UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI FOGGIA

TESI DI LAUREA IN MARKETING DELLE IMPRESE BANCARIE E ASSICURATIVE

LE NUOVE FRONTIERE DEL MARKETING ASSICURATIVO IL CASO AXA ASSICURAZIONI

RELATORIChiar.ma Prof.sa Enrica IannuzziChiar.ma Prof.sa Stefania Sylos Labini

LAUREANDO Alessio ForteMATR. 527793

ANNO ACCADEMICO 2010/2011

FACOLTA’ DI ECONOMIA CORSO DI LAUREA SPECIALISTICA

IN MARKETING MANAGEMENT

FINANCIAL SERVICES INDUSTRY

SETTORE ASSICURATIVO

UK FRANCIA GIAPPONE ITALIA USA GERMANIA CINA0

2

4

6

8

10

12

14

Premi Danni e Vita sul prodotto Interno LordoClassifica mondiale

Fonte: www.ania.it Le assicurazioni in Italia 2010

L’IMPRESA ASSICURATIVA

Core Business

Gestione Tecnico-Assicurativa

Gestione Finanziaria

EVOLUZIONE NORMATIVA

Decreto Legge Bersani 223/06

DPR n.254Procedura di

risarcimento diretto

THE AXA GROUP

Axa è presente in 61 paesi del mondo e dirige la sua attività seguendo 3 linee di business:

1. Danni e Malattia2. Vita e Risparmio3. Asset Management

UNA MULTINAZIONALE EUROPEA

16.5

18.8

11.5

13.9

7.3

6.5

5.4

4.5

4.6

3.4

3.63

1.1

FRANCIA NORD AMERICA

UK E IRLANDA MUTUELLES AXA

AZIONISTI INDIVIDUALI AZIONISTI DIPENDENTI

BNP PARIBAS ALTRI AZIONISTI

ALTRI PAESI EUROPEI RESTO DEL MONDO

GERMANIA BENELUX

AZIONI DI CONTROLLO

Composizione del capitale azionario gruppo Axa

AXA ASSICURAZIONI

Mission: «Essere al fianco dei clienti in ogni momento della loro

vita»

Vision

1)Attenzione2)Affidabilità3)Disponibilità

Dal 1999

ANALISI SWOT

Punti di forza

Punti di debolezz

a

Opportunità Minacce

ANALISI SWOT

Punti di debolezza

Percezione negativa del cliente delle assicurazioni

Scarsa fiducia in merito a:• Aleatorietà del servizio• Effettiva copertura

promessa

POSIZIONAMENTO

RIDEFINIAMO GLI STANDARD

CARTA DEGLI IMPEGNI

Chiarezza Trasparenza Responsabilità

IL CLIENTE

MARKETING MIX

Axa Autometrica

2.0

Customer Retention e

Fidelizzazione

Ridefiniamo gli Standard

Axa MpsQuixà

PriceProduct

Placement

Promotion

4P

PRODOTTO

NO!

Dalle promesse

PRODOTTO

Differenziazione dell’offerta:

• Mix di servizi innovativi e tecnologici

• Flessibilità sulle modalità di accesso

• Consulenza personalizzata OFFERTA

REALE DOMANDA

PRODOTTO

Stelle Axa Autometrica 2.0/ Autogiovani

Rc Aziende

Punti Interrogativi

Rc FotovoltaicoProtezione Key

Man

Mucche Cassiere Axa Progetto

investimento +Axa Pensione +

CaniRami Elementari

Generici

Matrice prodotto mercato

Tasso di sviluppo del

mercato

Quota di Mercato Relativa

PRODOTTO

• Rileva l’effettivo verificarsi del sinistro

• Presta pronta assistenza• Pay for Use• Rispetta l’ambiente

Autometrica 2.0

Province Numero Importi 1)Caserta 4.424 18.596

2)Napoli 16.900 73.618

3)Foggia 2.145 10.119

4)Crotone 376 2.388

5)Taranto 1.835 10.049

6)Salerno 2.897 14.363

7)Messina 1.917 5.998

8)Brindisi 1.059 5.169

9) Reggio Calabria 1.273 6.964

10) Bari 3.986 16.532

SERVIZIOGestione dei

sinistriProcesso Market

Driven

Customer Satisfaction

SERVIZIO

65%

16%

11%

8%

62%15%

14%

9%

Qualità del servizio

Cortesia in agenzia

No ho tempo

Condizioni economiche

Qualità del servizio

Cortesia in agenzia

No ho tempo

Condizioni economiche

Motivazioni di Switching

Motivazioni di Retention

SERVIZIO

AGENTE

CLIENTE

Dalle promesse

ai fatti

RIPOSIZIONAMENTO

SERVIZIO

La App di Axa: Axa4Me

Per I-phone e Android

Denuncia il sinistro in

tempo reale

DISTRIBUZIONE

Il canale tradizionale: le Agenzie

1. Accurato processo di screening e monitoring

2. Forte controllo direzionale3. Perseguimento degli obiettivi

strategici : A. FidelizzazioneB. RitenzioneC. Sviluppo del Portafoglio

739

DISTRIBUZIONE

Il canale diretto: Quixa

Un nuovo segmento

Consulenza Telefonica personalizzata

vs

DISTRIBUZIONE

La bancassicurazione

29%

71%

I canali distributivi delle polizze vita

AssicurazioneBancassicuraz

ione

AXA MPS

Questa Join Venture porta alla creazione di tre società :

Axa Mps VitaAxa Mps Danni Axa Mps Financial

JOIN VENTURE AXA MPS

Gli Obiettivi strategici Axa :

1) Accrescere la quota di mercato

2) Migliorare la Brand Awareness

INDAGINE SUL CAMPO

Foggia

STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE

INDAGINE SUL CAMPO

CARTA SI CARTA NO 0.00

1.00

2.00

3.00 2.602.00

3%

97%

CARTA SI

CARTA NO

Bisogno di sicurezza: «bisogno obbligato e non

sentito»

Numero medio polizze pro-capite

Possessori di carta di credito

CONCLUSIONI

PIONIERE BANCARIO IN ASSICURAZIONE

MUTUIPRESTITI PERSONALI

LEASINGFACTORING

GRAZIE PER

L’ATTENZIONE