NEGO

Test de Habilidades en la Negociación

P. POUJAUD G. GATIER

Manual

Validación para MéxicoLic. Angélica Pilz Aguilar

Universidad Nacional Autónoma de México

Editora responsableLic. Lorena Blanca

Editorial El Manual Moderno

Descripción general

FICHA TÉCNICA

Nombre:Autores:Aplicación:Duración: Examinandos: Objetivo:

Tipificación: Test de Habilidades en la Negociación, NEGO.P. Poujaud y G. Gatier Individual y colectiva.20 a 30 minutos, aproximadamente.Adolescentes y adultos.Evaluación de diferentes aspectos implicados en la negociación (ascendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, etc.)"Estadísticos y promedios de una muestra normativa.

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FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información acerca de sus formas de adaptación. Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia, que la habitualmente referida a las situaciones específicas, de la venta. . Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial. Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal y única de la presente prueba. Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las reuniones de trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la estructura industrial. La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada. Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye.

Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un diálogo.Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador.

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Crítica del producto en relación con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y 24). El diálogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entrelo que se propone y otros productos de la competencia.Crítica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el ámbito de una venta o de la negociación de un presupuesto no aparezca esta objeción, en un momento u otro, como punto esencial o como último argumento lanzado al vendedor.Oposición directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en tono agresivo.MATERIAL PARA LA APLICACIÓN

Además del presente Manual (con las bases teóricas, descripción general, justificación estadística y normas de aplicación e interpretación), es necesario el siguiente material:

- Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificación y las respuestas a los elementos.- Hoja de registro, para la puntuación e interpretación de las respuestas.

NORMAS DE APLICACIÓN Y CALIFICACIÓN

La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 común se emplean entre 20 y 30 minutos. Cuando esta tarea exige más de 45 minutos, es probable que exista un problema de adaptación a la situación. Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicación están impresas en la portada del Folleto. Cuando se trate de exámenes colectivos el examinador puede leer estas instrucciones en voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, la persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar presente para aclarar cualquier duda. En todo caso, las respuestas se darán en los recuadros vacíos de las viñetas, para que en su interpretación el corrector tenga presente también el contexto que las provocó. Si algún participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir que utilice los márgenes adyacentes. Dichas instrucciones son:

A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".

Estas instrucciones no indican explícitamente, en principio, que se trate de un diálogo entre un comprador y un vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta implicación tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuestas. Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar la prueba, y el examinador pondrá especial cuidado en la comprensión de las instrucciones y en la forma de anotar las contestaciones. Así pues, se resuelven las dudas que surjan y se les pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba. Además, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros momentos, se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto signifique una "fiscalización" de las respuestas concretas que se van dando.

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Si la aplicación es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psicólogo u otro profesional calificado para esta tarea, la comprobación de que dicho personal auxiliar tenga la habilidad necesaria para la aplicación de este tipo de pruebas, de modo que se logre un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando. En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de la aplicación, y una vez que se haya logrado su comprensión de la tarea, el examinador mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar la contestación dada por aquélla. No obstante, en ningún caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las respuestas. Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el material (Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso contrario, tal vez sea posible pedirle que reconsidere esas deficiencias, puesto que un material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicación.

NORMAS DE CALIFICACIÓN

En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro perspectivas:

A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisión, de argumentación (concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto.B) Fenómenos particulares: justificación, humor, seducción y descentrado de situación.C) Respuestas inadaptadas.D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.

LOS TIPOS DE RESPUESTASA, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA

Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que presenta una "oposición manifiesta" al interlocutor Justificada por la situación si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace más que bloquear la relación). Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustración infligida por el interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado más que en el sentido de que corta la relación con el comprador). Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categorías y acciones:

a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostración.bÐEYeT÷r¢´˜ÊcÚgý¬ÈDÅf¢ûkSä˜Üe¹þO

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ü×ÖøÒÂßS«mŠµg¤Ô‘ ,âic?À~?[ƒ¤eÂXÛSõeül}ì!›G6¿ÏKzÙÊÉ×qlar una capacidad bien estructurada para el diálogo, con un encadenamiento lógico que, a su vez, utiliza modos de reacción que revelan varias categorías de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el propósito.

ÍNDICE DE ASCENDENCIA

Un índice elevado señalará un cierto grado de actividad, con una combatividad que se esfuerza por dominar la situación. Se ha observado que la elevación del número de respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades del buen negociador, pues éste suele presentar un número de respuestas de esta categoría; sin embargo, es preciso insistir en la necesidad de proceder a un estricto análisis cualitativo de las respuestas del individuo para discriminar entre ellas las de tipo agresivo, cuyo lado inadaptado no hace más que plantear problemas. La media del índice A es de 27.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento.

ÍNDICE DE SUMISIÓN

Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevación de este índice sugiere un modo de adaptación demasiado pasivo, que sólo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla activamente. Como en todos los demás índices, una puntuación muy baja, o muy alta en éste no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran pasividad o, al contrario, como falta de "docilidad". Sólo la interpretación cualitativa de las respuestas S y la relativización de su índice mediante la ponderación que aporten los demás índices, permitirá apoyar una u otra hipótesis en cuanto al modo de comunicación de la persona. La media del índice S está en 16.5%, con una zona de tolerancia entre 11.5 y 21.1 por ciento.

ÍNDICE DE ARGUMENTOS

Es el más amplio de los índices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogéneas entre sí. En la argumentación concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas en un pequeño detalle (generalmente insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo de las puertas de un vehículo, por ejemplo). También se encuentran aquí argumentos que expresan una idea general y una globalización de la situación (p. ej., el argumento sobre la calidad o el precio).La argumentación indiferenciada (In) es, evidentemente, más pobre en el sentido en que apela a una generalización vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a veces, es el único medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de verbalización. Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del comprador pone en evidencia una mayor elaboración intelectual o saber-hacer en cuanto que busca "pegarse" a la situación antes de presentarle una respuesta. Se puede considerar como la mejor categoría en el conjunto de actitudes de búsqueda de argumentos. Además, estas soluciones aparecen de manera significativamente más importante en la mayoría de los individuos que tienen una profesión relacionada con la venta que en los que no tienen esta actividad.Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar el problema a tiempos muy pasados, a sacarle la vuelta aplazándolo. Algunas personas no activas se sirven fácilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al problema y con la esperanza de que no vuelva a presentárseles. No obstante, si existe algún indicio preciso de acción, las respuestas de este tipo serán admisibles en un conjunto que resulte equilibrado. La

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media del índice de argumento se sitúa en 50.7%, con una zona de tolerancia comprendida entre 42.3 y 58.3 por ciento.

ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES

Aparecen sólo en un número reducido. Es el análisis cualitativo de cada una de estas respuestas el que permitirá determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud suficiente y capaz de poner en juego cierta originalidad, hasta la actitud mal adaptada que busca salida como puede, sin saber encontrar otra solución que no sea este tipo de comportamientos poco habituales. La media está en 7.4%, con una zona de tolerancia entre 3.6 y 10.7 por ciento.

ÍNDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparición de respuestas vulgares)

El análisis de la muestra normativa mostró una media de 3.7% de vulgares (en relación con el número total de respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona deberá, por tanto, situarse en una cifra próxima a este índice para señalar la adecuación o conformidad con el modo de reacción del grupo social. Un valor superior define un pensamiento y actitudes sin originalidad, y un valor inferior representa un estilo de adaptación de acuerdo con categorías demasiado personales.El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisión, en 33% en las actitudes de búsqueda de argumentos, y, en fin, la tasa de aparición fue más frecuente en los fenómenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). Para una localización rápida, las 33 respuestas de este tipo están indicadas en la Hoja de registro 'mediante una casilla sombreada. La media del índice está en 37.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre 32.3 y 42.9 por ciento.

ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA

De igual forma, para estimar la distribución de los diversos tipos de actitudes, el análisis de los protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el número promedio de las respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes:

. 7 en Ascendencia

. 3 en Sumisión

. 20 en Búsqueda de argumentos (especificadas así: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb)

Para completar la información dada por el cálculo de la frecuencia de aparición de cada categoría .de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas, para estimar qué modos de reacción del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje inferior a 50% exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qué no encaja en el modo tradicional de reacción; Sólo este examen permitirá apreciar la adaptación de las respuestas. Por ejemplo, sea mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres coinciden con vulgares de ascendencia; se pueden obtener los siguientes índices:

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Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%).Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%.

Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hipótesis:

1) La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta afianzarse con una actuación que sabrá imponerse suficientemente frente al interlocutor.2) El índice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, señala que suelen aparecer en el individuo las respuestas de ascendencia más allá de la significación estadística de la ascendencia vulgar, entrañando el riesgo de un modo de reacción que no sea el que se espera. El análisis cualitativo de estas respuestas A permitirá, entonces, juzgar su valor de adaptación en las situaciones donde su aparición no es frecuente.

Mediante estos índices de vulgares por categoría se podrán calcular los índices de vulgares de ascendencia, de sumisión, de fenómenos particulares y, en fin, de argumentos. Este último se puede apreciar con los índices de vulgares In y de vulgares It, mientras que el pequeño número de vulgares Ic e lb (1 en cada categoría) no dará mucha significación al cálculo de los índices de estas dos categorías.

RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS

Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar próxima a las medias dadas, el valor de la respuesta Vulgar será sensiblemente diferente dependiendo de que esté integrada o no dentro de una respuesta compuesta.

La respuesta vulgar sola demuestra la expresión de conformidad, pero si se completa con otra actitud implicará un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su molde y pronto da prueba de suficiencia, de riqueza y de recursos personales para sobrepasar la reacción común e ir hacia algo más constructivo y original.

ESTUDIO DE VALIDACIÓN PARA MÉXICO

El presente capítulo recopila los resultados arrojados por un estudio efectuado con población mexicana, empleando el Test de Habilidades en la Negociación (NEGO), con base en las investigaciones originales con este instrumento. A partir de los resultados obtenidos se definieron las medias y las zonas de tolerancia de los índices, tanto generales como de vulgares.

MUESTRA NORMATIVA

La muestra para el estudio aquí descrito estuvo compuesta primariamente por 250 personas seleccionadas por los aplicadores. Los examinandos tenían edades entre 18 y 60 años (media de 32 años), con escolaridades en grado de licenciatura (80%), bachillerato (15%) Y postgrado (maestría, 5 %). El cuadro 3 muestra la clasificación de la muestra por sexo y cargo laboral.La muestra en cuestión se integró con personal de empresas tanto públicas como privadas, en los siguientes ramos empresariales: servicios farmacéuticos (personal médico, de enfermería,

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representantes médicos), industria automotriz, industria petroquímica, milicia, servicios de mercadotecnia, servicios bancarios, comunicación radiofónica, servicio de reclutamiento y selección de personal.Se encontraron 15 protocolos con tres o más respuestas inadaptadas (Pc) por lo que, conforme a las pautas para el propio instrumento y para la investigación, fueron eliminados para los cálculos. De este modo, la muestra definitiva para el estudio de validación con población mexicana quedó integrada por 235 personas.Para efectos del presente estudio se consideraron dos variables a estudiar por su importancia para la aplicación práctica del NEGO, éstas fueron el sexo (masculino y femenino), así como el cargo laboral conceptuado en tres categorías: empleados generales, mandos medios y mandos altos. El criterio para considerar mando medio fue el hecho de que el futuro examinando contara con por lo menos 5 personas a su cargo; para el caso c!e mandos altos, los individuos susceptibles de elegirse para integrar la muestra debían ocupar puestos directivos con por lo menos 20 personas a su cargo, o bien, fungir como directores generales de empresas pequeñas o medianas.

Cuadro 3. Clasificación de la muestra normativa por sexo y cargo laboral

Sexo

Cargo laboral

Masculino:60 %Empleado general:62.98 %

Femenino:40 %Mando medio:28.94 %

Mando alto:8.09 %

ÍNDICE COMPUESTO

El análisis de las respuestas dadas por la muestra final (N = 235) permitió situar en 40.1 % el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.Por otra parte, el número de respuestas compuestas encontradas en los protocolos' aplicados en varones (42.8% con 12 respuestas) no muestra diferencias significativas con las contestaciones de esta misma categoría encontradas en las mujeres (36.1 % con 11 respuestas), siendo el número en los varones ligeramente superior (sólo una respuesta más).

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Asimismo, la diferencia no es significativa cuando se compara entre mandos generales (37.8 % con 10 a 11 respuestas) y mandos medios (41.5% con 12 respuestas), ya que se observa, de nueva cuenta, la presencia sólo de una respuesta compuesta más, encontrada en los mandos medios. No obstante, sí existe diferencia significativa con los mandos altos (53.8 % con 15 respuestas); en éstos se presentaron hasta cinco respuestas compuestas más que en los mandos generales, y dos a tres más que en los mandos medios.La media normativa del índice compuesto es 40.14%, con una zona de tolerancia comprendida entre 28.5 y 57 por ciento.

ÍNDICE DE ASCENDENCIA

Al analizar las respuestas de ascendencia dadas por la muestra final, pudo situarse en 41.4% el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.Así bien, no se encontró una diferencia significativa entre los protocolos contestados por varones o mujeres, ni entre aquellos correspondientes a mandos generales, medios o altos, ya que en todos ellos el porcentaje promedio es muy similar, de tal suerte que el promedio de respuestas de ascendencia encontradas fluctúa entre 11 y 12.La media del índice de ascendencia es de 40.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 29 y 56.88 por ciento.

ÍNDICE DE SUMISIÓN

El estudio de las respuestas dadas por la muestra de población mexicana permitió situar en 32.7% el promedio de frecuencia de respuestas de sumisión, es decir, la existencia de 9 respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.Por otra parte, al analizar el número de respuestas de sumisión encontrado en los protocolos aplicados en varones (32.5%) en comparación con el correspondiente a mujeres (33.1 %), se observó una ligera diferencia, aunque ambos tienen un promedio de 9 respuestas dentro de esta categoría.De manera interesante, al contrastar los diferentes cargos laborales, las respuestas de sumisión se observan en un menor porcentaje entre los empleados generales (31.6 %), en comparación con los mandos medios (34.7%) Y los mandos altos (34.1 %); es decir, los empleados generales tienen un promedio de -9 respuestas, en tanto que los mandos medios y altos presentan entre 9 y 10. La media del índice de sumisión es de 28.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 17 y 39.5 por ciento.

ÍNDICE DE ARGUMENTOS

El análisis de las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 56.4% el promedio de frecuencia de respuestas de argumentos (Ic, In, It, lb), es decir, la existencia entre 15 y 16 respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.Es aquí, en el índice general de argumentos, donde se encuentran diferencias significativas entre las dos variables que competen al presente estudio. Por una parte, las diferencias entre los protocolos aplicados en varones está en un promedio de 59.4% con 16 y 17 respuestas dentro de esta categoría, en tanto que, en los protocolos correspondientes a mujeres, el promedio es de 52.0% con 14 a 15 respuestas. Así, los varones hacen mayor uso de este tipo de respuestas.

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Por otro lado, los empleados generales, con 55.9%, se ubican con entre 15 y16 respuestas dentro de esta categoría; los mandos medios con 53 7%, tienen un promedio de 15; sin embargo, existe una diferencia significativa con los mandos altos: 70.5% que corresponden a entre 19 y 20 respuestas emitidas como argumentos.La media del índice argumentos es de 44% con una zona de tolerancia comprendida entre 27.5 y 75.25 por ciento.

ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES

Analizar las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 10.1 %el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de tres respuestas dentro de la categoría denominada de fenómenos particulares ya sea de justificación, humor, seducción o descentrada- en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.Las diferencias entre lo encontrado en protocolos aplicados en varones (10.7%) fue ligeramente mayor en comparación con los aplicados en mujeres (9.3%); empero, el número promedio de respuestas encontradas en los protocolos dentro de esta categoría fue de dos para todas las variables estudiadas, es decir, para varones, mujeres, empleados generales (9.5 % ), mandos medios (11.5 %) y altos (9.5 % ), por lo que las diferencias encontradas en los porcentajes presentados no so significativas. .

La media del índice de Fenómenos particulares es de 4.75%, con una zona de tolerancia comprendida entre 1.75 y 12.38 por ciento.

ÍNDICE DE VULGARES

Acorde con el estudio de la muestra normativa, se definieron como vulgares aquellas respuestas que aparecen por lo menos en 50% de los protocolos en las categorías de ascendencia y sumisión, en 33% en la de argumentos y 10% o más para la de fenómenos particulares. Estas' respuestas vulgares (28 par la muestra mexicana) se encuentran localizadas"'en la Hoja de registro mediante casillas sombreadas (véase Apéndice B).

ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA

A continuación se describe el número promedio de respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes.

Ascendencia: 10Sumisión: 5Argumentos: 9 (Ic 2, In 4, It 3 e Ib 0)Fenómenos: 4 (J 1, H 1, D2)Total = 28

En cuanto al análisis entre las variables sujetas al presente estudio, sexo y tres niveles de cargos de empleo, se encontró que para los varones el promedio de frecuencia fue de 53.0% (14 respuestas) en comparación con 51.0% para mujeres (14 a 15 contestaciones). Por otro lado, para los empleados generales se encontró -inesperadamente un promedio de 51.3% (con 14 a 15 respuestas) en contraste con 53.1 % (15 contestaciones) en los mandos medios y 55.5% (15 a 16 respuestas).

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La media del índice de vulgares es de 42.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 35.75 y 44.79 por ciento

RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS

En la muestra definitiva se identificaron dos respuestas vulgares compuestas, una a la pregunta 19 "No tengo clientela para este producto" con A e In, y la otra a la 24 "En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la competencia!" con S e lc. .

ESTUDIO DE CASOS

(Tomados de protocolos reales contestados en situaciones de reclutamiento y selección)

El señor W. Varón de 28 años, Diplomado universitario con especialidad en Mecánica. 5 años de experiencia en una Oficina de estudios. Solicita el puesto de Técnico Comercial. En los veintiocho elementos dio las siguientes respuestas:

1. Sin embargo, pruebe los nuestros; los adoptará. (A).2. Es una marca poco conocida todavía, pero con un desarrollo rápido (In).3. Pero la marca 'Y' ofrece una garantía de tres años, piezas y mano de obra (lc).4. Pero conmigo usted no lo lamentará (A). 5. No hay problema, cuando haya probado éste no podrá pasarse sin él (A It).6. Sí, pero representantes de mi valía, que le descubran este maravilloso artículo, no verá, muchos (S In).7. Sí, pero con un nivel de calidad bastante mediocre (S A).8. Acabamos justamente de lanzar este producto (In).9. Sí, para usted es al contrario, he observado que usted utiliza artículos C y yo tengo justamente sus complementarios, que le " permitirán profundizar en su conocimiento (A In).1O. Es lamentable, pues yo venia a transformarle su vida cotidiana (A).11. Tal vez podríamos encontrar un arreglo abordando el problema de manera diferente. (It In).12. Lo comprendo, pero el contrato estipulaba, sin embargo, que en caso de desistimiento... (S In).13. Pero después de lo que yo voy a proponerle, le telefoneará para anularlo (A).14. Cinco minutos serán más que suficientes para descubrir la maravillosa ventaja de este aparato (S In).15. Estoy desolado, no puedo desplazarme, esta mañana, pero en cuanto me sea posible iré para poner las cosas en orden (A It).16 No; en absoluto y para una petición importante podría hacerle un descuento excepcional (A Ic).17. Cuando haya visto lo que le traigo ahora, no dirá eso (A).18. Pero sí tiene cinco minutitos para concederme, y cuando haya visto lo que le traigo, no lo lamentara. (It A).19. Pero esté producto está muy al principio de su lanzamiento, y en los primeros puntos de venta ya ha visto un éxito halagador. Haga la prueba, y usted mismo se sorprenderá (In A).20. Sí, lo sé, el HY4. Pero, créame, nuestros técnicos actualmente trabajan también en un producto que realmente va a provocar una revolución en el sector (S It).

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21. Se puede reconsiderar la cuestión, pero como contrapartida sería necesario que tomase como firme una opción sobre mercado B (In A). 22. Sí, ¿cuál es el problema?, ¿no está satisfecho del producto B? (S Ib)23. Es falso. Las condiciones ofrecidas a mis clientes dependen de una multitud de parámetros (número, peso, '"embalaje, etc. (A Ic).24. Tal vez, pero esto se explica fácilmente por la calidad superior de nuestros productos (S In). 25 Sí, le comprendo, pero en el último mes hemos tenido multitud de pequeños problemas que, muy a pesar nuestro, ha retrasado el abastecimiento a los clientes (S J).26: Escuche, sé que nuestra última experiencia, no ha tenido mucho éxito. Pero hemos tenido un problema que no volverá a surgir. Créame, sería un error por su parte dejarnos ahora (S J A).27. ¡Todo lo contrario!, mi primera preocupación es justamente darme cuenta de los deseos de mis clientes a fin de satisfacerles al máximo (A R).28. Eso no es posible, el descuento acordado ya es excepcional, y solo se les aplica a nuestros mejores clientes' (A R).

COMENTARIOS

En general:

- Ninguna respuesta inadaptada.- Diversidad entre las respuestas.

Índice compuesto elevado, lo cual permite pensar en una calidad de la argumentación que puede poner en juego en diversos ambientes. Sin embargo, el análisis cualitativo de estos índices pone de manifiesto la mediocridad del valor de los argumentos empleados, pues a menudo se quedan a nivel de 'charlatán' o de una afirmación con tonalidad perentoria. Asimismo, el porcentaje elevado de las respuestas compuestas no debe llevamos a error: no revela aquí la capacidad de dar consistencia a un modo de reacción bien adaptado a la situación. Índice A elevado, con presencia de una tonalidad agresiva. Además el índice de vulgares A no alcanza el porcentaje 50%, e induce a pensar que las respuestas A del individuo pueden presentar problemas en cuanto que están más bien en una situación en la que no son obligatoriamente aceptables. El índice S está en la zona de tolerancia. El índice de argumentos es elevado, pero predomina el In y se destaca la existencia de sólo uno de tipo lb. Además, los índices de argumentos vulgares son débiles, todos inferiores a 50%. El índice de fenómenos particulares está en la zona de tolerancia, pero el pequeño valor del de fenómenos particulares vulgares debe llevamos a plantear la cuestión de la oportunidad de este modo de reacción en este individuo. El análisis cualitativo confirma esto indicando dos respuestas R (seducción). El índice de vulgares es pequeño, claramente por debajo de la línea inferior de la zona de tolerancia, y refuerza, por tanto, la idea ya señalada de una falta de adecuación al modo de reacción corriente en las respuestas de la persona.En síntesis se puede concluir con lo siguiente:

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Un modo de reacción de ascendencia, con frecuentes datos de afirmación perentoria con una tonalidad a veces agresiva. La argumentación para enfrentar la situación sólo es de calidad mediocre y superficial; en todo caso, es de una naturaleza que abre poco el diálogo. Los únicos momentos en que hace un esfuerzo de franqueza implican fenómenos de tonalidad de seductor.A la luz de estos datos, el bajo índice de vulgares no puede interpretarse como un signo de pensamiento y modo de relación originales, sino más bien como una dificultad para asumir sus reacciones según el modo adoptado generalmente por el grupo social.Este modo de comunicación parece poco compatible con el que exige en una función comercial superior.

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