Charity Program: quando Sport & Solidarieta' solo un binomio vincente
Vendita e telefono: binomio di sicura efficacia
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Vendita e telefono: come rendere più efficace la risposta telefonica
!ALESSANDRA BELLUOMINI Psicologa – Psicoterapeuta
Consulente e Formatrice
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PARLEREMO DI…•Cambiamenti del mercato e dei clienti
•Vendita passiva e vendita proattiva
•Tecniche di vendita
•Up-selling e cross-selling
•Come valorizzare e vendere al meglio il proprio prodotto
•Vendita al telefono: le 4 fasi della telefonata
•Come superare le obiezioni dei clienti
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Capire i desideri dei
clienti è l’unico segreto
della vendita!
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Vendita
PASSIVA
Vendita
PRO-ATTIVA
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Vendere
vantaggi,
non prezzi
L’arte della vendita
Come farlo?
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Vendere la stessa cosa in modo diverso a
seconda del target
L’arte della vendita
Come farlo?
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I clienti comprano…
… ma noi gli vendiamo un PREZZO
VALORE
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se non riesco a comunicarne il
VALORE nel momento in cui mi relaziono con il cliente, anche il prodotto più
straordinario potrà comunque passare
inosservato
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GLI STEP DEL PROCESSO DI VENDITA
ANALISI BISOGNI 2
PRESENTAZIONE 3
SUPERAMENTO OBIEZIONI 4
CONCLUSIONE 5
APPROCCIO
1
POST VENDITA 6
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Il prezzo ha un valore relativo
e viene valutato da ciascuno in
base alla sua percezione del
valore del prodotto
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Multi Choice
Top-Down
Bottom-Up
Tariffa media con opzioni
4 tecniche di vendita
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CROSS SELLING
UP SELLING
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Quando siete al telefono state PROMUOVENDO e
VENDENDO l’IMMAGINE dell’albergo.
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Le 4 fasi della telefonata in entrata
♣Apertura ♣ Identificazione delle esigenze
♣Risposta ai bisogni dell’interlocutore
♣Chiusura / Vendita
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Gestite ATTIVAMENTE la vendita
• Fate domande per capire le esigenze e i desideri del cliente.
•Suggerite il prodotto che ritenete migliore (per lui ma anche per voi)
Fallirete sicuramente tutti i tiri che non
tenterete!
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vendere vantaggi, non il prezzo
come si propone il prezzo?
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Le obiezioni al prezzo
“E’ troppo caro!!”
Come rispondere?
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