Vendere e/o

investire negli USA

January 25th , 2016

Indice

UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx

L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE

IL MERCATO USA Vittorio Agnati

COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

Mission

GEN USA è una società di

consulenza e servizi che

supporta le imprese nello

stabilire, gestire e sviluppare

una presenza stabile e

continuativa negli Stati Uniti

Mauro Bandelli

Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni

15 anni nell’ambito mktg e sales

Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero

email: mauro.bandelli@gen-usa.com

Gli USA: oggi e ………domani (1/2)

L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL

pro-capite intorno ai $56.000

È il Mercato di Riferimento per

ogni impresa che si rivolga al di

fuori dei propri confini nazionali

Possibilità di fare pianificazioni a

lungo termine (5-10 anni)

Investire negli USA è ancora

conveniente (ma per quanto?);

sicuramente vendere sarà molto

conveniente

Rischi geo-politici e sociali nulli

Conviene produrre in alcuni casi

PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL

nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti

provengono dalle stime di crescita molto positive fino al

2020

Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre

divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre

le importazioni

Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di

nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato

adotta un programma di incentivazioni

Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni

tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare

gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal

punto di vista energetico entro il 2020

la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è

trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle

aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e

delibere

il mercato del lavoro è estremamente flessibile,

orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la

tassazione sul lavoro è estremamente ridotta

la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida,

corruzioni e concussioni sono praticamente assenti

una moneta unica, per un paese grande quanto un intero

continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni

una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di

avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e

imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto

avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria

Babele

• La vita professionale (quotidiana) è

molto più semplice

• gli Italiani non sono abituati, se ne

meravigliano e hanno bisogno di un

periodo di adattamento

Gli USA: oggi e ………domani (2/2)

I continenti a confronto.

Fonte: Amcham

Tendenze negli Investimenti Diretti

dall’Estero (IDE) verso gli U.S.A.

• Ben 7 paesi “più piccoli” dell’Italia hanno investito più del nostro paese (senza avere il

vantaggio del “made in Italy”); due considerazioni;

• perché e come hanno fatto gli altri paesi? C’è un enorme spazio davanti a noi!

Fonte: Amcham

Investimenti Diretti (IDE)

dall’Italia verso gli U.S.A.

Fonte: Amcham

DOVE

essere presenti negli USA

Dove vivono gli americani oggi

Dove vivranno gli americani Domani

•…

Vicinanza ai clienti finali /fornitori

Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano

competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori,

investitori, competenze specialistiche, etc

www.clustermapping.us

Vicinanza ai clienti finali /fornitori

I cluster: www.clustermapping.us

La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese,

persone, proprietà, sussidio di disoccupazione

Business Climate

Aree con maggiori incentivi allo sviluppo

www.selectusa.gov

• credito di imposta

• finanziamenti agevolati

• finanziamenti a fondo

perduto

I flussi delle merci e delle persone

Warehouse Locations

Come

essere presenti negli USA

La presenza negli USA

Tipico processo di insediamento di un’azienda Italiana

Fonte: Unicredit

La presenza negli USA

IMPLEMENTAZIONE DI UNA

BRANCH che non ha

personalità giuridica, per pure

attività di marketing

IMPLEMENTAZIONE DI UN

SOGGETTO GIURIDICO

direttamente dipendente dalla

società madre con finalità

commerciali e/o produttive

IMPLEMENTAZIONE DI UN

IMPIANTO PRODUTTIVO

finalizzato a soddisfare il

mercato locale e non solo (es:

centro e sud America)

PURA ESPORTAZIONE DI

PRODOTTI DALL’ITALIA che

possono essere distribuiti

tramite agenti o venduti tramite

distributori o direttamente al

cliente finale

Gli obiettivi e le risorse a

disposizione impongono (o

precludono) determinate

tipologia di presenza

Scegliere tra le varie tipologia di

presenza comporta

• differente impatto economico e

rischio di impresa

• differenti probabilità di successo

Visite

sporadiche

presso

clienti/distrib

utori

Presenza in

qualche fiera

di settore

On line

Fonte: K&L Gates

Altri fattori da considerare

Azioni promozionali

/attività di comunicazione

I prodotti / servizi non si vendono da soli!

Prevedere un solido budget di comunicazione

Essere presenti nelle fiere (non per vendere ma per esserci)

Fare attività si internet e sui social network

Attività di

pre e post vendita

prevedere ove possibile un per stock e ricambi su territorio USA

prevedere una reperibilità quasi immediata di personale

aziendale su territorio USA (anche se non strettamente necessaria)

segnalare la presenza di proprio personale commerciale su

territorio USA

Vendita On line Internet è diventato in molti casi il canale principale di vendita (e

sicuramente la primaria fonte di informazione quando si acquistano

prodotti/servizi sui canali tradizionali

Personale preferire sempre personale locale vs quello Italiano (tranne in

casi eccezionali

Fare business negli USA

• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più

• Il processo di decisione è collegiale – ma chi decide è sempre il capo

• Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione,

spesso non è accompagnato da un vero interesse umano

• Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.

• Il tempo è denaro. Davvero

• I mercato non dimentica

Fare business in USA: conoscere i clienti

• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati.

• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative;

• Dun & Bradstreet: società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione

del credito;

• Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono liberamente accessibili in rete).

• Due diligence investigativa

Fare business in USA

Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA

• Prescrizione di soli 3 o 4 anni

• In USA messa in mora non

interrompe la prescrizione

• Interessi di mora e spese di lite: in

USA non sono automatici

• Costi molto alti, di regola non

recuperabili in giudizio

• Quindi, importanza di prevedere

clausole su spese legali

• Tempi relativamente rapidi (meno di

1/3 rispetto che in italia)

• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio

• Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale

ragionevole)

• Scegliere un foro competente comodo da raggiungere

• Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema

di domestication

Gli errori più comuni

1. Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda: non è sufficiente “adattare”

o fare “piccole modifiche” per “piazzare” il prodotto a qualche distributore o convincere un agente a

rappresentare la propria azienda.

2. Avviare le attività senza una preparazione meticolosa: molte aziende (anche non piccole) presumono di

sapere già come muoversi negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo

periodo, oppure si illudono che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si parla una unica lingua, le regole

sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e gli americani sembrano “easy people”.

3. Comportarsi negli USA come nel proprio paese; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e

soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business americana.

4. Gestire le attività commerciali dal proprio paese; Molte volte accade che aziende investono decine di

migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività;

purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non

vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di

“vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori,

agenti o rappresentanti.

Gli errori più comuni

5. Gestire il mercato Americano come un qualsiasi altro paese Europeo Il territorio degli Stati Uniti ha una

ampiezza quasi tre volte superiore a quello europeo: ciò comporta tempi e costi di viaggio per le persone molto

differenti e la logistica deve essere totalmente ripensata

6. Non operare nel pieno rispetto della legalità; negli Stati Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e

si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma

nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.

7. Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati La costituzione di un

soggetto giuridico negli USA è una attività molto rapida, semplice, che può essere fatta senza muoversi dal

proprio paese e ha dei costi molto ridotti; la gestione della operatività e la modifica di atti è semplice

8. Trascurare le attività di post vendita; per gli Americani, non c’è una attività di acquisto se non viene essere

assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di

ricambio e personale specializzato sul territorio USA; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi

dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.

Gli errori più comuni

9. Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un

potenziale fornitore Europeo

a) dove è la vostra sede negli USA?

b) avete vostro personale negli USA? la risposta deve essere si, per quanto possibile

c) i vostri prodotti sono certificati per il mercato USA

d) dove sono i vostri magazzini?

10.Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.

niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi

sul mercato americano, ma non sufficiente; avere un ottimo prodotto è solo il primo passo di un lungo cammino

che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda negli USA; sono necessari notevoli sforzi nella

realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, Inoltre va sottolineato che il mercato

USA è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions

etc, e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi

prodotto/servizio.

11.Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli USA

12.Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese Per operare in

maniera stabile e continuativa negli USA, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino,

comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli USA sono società di nuova

costituzione, non hanno una “storia di debiti pagati” cioè le istituzioni creditizio non hanno ancora avuto modo di

verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in EU, non è

possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani.

Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.

Gli errori più comuni

13.Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di

attività

14.Non fare una pianificazione ad almeno tre anni

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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx

L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE

IL MERCATO USA Vittorio Agnati

COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

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LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx

L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE

IL MERCATO USA Vittorio Agnati

COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli

LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx

L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE

IL MERCATO USA Vittorio Agnati

COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

WHY GEN USA (1/2)

È IL PONTE VERSO GLI STATI

UNITI; mette a disposizione tutti

gli asset indispensabili per

accedere al mercato

É UN “NAVIGATORE” progettato

per guidare gli imprenditori in

un’arena competitiva

molto complessa

É UNA SOCIETÀ “ONE STOP

SOURCE” presente in ogni fase

di sviluppo: dalla definizione

delle strategie alla realizzazione

dell’action plan

WHY GEN USA (2/2)

È UNA PIATTAFORMA

OPERATIVA presente negli USA

dalla quale operare direttamente

sul territorio

RIDUCE I COSTI DI INGRESSO

al mercato poiché mette a

disposizione dei clienti persone

e strutture, evitando loro

investimenti iniziali

SEMPLIFICA L’ACCESSO AL

MERCATO poiché ne i riduce i

tempi e le incognite

ASSETS

Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia

Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale

Soluzioni di offerta uniche nel settore

Business planning e marketing intelligence di primo livello

Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime

OFFERING

SALES

Piano di fattibiltà

Business Incentive scouting

Visa & work permits

Legal and tax advisory

Audit & reporting

Market Analysis Set up Legal entity

Hosting filiale

Head Hunting

Ricerca magazzini/showroom/siti

produttivi

Project Management

Sales office outsourcing

Ricerca partner / agenti

distributori

JV con Gen USA

Piattaforme distributive

ADVISORY

Per i dettagli dei servizi vedi

nella sezione di

approfondimento

MANAGEMENT

ALCUNE REFERENZE

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B-TREND

www.gen-usa.com