U N I V E R S I T A S S T U D I O R U M I N S U B R I A E

DdEF. Sacco

Decisioni strategiche ed

errori cognitivi

Francesco Sacco

Area aziendale

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DdEF. Sacco

I problemi possono essere compresi a diversi livelli ma le decisioni possono essere prese prescindendo dal livello di conoscenza del singolo problema

dati

informazioni

conoscenza

consapevolezza

capire le “relazioni”

capire le “strutture”

modelli mentali

rapporti causa-effetto

capire i “principi”

archetipi

Gra

do

di c

on

nes

sio

ne

Grado di conoscenza

DECISIONE

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DdEF. Sacco

Le informazioni “strategiche” sono di qualità eterogenea e distribuite non uniformemente tra i concorrenti

••

•

EsattezzaCompletezza

Importanza

MEDIA

Costisostenuti

dallaconcorrenza

MEDIA

Prezzi econdizioni divendita

Accordi traconcorrenti

MEDIA

••

•

MEDIA

Esattezza

Completezza

Importanza

••

•

EsattezzaCompletezza

Importanza

•

•

•

MEDIA

Esattezza

Completezza

Importanza

Clientelaraggiunta

dallaconcorrenza

Tecnologia

•

•

•

Esattezza

Completezza

Importanza

•

••

Esattezza

CompletezzaImportanza

Rete di venditadella

concorrenza

MEDIA

Alta

Alta

Bassa

Bassa MEDIA

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DdEF. Sacco

Ogni decisore ha un problema cognitivo che, al di là della possibilità di semplici “errori”, lo condiziona nelle sue decisioni

ERRORE

BIAS

COMPRENSIONEDEL FENOMENO

VALIDITÀDELL'INFORMAZIONE

A

B C

D

m odel l oc on t enut o

Effetto ancoraggio

Escalating commitmentInferenza dell'impossibilità

Availabil ity

Il lusion of control

Hindsight bias

FramingSvalutazione delle alternative

parzialmente descritte

Reasoning by analogy

Calcolo dell 'esito unico

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Il problema cognitivo tende a confondersi con il problema informativo ma nelle fase decisionale acquista una valenza autonoma

EsattoInesattoMODELLO MENTALE

CompletoIncompletoA

CompletoIncompletoB

CompletoIncompletoD

CompletoIncompletoC

Esatto

Inesatto

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Prossimi passi

Laboratorio di studi sperimentali per le istituzioni economiche e sociali

Simulazione di problemi decisionali tipici delle aziende

Costruzione di esperimenti per analizzare le relazioni tra aspetti cognitivi e performance decisionale

Ricerca di approcci metodologici che siano di supporto al decisore nelle diverse situazioni:

• Contesti statici e dinamici

• Decisioni individuali e di gruppo