Leader in Italia nella Distribuzione

prodotti Igiene Persona e Profumeria..

Sintesi della strategia vincente

Andamento commerciale 2005

Obiettivi e programmi per il 2006 - 09

Rapporto con l’industria di marca

¨ Data di fondazione 13 Dicembre 1967

¨ Evoluzione ad oggi:

1967 nasce Gargiulo & Maiello snc, grossista specializzato prodotti igiene casa e bellezza.

1979 Ingresso nella centrale Cagip.:• ottimizzazione degli acquisti;• acqusizione know-how di imprese consolidate;• inizio delle affiliazioni Il Ventaglio

1981 Trasferimento nella nuova sede di Casoria

• Gargiulo & Maiello snc diventa S.r.l.• Magazzino di 3.000 mq;• Sistemi informatici all’avanguardia;• Moderni uffici operativi.

1991 Giuseppe Maiello ricopre la carica di Presidente Cagip per 6 anni

1995 Per ottimizzare le performance nell’area igiene e bellezza l'azienda consolida il proprio know how e concentra la struttura abbandonando l'igiene casa con l’obiettivo di presidiare e coprire sempre più il territorio Campano.

1996 Nascono Beauty Si e Idea Bellezza

1997 Assortimento, profondità, attività promozionale e politica di canale sono i fattori di successo che fanno diventare Gargiulo & Maiello una delle aziende leader della distribuzione meridionale di prodotti igiene persona.

1999 Nuova sede di Nola• Ampliamento degli uffici;• Nuovo cedi 4.500 mq;

• 25000 referenze tra toiletries, alcolica, makeup, cosmetica e accessori;• Area dedicata per sostenere la crescita della rete di punti vendita affiliati e proprietà e per affrontare adeguatamente le sfide del nuovo millennio.

2000 Nuovo mandato di presidente Cagip

2001 Gargiulo & Maiello S.r.l. si trasforma in Società per Azioni.

Gli ultimi 5 anni sono stati caratterizzati da una crescita che ha visto il fatturato passare da 16 a 36 milioni di euro e le risorse umane da 26 a oltre 80 unità.

2002, Gargiulo & Maiello continua ad ottenere risultati positivi in termini economici e sviluppo della rete. Implemento delle risorse umane e importanti investimenti Innescano nuova crescita. Vengono presidiate Campania, Puglia e basso Lazio con 3 divisionmanager e 30 agenti.

2003 Vengono potenziate le aree acquisti e marketing con l'obiettivo di porsi come unico interlocutore negoziale nei confronti delle Industrie di marca dei comparti igiene e bellezza mass market e profumeria.

2004 Avviato il piano di sviluppo della catena Idea Bellezza che cresce da 20 a 39 punti vendita

2005 . Avvio lavori nuovo Cedi Interporto Nola

•superficie di 10000 mtq. di area logistica

•2000 mtq di uffici.

•sistema di stoccaggio e picking radiofrequenza

•preparazione automatizzata ordini alcolica e make up

Principali punti di forza di G&M

•Negoziazione impostata con chiarezza e coerenza

•Rispetto delle regole concordate con l’industria

•Rispetto degli impegni presi con l’industria

•Solidità e solvibilità dell’azienda

•Crescita superiore alla media di mercato

•Innovazione alla base della strategia d’impresa

Possibilità di sviluppare una collaborazione creativa

Discriminazione nelle condizioni di acquisto

C’è l’opportunità di posizionarsi finalmente in

una situazione di trasparenza

La mia riflessione…

Organizzazione G&M

dettaglio ingrosso

Controllo gestioneRisorse umaneVenditeMarketingFormazioneAcquistiLogisticaAmministrazione/fidiInformaticaRetail manager

dettaglio

•1 Resp. Sviluppo

•1 Truccatore•43 Store Manager

•154 Commesse

•1 Vendite

•Amministratore dettaglio

•4 Assistant

ingrossoORGANIGRAMMA DIREZIONE VENDITE ( 2005 )

2Assistenti Vendite

2Merchandiser

1Ag. Linea Accessori

12Sezioni

Division ManagerNord

M.Manfredi

13Sezioni

Division ManagerSud

R.Cuomo

9Sezioni

Division ManagerPuglia

G.Menga

1Sezione

Division ManagerToscanaVacant

Direzione Vendite

1.950P.V.

DettaglioIndipendente

100P.V.

VantagePoint

80P.V.

Beautysi

19Franchising

25Proprietà

IdeaBellezza

CanaliVendita

I canali

I canali G&M

INDIPENDENTI

-- Clienti che acquistano secondo necessitàClienti che acquistano secondo necessità

Indipendenti

Visita settimanale

Acquisti a rotazione senza giacenza su p.v.

Presentazione novità

Listini d’acquisto alle migliori condizioni G&M

Gestione dell’assortimento

Consegna nelle 48 ore

Gestione fido cliente

Analisi acquisto per cliente/comparto

--100 clienti 100 clienti

--12 attività promozionali di taglio prezzo12 attività promozionali di taglio prezzo

--300 volantini per 10 attività300 volantini per 10 attività

--1000 volantini giugno e dicembre1000 volantini giugno e dicembre

--2 locandine per ogni attività2 locandine per ogni attività

--1 Vetrofania 1 Vetrofania

Vantage

-- 80 punti vendita80 punti vendita-- 1 insegna in comodato gratuito1 insegna in comodato gratuito-- 12 attività promozionali12 attività promozionali-- 14000 volantini14000 volantini-- 24 locandine24 locandine-- 720 segnaprezzo720 segnaprezzo-- Cartelli vetrinaCartelli vetrina-- Piano radioPiano radio-- 3 convegni anno3 convegni anno-- formazioneformazione

- Concept libero servizio assistito, 4 comparti merceologici equilibrati, grandi città, negozi rappresentativi, ampie metrature, centri storici significativi e/o centri commerciali.

- P.V. di proprietà o Franchising

il peso dei canali

AZIENDA - Peso dei Canali 2005

20%

6%10%

6%58%

IB proprietà IB franch. Beauty si indipend. vantage

Driver dello sviluppo 2006/09

Organizzazione logistica Nuovo cedi

Da 4500 a 12.500

Da 8mt a 10,5 mt di altezza cedi

Trasporti

Nuovo accordo Centro nord Italia + Sicilia

Risorse umane

Nuove zone

Potenziamento struttura

Sviluppo territoriale

Sviluppo dei Canali

Potenziamento struttura

Sviluppo Tecnologie Quadruplicata la capacità del serverSales analizerData base consumatoriSistema di collegamento telefonico

Organizzazione logistica

Nuovo cedi

Da 4500 a 12.500

Nuovo cedi

Risorse umane sede

Potenziamento struttura Marketing = 2 trade marketing manager

= 1 retail manager

Potenziamento struttura Amministrazione = 1 controllo gestione

= 1 responsabile finanza

= 3 addetti contabilità

Potenziamento struttura Personale = 1 responsabile risorse umane

Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08

Aree di lavoro 2006 D.V.

89

16

2

3

1

4

L’obiettivo da gennaio 2006

43 agenti

3 D.M.

Copertura territoriale

1 Prato-Pistoia-Lucca

1 Arezzo- Pg p.p.

2 Grosseto-Pisa-Livorno

1 Rieti-Viterbo

1 Roma sud

1 Catania-Ragusa-Siracusa

1 Enna-Caltanisetta-Agrigento

8 nuovi agenti (già inseriti)

Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08

Aree di lavoro 2006 D.V.

89

16

2

4

1

5

L’obiettivo entro fine anno 2006

48 agenti

3 D.M.

Copertura territoriale

5 nuovi agenti da inserire

1 Ag. ( Siena-p.p Firenze )

1 Ag. ( Perugia )

1 Ag. ( Terni )

2 1 Ag. ( Abruzzo )

1 Ag. ( Palermo-Trapani )

1

Ricerca di 2 D.M.

Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08

Aree di lavoro 2006 D.V.

89

16

2

4

1

52

1

Copertura territorialeObiettivi e programmi nel triennio 2006/08

Concretizzare uno straordinario programma di aperture

Da 43 a 100

profumerie

Fuorigrotta largo Lala 04/02

Castrovillari C.Commerciale dic 06

Giugliano C.Commerciale 30/03

Matera Via Lucania 12/02

Valmontone Fashion District 28/02

Mantova Fashion District set 06

Corigliano C.Commerciale dic 06

Catanzaro C.Commerciale dic 06

Nola C.Commerciale Vulcano dic 06

Qualiano 12/02

Mugnano mag 06

Bari mag 06

NapoliBenevento C.CommercialeCaserta C.CommercialeTorre Annunziata CorsoBrindisiBarlettaSan Giuseppe VesuvianoTerzigno

“ Garantire la gestione efficace del canale attraverso “Agente dedicato “

“ Migliorare la gestione del sell-out

Concretizzare uno straordinario programma di fidelizzazione

Da 80 a 150 punti vendita

N° p.v.

Metri q.

Mio €

Crescita 04/05

100

7.800

3.7

+47%

Concretizzare uno straordinario programma di fidelizzazione

La clusterizzazione della clientela

•Qualità struttura vendite

•Politica di canale

•Format distributivo

•Allargamento del territorio

•Nuove aperture IB proprietà

•Sviluppo franchising

•Sviluppo affiliazione

•Specialista nel “cura persona”

•Ampiezza Assortimento

•Time to market (novità)

•Livello di servizio / stock

•Conoscenza approfondita clientela (pianificazione)

…in sintesi

+ ufficio marketing

Esprimere le competenze specifiche

- ufficio acquisti

Obiettivo operativo

Attivare gli elementi distintivi di G&M in grado di generare vero vantaggio competitivo

per la nostra Azienda

Il nostro patrimonio

?

cosa vendiamo

?

Time to market e condivisione dei piani di lancio nuovi prodotti:

Lancio Sunsilk e Fissan family

condizione commerciale

acquisti e stoccaggio merci

Sovrapposizione dei piani mkt

taglio prezzo a volantino

Formazione forza vendite – store manager - hostess

In-store promotion

Hostess sui punti vendita

Investimenti media

Rotazione

cosa vendiamo

? Visita settimanale

Acquisti a rotazione senza giacenza su p.v.

Presentazione novità

Listini d’acquisto alle migliori condizioni G&M

Gestione dell’assortimento

Consegna nelle 48 ore

Gestione fido cliente

Analisi acquisto per cliente/comparto

Attività promozionale definita sui canali di vendita

Definizione della proposta promozionale

Analisi del prezzo al pubblico

Quantità automatica per singolo p.v.

Sovrapposizione piani mkt industria con piano promozionale di canale

Attività di co-marketing

Attività di co-marketing

Definizione del periodo in cui sviluppare l’operazione

Definizione del canale su cui sviluppare l’attività

Definizione dell’attività al pubblico

Utilizzo di materiali per l’evidenziazione del prodotto a scaffale

Utilizzo di materiali per l’evidenziazione fuori banco

Analisi del venduto

Display interni

Materiali pop a marchio

Roters con spiegazione della meccanica dell’operazione co-mkt

Cartello da banco

Attrezzature a sostegno all’evento

Aumento facing a scaffale ed evidenziazione della marca sul display

Evidenziazione fuori banco

Contatto diretto con la consumatrice

Coinvolgimento

Comunicazione esterna

Retail ManagerLe responsabilità della

funzione

Gestire la redditività del p.v

Gestire la politica di prezzo

Proporre l’assortimento ottimale

Definire i corretti criteri espositivi

Definire operazioni speciali es. fuori stock

Progetto Outlet

Sviluppo di attività di Category

la complementarietà

Zona Trattamento

Zona Mass market

Zona Fragranze

Zona Make up

Zona Accessori

Zona Cassa e Vetrine

la ripartizione spazi

Zona Trattamento 20%

Zona Mass market 30%

Zona Fragranze 25%

Zona Make up 15%

Zona Accessori 10%

Zona Cassa e Vetrine 30%25%

15%

10%20%

metri lineari

Attività di “traffico in profumeria”

Veicolazione sampling a marchio campioni prova in “ambiente bellezza”

azienda gadget q.tàcolgate 38400bdf 22300fater 17700garnier 5600henkel 1.500lever 31700mirato 65100P&G 23100

205400

Esterni realizzati in partnership con partner eccellenti nel settore, dove il settore implica competenze non presenti in IdeaBellezza

Interni contigui al business e know how attuale

SVILUPPO DI NUOVI SERVIZI:

www.ideabellezza.it

cosa intendiamo

?esperienza

+ mkt

- uff. acquisti

Disponiamo di un grande data base bellezza. Il più grande del sud Italia”

data base

propietà franchising

Innovarsi per innovare la relazione con il consumatore

Innovazione della missione di Idea Bellezza

Reinterpretare la domanda

“Idea Bellezza vuole reinterpretare il mercato con la cultura di organizzatore della domanda e quindi come interprete dei bisogni e delle aspettative del consumatore profumeria”

Reinterpretare il mercato

“Idea Bellezza attraverso la capacità di competere e svilupparsi rende al mercato la propria capacità di interpretare la domanda”

Evoluzione della strategia di IdeaBelleza

IdeaBellezza vuole mantenere coerente il proprio posizionamento strategico, nei confronti del consumatore, improntato

sull’evoluzione e sull’innovazione al benessere

Innovazione professionalità nel rapporto venditrice - consumatore

Innovazione nella realizzazione dello store design

Innovazione nella realizzazione dell’offerta di prodotto

Innovazione nella realizzazione di servizi pro benessere

Innovazione dei materiali branded

Innovazione nell’esposizione - category

Innovazione nella relazione con il consumatore

Maxi affissioni

Card Homme

RivistaWill’b

Piano Promozionale

Piano Radio

SitoWeb

Co-Marketing

Eventi

Servizio Consumatori

Sviluppo Italia

Sostegno nuove aperture

Telemarketing

Piano Tv

Materialiconsumo

FidelityCard

Piano Stampa

SitoWeb

La capacità di realizzare e utilizzare bene gli strumenti contribuisce a rendere unica nel suo genere la nostra catena Co-Marketing

Piano Promozionale

Eventi

RivistaWill’b

Piano Tv

Servizio Consumatori

Maxi affissioni

FidelityCard

Piano Stampa

Focus Fidelity Card

Vendiamo sempre più relazioni

Quindi più siamo in grado analizzare i comportamenti d’acquisto e meglio siamo in grado di determinare azioni innovative coerenti con i bisogni dei nostri consumatori

Focus importanza fidelity card

Montesarchio 76% di fatturato attraverso Card

Definire chi sono Cosa chiedono

Come modificare il nostro dna per migliorare la soddisfazione del cliente e aumentare la redditività dell’Impresa

Innovarsi per innovare la relazione con il consumatore

“Per Idea Bellezza i consumatori rappresentano persone attive che esprimono il bisogno di benessere”

Focus importanza fidelity card

• LETTURA (DATI)• ANALISI (INFORMAZIONI)

• CAPACITA’ PIANIFICATORIADERIVANTE DALLA GESTIONE ESAUSTIVA DEI DATI:

• SCANNER• SOCIO DEMOGRAFICI• COMPORTAMENTALI

• GEOGRAFICI

Sostegno al lancio di nuovi prodotti

Evidenziazione co-marketing

Eventi in-store

Redazionali

La rivista

Obiettivo operativo

Attivare gli elementi distintivi di Beauty Si in grado di generare vero vantaggio

competitivo per la nostra Azienda

Carta d’identità

79 INSEGNE

26 PROFUMERIE

53 MISTI

10.125 MQ. SUPERFICIE DI VENDITA

93 CASSE

27 CON SCANNER

138 VETRINE

Analisi

AnalisiMappatura territorio beauty si

34 PV

Analisi

27 PV

14 PV

Analisi

1 PV

Analisi

4 PV

Analisi

1 PV

Analisi

73 PV TRATTANO L’ALCOLICA

74 PV TRATTANO MAKE UP

21 PV TRATTANO LA COSMETICA SELETTIVA

75 PV TRATTANO IL TOILETRIES

75 PV TRATTANO LA DETERGENZA

Analisi

246 ADDETTI ALLA VENDITA

di cui 79 TITOLARI

Analisi

corsi di formazione + convegni beautysi

Comparto trendtoiletries 26%trattamento 13%alcolica 11%makeup 12%trousse 19%unghie 638%pam 11%Accessori 34%

Sito Web• Fidelizzazione clienti

Obiettivo

Un obiettivo chiaro per ogni attività

1. Fidelizzare i clienti a G&M

2. Attivare servizi unici e differenzianti

3. Ampliare la collaborazione G&M/clienti

Fidelity Card• Fidelizzazione consumatori

+ ufficio marketing

X esprimere le competenze specifiche

Grazie per l’attenzione