Cendon / Book
APPUNTI DI
NEGOZIAZIONE
PER AVVOCATI
Iacopo Maria Savi
DIRITTO CIVILE PROFESSIONAL
Edizione LUGLIO 2015
Copyright © MMXV KEY SRL VIA PALOMBO 29 03030 VICALVI (FR) P.I./C.F. 02613240601
ISBN 978-88-6959-285-0
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Cendon / Book
DIRITTO CIVILE
Professional
APPUNTI DI
NEGOZIAZIONE
PER AVVOCATI
Iacopo Maria Savi
L'autore
Iacopo Maria Savi, Avvocato del Foro di Milano, formato nella Pratica Collaborativa, Mediatore Familiare, Civile e Commerciale, ha pubblicato diversi contributi scientifici ed articoli in diritto civile e A.D.R., relatore in numerosi convegni, è mediatore e formatore accreditato presso il Ministero della Giustizia, ha insegnato in Master universitari e corsi di aggiornamento. L’Opera L’introduzione della Mediazione Civile e Commerciale e la recente Negoziazione Assistita hanno determinato un cambio di approccio alla professione forense. Gli Avvocati Italiani di fronte a queste nuove sfide hanno la possibilità di affiancare alle tradizionali competenze nuove abilità che permettono di utilizzare con maggior efficacia gli strumenti di recente introduzione. L’Opera si prefigge di dare gli strumenti essenziali per operare efficacemente in questo mutato contesto.
INDICE
Parte Prima
Il conflitto e la sua gestione
Capitolo Primo
LA COMPOSIZIONE DELLE LITI 1. Gli Avvocati e la composizione delle liti - 1.1. I Costi
dell’approccio distributivo - 1.2. Una via alternativa – 1.3. Il
Conflitto - 1.4. La negoziazione – 1.5. Gli elementi della
negoziazione di principi.
Capitolo Secondo
NUOVI PARADIGMI ED ABILITÀ 2. Superare le barriere culturali – 2.1. Il valore aggiunto
dell’Avvocato – 2.2. Le tensioni nella negoziazione legale –
2.3. Le dinamiche negoziali – 2.4. Conosci te stesso – 2.5.
Le abilità comunicative e relazionali -2.6. Bisogna sempre
negoziare?
Parte Seconda
Strumenti e strategie negoziali per Avvocati
Capitolo Terzo
L’ASSESMENT 3. L’assessment - 3.1. La check List del negoziatore – 3.2.
individuare e classificare gli interessi – 3.3. Gli interessi
dell’altra parte – 3.4. Individuare la B.A.T.N.A. – 3.5.
Conoscere l’altro – 3.6. La strategia negoziale – 3.7.
Chiarire gli obiettivi
Capitolo Quarto
AL TAVOLO DELLE TRATTATIVE 4. Il primo approccio – 4.1. Negoziare il processo – 4.2.
Seduti al tavolo – 4.3. Negoziare nel merito – 4.4. I
successivi incontri – 4.5. Generare opzioni – 4.6. Standard
& Norms
Capitolo Quinto
L’ACCORDO 5. La conclusione dell’accordo – 5.1. Concludere con una
nota positiva
Capitolo Sesto
CONCLUSIONI 6.1. Bisogna sempre negoziare?
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Parte Prima
Il conflitto e la sua gestione
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11
Capitolo Primo
La composizione delle liti
SOMMARIO 1. Gli Avvocati e la composizione delle liti - 1.1.
I Costi dell’approccio distributivo - 1.2. Una via alternativa
– 1.3. Il Conflitto - 1.4. La negoziazione – 1.5. Gli elementi
della negoziazione di principi.
1. Gli avvocati e la composizione delle liti
Nel corso della propria attività professionale ogni avvocato
si trova chiamato a condurre delle trattative per
raggiungere accordi finalizzati alla conclusione di contratti
oppure a gestire (in sede stragiudiziale) controversie
insorte o insorgenti dei propri assistiti.
In questo secondo caso le recenti riforme 1 , volte, ad
alleggerire il carico di lavoro dei Tribunali, evidenziano una
valorizzazione del ruolo dell’avvocato in tali ambiti.
Il bagaglio culturale dei legali, tuttavia, si fonda sul diritto
dei contratti che ha ad oggetto le regole applicabili alla
relazione contrattuale, che pur comprendendo quelle
riguardanti la fase delle trattative (Pascuzzi 2008), non
affrontano ed approfondiscono quegli aspetti di scelte e
comportamenti posti in essere all’interno della trattativa
intesa quale “interazione strategica”2.
L’approccio pratico è influenzato dal sistema educativo
universitario, prima, e professionale, poi, che non
prevedono una formazione specifica di approccio al
conflitto3 lasciando che siano le convinzioni professionali e
culturali a colmare le lacune.
1 La mediazione civile e commerciale, introdotta con D.Lgs. 28/2010 e la
negoziazione assistita, introdotta con il D.L. 132/14 conv. in L. 162/14. 2 Nella teoria dei giochi l’interazione strategica è la situazione che si verifica
quando due o più agenti decisionali (giocatori) sono influenzati dall’esito
delle proprie scelte e da quelle degli altri agenti. 3 Il contenzioso legale non è altro che un conflitto “istituzionalizzato”.
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Nella maggioranza dei casi, pertanto, due sono gli approcci
"tradizionali" attraverso cui gli avvocati affrontano la
risoluzione delle dispute, quello basato sul "potere" e
quello sui diritti.
Per potere si deve intendere la forza coercitiva che può
essere messa in campo da una parte per imporre, all’altra,
scelte che in altri contesti non avrebbe fatto. Il potere, così
inteso, può essere esercitato in varie modalità, compresa,
la minaccia e, talvolta, con l’esecuzione di far ricadere i
costi economici della disputa in capo all’altra parte.
La determinazione di chi abbia maggiore potere, in
assenza un effettivo potere “distruttivo”, tuttavia è
particolarmente difficile, in quanto il potere, il più delle
volte, si riduce ad una questione di percezioni. Spesso,
infatti, anche in presenza di indicatori obiettivi di potere (ad
esempio le maggiori risorse economiche) le parti, nel caso
concreto, possono avere differenti percezioni dei rapporti di
potere che, però, raramente sono effettivamente
coincidenti.
Esempio di differenze percettive sul potere negoziale:
- Una parte ritiene di avere una leva di tipo economico;
- l’altra considera il possesso del proprio Know How la leva più
forte.
Tale differenza spesso conduce ad uno stallo nelle
trattative che, anche in assenza di un contenzioso, ha un
effetto negativo sulle parti. Rallentando le trattative le parti
vengono poste al di fuori del mercato, attesa la sempre
maggiore rapidità con cui lo stesso si muove ed evolve,
lasciando maggiore margine di manovra ai competitor.
Per quanto riguarda, invece, il metodo basato sui “diritti”,
dobbiamo innanzitutto chiarificare che in tale contesto si
usa il termine in senso a-tecnico, intendendo con questo
tutti i punti di riferimento standard ritenuti legittimi, o equi,
per determinare quale parte sia più forte.
Alcuni “diritti” sono certamente formalizzati ed individuati
nella legge o nei contratti, altri, viceversa, sono di origine
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“consuetudinaria” e, quindi, socialmente accettati come
vincolanti, quali, ad esempio, le norme di comportamento,
la reciprocità, l’anzianità, l’equità ecc.
Tali standard, però, raramente sono chiari ed
universalmente applicabili, potendo, nel concreto, accadere
che per la medesima situazione siano applicabili differenti
standard, talvolta, anche in contraddizione tra loro.
Entrambi gli approcci conducono alla c.d. “trappola del
conflitto” (Friedman 2008) ovvero a quella fitta rete di
interazioni conflittuali che si auto-rafforzano. Queste, infatti,
vengono poste in essere dalle parti l’una contro l’altra
attraverso mosse e contromosse, apparentemente dirette a
porre fine alla controversia, ma che hanno l’effetto di
“invischiare” le parti sempre più nel conflitto. Tale spirale
ha termine solamente quando una delle parti “cede”.
Spesso non è sufficiente neppure l’intervento di un terzo
che definisce la disputa, quand’anche scelto di comune
accordo tra le parti (es. Arbitro).
Non si evita tale trappola neppure quando si decide di
trattare per raggiungere un punto di accordo, perché si
ritiene che questa abbia il solo fine di ottenere il massimo
vantaggio possibile. L’aggressività e la “durezza”
(negoziale) dell’avvocato sono ritenute qualità necessarie
per raggiungere tale scopo, diventando elementi valutativi
e qualificanti del buon professionista.
In tale ottica, la trattativa ha una natura prettamente
distributiva ovvero è finalizzata a suddividere quanto in
discussione tra gli attori. Tale suddivisione può, però,
avvenire solamente in parti diseguali poiché tanto più una
ottiene tanto meno può ottenere l’altra.
Si parla in questo caso di trattativa di posizione ove
l’attenzione è posta solamente sull’oggetto del contendere,
la posizione appunto, e non sugli interessi, risorse,
potenzialità o preoccupazioni delle parti. Tali elementi
ritenuti marginali, se non proprio inutili, ed in una certa
misura lo possono anche essere se si approccia la
trattativa e/o il giudizio in un senso meramente distributivo.
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