La Comunicazione Interpersonale Dai vincoli alle opportunità

La Comunicazione InterpersonaleDai vincoli alle opportunità

IBM Italia HR Learning

IBM Italia SpA Property of HR Learning

Finalità

Migliorare le proprie abilità relazionali attraverso un uso più consapevole degli elementi chiave della comunicazione integrativa


Obiettivi

Approfondire la conoscenza degli aspetti strutturali della comunicazione

Individuare e sperimentare gli strumenti che consentono una migliore gestione dei momenti di tensione e di conflitto

Imparare a "vedere", a "sentire" e ad "ascoltare" gli altri e se stessi alla luce di nuove sensibilità


Contenuti

Definizione di Comunicazione Le Prime Impressioni La "Finestra di JOHARI" Il Linguaggio Non Verbale La Percezione Le Retro-informazioni I Fattori di Successo nella

comunicazione


L‘iceberg dei comportamenti

Comportamenti

Opinioni Manifeste

Opinioni Intime

Atteggiamenti Psicologici

Convinzioni

Valori

Diret

tric

e de

l Cam

biam

ento


Le Prime Impressioni

Al telefono bastano 45"

Negli incontri faccia a faccia occorrono circa 4 minuti: Nei primi 30" si colgono e si giudicano gli

aspetti più immediati e visibili Nei minuti successivi la tendenza è quella di

confermare quanto percepito in prima battuta


Le Prime Impressionisegue

Sono costituite da: 55% Linguaggio non verbale 38% Voce 7% Contenuto

ATTENZIONE !

Dare la PRIMA IMPRESSIONE è un evento unico


Perchè comunichiamo ?

• Fame di stimoli e sensazioni• Fame di riconoscimenti• Fame di struttura• Fame di congruenza, coerenza


Comunicazione è .....

Trasmissione di un messaggio da un emittente a un ricevente

MESSAGGIO

CODIFICA

PERCEZIONE

DECODIFICA

E RCANALE

INFORMAZIONI DI RITORNO

SC

OP

OEFFETT

O


Comunicazione è .....segue

Uno scambio di comportamenti che ha come obiettivo l’influenzamento reciproco

Ambiti dell’influenzamento:• Conoscenze• Capacità• Atteggiamenti• Emozioni

Far capire, accettare, interiorizzare in vista di un comportamento immediati / futuro diverso


Il continuum dell’influenzamento

INFLUENZAMENTOREAZIONE COMPORTAMENTALE CHE L’ALTRONON AVREBBE AVUTO SENZA LA MIA COMUNICAZIONE

MANIPOLAZIONEREAZIONI OTTENUTE ATTRAVERSO UNA ALTERAZIONECONSAPEVELE DI INFORMAZIONI RILEVANTI

INFLUENZAMENTO MANIPOLATIVO

INFLUENZAMENTOINTEGRATIVO

(+) SUCCESO IMMEDIATO(+) RISCHI FUTURI

(-) SUCCESSO A BREVE(+) RAPPORTO NEL TEMPO


Esercizio di comunicazione (1)


Esercizio di comunicazione (2)


Comunicazione a due vie

A B A B

• PIU’ VELOCE MA APPROSSIMATA

• ORDINATA E SISTEMATICA

• RICHIEDE PREPARAZIONE

E’ RASSICURANTEE PROTETTIVA

• PIU’ LENTA MA PIU’ PRECISA

• DISTURBATA E CONFUSA

• “A”NON CORRE PERICOLI E CONSERVA LA SUA AUTORITA’

• E’ SPERIMENTALE E PROCEDE PER TENTATIVI• “A” E’ PIU’ ESPOSTO COSI’ COME LA SUA AUTORITA’

E’ RISCHIOSA E DESTABILIZZANTE


La finestra di JOHARI

PUBBLI

CA

PRIV

ATA

CIEC

A

IGNOTA

INCONSCIO

QUELLO CHE IO NON SO DI ME

QUELLO CHEIO SO DI ME

QUELLO CHEGLI ALTRI

SANNO DI ME

QUELLO CHEGLI ALTRI NON SANNO DI ME

INCONSCIO


Dinamica del ModelloL’AMPIEZZA DELLE SINGOLE AREE E’ IN COSTANTE RIDEFINIZIONE

LA DISPONIBILITA’ A ESPORSI E A SOLLECITARERETROINFORMAZIONI RAPPRESENTANO IL MEZZO

DARE E CHIEDERE RETROINFORMAZIONI SONOATTIVITA’ CHE :

TENDONO A UNBILANCIAMENTOESPONGONO L’INDIVIDUO AEVENTUALI NON CONFERME ODISCONFERME


I PROFILI

IGNOTA

• E’ “LA PERSONA DEL MISTERO” : UN GUSCIO LA PROTEGGE E LA ISOLA

• APPROCCIO IMPERSONALE

• SCARSA PROENSIONE AL RISCHIO

• MOTIVAZIONI PREVALENTI:GESTIONE DELL’ANSIA E RICERCA DI SICUREZZA

• ALTO DISPENDIO DI ENERGIA

• SUSCITA REAZIONI OSTILI


I PROFILI (segue)

PRIVATA

• RICERCA OSSESSIVA DI RETROINFORMAZIONI

• INCAPACITA’ DI ESPORSI

• SFIDUCIA IN SE STESSI

• SUSCITA REAZIONI DI IRRITAZIONE, DI RIFIUTO E DI SOSPETTO


I PROFILI (segue)

CIECA

• AFFERMA DI GIOCARE A CARTE SCOPERTE

• MOTIVAZIONI DI BASE: AUTORITARISMO, CONTROLLO DELLA SITUAZIONE, PAURA DI SBAGLIARE

• ASCOLTO CARENTE

• INTEMPESTIVO

• SUSCITA RISENTIMENTO, OSTILITA’, INSICUREZZA


I PROFILI (segue)

PUBBLI

CA

• SCARSE CONGETTURE ED INTERPRETAZIONI

• ALL’INIZIO, PUO’ INDURRE REAZIONI DIFENSIVE: LA FIDUCIA SI COSTRUISCE LENTAMENTE

• FRANCHEZZA, DISPONIBILITA’ E SENSIBILITA’ RECIPROCHE


Il linguaggio non verbale

“ Quando gli occhi dicono una cosae la lingua un’altra

la persona accorta credeal messaggio dei primi “

Ralph Waldo Emerson(The conduct of life)


Il linguaggio non verbale (segue)

POSTURA SGUARDO VOCE USO DELLO SPAZIO / TEMPO

CONTENUTI INVIATI ATTRAVERSO CODICI ANALOGICICHE TRASCENDONO DALLA PAROLA

FORTI COME METACOMUNICAZIONI

ACCESSO DIRETTO ALL’INCONSCIO EMOTIVO( “PRESIDENTE” )


Le funzioni del L.N.V.

RIBADIRE / ACCENTUARE

CONTRADDIRE

SOSTITUIRE

REGOLARE


La Postura

APERTA

CHIUSA

RETRATTA

PROTESA

• Disponibilità• Ascolto• Accettazione

• Rifiuto• Disaccordo

• Timore• Ansia• Disimpegno

• Superiorità• Aggressività

METACOMUNICAZIONE


Lo Sguardo

• Dà l’avvio ad una interazione• Rivela i vissuti emotivi• Consente la raccolta di informazioni

Si tende a guardare meno quando:- si parla- si mente- ci si sente imbarazzati- ci si relaziona con nuove persone per le quali si prova antipatia- ci si sente in posizione di inferiorità


I Paramessaggi Vocali

Aspetti non verbali relativi alle modalitàcon le quali viene impiegata la voce

• Tono• Timbro• Tempo• Mordente

Segnalano lo stato emozionale

Condizionano il livello di persuasione

Sollecitano / Inibiscono il coinvolgimento


L’uso dello spazio

E’ una metafora culturale del rapporto con l’Altro

• Meno di un metro contatto

• 1 metro – 1,50

• 1,50 – 2 metri

• Distanza notevole

Confidenza

Informalità

Formalità

- Superiorità- Inferiorità

METACOMUNICAZIONI


L’uso del tempoE’ una metafora del potere

interpersonale

• Uso smodato

• Pause prolungate

• Ritmi esasperati

• Urgenze imposte

• Far aspettare

Superiorità

- Incertezza- AnsiaAnsia

Superiorità

Superiorità

METACOMUNICAZIONI


La Percezione


La Percezione

StimoliEffettivi

RealtàApparente

RealtàPresunta COMPORTAMENTI

Inte

rpre

tazi

one

Selezione

Organizzazione

• Automatica• Inconsapevole• Condizionata


Percezione e Comunicazione

PERCEZIONE COMUNICAZIONE

TendenzialmenteAutoconfermante

PotenzialmenteNon Confermante(Disconfermante)

OMEOSTATICA DESTABILIZZANTE

RIMEDIO: CONFRONTO FRA LA “MAPPA PERSONALE“ E IL “TERRITORIO”


Gli Assiomi

1

2

Tutto è comunicazione

“NON SI PUO’ NON COMUNICARE”

Ogni comunicazione ha due aspetti• Di contenuto • Di relazione

“IL SECONDO QUALIFICA IL PRIMO”


Gli AssiomiSegue

3

4

Nelle comunicazioni si usano due moduli• Numerico• Analogico

“SOLO L’UOMO USA CONSAPELVOLMENTE ENTRAMBI”

Ogni individuo crede di reagire agli atteggiamentiDell’interlocutore ma non di provocarli

“IN REALTA’ OGNI MESSAGGIO E’ NEL CONTEMPOSTIMOLO, RISPOSTA E RINFORZO”


La definizione della Relazione

CONFERMA “Cio’ che comunichi e’ valido: tu sei un interlocutore positivo”

NON CONFERMA “Cio’ che comunichi è discutibile, ma tu resti un interlocutore valido

DISCONFERMA “Cio’ che comunichi dimostra che tu, come interlocutore, non hai alcun valore

RICONFERMA “Ciò che comunichi è sempre valido: tu sei aprioristicamente di valore”


Finalizzazioni della comunicazione

“DISTRUGGERE L’ALTRO”AggredireAggredire Scambi : Disconferme / Disconferme

Spirali : Attacco – Difesa - Contrattacco

ColludereColludere“PROTEGGERSI RECIPROCAMENTE”Scambi : Riconferme / RiconfermeSpirali : Ti approvo se mi approvi

IntegrarsiIntegrarsi“ARRICCHIRE LA MAPPA INFORMATIVA COMUNE”

Scambi : Conferme / Non ConfermeSpirali : Assenti


Modelli di comunicazione

DIFFERENZIATIVA INTEGRATIVA

• Dare enfasi alla propria individualità

• Persuadere

• Creare / Consolidare concentrazioni di potere

• Fare sinergia

• Ascoltare per capire

• Favorire la diffusione del potere

ENTRAMBE SONO MODALITA’ PLAUSIBILIMA

DOTATE DI FATTORI DI SUCCESSO DIVERSI


Successo nella comunicazione integrativa

OTTENERE IL MASSIMO INFLUENZAMENTORECIPROCO NEL CONTESTO SPECIFICO

Come dare contributi per far:• Capire• Accettare• Usare

Come ricevere contributi per:• Capire• Integrare• Usare

PRESUPPOSTO :Ognuno è responsabile al 100% del SUCCESSO / INSUCCESSO

Integrativo delle proprie comunicazioni


Fattori di successo

Condizioni del rapporto che deteminano il conseguimento

dell’obiettivo d’influenzamento voluto

“Critici” “Migliorativi”

• Focus sul rapporto• Credibilità della fonte• Utilità per chi riceve• Facilità di comprensione

• Contenuti in sè• Ruolo formale• Importanza/Urgenza per chi invia• Fluidità espositiva

INTERDIPENDENZA AUTO-CENTRATURA


Come dare contributi

Da privilegiare Privilegiare / Premettere dati e fatti “Costruire” sulle differenze Verificare la comprensione dell’altro Comunicare i propri stati d’animo Fare sintesi per concludere

Da evitare Usare stereotipi / pregiudizi come fatti Colpevolizzare Esprimere i giudizi di valore Voler convincere


Come ricevere contributi

Da privilegiare Lasciar parlare

Riformulare Chiedere approfondimenti Fare/Chiedere sintesi per concludere

Controbattere Privilegiare i dialoghi interni Svalutare Voler essere convinto

Da evitare

La Comunicazione Interpersonale Dai vincoli alle opportunità

Documents

Transcript of La Comunicazione Interpersonale Dai vincoli alle opportunità