Let’s do Business in The U.S.

Mission

GEN USA è una società di consulenza e servizi che supporta le imprese nello stabilire, gestire e sviluppare una presenza stabile e

continuativa negli Stati Uniti

Mauro Bandelli Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni 15 anni nell’ambito mktg e sales Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero email: mauro.bandelli@gen-usa.com

Indice

UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ

I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

COSA POSSIAMO FARE PER VOI

Gli USA: oggi e ………domani (1/2)L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro-capite intorno ai $56.000

È il Mercato di Riferimento per ogni impresa che si rivolga al di fuori dei propri confini nazionali

Possibilità di fare pianificazioni a lungo termine (5-10 anni)

Investire negli USA è ancora conveniente (ma per quanto?); sicuramente vendere sarà molto conveniente

Rischi geo-politici e sociali nulli

Conviene produrre in alcuni casi

PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti provengono dalle stime di crescita molto positive fino al 2020

Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni

Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un programma di incentivazioni

Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020

la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere

il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul lavoro è estremamente ridotta

la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti

una moneta unica, per un paese grande quanto un intero continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni

una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria Babele

• La vita professionale (quotidiana) è molto più semplice

• gli Italiani non sono abituati, se ne meravigliano e hanno bisogno di un periodo di adattamento

Gli USA: oggi e ………domani (2/2)

STATI UNITI VS EUROPA

Fonte: Amcham

Il contributo di ogni Stato al Pil USA.

Il PIL degli stati USA vc altri paesi

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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ

I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

COSA POSSIAMO FARE PER VOI

Dove vivono gli americani oggi

Dove vivranno gli americani Domani

•…

Prossimità ai clienti finali /fornitori

Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovanocompetenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori, competenze specialistiche, etc

www.clustermapping.us

Prossimità ai clienti finali /fornitori

La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese, persone, proprietà, sussidio di disoccupazione

Business Climate

Investire negli USA: incentiviGli stati americani competono tra loro per attirare investimenti dall’estero attraverso strumenti economici e servizi operativi (es: site selection, assistenza logistica, supporto erogazione visti, hunting e formazione personale, etc

Gli stati americani operano attraverso gli EDO (Economic Development Organition) che sono agenzie responsabili degli investimenti esteri su territorio locale

Gli incentivi economici dipendono da:• numero di posti di lavoro• Settore di attività• Area geografica interessata• Volume degli investimenti• Livello di innovazione

Gli incentivi economici sono costituiti da :• Grant (concessioni)• Tax Credits (crediti d’imposta)• Loan (finanziamenti agevolati)• Tax extemptions (esenzioni di imposta

Aree con maggiori incentivi allo sviluppo

• credito di imposta• finanziamenti agevolati• finanziamenti a fondo perduto

I flussi delle merci e delle persone

Warehouse Locations

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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ

I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

COSA POSSIAMO FARE PER VOI

La presenza negli USA

IMPLEMENTAZIONE DI UNA BRANCH che non ha personalità giuridica, per pure attività di marketing

IMPLEMENTAZIONE DI UN SOGGETTO GIURIDICO direttamente dipendente dalla società madre con finalità commerciali e/o produttive

IMPLEMENTAZIONE DI UN IMPIANTO PRODUTTIVO finalizzato a soddisfare il mercato locale e non solo (es: centro e sud America)

PURA ESPORTAZIONE DI PRODOTTI DALL’ITALIA che possono essere distribuiti tramite agenti o venduti tramite distributori o direttamente al cliente finale

Gli obiettivi e le risorse a disposizione impongono (o precludono) determinate tipologia di presenza

Scegliere tra le varie tipologia di presenza comporta• differente impatto economico e rischio di impresa• differenti probabilità di successo

Visite sporadiche

presso clienti/distribu

tori

Presenza in qualche fiera

di settore

On line

Fonte: K&L Gates

La presenza negli USATipico processo di insediamento di un’azienda Italiana

Fonte: Unicredit

Fare business in USA: tips

• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati. Dun & Bradstreet è società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione del credito;

• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative; molte informazioni sono liberamente accessibili in rete

• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più

• Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non è accompagnato da un vero interesse umano

• Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.

• Il tempo è denaro. Davvero

• I mercato non dimentica

Fare business in USAIl recupero crediti: Foro Italiano vs USA• Prescrizione di soli 3 o 4 anni

• In USA messa in mora non interrompe la prescrizione• Interessi di mora e spese di lite: in USA non sono automatici• Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio• Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali• Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3 rispetto che in italia)

• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio• Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale ragionevole)• Scegliere un foro competente comodo da raggiungere• Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema di domestication

Gli errori più comuni Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda

Avviare le attività senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni

Comportarsi negli USA come nel proprio paese

Gestire le attività commerciali dal proprio paese

Non operare nel pieno rispetto della legalità (es: visti)

Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati

Trascurare le attività di post vendita e il customer service

Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo

Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto

Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese

Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività

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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ

I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

COSA POSSIAMO FARE PER VOI

Indice

UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ

I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

COSA POSSIAMO FARE PER VOI

WHY GEN USA (1/2)

È IL PONTE VERSO GLI STATI UNITI; mette a disposizione tutti gli asset indispensabili per accedere al mercato

É UN “NAVIGATORE” progettato per guidare gli imprenditori in un’arena competitiva molto complessa

É UNA SOCIETÀ “ONE STOP SOURCE” presente in ogni fase di sviluppo: dalla definizione delle strategie alla realizzazione dell’action plan

WHY GEN USA (2/2)

È UNA PIATTAFORMA OPERATIVA presente negli USA dalla quale operare direttamente sul territorio

RIDUCE I COSTI DI INGRESSO al mercato poiché mette a disposizione dei clienti persone e strutture, evitando loro investimenti iniziali

SEMPLIFICA L’ACCESSO AL MERCATO poiché ne i riduce i tempi e le incognite

ASSETS

Rispondiamo alle seguenti domande

1. Vendere negli USA è complicato e non ho le competenze,Non so come fare!!!

2. Per vendere negli Stati Uniti ci vogliono investimenti troppo elevati, non ho sufficienti risorse

3. In azienda non c’è nessuno che si può occupare con serietà e competenza del mercato americano,

Chi va in America?

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ALCUNE REFERENZE

www.gen-usa.com