequenza è minimizzare il

rischio di ricevere il NO!

LA SEQUENZA

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IL CROSS SELLING

NON È ISTINTIVO!!!

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SENZA FORMAZIONE

paura del rifiuto;

paura di perdere la vendita iniziale;

scarsa motivazione;

pregiudizio nei confronti della vendita;

insicurezza sulla conoscenza dei prodotti/servizi.

non si propone il Cross Selling per:

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NATURALMENTE, LA VENDITA

è anche COMUNICAZIONE

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per tutte le 4 fasi della vendita!

L’ASCOLTO È IMPORTANTE

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NELL’ASCOLTO

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UNA DECISIONE DA PRENDERE É:

formare anche ad ‘ascoltare’

il cliente con gli occhi?

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‘ASCOLTANDOLO’ CON GLI OCCHI

quante cose possiamo cogliere di questo

cliente?

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FORMARE? SI, CON OTTANTAVENTI!

Come

Vendere

di più in

Negozio

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relazione al tuo modello di

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DECIDERE È IMPORTANTE