2011 MARKETING TRENDS

Come costruire il successo nel nuovo mercato

globale

d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it

Una storia d’Italia

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Una storia d’Italia

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Una storia d’Italia

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Una storia d’Italia

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O si cambia,

o si muore

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Una storia d’Italia

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La crisi è finita?

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Su un punto tutti gli analisti

sono d'accordo:

la crisi economica ha rotto il

precedente equilibrio

inducendo un cambiamento

radicale delle regole di

mercato.

E' una via a senso unico:

non si ritornerà allo stato

precedente.

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Tre leve o fattori di cambiamento:

1. Leva tecnologica: evoluzione delle

comunicazioni in Rete rappresentate dal web

2. Instabilità dei mercati

3. Rilevanza dei nuovi concorrenti che arrivano

dai paesi emergenti

=

Situazione dinamica in continuo assestamento...

Kotler la definisce l’era della turbolenza

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Barbara Bonaventura Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer mediated communication) è consulente di strategie di marketing. Dopo un breve periodo di impegno come ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza della materia e approfondendo l'utilizzo delle varie strategie in contesti differenti.

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Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza di marketing e nella realizzazione di progetti innovativi.

Ieri,

oggi

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Il flusso di vendita

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Il flusso di vendita

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Come influenzare?

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Come influenzare?

Due problemi:

1. Moltiplicazione dei canali

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Come influenzare?

Due problemi:

1. Moltiplicazione dei canali

Ogni giorno siamo sottoposti a 3000 messaggi pubblicitari!

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Come influenzare?

Due problemi:

2. Perdita di credibilità della Pubblicità:

• Le persone non credono che la pubblicità dica la

verità (76% non ci crede)

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Come influenzare?

“Le aziende devono

capire che i loro

mercati ridono spesso.

Di loro.”

Cluetrain Manifesto, tesi no. 20

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Come influenzare?

Risultato

- Costi della pubblicità aumentati del 300%

- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non

portano benefici.

- 95% dei nuovi prodotti immessi sul mercato falliscono

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Oggi,

domani

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1. I clienti

considerano un

gruppo iniziale di

marchi/prodotti

sulla base del loro

ricordo

2. I clienti aggiungono o

tolgono nuovi marchi/prodotti

sulla base delle valutazioni di

pertinenza

3. I clienti scelgono

il fornitore e

acquistano il

prodotto scelto

4. Dopo l’acquisto i clienti si

creano delle esperienze che

influenzeranno le scelte future

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Dal 70% al 90% della spesa

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Ma la spinta

all’acquisto più

forte è il

consiglio di

qualcun altro

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Il 92% delle

persone citano

il passaparola

come la fonte

migliore per

scegliere i

prodotti

Come influenzare?

I budget di marketing vengono impiegati su una strategia

superata e non più efficace.

L’elemento centrale era la comunicazione

monodirezionale e l’attenzione si poteva acquistare.

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Come influenzare?

Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro -

acquisto è bidirezionale.

L’attenzione va guadagnata.

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Come influenzare?

Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli

influenzanti durante la fase di valutazione passano

attraverso consigli e raccomandazioni di amici e

familiari.

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Come influenzare?

Settori Brand considerati

all’inizio

Brand aggiunti

durante la fase di

valutazione

Auto 3,8 2,2

Personal computer 1,7 1

Cura della persona 1,5 1,8

Operatori TLC 1,5 0,9

Assicurazioni auto 3,2 1,4

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O si cambia,

o si muore

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Rendiamoci unici

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Rendiamoci unici

Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno soprattutto

sul prezzo.

Quello che dobbiamo fare è creare una USP che sappia

costruire un vantaggio competitivo.

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Cos’è la USP?

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Cos’è la USP?

USP sta per unique selling proposition ed è un

vantaggio reale. Non solo di forma.

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Come si crea la propria USP?

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Mercato

Clienti

Concorrenza

attuale

Concorrenza

potenziale

Come si crea la propria USP?

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Quali

benefici

offrite?

Non sono ammessi:

1. Qualità

2. Prezzo

3. Servizio

4. Approccio/metodo

Come si crea la propria USP?

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Siete

veramente

unici?

Adottate il punto di vista

del cliente, non il vostro

Come si crea la propria USP?

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Definitevi in

una frase

Es. il portatile più sottile

al mondo

Come si crea la propria USP?

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Create tutto

attorno alla

vostra USP

COERENZA

COERENZA

COERENZA

COERENZA

COERENZA

COERENZA

COERENZA

…

Rendiamoci credibili

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2010 • La fiducia è l'asset più importante per le aziende

2009

• Le aziende e i governi debbono lavorare assieme per guadagnare fiducia

2006 • Le 'persone simili a me' sono quelle di cui mi posso fidare

2005

• La credibilità passa dalle autorità ai Pari (persone simili a noi)

2003 • I media guadagnati sono più attendibili dei media pagati

2001 • Aumenta l'influenza delle Organizzazioni non Governative

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2011 di chi mi fido?

2011 di chi mi fido?

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Fedeltà e Fiducia

Pochi clienti ci abbandonano per performance

scarse! (15%)

Più del 60% dei clienti che ci lasciano lo fanno perché si

sentono abbandonati a causa di risposte poco chiare o

di un servizio clienti indifferente.

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Fedeltà e Fiducia

I clienti non soddisfatti, lo dicono agli altri.

In media lo dicono ad altri 14.

Perciò se perdere un singolo cliente può significare

perdere ad es. 1.000€ , questa può essere solo la punta

dell’iceberg.

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Usiamo quello che

funziona

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36%

42,9%

23,4%

21,2%

32%

48%

21,2%

42,2%

16%

O si cambia,

o si muore

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Rendiamoci

Unici Rendiamoci

Credibili

Usiamo quello

che funziona

Grazie per l’attenzione.

Per qualsiasi informazione o approfondimento scriveteci.

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