HOTELDOMANI

o t t o b r e 2 0 1 0

92

La saturazione verso cui sta andando il mercato alberghiero per quanto riguarda

i progetti tradizionali, anche quelli di gamma alta, unita alle mutate esigenze

degli ospiti, soprattutto quelli appartenenti alle classi con più alta potenzialità di

spesa, molti dei quali considerano con sempre maggior favore la possibilità

di acquistare seconde case per trascorrere le proprie vacanze e sfruttarle anche come

opportunità di investimento, sta spingendo verso il sempre maggiore sviluppo di

concept alberghieri relativamente nuovi, formule miste, tra le quali quella

dei cosiddetti Condominium Hotels o “Condo Hotels”

Federico Belloni – belloni@tsmconsulting-barcelona.com

Un modo diverso per vendere il lusso

Condo Hotels

MARKETING ALBERGHIERO

Il container trasparente che è stato posizionato in Largo La Foppa

a Milano per promuovere il

nuovo House Hotel Ramada Plaza Milano, primo

Condo Hotel in Italia

HOTELDOMANI

o t t o b r e 2 0 1 0

93

come in un normale albergo. In realtà ci sono diversi modi per strutturare legalmente la relazione tra gestore e proprietario, e succede che dietro alla fi gura dell’“operatore” si concretizzano tre ruoli differenti: lo sviluppatore, il

In realtà più che un’assoluta novità, si tratta di un’evoluzione sotto questo nome commerciale di un altro sistema che esiste da molti anni soprattutto

in diversi paesi latini tra i quali la Spagna, con il nome di Apart Hotel, ovvero strutture frazionate sotto il regime di proprietà orizzontale, però con architettura e servizi tipicamente alberghieri, con unità abitative di dimensione generalmente superiori a quelle delle tradizionali camere d’albergo ma con servizi di standard inferiore a quelli internazionali. In generale ogni unità è venduta separatamente in modo tale che l’insieme, comprese quindi le aree comuni, risulta essere una proprietà del tutto frammentata tra i diversi proprietari. Rispetto agli Apart Hotel, i Condo Hotel si differenziano per il fatto di essere realizzati in edifi ci prestigiosi, situati per lo più in zone con elevata capacità di attrazione, disegnati e gestiti come veri e propri hotel di lusso, ma dove però le stanze sono in vendita, o addirittura in pre-vendita, dove cioè il passaggio di proprietà avviene su progetto, ancora prima della loro apertura, con il vantaggio per la società promotrice di reperire addirittura in anticipo i fondi per la loro realizzazione, riducendo in questo modo il basso livello di redditività dei progetti alberghieri tradizionali e riducendo il periodo di ammortamento dell’investimento che nel settore alberghiero è tradizionalmente lungo; spesso il sold-out avviene addirittura entro due anni dall’apertura, tempo che appare veramente limitato se si considera che spesso questo tipo di strutture è composto da diverse centinaia di camere e suite. Il proprietario, che ovviamente dispone dell’immobile acquistato per trascorrere le proprie vacanze, per la porzione dell’anno nel quale non intende soggiornarvi può cedere in affi tto la propria porzione a terzi, ottenendo una redditività che oscilla tra il 30% e il 60% degli introiti generati dalla propria proprietà al netto dei costi di competenza. Il resto è destinato alla società di gestione che, oltre a occuparsi di tutto

quello che concerne l’organizzazione e la pianifi cazione dei servizi tipici del settore alberghiero, che in questo caso sono di lusso, e della manutenzione della struttura, si occupa degli aspetti commerciali, gestendo le prenotazioni

L’House Hotel Ramada Plaza Milano (nelle foto) comprende 96 appartamenti suddivisi in diverse tipologie (57 monolocali, 37 bilocali e trilocali, 2 attici)

HOTELDOMANI

o t t o b r e 2 0 1 0

94

MARKETING ALBERGHIERO

gestore e il franchisor. Il primo organizza l’operazione alberghiera e se ne assume il rischio; assume i dipendenti, vende l’ospitalità gestendo le tariffe, paga le spese di mantenimento. Il gestore si assume la piena responsabilità della gestione e prende le decisioni circa le operazioni ordinarie e straordinarie, in cambio di un onorario. L’ultimo è chi pone il marchio, a cui generalmente si aggiungono altri servizi connessi con la promozione e la commercializzazione. Al momento dell’acquisto il proprietario di ogni stanza fi rma, oltre all’atto di proprietà e al regolamento della co-proprietà, il contratto con l’operatore alberghiero, dove tra le altre cose è pattuito il tempo di utilizzo della porzione immobiliare acquistata, che generalmente è abbastanza limitato. Ovviamente il vantaggio di poter ottenere una rendita dall’affi tto è particolarmente attrattivo perché consente all’acquirente di recuperare i costi della gestione e con

il tempo anche quelli dell’acquisto, entrambi spesso molto elevati. I servizi, di lusso, spesso includono servizio in camera no-stop, impianti home teather di alta fedeltà, terrazze con viste mozzafi ato, ma anche centri benessere e sportivi, grandi aree fi tness attrezzate e servizi di concierge full-time. La gestione di questi complessi alberghieri spesso è condotta dalle grandi catene internazionali, che generalmente si assumono il ruolo di gestore o di franchisor, coerentemente con il modello di business che da anni stanno progressivamente assumendo, e che si sostanzia nel concentrare il loro core business sugli aspetti gestionali e di marketing, e abbandonando progressivamente il focus sul real estate, così da garantirsi una maggiore liquidità che serve per potenziare i loro progetti di espansione. La formula dei Condo Hotel, dato che come abbiamo detto si basa sulla vendita delle unità abitative, sta però contribuendo ad un ritorno di interesse

tra le catene anche per il mantenimento della proprietà dell’immobile, tanto che sono diversi i brand che sono stati attratti da questa opportunità, che ad oggi continua ad essere sviluppata soprattutto negli Stati Uniti, in particolare nelle zone con maggiore rilevanza dal punto di vista turistico, come Florida, California, New York e Nevada, così come nel Caribe, Messico, Costa Rica, Canada, Panama e Dubai, molto spesso convertendo le strutture tradizionali già di proprietà. In Europa, anche se il fenomeno dei Condo Hotel è molto più recente, sta riscuotendo un grande interesse, sia tra gli investitori che tra i proprietari potenziali, che si orientano soprattutto verso strutture di elevato interesse storico, situate in aree esclusive dal punto di vista ambientale e paesaggistico. È ad esempio il caso del Château du Franport, antico monastero francese dell’XI secolo, utilizzato da Napoleone come residenza di caccia e convertito negli ultimi anni in residenza di lusso, con 74 suite appartenenti a tre differenti standard di qualità: Standard Suite, King Size Suite ed Executive Suite, che possono essere acquistate dai turisti-investitori attraverso lo “Suite Ownership Purchase Scheme” e che, come dichiarato dalla società di gestione nello schema fi nanziario presentato ai clienti potenziali, garantisce un ritorno sull’investimento (ROI) che può andare da un minimo del 5,83% per la Standard Suite che implica un investimento per l’acquisto di 160 mila euro (con un’occupazione del 35%), per arrivare al 14,01% (nel caso di occupazione al 75%) per l’Executive Suite, top della gamma, in vendita al prezzo di 215 mila euro. In Spagna la catena Kempinsky, proprietaria tra l’altro dell’omonimo resort, nelle immediate vicinanze di Marbella, in piena Costa del Sol, mette in vendita le unità abitative ad un prezzo che oscilla a seconda delle dimensioni e delle fi niture tra i 406 mila e 1,875 milioni di euro, mentre in Italia è la catena Ramada che sta mostrando un certo interesse verso queste soluzioni, aprendo a Milano il primo Condo Hotel, iniziativa che sicuramente farà da apripista a molte altre nei prossimi anni… c’è da scommetterci! © RIPRODUZIONE RISERVATA ■

I proprietari degli appartamenti usufruiscono dei servizi di alto livello offerti dal Ramada Plaza Milano (portineria 24 ore su 24, centro benessere e fitness, accesso privilegiato al bar e al ristorante ecc.)