WORKSHOP OPERATIVO

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WORKSHOP OPERATIVO. “ Come cercare clienti e vendere meglio all’estero ” LA MIGLIORE INTERNAZIONALIZZAZIONE NASCE DALLE CONOSCENZE E COMPETENZE DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE Venerdì 18 marzo 2011 – dalle 9 alle 13 - PowerPoint PPT Presentation

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LE NUOVE REGOLE UCP 600

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come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it WORKSHOP OPERATIVOCome cercare clienti e vendere meglio allestero

LA MIGLIORE INTERNAZIONALIZZAZIONE NASCE DALLE CONOSCENZE E COMPETENZE DELLINTERNAZIONALIZZAZIONE

Venerd 18 marzo 2011 dalle 9 alle 13

Guida operativa sullorganizzazione aziendale per le strategie di internazionalizzazione2come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it

IL RELATOREDa molti anni mi occupo di servizi e consulenze per il commercio estero, prestando la propria collaborazione ad aziende ed enti pubblici. Da diversi anni collaboro, tra laltro, anche con colleghi, esperti in commercio internazionale, che hanno scritto e curato diverse pubblicazioni per note case editrici.

Con i colleghi ci proponiamo di offrire unassistenza per il commercio estero delle aziende. Tra le consulenza prestate: marketing internazionale, la contrattualistica e le soluzioni di controversie allestero, la fiscalit internazionale, pagamenti internazionali, gestioni delle lettere di credito e recupero dei crediti, selezione e formazione del personale, controllo e gestione della distribuzione fisica del prodotto, altre consulenze si possono aggiungere, creando servizi a Hoc sia per specifiche iniziative sia per precise esigenze aziendali.come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 3

4come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it

PATTO FORMATIVOSU COSA LAVOREREMO?

Lorganizzazione aziendale come primo passo per cercare i clientiCome essere presenti nei mercati esteriLe varie tipologie di clienti ed i vari partnersAnalisi di alcune tipologie di informazioni e gestione delle ricerche di potenziali partners internazionaliLe negoziazioni con i potenziali partnerLa ricerca delle fonti di informazioneLe informazioni che si trovano in azienda: i vantaggi ed il posizionamentoLe informazioni che si trovano al di fuori dellaziendaUtilizzo di Internet come elemento di ricerca dei dati e delle informazioniGli enti istituzionali in Italia ed allesteroLe varie banche datiI viaggi di lavoro allestero come ulteriore ricercaLesson learnedcome organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 5MISSIONCHI FORNISCE UNA PRESTAZIONE DEVE ESSERE RIMUNERATOCHI PAGA ESIGE UNA PRESTAZIONE INECCEPIBILE

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 6UNA PREMESSA PER TUTTI NOIPERCH SEMPRE PI DIFFICILE TROVARE NUOVI CLIENTI?

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 7FACCIAMO DELLE IPOTESI 1/2Non si struttura lazione di ricerca secondo regole del marketing internazione.Dedichiamo poco tempo alla ricerca dei clienti.Dedichiamo la risorsa tempo non in modo costante.Si fanno poche azioni, concentrate e complesse, ad esempio la Fiera o le Fiere.Si dialoga molto poco con il mercato.Si ascolta poco il cliente o i clienti.Si cercano, di solo, solo clienti nuovi in nuovi mercati.

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 8FACCIAMO DELLE IPOTESI 2/2Mancanza di allineamento delle competenze.Troppa differenziazione delle mansioni.Norme e procedure troppo rigide o mancanza di competenze e conoscenze.Logica aziendale del tipo abbiamo sempre fatto cos, perch cambiare?Mancanza di monitoraggio del data base clientiMancanza di nuovi asset aziendali (KM, BSC, CRM specifico per il commercio estero etc)Altro? Proviamo a rifletterci ora solo 1 minuto!

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 9COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 1/13Proviamo a costruire un percorso di azioni, consigli, indicazioni, suggerimenti e buoni propositi.come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 10COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 2/13Primo consiglio in ordine di importanza:FARE FORMAZIONE!!!!come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 11COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 3/13Studiare ed applicare alcune tecniche di

MARKETING INTERNAZIONALEcome organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 12COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 4/13Facciamo un esempio di formazione sui temi di marketing internazionale.

importante a questo punto nel processo di pianificazione, identificare chiaramente, come la vostra azienda realizzer la sua crescita durante il periodo di pianificazione scelto (tipicamente 3 anni). Essenzialmente, voi avete quattro opzioni:

Maggiore penetrazioni per i mercati esistenti con prodotti esistenti;Sviluppo dei nuovi prodotti per i mercati esistenti;Sviluppo dei nuovi mercati per prodotti esistenti;Sviluppo dei nuovi prodotti per i nuovi mercati.Lultima opzione chiaramente la pi rischiosa e voi potete solo stabilire se i potenziali rientri garantiscono i rischi!

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 13COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 5/13Ancora un esempio di formazione sui temi di marketing internazionale.

La segmentazione del mercato e la ricerca dei clienti.SEGMENTAZIONE CANALI DISTRIBUTIVI.pdfcome organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 14COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 6/13Ancora un esempio di formazione sui temi di marketing internazionale.

Il posizionamento del prodotto nel mercato per la ricerca dei clienti.

SEGMENTAZIONE PRODOTTI.pdfcome organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 15COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 7/13LE FONTI PER LE INFORMAZIONI

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 16FONTEPROCONTROICECATALOGO FIERA STAMPACOSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 8/13LE FONTI ESTERNE PER LE INFORMAZIONIUffici dellICE (Istituto Commercio Estero );Camere di Commercio Italo Paese;ENTI IN LOCO TIPO PROMEXCamere di Commercio Paese Italiana;Ambasciate (se hanno addetti commerciali);Atti di convegni specialistici;Associazioni di categoria presenti nel Paese;

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 17COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 9/13LE FONTI ESTERNE PER LE INFORMAZIONI

Associazioni di import export nel Paese;Concorrenza (scambio di clienti);Concorrenza (possono diventare clienti):Riviste di settore specializzati;Riviste di settore specializzati presente in Fiera;Siti web in lingua;

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 18COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 10/13LE FONTI ESTERNE PER LE INFORMAZIONI

Feed RSS;Siti web in lingua;Tramite i cataloghi delle fiere a cui si partecipa;Tramite i cataloghi delle fiere a cui non si non partecipa;

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 19COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 11/13LE FONTI ESTERNE PER LE INFORMAZIONITramite i cataloghi delle fiere a cui non si non partecipa e che si svolgono in Paesi/mercati non considerati;Pagine gialle del PaeseData Base da reperire nel PaeseVisite fisiche a clienti e potenziali clienti nel Paese di riferimento ed attivare il passaparola

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 20COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 12/13LE FONTI ESTERNE PER LE INFORMAZIONITramite i cataloghi delle fiere a cui non si non partecipa e che si svolgono in Paesi/mercati non considerati;Pagine gialle del PaeseData Base da reperire nel PaeseVisite fisiche a clienti e potenziali clienti nel Paese di riferimento ed attivare il passaparola

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 21COSA FARE PER CERCARE CLIENTI? 13/13LE FONTI INTERNE PER LE INFORMAZIONIVisite fisiche a clienti e potenziali clienti nel Paese di riferimento ed attivare il passaparola ed ottenere informazioni;Archivi strutturati allinterno dellazienda;Attivit di Formazione del personale, anche su temi evolutiInstaurare una politica di Customer Retention

come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 22LE AZIONI DA ATTIVARE 1/5La ricerca di clienti non deve essere improvvisata;Deve essere programmata per periodi determinati e comunque distribuiti in tutto la campagna commerciale (no allo stress del dopo fiera)dopo analisi di vendita e precise azioni di marketing;La logica del abbiamo troppo da fare per cercare clienti solo un alibi;Deve essere costruito un piano coerente con gli asset aziendali e coerenti con: la tipologia delle risorse,In armonia con le perfomances economiche e finanziare dellaziendacome organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 23LE AZIONI DA ATTIVARE 2/5Trovare potenziali clienti e clienti secondo logiche di mercato intuitive, esperienziali e secondo la scienza del marketing internazionale; Non possiamo vendere quello che vogliamo noi;Possiamo vendere quello che vuole il mercato e quindi i nostri interlocutoriAttivare prima di tutto una politica di Customer retentionApplicare una politica di Customer Relationship Management specifica per il commercio estero con i miei clienti.Analizzare perch si sono persi i clienti, non andando a caccia delle streghe, ma analizzare con serenit i problemi.come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 24LE AZIONI DA ATTIVARE 3/5Ascoltare il mercato ed ascoltare i clienti.Ricordare che il cliente fino a quando non compra solo un potenziale cliente e quindi va trattato, analizzato, ascoltato e sollecitate con tecniche di marketing e vendita in contemporanea;Ricordare che il cliente colui che ha un ordine e fatto un programma di partnership e quindi va trattato, analizzato, ascoltato e sollecitate con tecniche di marketing e vendita in contemporanea;Attivare azioni per farvi trovare. Non detto che dobbiamo sempre trovare noi gli altri.Esempio: cercatevi su internet.come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 25LE AZIONI DA ATTIVARE 4/5come organizzare l'ufficio estero - www.axiaconsulting.it 26LA SODDISFAZIONE DETERMINA FEDELT DELLA CLIENTELA, QUOTA DI MERCATO E MAGGIORI RICAVI;BASTEREBBE APPLICARE LA REGOLA DELLA SLIDE SUCCESSIVA PER AVERE MAGGIOR SUCCESSO;PERCHE NON PROVARE GIA DA DOMANI CON ALCUNI CLIENTI BETA O CON UN MERCATO CHE A SUA VOLTA DEFI