Vincenzo Albanese

Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza

Milano, 7 maggio 2014

Collegio Agenti d’Affari in Mediazione delle Province di Milano Monza & Brianza dal 1945

Agenti immobiliari: le novità tecnologiche per restare sul mercato

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Tecnologia si, tecnologia no

Associazione come “incubatore di idee”

Evoluzione culturale e tecnologica della professione

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La rivoluzione digitale in Italia

Fonte: Global digital statistics 2014: Social, Digital & Mobile Around The World (January 2014); dati InternetWorldStats. CNNIC. IAMAI. Tencent. Facebook US Census Bureau, InternetWorldStats.

4

La rivoluzione digitale in Italia

Fonte: Nielsen, Osservatorio multicanalità, Studio: “Dallo smartphone allo smartshopper”, marzo 2014.

Internet e comportamento acquirenti Italiani

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Il mercato della residenza: compravendite in Italia (volumi)

1985 1986

1987 1988

1989 1990

1991 1992

1993 1994

1995 1996

1997 1998

1999 2000

2001 2002

2003 2004

2005 2006

2007 2008

2009 2010

2011 2012

2013 2014

2015 2016

2017 2018

400

450

500

550

600

650

700

750

800

850

900

430

464 464

494

476

519558

467

503

497

504

483

525

578

642

696687

768 769

835

866877

816

689

614 617603

448

403

Lo scenario attuale (2013)

Fonte: Agenzia delle Entrate

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221,650 181.350

PRIVATI 45%AGENZIE 55%

Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di Agenzie e tra Privati

Lo scenario attuale (2013)

La storia insegna…

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TECNOLOGIA DANNOSA ALLA NOSTRA PROFESSIONE?

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L’esperienza Oltreoceano mostra come l’agente non si sia “estinto”.

l mercato USA è caratterizzato da:

- 96% compravendite mezzo agenzia

- Unica banca dati di tutti i beni in vendita (MLS)

- Broker accreditati

- Crediti formativi

- No Commissioni acquirente

- Customer oriented

La prospettiva futura?

80,60

0

322,400

9

PRIVATI 20%

AGENZIE 80%

+45%

Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di Agenzie e tra Privati nel prossimo futuro.

Lo scenario Target

10

In caso dell’incremento del transato per mezzo delle agenzie (dal 55% al target 80%), i volumi intermediati dagli agenti corrisponderebbero a quelli del passato (2008-2010).

1985 1986

1987 1988

1989 1990

1991 1992

1993 1994

1995 1996

1997 1998

1999 2000

2001 2002

2003 2004

2005 2006

2007 2008

2009 2010

2011 2012

2013 2014

2015 2016

2017 2018

400

450

500

550

600

650

700

750

800

850

900

430

464 464

494

476

519558

467

503

497

504

483

525

578

642

696687

768 769

835

866877

816

689

614 617603

448

403 (322)

585 (322)

Lo scenario Target

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Associazione come “incubatore di idee”

Evoluzione culturale e tecnologica della professione

12

ItaliaOggi 20/03/2014

2014

Ruolo Associazioni

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- Incubatore di idee/ cabina di regia.

-Anticipare i tempi per essere competitivi.

- Punto di vista privilegiato per “leggere” i cambiamenti e governare le trasformazioni invece di “subirle”.

FIMAA Milano Monza e Brianza

Il sentiment del mercato, dal “transato” al “real time”

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Il SENTIMENT DEL MERCATO IMMOBILIARE:

- Richieste ed evoluzione della domanda

- Trasformazione qualitativa del mercato

- Cambiamenti in atto nell’attività dell’agente

-Milano città termometro

-Territorialità dell’associazione:

-Circa 1800 interlocutori

- 300 rilevatori dei prezzi

Il SENTIMENT FIMAA MiMB del mercato immobiliare residenziale

15Fonte: Agenzia delle Entrate.

Elaborazioni: Ufficio Studi FIMAA Milano, Monza e Brianza.

Attività:

- Incremento n. telefonate, appunt., visite

- Diffusione clima di fiducia

- Accelerazione attività (volumi):

Luglio

Ottobre =

Dicembre

Gennaio

Nota

Verso la normalizzazione dei prezzi (dal 2010: -20%, prezzi attuali: sconti max 5%)

Domanda:

-Esigente e informata

-Web ha cambiato i suoi comportamenti

-Tipologie richieste: 3locali e 4locali

- Mercato di sostituzione

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Evoluzione culturale e tecnologica della professione

Rivoluzione copernicana nella professione

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Per essere competitivi oggi è necessario si spostare l’asse della

nostra attività dal PRODOTTO al CLIENTE.

da cliente “usa e getta” a cliente a cui prestare servizi e da fidelizzare

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Cambio di prospettiva che richiede 2 rivoluzioni nella professione, due lati della stessa medaglia:

Dal prodotto al cliente?

RIVOLUZIONE CULTURALE AGENTE: Capire chi è il cliente e quali sono le sue necessità.

RIVOLUZIONE TECNOLOGICA PROFESSIONE: Come raggiungerlo e come gestire le sue richieste.

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IMPARARE AD ASCOLTARE

Rivoluzione culturale agente

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Dal cliente “anonimo” alla sua profilazione

Rivoluzione culturale agente

Classifica delle fonti per n. di contatti creati

21

2009

2014 2019

Rivoluzione tecnologica attività

- legato al concetto di fidelizzazione dei clienti,- non è una semplice questione di marketing né di sistemi

informatici,- concetto strettamente legato alla strategia, alla comunicazione, all'integrazione tra i processi aziendali, alle persone ed alla cultura.

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CRM (Customer Relationship Management) ossia la gestione delle relazioni coi clienti.

Rivoluzione tecnologica attività

QUALI OBIETTIVI

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Infocommerce

Nuovo modo di reperire informazioni, facilità di confronto, annullamento dei confini fisici e temporali nella fruizione.

Gli strumenti della rivoluzione digitale:

il MOBILE

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I PORTALI

I PORTALI ORIZZONTALI, o portali generalisti, sono ‘mega-siti’ di accesso alla rete che offrono strumenti di ricerca, contenuti e servizi ad ampio spettro tematico.

I PORTALI VERTICALI (detti anche portali tematici o di nicchia), per contro, sono siti che offrono contenuti, servizi e strumenti di ricerca dedicati a particolari domini tematici.

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Direct Email Marketing (DEM) e web marketing: il moderno “porta a porta” e il cartello pubblicitario

Social Network: l’evoluzione del passaparola

WEB marketing e Social Network

Social network generalisti e sito istituzionale verticale

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Aziende nei social: essere interessanti, dragare gli utenti nei siti home.

- Offrire un vantaggio immediato o possibilità di averlo (vantaggio economico)

- Effetto Wharol (visibilità)

Una volta “catturato”, indirizzare l’utente al sito proprietario: non lasciarlo sulla porta (social) ma accoglierlo e sorprenderlo altrimenti non tornerà.

- Offrire poche notizie sull’azienda

- Killer content: qualcosa di cui far parlare

- Contenuti molto specifici, verticali

- Instaurare uno scambio

Le informazioni

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“I big data e gli open data modificano la natura del business, dei mercati e della società.

Anche se i dati non vengono quasi mai contabilizzati nei bilanci aziendali, probabilmente è solo questione di tempo.”V. Mayer – Schonberger, K. Cukier, BIG DATA, Garzanti, 2013

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Si ringrazia per l’attenzione

Vincenzo AlbanesePresidente FIMAA Milano Monza & Brianza