Workshop

La trasformazione digitale per aumentare le vendite  nella "nuova normalità"

Relatori: Alberto Franchini a.franchini@escagency.it 335 5224160

Davide Fornasiero d.fornasiero@escagency.it 340 1432070

Esc Agency — Grow, Together. 2

We are storytellers, innovators and creators.

Esc Agency — Grow, Together. !3 3

Aumentiamo le tue performance di business accompagnandoti nel percorso di trasformazione digitale della tua azienda

Di cosa parliamo oggi.

. Nuovo scenario competitivo

. Digitalizzazione dei processi

. Inbound marketing

. Alleanza marketing e sales

. Ecosistema digitale

. Pipeline commerciale

“Come dovrebbe cambiare il ruolo del marketing  per supportare le vendite?”

“Si parla tanto di Industry 4.0 ma per lo sviluppo del mio  business queste tecnologie possono essere utili?”

“Come posso lavorare per lo sviluppo del mio business tenendo conto dei vincoli alla mobilità ed all’interazione tra persone?”

Esc Agency — Grow, Together. 6

C’è grossa crisi…

SCELTA / DECISIONE

«Tutto prima o poi tornerà come prima»

REAZIONE DIGITALE

SCELTA / DECISIONE

«Tutto prima o poi tornerà come prima»

«Sappiamo esattamente come sarà il futuro»

REAZIONE DIGITALE

TRASFORMAZIONE DIGITALE

SCELTA / DECISIONE

«Tutto prima o poi tornerà come prima»

«Sappiamo esattamente come sarà il futuro»

«Sarà tutto in continua evoluzione»

REAZIONE DIGITALE

TRASFORMAZIONE DIGITALE

ADATTAMENTO DIGITALE

•OFFLINE

OFFLINE ONLINE ONLIFE

“E' come la società delle mangrovie. Vivono in un ambiente incomprensibile se lo si guarda con l’ottica dell’acqua dolce o dell’acqua salata. Onlife è questo: la nuova esistenza nella quale la barriera fra reale e virtuale è caduta, non c’è più differenza fra “online” e “offline”, ma c’è appunto una “onlife”: la nostra esistenza, che è ibrida come l’habitat delle mangrovie”.

SCELTA / DECISIONE

Quindi «crisi» come momento che accelera la risposta a tendenze già in atto. Oggi vi raccontiamo esperienze vissute non idee teoriche.

«Sarà tutto in continua evoluzione»

ADATTAMENTO DIGITALE

Esc Agency — Grow, Together. 14

Sono Luca, direttore commerciale della ACME, azienda che vende prodotti e servizi nel settore manifatturiero.

Esc Agency — Grow, Together. 15

DIRETTORE COMMERCIALE

QUALI SONO LE ATTIVITÀ CHE DEVO SVILUPPARE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI

DI BUDGET DEL PROSSIMO ANNO?

Trovare nuovi clienti in italia e all’estero

Stimolare le attività di cross/up/re selling verso i clienti già attivi

Aumentare la marginalità vendendo «meglio» ai clienti

Diminuire il tempo necessario a chiudere una vendita

Normalizzare l’afflusso di ordini (ridurre i picchi positivi o negativi)

Introdurre nuove risorse commerciali

Esc Agency — Grow, Together. 16

Come fa Luca a sviluppare tutte queste attività in un mondo fatto di persone che sono…

Esc Agency — Grow, Together. 17

meno pazienti.

Esc Agency — Grow, Together. 18

più scettiche.

Esc Agency — Grow, Together. 19

in mercati sempre più complessi e competitivi

Esc Agency — Grow, Together. 20

per chiudere una vendita possono servire mesi

Fonte: Sales Force

Esc Agency — Grow, Together. 21

il processo di vendita spesso non è codificato e lineare

numero di passaggi nel processo di vendita

Esc Agency — Grow, Together. 22

e viaggia attraverso una continua proliferazione di canali

Esc Agency — Grow, Together. 23

due soluzioni.

Esc Agency — Grow, Together. 24

uno.

Esc Agency — Grow, Together. 25

due.

Esc Agency — Grow, Together. 26

Nuove regole del gioco.

Esc Agency — Grow, Together.

01

!27

Riconoscere che chi compra i nostri prodotti e servizi sono persone e non aziende.

Esc Agency — Grow, Together. 28

L’evoluzione del focus

Orientamento al prodotto

Orientamento alle vendite

2010

Orientamento alla persona

COMUNICAZIONE PUSH COMUNICAZIONE PULL

- Pubblicità

- «Ti disturbo per dirti che ti serve questo»

- Assistenza

- «Risolvo il tuo problema o necessità»

1960 1990

Orientamento al mercato

Esc Agency — Grow, Together. 29

Esc Agency — Grow, Together. 30

Esc Agency — Grow, Together. 31

Esc Agency — Grow, Together. !32

DA A

Cercare di vendere un prodotto o un servizio

a un’azienda

Aiutare una persona a scegliere il fornitore di

cui potersi fidare

Un cambio radicale di prospettiva

Esc Agency — Grow, Together. !33

02

Accompagnare il processo decisionale del prospect aiutandolo ad avanzare verso di noi.

Esc Agency — Grow, Together. !34

Awareness Stage

Consideration Stage

Decision Stage

Il Visitatore sta

sperimentando ed

esprimendo il sintomo di un

problema o di un’opportunità.

Il Prospect ha ormai

definito che tu sei la

soluzione al suo problema,

e si trasforma in Cliente.

Il Lead ha ormai deciso

la propria strategia,

metodo o approccio

alla sua soluzione.

Il customer Journey lato cliente

Esc Agency — Grow, Together. !35

03

Superare la divisione di territori e confini tra team marketing e sales

Esc Agency — Grow, Together. 36

VS

VECCHIO MODELLO NUOVO MODELLO

Allineare vendite e marketing

Esc Agency — Grow, Together. !37

04Sfruttare la tecnologia per tracciare comportamenti di singole persone, rendere facilmente accessibili le informazioni e automatizzare attività.

Esc Agency — Grow, Together. 38

SOCIAL

ORGANIC

PAID

OFFLINE

EMAIL

CHATBOT

LANDING PAGE

WEBPAGES

LEADWEBSITE CAMPAGNE DASHBOARD

Canali scollegati e quindi non efficaci

Qual è il peggiore nemico del marketing?

DB CONTATTI

Esc Agency — Grow, Together. 39

SOCIAL

ORGANIC

PAID

OFFLINE

EMAIL

CHATBOT

LANDING PAGE

WEBPAGES

LEADWEBSITE CAMPAGNE DASHBOARD

DB CONTATTI

I canali diventano integrati e performantiL’ecosistema digitale nel 2020

Esc Agency — Grow, Together. 40

Ho scoperto che esiste un modo per supportare la mia forza vendita nel raggiungimento degli obiettivi..

Esc Agency — Grow, Together. 41

Ho scoperto che esiste un modo per supportare la mia forza vendita nel raggiungimento degli obiettivi..

E si chiama Inbound Marketing

Esc Agency — Grow, Together. !42

Inbound Marketing .Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’ essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio promozionale direzionato unicamente verso il cliente.

Esc Agency — Grow, Together. 43

ATTRARRE CONVERTIRE CHIUDERE FIDELIZZARE

BlogSocial MediaKeywordsWeb pagesAds

Calls-to-ActionLanding PagesFormContacts

CRMEmailWorkflowLead Scoring

Social MediaSmart-Calls-to-ActionEmailWorkflow

Attraverso l’inbound marketing è possibile trasformare perfetti sconosciuti in clienti e promoter del tuo business.

Hubspot ha codificato la metodologia Inbound.

VISITATORE LEAD CLIENTE PROMOTERSCONOSCIUTO

Pipeline di venditaTaskDealsDocuments

PROCESSI MARKETING

PROCESSI SALES

DocumentsSales automationCall

FiereEventiRelazioni personali

Esc Agency — Grow, Together. 44

OTTENERE TRAFFICO SUL SITO AZIENDALE

TRASFORMARE SCONOSCIUTI IN LEAD

QUALIFICARE I LEAD PER PASSARLI ALLE VENDITE

CONOSCERE MEGLIO I PROSPECT

ENTRARE IN RELAZIONE CON I PROSPECT

MANTENERE UN CONTATTO E UN DIALOGO

OFFRIRE FORMAZIONE AI PROSPCT

RACCOGLIERE FEEDBACK PER MIGLIORARE L’ESPERIENZA

MIGLIORARE IL SERVIZIO CLIENTI

AUMENTARE LE OPPORTUNITÀ DI RE-SELL, CROSS-SELL, UP-SELL

COINVOLGERE I CLIENTI PER SVILUPPARNE ALTRI

PARTNERCLIENTIOPPORTUNITÀSCONOSCIUTI

Di cosa si occupa Luca tutti i giorni.

Esc Agency — Grow, Together. 45

In questo nuovo mondo le tecnologie abilitano i modelli di business e di gestione.

Esc Agency — Grow, Together. 46

ATTRAVERSO QUALI AMBITI DI INTERVENTO?

1.Marketing

2.Vendite

3.Customer service

La gestione della pipeline

Un contatto e la sua storia

Automazione dei processi

Dashboard & reporting

Alcuni esempi reali di gestione della relazione con i clienti

Esc Agency — Grow, Together. 48

Domande semplici che non hanno

sempre una risposta immediata.

• Quanti sono e chi sono i contatti che dobbiamo incontrare?

• A che punto siamo con le trattative?

• Quali azioni sono necessarie da parte nostra e quali da parte del cliente per far evolvere la negoziazione?

• A chi abbiamo già presentato un’offerta?

• Quanto tempo impieghiamo per trasformare un opportunità in cliente?

• Quali sono gli stati più critici, dove la negoziazione si incaglia?

Esc Agency — Grow, Together. 49

zDigital pipeline

un modo semplice per avere  risposte immediate.

Esc Agency — Grow, Together. 50

Dashboard & reporting: “Come il marketing ha iniziato a vendere”

Esc Agency — Grow, Together. 51

come è cambiata la mia giornata…

Esc Agency — Grow, Together. !52

PRIMA. ADESSO.

Spendevamo molti soldi in ADV su internet senza capire bene se c’era un vero ritorno

Ho un set di indicatori che mi aiutano a capire quanto e dove investire a fronte di un ritorno misurabile

Esc Agency — Grow, Together. !53

PRIMA.

Il marketing era la funzione che preparava brochure, teneva aggiornato il sito e organizzava le fiere

Il marketing è la funzione che supporta la forza vendita mettendola in contatto con precisi interlocutori che sono interessati a parlare con un commerciale

ADESSO.

Esc Agency — Grow, Together. !54

PRIMA.

Per sapere a che punto erano le trattative commerciali dovevo passare ore al telefono e a scrivere e leggere email

In qualsiasi momento ho il quadro aggiornato della pipeline commerciale, dove vedo in tempo reale lo stato di avanzamento delle opportunità seguite da tutta la forza vendita

ADESSO.

Esc Agency — Grow, Together. !55

PRIMA.

I commerciali spesso trascuravano per mancanza di tempo i contatti che consideravano non «pronti all’acquisto», con l’effetto di perdere via via la relazione

Processi automatizzati si occupano di assicurare la continuità di relazione con tutti i contatti, attivando allarmi quando il contatto si dimostra particolarmente attivo

ADESSO.

Esc Agency — Grow, Together. !56

PRIMA. ADESSO.

Quando decidevo di dare il via a una nuova campagna i tempi di attivazione erano sempre molto lunghi e potevo capire se aveva funzionato solo a consuntivo

Adesso ho la possibilità di monitorare in tempo reale l’andamento della campagna e di cambiare il processo per massimizzare i risultati

Esc Agency — Grow, Together. 57

Da «marketing» solo come branding, creatività, comunicazione, ecc.

A «operations del processo marketing&sales» abilitate da nuovi metodi e tecnologie digitali.

Da dove partire per ripensare ai processi marketing e vendite per aumentare il business?

ASSESSMENT DEI PROCESSI MARKETING E SALES

INBOUND MARKETING ONBOARDING

WORKSHOP SULL’INBOUND MARKETING

2020Abbiamo tutti la necessità di costruire una strategia digitale con l’obiettivo di aumentare le opportunità di business.

Grazie.Parla con noi!