Post on 27-Jul-2015
Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione “costruttiva” del loro lavoro è uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi. Date un’occhiata all’infografica sottostante che illustra come poterlo fare.
dei venditori non è apprezzata
sul lavoro
meno venditori sono motivati dal
denaro rispetto a 5 anni fa
dei venditori lascia per una relazione
di scarso livello con il manager
il sistema di compensi è il
maggior costo di marketing nel btob
Sitografia
In una precedente infografica avevamo classificato i venditori in 5 categorie, qui sono state raggruppate in 3 tipologie:
Necessitano di maggior guida per potere ottenere i loro
obiettivi (sono i “Relationship Builder” e parte dei “Problem
Solver” già descritti
sono la maggior parte e rischiano di essere
quelli a cui si fa meno attenzione nonostante
sia il gruppo che potrebbe dare grandi risultati
se ricevesse le giuste incentivazioni (sono
parte dei “Problem Solver,” gli “Hard Worker”
e i “Lones Wolf “
sembra che riescano a
raggiungere qualsiasi obiettivo
che si ritrovano lungo la strada,
ma potrebbero fermarsi se gli si
impongono dei massimali (sono i
“Challenger”)
I venditori rispondono in modo diverso in dipendenza dei piani di incentivazione
• Target/bonus quadrimestrali • Pressione vs risultato da parte del gruppo di vendita
• Target misti • Supporto nelle vendite complesse per facilitare la chiusura
• Nessun massimale nei premi • Tassi di chiusura superati
I venditori bravi riescono generalmente ad ottenere risultati maggiori di 3 volte rispetto a quelli meno performanti
Riconoscimenti Incentivi Coaching Formazione e strumenti
RICONOSCIMENTI
Premiazioni durante i sales
meeting
Condivisione delle best-practice
Target di gruppo
Favorire le iniziative
innovative
Complimenti in tempo reale
Struttura multivariata di
obiettivi
Premi tangibili
Sviluppo carriera
Equità all’interno della squadra
Compensi
INCENTIVI
COACHING
Feedback in tempo reale
Condivisione risultati
Inserimento rapido delle nuove leve
Coaching individuale
Affiancamento sul campo
FORMAZIONE e STRUMENTI
Integrazione con il CRM
Ricerca nuovi prospect
Rafforzamento competenze
Meccaniche ludiche per aumentare il coinvolgimento
Focus sulle metriche di misurazione
Essere genuini I riconoscimenti devono essere “veri”; come manager delle vendite occorre evidenziare cosa è stato apprezzato del loro contributo/impegno
Essere precisi Lasciate che siano i venditori a rendersi conto dei risultati raggiunti e aiuteli a migliorare
Essere di supporto Una buona relazione è sempre cruciale per ottenere una forte motivazione
Solo attraverso un efficace controllo delle vendite si è in grado di assicurare il continuo diretto contatto con il mercato e con la domanda e di impostare un corretto sistema di incentivazione. L’azione di controllo può divenire un elemento strategico di primaria importanza nel processo di vendita in quanto è in grado di assicurare con il suo intervento un momento costante di verifica, oltre ad essere un elemento indiscusso di differenziazione dell’impresa nella battaglia competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad applicare e quindi a concretizzare le strategie di vendita. Per approfondire l’argomento abbiamo scritto questo sarà di sicuro di vostro interesse!