Smau Milano 2013 Adico
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COME ACQUISIRE NUOVI CLIENTI UTILIZZANDO IL WEB
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@guanxi - [email protected]
Come acquisire nuovi clienti usando il webSMAU - Milano, 23 ottobre 2013
Contesto di mercato
Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 ““““grigio scuro”””” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con 3
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
Contesto di mercato
Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 ““““grigio scuro”””” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con 5
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
Contesto di mercato
Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso
Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto
Testo di pagina M/n Arial c. 14 ““““grigio scuro”””” – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con 7
• 50 specialisti
• 4 sedi in Italia
• un centro operazioni di 6.000 metri quadrati
Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale.
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Contesto di mercato
Nel passato per comunicare bastava essere presenti in pochi posti …
La globalizzazione è un fenomeno
irreversibile
• E' nei mercati, nei processi e negli strumenti• E’ una opportunità ma anche una minaccia
Chi sfrutta le logiche e gli
strumenti della globalizzazione
strumenti della globalizzazione
si può arricchire
• Internet è lo strumento di globalizzazione per eccellenza
• Internet abilita nuovi processi• Internet abilita nuove potenzialità commerciali
QUANTI UTENTI INTERNET NEL MONDO?
Oltre 2,4 miliardi di persone on-line nel mondo.
Oltre 518 milioni di utenti Internet in Europa
UNA REACH GLOBALE
@guanxi - [email protected]
Oltre 518 milioni di utenti Internet in Europa
Oltre 35 milioni di utenti Internet in Italia
Fonte: Internet Worlds Stats, giugno 2012
INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA
UNICO MEZZO IN CRESCITA
Quindi, ci sono anche i
TUOI Clienti
Una buona domanda.
Su 1.000 personequante sono interessate
La domanda è QUANTI?
quante sono interessate ai miei prodotti?
Su Internet puoi saperlo Parola chiave ConcorrenzaRicerche
mensili globali
Ricerche
mensili locali
mobili da ufficio 0,91 1600 1600
mobili ufficio 0,88 33100 33100
mobili per ufficio 0,88 18100 14800
arredo ufficio 0,86 22200 22200
arredamento ufficio 0,86 22200 22200
scrivanie 0,83 40500 40500
sedie ufficio 0,94 14800 14800
arredamento per ufficio 0,88 18100 18100
arredamenti per ufficio 0,88 18100 18100
arredi ufficio 0,86 22200 22200
mobili per uffici 0,88 18100 18100
arredo uffici 0,86 27100 27100
mobile ufficio 0,87 33100 33100
TOT 285.900
Parola chiave ConcorrenzaRicerche
mensili globali
Ricerche
mensili locali
sedie 0,66 301000 246000
sedie cucina 0,87 6600 6600
sedie design 0,83 8100 8100
sedie ufficio 0,94 14800 14800
calligaris sedie 0,66 12100 12100
sedie calligaris 0,66 12100 12100
tavoli e sedie 0,77 14800 14800
sedie e tavoli 0,77 14800 14800
sedia ufficio 0,92 18100 18100
sedia 0,35 165000 135000
sedia ergonomica 0,89 12100 9900
TOT 492.300
La lunga coda
=
Nicchie globali
Principio di Pareto
� Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle
interazioni) non vale più.
La lunga coda = Nicchie globali
� In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la
coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e
gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali.
� Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!
• Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di rallentamento
• Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia
Le aziende
• Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia digitale da parte dei consumatori
• Capire il consumatore digitale può aiutarti a crescere in questo periodo di rallentamento
E quindi?!
Internet si conferma come l’ambiente mediale con la massima “aderenza” alla vita della persona: ai suoi interessi, al suo lavoro/studio, alla sua quotidianità.
Sono soprattutto le applicazioni legate all’ ”efficienza informativa” o costituire la parte più ampia dell’uso della Rete ed è in questo ambito che si riscontrano i trend più importanti:
-la ricerca di informazioni su prodotti/servizi a supporto di un processo di acquisto è forse il fenomeno più esplosivo;-la raccolta di informazioni sul proprio territorio si sta progressivamente diffondendo.
Pertanto una campagna di web-marketing è sicuramente una delle
strategie migliori per rispondere alla crisi, soprattutto per le imprese locali
che hanno così l’opportunità di raggiungere nuovi consumatori e nuovi
mercati e di differenziarsi dalla concorrenza.
Il cambio di paradigma
Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio
quando sono loro a volerlo e nel momento in cui quando sono loro a volerlo e nel momento in cui quando sono loro a volerlo e nel momento in cui quando sono loro a volerlo e nel momento in cui
esprimono i loro interessiesprimono i loro interessiesprimono i loro interessiesprimono i loro interessi
�Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole
chiave che usano
� Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente
perché non è invasivo
�Proposte contestuali alla loro esigenza
Lead generation: un modello scalabile
No barriere all’accesso
� Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti
e senza dover allocare budget elevati.
Finanziariamente sostenibile
� Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i
contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.
� Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile
secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.
Processo di web marketing
Impression Click LeadEmail
marketingSale
In ogni fase si genera valore nei confronti del cliente
Inoltre bisogna considerare:• Percezione dell’azienda come innovativa• Visite ripetute• Fenomeni di viral marketing (passa parola)
Obiettivo: Vendite ripetitive (Customer Lifetime Value) ottenibili tramite un’adeguata strategia di arricchimento dati (Social CRM) e lead nurturing
AwarenessComunicazione del messaggio
InteresseApprofondimento
del messaggio
Dati
Profilazione
Profilazione
FidelizzazioneRevenue
Es. valore di impression, click e lead
Impression
€ 2 CPM
Click
€ 0,5
Lead
€ 50
Forte variabilità di questi parametri:• importanza creatività• valore e tipologia del servizio offerto• qualità di realizzazione del servizio
Click trough = 0,4%250 impression per un click
Convertion rate = 1%100 click per un lead
Convertion rate = ?? lead per un sale
Customer Lifetime Value
In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value (LCV), or lifetime value (LTV) and a new concept of "customer life cycle management" is the present value of the future cash flows attributed to the customer relationship. Use of customer lifetime value as a marketing metric tends to place greater emphasis on customer service
marketing metric tends to place greater emphasis on customer service and long-term customer satisfaction, rather than on maximizing short-term sales.[…] Customer lifetime value has intuitive appeal as a marketing concept, because in theory it represents exactly how much each customer is worth in monetary terms, and therefore exactly how much a marketing department should be willing to spend to acquire each customer. In reality, it is difficult to make accurate calculations of customer lifetime value due to the complexity of and uncertainty surrounding customer relationships. Fonte: Wikipedia
• Modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel tempo basato sul permission marketing e sulla costruzione di una relazione consolidata con gli utenti.
• Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una
Lead nurturing
• Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile aumentare significativamente i tassi di conversione e la monetizzazione del traffico.
• Con il permission marketing si riesce ad intercettare l’utente nel momento in cui la sua propensione all’acquisto è maggiore
Navigatore anonimoRaggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione.
Utente registratoGrazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti) con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente
Lead nurturing
con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio.
ClienteIndipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell.
LeadLascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un numero maggiore di elementi.
Cliente
Lead
Prodotti e servizi.
Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo,
Lead nurturing
Lead
Utente registrato
Navigatoreanonimo
valore aggiunto, Promo, Eventi.
Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti.
Informazioni generali, contenuti pubblici.
Un nuovo modello
Tecnologia come OBBLIGO
Tecnologia come OBBLIGO
Tecnologia come OPPORTUNITÀ
Tecnologia come OPPORTUNITÀ
Imprese RE-ATTIVEImprese RE-ATTIVE Imprese PRO-ATTIVE Imprese PRO-ATTIVE
Fornire contenuti
Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.
� Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con
più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.
� L’azienda deve diventare in qualche misura un “produttore di contenuti” per poter
guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.
� Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un
operatore di settore (o di nicchia).
� E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.
Lavorare CON i motori di ricerca (II)
Il motore di ricerca è il nuovo intermediario.
� Un mezzo “elettronico” ma personale.
� Uno strumento controllato dall’utente finale.
� Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale,
� Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale,
rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).
