18 IL FENOMENO

Lunedì 18 gennaio 2016 il Giornale

di Stefano Filippi

La consulente butta uno sguardoveloce nelle stanze e rassicura:«Ce la caveremo in un’ora e

mezzo al massimo». Alla fine ci saràvoluto il doppio ma il risultato valetutto il tempo impiegato. L’apparta-mento in vendita cambia faccia, di-venta un set fotografico con uname-tamorfosi impensabile per chi da an-ni abita distrattamente quei locali.Con le inquadrature giuste, i mobilivalorizzati, i colori adatti e un belrepulisti di tanti oggetti personali af-fastellati sumensole e ripiani, la vec-chia casa non è più lei. Potrebbe ap-parire su una rivista di arredamento.In realtà le foto finiscono semplice-

mente su internet, nei siti di annunciimmobiliari o delle agenzie specializ-zate. Si chiama home staging ed èuna nuova forma di marketing perrisvegliare le compravendite di abita-zioni in letargo da anni. «È l’arte dipreparare la casa alla vendita», spie-ga Fosca de Luca, presidente dell’as-sociazione nazionale Home StagingLovers e docente all’Home Stagingschool. «Valorizzarne l’immagine inmodo da favorire la cessione nel mi-nor tempo e al miglior prezzo. Molteabitazioni non si vendono perché so-no presentatemale, con foto sbaglia-te, arredi vecchi, abbinamenti di co-lori improponibili. Chi vuol cambia-re casa sta sognando l’abitazioneideale: ma se vede stanze disordina-te e bagni d’anteguerra scapperà, an-che se quell’immobile potrebbe esse-re proprio la soluzione che cerca».Homestager e fotografo viaggiano

in coppia. Il primo ciak sul set di ca-sa propria è la sequenza dell’allesti-mento. Via tappeti, ninnoli dellenonne, foto di famiglia, ricordi diviaggio, la montagna di carabattolepersonali accumulate negli anni. Co-lori neutri a ricoprire divani, poltro-ne e letti. Macchie di colori vivaciqua e là con vasi, piante, cuscini.Mo-bili il più possibile liberi; cucina spo-gliata di microonde, impastatrici, af-fettatrici: sopravvivono i cesti di frut-ta alla Caravaggio e spariscono lemacchine per il caffè alla Clooney.Devono prevalere linee essenziali eordine, quello che in un’abitazionenormale dura pochi minuti.Già così è un lavoraccio, soprattut-

to se le padrone di casa sono fuori e ipoveri mariti non sanno dove trova-re copriletti e federe dei toni giusti.Ma può esserci di peggio. Le paretidai colori forti vanno ritinteggiate egli arredi troppo datati eliminati. Avolte è necessario intervenire più ra-dicalmente rifacendo rubinetti e sa-nitari impresentabili, anche se i nuo-vi proprietari li sostituiranno anco-ra:meglio spendere qualcosa piutto-sto che dare un’impressione di tra-scuratezza. «I bagni sono spesso de-cisivi nella scelta di un appartamen-to – dice de Luca -. Sono la primacosa che le signore vanno a guarda-re. Non c’è di peggio che farli appari-re troppo vecchi». Qui il vintage, sedevi vendere casa disperatamente,non funziona.Ma non funzionano nemmeno le

immagini di locali completamentevuoti degli appartamenti nuovi o la-sciati liberi dai vecchi inquilini. Inquesto caso l’homestager interviene

inserendo arredi temporanei che no-leggia al proprietario o all’impresadi costruzioni per il tempo necessa-rio alla vendita. Il consulente non èun arredatore né un architetto, il suogusto personale non deve prevalerema orientare le scelte per valorizzarela casa e richiamare il target di riferi-mento: single, giovani coppie, fami-glie, professionisti.E poi c’è il fotografo. Le immagini

sono fondamentali e gli homestagersi affiancano a professionisti specia-

lizzati in interni. Senza unbravo foto-grafo, il lavoro di allestimento sareb-be inutile. Se però l’accoppiata fun-ziona, il risultato è garantito. La stati-stica personale di Fosca de Luca èincoraggiante: «Dei 38 immobili cheho preparato nel 2015, è stato vendu-to il 93 per cento. Tempo medio divendita: 78 giorni. Due mesi e mez-zo. Qualche casa è andata via in me-no di una settimana: il classico colpodi fulmine. Ci sono voluti 7-8 mesiper qualche caso particolare, tipo vil-

le o nuove costruzioni da impresa».Secondo l’ultimo sondaggio con-giunturale sulmercato delle abitazio-ni in Italia pubblicato lo scorso no-vembre da Bankitalia, il tempo me-dio che intercorre tra l’affidamentodel mandato a un’agenzia immobi-liare e la vendita dell’immobile è di9,4 mesi.L’home staging giunge natural-

mente dagli Stati Uniti. L’Italia l’hascoperto soprattutto dopo le trasmis-sioni televisive di Real Time condot-te da Paola Marella, oggi docente etestimonial dell’Home StagingSchool. All’inizio sembrava una del-le tante cose stravaganti importatedagli States, una moda per chi puòpermetterselo. Poi è arrivata la crisi,innescata proprio dalla bolla immo-biliare d’oltreoceano, e la musica ècambiata. Una parabola che Foscade Luca ha vissuto in prima persona.«Vent’anni fa facevo anch’io l’agenteimmobiliare – racconta -. Eravamotutti raccoglitori di proposte, i clienti

LE NUOVE STRATEGIE IMMOBILIARI

La casa diventa un setUn esperto e un fotografo

rivoluzionano gli appartamentiColori, mobili, luce:

tutto viene studiato per sedurrechi vuole comprare

DOPO DOPO

Ecco il primoesempio di «homestaging»(www.foscadeluca.com) applicato auna camera daletto. Una stanzaspoglia puòessere trasformataper un annunciodi vendita olocazione.Le parole chiavesono ordine,pulizia e colore:così si rendepiù appetibilel’immobilesul mercato

Il secondo casoritrae unappartamento di75 metri quadratia Livorno, rimastosul mercato 14anni. In stato diabbandono, caricodi mobili di diversistili e in cattivecondizioni. Dopol’intervento di«home staging» èstato venduto nelgiro di tre mesi econ uno scontolimitato al 6%rispetto al valoredi mercato

I giorni di permanenza mediadi un immobile sulmercato (fon-te Banca d’Italia)

I giorni di permanenza mediasul mercato dopo che una casaè stata postata su un sito dihome staging

282

76

CUBAcome nonla vedrete

mai più

CAMERA DA LETTOPRIMA

SALA DA PRANZOPRIMA

IL FENOMENO 19Lunedì 18 gennaio 2016 il Giornale

arrivavano e si vendeva facilmente.Oggi sono in pochi a cercare una ca-sa nuova. E le leggi del marketingnon lasciano scampo: o lavori sulprezzo e svendi, oppure lavori sulprodotto e lo presenti al meglio. Avolte mi stupisco ancora di quantefoto vedo su internet di locali constendibiancheria pieni, asciugamanispiegazzati, giocattoli dei bambini ingiro o scatoloni del trasloco immi-nente. Così il colpo di fulmine nonscatterà mai».

Ai clienti bisogna fare capire che lacasa in vendita non è più il luogodegli affetti, delle memorie di fami-glia, delle proprie abitudini immuta-bili, ma un oggetto di cui qualcuno sideve innamorare e che va preparatoanche in funzione dell’acquirentegiusto. Per esempio, un loft dev’esse-re sistemato per una coppia giovanecon complementi in stile industrialee colori a contrasto, mentre un ap-partamento con mansardina destina-to a una famiglia con figli andrà«scaldato» con tonalità morbide e ac-coglienti. Una crescente nicchia dimercato per l’home staging è rappre-sentata dalla microricettività:bed&breakfast e appartamenti affit-tati temporaneamente con servizi ti-po Airbnb e simili. L’idea di fondo èche la casa va spersonalizzata in mo-do che il compratore o l’affittuarionon si soffermino sui particolari delproprietario ma valutino unicamen-te l’immobile, vi si immedesimino eprovino a immaginare come vivreb-bero loro tra quelle mura.

Siccome non ci si improvvisa ho-mestager, si moltiplicano i corsi pro-fessionali. Quelli della Home Sta-ging School presieduta da Fosca deLuca rilasciano tre tipi di certificazio-ne: vi insegnano architetti, consulen-ti immobiliari, esperti di web-comu-nicazione, fotografi, interior desi-gner. Dei professionisti formati inquesti anni, quasi metà vivono inLombardia (ma possono lavorare intutta Italia) e il 77 per cento sonodonne. È una professione femminilefatta anche di estro, buon gusto ecapacità di incontrare le persone.

I corsi sono seguiti anche da pro-fessionisti del settore: architetti, foto-grafi, venditori. «L’home staging nonè un concorrente ma un sostegnoper l’agente immobiliare – dice deLuca -. Molti mi chiamano per corsidi aggiornamento. Nel giro di qual-che anno sarà impossibile vendereuna proprietà senza averla prepara-ta adeguatamente. Chi lo utilizza inmodo sistematico ha sempre in mo-stra le case più belle. E lavora dipiù». Lo conferma Oscar Bettinazzi,cofondatore e responsabile marke-ting di Immo-neo.com, una start-updi Milano messa in piedi da un grup-po di giovani professionisti. Im-mo-neo non è un’agenzia: non chie-de percentuali ai clienti (gli agentiincassano provvigioni pari al 2-3 percento dell’affare dal compratore e al-trettanto dal venditore) ma offre unservizio completo di vendita basatosul marketing immobiliare. Homestaging, foto, valutazione, planime-trie tridimensionali, pubblicità suiportali specializzati, pareri legali econsulenze di professionisti del set-tore.

«Chi compra non versa commissio-ni, chi vende paga il pacchetto di ser-vizi: i clienti vengono messi in contat-to diretto e si accordano senza inter-mediazioni», spiega Bettinazzi. Nel2015 Immo-neo ha affittato o vendu-to un appartamento ogni due giorni:sul sito si trovano ancora gli immobi-li e i riferimenti, se qualcuno volessechiedere conferma. Tempo medio divendita: 4,2 mesi. Sconto sul prezzospuntato dai compratori: meno del 5per cento (14,5 per i clienti delleagenzie secondo Bankitalia).

DOPO

IL FATTORE TEMPO

210mila

195mila

185mila

Come calano i prezzi nel corso della compravendita di case

6 mesi 12 mesi

€

€

€

-11,9%

Di fianco e inbasso, l’interno diun appartamentodi 100 metriquadrati aBologna,invenduto da oltreun anno, in statodi abbandono econ le paretitinteggiate inmodoapprossimativo.Solo dopo lariqualificazioneun cliente indecisoha acquistatol’immobile con unosconto del 4%

di Giacomo Susca

Forse non si ritroverannomai di fronte Carlo Craccoche con l’aria tenebrosa or-

dina di togliere il grembiule, ep-pure molte donne sognano divivere ogni giorno una puntatadi Masterchef tra le mura dome-stiche. Così, mentre in tv si spa-della in continuazione e impaz-zano i cooking show, sul merca-to immobiliare crolla il «mito»della cucina abitabile, intesa co-me locale a parte e ben nasco-sto. Se nel 2011 era considerataimprescindibile dal 57% di chicercava casa, oggi lo è solo peril 34%. Al contrario, per il 43%la cucina deve essere a vista edi design, anzi «ad isola» al cen-tro della stanza, come rivelaun’indagine del portale Immo-biliare.it sui gusti degli inter-nauti alla ricerca di un tetto. Esi scopre un collegamentotutt’altro che virtuale tra i desi-deri degli italiani e i modelli im-posti dal cinema e dalla tv. Inprincipio furono gli anni ’80, eispirati dai danzerecci Flash-dance o Dirty Dancing, o dai ro-mantici American Gigolò equindi Ghost, i compratori lan-ciarono un’autentica caccia ailoft. Dal 1985 al 2000, in tuttaItalia ne sono stati riqualificatioltre 120mila. In quel periodomigliaia di aspiranti emuli diJennifer Beals o di Patrick Sway-ze hanno fatto più di un salto alcatasto per convertirli da labo-ratori («C3» secondo la burocra-zia del mattone) ad abitazioni.Oggi, dicono gli intermediari,l’infatuazione per i loft è passa-ta: non è possibile ottenere unmutuo prima casa per questotipo di immobili, motivo percui vengono offerti sul mercatoresidenziale con prezzi ribassa-ti fin del 25%.

Poi vennero i «Nineties», con leserie di culto alla Sex and theCity, e allora per mogli e fidan-zate la priorità assoluta diventòla cabina armadio. Enorme, incui perdersi nei quotidiani di-lemmi riguardo a vestiti e scar-pe, ordinati su scaffali retroillu-minati. La «vendetta» per com-pagni e mariti arriva un decen-nio dopo, quando scoppia lamania dei garage super attrez-zati che nemmeno nella saga diFast and Furious o nella caver-na di Batman. All’alba del 2016un altro status symbol pare ai...titoli di coda: la villetta in cam-pagna o fuori città, con giardi-no d’ordinanza. Un idillio sboc-ciato soprattutto nei ’70, in pie-na sintonia con il successo diHappy Days o della FamigliaBradford. Prendendo a riferi-mento l’hinterland dei primidieci capoluoghi italiani, le ri-cerche di ville dal 2005 al 2015sono calate del 37%, complicianche l’allungarsi dei tempiper gli spostamenti e la pauradei furti. Al di là delle mode -spiega Carlo Giordano, ad diImmobiliare.it - «i potenziali ac-quirenti sono molto più espertirispetto al passato, scaricano leplanimetrie degli immobili perstudiare soluzioni su misura epersonalizzare gli spazi». Comedei registi sul set principale del-la propria vita: la casa.

CAMBIANO I GUSTI DEGLI ITALIANI

Dai loft alle cucine a vistaLa tv ci dice come vivere

Per informazioni e prenotazioni: Passatempo, tel. 035/403530; info@passatempo.it

Visitare Cuba (L’Avana, Trinidad e Pinar del Rio) prima della «Grande trasformazione» che si preannuncia imminente dopo lo storico accordo con gli Stati Uniti. E poi In navigazione, a bordo di MSC OPERA tra Giamaica, Isole Cayman e Messico. In compagnia di amici come Stefano Passaquindici, Ariel Feltri

aneddoti. Oltre al relax, alle escursioni e alle attività ludiche e sportive sono infatti previste conferenze, incontri e dibattiti su vari temi storici, naturalistici, politici, culturali, sportivi e di attualità. E, ovviamente, serate di convivialità tra il “popolo dei lettori de il Giornale”.

Partenza con volo diretto da Milano e Roma il primo marzo, rientro il 9 marzo 2016 – 9 giorni / 7 notti.

SOGGIORNOPRIMA

I TRUCCHI

PULIREUna casa sporca e ingombra darà l’impressione ai potenziali inquilini di essere stata trascurata anche nelle parti vitali (impiantistica, infissi, rivestimenti). Riordinate, pulite e gettate gli elementi non necessariper creare maggiore spazioe controllate prima di ogni visitache tutto sia in ordine

AGGIUSTAREAnche i piccoli difetti possono far preferire un altro immobile al vostro o far richiedere uno sconto sul prezzo: riparare una maniglia o cambiare una lampadina farannoapparire al meglio l’immobile

ILLUMINAREL’utilizzo di adeguati punti luce, preesistenti o con l’istallazione di piantane a terra e lampade, contribuisce a creare una calda atmosfera, fondamentale per catturare l’attenzione del cliente e farlo sentire «a casa» già allaprima visita

NEUTRALIZZARETogliete ogni oggetto o ricordo che riguardi la vostra famiglia: la casa deve essere il più possibileneutra per adattarsi al gusto di unmaggior numero di persone.Largo alle tinte neutre su pareti,tessuti e biancheria

Film e programmidi culto influenzano

le scelte di acquistoCrollano le ricerche

di villettealla «Happy Days»

La regola d’oro:ciò che conta

è la primaimpressione