Nuovi Opinion Leader: I ProsumerDaniele Bazzano

Consumer vs. Prosumer

Consumer (Consumatore) Chi effettua il consumo, ovvero l'utilizzatore di beni e

servizi prodotti dall'economia.

Prosumer (Consum-attore) Consumatore che assume un ruolo attivo nel

processo che coinvolge le fasi di creazione, produzione, distribuzione e consumo di beni e servizi prodotti dall’economia.

Chi è il Prosumer

Il prosumer è un utente: Informato: conosce le caratteristiche del prodotto e

richiede la massima trasparenza Critico: confronta, valuta e ragiona bene prima

dell’acquisto Esigente: sa quello che vuole, come lo vuole e lo

vuole in fretta Originale: cerca di rendere unico il prodotto di

massa Partecipativo: contribuisce alla creazione di un

prodotto

Il Processo d’Acquisto

Il processo d’acquisto del consumer è lineare:

Il Processo d’Acquisto

Il processo d’acquisto del prosumer è distribuito:

Le Motivazioni d’Acquisto

L’acquisto dipende da diversi fattori:

Le Motivazioni d’Acquisto

La pulsione all’acquisto può essere: Spontanea Ragionata

La pulsione ragionata implica delle valutazioni: Mi serve davvero? Me lo posso permettere? Ha una reale utilità per la mia vita / lavoro? Lo compro nuovo o usato? Ecc.

Le Fasi d’Acquisto

L’acquisto avviene in tre fasi: Prima: ricerca informazioni, confronto con prodotti

simili, richiesta pareri ad amici, parenti, forum, social network, ecc.

Durante: test del prodotto in negozio, discussione con il commesso.

Dopo: Utilizzo e valutazione del prodotto, consigli a chi vuole acquistare lo stesso prodotto, connessione con il brand produttore.

Le Fasi d’Acquisto

Le Fasi d’Acquisto

Le Fasi d’Acquisto: Idea

Le Fasi d’Acquisto: Idea

Come ti è venuta l’idea per l’acquisto?

Le Fasi d’Acquisto: Idea

Quanto specifica era l’idea iniziale del prodotto?

Le Fasi d’Acquisto: Ricerca

Le Fasi d’Acquisto: Ricerca

Tipologie di prodotti:

Le Fasi d’Acquisto: Ricerca

Esempi di raccolta di informazioni online: Confronto prezzi usato-nuovo su eBay Offerte via email Valutazione costi di spedizione Comparazione prezzi tramite aggregatori Video recensioni su YouTube Servizi di coupon e offerte a tempo Email diretta al produttore Pubblicare foto online per avere feedback

Le Fasi d’Acquisto: Ricerca

Esempi di raccolta di informazioni offline: Lista ragionata delle proprie esigenze Guardare show dedicati in TV Leggere riviste specializzate Scansione del codice a barre del prodotto per

cercare un prezzo migliore su Internet Discussione con partner / parenti / amici

Le Fasi d’Acquisto: Decisione

Le Fasi d’Acquisto: Decisione

Facilità di decisione

Le Fasi d’Acquisto: Decisione

Cosa ti ha aiutato di più a decidere?

Le Fasi d’Acquisto: Acquisto

Le Fasi d’Acquisto: Decisione

Miglior prezzo

Facilità di consegna

Indisponibilità in negozio

Nessuna pressione dai commessi

Evitare file

Più scelta

Acquisto disponibile 24/7

Coupon sconto

Motivazioni d’acquisto (online)

Le Fasi d’Acquisto: Decisione

Vedere e provare il prodotto

Assistenza da parte dei commessi

Nessuna consegna, nessuna attesa

Più semplice

Più vicino

Disponibilità di sconti

Contrattazione / ribassi sul prezzo

Coupon sconto

Motivazioni d’acquisto (offline)

Le Fasi d’Acquisto: Decisione

Il 90% ha già usato un comparatore di prezzi online.

Il 24% trova difficile concordare la consegna di un prodotto.

Il 42% trova scomodo restituire un prodotto.

Il 38% pensa che i costi di spedizione siano troppo costosi.

Il 23% ha già prenotato un prodotto online per il ritiro in negozio.

Alcune statistiche utili:

Le Fasi d’Acquisto: Dopo

Le Fasi d’Acquisto: Dopo

Hai mai compiuto una delle seguenti azioni?

Un breve riassunto

Un breve riassunto

Idea: trova la “molla” giusta e falli rimanere

Ricerca: trova la formula giusta per ogni prodotto (informazioni, design o votazioni)

Decisione: unisci le info di entrambi i mondi per facilitare la decisione

Acquisto: dai Fiducia. Fai il prezzo giusto. Offri una consegna veloce e flessibile

Dopo l’acquisto: coinvolgi i clienti e permetti loro di aiutarti a migliorare

Cosa può fare il venditore

Creare rilevanza - The Golden Circle

Simon Sinek

Cosa può fare il venditore

Conoscere il proprio business

Cosa può fare il venditore

Conoscere il proprio business Lavora a stretto contatto con i tuoi collaboratori.

Scopri come valorizzare le loro capacità.

Studia la tua nicchia di mercato e scopri come divntarne il leader.

Esamina i tuoi concorrenti, “ruba” loro le migliori strategie che impiegano e usale a tuo vantaggio.

Cosa può fare il venditore

Dare fiducia

Cosa può fare il venditore

Dare fiducia Mettici la faccia. Fai in modo che i tuoi clienti

sappiano chi sei, da quanto tempo operi nel tuo settore, i clienti con cui hai lavorato, ecc.

Comunica in maniera trasparente i tuoi prezzi, le modalità di spedizione, i rimborsi, i recessi, ecc.

Non venderti come se fossi il migliore, ma ammetti chiaramente i limiti dei tuoi prodotti.

Cosa può fare il venditore

Creare reputazione

Cosa può fare il venditore

Creare reputazione Ascolta le esigenze dei tuoi clienti e aiutali offrendo

loro reale valore.

Sii sempre presente prima, durante e dopo il processo d’acquisto.

Enfatizza i lati positivi della tua azienda. Metti in luce le reazioni positive dei clienti soddisfatti.

Cosa può fare il venditore

Ascoltare i propri clienti

Cosa può fare il venditore

Ascoltare i propri clienti Sondaggi Segmentazione Interviste Focus Group Studi di settore Test Recensioni Statistiche web

Cosa può fare il venditore

Comunicare con il pubblico

Cosa può fare il venditore

Comunicare con il pubblico Facebook Fan Page Canale Twitter Board su Pinterest Gruppi su Linkedin Canale YouTube Blog Newsletter Forum di settore

Cosa può fare il venditore

Vendere intangibili

Kevin Kelly

Cosa può fare il venditore

Vendere intangibili Immediatezza Personalizzazione Certificazione Rintracciabilità Facilità di accesso Presenza Interpretazione Attenzione

Cosa può fare il venditore

Creare una customer persona

Cosa può fare il venditore

Prova a creare tu una customer persona

http://bit.ly/crea-persona

Esempi di successo

Algida “Share Happy” Van

Esempi di successo

Jaguar 100 Around

Esempi di successo

The Coke Hug Machine

Esempi di successo

IKEA tag store

Esempi di successo

The Vaccines “Wetsuit”

Esempi di successo

Ray-Ban Virtual Mirror

Esempi di successo

Taschenkaufhaus.de

Esempi di successo

Durex SOS Condoms

Esempi di successo

Red Bull Cliff Diving

Esempi di successo

Smart

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Scrivimi una email:daniele.bazzano@gmail.com

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