Post on 03-Jan-2016
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La Comunicazione InterpersonaleDai vincoli alle opportunità
IBM Italia HR Learning
IBM Italia SpA Property of HR Learning
Finalità
Migliorare le proprie abilità relazionali attraverso un uso più consapevole degli elementi chiave della comunicazione integrativa
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Obiettivi
Approfondire la conoscenza degli aspetti strutturali della comunicazione
Individuare e sperimentare gli strumenti che consentono una migliore gestione dei momenti di tensione e di conflitto
Imparare a "vedere", a "sentire" e ad "ascoltare" gli altri e se stessi alla luce di nuove sensibilità
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Contenuti
Definizione di Comunicazione Le Prime Impressioni La "Finestra di JOHARI" Il Linguaggio Non Verbale La Percezione Le Retro-informazioni I Fattori di Successo nella
comunicazione
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L‘iceberg dei comportamenti
Comportamenti
Opinioni Manifeste
Opinioni Intime
Atteggiamenti Psicologici
Convinzioni
Valori
Diret
tric
e de
l Cam
biam
ento
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Le Prime Impressioni
Al telefono bastano 45"
Negli incontri faccia a faccia occorrono circa 4 minuti: Nei primi 30" si colgono e si giudicano gli
aspetti più immediati e visibili Nei minuti successivi la tendenza è quella di
confermare quanto percepito in prima battuta
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Le Prime Impressionisegue
Sono costituite da: 55% Linguaggio non verbale 38% Voce 7% Contenuto
ATTENZIONE !
Dare la PRIMA IMPRESSIONE è un evento unico
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Perchè comunichiamo ?
• Fame di stimoli e sensazioni• Fame di riconoscimenti• Fame di struttura• Fame di congruenza, coerenza
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Comunicazione è .....
Trasmissione di un messaggio da un emittente a un ricevente
MESSAGGIO
CODIFICA
PERCEZIONE
DECODIFICA
E RCANALE
INFORMAZIONI DI RITORNO
SC
OP
OEFFETT
O
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Comunicazione è .....segue
Uno scambio di comportamenti che ha come obiettivo l’influenzamento reciproco
Ambiti dell’influenzamento:• Conoscenze• Capacità• Atteggiamenti• Emozioni
Far capire, accettare, interiorizzare in vista di un comportamento immediati / futuro diverso
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Il continuum dell’influenzamento
INFLUENZAMENTOREAZIONE COMPORTAMENTALE CHE L’ALTRONON AVREBBE AVUTO SENZA LA MIA COMUNICAZIONE
MANIPOLAZIONEREAZIONI OTTENUTE ATTRAVERSO UNA ALTERAZIONECONSAPEVELE DI INFORMAZIONI RILEVANTI
INFLUENZAMENTO MANIPOLATIVO
INFLUENZAMENTOINTEGRATIVO
(+) SUCCESO IMMEDIATO(+) RISCHI FUTURI
(-) SUCCESSO A BREVE(+) RAPPORTO NEL TEMPO
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Esercizio di comunicazione (1)
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Esercizio di comunicazione (2)
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Comunicazione a due vie
A B A B
• PIU’ VELOCE MA APPROSSIMATA
• ORDINATA E SISTEMATICA
• RICHIEDE PREPARAZIONE
E’ RASSICURANTEE PROTETTIVA
• PIU’ LENTA MA PIU’ PRECISA
• DISTURBATA E CONFUSA
• “A”NON CORRE PERICOLI E CONSERVA LA SUA AUTORITA’
• E’ SPERIMENTALE E PROCEDE PER TENTATIVI• “A” E’ PIU’ ESPOSTO COSI’ COME LA SUA AUTORITA’
E’ RISCHIOSA E DESTABILIZZANTE
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La finestra di JOHARI
PUBBLI
CA
PRIV
ATA
CIEC
A
IGNOTA
INCONSCIO
QUELLO CHE IO NON SO DI ME
QUELLO CHEIO SO DI ME
QUELLO CHEGLI ALTRI
SANNO DI ME
QUELLO CHEGLI ALTRI NON SANNO DI ME
INCONSCIO
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Dinamica del ModelloL’AMPIEZZA DELLE SINGOLE AREE E’ IN COSTANTE RIDEFINIZIONE
LA DISPONIBILITA’ A ESPORSI E A SOLLECITARERETROINFORMAZIONI RAPPRESENTANO IL MEZZO
DARE E CHIEDERE RETROINFORMAZIONI SONOATTIVITA’ CHE :
TENDONO A UNBILANCIAMENTOESPONGONO L’INDIVIDUO AEVENTUALI NON CONFERME ODISCONFERME
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I PROFILI
IGNOTA
• E’ “LA PERSONA DEL MISTERO” : UN GUSCIO LA PROTEGGE E LA ISOLA
• APPROCCIO IMPERSONALE
• SCARSA PROENSIONE AL RISCHIO
• MOTIVAZIONI PREVALENTI:GESTIONE DELL’ANSIA E RICERCA DI SICUREZZA
• ALTO DISPENDIO DI ENERGIA
• SUSCITA REAZIONI OSTILI
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I PROFILI (segue)
PRIVATA
• RICERCA OSSESSIVA DI RETROINFORMAZIONI
• INCAPACITA’ DI ESPORSI
• SFIDUCIA IN SE STESSI
• SUSCITA REAZIONI DI IRRITAZIONE, DI RIFIUTO E DI SOSPETTO
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I PROFILI (segue)
CIECA
• AFFERMA DI GIOCARE A CARTE SCOPERTE
• MOTIVAZIONI DI BASE: AUTORITARISMO, CONTROLLO DELLA SITUAZIONE, PAURA DI SBAGLIARE
• ASCOLTO CARENTE
• INTEMPESTIVO
• SUSCITA RISENTIMENTO, OSTILITA’, INSICUREZZA
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I PROFILI (segue)
PUBBLI
CA
• SCARSE CONGETTURE ED INTERPRETAZIONI
• ALL’INIZIO, PUO’ INDURRE REAZIONI DIFENSIVE: LA FIDUCIA SI COSTRUISCE LENTAMENTE
• FRANCHEZZA, DISPONIBILITA’ E SENSIBILITA’ RECIPROCHE
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Il linguaggio non verbale
“ Quando gli occhi dicono una cosae la lingua un’altra
la persona accorta credeal messaggio dei primi “
Ralph Waldo Emerson(The conduct of life)
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Il linguaggio non verbale (segue)
POSTURA SGUARDO VOCE USO DELLO SPAZIO / TEMPO
CONTENUTI INVIATI ATTRAVERSO CODICI ANALOGICICHE TRASCENDONO DALLA PAROLA
FORTI COME METACOMUNICAZIONI
ACCESSO DIRETTO ALL’INCONSCIO EMOTIVO( “PRESIDENTE” )
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Le funzioni del L.N.V.
RIBADIRE / ACCENTUARE
CONTRADDIRE
SOSTITUIRE
REGOLARE
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La Postura
APERTA
CHIUSA
RETRATTA
PROTESA
• Disponibilità• Ascolto• Accettazione
• Rifiuto• Disaccordo
• Timore• Ansia• Disimpegno
• Superiorità• Aggressività
METACOMUNICAZIONE
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Lo Sguardo
• Dà l’avvio ad una interazione• Rivela i vissuti emotivi• Consente la raccolta di informazioni
Si tende a guardare meno quando:- si parla- si mente- ci si sente imbarazzati- ci si relaziona con nuove persone per le quali si prova antipatia- ci si sente in posizione di inferiorità
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I Paramessaggi Vocali
Aspetti non verbali relativi alle modalitàcon le quali viene impiegata la voce
• Tono• Timbro• Tempo• Mordente
Segnalano lo stato emozionale
Condizionano il livello di persuasione
Sollecitano / Inibiscono il coinvolgimento
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L’uso dello spazio
E’ una metafora culturale del rapporto con l’Altro
• Meno di un metro contatto
• 1 metro – 1,50
• 1,50 – 2 metri
• Distanza notevole
Confidenza
Informalità
Formalità
- Superiorità- Inferiorità
METACOMUNICAZIONI
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L’uso del tempoE’ una metafora del potere
interpersonale
• Uso smodato
• Pause prolungate
• Ritmi esasperati
• Urgenze imposte
• Far aspettare
Superiorità
- Incertezza- AnsiaAnsia
Superiorità
Superiorità
METACOMUNICAZIONI
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La Percezione
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La Percezione
StimoliEffettivi
RealtàApparente
RealtàPresunta COMPORTAMENTI
Inte
rpre
tazi
one
Selezione
Organizzazione
• Automatica• Inconsapevole• Condizionata
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Percezione e Comunicazione
PERCEZIONE COMUNICAZIONE
TendenzialmenteAutoconfermante
PotenzialmenteNon Confermante(Disconfermante)
OMEOSTATICA DESTABILIZZANTE
RIMEDIO: CONFRONTO FRA LA “MAPPA PERSONALE“ E IL “TERRITORIO”
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Gli Assiomi
1
2
Tutto è comunicazione
“NON SI PUO’ NON COMUNICARE”
Ogni comunicazione ha due aspetti• Di contenuto • Di relazione
“IL SECONDO QUALIFICA IL PRIMO”
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Gli AssiomiSegue
3
4
Nelle comunicazioni si usano due moduli• Numerico• Analogico
“SOLO L’UOMO USA CONSAPELVOLMENTE ENTRAMBI”
Ogni individuo crede di reagire agli atteggiamentiDell’interlocutore ma non di provocarli
“IN REALTA’ OGNI MESSAGGIO E’ NEL CONTEMPOSTIMOLO, RISPOSTA E RINFORZO”
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La definizione della Relazione
CONFERMA “Cio’ che comunichi e’ valido: tu sei un interlocutore positivo”
NON CONFERMA “Cio’ che comunichi è discutibile, ma tu resti un interlocutore valido
DISCONFERMA “Cio’ che comunichi dimostra che tu, come interlocutore, non hai alcun valore
RICONFERMA “Ciò che comunichi è sempre valido: tu sei aprioristicamente di valore”
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Finalizzazioni della comunicazione
“DISTRUGGERE L’ALTRO”AggredireAggredire Scambi : Disconferme / Disconferme
Spirali : Attacco – Difesa - Contrattacco
ColludereColludere“PROTEGGERSI RECIPROCAMENTE”Scambi : Riconferme / RiconfermeSpirali : Ti approvo se mi approvi
IntegrarsiIntegrarsi“ARRICCHIRE LA MAPPA INFORMATIVA COMUNE”
Scambi : Conferme / Non ConfermeSpirali : Assenti
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Modelli di comunicazione
DIFFERENZIATIVA INTEGRATIVA
• Dare enfasi alla propria individualità
• Persuadere
• Creare / Consolidare concentrazioni di potere
• Fare sinergia
• Ascoltare per capire
• Favorire la diffusione del potere
ENTRAMBE SONO MODALITA’ PLAUSIBILIMA
DOTATE DI FATTORI DI SUCCESSO DIVERSI
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Successo nella comunicazione integrativa
OTTENERE IL MASSIMO INFLUENZAMENTORECIPROCO NEL CONTESTO SPECIFICO
Come dare contributi per far:• Capire• Accettare• Usare
Come ricevere contributi per:• Capire• Integrare• Usare
PRESUPPOSTO :Ognuno è responsabile al 100% del SUCCESSO / INSUCCESSO
Integrativo delle proprie comunicazioni
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Fattori di successo
Condizioni del rapporto che deteminano il conseguimento
dell’obiettivo d’influenzamento voluto
“Critici” “Migliorativi”
• Focus sul rapporto• Credibilità della fonte• Utilità per chi riceve• Facilità di comprensione
• Contenuti in sè• Ruolo formale• Importanza/Urgenza per chi invia• Fluidità espositiva
INTERDIPENDENZA AUTO-CENTRATURA
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Come dare contributi
Da privilegiare Privilegiare / Premettere dati e fatti “Costruire” sulle differenze Verificare la comprensione dell’altro Comunicare i propri stati d’animo Fare sintesi per concludere
Da evitare Usare stereotipi / pregiudizi come fatti Colpevolizzare Esprimere i giudizi di valore Voler convincere
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Come ricevere contributi
Da privilegiare Lasciar parlare
Riformulare Chiedere approfondimenti Fare/Chiedere sintesi per concludere
Controbattere Privilegiare i dialoghi interni Svalutare Voler essere convinto
Da evitare