Post on 29-Nov-2014
description
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
1
STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE
ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilità ai
propri negozi e-commerce
d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL – info@aicel.it
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
2
AICEL – il progetto
• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
3
AICEL - l’associazione dei merchant
• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e
ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del
settore
• Oltre 600 associati
• Oltre 6.000 operatori del settore
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
4
STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE
ON-LINE.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
5
Siamo così intelligenti
che un cervello
solo non ci basta
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
6
Siamo così intelligenti
1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni
3. New brain: ragionamento
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
7
Siamo così intelligenti
Cosa significa?
È semplice: siamo convinti che le nostre
decisioni siano basate su elementi razionali.
Invece grossa parte delle nostre scelte sono
guidate da processi inconsapevoli e istintivi.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
8
Siamo così intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce.
Non potremmo sopravvivere senza di essa.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
9
Siamo così intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce.
Non potremmo sopravvivere senza di essa.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
10
Siamo così intelligenti
Quindi
I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi
raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di
informazione.
Quanti di questi vengono processati coscientemente?
Solo 40.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
11
Siamo così intelligenti
Quindi
Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in
grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
12
Suggerimenti
Spunti di riflessione da:
Prof. Robert Cialdini
Susan M. Weinschenk
Prof. Dan Ariely
Noah J. Goldstein
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
13 1. La validazione sociale:
fare quello che fanno gli
altri
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
14
1. La validazione sociale Il concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria
individualità e cercano attivamente di pensare con la
propria testa.
Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci
all’agire altrui.
Pensiamo alle mode …
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
15
1. Validazione sociale
Le persone guardano
l’agire degli altri per
decidere cosa fare.
Questo è vero soprattutto
quando la situazione è
nuova o incerta.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
16
1. Validazione sociale
Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta
una serie di elementi di insicurezza che debbono venir
recuperati.
Come possiamo procedere?
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
18
1. Validazione sociale
Per rafforzare l’effetto:
1. Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o
attraverso grafici
2. Permettere di rendere le recensioni più ‘personali’ cioè
far si che compaiano anche informazioni su chi le ha
scritte.
3. Mostrare video o foto d’uso reale
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
19
2. Lo scambio di favori
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
20
2. Lo scambio di favori Il concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che
automaticamente rispettiamo.
Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti,
favori e doni ricevuti.
Es. esperimento lattina
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
21
2. Lo scambio di favori Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo
dello scambio e reciprocità.
Sul web spesso vengono usati male.
Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
22
2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
23
2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
24
2. Lo scambio di favori
Attenzione!
Anche le concessioni innescano i meccanismi di
reciprocità!
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
25
3. Pochi pezzi:
non per tutti
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
26
3. Pochi pezzi
Il concetto
Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo,
scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo
aumenta.
Esempio: biscotti.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
28
3. Pochi pezzi
• Offerta limitata nel tempo
• Offerta riservata a pochi
• Informazioni/prodotti non accessibili
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
29
3. Pochi pezzi
• Se il prezzo è più alto, deve essere migliore
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
30
4. Troppo tra cui scegliere
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
31
4. Il troppo blocca
Il concetto
Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.
Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci
rendono indecisi.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
33
4. Il troppo blocca
Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli
rispondano differentemente agli stimoli.
Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio
ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la
scelta?
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
34
4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di
vendere ancor di più è la proposta di accessori.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
35
4. Il troppo blocca
Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza
in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
36 5. Parliamo di quello che è
importante:
me stesso
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
37
5. io, io e ancora io
Il concetto
L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e
quindi risponde particolarmente quando siamo posti al
centro dell’attenzione.
In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre
aree.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
38
5. io, io e ancora io Minacce
Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si
mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere l’attenzione della persona e una
maggior possibilità che questa si ricordi del nostro
messaggio.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
39
5. io, io e ancora io Cibo
Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro
cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che
fare con il cibo.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
40
5. io, io e ancora io Sesso
Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro
interesse
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
41
5. io, io e ancora io
L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la
collaborazione del cervello antico è legato al
cambiamento.
Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio
dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato.
Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali
a se stesse può essere molto efficace.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
42
6. Impegno e coerenza
verso se stessi
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
43
6. Coerenza e impegno Il concetto
Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato
un’immagine di se stesso.
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o
pazienti.
Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è
più probabile che si riesca a far compiere l’azione che
desideriamo.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
44
6. Coerenza e impegno
Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna
procedere per gradi.
Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro
interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le
nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in
azioni più grandi.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
45
6. Coerenza e impegno
Da questo punto di vista, possono anche essere utili
strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.
Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione
pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro
negozio questo può essere un importante primo passo.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
46
6. Coerenza e impegno
Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo
strategico non siano solo strumenti utili di informazione
per la comunità di acquirenti.
Sono anche un potente mezzo per creare legami con
i clienti.
Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un
prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per
promuoverlo o diffonderlo.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
47
7. Somigliano a Me
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
48
7. Somigliano a me
Il concetto
Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore
da chi percepiscono simili a loro.
Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono
anche avvenenti, l’effetto è amplificato.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
49
7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.
Se una persona percepisce un’altra come a lei simile,
questa le piacerà di più.
L’elemento di somiglianza può essere il più vario: valori,
esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento
positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
50
7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web è importante far comparire
immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei
nostri clienti.
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si
vorrebbe’ essere.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
51
8. Avversione alla perdita
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
52
8. Vittoria e sconfitta
Il concetto
I nostri cervelli più antichi - mid brain e old brain –
reagiscono molto velocemente al rischio di perdere
qualcosa.
Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il
rischio.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
53
8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
54
9. C’era una volta
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
55
9. C’era una volta
Il concetto
Uno dei modi più facili di guadagnare l’attenzione e
mantenerla è quello di raccontare una storia.
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
56
9. C’era una volta
www.thinkgeek.com
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
57
9. C’era una volta
Le immagini si ricordano di più e meglio
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
58
9. C’era una volta
Le immagini si ricordano di più e meglio
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
59 10. Rendiamoci
chiacchierabili
10 stratagemmi per vendere on-line
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
60
AICEL – Associazione Italiana
Commercio Elettronico:
Per ulteriori informazioni su
come associarsi:
info@aicel.it