Valore export 04 2013

EDITORIALE .................................................................... 9Edoardo Pollastri, Guido Carella, Francesco Bettoni, Alessandro Bianchi

IN COPERTINA .............................................................. 16Mario Draghi

UNIONE EUROPEA ...................................................... 20L’area in cifre, Antonio Tajani, Romano Dusi,Guido Rinaudo, Pietro Zenoni, Giancarlo Di Somma,Silvano Pozzoni

EST EUROPA ................................................................ 38L’export nei Balcani, Luigi Salvadori, Silvia Acerbi,Stefano Verani, Maurizio Ottuzzi,Giovanni Invernizzi

GUIDA EXPORT ............................................................ 54Renato Pujatti

MERCATI ESTERI .......................................................... 56Giovanni Castellaneta, Claudio Andrea Gemme,Sandro Bonomi, Massimo Colombo,Giovanni De Ponti

POLITICA ECONOMICA .............................................. 68Ferruccio Dardanello, Francesco Peghin,Roberto Zuccato, Roberto Cota, Flavio Tosi

ASIA .............................................................................. 88I numeri del Far East, Alberto Forchielli,Vincenzo De Luca, Mario Sirtori, Andrea e FabrizioGiorgi, Anna Scancella, Ettore Moreschi,Donatella Arlati, Fulvio Orsolini, Gino Epis,Kathe Andersen e Ugo CiternesiStefano Sberlati, Enrico Cena

GUIDA EXPORT .......................................................... 124Giovanni Casucci

BRIC .............................................................................. 128Massimo Ottino, Riccardo e Andrea Rota

SOMMARIO

6 APRILE 2013

↑ Alessandro Battaglia,amministratore delegatodi Silva Team

↑↑ Roberto Zuccato,presidente diConfindustria Veneto

Agroalimentare

p.188

Cresce l’export del 5,4%. Le aziende italianeguardano oltre confine per bilanciarela contrazione del mercato interno

VALORE EXPORT

SUD AMERICA ............................................................ 132Carlo e Paolo Pilenga

BRASILE ...................................................................... 136Il Paese in cifre, Paolo Garanzini,Raffaele Trombetta, Cristiano Musillo

GUIDA EXPORT .......................................................... 143Federico Balmas

AFRICA ...................................................................... 146Benito Fracca

FIERE, ASSET STRATEGICO ...................................... 150Ettore Riello, Giada Michetti, Enrico Biscaglia

PROPRIETÀ INDUSTRIALE ........................................ 158Fabio Giambrocono

JOINT VENTURE ........................................................ 160Francesco Racheli, Silva Team

MADE IN ITALY .......................................................... 166Mario Boselli, Anton Francesco Albertoni,Armando Branchini, Maurizio Rossino,Bruno Bozzolan

TECNOLOGIE ................................................................ 178Matteo Frizzoni,Maurizio Sacchi e Valentina Filippis,Leonardo Pepe

AGROALIMENTARE .................................................... 188Mario Guidi, Sergio Marini,Lamberto Vallarino Gancia,Franco Baldi e Manuela Delfattore,Giovanni Affaba

COSTRUZIONI ............................................................ 200Massimo Rustico, Vittorio Gregotti, Mario Botta

EXPOEDILIZIA ............................................................ 208Emilio Bianchi

LA BUSSOLA .................................................................. 210Giuseppe Peleggi

APRILE 2013 7

← Mario Botta, architettoe fondatore dello studioMario Botta Architettoe Associati di Lugano

↑ Una fase di lavorazioneall’interno dell’azienda Gicar,produttrice di apparecchiatureelettroniche

Nautica p.168

Nel segmento superyacht l’industria nauticaitaliana è la più importante al mondo dopoquella americana, con il 39% degli ordini

VALORE EXPORT

APRILE 2013 9VALORE EXPORT

Nell’incertezza che domina l’economia

italiana, quello che appare come uno dei

pochi punti fermi (almeno finora) è la

performance positiva sui mercati inter-

nazionali. Abbiamo archiviato il 2012

con una crescita delle esportazioni del

3,7 per cento e un avanzo della bilancia commerciale che

supera gli undici miliardi di euro. I dati di inizio anno

sembrano confermare questo trend: il 2013 si apre infatti

con un incremento delle vendite dell’8,7 per cento rispetto

a gennaio 2012.

A fronte di una forte flessione di consumi e investimenti,

vendere all’estero appare una scelta obbligata, ma deve es-

sere intrapresa con consapevolezza, sapendo che non basta

collocare una partita di merce per conquistare un mercato e

che occorre conoscere le regole del gioco per cogliere le op-

portunità di investimento ed evitare spiacevoli inconve-

nienti anche su mercati considerati domestici. Nel 2012 le

Camere di commercio italiane all’estero hanno investito

48,4 milioni di euro in servizi per l’internazionalizzazione,

concentrati su iniziative per favorire una presenza all’estero

di lungo periodo: sviluppo di contatti di affari, ricerca di par-

tner, assistenza continuativa alle imprese.

Queste iniziative rappresentano circa il 78 per cento delle

attività di promozione, in aumento rispetto a sei anni fa

(65,6 per cento), a testimonianza del crescente apprezza-

mento per la nostra offerta di servizi.

Nel mondo globalizzato per fare affari serve un ingre-

diente fondamentale: la fiducia. Fiducia nelle capacità

di offerta della controparte, nella sua solvibilità, ma

anche nelle regole che governano le transazioni, gli stan-

dard tecnici e di qualità. Stare all’estero significa avere

un continuo affiancamento su questi problemi. E questo

è proprio il core business delle Camere di commercio ita-

liane all’estero che, come associazioni binazionali di im-

prenditori, conoscono il linguaggio degli affari. Del resto

ce lo dicono le stesse imprese: il 93 per cento delle

aziende che lavorano sull’estero conoscono la nostra as-

sociazione e ci riconoscono come primo fattore di forza

proprio il nostro radicamento sui territori esteri, chiave

d’accesso ma anche essenziale condizione per il consoli-

damento.

Il mercato è fatto da tante nicchie globali e l’export ita-

liano, essendo di nicchia di alta qualità, è in grado di co-

gliere opportunità in contesti diversi.

Le Camere di commercio italiane all’estero operano in 50

Paesi e, grazie alla loro presenza capillare sui territori esteri,

riescono a individuare potenziali nicchie di mercato sia nei

paesi ritenuti più dinamici - come Cina, India, Brasile, Paesi

del Golfo, Turchia, Sud Africa, dove essenziale è il ruolo di

mediazione culturale per veicolare con successo qualità e ca-

ratteristiche del made in Italy presso i consumatori locali -

che in mercati maturi, quali Giappone e Stati Uniti e, tra

quelli di maggiore prossimità, Svizzera e Regno Unito.

Ciò che conta, nella scelta di un mercato, è avere contezza

delle opportunità potenziali e avere una strategia coerente

di presenza da attuare. In questo lavoro interveniamo e of-

friamo il nostro peculiare sostegno di promozione. \\\\\

Ripartiamodalla fiducia

EDITORIALE EDOARDO POLLASTRI,PRESIDENTE DI ASSOCAMERESTERO


Oggi l’export è il vero jolly da giocare. È

il modo per essere e stare dove c’è e ci

sarà la crescita. Ma da fare c’è tanto,

tantissimo. Poche migliaia sono le im-

prese ben posizionate nei principali

mercati esportando da tempo prodotti,

servizi con pratiche consolidate e innovative. Poi c’è il

vuoto. 200mila aziende esportano abitualmente, ma

senza una precisa strategia, senza l’obiettivo di creare va-

lore, mosse solo dall’intento di “tappare” le falle di un fat-

turato interno calante. Altre 300mila lo fanno solo una

volta all’anno e con un fatturato medio di poche migliaia

di euro (Dati: Antonio Belloni, Esportare l’Italia - Guerini

& Associati).

Come ci indica il IV Rapporto sui distretti italiani (Union-

camere), le strategie da mettere in campo per risolvere le

criticità di quelle tantissime imprese che hanno un ex-

port blando, sono: investire in competenze e manageria-

lità, allungare le filiere, rafforzare il raccordo con

l’offerta di terziario innovativo, riposizionarsi sui mer-

cati esteri, ridefinire il rapporto con le banche.

Insomma, servono più presenza, competenza e gestione

manageriale. Perché oggi per fare export occorre parlare

la lingua degli interlocutori con i quali dobbiamo relazio-

narci nelle varie catene del valore globali. E non è tanto la

lingua parlata (inglese o cinese che essa sia), ma il lin-

guaggio organizzativo, fatto di processi, prassi e supporti

di information e communication technology, ciò che per-

mette di dialogare e produrre valore insieme. Se mancano

questi presupposti c’è incomunicabilità, si perdono op-

portunità, fatturati e mercati.

Non è un caso se proprio quelle aziende che esportano in

modo consolidato e vincente vantano un rapporto cor-

retto e bilanciato tra imprenditori, azionisti e manage-

ment. Questo è il loro punto di forza. Non è un caso se

oggi, più dell’80 per cento dei dirigenti del settore privato

che lavora in Italia, va all’estero almeno una volta al

mese, e il 50 per cento molto di più.

Non è un caso se le sempre più frequenti, ma ancora

troppo scarse, occasioni di incontro e collaborazione tra

manager e Pmi nascono proprio per chiedere ai manager

di iniettare nelle aziende quell’organizzazione, quei lin-

guaggi e quella conoscenza ormai indispensabili per stare

sul mercato e per competere all’estero.

Certo, anche i manager devono e possono migliorare:

l’esperienza nei paesi stranieri, la capacità di muoversi

in contesti internazionali, la visione globale dell’econo-

mia sono must da coltivare e rafforzare. Per lo sviluppo

professionale e per contribuire, insieme agli imprendi-

tori, a portare l’Italia sugli scenari che contano. Renden-

dola protagonista nel mondo. \\\\\

Non c’è exportsenzamanagement

EDITORIALE GUIDO CARELLAPRESIDENTE MANAGERITALIA

200 milaImprese Le aziende italiane che esportano nel mondosenza una precisa strategia(Fonte: Guerini & Associati)

16 APRILE 2013VALORE EXPORT


IN COPERTINA MARIO DRAGHI

L’allarme lo ha sollevato la Commissione eu-

ropea nella prima metà di aprile, presen-

tando il Rapporto sugli squilibri

macroeconomici dei paesi aderenti. L’Ue ha

di nuovo sollecitato l’Italia a proseguire

sulla strada delle riforme per ridurre pro-

gressivamente il rapporto deficit-Pil e ad attuare cor-

rettivi per le debolezze strutturali del nostro sistema.

A preoccupare è soprattutto il rischio di contagio al-

l’interno dell’Eurozona nel caso ulteriori turbolenze re-

lative al debito pubblico italiano dovessero addensarsi

di nuovo sui mercati finanziari. La perdita di compe-

titività e di produttività dell’Italia, uniti all’elevato de-

bito pubblico, pongono, infatti, il Paese in una

situazione di marcata vulnerabilità.

L’Italia non è comunque la sola. Il rapporto stilato da

Bruxelles evidenzia problemi anche per altre 12 na-

zioni, tra cui spiccano Gran Bretagna, Francia, Spa-

gna, Belgio e Svezia, affiancate da Bulgaria, Dani-

marca, Ungheria, Malta, Paesi Bassi, Finlandia e

Slovenia.

BCE – Tra gli aspetti critici sottolineati dalla Ue anche

l’azione del nostro sistema bancario, ritenuta eccessi-

vamente debole per assistere in maniera efficace la ri-

presa economica italiana. Del resto, il tema critico

della concessione del credito è al vaglio della Banca

centrale europea, che sta esaminando possibili solu-

zioni per ovviare all’atteggiamento reticente degli isti-

tuti di credito nell’area euro. Le banche,

probabilmente preoccupate di non rientrare dei pre-

stiti, sono ancora restie nell’erogazione di impieghi a

famiglie e imprese. «Siamo chiaramente determinati –

ha dichiarato il presidente della Bce Mario Draghi in

occasione della riunione dell’Eurogruppo a Dublino – a

fare in modo che i fondi iniettati trovino la strada

verso l’economia reale, che siano le imprese o le fami-

glie, ma è abbastanza chiaro che su questo punto per

essere efficaci serve la partecipazione di altri attori».

La Banca centrale europea continua a mettere a dispo-

UNIONE BANCARIA,PASSAGGIOOBBLIGATOIn uno scenario ancora critico per l’Eurozona, la Bancacentrale europea presieduta da Mario Draghi confermauna politica monetaria espansiva - Francesca Druidi

↖ Mario Draghi,presidente

della Bce


sizione degli istituti di credito la liquidità necessaria,

nel rispetto del suo mandato. Un orientamento riba-

dito il 4 aprile scorso in occasione della conferenza

stampa mensile della Bce. In quella sede, l’istituto di

Francoforte ha deciso di lasciare invariati i tassi di in-

teresse di riferimento allo 0,75 per cento, confer-

mando che «la politica monetaria resterà

accomodante fino a quando si riterrà necessario».

L’analisi degli indicatori economici continua a foto-

grafare una fase di debolezza per l’economia dell’Eu-

rozona, debolezza che si è ormai protratta ai primi

mesi del 2013. Nella seconda metà dell’anno è, sulla

carta, prevista una graduale ripresa, favorita, da un

lato, dalla crescita delle esportazioni determinata dal

recupero della domanda mondiale e, dall’altro, dal mi-

glioramento dei mercati finanziari. Draghi non ha

però nascosto il potenziale insorgere di rischi in grado

di minare l’atteso recupero. «Fattori come la possibi-

lità di una domanda interna ancor più debole delle at-

tese, nonché una lenta o insufficiente attuazione delle

riforme strutturali nell’area euro, potrebbero ripercuo-

tersi sul miglioramento del clima di fiducia e, quindi,

ritardare la ripresa economica». Per questo, il numero

uno dell’Eurotower ritiene indispensabile che i paesi

dell’Eurozona realizzino politiche di bilancio, tese sì a

ridurre i disavanzi pubblici, ma anche saldamente an-

corate a riforme «ambiziose e di ampio respiro che in-

teressino i mercati dei beni e servizi, compresi i

servizi su rete, i mercati del lavoro e la modernizza-

zione della pubblica amministrazione».

IN COPERTINA MARIO DRAGHI

↑ L’Eurotowerdi Francoforte,

sede della Bancacentrale europea


IL FUTURO MECCANISMODI VIGILANZA UNICOE IL MECCANISMO DI RISOLUZIONEUNICO RAPPRESENTANO ELEMENTID’IMPORTANZA CRUCIALE

La sostenibilità dei conti e la crescita economica

sono, dunque, chiamate a rafforzarsi reciprocamente.

La Bce, ha aggiunto Draghi, resta pronta a intervenire,

analizzando con tempestività gli andamenti econo-

mici e monetari, ma non può sopperire alla mancanza

di intervento dei singoli governi sul fronte delle ri-

forme strutturali.

CIPRO – Il caso Cipro, secondo quanto dichiarato dal

governatore della Banca centrale sempre in occasione

del board del 4 aprile, ha rafforzato la determinazione

del consiglio direttivo dell’Eurotower a difendere e so-

stenere la moneta unica europea. È fondamentale pro-

cedere sulla strada dell’unione bancaria. «Il futuro

meccanismo di vigilanza unico e il meccanismo di ri-

soluzione unico rappresentano elementi d’importanza

cruciale per una rinnovata integrazione del sistema

bancario e che, quindi, richiedono una rapida attua-

zione». Il presidente dell’Eurogruppo, Jeroen Dijssel-

bloem, aveva messo in allarme i paesi dell’eurozona

affermando che il piano di salvataggio per Cipro

avrebbe potuto essere preso come riferimento per

altre crisi del sistema bancario europeo. Draghi ha

però smentito questa ipotesi, parlando di fraintendi-

mento delle parole di Dijsselbloem e rassicurando sul

fatto che Cipro non costituirà uno schema da appli-

care. Anzi, il governatore ha riconosciuto che l’iniziale

ipotesi di un prelievo forzoso anche sui conti bancari

inferiori ai 100mila euro «non fosse una mossa intelli-

gente». L’Ecofin di Dublino ha dato il via libera agli

aiuti per Cipro, ma soprattutto è stato raggiunto

l’accordo politico sul meccanismo di supervisione

unica della Banca centrale europea degli istituti di

credito. Altro nodo cruciale da risolvere nei prossimi

mesi è quello della ristrutturazione e ricapitalizza-

zione delle banche. \\\\\


UNIONE EUROPEA L’AREA IN CIFRE

L’EUROPA CHE AMAIL MADE IN ITALYLe sirene più attraenti per i nostri prodotti giungonodai mercati extra Ue. Ma non va dimenticato che piùdella metà dell’export italiano poggia sull’Europa- Giacomo Govoni


C’è un’Europa emergente, corrispon-

dente ad alcuni Paesi dell’est tra cui

Romania e Polonia, in cui nel pros-

simo quinquennio il commercio ita-

liano in uscita toccherà punte molto

elevate. E c’è un’Europa cosiddetta

tradizionale, in cui le quote mercato italiane conosce-

ranno un ridimensionamento, pur rimanendo destina-

zioni di riferimento dell’export nazionale. La

fotografia sintetica che si delinea mettendo a con-

fronto le stime sul futuro delle esportazioni italiane

elaborate dai diversi istituti di ricerca, sembrano con-

vergere su questo punto: le economie più solide del-

l’area euro continueranno a rivestire il ruolo di partner

privilegiati dei nostri prodotti, i flussi commerciali

lungo queste direttrici torneranno a crescere, ma a

ritmi inferiori sia rispetto al passato, sia rispetto a

quelli che si avranno con gli altri Paesi “avanzati” extra

Ue. In questa mappa in evoluzione, dove i flussi rela-

tivi alle rotte del vecchio continente scontano gli ef-

fetti della forte instabilità economica mostrata negli

ultimi anni, Germania e Francia rimangono comun-

que i due interlocutori principali nell’interscambio

con le imprese italiane.

Al primo posto tra i nostri acquirenti figura sempre la

Germania, che non traina più le esportazioni italiane

come in passato, ma ai cui destini commerciali siamo

legati a doppio filo. Per dare un ordine di misura, basti

pensare che nel solo 2011 il totale di vendite in Germa-

nia ha toccato i 49,3 miliardi di euro, pari al doppio

di quello generato da tutti i Paesi emergenti. Ritro-

vato il segno positivo in termini di vendite, con un au-

mento dello 0,3% realizzato nei primi due mesi di

quest’anno, le importazioni tedesche dall’Italia oggi

crescono meno rapidamente, sebbene la bilancia com-

merciale dell’Italia risulti complessivamente migliore

di quella teutonica. Nella graduatoria tra i primi 20

paesi fornitori della Germania dopo gli Stati Uniti, il

Bel Paese occupa il quinto posto. Un piazzamento non

dovuto a una crescente presenza di beni di consumo

made in Italy tra gli scaffali dei negozi tedeschi (che,

fatta salva l’alta gamma, stanno invece virando verso

i prodotti concorrenti provenienti dai Paesi emer-

genti) ma in generale alle lavorazioni meccaniche e

alla componentistica. Ancora al termine del 2011,

stando ai dati diffusi da Ice, i settori trainanti dell’ex-

23,3 mldAgroalimentare Le esportazioni italiane nell’Ue (+3% rispetto al 2011).In crescita i formaggi in Francia (+4%) e le birre inGermania (+11%) e nei Paesi scandinavi (+19%)

+0,7%Tessile-abbigliamentoLe esportazioni della moda italiana nel 2012, chehanno visto i mercati non Ue segnare un +6,4%

mentre quelli europei sono scesi del 3,9%

40%MeccanicaLa quota 2012 delle esportazioni italiane delcomparto meccanico destinata ai 27 Paesidell’Unione europea. Segue l’Asia con il 23%


UNIONE EUROPEA L’AREA IN CIFRE

port italiano in Germania erano le macchine in gene-

rale, con il 18,8 per cento, autovetture e mezzi di tra-

sporto al 16,3, acciaio e ferro, pari al 43,2 e loro

prodotti, al 23,2 per cento. Nel periodo tra gennaio e

settembre 2012 l’ufficio Ice rileva un significativo au-

mento del 12,6 per cento delle esportazioni per i pro-

dotti farmaceutici; ancora una volta, per le macchine

in generale (+5,9%). In rialzo anche i prodotti ottici e

strumenti medicali (+6,5%), e prodotti di rame (+5,8%).

Staccato di circa un punto e mezzo percentuale, il se-

condo Paese per quota mercato che alimenta l’export

nazionale è la Francia, di cui l’Italia rappresenta il

quarto fornitore assoluto a livello globale. Due posi-

zioni in meno rispetto a quella che occupavamo fino

al 2009, prima di essere sopravanzati dalla Cina e dal

Belgio, che vanta una quota del 7,8 per cento contro il

7,3 italiano. La struttura delle importazioni francesi

dall’Italia differisce parzialmente da quella delle im-

portazioni francesi dal resto del mondo. Si nota infatti

che, fra i principali settori di acquisto di prodotti ita-

liani, assieme al settore della meccanica e dell’auto,

si trovano il comparto moda e agro-alimentare. Nel

2011, la meccanica rimane il primo megacomparto del-

l’import italiano, con flussi in aumento del 10,5 per

cento, seguito in valore dal comparto della moda, che

aumenta le proprie vendite del 5 per cento. Altro set-

tore importante dell’import italiano è

l’agroalimentare, che vede dei flussi all’import in au-

mento dell’8,3 per cento. A controbilanciare questa di-

namica di crescita sono le vendite del settore auto, in

flessione dell’11,9 per cento e del comparto dell’arreda-

mento, sceso nel 2011 del 9,2 per cento.

Ma il Paese europeo con cui le relazioni commerciali

italiane si sono maggiormente raffreddate negli ul-

timi anni per via della crisi economica è senza dubbio

la Spagna. Molto accentuata la contrazione del sur-

plus italiano nella bilancia degli interscambi italo-

spagnola, con un saldo commerciale che dal gennaio

2012 a gennaio di quest’anno ha perso l’8,6 per cento.

Il ranking merceologico stilato da Ice sulla base del

primo semestre 2012, vede al comando il settore dei

prodotti chimici con un valore di 1.233 milioni di euro

e un incremento del 3,2 per cento. Al secondo posto,

ma in sensibile calo rispetto a metà 2011, il settore

della meccanica, sceso a un valore di 1,1 milioni di

euro, con una flessione del 10,6 per cento. Una nota

lieta giunge invece dal comparto moda/persona, che

a giugno 2012 ha avuto una crescita del 2,1 per cento

rispetto al primo semestre del 2011. Il peso di questo

comparto sul totale delle vendite italiane al mercato

spagnolo è stato del 12,7 per cento.

Nel resto dei mercati dell’Unione, infine, desta sorpresa il

boom dell’export registrato a gennaio di quest’anno in

Belgio. Una crescita del 27 per cento che oltre a fondarsi

sull’ottimo trend di vendita dei prodotti metallurgici, fa

leva anche sul crescente gradimento nei confronti dei no-

stri prodotti agricoli e agroalimentari. Un mercato che

raramente finisce sotto i riflettori, ma all’interno del

quale operano già da tempo realtà imprenditoriali impor-

tanti come Fiat, Ferrero, Eni e Mapei. \\\\\

EXPORT ITALIANONEI PRINCIPALIPAESI DELL’UNIONE

• Belgio +6,6

• Francia -1,2

• Germania -1,3

• Paesi Bassi +1,5

• Regno Unito +7,9

• Spagna +8,2

Fonte: elabarazioni ICE su dati ISTAT

Variazioni percentuali sul 2011


UNIONE EUROPEA ANTONIO TAJANI

UNA MISSIONE EUROPEAPER LA CRESCITAInnovazione e rimozione di intralci burocratici,per Antonio Tajani, sono le linee su cui agireper restituire competitività alle produzioni italiane- Giacomo Govoni

Se le vendite italiane all'estero hanno aperto il

2013 con un balzo dell'8,7 per cento tenden-

ziale, lo devono innanzitutto all'incremento

dei flussi commerciali verso l'area del sud-est

asiatico e i Paesi petroliferi dell'Opec. Più mo-

derato invece l'andamento delle esportazioni

nei mercati continentali dell'Unione che, con la sola ecce-

zione dell'impennata del 27% verso il Belgio, hanno assi-

stito a una crescita del 2,6 per cento, contro il +17,6 per

cento messo a segno nei Paesi extra Ue. «Bisogna quindi

leggere con fiducia - spiega il commissario europeo per

l'industria e l'imprenditoria Antonio Tajani - la capacità

delle nostre imprese di trovare un'alternativa al mercato

europeo e di rafforzare la loro posizione su economie più

dinamiche, penso per esempio a Usa (+2,2%) e soprat-

tutto Cina, in crescita del 7,8%».

Il 2013 dell'export italiano è iniziato bene, ma conuna netta divaricazione fra vendite Ue ed extra Ue.Quali fattori rendono il mercato continentale menoricettivo nei confronti dei nostri prodotti?«Non parlerei di ricettività, in quanto il termine lasce-

rebbe intendere un minor grado di appezzamento dei no-

stri prodotti da parte del mercato europeo. Piuttosto, la

crescita negativa dell'economia Ue, pari a -0,3% nel 2012,

non può non riflettersi in un rallentamento della do-

manda di beni, compresi quelli italiani».

In diverse occasioni l'abbiamo sentita invocare lanecessità di una politica industriale comune in gradorilanciare l'economia. A quali settori affidare il ruolodi locomotive? «Abbiamo identificato sei linee d'azione prioritarie su

cui concentrare investimenti e innovazione: le tecno-

logie di fabbricazione avanzate, le tecnologie chiave, i

bioprodotti, una politica industriale sostenibile,

l'edilizia e le materie prime, i veicoli puliti e le reti in-

telligenti. Questi mercati hanno grandi potenzialità

per stimolare la ripresa economica e costituiranno

↗ Antonio Tajani,vicepresidente della

Commissione europea,responsabile di industria

e imprenditoria

l'infrastruttura industriale necessaria per la nuova ri-

voluzione industriale ora in corso. Naturalmente, con-

centrarsi su queste priorità non significa ignorare gli

sforzi compiuti in altri settori e tener conto delle loro

specificità. Ad esempio, stiamo preparando un piano

d'azione per il settore dell'acciaio per rafforzare la com-

petitività di questo settore».

Assieme al collega Olli Rehn si è speso molto peraccelerare il processo di pagamento dei debiti dellaPa alle imprese. Quanto pesa lo scioglimento di que-sto nodo nel rilancio della competitività delle nostreimprese e quali rassicurazioni ha ricevuto finora?«Pagamenti rapidi e in tempi certi contribuiscono a

creare un clima di fiducia per gli investimenti. Specie per

le piccole e medie imprese, le più esposte e le più vulne-

rabili alle dilazioni di pagamento. Siamo lieti che l'Italia

abbia approvato il decreto legge che sblocca i pagamenti

dei debiti della Pa: adesso questo documento passerà al

vaglio di Bruxelles. Rispetto ai dati che abbiamo, 40 mi-

liardi sono meno della metà, per cui lo sblocco dei primi

dieci miliardi è un primo passo, ma deve essere fatto an-

cora di più. Serve un governo stabile che abbia la forza di

procedere lungo questo percorso e occorre impedire che

intralci burocratici si trasformino in impedimenti. Biso-

gna fare in fretta, entro 24 mesi, perché dal 2015 i controlli

sul fiscal compact saranno più severi e sarà più difficile ri-

solvere il problema dei debiti pregressi».

Di recente ha ricordato l'obiettivo europeo di ripor-tare la manifattura continentale al 20% di Pil entro il2020. Come si dovrà agire sulla politica commercialecomunitaria per favorire questo cammino? «Se vogliamo far crescere l'industria europea, dobbiamo

portare avanti una politica commerciale che ci permetta

di approfittare al meglio delle opportunità dei mercati in-

ternazionali e che, nel contempo, stabilisca condizioni

chiare in grado di tutelare le nostre imprese. Stiamo lavo-

rando in questo senso: sono stati lanciati recentemente

degli importanti negoziati commerciali con il Giappone e

a breve dovrebbero partire quelli con gli Stati Uniti. Inol-

tre, è notizia di pochi giorni fa una proposta della Com-

missione che vuole riformare le regole che tutelano le

nostre imprese dalle pratiche commerciali sleali da parte

delle imprese extra Ue. Vogliamo inoltre sostenerle nel

processo di internazionalizzazione e le mie “Missioni per


UNIONE EUROPEA ANTONIO TAJANI

-0,3%Pil La crescita negativaregistrata nel 2012dall’economia dell’Eurozona


la crescita” condotte in paesi terzi servono

proprio a favorire l'apertura delle imprese

ai mercati esteri».

Fino a qualche mese fa circolaval'ipotesi dell'istituzione di un'agenziaper monitorare gli investimenti stra-nieri in Europa. Che sviluppi ha avutoquell'idea e quali altre misure analoghe avete inmente per tutelare il mercato europeo senza perdereappeal agli occhi dei buyer extra-Ue?«La Commissione sta effettivamente esaminando la pos-

sibilità di istituire un meccanismo di sorveglianza. La re-

lazione al Collegio dovrebbe essere portata a termine

entro la fine di luglio. Il metodo migliore per generare

esportazioni al di fuori dell'Ue e al tempo stesso stimolare

il mercato interno è quello di essere competitivi nel mer-

cato globale, attraverso il miglioramento continuo di

costo e qualità; attraverso l'innovazione del prodotto, dei

processi produttivi e dei servizi e rispondendo alle mute-

voli esigenze dei consumatori».

Tuttavia, nel quadro valutativo dell'innovazione2013, l'Italia figura tra i Paesi innovatori “moderati”. «Il risultato più allarmante messo in luce dallo Ius, rap-

porto sull'innovazione 2013, è che la perfomance dell'Eu-

ropa migliora nel suo complesso, riducendo le distanze

con i concorrenti internazionali, ma nell'Ue stessa il di-

vario tra i 'leader' dell'innovazione e i paesi moderata-

mente innovatori, tra cui l'Italia, si sta ampliando. Per

l'Italia qualche segnale positivo viene dalle vendite di

prodotti innovativi, dal numero di licenze e dai ricavi le-

gati ai brevetti. Un calo si osserva invece per gli investi-

menti di capitale di rischio mentre gli investimenti

privati in ricerca e sviluppo rimangono ben al di sotto

della media europea».

Quali iniziative state mettendo in campo per sti-molare le nostre imprese a un cambio di passo in talsenso? «La Commissione sostiene lo sviluppo progetti per stimo-

lare l'innovazione, ad esempio gli appalti pubblici

d'innovazione, dove un ruolo importante può essere svolto

dall'industria manifatturiera. Intendiamo anche promuo-

vere un concetto ampio di design e creatività sul posto di

lavoro. In questi ambiti, non strettamente tecnologici, le

imprese italiane con la loro tradizione di creatività e dina-

micità, potrebbero trarre particolari benefici». \\\\\

1,3%Innovazione La percentuale sul Pil di investimentiin ricerca e sviluppo in Italia, controuna media Ue del 2 per cento

PAGAMENTI RAPIDIE IN TEMPI CERTICONTRIBUISCONO A CREAREUN CLIMA DI FIDUCIAPER GLI INVESTIMENTI


UNIONE EUROPEA ROMANO DUSI

ESPORTARE È UN MUST,MA A PRODURRE SI RESTA IN ITALIALa qualità del made in Italy resta il motore delleaziende italiane all’estero. Anche in settori in crisicome quello automobilistico

L’amministratore delegato Fiat Sergio Mar-

chionne ha recentemente affermato che il

2013 potrebbe chiudersi per il mercato del-

l'auto in Europa con un ulteriore calo, sep-

pure moderato. Una situazione che riscontra

in pieno anche Romano Dusi, titolare della

Specialutensili, azienda bergamasca che realizza prodotti

destinati soprattutto al comparto automobilistico. «La

nostra realtà – spiega Dusi – collabora con aziende pro-

duttrici di viteria che lavorano nel settore automotive,

sicuramente uno dei comparti che con la crisi ha subìto

i maggiori rallentamenti. Su alcuni Paesi la costante

presenza dei nostri agenti ha fatto sì che non subissimo

grandi perdite, nonostante la crisi del settore delle au-

tovetture. Ciò che però ha fatto veramente la differenza

è la qualità dei nostri prodotti, molto riconosciuta».

Questo ha permesso all’azienda di mantenere una pre-

senza solida sui mercati. «Il 2012 si è mantenuto in linea

con gli altri anni a livello di export. In Europa lo scena-

rio è difficile. Il Paese con cui ora collaboriamo mag-

giormente è la Francia ma nel 2013 contiamo di avere

un buon posizionamento anche nel mercato tedesco.

↑ Momenti di lavoro all’internodella Specialutensili che ha sede

a Endine Gaiano (BG)

www.specialutensilisrl.com


lando il tutto dall’Italia». L’estero continua a essere il mo-

tore principale per molte aziende italiane. «Dobbiamo

cercare di aumentare sempre di più la nostra presenza

perché il futuro della produzione sarà sempre meno rile-

vante nei paesi europei rispetto ai paesi emergenti». Per

consolidare la presenza è necessario essere anche al-

l’avanguardia dal punto di vista tecnologico. «Per questo

nei prossimi anni ci sarà un aggiornamento nei macchi-

nari di produzione. Continuare a puntare sulla tecnologia

è importante e ogni anno investiamo il 7-8 per cento del

fatturato in nuove tecnologie. Il mercato estero chiede

sempre nuovi aggiornamenti ed è importante essere

pronti». \\\\\ MT

Per quanto riguarda gli altri Paesi, siamo presenti in

Spagna, Portogallo, Svizzera, Paesi della ex Iugoslavia e

Svezia». Il tutto continuando a produrre in Italia. «Il 100

per cento della nostra produzione avviene nella nostra

azienda. Solo un trattamento termico particolare è rea-

lizzato all’esterno, presso terzisti da noi selezionati e

comunque italiani. Continuare a produrre in Italia com-

porta costi maggiori, cosa che ci rende meno competi-

tivi. Lavorando però su prodotti altamente specializzati

riusciamo a penetrare in diversi campi della viteria, col-

mando così il gap».

Per quanto riguarda i Paesi extra europei, l’azienda è pre-

sente in Sud America. «in particolare – sottolinea Dusi –

Brasile e Argentina. Qui le difficoltà derivano soprattutto

dai dazi d’importazione. Ma, come già sottolineato, la

domanda dei nostri prodotti continua a crescere. Si

tratta di aree in cui riusciamo a essere presenti, control-

CONTINUARE A PUNTARESULLA TECNOLOGIAÈ IMPORTANTE. IL MERCATOESTERO RICHIEDE CONTINUIAGGIORNAMENTI


Ecosostenibilità. Un aspetto ancora oggi sot-

tovalutato da molte aziende italiane, ma che

altre imprese europee tengono molto in con-

siderazione quando si tratta di scegliere con

chi fare affari. Ovviamente alla base ci deve

essere la qualità del prodotto e, di conse-

guenza, la massima cura nell’approvvigionamento delle

materie prime e nella lavorazione. «È grazie a questi

aspetti – afferma Guido Rinaudo, amministratore delegato

della Errebi Paper – che da vent’anni esportiamo con suc-

cesso i nostri prodotti nei paesi del Nord Europa, in parti-

colare Francia, Germania, Belgio».

Per l’azienda cuneese, che da 36 anni si occupa di lavora-

zioni cartarie per il settore medicale, il rispetto dell’am-

biente parte proprio dall’attenzione nel reperire la materia

IL NORD EUROPA SCEGLIE IMPRESE SOSTENIBILIRispetto dell’ambientee risparmio energeticoper il settore medicale.Guido Rinaudo spiegacome l’attenzionea questi temi favoriscanuovi sbocchi

UNIONE EUROPEA GUIDO RINAUDO

Foto

di G

razia

Ber

tano


prima, la carta. «I nostri fornitori, non solo riciclano la

carta, ma con massicce piantumazioni assicurano la con-

tinua crescita della materia prima nel pieno rispetto am-

bientale».

In più, recentemente, Errebi Paper ha installato due im-

pianti fotovoltaici per totali 1200 KWp ricoprendo i tetti,

di locali produttivi e magazzini, con 10.000 mq di pannelli

fotovoltaici. «In questo modo, il 60 per cento dell’energia

prodotta, soddisfa totalmente il consumo energetico della

società. Il restante 40, ceduto e immesso nella rete elet-

trica nazionale, evita l’emissione in atmosfera di 920 ton-

nellate annue di anidride carbonica».

Non solo il Nord Europa, ma anche il Medio Oriente ap-

prezza la qualità e il metodo della Errebi Paper. «Abbiamo

iniziato 20 anni fa con una delle fiere internazionali più fa-

mose nel settore medicale e in quell’occasione abbiamo

preso i primi contatti con quelli che oggi sono i nostri

clienti esteri più importanti. Oggi molti imprenditori so-

stengono che le fiere siano un mezzo superato per farsi co-

noscere, ma nel nostro caso rimane un veicolo importante

che ci consente di proporre le ultime novità e incontrare i

clienti acquisiti. È sicuramente un buon punto di partenza,

considerando che le associazioni di categoria e le camere

di commercio – che dovrebbero aiutare le piccole e medie

imprese come la nostra ad aprirsi verso nuovi mercati –

sono spesso assenti. Soprattutto quando si opera in una

nicchia, spesso associata al più generale settore dell’igiene

personale. Inoltre ci sentiamo messi in secondo piano

quando, in una regione, quale il Piemonte, conosciuta in

tutto il mondo per l’automotive – le associazioni di catego-

ria favorendo le aziende del comparto auto, sottovalutano

realtà dinamiche di altri settori».

Di Errebi Paper gli stranieri, e non solo, apprezzano in

particolar modo il prodotto storico: il classico lenzuolino

medico, da tempo proposto in una versione con film di

polietilene su un lato che lo rende impermeabile. «Inol-

tre, abbiamo lanciato da poco una nuova linea di asciu-

gamani piegati a V, con dispenser. È un prodotto

innovativo e particolarmente comodo per le piccole eve-

nienze. Non è in sé una novità, l’innovazione è proporlo

per la famiglia da tenere in cucina o in bagno». La com-

pattezza del prodotto facilita i trasporti con conseguente

risparmio energetico. \\\\\ VG

920 tAnidride Carbonica Riduzione delle emissioni ottenuta da Errebi Papercon l’installazione di due impianti fotovoltaiciche coprono il 100% del fabbisogno energetico

↑ Dettagli di produzionedella Errebi Paper di Cuneo

↙ La copertura fotovoltaicadel nuovo capannone e, sullo sfondo,

lo storico stabilimento

www.errebipaper.it


UNIONE EUROPEA PIETRO ZENONI

«Paradossalmente proprio la Cina, che

ha affondato il settore prima ancora del-

la crisi, ora rappresenta una fetta mol-

to importante del nostro mercato». Da

esponente del meccanotessile italiano,

Pietro Zenoni, che con la LGL Electronics

produce da trent’anni alimentatori di filo per tessitura e ma-

glieria, fotografa la situazione del comparto a livello inter-

nazionale. «Mentre il mercato di riferimento per LGL Elec-

tronics rimane l’Europa – spiega Zenoni –, la nostra divisio-

ne cinese, in cui impieghiamo una cinquantina di persone

realizzando un prodotto più semplice, più user friendly e che

vendiamo esclusivamente nel mercato locale, ha sempre

mantenuto livelli soddisfacenti anche nei periodi peggio-

ri. Ma un’altra realtà molto interessante alle porte dell’Eu-

ropa, è la Turchia, che vanta una tradizione nel tessile e che

sta facendo investimenti ben più che significativi».

Come è stato possibile per la LGL riuscire nel difficile ten-

tativo di conquistare nuove aree? La risposta di Zenoni met-

te al centro un aspetto sempre più cruciale, soprattutto

quando si parla di internazionalizzazione. «Noi – dice – non

facciamo altro che cercare nuove soluzioni a vecchi proble-

mi». La ricerca e l’avanzamento tecnologico ora hanno un

valore che se possibile è superiore a quello che risale ai pri-

mi anni ottanta, quando la LGL muoveva i primi passi. Ades-

NUOVI BREVETTI, NUOVI MERCATIPer Pietro Zenoni, l’avanzamento tecnologicoè l’unica strada verso la competitività internazionaledel nostro meccanotessile

↑ Alimentatori di filo su macchine pertessitura prodotti dalla LGL Electronics Spa,che ha sede a Gandino (BG)

www.lgl.it

← Istanbul vista dal Bosforo.La Turchia nel tessile sta facendomolti investimenti


so, dopo la crisi economica mondiale e quella del tessile che

già due anni prima infestava il settore, si tratta di guada-

gnarsi un posto nel mercato internazionale. Un mercato do-

minato dalle produzioni dell’Estremo Oriente «ma la tecno-

logia di cui è in possesso l’Europa – precisa Zenoni – è an-

cora insuperata. Noi, per esempio, forniamo i nostri alimen-

tatori ai fabbricanti di macchine per tessitura e maglieria

leader a livello internazionale tradizionalmente ubicati in

Europa e Giappone, le aziende tessili che puntano sulla qua-

lità del prodotto finale non possono prescindere dalla qua-

lità dei mezzi di produzione. A progettare e realizzare que-

sti speciali dispositivi, che hanno il compito di prelevare il

filo dalla rocca per poi fornirlo alla macchina a una tensio-

ne programmata in funzione delle esigenze, sono aziende

che rincorrono il progresso tecnologico: non è un caso che

la LGL registri attualmente in media quattro brevetti

l’anno e che spenda circa il dieci per cento del proprio fat-

turato in ricerca e sviluppo. «Siamo molto attenti – dice Ze-

noni – ai brevetti depositati per evitare, in fase di proget-

to, di infrangere proprietà intellettuali altrui: nel nostro cam-

po è vitale. Si sono accorti anche i cinesi dell’importanza

dell’innovazione, e ora hanno istituito un ente per brevet-

ti simile a quella europeo. La Cina che “scopiazzava” i bre-

vetti occidentali sta cambiando e sappiamo di sanzioni in-

flitte dalle autorità locali alle aziende sleali».

Grazie allo sforzo economico profuso nel corso degli anni

ora la LGL ha una gamma di prodotti diversi piuttosto va-

sta che le ha permesso di superare la grande depressione

del 2008-2009. «Poi dal 2010 – ricorda Zenoni – abbiamo ri-

salito la china con nuovi prodotti soprattutto dedicati alla

maglieria, un settore che ha controbilanciato la profondis-

sima flessione della tessitura. Con i nostri alimentatori in-

novativi siamo riusciti ad aumentare le nostre quote di mer-

cato con crescita a doppia cifra. Il 2012 è stato un anno ec-

cezionale per il gruppo LGL, che consiste in: LGL Electronics

Spa casa madre, ELSY consociata che sviluppa e produce le

componenti elettroniche dei nostri alimentatori e LGL Han-

gzhou (Cina) che produce alimentatori per il mercato cine-

se. Il gruppo ha registrato 28 milioni di fatturato e un au-

mento del 20 per cento rispetto al 2011». \\\\\ RM

143BrevettiCostituiscono il patrimonio intellettualeche la LGL Electronics Spa ha sviluppatoin venticinque anni di ricerca

↑ Alcuni alimentatori di filo LGLsu macchina per maglieria prodotti

dalla LGL Electronics Spa


UNIONE EUROPEA SILVANO POZZONI

LA QUALITÀ ITALIANA MESSA ALLA PROVANon in tutti i mercati gli elevati standard del prodotto italiano sono riconosciuti, almenoper quanto riguarda le realizzazioni delle Pmi.L’esperienza di Silvano Pozzoni

Il messaggio che deve passare è che il prodotto

italiano è qualitativamente superiore». La pros-

sima sfida delle nostre Pmi starà nel vincere lo

scetticismo di alcuni importanti mercati, come

quello tedesco. Silvano Pozzoni, responsabile

dell’area medicale del gruppo Ascor, che si oc-

cupa di meccanica e da poco commercializza prodotti

elettromedicali, spiega come cambi da paese a paese

la percezione della produzione italiana, con conse-

guenze tutt’altro che trascurabili sulle strategie da ex-

port possibili. Che il mercato interno abbia puntato

molto sull’innovazione e la qualità, unica via ancora

praticabile per competere a livello internazionale, ha

reso il made in Italy un valore aggiunto solo in alcuni

paesi. In questi si ha la possibilità di margini anche

molto elevati, se si considerano le medie in Italia.

Da cosa è nata l’idea della nuova divisione medi-cale?«Eravamo consapevoli – dice Pozzoni – che con la lavo-

razione conto terzi sarebbe stato difficile andare al-

l’estero a proporre il prodotto, mentre nel settore

medicale alcuni mercati europei pagano molto di più

che in Italia: per esempio in Francia anche il 25 per

cento in più, mentre in Belgio e in Olanda il 35 per

cento. Invece, nonostante la loro solida economia, in

Germania e nei paesi scandinavi il marchio made in


Italy non è sufficiente a far percepire un diverso valore

del prodotto».

Come avete realizzato il progetto?«Con i prodotti della nostra divisione meccanica, i no-

stri clienti producevano apparecchiature elettromedi-

cali, per cui abbiamo deciso di far realizzare alcuni

macchinari da aziende esterne con i nostri compo-

nenti, acquistare dai nostri clienti “in cambio merce”

del materiale di loro produzione per poi metterlo sul

mercato con la nostra rete commerciale. Per questo,

l’anno scorso, abbiamo costituito una divisione medicale

sotto la quale abbiamo raggruppato una rete di vendi-

tori: il progetto ci ha permesso di avere una moneta

meno costosa nell’acquisto dei prodotti, mentre la rinun-

cia al margine rimane solo iniziale perché lo si recupera

poi commercializzando il prodotto finito, guadagnando

così una certa competitività. E il contesto critico quindi

non ci ha coinvolto: siamo cresciuti del 20 per cento nel-

l’ultimo biennio, e nel 2012 del 30 per cento».

In che modo hanno reagito i diversi mercati allavostra proposta?

«In alcuni mercati ci sono state difficoltà minori, in

Olanda e Belgio ci muoviamo bene perché c’è maggior

ricettività nei confronti del prodotto italiano. In Ger-

mania non basta il made in Italy, sono molto più esi-

genti e quindi siamo costretti a fare leva sul prezzo

come possiamo. In Francia non abbiamo grandi pro-

blemi, la Spagna sarebbe un buon mercato ma la situa-

zione nazionale non permette loro di essere ricettivi».

Quale sarà quindi la prossima fase della vostraavventura internazionale?«La sfida è far capire a tedeschi e scandinavi che il prodotto

italiano ha un valore aggiunto anche quando non è di de-

sign o è proposto da eccellenze come Ferrari: le realizza-

zioni delle Pmi italiane raggiungono standard superiori.

Insomma, anche sotto il profilo politico, ci aspettiamo che

l’Europa dia una chance in più all’Italia». \\\\\ RF

← Silvano Pozzoni,responsabile dell’area medicale del

gruppo Ascor con sede a Treviglio (BG)

www.ascorgroup.it

60% Esportazioni La quota di fatturato della Ascor Srlderivante dall’export relativo ai mercatidel Belgio e dei Paesi Bassi


EST EUROPA I BALCANI IN CIFRE

Nel volume “Me ne vado a Est” di Matteo Fer-

razzi e Matteo Tacconi, iniziativa edito-

riale patrocinata da Confindustria

Balcani, viene tracciata una riflessione

sull’imprenditoria italiana che ha trovato

nei mercati dell’Europa orientale un’op-

portunità di crescita anche per le proprie attività in Italia.

L’80 per cento delle imprese italiane attive nell’Europa del-

l’est lavora principalmente in quattro Paesi: Romania, Po-

lonia, Ungheria e Bulgaria. Le aziende italiane con più di

2,5 milioni di euro di fatturato attive in questi quattro

Paesi sono 4mila e rappresentano un quinto della presenza

imprenditoriale italiana nel mondo. Sommando le aziende

italiane attive in Serbia, Bosnia, Macedonia e altri Paesi il

numero d’imprese italiane presenti nell’Europa dell’Est è

quattro volte superiore a quello delle aziende italiane, at-

tive in Cina. Importiamo dall’Europa orientale tre volte e

mezzo quello che importiamo dalla Cina ed esportiamo a

Est un flusso di merci otto volte superiore a quello diretto

verso il Dragone.

I Balcani rappresentano una realtà significativa, come

dimostrano i dati sull’export italiano nell’area che nel

Migliaia d’imprenditori sin dagli anni 90 hannolasciato il Belpaese per andare a produrre nell’Europaorientale e balcanica, destinazioni che ancora oggiconfermano un primato indiscusso - Renata Gualtieri

Fonte: Confindustria Balcani

LA PRESENZA ITALIANA NEI BALCANI

Bosnia 60 5000

Bulgaria 800 25000

Macedonia 80 2500

Moldavia 250 20000

Serbia 250 20000

Romania 15700 800000

Albania 500 20000

Aziende italiane Lavoratori occupatiattive dalle aziende italiane

GLI ITALIANICONQUISTANO L’EST

L’export italiano nei Balcani:un primato raggiunto

11 mldBalcani 9,6 mld

Russia

3,7 mldIndia

10 mldCina4,7 mld

Brasile


2011 ha raggiunto gli 11 miliardi di euro, equivalenti a

più del doppio rispetto a quanto assorbito da mer-

cati più grandi come India o Brasile. Inoltre, secondo

l’ultimo rapporto Sace “Quando l’export diventa ne-

cessario”, si prevede una crescita di circa il 9 per

cento per il periodo 2012-2013. Il consumatore dell’Eu-

ropa del sud-est dimostra attenzione per il prodotto

italiano proveniente dalle nostre eccellenze classiche

come il food o la moda. Tuttavia una voce significa-

tiva del nostro export verso l’area è rappresentata

anche da voci più tipicamente industriali come mac-

chinari e apparecchiature.

Il sistema industriale italiano nei Balcani, formato da

17mila aziende, copre settori differenti: dal manifatturiero

ai servizi, dalle costruzioni alle infrastrutture, dalla distri-

buzione ai servizi bancari e assicurativi, dall’energia al-

l’agricoltura e alla logistica. Il flusso d’imprese italiane che

sbarcano qui continua a essere alto; solo in Romania si

sono registrate 700 nuove imprese a capitale italiano nei

primi 9 mesi del 2012. \\\\\

Fonte: Confindustria Balcani


EST EUROPA LUIGI SALVADORI

IBalcani rappresentano sin dagli anni 90 uno sbocco di

grande interesse per le imprese italiane, molte delle

quali negli ultimi vent’anni hanno deciso d’investire in

questi Paesi, superando le iniziali difficoltà legate al pe-

riodo di transizione all’economia di mercato, per rag-

giungere oggi esperienze di successo. I motivi di que-

sta costante presenza sono numerosi. Innanzitutto, la quali-

tà italiana gode di un’ottima reputazione commerciale pres-

so i Paesi dell’area tanto che qui il nostro export ha totaliz-

zato negli scorsi tre anni un volume pari agli 11 miliardi di euro.

In secondo luogo, i Paesi dei Balcani, seppur colpiti dalla cri-

si, hanno reagito in maniera più elastica al momento di dif-

ficoltà. «Dal punto di vista macroeconomico in tutti i merca-

ti dell’area si riscontra una ripresa, seppur moderata, della cre-

scita del Pil», commenta Luigi Salvadori, presidente di Con-

findustria Balcani, che raggruppa le associazioni industriali

italiane operanti in Bosnia Erzegovina, Bulgaria, Macedonia,

Moldova, Romania e Serbia con un network di più di mille

aziende.

I Balcani si trovano in una posizione geografica strategica fa-

cendo da ponte tra l’Europa e grandi mercati come la Russia

e la Turchia e per questo motivo saranno attraversati dai prin-

cipali corridoi di trasporto paneuropei. «Dai fenomeni di de-

localizzazione stiamo passando a un processo di “multiloca-

lizzazione”, grazie al quale i nostri imprenditori presidiano con

forza nuovi mercati».

Quali, in particolare, le occasioni offerte dal set-tore agroalimentare nella regione balcanica e i casidi successo di aziende italiane attive sui mercati del-l’est Europa?«Il settore agroalimentare è una delle potenzialità più dirom-

penti del mercato balcanico. Ovviamente sarà necessario che

i governi locali adeguino il quadro normativo che regola il set-

tore in maniera da favorire investimenti sempre maggiori nel-

l’area. Un processo affrontato in maniera ancora non del tut-

to soddisfacente. Esistono comunque alcune esperienze di im-

prenditori italiani che, con un fiuto e un impegno realmente

eccezionali, hanno già penetrato l’area e, rafforzando le pro-

prie attività in Italia, hanno aggiunto nuove frecce alla loro

faretra attraverso investimenti in questi Paesi e hanno con-

solidato la propria posizione sul mercato internazionale. Un

aspetto che sicuramente potrà essere ancor più sviluppato è

quello del biologico per il quale le ampie realtà rurali del sud-

est Europa hanno una vocazione evidente. Siamo molto sen-

sibili su questo tema: il prossimo 19 aprile presso l’Unione in-

dustriale di Napoli realizzeremo con il sostegno del gruppo Uni-

LA VOCE DEGLIIMPRENDITORILa regione balcanica apprezza la qualità italiana.Il presidente di Confindustria BalcaniLuigi Salvadori invita a coglierele potenzialità di quest’area - Renata Gualtieri

← Luigi Salvadori,presidente diConfindustria Balcani


credit un incontro con esponenti dei governi di Bulgaria, Ser-

bia, Moldova e Romania per discutere di opportunità e criti-

cità del settore agroindustriale dei Balcani».

Quali le iniziative rivolte alle imprese italiane già pre-senti in questi mercati o interessate a penetrarvi?«Attualmente siamo impegnati ad allargare il nostro network

di aziende anche all’Albania e alla Croazia, due mercati tradi-

zionalmente legati all’impresa italiana. Le imprese italiane pre-

senti nell’area balcanica che sono già parte della nostra base

associativa conoscono il nostro impegno nell’informazione, nel-

la rappresentanza, nella ricerca di soluzioni ai loro problemi.

Per far conoscere l’area a chi non la conosce ed è spesso vit-

tima di stereotipi la Federazione ha lanciato nel 2011 il proget-

to “Obiettivo Balcani”, organizzato in collaborazione con il grup-

po Unicredit capillarmente presente in Europa orientale. Si trat-

ta di un ciclo di conferenze che ha lo scopo di illustrare le op-

portunità ma anche i problemi che chi investe nell’area affron-

ta. Tutto questo lo raccontiamo attraverso le voci di impren-

ditori italiani che in questi Paesi lavorano, investono e si im-

pegnano da anni».

Quanto è importante fare sistema per muoversi suimercati internazionali? «Fare sistema è un’espressione ormai logora ma ancora di

grande attualità. Chi si muove verso i mercati esteri spes-

so fa da sé, senza la dovuta preparazione e, soprattutto,

senza confrontarsi con chi ha già avuto esperienze simi-

li. I risultati di tale approccio sono purtroppo in molti casi

esiziali. Alcuni imprenditori si trovano, senza saperlo, a

compiere errori già commessi da altri e alla fine della loro

esperienza non colgono i frutti sperati».

Come favorire dunque l’informazione e promuoverel’aggregazione d’imprese?«La Federazione costituisce uno strumento di rappresentan-

za e aggregazione, che fornisce un approccio integrato e

omogeneo alle imprese attive sul territorio, contribuendo

a riunire le aziende, a interagire collettivamente con i go-

verni, con le parti sociali e con gli enti locali, a condivide-

re le esperienze di successo, a trovare soluzioni comuni a

problemi comuni e a creare strutture snelle e specializza-

te che siano a servizio delle aziende. Una vera e propria ri-

produzione su scala ridotta del sistema di Confindustria in

Italia. Credo che l’esperienza associativa nei Balcani, volu-

ta fortemente dalle presidenze di Marcegaglia e Squinzi, co-

stituisca un modello da poter riprodurre in altre realtà ol-

treconfine dove vogliamo far sentire la voce delle aziende

italiane all’estero». \\\\\

11 mldExport La quota raggiunta dalleesportazioni italiane nell’areadei Balcani negli ultimi tre anni


EST EUROPA SILVIA ACERBI

UN CLIMAFAVOREVOLEALLO SVILUPPOL’internazionalizzazione, per la presidentedi Informest Silvia Acerbi, deve evolveredi pari passo con la geografia umanaed economica di un territorio - Renata Gualtieri

In un periodo difficile come quello attuale c’è bi-

sogno di strategie a lungo termine e l’impegno

di Informest va in questa direzione. «Un’azione

che si sviluppa secondo un orientamento ben pre-

ciso: una sorta di circuito virtuoso tra la dimen-

sione locale - fondamentale per lo sviluppo eco-

nomico del territorio - e la dimensione nazionale e in-

ternazionale per attrarre fondi europei cospicui tali da

avere un sicuro impatto». Dunque, da un lato, l’ente cer-

ca di cogliere il meglio del nostro sistema Paese, sfrut-

tando il potenziale degli enti che sviluppano azioni co-

muni reinterpretandole in una dimensione locale, dal-

l’altro, guarda alle politiche comunitarie e alla nuova pro-

grammazione europea per individuare temi e settori stra-

tegici per l’attrazione di fondi, che sarà più incisiva se

giocata in una dimensione di coesione nazionale.

È stato presentato Expòlive, il nuovo portale de-dicato all’internazionalizzazione. Che strumentorappresenta per le imprese e quali le opportunità dibusiness con la Russia?«Expòlive rappresenta un innovativo strumento di networ-

king di livello la possibilità alle imprese italiane di entra-

re in contatto con imprese della Federazione russa, tut-

te interessate ad avviare rapporti business con il nostro


territorio e consente di avviare un primo step

d’internazionalizzazione con un semplice click di mouse.

La federazione rimane un paese altamente strategico per

le nostre imprese e sensibile alla qualità del made in Ita-

ly e dei nostri manufatti. Expòlive nasce per aiutare i no-

stri imprenditori a cogliere gli aspetti più promettenti e

mutevoli di un’economia molto veloce, in cui è importan-

te poter contare su degli interlocutori affidabili».

Ha dichiarato che l’internazionalizzazione deve es-sere un processo in continua evoluzione e apertoalle più moderne tecnologie. Come ciò può essererealizzato?«Mai come oggi è necessario superare vecchi stereotipi

e aprirsi all’innovazione, in tutti i campi perché il vec-

chio export non esiste più. L’imprenditore all’estero deve

sentirsi parte di un sistema che sappia supportare

l’internazionalizzazione in ogni suo aspetto: ci deve es-

sere alle spalle il sostegno di un territorio consapevol-

mente dedicato a tale processo inteso come relazioni isti-

tuzionali ed esportazione di modelli produttivi, prima an-

cora che di prodotti. Le moderne tecnologie devono so-

stenerci nella creazione di contatti business ma anche

nella logistica, nelle soluzioni di accesso al credito».

Quali mercati riservano opportunità da cogliere per

le imprese del Friuli Venezia Giulia?«Per la regione è fondamentale guardare alla Croazia in

questo momento cruciale verso l’adesione all’Ue poiché

il paese beneficerà a breve di consistenti liquidità che

dovranno agevolare il raggiungimento dei parametri tec-

nici europei. Poi c’è tutta l’area balcanica e quelle che

si definiscono economie emergenti: i Brics, i nuovi gi-

ganti dell’economia mondiale, Russia, Brasile, India e

Cina. Informest lavora fin dalla sua fondazione all’allar-

gamento europeo».

Quanto è importante che le imprese si facciano tro-vare pronte per la ripresa?«Non è più possibile aspettare la fine della crisi per ri-

cominciare. Non sappiamo quando ci sarà la ripresa e

le difficoltà sono tante: credit crunch, mancanza di for-

mazione specifica adeguata a un mercato come quello

globale e carenza di consulenza scrupolosa in loco che

aiuti a gestire la burocrazia, la giurisprudenza e il fisco

di un paese diverso. La nostra azione, infatti, è innan-

zitutto quella di favorire una conoscenza diretta, capil-

lare e concreta dei paesi: non solo promuovere oppor-

tunità di business, ma creare, attraverso relazioni isti-

tuzionali di alto livello e la viva presenza nei Paesi, un

clima favorevole allo sviluppo». \\\\\

↓ Silvia Acerbi,presidente di

Informest

30%Pil Brics La quota del Pil mondialeprodotta da Brasile, Russia,India, Cina e Sudafrica


EST EUROPA STEFANO VERANI

Polonia e Russia: due enormi mercati per Master.Anche grazie alle condizioni climatiche,che impongono di riscaldare per la maggiorparte dell’anno. Stefano Verani fa il puntosu Est Europa e Cina

GENERATORI DI CALORE,VERSO I MERCATI “FREDDI”


Secondo gli ultimi dati disponibili, il mercato

mondiale Hvac (Heating, Ventilation and Air

Conditioning) genera un volume di affari di

circa 65 miliardi di dollari all’anno. Nell’ultimo

decennio questo mercato è cresciuto del 5 per

cento annuo, trainato dalla forte domanda

dei paesi asiatici e dell’Europa Orientale con in testa la

Russia. In particolare, il mercato est-europeo, grazie al ra-

pido sviluppo infrastrutturale e alla crescita del Pil (sti-

mata al più 4 per cento annuo fino al 2015), rappresenta

un’area strategica, sia per la commercializzazione che per

la produzione. A detenere oltre il 50 per cento delle quote

dell’Europa dell’Est di una “nicchia” del macrosettore Hvac,

ovvero quella dei riscaldatori portatili professionali e dei

deumidificatori portatili professionali, è il gruppo Master

Climate Solutions, che fa capo alla Mcs Italy di Pastrengo.

L’amministratore delegato Stefano Verani spiega le ragioni

che hanno indotto a decidere di produrre anche fuori dal-

l’Italia: «Abbiamo ritenuto che Polonia e Russia fossero

aree con un enorme mercato potenziale, anche a causa

delle particolari condizioni climatiche, che impongono di

riscaldare per la maggior parte dell’anno. Abbiamo per-

tanto deciso di fondare uno stabilimento in Polonia, per-

ché presentava una migliore posizione logistica – sia verso

l’Europa Centrale che verso l’Europa Orientale – e offriva

una maggiore disponibilità di subfornitori. In Russia ab-

biamo invece costituito una sede commerciale con vendi-

tori, tecnici di assistenza e magazzino ricambi. Russia e

Polonia sono oggi i nostri mercati principali.

In Cina siamo stati i primi a commercializzare riscaldatori

portatili professionali, prodotti in Italia e Polonia. Questo

ci ha permesso di acquisire una posizione di leadership

nel Paese. In Cina i nostri riscaldatori sono ovunque rico-

nosciuti come i migliori sul mercato. Negli ultimi anni,

tuttavia, sono aumentati i dazi, i costi di trasporto e le

barriere di importazione applicate ai nostri prodotti. Al-

cuni produttori locali hanno pertanto copiato i nostri ri-

scaldatori offrendoli a prezzi più bassi grazie alla

protezione doganale e alla distanza, pur non garantendo

la stessa qualità. Per mantenere la leadership raggiunta

abbiamo pertanto deciso di creare uno stabilimento pro-

duttivo anche a Shanghai, che produce alcuni articoli per

il mercato locale, che affianchiamo agli altri riscaldatori

di importazione»

Lo stabilimento principale del Gruppo Master è tuttavia

ancora in Italia ed esporta il 95 per cento del totale pro-

dotto. «Abbiamo mantenuto in Italia anche il polo di ri-

cerca e sviluppo di nuovi prodotti. In Italia, infatti,

95%EsportazioniQuota sul totale prodotto in Italiadal gruppo Master destinata ai mercati esteri:i principali sono la Russia e la Polonia

↖ Una fase della produzionedei riscaldatori Master

della Mcs Italy Spa di Pastrengo (VR)

www.mcsgroup.com

↗ Una veduta dellaPiazza Rossa a Mosca.

La Russia è un ottimomercato per il Gruppo Master


EST EUROPA STEFANO VERANI

troviamo ancora le migliori competenze, la creatività e i

partner qualificati». Ogni stabilimento del Gruppo studia

poi l’industrializzazione del prodotto da realizzare local-

mente.

«Master ha inventato i riscaldatori professionali portatili

ed è, da allora, il primo marchio al mondo. Questo risul-

tato è ancora mantenuto con la grande serietà nelle rela-

zioni con i distributori internazionali, con l’attenta

formulazione dei prezzi e con la cura nella progettazione e

costruzione dei prodotti». Guardando al prossimo futuro,

Stefano Verani si attende una crescita commerciale in Cina

e in Usa. «In Cina, infatti, l’economia è in trasformazione

e la tendenza è di sostituire il carbone con il gasolio come

fonte di riscaldamento per ridurre l’inquinamento. C’è con-

temporaneamente un’enorme attenzione ai costi. I nostri

riscaldatori portatili a gasolio permettono di salvaguar-

dare l’ambiente e di ridurre al tempo stesso i costi di inve-

stimento e di esercizio. Riscaldano infatti con un’efficienza

del 100 per cento, spremono ogni possibile caloria dal com-

bustibile e le temperature di combustione sono così ele-

vate da bruciare gran parte delle polveri sottili. Inoltre, i

riscaldatori Master sono dotati di termostati remoti e fun-

zionano pertanto solo lo stretto tempo necessario a rag-

giungere e a mantenere la temperatura desiderata. Ne

consegue che l’impatto ambientale ed economico è il mi-

nimo possibile». Altre prospettive interessanti di mercato

vengono dagli Stati Uniti, dove è invece in atto la sostitu-

zione del gasolio con il gas naturale, combustibile reso di-

sponibile in grandi quantità in America dalle nuove

tecnologie estrattive. \\\\\ MT

Mcs Italy, con sede a Pastrengo in provincia

di Verona, è l’azienda al vertice del gruppo

Mcs (Master Climate Solutions), uno dei

principali operatori mondiali per la progettazione, la

produzione e la commercializzazione di riscaldatori

portatili professionali alimentati a gasolio, gas o

elettricità e di deumidificatori portatili professionali.

MCS ha sedi produttive e commerciali in Italia, Polo-

nia, Cina e Russia. I potenti riscaldatori ad aria for-

zata Master riscaldano ampi volumi in tempi

brevissimi lavorando anche a meno 40 gradi. Gli in-

novativi riscaldatori Master XL a gasolio permettono

di riscaldare efficacemente con raggi infrarossi anche

all’aperto, persino se c’è vento e pioggia battente. Al

chiuso risparmiano sino al 50 per cento rispetto a si-

stemi a convezione perché è possibile definire l’area

da riscaldare.

LA TECNOLOGIA

SVILUPPATA

DAL GRUPPO MCS


EST EUROPA MAURIZIO OTTUZZI

«Èdiventato impossibile proseguire

nell’azione imprenditoriale con le

stesse strategie applicate in pas-

sato. E non è più pensabile il fatto

di restare aggrappati esclusiva-

mente ai mercati consolidati. Al

contrario è tempo di fare uno sforzo per riuscire a pe-

netrare in nuove aree geografiche». È questa l’opinione

di Maurizio Ottuzzi, titolare della Emmedi, azienda

specializzata nei prodotti e nelle soluzioni per

l’imballaggio. La società di Caravaggio, nel bergama-

sco, attraverso i distributori, è presente oggi in diversi

paesi europei – fra questi, Francia, Austria, Germania e

Olanda rappresentano le aree principali di business.

«Ormai da anni lavoriamo anche con la Spagna, grazie

a un partner fidelizzato che riconosce all’azienda qua-

lità ed efficienza. Oggi stiamo iniziando a orientare il

nostro sguardo verso i mercati dell’Est Europa, che rap-

presentano un obiettivo importante per la crescita, so-

prattutto rispetto ad altri mercati in cui la nostra

presenza è già ampiamente consolidata e che quindi,

in un certo senso, hanno raggiunto un equilibrio e un

livello di penetrazione tale che, alle attuali condizioni,

non ci permette di incrementare ulteriormente il fat-

turato».

Da oltre vent’anni la specializzazione di Emmedi è nella

realizzazione di impianti di reggiatura e nella commer-

cializzazione di carrelli portareggia, tendireggia ma-

nuali per reggia in polipropilene e tutta la relativa

accessoristica. «In questo momento stiamo lanciando

sul mercato nuovi articoli, modificando l’aspetto ri-

spetto ad altri preesistenti e simili, ma soprattutto pro-

ponendo il nostro catalogo con prezzi più competitivi

– scelta obbligata in un mercato che tende a far pas-

sare in secondo piano la qualità rispetto al prezzo».

Oltre a guardare a nuovi mercati esteri, Emmedi si sta

IL PACKAGINGSI ORIENTA A ESTUna posizione consolidata nei mercati dell’Europacentrale. E oggi Maurizio Ottuzzi ha nuovi obiettiviche comprendono l’Est europeo

↗ La Emmedi PackagingSolutions ha sede a Caravaggio (BG)

www.emmedisrl.it


accostando a nuove realtà commerciali e a nuovi set-

tori. Per far questo ha investito in nuove tecnologie,

fra cui un impianto di ribobinatura e prestiro di film

estensibili tecnici a basso spessore. «Questo investi-

mento ha agevolato il nostro ingresso nel mercato

della logistica. E inoltre potenziato la nostra presenza

in quello della grande distribuzione. La nostra strate-

gia, quindi ruota fondamentalmente intorno a due car-

dini: prezzo competitivo e qualità. Abbiamo

ottimizzato la produzione per avere margine e facili-

tare i nostri obiettivi commerciali, mentre l’attenzione

verso il cliente e i continui investimenti in campo tec-

nologico hanno consentito il rafforzamento dell’atti-

vità e l’apertura verso nuovi target». Il risultato è stato

un consolidamento della posizione di Emmedi sul mer-

cato dei tendireggia manuali e dei relativi accessori.

Anche grazie al lancio degli ultimi modelli, innovativi

rispetto al sistema di tensionamento, che la società ha

brevettato. «Siamo riusciti a ottenere il brevetto per il

tendireggia M2008 – idoneo per la reggiatura di ban-

cali e colli piani – proprio per aver dimostrato la sua

specificità rispetto ad articoli della stessa categoria di

prodotto. \\\\\ LV

STIAMO INIZIANDO AORIENTARE IL NOSTROSGUARDO VERSO IMERCATI DELL’ESTEUROPA

↑ Una veduta di Cracovia in Polonia


Il mercato russo riconosce il plus valore rappresen-

tato dal made in Italy. Per le aziende che conside-

rano la qualità del prodotto e il continuo

rinnovamento stilistico elementi in grado di garan-

tire una crescita costante nel tempo, questo mer-

cato rappresenta la piazza ideale per valorizzare al

meglio le proprie proposte. È il caso della Zambaiti Parati

Spa, da sempre simbolo dell’Italian Style dei rivestimenti

murali nel mondo, specializzata nella produzione di rivesti-

menti in vinilico con goffratura a registro. «La goffratura a

registro – spiega il direttore generale dell’azienda Giovanni

Invernizzi – è un processo produttivo che conferisce ai pa-

rati un rilievo permanente, che segue e sottolinea la forma

dei disegni stampati. Il prodotto così realizzato ha un ef-

fetto tridimensionale, è più luminoso e piacevole al tatto,

ed è quindi in grado di ravvivare e valorizzare qualsiasi am-

biente». L’azienda, che esporta in tutto il mondo quasi la

totalità della produzione, proprio in Russia ha aperto que-

st’anno una nuova sede produttiva.

Quale bilancio può trarre, anche in termini di fattu-rato, a seguito dell’attività e degli investimenti svolti

IN RUSSIA, CON UNA NUOVA SEDEPer l’Italian style le prospettive miglioridi crescita sono nel mercato russo. Il punto di Giovanni Invernizzi


nell’ultimo anno? «Nell’ultimo anno abbiamo effettuato ingenti investi-

menti, sia per lo sviluppo prodotto che per la realizzazione

della nuova sede in Russia. Grazie agli investimenti sul pro-

dotto, che si sono concretizzati con il lancio sul mercato di

ben nove nuove collezioni, pur in presenza di una situa-

zione economica difficile siamo riusciti a mantenere e mi-

gliorare i livelli di fatturato».

Qual è il vostro approccio nella conquista dei mer-cati esteri?«La nostra azienda è da ormai numerosi anni votata all’ex-

port e possiamo tranquillamente affermare che il nostro

mercato è il mondo. Oggi infatti non basta più esportare

in pochi paesi o nella sola Europa: per garantirsi interes-

santi prospettive di crescita è necessaria una presenza

quanto più diffusa possibile in tutti i mercati mondiali. Si-

curamente, in questo momento, il mercato Russo e delle

ex repubbliche sovietiche è per noi quello più interessante,

ma siamo presenti anche sul mercato cinese, su quello

americano e sui mercati del Sud Est Asiatico».

Come cambia l’approccio promozionale, oltre che sti-listico, tra i paesi europei e quelli extraeuropei? «In realtà, ciò che cambia è il nostro approccio distribu-

tivo, nel senso che ove i numeri lo consentono, cerchiamo

EST EUROPA GIOVANNI INVERNIZZI

↑ Giovanni Invernizzi,direttore generale della

Zambaiti Parati Spa di Albino (BG)

www.zambaitiparati.com

95%ExportÈ la percentuale della produzione destinatadalla Zambaiti Parati Spa ai mercati stranieri,sia europei che extraeuropei

← Uno scorcio di San Pietroburgo


EST EUROPA GIOVANNI INVERNIZZI

di essere presenti sul mercato direttamente o tramite

clienti e distributori ben selezionati con cui creiamo delle

vere e proprie partnership».

Le vostre linee sono uguali in tutto il mondo oppureproponete produzioni distinte a seconda del mercatodi riferimento?«Le linee sono uguali in tutto il mondo, anche se ovvia-

mente, a seconda del taglio stilistico, alcune sono più gra-

dite in alcuni paesi e altre in altri. Essendo presenti in oltre

100 paesi, non possiamo permetterci di trascurare nulla,

anche se sul mercato siamo considerati il punto di riferi-

mento dei parati “classici”».

Tra i canali scelti dall’azienda per presentare lenuove collezioni e incontrare direttamente la clientela,che valore hanno le fiere di settore? «Sono molto importanti, in particolare la Heimtextil di

Francoforte e MosBuilt di Mosca. Proprio all’ultima edi-

zione della MosBuild abbiamo presentato l’ultima colle-

zione: “Canova”. Si tratta di un catalogo di carte da parati

di ispirazione classica, con innovativi colori e disegni. Gli

effetti proposti sono il frutto di un lungo lavoro di ricerca

e sviluppo partito dallo studio del riflesso della luce sui vari

tipi di tessuti e broccati. Si sono quindi messe a punto

nuove tecniche di incisione per realizzare i cilindri goffra-

tori, che hanno consentito di conferire ai prodotti degli ef-

fetti a rilievo incredibilmente definiti. Oltre a ciò, grazie

ad un lungo lavoro di studio e dopo innumerevoli prove, si

sono definite nuove combinazioni di materie prime (carte

di supporto e paste), che consentono di realizzare prodotti

dagli effetti “unici”».

Quali riscontri ha ottenuto la nuova linea?«I feedback sono stati molto positivi e si sono già concre-

tizzati in ordini d’acquisto consistenti, che ci consentono

di guardare con fiducia al prossimo futuro. Nell’occasione

della fiera, inoltre, abbiamo anche presentato al pubblico,

l’innovativa App Zambaiti che, oltre a consentire agli

utenti di consultare in modo pratico e veloce gli ultimi ca-

taloghi dell’azienda, permette anche di rivestire virtual-

mente le pareti di casa. L’App è completamente iconizzata,

e può essere quindi utilizzata in qualsiasi paese». \\\\\ EC

LA GOFFRATURAA REGISTRO CONFERISCE

AI PARATI UN RILIEVOPERMANENTE, CHE SEGUE

I DISEGNI STAMPATI


IL TRIVENETOGUARDA A ESTInvestire nei mercati internazionali

è necessario in una realtà competitivacome quella attuale. Il presidente di Finest,Renato Pujatti, indica le risorse necessarieagli imprenditori e i Paesi a cui guardare

con più interesse - Renata Gualtieri

APRILE 2013 55

GUIDA EXPORT RENATO PUJATTI

Internazionalizzare significa aggredire un mercato

estero con modalità più stabili e investimenti più con-

sistenti della sola esportazione. Finest promuove for-

me di internazionalizzazione strategica, aiutando le im-

prese del Triveneto a superare i limiti dimensionali, pa-

trimoniali e di management a conduzione familiare. Gli

imprenditori del Nord Est sono orientati storicamente sui vi-

cini Balcani, in primis Romania, Bulgaria e Croazia. «Il merca-

to russo ha avuto un’accelerazione notevole negli ultimi anni

per le imprese trivenete – ricorda il presidente di Finest Rena-

to Pujatti –, che lo affrontano direttamente o passando attra-

verso la più vicina Serbia, che ha siglato un accordo dogana-

le vantaggioso con la Federazione russa. Sia in Serbia che in

Russia disponiamo di uffici distaccati competenti per guida-

re gli imprenditori in loco».

Quali spunti interessanti ha offerto la tavola rotonda or-ganizzata da Finest per far conoscere le potenzialità of-ferte dalla Bielorussia e le opportunità per il Triveneto?«Tra le opportunità emerse, diverse sono di particolare inte-

resse per la specializzazione del nostro tessuto imprenditoria-

le: la costruzione di ospedali, parcheggi, ferrovie, impianti bio-

gas, centrali idroelettriche, smaltimento rifiuti. Le opportuni-

tà poi si moltiplicano in virtù dell’unione doganale con Rus-

sia e Kazakhstan: uno spazio comune di 20.300 km2 per 170 mi-

lioni di abitanti. Nel corso della tavola rotonda abbiamo indi-

viduato le aziende trivenete più rispondenti alla domanda bie-

lorussa, anche ipotizzando reti d’impresa per incrementarne

la competitività dimensionale, patrimoniale e manageriale per

poi accompagnarle negli studi di fattibilità e nel business plan,

sostenendole finanziariamente nell’investimento».

In che modo i 90 bandi pubblici serviranno a stimolaregli investimenti in Bielorussia?«La Bielorussia possiede elevati requisiti di attrattività degli in-

vestimenti esteri. Partecipare a un bando pubblico in Bielorus-

sia significa ricevere un pagamento entro 30 giorni e in talu-

ni casi persino in anticipo. Approcciare questo Paese acceden-

do ai fondi governativi è un primo modo per superare le inizia-

li diffidenze e iniziare un business stabile in un Paese con tas-

si di criminalità molto bassi, una tradizione manifatturiera di

alto livello e strategicamente posizionato, facendo da ponte tra

l’Unione europea e le ex Repubbliche sovietiche più orientali».

Gli accordi come quello con Iccrea Banca Impresa eVeneto Banca come rispondono alle esigenze delle pmiitaliane del nord est nei confronti dei mercati esteri?«Finest collabora con Sace, associazioni di categoria, ordini pro-

fessionali, istituti di credito, broker e altri enti pubblici e pri-

vati, perché in questo modo massimizza la propria efficacia a

parità di risorse, e può generare processi virtuosi a favore del-

le imprese, che vanno da un maggior accesso al credito fino

all’assistenza specializzata nello smobilizzo o fi-

nanziamento dei crediti export, il risk manage-

ment, l’assicurazione del business estero».

È stato presentato a Pordenone un con-sorzio italo-serbo per facilitare gli scambidi merci. Come prosegue il rapporto tra idue Paesi e il Progetto destinazione Kra-gujevac?«I rapporti tra Italia e Serbia sono eccellenti,

frutto della diplomazia ma anche di scambi

economici vivaci tra i due Paesi. La Serbia ha

visto, dal punto di vista di Finest, una cresci-

ta significativa degli investimenti del trivene-

to nel Paese, tanto che si contano 27 operazio-

ni impegnate, per un totale deliberato dalla no-

stra finanziaria di 17 milioni di euro. Questo già

ottimo interscambio potrebbe crescere ulte-

riormente con un miglioramento delle infra-

strutture nel Paese». \\\\\

OPERATIVITÀ FINVEST DAL 1993 AL 2012

• Ammontare impegnato € 252 mln

• Volume di investimento generato € 1,73 mld

• Principali paesi di investimento Romania 22%per ammontare impegnato Croazia 15%

Russia 10%

• Principali settori Edilizia/costruzioni 14%per ammontare impegnato Legno/mobile 13%

Utilities 11%

• Principali province Udine 11%per ammontare impegnato Vicenza 17%

Treviso 12%

→ Renato Pujatti,presidente di Finest

VALORE EXPORT


MERCATI ESTERI GIOVANNI CASTELLANETA

«Essere più selettivi nella scelta dei

mercati su cui puntare, superando la

dicotomia tra avanzati ed emer-

genti». È l’indicazione che emerge dal

nuovo Rapporto export di Sace,

gruppo assicurativo-finanziario che

opera nell’export credit, nelle garanzie finanziarie, nell’as-

sicurazione del credito e nella protezione degli investi-

menti. Così come evidenziato dal presidente Giovanni

Castellaneta, «non bisognerà sottostimare la ripresa di

mercati maturi – prosegue – che continueranno a gene-

rare le migliori opportunità ed elevati volumi di export, né

concentrarsi esclusivamente sulle opportunità offerte dai

Bric, che inizieranno a mostrare i primi segnali di ridi-

mensionamento dei tassi di crescita».

Quali mercati offriranno allora le maggiori potenzialità?«I nostri studi indicano come mercati chiave le economie

emergenti: Cina, Brasile, Turchia, Romania, Polonia e

Russia, ma anche mercati maturi come Stati Uniti, Fran-

cia e Germania. In una logica di medio-lungo termine,

sono da segnalare anche alcuni mercati, localizzati preva-

lentemente nel sud-est asiatico, verso i quali il nostro ex-

port ha raggiunto livelli ancora non elevati, ma in cui si

prepara a mettere a segno tassi di crescita sostenuta nel

prossimo quadriennio. Li abbiamo ribattezzati “next ge-

neration market”: sto parlando di paesi come Indonesia,

Filippine e Malesia, in cui l’export crescerà con un tasso

medio superiore al 10 per cento; ma anche di Cile (+8,9 per

cento), Nigeria (+9,4), Angola (+10,2) e Qatar (+9,7)».

Per quanto riguarda i mercati a rischio?«Nel Nord Africa le imprese italiane dovranno necessaria-

mente continuare a fare i conti con un contesto di elevata

incertezza e instabilità. Nonostante ciò, questa resta

un’area di importanza strategica per i nostri prodotti. La

regione ha ancora un peso contenuto per l’export ita-

liano, ma potrebbe crescere in maniera esponenziale nei

prossimi anni qualora, a fronte di un miglioramento del

quadro istituzionale e di sicurezza, partissero i grandi pro-

grammi di sviluppo infrastrutturale previsti nei paesi del

Maghreb, Libia in primis».

PIÙ SICURI OLTRE CONFINEL’export è sempre più necessario. Ma un’impresa devevalutare ogni possibile profilo di rischio. A spiegarlo èGiovanni Castellaneta, presidente di Sace - Francesca Druidi

← Giovanni Castellaneta,presidente di Sace

↗ Le proteste in PiazzaTahrir, in Egitto durante

la primavera araba


Quali sono, nello specifico, i rischi che le impreseche esportano e gli investitori incontrano nell’inter-facciarsi con i mercati internazionali?«Le imprese sanno bene che quando si opera all’estero è

sempre importante individuare, comprendere e valutare

tutti i profili di rischio delle proprie controparti e del

paese in cui vanno ad operare. Mentre gli investitori e i

costruttori sono più esposti ai rischi legati alla sicurezza

del contesto, e quindi al rischio di instabilità normativa

e di violenza politica, le imprese esportatrici sono gene-

ralmente più sensibili all’affidabilità delle controparti, in

particolare al rischio di mancato pagamento. Per questo

oggi sono sempre di più le aziende che guardano all’assi-

curazione del credito non più come a un costo, bensì

come a uno strumento strategico».

In quale direzione?«Per proteggersi dai rischi di mancato pagamento, stabi-

lizzare i flussi di cassa o per offrire ai clienti migliori di-

lazioni di pagamento o finanziamenti a condizioni com-

petitive. È cresciuta l’attenzione anche verso gli strumenti

di protezione dai rischi politici, portati alla ribalta dalla

primavera araba. In Medio Oriente e Nord Africa, nell’ul-

timo anno, abbiamo concluso operazioni per più di 900

milioni di euro, di cui 113 proprio nei paesi attraversati dai

sommovimenti. Almeno due operazioni su tre sono an-

date a favore di pmi: un trend che riflette il grado di in-

ternazionalizzazione delle pmi italiane, dato che in prece-

denza erano soprattutto le aziende di dimensioni

maggiori a richiedere strumenti di questo tipo. Sace ha,

inoltre, elaborato la mappa dei rischi: grazie a un sistema

di consultazione interattivo, gli operatori economici pos-

sono visualizzare i diversi rating di rischio direttamente

all’indirizzo www.sace.it/riskmap, selezionando il paese

d’interesse, la propria attività, il tipo di controparte con

cui intendono operare o l’evento di rischio in cui potreb-

bero incorrere».

In che modo le nostre pmi affrontanol’internazionalizzazione?«Da tempo, le imprese che riescono meglio a contrastare

gli effetti della crisi sono quelle che hanno nel loro Dna

l’innovazione, che hanno saputo anticipare i tempi e co-

gliere il cambiamento puntando ai mercati emergenti a

elevato potenziale. Spesso si tratta di destinazioni lon-

tane, fisicamente e culturalmente distanti dalle rotte tra-

dizionali del made in Italy, che vanno approcciate con at-

tenzione. Penetrare questi mercati può richiedere ingenti

investimenti a cui spesso le pmi italiane, strutturalmente

più vulnerabili alle sfide dell’internazionalizzazione e alla

stretta creditizia, non sono in grado di far fronte».

Come interviene Sace?«Da anni, abbiamo attivato un programma di collabora-

zione con il sistema bancario per sostenere i progetti di

internazionalizzazione delle pmi italiane, mettendo a loro

disposizione credit facility garantite per finanziare i loro

piani di sviluppo all’estero. Nell’ambito delle convenzioni

sinora siglate, abbiamo garantito linee di credito per 1,7

miliardi di euro in favore di oltre 2.500 imprese. Oggi ab-

biamo ancora 1,4 miliardi di euro di finanziamenti dispo-

nibili e stiamo lavorando a un sostanziale rafforzamento

del programma. Inoltre, con l’iniziativa “Pmi no-stop”, ab-

biamo pensato a un’offerta di prodotti interamente dedi-

cata alle imprese di piccola e media dimensione, con

condizioni commerciali vantaggiose e servizi di assi-

stenza dedicati» \\\\\

900 mlnEuroSomma investita da Sace per le operazioniconcluse nel 2012 in Medio Oriente e Nord Africa,di cui 113 nei paesi attraversati da rivolte popolari

MERCATI ESTERI CLAUDIO ANDREA GEMME

Negli ultimi anni il canale estero ha as-

sunto un ruolo cruciale per

l'elettrotecnica e l'elettronica italiane,

contribuendo alla creazione del fat-

turato aggregato di settore per circa

la metà. Ma nel 2012 l'export registra

una frenata che, secondo il presidente della Federa-

zione nazionale imprese elettrotecniche ed elettroni-

che, Claudio Andrea Gemme, va imputata «all'elevata

instabilità dei più importanti mercati di sbocco. No-

nostante le strategie di diversificazione geografica

delle imprese, oltre la metà delle esportazioni del com-

parto si rivolge ancora all'Ue, un'area duramente col-

pita dalla crisi». In particolare, si è fatto sentire il ral-

lentamento dell'economia tedesca nella seconda metà

del 2012.

Quali sono le previsioni per il 2013?«Almeno per i primi mesi restano critiche. Lo scenario è

condizionato sia dal riavvio del ciclo economico in area

euro che dal consolidamento della ripresa sui principali

mercati extra Ue di riferimento per i nostri settori. Segnali

di nuova vitalità stanno emergendo, fra l'altro, dal mercato

statunitense, che si conferma un punto di riferimento per

i comparti industriali più tecnologici e avanzati. Sul fronte

nazionale, invece, continuano a non evidenziarsi indica-

zioni di recupero».

Come si stanno attrezzando le aziende sul frontedell'internazionalizzazione?«Seppur in un momento difficile, le pmi aderenti a Anie

hanno ampliato il numero dei mercati serviti, cercando di

cogliere le nuove opportunità offerte dai paesi meno col-

piti dalla crisi. Si collocano in questo quadro le azioni di

consolidamento svolte in aree strategiche come il Medio

Oriente, l'Europa Orientale e l'America Latina. Si è raffor-

zato il ricorso a forme di internazionalizzazione più strut-

turate, come ad esempio la stipulazione di accordi in loco

e l'avvio di joint venture. Anche le collaborazioni tecniche

e commerciali fra imprese, necessarie per creare massa cri-

tica sui nuovi mercati, sono state intensificate. Natural-

mente, queste strategie non sono esenti da costi molto

INTERNAZIONALIZZAZIONESTRUTTURATAOccorre spingersi sui mercati extra Ue, ma anche recuperareuna forte industria europea. Lo sostiene il presidentedi Anie, Claudio Andrea Gemme - Francesca Druidi

→ Claudio Andrea Gemme,presidente di Anie, la federazione

di imprese elettrotecnicheed elettroniche aderente

a Confindustria


alti, sia in termini di risorse investite che di cambiamenti

organizzativi. Oggi la minore redditività indotta dalla crisi

riduce i già stretti margini di azione aziendali, mettendo

a rischio anche la sostenibilità degli investimenti più stra-

tegici».

Come sta procedendo il tavolo per la difesa dellamicroelettronica in sede europea?«Lo scorso 27 febbraio è stato avviato a Bruxelles, alla pre-

senza anche del vice presidente della Commissione euro-

pea, Antonio Tajani, il tavolo europeo sulle cosiddette key

enabling technologies (Ket) o tecnologie abilitanti (nano-

tecnologie, micro e nano elettronica, biotecnologie, foto-

nica, materiali avanzati), volto a riposizionare la microelet-

tronica nel contesto industriale continentale. Il gruppo di

lavoro costituito da aziende, associazioni, università ed

enti di ricerca opererà sui temi della ricerca, della forma-

zione e delle policy nazionali e regionali al fine di rilanciare

le Ket a livello europeo. Durante l'incontro è stato anche si-

glato un importante accordo tra la Commissione e la Banca

europea degli investimenti per favorire l'accesso delle im-

prese ai finanziamenti».

Parallelamente Anie sta portando avanti il discorsoavviato a gennaio legato proprio a quanto avvienesul tavolo delle Ket. «Sì, tale attività intende affrontare i problemi relativi alla

competitività delle imprese manifatturiere dell'elettronica,

allargando quindi un poco il perimetro, in particolare al

mondo della piccola e media impresa, che resta cruciale per

il nostro Paese. Come Anie, stiamo organizzando un incon-

tro a Bruxelles con i funzionari che seguiranno poi lo svi-

luppo delle attività».

Esiste il pericolo di una deindustrializzazione delsettore?«L'obiettivo definito dalla Commissione europea lo scorso

ottobre di riportare l'incidenza dell'industria sul Pil dell'Ue

dall'attuale 16 al 20 per cento entro il 2020 è certamente un

primo importante segnale per porre un argine a questo pe-

ricolo e non può che raccogliere il nostro pieno appoggio.

Affinché però questa nuova rivoluzione industriale si com-

pia in concreto occorre che ogni singolo Stato membro,

non ultima l'Italia, rimetta al centro della propria agenda

economica il concetto di politica industriale, puntando in

particolare su prodotti tecnologici, sicuri, efficienti e soste-

nibili dal punto di vista ambientale. In quest'ottica acqui-

sta sempre maggiore importanza il ruolo del capitale

umano e delle competenze, che può diventare il fattore di-

scriminante per il successo dell'industria europea. Sul ver-

sante della concorrenza dei paesi asiatici, è necessario

continuare a competere mantenendo altissima l'attenzione

alla qualità dei prodotti. Un elemento favorevole si sta ri-

velando la diminuzione dei vantaggi della manodopera a

basso costo nei paesi asiatici». \\\\\

Principali modalitàdi internazionalizzazioneavviate dalle PMI ANIEnel I semestre 2012in % sul totale delle rispostedelle imprese (risposta multipla)

Fonte: Indagine semestrale per le PMI di ANIE

0 20 40

ESPORTAZIONI

ACCORDI IN LOCO

APERTURA DI FILIALI COMMERCIALI ESTERE

AVVIO DI UNA JOINT VENTURE

APERTURA DI SITI PRODUTTIVI

APERTURA DI UFFICI DI RAPPRESENTANZA



MERCATI ESTERI SANDRO BONOMI

Nel quadro di un preconsuntivo 2012 pre-

occupante per la meccanica italiana,

l’export resta una voce positiva. Le

esportazioni risultano, infatti, in cre-

scita negli ultimi quattro anni, pas-

sando da 20,5 a oltre 23 miliardi di euro

nel 2012 (pari al 56 per cento del fatturato complessivo del

settore) con un aumento di 12 punti percentuali nel pe-

riodo considerato. Ma aggrapparsi alle esportazioni non

basta più, sostiene Sandro Bonomi, presidente di Anima,

la federazione delle associazioni nazionali della meccanica

di Confindustria; occorre mettere in campo azioni più

strutturate per risollevare il comparto, in primis incenti-

vare l’internazionalizzazione e riportare la manifattura al

centro delle politiche europee.

L’associazione ha presentato un documento pro-grammatico che vede tra i punti principali l’aumentodelle esportazioni nel medio periodo. Quali restano ifattori maggiormente critici su questo fronte per lameccanica italiana? «C’è da tener presente che ogni Paese presenta diverse ca-

ratteristiche giuridico-legislative, economico-politiche e

sociali e che i regolamenti, anche in uno stesso paese, sono

spesso soggetti a modifiche. In particolare, le piccole e me-

PROMUOVIAMOLA MANIFATTURA ITALIANARussia, Brasile e Australia sono le nuove frontiereper la meccanica italiana, che non dimentica peròlo scenario europeo. Il punto di Sandro Bonomi,presidente di Anima - Francesca Druidi


die imprese, che compongono la gran parte del tessuto im-

prenditoriale che Anima rappresenta, rischiano di doversi

confrontare con realtà a loro sconosciute, soggette speci-

ficità territoriali o a mutamenti imprevedibili».

Quali le basi sulle quali costruire una solida politicadi internazionalizzazione della meccanica italiana?«Un’azienda che punti a intrattenere rapporti commerciali

all’estero dovrà analizzare prima di tutto le condizioni so-

cio-economiche e giuridico-legislative del Paese dove va

a esportare e valutare poi l’affidabilità del cliente. C’è poi

da considerare che in questo difficile momento la stretta

creditizia delle banche rischia di far arenare progetti di in-

vestimento. È indispensabile, quindi, che le aziende non

si trovino da sole ad affrontare i mercati esteri, ma è im-

portante fare sistema e questo è appunto il ruolo di un’as-

sociazione come la nostra e della più ampia realtà confin-

dustriale, sempre più al fianco delle imprese».

Oggi i primi destinatari della produzione del com-parto restano i paesi dell’Ue, nonostante il leggeroincremento del commercio estero verso Asia e Ame-riche. Quali mercati potrebbero essere promettentinel prossimo futuro?«Il futuro è dato proprio dai mercati esteri. Naturalmente,

occorrerà adattare in alcuni casi le produzioni alle esi-

genze dei nuovi clienti e mercati, ma qualità che ricono-

sco negli imprenditori italiani sono proprio la flessibilità

e la capacità di differenziare. Già in passato Anima, in rap-

presentanza di aziende della meccanica, in particolare del-

l’edilizia, si è rivolta a mercati come quello russo e brasi-

liano, stipulando accordi di collaborazione con le

analoghe associazioni di quei paesi. Il mercato russo,

specie quello siberiano, in netta espansione, è pronto ad

accogliere i prodotti italiani e così anche il Brasile. Un

nuovo mercato da scoprire è l’Australia. Abbiamo già rice-

vuto, lo scorso autunno, la visita di esponenti del governo

della Western Australia, che si sono detti molto interes-

sati alle nostre produzioni, e alcuni contatti commerciali

sono già in corso da parte di nostre aziende. Siamo inten-

zionati a sviluppare e ampliare questa forma di collabo-

razione con altri paesi extra-europei».

Come l’Unione europea può rimettere al centrodella propria politica economica la manifattura? E inche misura potrebbe agevolare l’introduzione delladenominazione obbligatoria dell’origine dei prodottianche per la meccanica?«La manifattura italiana, costituita ormai per i due terzi

dalla meccanica, ha raggiunto nel 2012 i 94 miliardi di euro

ed è seconda in Europa dopo la Germania. Purtroppo,

l’Unione europea finisce per trascurare il comparto del

manifatturiero nel suo complesso, non agevolandolo dal

punto di vista legislativo. Questo aspetto, unito alla man-

canza di regolamentazione sul “made in” - a questo pro-

posito cito la strenua battaglia condotta dai nostri euro-

parlamentari Muscardini, Rinaldi e Susta, arenatasi per la

netta opposizione dei Paesi del Nord Europa - favorisce il

dilagare di prodotti asiatici e aumenta la contraffazione.

Ciò nonostante, non abbiamo perso tutte le speranze e

stiamo seguendo le chance di agire opportunamente a li-

vello nazionale ed europeo per la tutela e la promozione

del made in Italy e della manifattura europea». \\\\\

→ Sandro Bonomi, presidentedella Federazione delle

associazioni nazionalidella meccanica varia e affine

← Panoramica di Perth,West Australia


MERCATI ESTERI GIOVANNI DE PONTI

LEGNO ARREDO, IL RILANCIOPARTE DALL’EXPORT

Le imprese puntano all’estero.E trovano in FederlegnoArredo un sostegno strategico.Partendo dai recenti Saloni di Milano.Il punto di Giovanni De Ponti - Cristiano Fieramonti


Il 2012 per le aziende italiane del settore legno-ar-

redo si è chiuso con l’ennesimo segno meno. Colpa

soprattutto di un mercato interno in recessione e

che sta costringendo molte di queste aziende a ri-

vedere rapidamente i propri asset, spostando il ba-

ricentro verso i mercati esteri. In attesa che da

Roma qualcuno si decida a dare seguito alla richiesta di

FederlegnoArredo di estendere agli arredi le detrazioni del

50 per cento sulle ristrutturazioni edilizie, il settore si sta

attrezzando per rilanciare il proprio ruolo di eccellenza ri-

conosciuta in tutto il mondo. Ne abbiamo parlato con

Giovanni De Ponti, direttore generale della federazione, in

occasione dei recenti Saloni di Milano. «I Saloni di Milano

esprimono l’eccellenza di questo settore ed è quindi natu-

rale che riesca ad attrarre così tanti operatori stranieri -

sottolinea De Ponti -. Ma i dati hanno sorpreso anche noi:

nel 2011, edizione paragonabile a quella di quest’anno per

la presenza delle biennali Euroluce e SaloneUfficio, ave-

vamo avuto il 63 per cento di presenze internazionali. Dal

9 al 14 aprile 2013 abbiamo avuto in fiera ben il 68 per

cento di presenze dall’estero, su un totale di 285.698 ope-

ratori di settore. Si è registrata un’importante affluenza

dai paesi del bacino asiatico, dagli Stati Uniti, dal Sud

America e dall’Africa. Abbiamo inoltre avuto piena con-

ferma dell’interesse dell’area russa».

Saloni a parte, in che modo FederlegnoArredo staaffrontando la problematica dell’internazionalizza-zione delle imprese del settore?«Da tanti anni la Federazione è impegnata ad accompa-

gnare le imprese del settore sui mercati esteri. Sotto la

nuova presidenza di Roberto Snaidero, FederlegnoArredo

ha rafforzato lo staff dedicato a questa attività, realiz-

zando nel corso del 2012 otto diverse missioni imprendito-

riali. In totale durante lo scorso anno sono state ben 273 le

imprese coinvolte. Nel 2013 saranno addirittura 18 le ini-

ziative previste oltreconfine, più del doppio del 2012. Da

una parte, la nostra attività servirà a presidiare e svilup-

pare ulteriormente mercati dove le nostre imprese lavo-

rano già da tempo, dall’altra, spingeremo per favorire

l’apertura di mercati emergenti, dove le aziende del set-

tore non hanno ancora “messo le radici”. Mi riferisco alla

Cina, all’India e a tutta l’Africa, compresa la fascia Sub Sa-

hariana».

Partiamo dai mercati già presidiati, in particolareRussia e Stati Uniti. Quali attività realizzerete?«Per quanto riguarda la Russia, saremo presenti anche

quest’anno al Crocus Expo di Mosca ad ottobre con i Sa-

loni World Wide, un evento ormai imprescindibile per le

aziende dell’arredo italiano interessate a quest’area. Inol-

tre, nel corso del 2013 sono previste iniziative in altre zone

dove abbiamo registrato una significativa richiesta delle

nostre produzioni, come ad esempio Kiev, Ekaterinburg e

Krasnodar. Gli Stati Uniti sono un’altra area dove stiamo

lavorando molto bene: da due anni abbiamo stretto un’im-

portante collaborazione con i più prestigiosi studi di ar-

chitettura e interior design del Nord America, come ad

esempio Gensler, Skidmore Owings & Merrill, Bamo, Bray-

ton+Hughes, Perkins+Will, Hok, e con le relative associa-

zioni, quale ad esempio l’IIDA (International Interior

↑ Giovanni De Ponti,direttore generale di FederlegnoArredo.

Nelle altre immagini, alcuni scattirealizzati durante gli ultimi

Saloni di Milano


Design Association). Tra maggio e settembre tra New York,

Chicago e Dallas sono previste diverse missioni e presenze

a fiere di settore».

E per l'area Mediterranea?«A gennaio siamo partiti con un grande progetto di pro-

mozione che coinvolge l’area cosiddetta Mena, ovvero il

Medio Oriente e l’Africa. I numerosi b2b già realizzati negli

Emirati Arabi Uniti, Qatar, Algeria, Sudafrica, Angola e Ara-

bia Saudita, ci hanno già dato segnali molto positivi. A

questi, tra maggio e settembre faranno seguito altre ini-

ziative in Algeria, Libano, Turchia, Israele, Ghana e Nige-

ria».

Le aziende italiane attualmente hanno poche risorseda investire e necessitano di iniziative quasi “a colposicuro” in termini di efficacia.«Per questo, prima di ogni missione viene fatto un lavoro

di analisi degli operatori potenziali del paese. Viene realiz-

zato un matching con le caratteristiche delle imprese inte-

ressate e a questo punto creiamo il calendario degli

incontri b2b sulla base di un interesse reciproco a fare bu-

siness già rilevato. Stiamo sempre più creando strumenti

che mettano le imprese nelle condizioni di conoscere i

mercati. Penso ad esempio alle note settoriali disponibili

su oltre 30 paesi; penso ai kit export realizzati in questi ul-

timi mesi che offrono gli indicatori più importanti di de-

terminati settori in determinati paesi. Penso infine alla

ricerca che stiamo sviluppando sul mercato cinese dell’ar-

redamento in collaborazione con il Politecnico di Milano».

A proposito di Cina: tutti parlano delle potenzialitàdi questo mercato per le imprese italiane, ma finora leesportazioni verso questo paese non sono ancora con-sistenti. Qual è la sua opinione?«Concordo. Nel 2012 il mercato cinese valeva circa 165 mi-

lioni di euro per l’export del macrosistema Arredamento

italiano. Dato ben lontano dai circa 1,7 miliardi della Fran-

cia o degli 800 milioni di euro della Russia. E in effetti, con-

siderando gli ultimi dati elaborati dal nostro Centro Studi,

quello cinese è ancora solo il 13esimo mercato. Certamente

le potenzialità per i prossimi anni sono grandi. Ma occorre

essere ben preparati per affrontare la Cina, ed è per questo

motivo che stiamo investendo innanzitutto nella cono-

scenza del mercato, dei gusti dei consumatori e dei suoi

meccanismi distributivi. A breve apriremo una nuova sede

della Federazione a Shanghai in collaborazione con

l’agenzia ICE, che si aggiungerà alle sedi aperte tra il 2012

e il 2013 a Chicago, Londra, Mosca e Belgrado». \\\\\

MERCATI ESTERI GIOVANNI DE PONTI

Il ministero dello Sviluppo Economico e Federle-

gnoArredo hanno recentemente avviato un

grande progetto di promozione del made in Italy

negli Usa, che intende favorire la penetrazione sul

mercato nordamericano delle imprese italiane del

settore. Ai Saloni, il Mise, FederlegnoArredo e

l'International Interior Designer Association ameri-

cana hanno premiato i giovani vincitori di Emerge

Italy (nella foto la premiazione di uno dei vincitori

con il presidente di FederlegnoArredo, Roberto Snai-

dero), concorso dedicato agli architetti under 35 ita-

liani e USA.

CON IL MISE

PER I NUOVI TALENTI


POLITICA ECONOMICA ROBERTO COTA

Aiutare le imprese a dotarsidi strutture più solideper competere all’estero.Roberto Cota spiega il percorsointrapreso dalla Regione Piemontea sostegno dell’economia- Francesca Druidi

SINERGIEVINCENTIIN CHIAVE EXPORT

↑ Il presidentedella Regione Piemonte,Roberto Cota


La domanda estera è l’unico motore trainante

dell’economia italiana. Serve però un cambio

di passo su questo fronte, che non può coin-

volgere soltanto il tessuto produttivo ma an-

che le istituzioni, nazionali e territoriali. Ro-

berto Cota illustra la strategia della Regione,

affiancata dalle Camere di commercio, per rendere più ef-

ficienti gli interventi a favore dell’internazionalizzazione

del sistema economico regionale.

Cosa può fare la politica per sostenere le impresenegli sforzi oltre confine?«Occorre aiutare le imprese a fare sistema ed è quello

che come amministrazione regionale stiamo facendo,

provvedimento dopo provvedimento, dall’inizio della

legislatura. Bisogna rilanciare il sistema dei distretti in-

dustriali, i quali hanno fatto la fortuna economica della

nostra regione e che ancora oggi sono - a mio avviso -

di attualità, in quanto consentono alle singole imprese

di pesare di più, soprattutto quando decidono di affac-

ciarsi fuori confine. Le nostre pmi, per anni il motore

dell’economia, rischiano oggi di trovare ostacoli, man-

cando di massa critica nell’intraprendere il percorso

dell’internazionalizzazione. L’ultimo provvedimento da

noi adottato sul tema riguarda un nuovo fondo di ga-

ranzia per l’internazionalizzazione delle imprese pie-

montesi. Non vi è, infatti, dubbio che, stante la crisi e

il mutamento dei volumi di richiesta del mercato in-

terno, il futuro del nostro sistema produttivo transiti

sempre di più da queste leve. Del resto, il Piemonte pos-

siede tutte le qualità e le competenze per eccellere in

ogni settore».

Due nuovi strumenti sono stati presentati a gen-naio nell’ambito del Piano triennale per l’internaziona-lizzazione. In che cosa consistono esattamente? «Dopo aver già messo in campo le iniziative “multivou-

cher” per favorire l’accesso al credito delle imprese che

partecipano a manifestazioni internazionali e il Bando

per i voucher fiere all’estero, sono ora al via i progetti

Pim (progetti integrati di mercato) e Pif (progetti inte-

grati di filiera), per un valore totale di oltre 13 milioni e

500mila euro, di cui 11 milioni e 400mila erogati dalla

Regione e dalle Camere di commercio piemontesi che

hanno collaborato alla loro stesura. Per quanto riguarda

i Pif, sono 16 i progetti approvati dalla Regione e dagli

enti camerali (e attuati attraverso enti strumentali), per

un valore complessivo di oltre 10 milioni e 448mila

euro, di cui circa 8 milioni e mezzo finanziati dai due

enti. Si tratta di progetti che vedono la partecipazione

di imprese in grado di vantare già un buon grado di in-

ternazionalizzazione, ma a livelli diversi».

Con quale obiettivo?«Promuovere la proiezione internazionale nei settori di

eccellenza, attraverso la collaborazione tra aziende di di-

mensioni e grado di internazionalizzazione differenti, ac-

comunate dall’appartenenza alla stessa filiera produttiva.

Le imprese meno internazionalizzate necessitano di sup-

porto conoscitivo e logistico, al fine di conquistare mag-

giori spazi di mercato. Il tipo di internazionalizzazione

ricercato è strutturato e coordinato su un territorio

estero regionale o multiregionale scelto appropriata-

mente. I Pif puntano a creare relazioni e infrastrutture di

vendita stabili, e sono dotati di obiettivi misurabili a li-

vello di singola impresa e di cluster complessivo. Le im-

prese, una volta che abbiano partecipato a Pif con suc-

cesso (valutato e misurato), diffondono il proprio know

how nei confronti delle edizioni successive, anche attra-

verso azioni di tutoring e di mentoring».

13,5 mlnProgetti Stanziamento complessivo per i Progetti integrati dimercato (Pim) e i Progetti integrati di filiera (Pif) previstidal piano triennale per l’internazionalizzazione

Per quanto riguarda i Progetti integrati di mercato?«Sono 15 per un valore complessivo di oltre 3 milioni e

147mila euro, di cui circa 2 milioni e 900mila stanziati

da Regione ed enti camerali. Questi progetti hanno

l’obiettivo di penetrare in uno specifico mercato geo-

grafico, attraverso la realizzazione di infrastrutture sta-

bili, reti di relazione, reti di vendita, partnership locali,

ecc. Come nei Pif, le imprese partecipanti hanno gradi

d’internazionalizzazione diversi, ma non sono legate

necessariamente da relazioni di filiera, bensì da un co-

mune interesse verso un mercato geografico specifico.

Questo al fine di aumentare il peso specifico e

l’efficienza del progetto, riducendo i costi di sviluppo e

realizzazione. Anche i Pim devono avere obiettivi misu-

rabili e comportare un debito di trasferimento di know

how, nei casi di successo».

Quali settori e filiere produttive saranno maggior-mente interessati dal piano? «L’eccellenza delle imprese piemontesi, molto gradita al-

l’estero, spazia davvero su tutti i settori merceologici,

dalla meccanica all’elettronica, passando per

l’agroalimentare. Occorre inoltre dire che le filiere del

made in Piemonte che potenzialmente potrebbero met-

tersi in gioco sul mercato internazionale e oggi non lo

sono, sono davvero ancora molte. Ed è proprio a queste

che sono rivolti i nostri piani d’azione».

La macroregione del nord: quali prospettive po-trebbe aprire nella direzione di attrarre investimentidall’estero e alimentare l’export?«Se si prendono i numeri di Piemonte, Lombardia, Ve-

neto e Friuli Venezia Giulia, si vede subito che siamo di

fronte a un blocco socioeconomico omogeneo in grado

di rappresentare già oggi la quarta o quinta forza eco-

nomica dell’Ue. Il progetto macroregionale, con i rela-

tivi accordi che andremo a stringere, porteranno sicu-

ramente a un incremento di questo “peso”. E proprio in

un’ottica di rapporti con l’estero, questa forza potrebbe

concretizzarsi in una maggiore capacità di penetrare i

mercati esteri e di stringere alleanze strategiche: oggi

queste relazioni vengono portate avanti o dalla sin-

gole Regioni o dallo Stato. Andare a trattare come

“blocco del Nord”, piuttosto che come singola Regione

o genericamente come Italia, ritengo possa fare la dif-

ferenza». \\\\\


POLITICA ECONOMICA ROBERTO COTA

OCCORRE PROMUOVERE LA PROIEZIONEINTERNAZIONALE NEI SETTORI DI ECCELLENZA


Un costo dell’apparato statale che prosciuga le

energie delle imprese, limitandone la capa-

cità produttiva e spingendole di fatto fuori

mercato. Di fronte a questo scenario, anche

un padiglione del Vinitaly, andato in scena poche setti-

mane fa a Verona, diventa un’occasione importante per

mettere sul tavolo possibili ricette di ripresa econo-

mica. Una delle più invocate negli ultimi tempi si

chiama macroregione del Nord e tra i suoi più convinti

sostenitori annovera il presidente della Regione Lom-

bardia, Roberto Maroni, e il sindaco di Verona, Flavio

Tosi. I quali, proprio nel corso della kermesse veronese,

hanno ribadito la comune volontà a sollecitarne la na-

scita. «È chiaro che il governo nazionale

– spiega Tosi – dovrebbe avere atten-

zione verso la prima macroregione che si

può costituire e che rappresenta quasi la

metà del Paese in termini di abitanti e i

due terzi del suo Pil».

Il 2012 è stato un anno buio perl’economia. A quali elementi si è ap-pellata la realtà produttiva veroneseper ammortizzarne gli effetti?«A livello congiunturale, non dipendente

quindi da particolari scelte strategie ma

da elementi radicati nel corso del

tempo, la città di Verona gode di una

posizione logistica straordinaria. È la

quarta città turistica d’Italia e i settori

che più la caratterizzano sono quelli le-

AZZERARELO SPRECO DI RISORSEL’ampia gamma di settori in cui il sistema scaligeroeccelle mitiga l’impatto della crisi.Ma per la svolta, secondo Flavio Tosi, serve la pienaadesione al progetto federalista - Giacomo Govoni

↓ Flavio Tosi,sindaco di Verona

POLITICA ECONOMICA FLAVIO TOSI


gati alla trasformazione dei prodotti alimentari, al-

l’agricoltura e all’enogastronomia. In particolare nel

settore enologico il Veneto risulta essere la prima re-

gione d’Italia e Verona la prima provincia del Veneto

per produzione. Dati questi elementi, per quanto la

crisi si rifletta in maniera pesante anche qui, a Verona

il manifatturiero, colpito più di altri dalla crisi, non è il

settore primario per cui la città ha tenuto un po’ me-

glio rispetto ad altre realtà».

In che misura e attraverso quali misure il “modelloVerona” è riuscito a contenere la portata della crisi? «L’amministrazione comunale ha fatto il proprio dovere

cercando di mantenere competitivo il territorio. Ha

sbloccato cantieri, progettualità urbanistiche e investi-

menti per molte centinaia di milioni di euro, e oggi Ve-

rona è più viva e appetibile per gli investitori stranieri

o italiani. Negli ultimi anni è stata realizzata una for-

tissima azione di promozione del territorio dal punto

di vista nazionale e internazionale nei settori dell’eno-

gastronomia, del turismo e della cultura e l’immagine

della città verso l’esterno ne ha giovato dato che que-

sti sono settori in crescita nonostante la crisi».

Si accennava al tema della macroregione. A talproposito, di recente si è espresso a favore di ungoverno a larghe intese che ne conceda il via libera.Perché sarebbe così importante compiere questopasso? «Non ho detto esattamente questo. Ho detto che è in-

dispensabile che il Paese si doti di un governo che

abbia i numeri per fare le riforme. Non si può andare a

votare subito perché con questa legge elettorale ci si

ritroverebbe esattamente in questa situazione di stallo.

Se si riesce a modificare la legge elettorale vuol dire

che c’è una maggioranza, che c’è un governo. E quindi

a questo punto è opportuno che il governo non si li-

miti a fare solo la legge elettorale, che è urgente ma

non l’unica priorità, ma cominci a incidere da subito

su una serie di leve su cui è fondamentale agire per fer-

mare la crisi e far ripartire realmente la crescita di cui

tanto si è parlato ma nulla si è fatto».

E per farlo, ogni forma di governo a questo puntoè valida?«È chiaro che un governo con numeri ampi procede-

rebbe meglio sulla strada delle riforme, perché è impor-


tante che siano condivise, mentre le riforme a colpi di

maggioranza, soprattutto se risicata, è difficile siano

coraggiose e soprattutto durature. Un governo di que-

sto tipo dovrebbe necessariamente andare verso un

modello federalista perché il federalismo consente effi-

cienza, riduzione degli sprechi, responsabilità di spesa.

Tutti i Paesi federali hanno questi meccanismi di ge-

stione più corretta della spesa pubblica e in Italia, in-

vece, ci sono enormi sperequazioni tra le varie realtà

regionali poiché il federalismo non ha mai trovato una

vera realizzazione. Diversamente c’è una gestione cen-

tralizzata di tutte le risorse e della distribuzione delle

stesse che ha portato a sprechi ancor oggi enormi. Il

percorso più idoneo per arrivare a un Paese strutturato

in maniera federale - visto che altri sistemi sono stati

provati senza successo - è quello della macroregione

partendo dal Nord, che è il primo che è pronto a fare

questo tipo di ragionamento».

A livello generale, che ruolo deve giocare la poli-tica nel superamento della crisi e quali provvedi-menti occorre che metta in campo subito?«Da un lato il settore economico produttivo deve essere

messo nelle condizioni di ricominciare a crescere e

quindi vanno attuate tutte le misure che riducano la

pressione fiscale. L’altro filone fondamentale è quello

della semplificazione burocratica, perché ci vogliono

regole e tempi certi per tutta la pubblica amministra-

zione, mentre oggi esistono soltanto per il livello lo-

cale. Molti Comuni si sono adeguati e ingegnati per

riuscire a semplificare le attività di presentazione di

idee e di proposte in maniera da sbloccare gli investi-

menti, mentre ai livelli centrali di governo i tempi certi

non esistono. Oltre alla responsabilità della lentezza

burocratica, in Italia ogni volta che si legifera su sicu-

rezza sul lavoro, sui controlli sulle modalità di produ-

zione e quant’altro, si fanno leggi che come effetto

quasi esclusivo hanno l’aumento della burocrazia e non

certo l’aumento dell’efficienza o del miglioramento

delle condizioni di lavoro». \\\\\

IL PERCORSO PIÙ IDONEO PER ARRIVAREA UN PAESE STRUTTURATO IN MANIERA FEDERALEÈ QUELLO CHE PASSA DALLA MACROREGIONEPARTENDO DAL NORD

POLITICA ECONOMICA FLAVIO TOSI


ASIA I NUMERI DEL FAR EAST

ORIENTE,COSÌ LONTANOCOSÌ VICINONell’ultimo decennio i prodotti italiani hannoguadagnato posizioni sui mercati asiatici. Già buonala presenza in Cina, ma anche altri Paesi stannodiventando sbocchi interessanti - Giacomo Govoni

Si continua a definirla economia emergente,

ma il ruolo dell’Asia come nuovo motore

della crescita mondiale è uno dei trend ma-

croeconomici del momento. A tutte le lati-

tudini e non meno in Italia, che negli ultimi

anni ha visto crescere le sue performance

commerciali verso l’Estremo Oriente, cavalcando un

gradimento per il made in Italy sempre stabile e com-

pensando in parte il ristagno del mercato interno e il

rallentamento della domanda delle economie avanzate.

Ma qual è lo stato di salute dell’economia di quest’area?

Partiamo dalla Cina, la vera superpotenza continentale.

Dopo un 2011 segnato da un calo della crescita del Pil,

sceso secondo il Business Atlas di Assocamereestero

dal 10,4 al 9,2 per cento, la Repubblica Popolare ha fre-

nato ancora nella prima metà del 2012, registrando la

dinamica più bassa dal primo trimestre del 2009. Tut-

tavia, smaltito l’effetto combinato della riduzione dello

stimolo fiscale e della restrizione della politica moneta-

ria, l’economia del Dragone ha ripreso a salire e nel

biennio 2013-2014 si prevede una nuova fase di crescita,

sospinta da misure monetarie espansive che la ter-

ranno in ogni caso al di sotto del 9 per cento. Quanto

al resto dell’Asia, la riduzione dell’import europeo ha

inciso sull’economia dei Paesi dell’area con una più in-

tensa attività commerciale con il vecchio continente,

ad esempio il Vietnam, mentre ne hanno risentito

meno regioni come Malesia e Corea del Sud, che pre-

sentano fonti di domanda più differenziate e consumi

interni sostenuti. L’Indonesia può contare su ingenti ri-

sorse minerarie e sui progressi economici recenti, men-

tre l’India accusa problemi strutturali d’inflazione e di

bilancio pubblico che lo stallo politico fatica a risolvere.

Infine, in Giappone, reduce da un 2012 in cui le impor-

tazioni sono scese del 2,3% a seguito del calo registrato

dai prodotti petroliferi, la caduta del Pil sembra essersi

arrestata e sono attesi provvedimenti coraggiosi da

parte del premier Shinzo Abe, da poco rieletto, per ri-

lanciare appieno l’economia nipponica.

CINAVista dall’imprenditore di casa nostra, Asia è innanzitutto

sinonimo di Cina, il mercato d’Oriente con cui l’Italia svi-

luppa il maggior numero di relazioni. Specie dall’ingresso

di Pechino nella Wto, l’export italiano verso la Cina ha visto

quadruplicarsi il volume di scambi, passando dai 4,8 mi-

liardi di prodotti italiani acquistati nel 2002 ai 17,6 miliardi

del 2011. La metà rispetto al volume di export cinese verso

il Bel Paese, attestato a 33,7 miliardi, ma sufficiente per

rappresentare già oggi il terzo partner commerciale ita-

liano, dopo Germania e Francia. Lo provano anche i recenti

dati dell’ufficio Ice di Shanghai, da cui si apprende che nei

primi nove mesi del 2012 l’Italia ha venduto in Cina per 12,4

miliardi di dollari, diminuendo la propria quota allo 0,9%

per effetto soprattutto del calo delle vendite nella mecca-

nica. Flessione che non ha comunque intaccato il ruolo di

settore locomotiva delle esportazioni in Cina (oltre il 46%

sul totale export nazionale), con una vendita di macchi-

nari pari a 5,7 miliardi di dollari fino a settembre dell’anno

scorso. Al secondo posto i semilavorati che nello stesso pe-

riodo hanno venduto per 3,5 miliardi di dollari, seguiti da

moda e accessori, di cui l’Italia in Cina è secondo fornitore

assoluto al mondo, con una quota vendite incrementata


INTERSCAMBIO COMMERCIALEDELL’ITALIA PER PAESI(Cina, Corea Sud, Giappone)

Anno 2011

Esportazioni Importazioni

Cina 16,1% Cina 2,7%

Corea Sud 16,4% Corea Sud 9,0%

Giappone 18,0% Giappone -1,6%

Anno 2012

Esportazioni Importazioni

Cina -9,9% CINA -16,6%

Corea Sud 18,5% Corea Sud -13,8%

Giappone 19,2% Giappone -24,3%

Variazioni percentuali sul corrispondente periodo

dell'anno precedente

Fonte: elaborazioni ICE su dati ISTAT


ASIA I NUMERI DEL FAR EAST

del 9,5 per cento, pari a 1,7 miliardi di dollari.

GIAPPONENell’interscambio commerciale con l’Italia, il

Giappone nell’ultimo trimestre del 2012 ha

registrato un’accelerazione per le importa-

zioni dei nostri prodotti mentre continua il

calo delle esportazioni. In ascesa il tasso di

crescita delle forniture dall’Italia, ampliatosi

a dicembre 2012 fino a raggiungere il 20,7%

sullo stesso mese del 2011. Nel 2012 le impor-

tazioni del Giappone dall’Italia hanno rag-

giunto il valore di 765 miliardi di yen,

crescendo nel complesso del 10,7%. Esami-

nando il flusso di prodotti provenienti dal-

l'Italia, Istat pone fra le prime categorie

merceologiche i prodotti farmaceutici,

prima voce dell’import con una quota salita

al 21,1% dall’Italia, che hanno guadagnato il

23,9% annuo. A due cifre anche la crescita

della meccanica (in particolare le parti di

turboreattori +23,7%) e degli autoveicoli, pari

a +24,3%.

COREAIn base ai dati diffusi dall’ufficio Ice di Seoul,

nel 2012 gli scambi con l’Italia hanno confer-

mato una bilancia commerciale in attivo per il

Belpaese con le importazioni coreane a supe-

rare le esportazioni. Tuttavia i valori sono in

calo rispetto al 2011. Le importazioni della

Corea del Sud di prodotti italiani sono state di

4,82 miliardi di dollari, con un aumento del

10,4%. I più importati sono i macchinari, saliti

del 15,8%, la pelletteria con un +7,2% e gli appa-

recchi elettrici, migliorati del 4,6%. Riguardo

agli investimenti bilaterali secondo gli ultimi

dati rilasciati dal locale Ministry of knowledge

economy, i casi di investimenti italiani in

Corea avvenuti nel 2012 sono stati 9 per un to-

tale investito di soli 7,42 milioni di dollari. \\\\\

Dinamica delle esportazioni italianedi beni: nel mondo e Asia emergente*

Export italiano nel mondo (nominale)

0

5

10

15

20

25

30

Var %

‘11 ‘12 ‘13 ‘14- ‘16

9,7

12,1

129,7

* I numeri sopra gli istogrammi indicano il contributo in % dell’Asia emergentealla crescita delle esportazioni italianeF

on

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SA

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Export italiano in Asia emergente (nominale)

Analisi settoriale esportazioni italiane in Cina

genn-sett % Export Var %2012 Italia 11/12

TOTALE ITALIA 12,350 100 -8,2

Meccanica 5,697 46.12 -20.35

Semilavorati 3,545 28.7 1.5

Moda e accessori 1,725 14.0 27.5

Mezzi di trasporto 346 2.8 4.1

Agroalimentare 216 1.8 9.1

Arredamento 172 1.4 3.4

Barche diporto 39 0.3 17.9

Altro 610 9.5


ASIA ALBERTO FORCHIELLI

CONSOLIDAREL’ALLEANZA CON LA CINADotarsi di un avamposto sul grande palcoscenicocommerciale cinese, secondo Alberto Forchielli,è un imperativo per un’azienda italianache non voglia perdere il passo della concorrenzainternazionale - Giacomo Govoni

Cina e area del Far East sono e saranno nei pros-

simi anni aree strategiche per le imprese italiane

che intendono aprirsi ai mercati internazionali.

Tuttavia, a fronte delle grandi opportunità of-

ferte dalle zone di sviluppo industriale e dalla crescita dei

consumi, le incognite legate all’improvvisazione e alla

mancata conoscenza delle complessità della regione sono

ancora elevate. Di ridurre al minimo questo rischio si oc-

cupa l’Osservatorio Asia, organismo di studio e ricerca che

analizza i rapporti economici fra il nostro Paese e il conti-

nente asiatico, stimolando gli imprenditori italiani a pren-

dere coscienza dei mercati dell’Estremo Oriente in chiave

di internazionalizzazione. «Nessuna impresa grande o pic-

cola – sottolinea il presidente Alberto Forchielli – può rite-

nersi globale e difendibile senza una piattaforma in

Europa, Usa e Cina. Gli altri paesi asiatici rappresentano

un possibile incremento d’affari, secondo le circostanze e

le opportunità specifiche».

SOLO CON UNA PARTNERSHIP CINESESI RIESCE A BATTERE LA FORTE CONCORRENZAINTERNAZIONALE, ANCHE CINESE, IN CINA


ASIA ALBERTO FORCHIELLI

Qual è la situazione del mercato cinese? E come si èevoluta la capacità delle imprese occidentali di penetrar-lo? Ad esempio, sono aumentate le restrizioni?«Le importazioni crescono perché i consumatori cinesi si

evolvono e vogliono qualità, novità, lusso, salute. Queste

peculiarità, tradotte nelle merci, sono prevalentemente im-

portate. Gli ultimi dati di marzo 2013 rilevano che le impor-

tazioni cinesi hanno superato le esportazioni. Il maggiore

esportatore al mondo si trova in una bizzarra situazione di

deficit, anche se probabilmente occasionale. Nel “public pro-

curement” le difficoltà ci sono sempre state e l’accesso del-

la Cina nel Wto non ha migliorato la situazione nonostan-

te gli impegni presi. Le imprese straniere sono discrimina-

te nei fatti e lamentano un diverso - e penalizzante - acces-

so al mercato».

Qual è l’identikit di un’azienda italiana a cui gli inve-stitori cinesi guardano oggi con maggior interesse?«Un’azienda che ha dotazioni di tecnologia o marchio. Non

esistono settori specifici, la ricerca di qualità è orizzontale,

attraversa tutta la specializzazione italiana. Le aziende è me-

glio siano in buona salute, anche per gli acquirenti cinesi.

Per loro, acquistare a un prezzo più alto di quanto indica-

to dal mercato è praticabile, purché non siano messi di fron-

te a situazioni che non sanno gestire: conflitti sindacali, in-

sormontabili problemi burocratici, risoluzione di procedu-

re amministrative e fallimentari».

Cina a parte, quali altri Paesi asiatici stanno diventan-do piattaforme interessanti per l’internazionalizzazionedelle nostre imprese?«India e Indonesia, che offrono dinamiche interessanti, non

solo per l’andamento congiunturale, ma anche per le dimen-

sioni dei mercati. Sebbene con riduzioni del tasso di cresci-

ta l’India, e con incrementi stabili solo da pochi anni

l’Indonesia, i due nuovi giganti asiatici stanno recuperan-

do una prospettiva economica che avevano smarrito negli

anni più acuti del sottosviluppo. Da questa ascesa scaturi-

scono nuove opportunità per le aziende italiane. La Cina ri-

mane tuttavia un must».

Le nostre tecnologie e il nostro know how fanno golaalle aziende cinesi, ma in pochi si sognerebberod’investire in un’attività ex novo nel territorio italiano.Come dovranno orientarsi le prossime mosse politichein questo senso?«Più che mosse politiche bisognerebbe cambiare la testa ai

sindacati. È vero che la burocrazia preoccupa, ma gli ammi-

nistratori locali si farebbero in quattro per avere un green-

field finanziato da capitali cinesi. La difficoltà di gestire il per-

sonale e il mercato italiano che non cresce sono i fattori più

scoraggianti. Il sindacato italiano è diventato un mito ne-

gativo da evitare a livello mondiale oramai».

Lei presiede anche un fondo d’investimento che co-stituisce un raccordo commerciale fra Italia e Cina. Sul-la base di quali criteri e verso quali progetti orientateil flusso di capitali che gestite?«Investiamo in medie imprese europee che hanno un futuro

in Cina, senza però le risorse per poterlo cogliere da sole, per-

ché in Cina “piccolo non è bello”. E viceversa investiamo o co-

investiamo in imprese cinesi che hanno prospettive in Euro-

pa. La nostra analisi si muove nell’ampio recinto della globa-

lizzazione, dove si sono ridotti gli ostacoli per i movimento

dei diversi fattori di produzione».

In una strategia di graduale ingresso nel mercato ci-nese, come deve muoversi e su quali leve deve punta-re un’azienda italiana che aspira a incrementare la pro-pria redditività?«Un nostro vecchio motto, ormai diffuso e consolidato, è

“cinese batte cinese”. Solo con una partnership cinese si rie-

sce a battere la forte concorrenza internazionale, anche ci-

nese, in Cina. È necessario immaginare una partita a bri-

scola in cui si ha bisogno di un buon partner per vincere al

tavolo da gioco. Senza un team cinese alleato non si va da

nessuna parte». \\\\\

→ Alberto Forchielli,presidente di Osservatorio Asia

e fondatore di MandarinCapital Partners


ASIA VINCENZO DE LUCA

FOOD E DESIGN,MERCATI DEL FUTURONegli ultimi 5 anni la comunità imprenditorialeitaliana in Cina è praticamente triplicata.Ma secondo Vincenzo De Luca i marginidi espansione sono ancora ampi - Giacomo Govoni

Promuovere il sistema Italia in tutte le sue de-

clinazioni, dalla cultura al design, attraverso

un forte gioco di squadra con istituzioni, im-

prese e associazioni che hanno base in Cina.

A questo comune obiettivo lavorano i quattro

consolati generali concentrati nell’area orien-

tale del vasto territorio cinese. Tra questi, è in grande

ascesa l’attività di quello di Shangai, che nel giro di due

anni ha raddoppiato il numero dei visti, arrivando l’anno

scorso a quota 85mila sul totale dei 286mila concessi in

tutta la Cina. «Un risultato importante – sottolinea il con-

sole generale Vincenzo De Luca – che speriamo possa pre-

ludere a un rafforzamento dei nostri presidi, in vista

dell’ambizioso obiettivo di Expo Milano 2015 a cui stiamo

lavorando per portare un gran numero di cinesi».

Qual è l’attuale livello di visibilità delle imprese ita-liane sulla scena commerciale cinese?«La presenza delle imprese italiane è cresciuta moltissimo

negli ultimi 4-5 anni. Oggi abbiamo circa 2.000 aziende

italiane, di cui 900 nella circoscrizione di Shangai e Cina

orientale. Il triplo rispetto al 2006-2007, quando contavamo

non più di 300 unità. Le aziende che producono e commer-

cializzano in questo mercato hanno avuto nel complesso

ottimi risultati. Purtroppo abbiamo molte pmi italiane che

hanno un potenziale sul mercato cinese, ma che ancora

non hanno superato la crisi di capacità finanziaria. Il ri-

schio è che perdiamo opportunità di ulteriore penetra-

zione in questo mercato».

Si può tracciare un profilo settoriale delle realtà ope-ranti nella vostra area?

«La stragrande maggioranza è composta da piccole e

medie imprese che operano nel settore della meccanica,

dei macchinari e dei semilavorati. Abbiamo una presenza

interessante nell’agroalimentare, nella nautica e nella

moda, settore in significativa crescita e arrivato al 14 per

cento nel 2012. Nell’ultimo anno si registra qualche diffi-

coltà nella meccanica proprio per la crisi finanziaria».

In quali altri settori il margine di scambi commer-ciali può essere ampliato?«Nell’agroalimentare siamo ancora molto al di sotto delle

nostre potenzialità, qui abbiamo soltanto 322 milioni di

dollari di esportazione nel 2012 contro i 6,7 miliardi della

meccanica e 4,7 dei semilavorati. Stesso discorso per il set-

tore dell’arredo, dove pure siamo tra i primi fornitori in

Cina, registriamo un volume complessivo di 217 milioni di

dollari, al di sotto di altri mercati. Inoltre, è necessario con-

solidare le posizioni nella meccanica e semilavorati, che

rappresentano oltre il 50% delle nostre esportazioni».

Verso quali aree di sviluppo economico vengono in-dirizzate le società che intendono investire in Cina?«Finora il fenomeno ha riguardato le aree più industrializ-

zate della zona di Pechino e della Cina meridionale. Ora la

sfida è arrivare alle cosiddette città second and third tier,

cioè al centro e a ovest della Cina dove comincia a svilup-

parsi una platea di consumatori. In tal senso c’è uno sforzo

importante della nostra ambasciata a Pechino sia per ri-

lanciare i contenuti economici e di promozione delle no-

stre imprese nell’agenda economica dei due Paesi, sia per

proiettare la presenza delle nostre strutture in queste aree

urbane. Infatti, in quelle aree in cui abbiamo risorse, come


a Pechino, Shangai, Hong Kong e Canton, il sostegno alle

nostre imprese è molto più forte».

Con quali strumenti supportate le realtà imprendi-toriali italiane che vogliono fare business in Cina?«Qui ci muoviamo da sistema Italia, lavorando a stretto

contatto con imprese, associazioni e territori, senza divi-

sioni di compiti e di funzioni tra istituzioni e aziende. Con-

siderati gli strumenti che abbiamo, in Cina facciamo

miracoli: ad esempio siamo l’unico Paese che ha riaperto

il padiglione nell’area Expo di Shangai, laddove Francia

Russia e Olanda l’hanno chiuso. Abbiamo una rete interes-

sante di studi legali e anche le banche cominciano a es-

sere presenti, per quanto a operatività limitata.

Certamente dobbiamo investire ancora di più sulle strut-

ture diplomatiche e di supporto alle aziende, a partire dai

nostri uffici Ice. Per farlo, serve solo qualche risorsa in più».

Su quali nuovi punti di contatto, sviluppatisi ultima-mente fra Italia e Cina, dovranno scommettere le no-stre aziende per conquistare altri spazi di mercato inoriente?«La prossima sfida è portare più produzioni italiane nelle

aree del food and beverage e dell’arredo e design. Que-

sta è una prateria che si aprirà presto e noi dobbiamo

essere in grado di aggregare l’offerta delle nostre pmi,

di aggredire i circuiti di distribuzione e di fare promo-

zione adeguata. L’altro grande tema è quello legato alla

riconversione in chiave sostenibile del modello di svi-

luppo industriale cinese. E in questo noi vantiamo ec-

cellenze tecnologiche mondiali nel campo dell’efficienza

energetica, del trattamento delle acque, del ciclo dei ri-

fiuti. Dovremo essere capaci di promuoverle ed espor-

tarle anche in Cina». \\\\\

↘ Vincenzo De Luca,console generale d’Italia

a Shangai


ASIA MARIO SIRTORI

Il made in Italy è una garanzia, sinonimo di qualità

ed eleganza, che all’estero funziona sempre. Su que-

sto puntano le imprese nostrane: esportare i pro-

dotti verso i paesi emergenti per contrastare lo

stallo del mercato interno. Lo zoccolo duro del-

l’esportazione comprende i settori alimentare, ab-

bigliamento e tessile-casa, calzature e arredamento. Alla

fine del 2011 questo insieme di comparti rappresentava il

14 per cento delle esportazioni manifatturiere italiane.

Proprio sull’internazionalizzazione è orientata l’azienda

Mario Sirtori, che produce tessuti e velluti per arreda-

mento. Facciamo un quadro della situazione col presi-

dente Mario Sirtori.

Come vi posizionate sui mercati esteri? Quali i paesie i target da cui state ricevendo i feedback più impor-tanti?

«Il mercato estero per noi rappresenta la fonte principale

di ricavo, costituisce quasi il 75 per cento dell’intero fattu-

rato. Il nostro target, in ogni caso è medio-alto e attual-

mente i paesi da cui riceviamo maggior feedback, restano

i paesi dell’Unione europea, con qualche eccezione lad-

dove la congiuntura economica è sfavorevolmente nota,

nonché gli Stati Uniti ma anche Cina e Giappone».

La crisi quanto ha inciso nella formulazione delle

IL TESSILE INNOVAED ESPORTA IN ORIENTEProdotti di qualità,attenzione all’ambientee soprattutto esportazionee presenza sui mercatiemergenti. Così il settoredei tessuti si rilancia

→ Mario Sirtori, presidente dellaMario Sirtori Spa di Costa Masnaga (LC)

www.mariosirtori.com

↗ Un’area commerciale di Tokyo


strategie atte a consolidare la vostra posizione al-l’estero?«La crisi ha avuto la sua influenza, specie in un contesto

come quello italiano, in cui oltre alla concorrenza dei

paesi emergenti si deve fare i conti con costi di gestione

fra i più elevati al mondo. La nostra azienda cerca di far

fronte a questi pericoli puntando sull’innovazione e sulla

qualità dei prodotti».

In futuro si aspetta di lavorare maggiormente suimercati tradizionali o su quelli ad economia emer-gente?«Contiamo di continuare nella strategia di consolida-

mento della nostra fascia di mercato tradizionale e indi-

rizzarci verso i mercati emergenti soprattutto con i

prodotti più innovativi della nostra gamma».

Il valore del made in Italy quanto incide ancora oggisulla bilancia commerciale?«Nel nostro settore, molto affine al settore del design e

delle tendenze moda, il valore del made in Italy incide

ancora sufficientemente sul mercato. La qualità e la

creatività italiana sono sempre molto apprezzate, seb-

bene spesso non bastino per bilanciare tutte le situa-

zioni avverse».

Quanto l’attenzione al tema ecologico garantisce unmaggiore appeal sugli acquirenti stranieri?

«Riteniamo che l’attenzione all’ambiente debba essere

uno degli obiettivi principali delle aziende. Può rappresen-

tare un punto di forza anche nelle strategie commerciali,

laddove ci si vede contrapposti alla concorrenza di paesi in

cui tale attenzione non è prioritaria. Crediamo che ciò

possa essere maggiormente apprezzato da acquirenti che

operano in ambito pubblico/contract piuttosto che do-

mestico».

Quale bilancio potete trarre a seguito dell’attivitàsvolta dalla società nell’ultimo biennio?«Nel biennio 2011-2012, l’azienda ha conseguito risultati ab-

bastanza soddisfacenti. Nel 2012, però, la flessione nega-

tiva rispetto al 2011 è stata di circa il 15 per cento.

Riteniamo di essere stati in grado di raggiungere tali ri-

sultati grazie alla costanza produttiva e alla continua in-

novazione. L’obiettivo è mantenere tali fattori anche per

il 2013, che si prospetta ancora più arduo del biennio pre-

cedente».

Nei prossimi mesi parteciperete a fiere ed eventi in-ternazionali?«A breve parteciperemo alla fiera “Proposte 2013” che si

tiene ogni anno a Cernobbio, in provincia di Como. Con-

centriamo i nostri sforzi su questa manifestazione che,

pur essendo di medie dimensioni, è di altissimo livello e

attira la miglior clientela di tutto il mondo». \\\\\ LB

IL MERCATO ESTERORAPPRESENTAIL 75% DELL’INTEROFATTURATO


ASIA ANDREA E FABRIZIO GIORGI

ABBATTERELE FRONTIEREDELL’IMPRESACome cambia la geografia dei mercati emergentie con essa le opportunità di businessdell’industria italiana. Andrea e Fabrizio Giorgioffrono una panoramica sull’industria del metallo

↑ Astana, capitale del Kazakistan


uali sono le mosse strategiche che

fanno dell’export la voce più impor-

tante per un’impresa, nonostante

una produzione per lo più custom? Il

quesito si complica se si considera

che l’esempio in questione è quello di

un’azienda italiana: le nostre Pmi, in-

fatti, sono disunite, poco strutturate e per la maggior

parte assolutamente nuove alla necessità di ampliare il

proprio raggio d’azione. Tutte caratteristiche che condan-

nano il tessuto industriale a soffrire una crisi ben più vio-

lenta rispetto agli altri paesi, per lo meno europei.

Andrea e Fabrizio Giorgi, titolari dell’omonima azienda

che da quarant’anni produce tubi flessibili metallici, si di-

rebbe un’eccezione nel panorama dell’affannata industria

italiana. Un’eccezione che non conosce crisi e che cresce

di circa il 20 per cento ogni anno. «Grazie a importanti in-

vestimenti in macchinari tecnologici e automatizzati –

dice Andrea Giorgi – siamo riusciti a ottenere un prodotto

di qualità rimanendo competitivi anche rispetto a com-

petitor di aree in cui i costi di produzione sono notoria-

mente inferiori rispetto ai nostri».

A quali mercati si riferisce?Andrea Giorgi: «Oltre all’Occidente, penso alla Polonia e

all’Est Europa in genere, o l’Arabia Saudita. Le difficoltà

cambiano secondo la singola zona che si prende in con-

siderazione: negli Usa, per esempio, ci scontriamo con il

dollaro, mentre nell’Europa orientale lottiamo contro i

bassi costi. L’India e la Cina per noi sono invece mercati

in cui è impossibile competere, perché potremmo pun-

tare solo su una produzione standard quando il 95 per

cento delle nostre realizzazioni sono fatte ad hoc».

Su quali paesi punterete nei prossimi mesi?Fabrizio Giorgi: «Il Kazakistan rappresenta per noi la

nuova frontiera: c’è molto da fare in tutto il paese, con

commesse importanti. Abbiamo acquisito queste infor-

mazioni da poco, ma certamente è uno Stato che si sta

sviluppando velocemente. Per questo cerchiamo nuovi

partner: riguardo al ramo industriale siamo pronti per

soddisfare qualsiasi richiesta, quindi il nostro prossimo

passo sarà prendere accordi con possibili clienti».

Cosa vi ha portato a interessarvi al Kazakistan?A.G.: «Il nostro export è gestito da un export specialist,

che ricerca e crea nuovi contatti. È stato lui a prendere

informazioni sul Kazakistan, grazie a sistemi che non

tutti conoscono. La sua professionalità gli permette di ar-

rivare al contatto del responsabile buyer di qualsiasi

QIL KAZAKISTAN PER NOI ÈLA NUOVA FRONTIERA:C’È MOLTO DA FAREIN TUTTO IL PAESE CONCOMMESSE IMPORTANTI

→ Da sinistra,Andrea e Fabrizio Giorgi,

titolari della Giorgi Srlcon sede a Rodano (MI)

www.giorgisrl.com


azienda. Io impiegherei qualche mese prima di trovare la

persona giusta all’interno dell’azienda che potrebbe inte-

ressarmi. Insomma, ci sta aprendo le porte per il mondo,

anche se questo costituisce solo la parte iniziale del la-

voro di successo che ci riguarda».

La vostra esperienza costituisce una case historyd’interesse.F.G.: «In effetti nel 2011 siamo stati oggetto di studio per

l'Università Bocconi di Milano. Credo che una forte stra-

tegia commerciale internazionale e l'utilizzo di una tec-

nologia all'avanguardia garantiscano una certa resistenza

alla depressione attuale. Ma è l’innovazione alla base del

nostro successo. Ogni anno apportiamo miglioramenti

alle nostre macchine, completamente progettate in esclu-

siva per noi, in modo da aumentarne l'efficienza, la qua-

lità e la sicurezza. Il risultato è una performance che ci

permette di rimanere competitivi anche sul prezzo e di

mantenere la produzione sul territorio».

Non avete mai pensato di delocalizzare?A.G.: «Da anni abbiamo nutrito interesse ad aprire siti

produttivi all’estero, per ovvi motivi tra cui la situazione

drammatica del mercato interno. Poi la crisi mondiale ci

ha frenato. Certo, potremmo aspettare periodi migliori,

ma bisogna precisare che il nostro è un settore molto

tecnico, quindi trovare le persone giuste non è facile: si-

curamente il know-how italiano non è facilmente repe-

ribile».

Entriamo nello specifico delle vostre realizza-zioni.F.B.: «Abbiamo una gamma differenziata che spazia dai

compensatori di dilatazione, ai tubi Giflex in acciaio inos-

sidabile proposti in tre versioni, ai giunti in gomma K-

Flex, a complementi tipo rulli di scorrimento, fino ai

nuovi prodotti che stiamo studiando e che contiamo di

produrre nel giro di pochi anni. Come accennavo ese-

guiamo lavorazioni speciali e sviluppiamo progetti ad

ABBIAMO PENSATO DI APRIRE SITI PRODUTTIVIALL’ESTERO, MA IL KNOW-HOW ITALIANO

NON È FACILMENTE REPERIBILE

ASIA ANDREA E FABRIZIO GIORGI


hoc, apportando eventualmente miglioramenti e consi-

gliando soluzioni economiche e alternative di installa-

zione per agevolarne il montaggio. Lavoriamo in vari

settori, dal siderurgico al chimico, dal navale all’alimen-

tare, secondo il settore che dobbiamo servire possiamo

offrire il compensatore in acciaio inox, che resiste alle

alte temperature, e il giunto in gomma che invece è rea-

lizzato pensando alle basse temperature. Ma alla qualità

della produzione e all’efficacia della strategia commer-

ciale, bisogna affiancare un’organizzazione aziendale che

garantisca il miglior servizio».

Come avete affrontato l’aspetto comunicativo?A.G.: «Siamo convinti che sia necessario raggiungere i

clienti in modo tempestivo e mirato: per questo abbiamo

intrapreso anche un percorso comunicativo verso

l’esterno e l’interno dell’azienda che ha dato buoni risul-

tati, soprattutto sul mercato interno. Abbiamo realizzato

una campagna comunicativa verso i clienti utilizzando

newsletter e verso l’interno con gruppi di lavoro dove

quaranta dipendenti possono confrontarsi in modo siste-

matico».

Sul fronte della comunicazione uno degli stru-menti più discussi, soprattutto in una prospettivad’internazionalizzazione, è la fiera specializzata.Qual è la vostra politica a riguardo?A.G.: «Consideriamo la fiera come un modo passivo di

fare pubblicità. Quindi, contrariamente a quanto so-

stiene la maggior parte degli imprenditori, abbiamo de-

ciso di non parteciparvi, preferendo andare

personalmente alla ricerca dei clienti. La fiera è una ve-

trina, dove fai vedere i tuoi prodotti e aspetti che un pos-

sibile cliente venga a conoscerti: noi non aspettiamo che

qualcuno venga a conoscerci, e tramite l’uso di banche

dati andiamo a bussare alle porte delle imprese per pro-

muovere la nostra competenza, sicuri di fornire un pro-

dotto e un servizio migliore rispetto ai nostri

competitor».

Cosa avete in serbo per il futuro prossimo?F.G.: «Anche quest’anno prevediamo investimenti per

mezzo milione di euro e abbiamo in preventivo la nascita

di un nuovo polo produttivo più ampio, all’avanguardia. Nel

2013 rivedremo l’immagine aziendale, ma continueremo a

innovare soprattutto anche sul prodotto: quest'anno ne

lanceremo due nuovi. Ora siamo in fase di studio sia per

quanto riguarda la potenziale risposta dei mercati, sia per

trovare una soluzione produttiva». \\\\\ RM

30%Export La quota approssimativa delle esportazionisul fatturato della Giorgi Srl relativoal bilancio del 2012


È DI MARMOLA STRADAPER L’ORIENTE

ASIA ANNA SCANCELLA

Il dietro le quinte di un exportdi successo in un settore tutt’altroche semplice. Anna Scancella spiegal’interesse riscosso dal marmoOrosei Daino in Cina e India


«Inostri fattori di successo, soprattutto in

mercati difficili per distanza fisica e livello

di competitività, sono dovuti innanzitutto

alla creazione, quindi allo sviluppo e otti-

mizzazione delle relazioni commerciali.

Relazioni commerciali che prendono il via

dalla comprensione dei bisogni dei nostri clienti, ponendo

al centro dell'attenzione i loro desideri, e integrandoli con

la strategia societaria, i prodotti, le persone e la tecnolo-

gia. L’obiettivo non è più quello di conquistare nuovi

clienti. Si tratta di realizzare una personalizzazione del-

l'azione di vendita, basandola su un’approfondita cono-

scenza, reciproca e personale, dei maggiori clienti che

operano sui mercati dell' Estremo Oriente».

Anna Scancella, alla guida insieme al marito Giovanni

Buonfigli e ai figli Marco e Luca della società La Quadrifo-

glio Marmi e delle altre aziende di BS Quarrysar Group, de-

scrive così l'organizzazione aziendale che ha saputo

costruire e sviluppare, consolidando nel tempo la capacità

di offrire con successo soluzioni all'avanguardia anche nei

mercati dell'Estremo Oriente. La Marmi Scancella,

l’azienda storica fondata dal padre Cav. Vincenzo cinquan-

t’anni fa nel settore delle cave e del marmo Orosei Daino

in particolare, si è sempre distinta per l’attenzione ai rap-

porti con i propri clienti. «La presenza diretta è imprescin-

dibile – dice Scancella –, ed i rapporti umani sono decisivi.

I clienti vogliono il contatto diretto, i prodotti vanno inter-

pretati, così com’è necessario interpretare le esigenze. La

competitività dei nostri prodotti deriva dalla disponibilità

diretta degli stabilimenti produttivi e delle stesse cave di

estrazione. Questo permette a tutte le aziende del gruppo

di garantire l’eccellenza del prodotto anche per ordinativi

di grandi quantità. L’esperienza e la storicità dell’attività

sono senza dubbio alla base della nostra offerta che non si

limita alla fornitura ma che può assistere il cliente attra-

verso consulenze personalizzate».

L’INTERNAZIONALIZZAZIONEI mercati esteri più importanti per BS Quarrysar Group,

che comprende La Quadrifoglio Marmi, Marmi Scancella e

Simg (Sardo Italiana Marmi e Graniti), sono quello cinese,

indiano e mediorientale. «India e Cina rappresentano la

fetta maggiore – spiega Scancella –, paesi in cui abbiamo

ottenuto una posizione eccellente, grazie anche alla pre-

senza in occasione delle più importanti manifestazioni fie-

ristiche del settore che rimangono sempre un punto

d’incontro con clienti storici e nuovi». I primi approcci ai

mercati stranieri risalgono ai primi anni novanta. «BS

Quarrysar Group – dice la titolare dell’azienda – è la realtà

d’impresa più recente della famiglia Buonfigli Scancella e

si può dire che sia nato con il preciso obiettivo dei mer-

↑ Anna Scancella con il maritoGiovanni Buonfigli

nella sede di Verona

www.bsquarrysar.com

LA COMPETITIVITÀDEI NOSTRI PRODOTTI

STA NELLADISPONIBILITÀ

DIRETTADEGLI STABILIMENTI

PRODUTTIVIE DELLE CAVE


ASIA ANNA SCANCELLA

cati esteri, oltre che per rendere sinergiche le tre aziende

articolandone le strategie».

Scancella torna sull’importanza del rapporto diretto. «La

strategia è di invitarli a visitare le sedi estrattive. I nostri

clienti stranieri più importanti decidono solo in loco quale

materiale acquistare. La visione diretta all’interno del gia-

cimento permette, infatti, al cliente non solo di toccare

con mano la qualità del prodotto ma anche di capire quale

tra le diverse tipologie di Orosei Daino faccia al caso suo».

In virtù della propria filosofia d'azione, la famiglia Scan-

cella-Buonfigli investe con convinzione nelle fiere interna-

zionali, considerandole tappe fondamentali per sviluppare

la propria immagine di azienda e di prodotto: «La prepara-

zione alle fiere è piuttosto impegnativa. Da qualche anno

abbiamo intrapreso un percorso di comunicazione che è

focalizzato sulla presenza distintiva alle fiere. C’è una forte

ricerca che va verso una presentazione originale, po-

tremmo dire identificante, non solo del prodotto ma anche

delle sedi estrattive».

IL MARMO OROSEI DAINO Secondo Anna Scancella i punti di forza del marmo di Oro-

sei sono l’unicità, che deriva dalla sua stretta localizzazione

e dalle sue caratteristiche specifiche. «Ad esempio – spiega

–, la qualità cromatica, particolarmente apprezzata da de-

signer e architetti per il particolare tono di beige, insieme

caldo e neutro, che valorizza i più disparati abbinamenti

cromatici, la durevolezza e la resistenza, che ne consen-

tono applicazioni per interni, esterni, sculture e per l’arredo

urbano. Altri punti di forza del prodotto sono la sua artico-

lazione in diverse tipologie, diverse per texture ma croma-

ticamente omogenee. Più in sintesi, il marmo di Orosei si

distingue per la molteplicità di soluzioni ottenibili da un

unico prodotto».

Poi la titolare di BS Quarrysar Group passa a descrivere il

target e la tipologia di clienti che più frequentemente ri-

chiedono il marmo Orosei Daino. «Se i numeri maggiori

provengono dal settore delle costruzioni edili, i risultati

più importanti e impegnativi sono conseguenti a forniture

richieste direttamente dagli architetti e dai designer: le

Galeries Lafayette di Parigi, i negozi Tata India, il Golf Club

82%Export La quota calcolata sul fatturato complessivodi BS Quarrysar Group Srl rispettoal bilancio relativo al 2012


di Singapore. In Sardegna, progetti di notevole spessore

sono il Credito Industriale Sardo di Renzo Piano e il Cam-

pus Tiscali di Arassociati, entrambi realizzati a Cagliari.

Altri ancora, a Roma, la Cappella della Santa Famiglia nel

santuario del Divino Amore, a Milano, il piazzale del San

Raffaele, con vasca e sculture del Buon Samaritano realiz-

zate dall’artista Carmelo Lizzio, a Castelfidardo, la Parroc-

chia SS Annunziata».

Tra gli investimenti recenti più indicativi c’è la Quadrifo-

glio Marmi, sede veronese del gruppo. «Rappresenta una

tappa decisiva nell’evoluzione della nostra attività, strate-

gica, per l’importanza di Verona nel mercato mondiale del

marmo. Da qui, abbiamo potuto ottimizzare il lavoro delle

aziende di Orosei e conquistare una posizione adeguata

alla qualità del prodotto – spiega Anna Scancella –, che ci

accompagna a scoprire le meraviglie di questo materiale.

Infatti qui tutti i rivestimenti e le soluzioni architettoniche

sono realizzati in Orosei Daino».

La comunicazione è un aspetto che il gruppo non poteva

tralasciare. «Uno degli investimenti recenti più importanti

di BS Quarrysar Group è l’allestimento del nuovo show

room proprio presso la sede di Pastrengo in provincia di

Verona. In linea con una filosofia orientata a valorizzare il

materiale come prodotto e come stile, la sala espositiva è

stata progettata come uno spazio che rappresenta nuove

interpretazioni del marmo Orosei Daino, suggestioni di

come questo materiale possa essere funzionale alla realiz-

zazione di stili d’arredo e di design del tutto diversi».

Nonostante la crisi si faccia sentire Scancella e Buonfigli

non sono stati costretti a licenziare né mettere in cassa in-

tegrazione il personale. «Anzi, dopo attenta valutazione,

abbiamo dato il via a investimenti in nuovi macchinari,

istruendo e riconvertendo le maestranze in altre mansioni.

Così abbiamo potuto aumentare le produzioni e incremen-

tare le vendite in Cina e India, mercati le cui richieste sono

in aumento. Le scelte si sono rivelate vincenti». \\\\\ RM

PER LE FIEREABBIAMO CREATOUNA PRESENTAZIONEORIGINALE, NON SOLODEL PRODOTTOMA ANCHE DELLESEDI ESTRATTIVE


ASIA ETTORE MORESCHI

Pur non essendo a livello nazionale un vasto

mercato di consumo, gli Emirati Arabi rap-

presentano un potenziale per molte imprese

italiane, oltre che uno dei principali centri di

riesportazione a livello globale. «La nostra è

una realtà che dal 1980 lavora nel campo degli

scambiatori e recuperatori di calore – spiega Ettore More-

schi, titolare di Cominter –, rivolgendosi in particolare al

mercato della refrigerazione, del condizionamento e del ri-

scaldamento sia in ambito civile che industriale. La crisi

ha inevitabilmente inciso sul nostro approccio strategico,

rivolto alla conquista dei mercati esteri, contribuendo a

mutare la “geografia” del nostro business, di cui l’80 per

cento destinato all’export. In Italia nel frattempo si è assi-

stito a un rallentamento del mercato del condiziona-

mento, che mostra sempre più segni di difficoltà, e che ci

ha proiettati soprattutto negli Emirati Arabi, che hanno

capito l’importanza di promuovere gli investimenti nel pro-

prio paese come mezzo per favorire una stabilità interna

politico-economica e sociale a lungo termine. Le aziende

più importanti con le quali collaboriamo oggi operano pre-

valentemente a Dubai, Qatar e Kuwait in vari settori pro-

FAR LEVA SUGLI EMIRATI ARABICollaborare con imprese italiane a Dubai, Qatar eKuwait è la strategia di Ettore Moreschi per investirein questi nuovi e promettenti mercati

→ Nell’immagine l’ultima faseproduttiva degli scambiatori di calore,

il collaudo a tenuta

↘ Ettore Moreschi con i figli Lennye Thomas nella sede di Levate (BG)

↑ Una veduta di Dubai, il secondopiù grande Emirato dopo Abu Dhabi


attivamente in questi mercati sono l’elevato standard

qualitativo dei nostri prodotti, la conoscenza approfon-

dita delle regole di mercato, le competenze tecnico com-

merciali, la produzione customizzata e un sistema di

contatti e relazioni strategici che si sono consolidati nel

corso degli anni, sono elementi che ci hanno permesso

di sostenere i nostri clienti, garantendo il servizio e la for-

nitura di prodotti altamente qualificati. Sicuramente, nel-

l’ottica export le fiere internazionali hanno rappresentato

un’importante investimento, specialmente nei primi

anni. Ad oggi, risultano ancora un’occasione per incon-

trare i clienti storici, nonché per avere visibilità sul nuovo

mercato. Di sicuro la sfida più importante è riuscire, no-

nostante l’attuale situazione di crisi economica, a mante-

nere le quote raggiunte nel 2012 e, attraverso un’azione

commerciale più incisiva, incrementare ulteriormente la

nostra presenza in paesi come gli Emirati e in tutta l’area

del Golfo, con prospettive di investimento e d’esportazione

a lungo termine». \\\\\ VD

duttivi: chimica e petrolchimica, elettromeccanico, navale

e refrigerazione industriale. La scelta in questa direzione è

stata anche più semplice, grazie alla collaborazione delle

imprese italiane del settore che lavorano direttamente sul

territorio. Del resto, per esportare negli Emirati, è oppor-

tuna la consulenza di chi conosce perfettamente questo

nuovo e promettente mercato».

Cominter si occupa di realizzare principalmente prodotti

su misura come batterie di scambio termico e recupera-

tori di calore, e al fine di garantire l’affidabilità della pro-

gettazione degli scambiatori di calore, opera da molti

anni in sistema qualità secondo le normative Uni En Iso

9001, e garantisce, attraverso la certificazione AHRI Stan-

dard 410 (Air - conditioning, heating and refrigeration in-

stitute), le performance dei propri scambiatori. Grazie

all’attività svolta in ottica export, nel 2012 ha registrato

un incremento del fatturato di circa il 10 per cento, men-

tre il 2013 si è aperto con risultati decisamente più im-

portanti. «I punti di forza che ci permettono di operare

LA SCELTA DI ESPORTARE NEGLIEMIRATIÈ STATA PIÙ SEMPLICEGRAZIE ALLA COLLABORAZIONEDELLE IMPRESE ITALIANESUL TERRITORIO


Agganciare l’internazionalizzazione attra-

verso il traino dei partner. È questa la

scelta di Donatella Arlati, consigliere de-

legato di Gicar, società specializzata

nella progettazione e produzione di ap-

parecchiature elettroniche ed elettro-

meccaniche ad alto contenuto innovativo e

tecnologico, fondata cinquant’anni fa a Carnate da

Giovanni Cantara, cugino degli attuali titolari. «Que-

sta è la scelta strategica che abbiamo messo in campo

in Asia, dove seguiremo i nostri principali partner,

sfruttando il loro processo di globalizzazione, per en-

trare in contatto con le nuove opportunità che di volta

in volta emergeranno nei vari contesti locali. Questo

processo sarà portato avanti con la gradualità che da

sempre contraddistingue l’azione della nostra società.

La crisi non ha inciso particolarmente sui nostri piani

produttivi, perché abbiamo avuto comunque una pro-

duzione crescente e quindi abbiamo continuato, pur

con le attenzioni che il momento richiede, nella nostra

Produttrice di apparecchiature elettroniche,Gicar punta a una maggiore internazionalizzazionecon il rafforzamento della sua presenza anchein Cina e Giappone. Il punto di Donatella Arlati

↗ La sede della Gicar Srl si trova a Merate (LC)

www.gicarsrl.com

L’ASIA, DA CONCORRENTEAD ACQUIRENTE

ASIA DONATELLA ARLATI

↑ Veduta aerea di Pechino


politica di sempre».

Con la produzione di dispositivi elettronici, che trova

applicazione in macchine per il caffè, per il gelato, nei

forni, nelle macchine per lavanderie industriali, nei di-

stributori automatici come pure di contatori volume-

trici e di regolatori di livello, Gicar punta a una più

marcata internazionalizzazione e a rafforzare la sua

presenza, in particolare, nei mercati di Cina e Giap-

pone.

«Tuttavia consideriamo l’Europa una piazza tuttora

molto importante». I punti chiave che Donatella Ar-

lati individua per rafforzare le quote di mercato nei

paesi del Vecchio Continente sono fondamentalmente

due: «L’immissione di nuovi prodotti sul mercato e la

rivisitazione di prodotti esistenti. Continuare a man-

tenere il rapporto con il settore del caffè - che ha mo-

strato una buona tenuta ed è da sempre il nostro

punto di forza - ed espandere la presenza anche in ul-

teriori settori merceologici. Questo naturalmente non

esclude l’espansione su nuovi mercati – guardiamo con

interesse alle possibilità offerte dai dinamici mercati

del nord e del sud America - né il consolidamento in

paesi lontani e con caratteristiche peculiari, come

l’Australia. Qui siamo presenti da lungo tempo, ma in-

tendiamo incrementare il peso di questo paese sul no-

stro fatturato».

Gicar, anche per la specificità della propria attività, da

sempre opera basandosi fondamentalmente sul pro-

prio lavoro, studiando i mercati per passare poi al-

l’azione sulla base dei piani stabiliti.

«In questo approccio rientra anche il supporto da parte

del sistema delle Camere di Commercio, che in diverse

occasioni ci ha fornito informazioni importanti ed

utili».

Con le strategie sopra illustrate Gicar si accinge ad af-

frontare le sfide che il contesto internazionale pone

per i prossimi anni. \\\\\ MT

PER COGLIERE NUOVE OPPORTUNITÀ,IN ASIA STIAMO SEGUENDOI PROCESSI DI GLOBALIZZAZIONEDEI NOSTRI PARTNER


ASIA FULVIO ORSOLINI

IL FAR EAST UTILIZZAGOMMA ITALIANA

Un materiale che trova applicazionequasi in tutti i settori manifatturieri.Fulvio Orsolini analizza le problematichedi produzione e di mercato


«Riuscire a vendere in paesi come

India e Cina dimostra quanto

la nostra competitività sia in

linea con le sfide poste dalla

concorrenza internazionale. E

quanto la qualità conti ancora

in un momento in cui la riduzione dei prezzi sembra

essere l’unico argomento di attrazione per il mercato».

Fulvio Orsolini, presidente e direttore tecnico della

Condor’s Rubber – supportato dalle figlie Paola, in qua-

lità di amministratore delegato, e Laura, responsabile

marketing e comunicazione –, considera la capacità di

fare export come un termometro fondamentale per mi-

surare sia la forza di un’azienda, sia le dinamiche pro-

fonde del mercato. L’allargamento di Condor’s Rubber

ai mercati del Far East è l’ultima frontiera per un’im-

presa produttrice di articoli tecnici in gomma che sta

registrando ottime performance in Europa, Europa del-

l’Est e che sta contemporaneamente crescendo in Sud

America. «Il settore più importante per il nostro busi-

ness – prosegue Fulvio Orsolini – è quello dell’automo-

tive. Nonostante questo sia stato investito da una

delle più grandi crisi economiche dalla depressione del

1929 ai giorni nostri, per noi rimane il fiore all’occhiello

della produzione. Tutte le principali case automobili-

stiche europee, per l’assemblaggio in catena di mon-

taggio, utilizzano uno dei nostri terminali cavo brevet-

tati. Questi sono stati appositamente studiati per

diminuire lo sforzo dell’operatore sulla linea produttiva

e rendere il lavoro meno faticoso. E continuiamo a in-

vestire in ricerca e sviluppo per incrementare il baga-

glio di conoscenze del nostro personale tecnico, che

così ha gli strumenti per progettare prodotti sempre

più innovativi».

Oltre all’automotive, che rappresenta il core business,

Condor’s Rubber fornisce altri settori, come il medicale,

il dentale, la gadgettistica, il settore nautico, cosme-

tico, elettrico, elettrodomestico e alimentare. «La

gomma trova applicazione in pressoché tutti i settori

manifatturieri. E sono milioni i pezzi di gomma,

gomma-metallo, gomma-metallo-plastica che annual-

mente spediamo dai nostri magazzini, diretti ai nostri

partner distribuiti su tutto il globo. Le gomme utiliz-

zate sono sia quelle standard – come, per esempio,

NBR, EPDM, VMQ, SBR, EAM, HNBR, ACM, EPM, ECO,

FKM, VMFQ E NR –, sia mescole speciali, prodotte se-

guendo ricette che abbiamo ideato internamente. Inol-

tre, per diversi settori, come quello dentale, medicale e

automotive, è necessario dotarsi di certificazioni spe-

cifiche, poiché esiste l’obbligo normativo di garantire

determinati standard. Fra le certificazioni che abbiamo

L’ALLARGAMENTODI CONDOR’S RUBBERAI MERCATI DELFAR EAST È L’ULTIMAFRONTIERACONQUISTATA

← La Condor’s Rubber Srlsi trova a Fagnano Olona (VA)

www.condorsrubber.it

→ Veduta di Hong Kong


ottenuto, quella specifica per il settore dell’auto, è la

Uni En Iso Ts 16949. Questa, insieme alla Uni En Iso

9001, definisce i requisiti del sistema di gestione per la

qualità, la progettazione, lo sviluppo e la produzione di

articoli dedicati all’installazione su prodotti relativi a

tutta la catena di fornitura automobilistica».

Ciò che ha permesso alla Condor’s Rubber di ampliare

la platea dei mercati di riferimento sono stati, da una

parte, gli investimenti, dall’altra, un insieme di strate-

gie diversificate per le diverse aree di interesse. «Ab-

biamo a disposizione un parco macchine interamente

gestito da elaboratori con controllo Spc che comprende

diverse presse a iniezione, orizzontali e verticali, con

una capacità che raggiunge 4.000 cc, 800 tons di chiu-

sura e piani 1.000 per 1.000 mm. Questi investimenti

tecnologici in nuovi materiali e macchinari, caratteriz-

zati da una tecnologia sempre più avanzata, ci hanno

DA TRENT’ANNI

SPECIALISTI

DELLA GOMMA

Nata nel 1980 come società commerciale, svi-

luppatasi in seguito come unità produttiva e

ingranditasi ancora a partire dal 2001, Con-

dor’s Rubber oggi è una solida realtà appartenente a

pieno titolo al panorama industriale italiano – e che

ha portato il proprio orizzonte ai mercati esteri. Oc-

cupa cinquanta dipendenti operativi, che sfruttano

la potenza di venticinque macchine orizzontali e ver-

ticali senza colonne a iniezione ad alta tecnologia

produttiva, dislocate su un’area di lavorazione di

1800 metri quadrati. A questo spazio si aggiungono

il magazzino prodotti finiti, il magazzino stampi,

quello condizionato che ospita le materie prime,

l’officina e gli uffici, per un totale di 6200 metri qua-

dri su una superficie totale di 12mila mq. Un grande

ulivo, piantato nel giardino, all’ingresso della Condo-

r’s Rubber, simboleggia appieno la solidità di

un’azienda che si perpetua nel tempo, sfidando le

crisi e le difficoltà del nostro tempo.

ASIA FULVIO ORSOLINI


permesso di raggiungere un livello di produttività via

via maggiore e di rispondere al meglio alle specifiche

richieste dai nostri partner, anche a quelle più innova-

tive. Invece, sotto il profilo delle politiche commerciali,

di solito, utilizziamo strategie diverse per settori diffe-

renti, tuttavia non per mercati diversi. Questi in gran

parte seguono le logiche di prodotto. Per esempio, le

strategie che mettiamo in campo per il mercato del-

l’auto sono le stesse in tutto il mondo, perché tutti i

produttori devono seguire le medesime specifiche ri-

chieste dalle case automobilistiche. Nel dentale, poi, la

strategia è completamente diversa da quella dell’auto,

però non lo è rispetto ai diversi mercati di riferimento».

Le strategie consolidate nei decenni di presenza sul

mercato, devono oggi confrontarsi con scenari di mer-

cato totalmente mutati a causa della crisi economica.

Nonostante i buoni risultati ottenuti da Condor’s Rub-

ber, infatti, Fulvio Orsolini non può non constatare che

«per il medio e lungo periodo le prospettive non sono

rosee. E questo non riguarda esclusivamente la nostra

realtà, bensì tutto il mondo occidentale nel suo com-

plesso. Tutte le imprese, anche se forse in misura di-

versa, stanno risentendo degli effetti della crisi. Se

alcuni imprenditori negano questo stato di cose, a mio

avviso, lo fanno per cercare di migliorare l’immagine

aziendale. A fronte di questo stato, però, i nostri obiet-

tivi non muteranno. E restano principalmente due: il

mantenimento del fatturato – che attualmente è un ri-

sultato importante tanto quanto era l’incremento fino

ad alcuni anni fa – e lo sviluppo di nuovi settori. Su

quest’ultimo aspetto siamo particolarmente ottimisti

sulla base dei segnali che riceviamo dal mercato e che

ci fanno ben sperare per i prossimi anni». \\\\\ LV

INVESTIAMO IN R&D PER INCREMENTAREIL KNOW HOW E PROGETTARE PRODOTTI

SEMPRE PIÙ INNOVATIVI


ASIA GINO EPIS

«Analogamente alla situazione del

mercato italiano, a livello euro-

peo, il settore abbigliamento non

sta attraversando un momento fa-

cile. Per mantenere le nostre posi-

zioni stiamo portando avanti

un’azione certosina di consolidamento – che tuttavia ri-

chiederà tempi lunghi per essere completata –, attraverso

i nostri agenti e i distributori storici, una rete solida di pro-

fessionisti affidabili».

Questo lo stato dell’arte secondo Gino Epis, titolare della

società Essenza, brand Yes Zee, urban chic uomo e donna

già consolidato nello scenario italiano, in espansione nel

mercato europeo e che oggi, per il futuro, guarda ai mer-

cati asiatici e orientali. «Questi mercati sono in forte cre-

scita, in particolare quello russo, che stiamo seguendo con

particolare attenzione e attraverso il quale contiamo di in-

crementare la nostra attuale quota di export, che si atte-

LO STILE ITALIANOFA SCUOLA Le migliori opportunitàper il fashion styledin Italy sono nei mercatidell’Est e in quelliasiatici. Ne parliamocon Gino Epis di Essenza

↓ Gino Epis,titolare della Essenza Spa

di Cerete (BG)

www.essenza.it

→ Un’immagine dell’83°edizione Pitti Uomo,

collezione Autunno – Inverno 2013,e alcuni jeans Yes Zee


sta a circa il 20 per cento sul fatturato. Tuttavia, per quanto

riguarda il 2013, ci aspettiamo un anno difficile. Nel 2012

abbiamo indubbiamente risentito anche noi degli effetti

della crisi, ma grazie all’attenzione e ai servizi che abbiamo

offerto ai nostri partner siamo riusciti comunque a tenere

il mercato. Nei prossimi mesi dovremo prestare la mas-

sima attenzione ai segnali di cambiamento che potreb-

bero arrivare – magari i primi segnali della ripresa – in

maniera tale da non perdere le posizioni competitive già

raggiunte».

Secondo la sua esperienza, quanto incidono sullereali possibilità di business eventi come le fiere inter-nazionali?«Le fiere sono importanti per sviluppare i nuovi mercati,

a patto di affrontarle solo dopo aver preso in considera-

zione e definito chiaramente i rapporti con gli agenti e i

distributori che dovranno poi sviluppare sul campo il la-

voro in una determinata area. Al netto di questo approc-

LA NOSTRA PRESENZA ALLE FIERENEGLI ULTIMI ANNI È STATAFREQUENTE E PARTECIPIAMOANCHE AL PITTI UOMO

cio, la nostra partecipazione alle fiere negli anni recenti

è stata frequente: siamo stati alla Bread & Butter di Bar-

cellona e Berlino, all’Interjeans di Colonia, alla Who’s next

di Parigi e proseguiamo adesso con il Pitti Uomo».

La vostra offerta è total look. Quali sono le carat-teristiche peculiari delle collezioni?«Attualmente il nostro target è trasversale. Vestiamo un

pubblico giovane e dinamico, che comprende una fascia

di uomini e donne dai 18 ai 50 anni. Le nostre collezioni

sono attente alle tendenze e focalizzate sui particolari:

scelta dei tessuti, lavaggi particolari, colori».

Qual è la vostra strategia per i prossimi mesi?«Cerchiamo di crescere migliorando il prodotto e la qua-

lità di stagione in stagione. Sono piccoli percorsi che ven-

gono adottati in tutte le fasi di lavoro: dalla confezione

del capo al marketing. È un equilibrio sottile, delicato, che

fa la differenza e deve essere costante. Il cliente è molto

attento a questo, non possiamo deluderlo». \\\\\ MT


ASIA KATHE ANDERSEN E UGO CITERNESI

Il 45,7 per cento del fatturato delle industrie co-

smetiche italiane è rappresentato da paesi extra-

europei, e le destinazioni emergenti sono Hong

Kong, Singapore, Arabia Saudita e Cina. Secondo

Kathe Andersen, amministratore unico di I.R.A.

(Istituto Ricerche Applicate), società che opera

da trent’anni nei settori della cosmesi e del farmaceu-

tico, «il mercato indocinese sta maturando in fretta e

noi abbiamo intercettato la domanda interna di qua-

lità, introducendo i cosmeceutici, prodotti senza pro-

fumo, allergeni e conservanti, destinati a un pubblico

più selezionato, sensibile e con una maggiore atten-

zione alla pelle». Una sostanza che, grazie alla sua par-

ticolare conformazione e alle sue proprietà idratanti,

consente ampi margini di applicazione è l’acido ialuro-

nico reticolato, “uscito” di recente dai laboratori dell’

I.R.A. «Da anni siamo presenti con dei prodotti antiage

a base di acido ialuronico, utilizzato nei cosmetici di

un certo livello, molto apprezzati anche all’estero». Una

soluzione innovativa, che la società è riuscita a met-

tere a punto, nel quadro di una ricerca scientifica come

L’INDOCINA APPREZZA LA COSMESI ITALIANA«Il mercato indocinese sta maturando in frettae noi ne abbiamo intercettato la domanda interna».Kathe Andersen e Ugo Citernesi descrivonol’introduzione in quel mercato dei cosmeceutici


spiegano Ugo Citernesi, direttore scientifico, e Kathe

Andersen, amministratore unico della società.

Quali sono gli scenari più interessanti? Kathe Andersen: «Principalmente l’Indocina, in partico-

lare collaboriamo molto con Bangkok. Per questo mer-

cato abbiamo sviluppato un’ampia linea di prodotti,

soprattutto in dermocosmesi. Questo settore, che in

Europa è in crescita da anni, in quest’area è maturato

in tempi più recenti. Ci siamo orientati sull’acido ialu-

ronico reticolato, con una strutturazione tale da con-

sentire l’introduzione di diversi principi attivi ad

elevata azione farmacologica che, una volta entrati in

circolo, sortiscono effetto in maniera graduale ed effi-

cace».

Quali sono i paesi in cui a livello di vendite traetele migliori performance? Ugo Citernesi: «Per quanto riguarda le vendite ci appog-

giamo a distributori, soprattutto in Europa, Nord Ame-

rica, Sud Africa e Indocina. Inoltre, facciamo

dimostrazione dei nostri prodotti presso le varie sedi

all’estero, anche se la nostra produzione si concentra

in Italia».

Cosa distingue i vostri prodotti e quali sono infase di sviluppo?K.A. : «I prodotti dell’area cosmetica si caratterizzano

per l’elevato contenuto tecnologico, reso possibile dalla

ricerca portata avanti con altre aziende, nazionali e in-

ternazionali, ma soprattutto con enti universitari e

istituti del Cnr, da cui proviene anche Ugo Citernesi.

Prevediamo anche altri sistemi di veicolazione tran-

sdermica, brevettati, quali specifici complessi nanoso-

miali con fosfolipidi e inclusioni molecolari in

ciclodestrine».

Quanto investite in ricerca e innovazione in otticaexport?U. C. : «Per quanto riguarda la ricerca, grazie all’utilizzo

di tecnologie d’avanguardia, possiamo offrire la mi-

gliore cosmesi di qualità anche all’estero. Il nostro labo-

ratorio interno si occupa dello sviluppo e

dell’ottimizzazione di nuove formulazioni di tutti i co-

smetici e delle applicazioni su nuove materie prime con

test dermatologici e di funzionalità». \\\\\ VD

COLLABORIAMOCON BANGKOK.PER QUESTO MERCATOABBIAMO SVILUPPATOUN’AMPIA LINEA DIPRODOTTI, SOPRATTUTTOIN DERMOCOSMESI

→ Ugo Citernersi e Kathe Andersen,rispettivamente direttore scientificoe amministratore unico dell’ I.R.A.,

Istituto di Ricerche Applicate Srl,che ha sede a Usmate Velate (MB)

www.iralab.it


ASIA STEFANO SBERLATI

Il Kazakistan tende ad autodefinirsi come un luogo

in cui l’Oriente incontra l’Occidente ed è con ogni

probabilità lo stato dell’Asia centrale che è riuscito

a portare avanti con maggior successo il percorso di

crescita politica ed economica. Un risultato non

scontato se si tiene conto delle sfide poste con il

crollo del sistema sovietico. Oggi il Kazakistan rappresenta

un Paese modello per le repubbliche confinanti quali Azer-

baijan, Uzbekistan, Kirghizistan che ne seguono l’esempio.

Proprio in questi mercati si concentra l’attività della Elite

Service Import Export Srl, azienda riminese specializzata in

intermediazioni e spedizioni internazionali. «I concetti di

innovazione e tecnologia che trasmette un paese come il

Kazakistan, portano lo straniero a intraprendere seri ed ef-

ficaci rapporti di collaborazione – afferma Stefano Sberlati,

titolare dell’azienda –. I principi di modernizzazione, de-

mocratizzazione e sostenibilità promossi a tutti i livelli dal

Kazakistan investono anche tutti i paesi ex sovietici limi-

trofi. Si aprono infatti buone prospettive lavorative anche

con l’Uzbekistan e il Kirghizistan».

Quali categorie merceologiche sono particolar-mente richieste in questi paesi?«La clientela kazaka è molto attenta alla moda e ha una

IL MADE IN ITALY IN KAZAKISTANCresce la richiesta di prodotti italianiin Kazakistan, Uzbekistan,Kirghizistan. Il quadro di StefanoSberlati, specializzato in spedizioniinternazionali

↑ Stefano Sberlati, titolare della EliteService Import Export Srl

www.eliteservice.info


venerazione nei confronti del made in Italy che, nono-

stante la crisi mondiale, continua a non aver rivali sul

mercato internazionale. La nostra clientela kazaka ri-

chiede soprattutto abbigliamento, calzature e accessori

vari. Negli ultimi mesi, è in crescita anche la richiesta

di generi alimentari Doc. Sono comunque tanti i settori

in cui la produzione italiana è in grado di eccellere e il

made in Italy è sia un vanto per le nostre aziende che un

sigillo di qualità che accompagna i nostri prodotti nei

mercati internazionali. Ovviamente però, per potersi

fregiare del marchio made in Italy, si deve garantire che

la produzione avvenga veramente in Italia e non in altri

paesi mascherando di fatto una totale delocalizzazione.

Non a caso “Dio salvi il made in Italy” è ormai diventato

il nostro motto, conosciuto e condiviso dalla nostra

clientela internazionale».

La vostra realtà ha acquisito una forte posizione sulmercato anche nel settore dello “shop tour”.«Ricopriamo un ruolo molto importante per la clientela

kazaka che invitiamo in Italia con regolari visti da

parte dell’ambasciata per motivi di business. Garan-

tiamo ai clienti i trasferimenti, le prenotazioni in al-

bergo, il mezzo di trasporto con l’interprete personale,

l’accompagnamento presso gli show-room italiani, le

fabbriche e gli ingrossi, il ritiro della merce scelta fino

a nostro magazzino, e infine l’inoltro a destino dei colli

di merce».

Quali sono le prospettive e gli obiettivi della EliteService per il medio e lungo periodo?«In un momento in cui il numero delle aziende di logistica

sul panorama nazionale e internazionale è in rapida cre-

scita, è importante cercare di porsi obiettivi di leadership.

Alla mia azienda chiedo di raggiungere e rafforzare una

posizione guida nell’innovazione tecnologica, nelle condi-

zioni interne di lavoro, nel livello dei costi.

Stiamo andando in questa direzione grazie anche a inve-

stimenti mirati, su macchinari che permettono di ottimiz-

zare il lavoro e ottenere vantaggi in termini di risparmio

di denaro e tempo». \\\\\ EC

LA NOSTRA CLIENTELAKAZAKA RICHIEDESOPRATTUTTOABBIGLIAMENTO,CALZATUREE ACCESSORI


ASIA ENRICO CENA

Germania, Francia e Austria. Sono questi i

paesi che costituiscono l’export “tradizio-

nale” delle aziende manifatturiere ita-

liane: l’interesse al mercato europeo era

dovuto soprattutto alle distanze ridotte

e la crisi ha contribuito a intensificare la

tendenza. Come dimostra l’analisi di Enrico Cena, tito-

lare della torinese Afatac, il trend ha portato a risultati

positivi. «Per quanto riguarda la nostra realtà – spiega

Cena –, un’azienda che opera nel campo delle lavorazioni

meccaniche di precisione e più precisamente nel settore

della torneria automatica da barra su torni pluriman-

drino, Cnc e transfert, non possiamo che dirci soddi-

sfatti. Resta comunque difficile fotografare lo scenario

attuale della Francia o della Germania. Infatti, se in ge-

nerale le previsioni mostrano un rallentamento del mer-

cato, il paragone con il mercato interno italiano rimane

abbondantemente a loro favorevole».

Quanto incide l’export sul vostro bilancio e qualestrategia avete adottato? «Attualmente incide per circa il 40 per cento del nostro

fatturato, di cui una piccola percentuale riguarda i paesi

MANIFATTURA, TRA UNIONE EUROPEAE NUOVI MERCATIEnrico Cena sulla situazione internazionaledi uno dei settori trainantidell’economia italiana.«Presenza in Europa consolidata.Ora si guarda all’Est»

↑ Enrico Cena, titolare della Afataccon sede a Mazzè (TO)

www.afatac.com


extra-Ue, principalmente Giappone e India. La strategia

di base è semplice e consiste nell’essere presenti sul ter-

ritorio, vicini ai clienti. Per questo abbiamo una buona

rete di rappresentanti, della stessa nazionalità del

cliente, che ci permette di rispondere al meglio a tutte le

sue esigenze».

Avete mai commesso errori di valutazione rispettoai mercati esteri? «Nel periodo in cui il mercato nazionale era il nostro

principale bacino, avevamo la pretesa di seguire i clienti

all’estero direttamente dalla sede, con scarsi risultati. Poi

è subentrato il calo degli ordini e abbiamo creato la par-

tnership con i nostri primi agenti: così, negli ultimi tre

anni, abbiamo quintuplicato le esportazioni».

Quanto incidono le fiere internazionali sulla vostraattività? «Sono il miglior veicolo di comunicazione per raggiun-

gere clienti, sia potenziali sia consolidati. Mediamente

partecipiamo come espositori a tre fiere ogni anno, una

in Italia e una in Germania più una terza che ruotiamo

tra Francia e Svezia. La preparazione delle fiere passa at-

traverso un’attenta progettazione dello stand e uno stu-

dio adatto dell’agenda degli appuntamenti».

Quali sono le sfide e gli obiettivi principali che viattendono nel 2013?«Ci stiamo espandendo in nuovi settori come la raccor-

deria oleodinamica. Abbiamo ampliato il nostro reparto

di torni plurimandrino con l’introduzione di torni auto-

matici a 8 mandrini e a Cnc con ottimi riscontri. Stiamo

avviando i primi contatti per valutare le possibilità che

offre il mercato dell’Est europeo, soprattutto russo. C’è

poi un progetto per una stretta collaborazione tra

aziende attraverso un contratto di rete, in ambito mec-

catronico. Vogliamo rafforzare il nostro intervento nel-

l’office automation e abbiamo avviato contatti con

aziende leader del mercato dei Pos e delle installazioni

bancarie: siamo fiduciosi di riuscire a portare a termine

dei contratti di fornitura entro breve termine». \\\\\ RM

35%ExportLa quota che riguarda le esportazioniall’interno del bacino europeo secondol’ultimo bilancio della Afatac Srl

→ La capitale del Giappone, Tokyo


DIFENDEREIL MARCHIO DI FABBRICA

Per preparare lo sbarco sulla scena cineseè bene che l’imprenditore italianoconosca i meccanismi di tutela

della proprietà industriale.Parola a Giovanni Casucci

- Giacomo Govoni


GUIDA EXPORT GIOVANNI CASUCCI

Per una qualsiasi azienda italiana dedita alla

produzione di beni di alto livello, oggi il mer-

cato cinese, e in generale quello asiatico, rap-

presenta il principale sbocco commerciale. Un

portafoglio di circa 200 milioni di consuma-

tori di fascia alta a cui offrire il valore aggiun-

to dei prodotto italiani in termini di marchio, qualità e de-

sign. A patto però, di sapersi muovere con accortezza in un

continente che, riferiscono gli studi Ocse, detiene il prima-

to mondiale di produzione di merce contraffatta. «Pertan-

to quello che si suggerisce – spiega l’avvocato Giovanni Ca-

succi – è di considerare l’Asia, e in particolar modo la Cina,

come un paese da gestire con le stesse attenzioni dell’Ita-

lia, ossia procedendo a depositi prima della commercializ-

zazione e pubblicità dei propri beni e segni distintivi». In qua-

lità di avvocato esperto di questioni brevettuali e coordina-

tore della commissione fiere del Consiglio nazionale anti con-

traffazione, Casucci proprio in queste settimane è stato in-

caricato di redigere uno studio sulla protezione della proprie-

tà industriale nelle fiere europee al fine di proporre il rego-

lamento in Cina.

A quali criticità vanno incontro le nostre pmi nel mo-mento in cui decidono di espandere le loro attività neimercati del Far east?«Le prime criticità che andrebbero considerate sono quelle

relative ai fenomeni di usurpazione di marchi, domain na-

mes e altri titoli di proprietà industriale intellettuale da par-

te di soggetti asiatici che spesso registrano prima degli ef-

fettivi titolari italiani. Tale situazione espone spesso le no-

stre imprese, non solo le pmi, a dover poi modificare i pro-

pri marchi o addirittura dover ri-acquistare tali diritti a caro

prezzo».

Sul piano della tutela della proprietà industriale, qua-li i settori del made in Italy esposti a rischi maggiori? «I settori più reputati e quindi esposti sono, oltre alla moda

e all’alimentare, la meccanica e il design d’arredamento. In

queste aree il valore aggiunto unitario dato da invenzioni e

progettazione è molto significativo e spesso non viene ade-

guatamente protetto dalle imprese in tempi corretti, pensan-

do sempre di poterlo fare solo dopo aver saggiato il merca-

to asiatico. Purtroppo con questo atteggiamento ci si ren-

de conto che l’intervento di protezione giunge troppo tardi».

Sotto il profilo delle opportunità invece, quali sono isegnali provenienti dalla Cina che l’industria italiana nonha ancora saputo leggere? «La Cina ha sempre comunicato una sorta di “pregiudizio po-

sitivo” a favore dell’Italia, dei beni e del popolo italiano, che

però non è stato ascoltato, se non in minima parte, dalle im-

prese italiane. Questo per la loro scarsa propensione cultu-

rale a confrontarsi con mercati e culture diverse. Un aspet-

to grave, se si pensa che il mercato cinese rappresenta oggi

il più appetibile per ogni imprenditore. A titolo di esempio

valga “la Cina arreda italiano”, recente operazione trienna-

le di promozione sul mercato cinese condotta da Ice e Co-

smit con Federlegno Arredo. Ebbene, di fronte alla dichia-

razione di un mercato di inurbazione con numeri impres-

sionanti correlati all’emergente media borghesia cinese, ci

si attendeva un presenza straordinaria di aziende interes-

sate. E invece, nonostante il tam-tam mediatico, ne sono in-

tervenute ben poche».

Nell’impianto giuridico cinese, quali strumenti anco-ra sconosciuti alle nostre imprese contribuiscono a tu-telarne l’attività produttiva e commerciale?«Il sistema cinese si sta avviando verso un importante livel-

lo di affidabilità grazie a un inquadramento giuridico e nor-

mativo in linea con gli standard europei, fermo restando che

non bisogna pretendere di vedersi riconosciuti i diritti solo

per il fatto di aver operato prima in Italia. Le imprese dovreb-

be cominciare a considerare le spese inerenti la brevettazio-

ne, registrazione di marchi e design in Cina come un inve-

stimento necessario e non come un costo da ridurre, come

invece avviene. Inoltre, si dovrebbe accedere alle varie mi-

sure che il governo italiano, Mise in testa, offrono a soste-

gno di una sana politica di brevettazione e registrazione. Fac-

cio particolare riferimento al Fondo nazionale per

l’innovazione (www.uibm.gov.it)».

A livello formativo, quali percorsi può compiere in Ita-lia un imprenditore che vuole conoscere meglio pregi di-fetti e aspetti legali del mercato cinese?«Esistono varie occasioni formative sia a livello professiona-

le, e qui penso ai corsi Corce e Ideacina gestiti con succes-

so dall’Ice. Essi sono diretti a formare rispettivamente spe-

cialisti in commercio estero e in proprietà industriale a sup-

porto delle realtà imprenditoriali e professionali per il mer-

cato cinese. Analogamente, la Fondazione Italia Cina offre

un panorama di iniziative formative rivolte alle imprese». \\\\\

→ Giovanni FrancescoCasucci, partner

dello studio BardehlePagenberg, esperto

di proprietà industriale


BRIC MASSIMO OTTINO

Il settore dei veicoli commerciali ha evidenziato se-

gnali negativi per tutta l’Europa e in particolare

per l’Italia. Lo scorso anno si è chiuso con un pe-

sante passivo il consuntivo delle vendite di veicoli

commerciali, industriali e autobus. Il mercato è

stato condizionato dall'andamento dell'economia

reale, che ha determinato una forte contrazione del traf-

fico merci. In Italia, poi, si aggiunge il difetto di un sistema

“atrofizzato”, dove se da un lato le Pubbliche amministra-

zioni tardano a pagare i conti alle aziende, dall’altro si re-

gistra un drammatico restringimento del credito bancario.

Di conseguenza anche settori affini, quali la produzione di

sistemi e componenti d'interni per veicoli, sono in crisi.

Vista la difficile situazione a cui deve far fronte il Vecchio

Continente le aziende stanno puntando con crescente de-

cisione verso i mercati emergenti. È il caso di Ellamp

Group, azienda lombarda che progetta e produce sistemi e

componenti d'interni per veicoli commerciali e per il tra-

sporto pubblico su gomma e su rotaia. Cerchiamo di ca-

pirne di più con Massimo Ottino, amministratore delegato

dell’Ellamp Group.

Qual è la prospettiva di Ellamp per il futuro? Qual è

VEICOLI COMMERCIALI,IL FUTURO È NEI PAESI EMERGENTIIl settore componenti d'interni per veicoli investe neimercati emergenti. L’esperienza di Massimo Ottino,Ad dell’Ellamp Group

↑ In piedi, l'ingegnere Massimo Ottino,amministratore delegato dell’Ellamp

Group di Bodio Lomnago (VA)

www.ellampgroup.com


il paese da cui vi attendete i riscontri più significativi?«Il nostro progetto è quello di espanderci progressivamente

e di sviluppare la vendita nei mercati emergenti con una

rete commerciale diretta o tramite agenti, portando pro-

dotti di qualità e affidabili. A tal fine l’azienda si sta con-

centrando sullo sviluppo internazionale, proseguendo

quella strategia che ha caratterizzato l’ultimo periodo. Par-

ticolari investimenti si stanno concentrando in Turchia,

nei Balcani e nell’area Bric, ovvero Brasile, Russia, India e

Cina. Nonostante la volontà del gruppo di continuare a

presidiare i mercati storici Ellamp è consapevole che lo svi-

luppo e le nuove sfide possono arrivare solo dalle nuove

aree».

Rispetto ai territori tradizionali, come cambiano lestrategie operative e commerciali per i paesi ad econo-mia emergente?«La strategia di penetrazione dei mercati emergenti non

può prescindere da un intenso sforzo di conoscenza e map-

patura dei potenziali clienti. Questa attività, attualmente

in corso, è il presupposto per impostare correttamente la

successiva scelta di agenti e accordi di collaborazione com-

merciale e di distribuzione. Per quanto riguarda la nostra

presenza, oltre alle attuali sedi estere situate in Spagna,

Messico, Turchia e Cina, prevediamo in futuro di insediarci

in Russia e in Brasile».

Su quali asset si giocherà la vostra competitività suiBrics?«Il Dna della Ellamp include design italiano, qualità euro-

pea, ma un foot print industriale di tipo locale, questo per

non perdere i vantaggi di costo che i paesi emergenti pos-

sono offrire».

Uno dei vostri punti di forza è il coinvolgimento deifornitori. Questo come si declina all’estero? «Non sempre si riesce a trovare un parco fornitori locale

all'altezza dei nostri standard. In questo caso il gruppo

avvia dei piani di sviluppo mirati al fine di ottenere nel più

breve tempo possibile il rispetto delle specifiche richieste.

Investire su fornitori locali permette di superare l’iniziale

scetticismo che ostacola le società straniere quando ini-

ziano a operare in contesti esteri e rende inoltre possibile

supportare i grandi player nei loro programmi di interna-

zionalizzazione». \\\\\ LB

IL DNA DELLA ELLAMPINCLUDE DESIGNITALIANO, QUALITÀEUROPEA, MA UN FOOTPRINT INDUSTRIALEDI TIPO LOCALE

100PaesiTanti sono quelli in cui l’Ellamp Groupesporta le sue produzioni


BRIC RICCARDO E ANDREA ROTA

Chi utilizza l’internazionalizzazione come

leva per la creazione di valore sostenibile,

parte con il piede giusto, soprattutto in

tempi di crisi. La sostenibilità ambientale

è la chiave della strategia della milanese

Sei Rota, che da oltre mezzo secolo rea-

lizza articoli e soluzioni per l’ufficio e per la scuola.

«Le strategie che ci permettono di guadagnare quote di

mercato oltre confine – sottolinea Riccardo Rota, che in-

sieme al fratello Andrea segue l’impresa di famiglia –

sono frutto della consapevolezza e della necessità di con-

ciliare il business con le istanze ambientali, il rispetto

della natura e l’utilizzo di materiali sicuri, duraturi e cer-

tificati. Produciamo materiale di archiviazione, autoa-

desivi, accessori per meeting, congressi e

corrispondenza partendo dalla manifattura della mac-

china fino alla realizzazione del prodotto. Abbiamo

anche lanciato un marchio, Creatointalia, perché rite-

niamo che l’originalità e la creatività molto apprezzate

all’estero, siano un valore aggiunto».

Sei Rota è una realtà con una lunga e affermata pre-

senza nei paesi europei, da vari anni in Belgio, Svizzera,

Inghilterra e Grecia, attualmente sta implementando

l’export management per promuovere il brand nel Nord

Europa, soprattutto Germania e paesi limitrofi, spingen-

dosi fino all’Est Europa. «Ma per spingere verso l’estero e

superare le difficoltà di entrare in mercati vastissimi, in

cui nessuno ti conosce e i competitor sono imprese mul-

tinazionali, è fondamentale essere preparati, poter con-

tare su una continuità interna e personale specializzato

spiega Riccardo Rota -. In passato abbiamo fatto l’errore

di non essere pronti, oggi più consapevoli della comples-

sità dell’internazionalizzazione puntiamo anche su

LA SOSTENIBILITÀ, UNA LEVA PER L’EXPORTMateriali sicuri e non tossici per l’ufficio e la scuola.Sei Rota esporta il modello eco-friendlyin Europa e nei Bric

70%Energia Tanta è prodotta autonomamentedall’impianto fotovoltaico della Sei Rota,sul totale del suo consumo


Medio Oriente, Cina, e Nord Africa, con l’intenzione di

espanderci fino ai mercati Bric. Nell’attuale contesto di

recessione e crisi economica, ci aspettiamo però una ri-

presa proprio dall’Europa occidentale. In realtà rite-

niamo sia già in atto, c’è da aspettare solo che i tempi

siano maturi per rilanciare il sistema e le imprese ita-

liane verso i mercati esteri. Nel frattempo, abbiamo

scelto di investire nella sostenibilità e nell’uso di mate-

riali biocompatibili. Per noi, il rispetto dell’ambiente è

fondamentale, ecco perché in azienda ci siamo dotati

di pannelli fotovoltaici, generando prodotti in gran

parte riciclabili». Sei Rota, infatti, produce autonoma-

mente con il suo impianto fotovoltaico circa il 70 per

cento dell’energia consumata. Dall’avvio dell’impianto,

nel gennaio 2010, questo si è già tradotto nel risparmio

di ben 1.686.000 kg di CO2. Inoltre tutti gli scarti di pro-

duzione in pvc, polipropilene, carta, cartone e parti me-

talliche vengono interamente riciclati per la produzione

di manufatti per l’agricoltura, l’edilizia e l’industria. Per

quanto riguarda i materiali plastificanti, oltre ad utiliz-

zare solo materiali sicuri come il polipropilene,

l’impresa non fa uso di componenti chimici, in linea con

la nuova normativa europea (Reach). Innovazione, sicu-

rezza e sostenibilità vanno così di pari passo. Persino

gli impianti termici interni sono convertiti a gas me-

tano da anni, proprio allo scopo di non immettere ani-

dride carbonica nell’aria. \\\\\ VD

↑ Riccardo e Andrea Rota, Addi Sei Rota & C. Srl di Liscate (MI)

www.seirota.it

NONOSTANTE L’ATTUALE CONTESTODI RECESSIONE E CRISI ECONOMICA,CI ASPETTIAMO UNA RIPRESA PROPRIODALL’EUROPA OCCIDENTALE


Europa e Nord Africa. Due mercati penaliz-

zati dalla crisi. Se da un lato i volumi di

mercato si sono ridotti, dall’altro le impo-

sizioni normative e la richiesta di prodotti

di qualità ed ecosostenibili sono in au-

mento. Questo sta spingendo i partner di

riferimento di Europizzi – gruppo con più specializza-

zioni: tessile, chimica, prodotti per l’edilizia ed ener-

gia, e che finora aveva fatto riferimento a mercato

interno, europeo e nordafricano – a cercare alternative

in aree geografiche in cui i volumi di vendita si stanno

mantenendo discreti, un esempio è il Sud America. «La

nostra realtà – spiega Carlo Pilenga, titolare della so-

cietà di Urgnano, nel bergamasco, insieme al fratello

Paolo – è concentrata nella realizzazione di prodotti al

servizio dell’industria. Per questo motivo è fondamen-

tale cercare mercati in cui le politiche economiche per-

mettano volumi produttivi adeguati. La scelta di

mantenere una struttura snella, concentrandoci prin-

cipalmente su ricerca e sviluppo e produzione, la-

sciando vendita e assistenza ai nostri partner, ci

permette, oltre a seguire diversi settori, un’ottima fles-

sibilità e velocità nell’approcciare e fare l’ingresso in

nuovi mercati».

Se la divisione Ausiliari tessili è principalmente orien-

tata alla ricerca e sviluppo di prodotti industriali, nel

settore edile Europizzi si è specializzata nella produ-

zione di fluidificanti per calcestruzzo. «Oggi – prose-

VERSO VOLUMIPRODUTTIVI ADEGUATIL’approccio di Carlo e Paolo Pilenga al mercatodell’industria chimica globale. Il cui baricentrosi sposta verso le nuove economie del Sud Americae del Sud Est Asiatico

SUD AMERICA CARLO E PAOLO PILENGA

CONCENTRANDOCISU RICERCA ESVILUPPO EPRODUZIONE ABBIAMOINCREMENTATOLA VELOCITÀ DI ENTRATAIN NUOVI MERCATI


gue Paolo Pilenga –, la divisione Chimica, oltre a con-

tinuare l’attività nei settori industriali originari, ha al-

largato la sua presenza anche in settori

profondamente differenti. Come quello dei disperdenti

per il lattice e le idrovernici, i poliacrilati, i seque-

stranti per ioni metallici, i prodotti per la depurazione

delle acque reflue. Ultimamente, inoltre, abbiamo av-

viato anche delle collaborazioni nel settore degli inter-

medi per la cosmesi».

Una strategia che caratterizza Europizzi è quella di un

impegno spostato maggiormente sulla parte produt-

tiva, lasciando invece ai partner le operazioni di ven-

dita diretta sul mercato. «Negli anni – sottolinea Carlo

Pilenga –, questa strategia ci ha permesso di mante-

nere una struttura commerciale snella, che permet-

tesse lo sviluppo della parte produttiva. È su

quest’ultima, infatti, che si sono concentrati i nostri

investimenti. Quelli più recenti si sono mossi su binari

paralleli ed equipollenti. Il primo ha riguardato

l’automazione di processo di alcune delle nostre linee

produttive – questo intervento ci ha permesso una

forte standardizzazione e la ripetibilità delle reazioni.

Altro aspetto fondamentale, in secondo luogo, sono

state le collaborazioni nel settore ricerca e sviluppo av-

viate con diverse università, centri di ricerca e ricerca-

tori freelance. E proprio da una di queste

collaborazioni è arrivata la nuova linea di fluidificanti

per calcestruzzo a base di policarbossilati, attualmente

in fase di sviluppo».

Una delle problematiche emerse nell’ultimo decennio –

e che rappresenta la sfida maggiore per l’industria chi-

mica – è stare al passo delle normative sulle tematiche

riguardanti la sostenibilità e la sicurezza dei prodotti.

«Le specificità di alcune aree geografiche – spiega

Paolo Pilenga in conclusione – generano esigenze pe-

culiari, che rendono complessa la gestione degli

aspetti normativo-burocratici, mutevoli da paese a

paese. Per questo motivo una parte consistente dei

nostri sforzi, tecnologici e di innovazione, è rivolta alla

continua revisione e al miglioramento delle nostre

linee di prodotto, in modo da essere costantemente al

passo con le esigenze e le attese dei mercati in cui i

nostri partner operano». \\\\\ LV

↑ Carlo e Paolo Pilenga, titolaridella Europizzi Spa di Urgnano (BG)

www.europizzi.com

MOLTEOPPORTUNITÀ PER LE IMPRESELa presenza delle nostre aziende sul mercato brasilianocresce ogni anno, grazie anche a una rete di rapportiben consolidata. Le potenzialità abbraccianouna pluralità di settori - Nicolò Mulas Marcello


BRASILE IL PAESE IN CIFRE

Il Brasile è diventato in pochi anni uno dei prin-

cipali partner economici e commerciali dell’Ita-

lia. Le relazioni tra i due paesi stanno vivendo

una fase di forte rilancio e intensità, che poggia

non solo sugli storici legami esistenti tra i due

popoli, con 30 milioni di brasiliani di origine ita-

liana, e sulle loro naturali affinità culturali e linguisti-

che, ma anche su concreti interessi economici. Il

Brasile possiede la più diversificata base industriale

presente in America Latina, è il maggiore produttore a

livello globale di minerali ferrosi, caffè, succo d’arancio,

zucchero ed etanolo e, infine, rappresenta il secondo

produttore di scarpe e il terzo di autovetture su scala

mondiale. Da ormai un decennio la crescita economica

del paese sudamericano è notevole: solo nel 2010 il Pil

è aumentato del 7,5% e si stima che quest’anno, nono-

stante la crisi, il prodotto interno cresca del 3,95%. Le

aziende italiane guardano al mercato brasiliano con

particolare interesse per via degli elevati tassi di cre-

scita e delle potenzialità esistenti in una pluralità di

settori strategici.

Nel 2011 l’Italia ha aumentato di circa il 30% le proprie

esportazioni nel Paese con beni manufatti e strumen-

tali ad alta intensità tecnologica e con ritmi tenden-

ziali che superano non solo quelli di Francia e Regno

Unito, ma anche quelli della Germania. I settori signi-

ficativi in termini di penetrazione commerciale ita-

liana nel mercato brasiliano continuano a essere quelli

della meccanica e delle medie tecnologie. Esistono poi

ampi margini di penetrazione commerciale in nuove

aree di interesse: turismo, aerospazio, ambiente, au-

tomotive, marmi e graniti, nautica da diporto, petrol-

chimica, telecomunicazioni, farmaceutico. L’Italia

attualmente è presente in Brasile con circa 800 filiali

e stabilimenti produttivi di imprese e occupa l’ottava

posizione nel ranking dei Paesi investitori. \\\\\

L’export italiano si concentrasu merci ad alto valore aggiunto

37%macchinarie componentiindustriali

17%automotive

11%apparecchiatureelettriche

24%altri prodottiattività

11%prodotti chimicie farmaceutici

esportazioni

1000

0

2000

3000

4000

5000

6000

2008 2009 2010 2011 2012

importazioni

3.407.0002.415.596

5.003.3122.693.155

fonte: elaborazione ICE su dati ISTAT

totale merci (valori in milioni di euro)

Interscambio commercialeItalia Brasile


Con la crisi e la contrazione dei consumi

in Italia e in Europa, le imprese devono

necessariamente allargare i propri oriz-

zonti ed esplorare nuove opportunità su

mercati in crescita. «Il Brasile è un Paese

certamente di grande interesse – spiega

Paolo Garanzini, general manager di Simbol – e pre-

senta oltretutto grandi affinità con la nostra cultura.

Ma non è facile, bisogna andarci preparati: presenta

caratteristiche finanziarie e di mercato molto differenti

da quelle europee e l’approccio burocratico è com-

plesso. Diverse sono le società italiane storicamente

presenti nel paese sudamericano, ma solo negli ultimi

anni l’interesse è cresciuto, grazie anche all’apporto

delle camere di commercio che stanno intensificando

incontri e missioni settoriali».

Cosa occorre per rapportarsi a una realtà com-merciale importante come quella brasiliana?«Il Brasile ha una popolazione multietnica con una cul-

tura cosmopolita e, grazie anche alla globalizzazione, il

Brasile è riuscito negli ultimi quindici anni a emergere

e a diventare oggi la sesta economia mondiale. Certa-

mente la metamorfosi politico‐economica in atto nel

mondo ha subìto un’inaspettata accelerazione verso i

paesi emergenti. La ricerca di nuovi mercati, e quindi

UN APPROCCIO MIRATOCON OBIETTIVI PRECISICon il mercato brasiliano occorre instaurareun corretto dialogo, attraverso facilities, e attuarestrategie di comunicazione mirate. Paolo Garanzinine illustra gli aspetti - Nicolò Mulas Marcello

↑ Paolo Garanzini,general manager

di Simbol

BRASILE PAOLO GARANZINI


l’export, risulta per molte aziende europee l’unica vera

strategia per attuare nuove politiche di sviluppo. Si

prevede che entro il 2015, il 90% della crescita degli

scambi avverrà nei Paesi extra Ue. Il Brasile, paese de-

mocratico, con i suoi 200 milioni di abitanti di cui ol-

tre il 50% appartiene alla nuova classe media, costitui-

sce una fonte determinante di domanda per il mercato

globale. Per le imprese, specie quelle internazionali, è

impossibile ignorarlo e non solo. Nei prossimi tre anni,

il Brasile sarà per la prima volta nella sua storia prota-

gonista sulla scena mondiale con eventi di grande inte-

resse come Confederation Cup, Mondiali di calcio,

Coppa America e Olimpiadi. Da analisi condotte in

Simbol, diversi segnali ci anticipano che la cultura bra-

siliana verrà enfatizzata e magari anche un po’ canni-

balizzata dai servizi e prodotti mass‐market perché

sarà un fattore di trend, di moda in tutto il mondo».

Quali sono le regole base per poter aver successoimprenditoriale in un paese come il Brasile?«Per esperienza posso dire che, oltre alle buone norme, per

poter approcciare il mercato brasiliano, che è diversificato

più di quanto si possa immaginare, è necessario un accu-

rato studio per valutare non solo la convenienza e

l’appetibilità del proprio prodotto, ma l’articolato e com-

plesso sistema tributario che variano da Stato a Stato».

Come vede il futuro per quanto riguarda il mercatobrasiliano e le opportunità per le imprese italiane?«Il Brasile è un paese che è e sarà in crescita nei pros-

simi anni, quindi chi rinuncia ora si preclude fin da

subito la possibilità di conquistare un importante

mercato di sbocco per i propri prodotti. Per un’im-

presa italiana, una volta presidiato anche un piccolo

mercato, risulta più facile porsi obiettivi ambiziosi:

ampliare la distribuzione nel Paese o sfruttare il

grande mercato sudamericano del Mercosul. Il Brasile

offre ampie opportunità per le società italiane che

hanno prodotti originali o ad alto contenuto tecnolo-

gico. Culturalmente i brasiliani sono aperti a qualsiasi

novità, anzi ne sono entusiasti, la popolazione è gio-

vane - la nuova classe media sarà composta da 108 mi-

lioni di persone nel 2014 - aumenta velocemente e i

consumi sono in forte crescita. Per i beni di lusso si

può contare su una sempre più grande classe bene-

stante che oggi è rappresentata da oltre 12 milioni di

persone, concentrate per lo più nel sud. Si prevede che

nel 2030 il Brasile diventerà la quarta o quinta econo-

mia mondiale. Per le imprese italiane che hanno pro-

dotti di sbocco in Brasile aspettare rappresenta solo

una mancata occasione, che varrà colmata da società

tedesche, francesi e giapponesi». \\\\\


L’aiuto dalle istituzioni presenti sul territorioè indispensabile per un’impresa che vogliasaperne di più sui mercati esteri.Il punto di Raffaele Trombetta - Paolo Biondi

FISCO E INCENTIVI,COSA FARE PER INVESTIRE IN BRASILE

Il tessuto industriale brasiliano è composto da circa

6,14 milioni di imprese delle quali 99,6 per cento

sono pmi, ossia con fatturato inferiore a 60 milioni

di Real (circa 25 milioni di euro) o con meno di 500

dipendenti (settore industriale), 100 dipendenti

(settore servizi/commerciale). Le pmi rappresen-

tano il 30 per cento del Pil, il 40 degli stipendi e il 52 per

cento (circa 15 milioni) dei dipendenti registrati, stando a

dati riferiti al 2010. «L’imprenditorialità brasiliana – sotto-

linea Raffaele Trombetta, ambasciatore italiano a Brasilia

– è cresciuta con la stabilità economica e mostra un tasso

di nascita netta di nuove imprese superiore al 50 per cento

nel periodo 2000-2009. Sul numero delle nuove imprese

→ Raffaele Trombetta,ambasciatore

italiano a Brasilia

BRASILE RAFFAELE TROMBETTA


Nel 2012 l’Italia si è confermata come secondo

esportatore europeo dopo la Germania.

L’interscambio bilaterale, che si attesta a circa

11 miliardi di dollari, fa registrare un raddoppiamento

del saldo commerciale a favore del nostro Paese rispetto

al 2011, circa 1 miliardo di dollari. «Per quanto concerne

gli investimenti diretti – spiega Cristiano Musillo, con-

sigliere economico e commerciale presso l’ambasciata

d’Italia a Brasilia – l’Italia accresce la propria presenza

facendo registrare un +116% rispetto al 2011 e le filiali e

gli stabilimenti produttivi di imprese italiane censite

dall’ufficio commerciale dell’Ambasciata d’Italia in Bra-

sile arrivano a quasi 800. Le nostre imprese impiegano

direttamente oltre 130mila lavoratori brasiliani e, con-

siderando l’indotto, si sale a oltre 500mila». Il “Modello

di sviluppo industriale del sistema Italia in Brasile” con-

siste in un’analisi del mercato brasiliano per sostenere la

penetrazione commerciale delle nostre imprese. «Lo stu-

dio – sottolinea Musillo – si concentra vari elementi. Si

tratta di un censimento delle filiali e degli stabilimenti

produttivi di aziende italiane presenti in Brasile, che in-

VADEMECUM PER GLI OPERATORI ITALIANIUN ELENCO DEI SETTORI PIÙ PROMET-TENTI DEL SISTEMA ECONOMICO LO-CALE E DEI PIANI DI SVILUPPO E DIINVESTIMENTO FEDERALI. È UNO DEGLISTUDI EFFETTUATI DALL’AMBASCIATAITALIANA A BRASILIA

create al netto di quelle estinte, lo stato di San Paolo rap-

presenta il 30 per cento. Al contrario, delle 100 maggiori im-

prese brasiliane (con fatturato minimo di 1,5 miliardi di dol-

lari), 49 sono a controllo familiare (sommando ricavi totali

di 207 miliardi di dollari) e 21 a controllo statale (246 miliardi

di dollari)».

Dal punto di vista fiscale di cosa deve tenereconto un imprenditore italiano?«Il sistema fiscale brasiliano è noto per la sua complessità.

Le imposte si articolano su tre livelli: federale, statale e mu-

nicipale. In molti casi ciascun Stato determina le proprie

aliquote, aumentando ulteriormente tale complessità. Per

quanto riguarda la tassazione sul reddito delle imprese,

queste posso scegliere tra due modalità di determinazione

della base imponibile: sistema del “Lucro real”, in base al

quale il soggetto passivo d’imposta viene tassato sulla

base del reddito effettivamente realizzato, e il sistema for-

fettario o dell’utile presunto (“Lucro presumido”), opzione

valida solo per società con fatturato fino a 48 milioni di

Real (21 milioni di euro). Secondo tale sistema, indipenden-

temente dal reddito conseguito dalla società, l’autorità fi-

scale presume un reddito imponibile che varia tra l’1,6 e il

32 per cento del fatturato in base al tipo di attività eserci-

tata. Sull’importazione definitiva di beni, intesa come im-

missione dei beni di consumo nell’ambito del territorio do-

ganale brasiliano, vengono applicati i seguenti diritti

doganali: dazio di importazione (II), variabile a seconda del

tipo di prodotto e calcolato sul prezzo Cif. Addizionale sul

nolo marittimo (Afrmm), un’imposta del 25% che dal 2003

si applica a tutte le spese in qualche modo collegate al tra-

sporto marittimo».

Esistono incentivi all’investimento? «Una delle caratteristiche peculiari del contesto econo-

mico brasiliano è l’esistenza di incentivi a favore di progetti

di avvio di business e gli investitori stranieri hanno diritto

a beneficiarne alla stregua di quelli nazionali. La prima di-

stinzione rilevante è tra incentivi federali volti a promuo-

vere obiettivi di politica interna, erogati sotto forma di be-


dividua reti di imprese e distretti industriali installatisi

nel corso degli anni. Contiene un’analisi delle opportu-

nità che offre il mercato brasiliano e una rassegna dei

principali Stati e regioni di questo Paese che partecipano

in maniera più significativa alla formazione del Pil ag-

gregato. Abbiamo realizzato una disamina dei settori

più promettenti del sistema economico locale e dei piani

di sviluppo e di investimento federali che saranno messi

in cantiere da qui al 2022 e un quadro sintetico degli in-

centivi e delle linee di credito di cui le nostre imprese

possono usufruire». Il lavoro si conclude con un’applica-

zione dello studio, che consiste in un incrocio tra Stati e

settori che presentano maggiori vantaggi comparati e le

eccellenze del nostro sistema imprenditoriale. «Si sono

individuati – conclude il consigliere Musillo – alcuni set-

tori prioritari quali quello automobilistico, quello infra-

strutturale (con particolare riferimento a porti,

aeroporti, strade e ferrovie), quello dei marmi e dei gra-

niti e quello della nautica da diporto quali aree privile-

giate in cui le nostre imprese potrebbero approfondire la

loro presenza». Inoltre, non bisogna dimenticare che il

Brasile sarà teatro nei prossimi anni di importanti

eventi internazionali, soprattutto sportivi, tra cui la

Coppa delle confederazioni a giugno 2013, la Giornata

Mondiale della gioventù a luglio 2013, la Coppa del

mondo di calcio del 2014, il 450esimo anniversario della

città di Rio del 2015 e le Olimpiadi del 2016. Inoltre, San

Paolo è candidata a ospitare Expo 2020. Tutte opportu-

nità di business da cogliere per chi vuole affacciarsi sul

mercato brasiliano. - NMM

nefici fiscali o finanziamenti a tassi agevolati, e incentivi

statali e municipali, in molti casi direttamente negoziabili

con le autorità locali ed erogati sotto forma di esenzioni,

riduzioni o differimenti di imposte indirette, in particolare

dell’Icms. Il governo federale e quelli locali non offrono, di

solito, incentivi sotto forma di finanziamenti a fondo per-

duto. Come eccezione a tale prassi, in casi di grande inte-

resse a livello nazionale, statale o municipale, nell’ambito

di un pacchetto specifico, e a seguito di negoziazioni, è già

accaduto che fossero offerti terreni ove costruire i nuovi

impianti o intraprendere piani di sviluppo delle infrastrut-

ture nelle aree interessate dall’investimento. I programmi

di incentivo sono soggetti a frequenti aggiornamenti: le so-

cietà interessate devono, pertanto, rivolgersi a enti com-

petenti al fine di combinare e monitorare le opportunità

eventualmente a loro disposizione».

Qual è la presenza industriale italiana sul territo-rio brasiliano? «Grazie al censimento realizzato dall’Ambasciata d’Italia a

Brasilia con la collaborazione della società Kpmg, si è po-

tuto constatare una crescita della presenza italiana in Bra-

sile: al 31 agosto 2012 si contano 716 stabilimenti, eviden-

ziando un incremento di circa il 44 per cento rispetto al

giugno del 2011; considerando solo le holding o, comunque,

una singola entità per ciascun gruppo, il numero si attesta

a 524. In Brasile si contano più di 20 grandi gruppi italiani,

oltre a un numero considerevole di imprese di piccole e me-

die dimensioni che, con le loro filiali produttive e commer-

ciali diffuse su tutto il territorio, si sono distinte per la qua-

lità dei prodotti e dei servizi offerti». \\\\\

GUIDA EXPORT FEDERICO BALMAS

PARTNERSHIP,LA PORTA D’INGRESSO

PER IL BRASILEAumenta l’interesse delle imprese italianeper il mercato brasiliano. Federico Balmas

illustra le opportunità del mercatoe le iniziative in atto - Nicolò Mulas Marcello


Oggi la necessità del Brasile è quella di svi-

luppare il proprio tessuto industriale e in-

frastrutturale. Per questo il Paese chiede

investimenti e collaborazione industriale

in qualunque forma e settore, con la fina-

lità di aggiungere valore alla produzione

e accrescere la produttività. «Tra le nostre prossime inizia-

tive – spiega Federico Balmas, direttore dell’Ufficio Ice di San

Paolo – spiccano le due missioni finalizzate alla collabora-

zione industriale organizzate congiuntamente tra Ice e Con-

findustria. La prima a Rio de Janeiro nel mese di giugno de-

dicata all’oil&gas e la seconda a San Paolo a settembre de-

dicata al settore dell’automotive».

È possibile fare un quadro dei rapporti economici traItalia e Brasile?«In tutto il periodo dal 2008 al 2012, vale a dire dalla crisi finan-

ziaria internazionale, l’export italiano verso il Brasile ha sostan-

zialmente mostrato segnali di tenuta. L’interscambio, dopo aver

raggiunto il livello record di 11,6 miliardi di dollari nel 2011 (l’Italia

ha esportato per 6,22 miliardi di dollari e ha importato per 5,44

miliardi di dollari), nel 2012 è stato di 10,8 miliardi di dollari:

l’Italia esporta per un valore di 6,19 miliardi di dollari e impor-

ta per 4,58 miliardi. A livello internazionale siamo l’ottavo pae-

se fornitore (secondo europeo dopo la Germania) e il decimo

paese cliente. Esportiamo principalmente meccanica strumen-

tale e tecnologia medio-alta, mentre importiamo prodotti di

base e materie prime. L’export italiano è principalmente assor-

bito dallo Stato di San Paolo, di Minas Gerias e di Rio de Ja-

neiro. Per quanto riguarda gli investimenti occupiamo il nono

posto: il 60% degli Ide italiani riguardano i settori delle tele-

comunicazioni, dell’automotive e dei servizi».

In che misura le imprese italiane che esportano in Bra-sile sono aumentate negli ultimi anni?«Si constata un crescente interesse del mondo imprendito-

riale italiano per il Brasile ma più che di esportazione, par-

lerei di collaborazione. Come noto, l’import dei beni di con-

sumo viene scoraggiato da forti dazi all’entrata e da un ca-

nale lungo che quasi triplica il prezzo che giunge al detta-

glio. Più opportunità si intravedono nell’importazione di mac-

chinari, attrezzature e tecnologie necessarie all’industrializ-

zazione del Paese. Interessante è anche il settore delle in-

frastrutture portuali, stradali, aeroportuali e ferroviarie, in-

dispensabile per uno sviluppo economico armonico e sen-

za ostacoli. Altro elemento da non trascurare è l’andamento

del tasso di cambio tra euro e real. Negli ultimi due anni il

real si è rafforzato nei confronti della nostra moneta e que-

sto elemento ha contribuito non poco a sostenere le nostre

esportazioni. Da qualche mese, anche a seguito delle misu-

re del governo di Dilma Rousseff per frenare il processo di

deindustrializzazione, il real è stato deprezzato di circa il 10%,

rendendo la strada dell’export italiano più dura».

Qual è il vostro compito nel percorso di internaziona-lizzazione di un’azienda che vuole raggiungere il mer-cato brasiliano?«Le imprese ci chiedono essenzialmente di far risparmiare

loro tempo nell’individuazione del partner brasiliano. Mol-

te aziende italiane immaginano che, essendo la cultura si-

mile e l’atteggiamento generale di apertura verso l’Italia, sia

facile trovare il partner giusto e sia semplice costituire una

società locale con modalità identiche a quelle italiane. In re-

altà anche in Brasile, come in altre parti del mondo, occor-

re prendere informazioni dettagliate da professionisti del-

la materia prima di fare operazioni che appaiono all’appa-

renza semplici. Accanto all’assistenza personalizzata alle im-

prese, l’agenzia Ice di San Paolo organizza con Confindustria,

associazioni di categoria e consorzi progetti promozionali

nei settori strategicamente importanti. In alcuni casi rap-

presentiamo la porta d’ingresso per le imprese italiane che

si presentano per la prima volta in Brasile. In altri casi, in-

sieme alle altre istituzioni italiane presenti in Brasile,

come l’Ambasciata, i Consolati, le Camere di commercio, Si-

mest, Sace, cioè quello che più comunemente viene defini-

to “sistema Italia”, le aiutiamo a radicarsi nel mercato». \\\\\

GUIDA EXPORT FEDERICO BALMAS

→ Federico Balmas,direttore dell’ufficio

Ice di San Paolo


6,19 mldDollari Il valore complessivo delle merci esportatedalle imprese italiane sul territorio brasilianonel corso del 2012


AFRICA BENITO FRACCA

Un mercato pressoché estero e globalequello delle macchine perforatrici.Benito Fracca ne delinea la geografia attuale

OBIETTIVO?LO SVILUPPO DELL’AFRICA


Il 95 per cento del fatturato prodotto all’estero. È

questo il risultato che Fraste, società specializzata

nella progettazione e costruzione di macchine per-

foratrici per pozzi acquiferi e per una vasta gamma

di altre applicazioni, registra dopo che negli ultimi

anni l’andamento di industria, edilizia e cantieri-

stica ha portato a una contrazione del giro di affari nel

mercato nazionale che negli anni scorsi rappresentava

circa il 20 per cento. «Le esportazioni sono sempre state

importanti per noi – afferma Benito Fracca, presidente

della società per azioni di Nogara che nel 2014 festeggerà

il cinquantesimo anniversario dalla fondazione –. Attual-

mente i mercati più importanti sono quelli della fascia

nordafricana (Algeria in particolare e Mauritania) e cen-

troafricana (Etiopia in particolare e Togo)».

Perché avete deciso di puntare su questi paesi e qualè il loro attuale scenario di mercato?«La continua ricerca dell’acqua nel continente africano è il

motore primo della nostra presenza. La richiesta di acqua

potabile e per irrigazione è in continuo aumento e le au-

torità locali come pure le organizzazioni a scopo umanita-

rio emettono bandi di gare per la fornitura completa di

impianti di perforazione per la ricerca ed estrazione. Il

mercato offre un buon potenziale per la nostra produzione,

anche se è necessario fornire una particolare assistenza e

formazione al personale locale, che spesso non conosce le

nuove tecnologie dei nostri impianti».

Quali sono gli altri mercati e settori?«Quello australiano ci ha dato l’opportunità di sviluppare

una nuova serie di macchine perforatrici, dedicate al-

l’esplorazione mineraria. Il settore dell’esplorazione mine-

raria è attualmente in forte espansione e ci sta già dando

buone soddisfazioni anche in altri paesi. Inoltre, il Nord

America, come pure l’Europa, nonostante la crisi, merita

tutta la nostra attenzione, perché resta un grande mercato

e le nostre macchine da fondazione, investigazione del sot-

tosuolo e per la geotermia trovano un ampio consenso».

E in futuro?«Attualmente stiamo sostenendo la nuova rete di distribu-

zione creata dal nostro dealer spagnolo nei paesi dell’Ame-

rica Latina. I risultati sono ancora da verificare, ma

sicuramente quei paesi offrono un potenziale molto inte-

ressante. Tuttavia, nei prossimi anni, il maggiore polo di

interesse sarà la rete. Stiamo infatti puntando sulla cre-

scita dell’e-marketing. Mantenendo costantemente ag-

giornato il nostro sito stiamo portando avanti una

campagna di informazione – con il supporto di news, fil-

mati e immagini – mirata a fidelizzare i nostri partner e a

individuarne di nuovi». \\\\\ LC

LA CONTINUA RICERCADELL’ACQUA NELCONTINENTEAFRICANO È ILMOTORE DELLANOSTRA PRESENZA

↗ Benito Fracca,presidente della Fraste Spa di Nogara (VR)

www.fraste.com


Puntare sull’innovazione è un fattore necessarioanche per il settore fieristico, che deve confrontarsicon la competitività internazionale. Ettore Riellone illustra lo scenario - Nicolò Mulas Marcello

VETRINEDEL SAPER FAREITALIANO


FIERE, ASSET STRATEGICO ETTORE RIELLO

L’andamento delle rassegne fieristiche rispec-

chia inevitabilmente quello dei mercati e dei

settori merceologici con i quali si confron-

tano, anche se con un certo margine di ri-

tardo. Nel 2012 la crisi ha iniziato a far sentire

il proprio effetto anche sul comparto fieri-

stico, generando un clima di incertezza. «Dal 2007 a oggi

– spiega Ettore Riello, presidente di Aefi, che raggruppa 39

enti fieristici italiani – abbiamo vissuto le difficoltà di al-

cuni player del settore, visto una riduzione complessiva

degli spazi venduti e una flessione del numero dei visita-

tori. Naturalmente questa incertezza impatta a sua volta

sull’intero sistema Paese, poiché attraverso le fiere interna-

zionali passa un’importante quota dell’export nazionale».

Quali sono i problemi che riguardano questo com-parto? Cosa occorre fare per migliorare le cose?«Affinché continuino a essere percepite come una reale

piattaforma competitiva per le aziende, le fiere devono

saper cogliere le tendenze e offrire soluzioni e servizi per

sostenere il loro sviluppo. Di fronte all’aumentata compe-

titività dei mercati esteri, è necessario puntare sull’inno-

vazione, avere il coraggio di cambiare e rinnovare i for-

mat delle manifestazioni per adattarsi ai nuovi trend e

alle mutate esigenze degli operatori e dei visitatori. Una

fiera svolge la sua funzione strategica nel momento in

cui evolve e offre nuove opportunità e servizi: di forma-

zione, per conoscere meglio i mercati, finanziari, per as-

sistere le vendite all’estero, ma anche di supporto alla

penetrazione dei mercati per esempio fornendo concreta

assistenza nella gestione delle procedure doganali.

L’internazionalizzazione costituisce una seconda impor-

tante leva sulla quale puntare: occorre guardare oltre con-

fine, anche ai paesi più lontani, che non risentono in

uguale misura della crisi e costituiscono un’imperdibile

opportunità per ridare slancio all’economia domestica».

Quali sono i progetti di Aefi per rinnovare il settoree per reagire alla crisi?«Abbiamo già portato su tutti i tavoli istituzionali di rife-

rimento un tema importante e strategico: è necessario

↗ Ettore Riello,presidente

dell’Associazioneesposizioni e fiere italiane

L’INTERNAZIONALIZZAZIONECOSTITUISCE UNA LEVA

SU CUI PUNTARE:OCCORRE GUARDARE

ANCHE AI PAESI PIÙ LONTANI


che le istituzioni riconoscano il sistema fieristico italiano

quale componente fondamentale della politica indu-

striale del Paese. Serve sostegno, anche economico, e una

maggiore concretezza, soprattutto attraverso azioni di si-

stema e una strategia unica per valorizzare l’intero com-

parto. Da parte degli enti fieristici serve un’alleanza forte,

un vero gioco di squadra in cui tutti seguano le stesse lo-

giche e lavorino per gli interessi comuni. Ogni manifesta-

zione, ciascuna con le sue peculiarità, svolge un ruolo

importantissimo nel rilancio del nostro Paese. Va fatta,

però, chiarezza sulla qualifica di fiere nazionali e interna-

zionali, con relativa attribuzione di obiettivi e strumenti.

In quest’ottica le fiere a carattere locale e nazionale, più

vicine alle esigenze delle piccole imprese, devono lavorare

per valorizzare gli asset del proprio territorio e la loro di-

mensione contenuta ma ideale per alcune manifesta-

zioni, mentre quelle internazionali devono portare avanti

la loro mission di supporto all’export delle imprese ita-

liane. In quest’ottica, come Aefi abbiamo recentemente

dato vita al progetto “Fiere in rete”, volto a valorizzare gli

asset delle realtà più piccole e promuovere il territorio in

un’ottica molto innovativa legata al concetto di “fiera dif-

fusa”. Questo è un esempio di innovazione nei format e

capacità di pensare in modo trasversale».

Quali sono i vostri prossimi obiettivi?«Tra i nostri obiettivi c’è la valorizzazione delle manife-

stazioni fieristiche: un’industria che in Italia vale 3 mi-

liardi di euro l’anno e dà lavoro a 6mila persone. Va in

questa direzione l’operazione messa in campo, insieme a

Cfi e Cft, alle Regioni e a Unioncamere, che ci ha per-

messo di ottenere dal ministero dello Sviluppo econo-

mico fondi destinati a supportare la certificazione di

qualità delle manifestazioni internazionali per qualifi-

care all’estero l’offerta fieristica italiana».

Lei è anche a capo di Verona Fiere. Come si inseriscel’ente nello scenario fieristico italiano?«VeronaFiere è uno dei principali poli fieristici italiani e

rappresenta sicuramente un’eccellenza nel panorama

nazionale. I numeri lo confermano, nel 2012 abbiamo in-

vestito molto anche sull’espansione all’estero e i risul-

tati si sono visti, tanto che abbiamo chiuso l’anno in

linea con le previsioni - con ricavi a 80 milioni di euro e

un Ebitda del 12,9% - confermando che, nonostante la

crisi, dove ci sono investimenti, progettualità, innova-

zione e gestione diretta delle manifestazioni si misu-

rano risultati positivi e possibilità di crescita». \\\\\

FIERE, ASSET STRATEGICO ETTORE RIELLO

6.000Addetti Il totale delle persone impiegate nel sistemafieristico italiano, che genera un giro d’affaridi 3 miliardi di euro l’anno


FIERE, ASSET STRATEGICO GIADA MICHETTI

Fiere e internazionalizzazione continuano a

rappresentare un business strategico per il

made in Italy. La globalizzazione del settore

ha però indotto gli organizzatori di eventi

automotive a rivolgersi verso quei paesi

dove la motorizzazione di massa è in corso,

proprio in virtù della crisi che, ormai dalla fine del 2008,

sta colpendo il settore. Proprio per questo, la società Gl

events Italia ha studiato la possibilità di esportare

all’estero il format della sua manifestazione principale, il

Motor Show. Il cui successo e unicità derivano dal fatto

che questa manifestazione è un grande evento live, che

supera il concetto espositivo. «Potendo contare sull’ap-

poggio del network internazionale di Gl events – spiega

Giada Michetti – abbiamo esportato con successo il for-

mat del Motor Show in Qatar dal 2011 e stiamo ora

esaminando la possibilità di fare la stessa cosa in altri

paesi. Vista la nostra esperienza in Middle East, posso

dire che un prodotto decisamente made in Italy come il

Motor Show è ben recepito all’estero».

Quali i vostri progetti sui mercati esteri e le aspetta-tive internazionali? «Lo scorso anno sono stati 250 i saloni organizzati nel

mondo, dal settore agroalimentare all’automotive, dalle

costruzioni alla sanità. Trattandosi di una multinazio-

nale leader nell’organizzazione di eventi, nella gestione

di quartieri fieristici e centri congressuali e nella forni-

tura di servizi, la società mira sia a consolidare la

propria presenza nei mercati emergenti, sia a mante-

nere un forte presidio in Europa e in Italia. Nel nostro

Paese, Gl events opera anche come proprietario di quar-

tieri fieristici quali il Lingotto Fiere, i cui padiglioni

ospitano in media 25 manifestazioni l’anno, tra cui il

Salone internazionale del libro e il Salone internazio-

IL MERCATODELL’AUTOMOTIVEGUARDA ALL’ESTEROIl Motor Show vince anche fuori dai confininazionali. L’amministratore delegato di Gl eventsItalia, Giada Michetti, indica le destinazionistrategiche per il settore - Renata Gualtieri

↗ Giada Michetti,amministratore delegato

di Gl events Italia


nale del Gusto, e Padova Fiere, detenendo l’80 per cento

della società di gestione del quartiere fieristico».

Che richiamo rappresenta il Motor Show perespositori e visitatori stranieri? E su cosa statelavorando per accrescere l’interesse del pubbliconel 2013?«Dal 2009 il mercato automotive una crisi senza prece-

denti che ha cancellato diversi saloni in Europa e nel

mondo; noi abbiamo resistito. Nel 2012 il nostro mer-

cato di riferimento è tornato agli stessi livelli di 30

anni fa. Per il 2013 stiamo lavorando a un riposiziona-

mento del Motor Show, che avrà al suo interno un

importante focus sull’innovazione tecnologica appli-

cata all’automobile; il nostro obiettivo è portare la

smart mobility all’attenzione del vasto pubblico e svi-

luppare questo importante contenuto sia dal punto di

vista convegnistico, sia da quello espositivo».

Come prosegue l’impegno di Gl events nel QatarMotor Show?«Dal 2009 abbiamo iniziato al progetto del Motor Show a

Doha, che nel 2011 si è tramutato nella prima edizione del

Qatar Motor Show, e proprio quest’anno il salone è giunto

con successo alla sua terza edizione, che ha portato oltre

150mila visitatori al Doha exhibitions centre. Le tre edi-

zioni rappresentano un successo crescente, gli espositori

e il pubblico hanno apprezzato questo evento che sin dal-

l’inizio si è dato un obiettivo: essere un piccolo Salone di

Ginevra dal punto di vista del layout, ma con l’approccio

dinamico e spettacolare del Motor Show di Bologna.

Abbiamo dunque esportato il nostro format e il pubblico

del Middle East lo ha apprezzato. Certamente il Qatar è un

Paese in forte ascesa, dove l’automobile riceve una grande

attenzione dal governo, basti pensare che per il terzo anno

consecutivo, il primo ministro Al Thani ha inaugurato e

visitato a lungo il salone. Il Qatar è un paese dove, anche

in virtù delle proficue relazioni instaurate, continuiamo

lavorare per ampliare e consolidare il nostro Motor Show».

Questa esperienza verrà ripetuta su altri mercati, adesempio in Brasile o in altre destinazioni strategiche?«Siamo una multinazionale presente in molti paesi del

mondo con una rete di centri congressi e poli fieristici

che interessa anche il Brasile. A Rio de Janeiro la società

possiede il quartiere fieristico di Rio centro. La nostra

idea, dopo l’esperienza del Qatar, è quella di esportare il

format del Motor Show a Rio: il quarto mercato al

mondo, che nel 2012 ha registrato un record di vendite a

3,8 milioni di unità segnando un rialzo del 4,6 per cento

rispetto al 2011. Confido che in Brasile, meta di impor-

tanti eventi a livello mondiale - che peraltro

coinvolgeranno anche il nostro quartiere fieristico di Rio

centro, che ospiterà il media centre delle Olimpiadi di Rio

2016 - il format del Motor Show ben si sposi con lo stile di

vita della città carioca. Ma nei nostri progetti non c’è solo

il Brasile, siamo infatti proiettati verso altre destinazioni

strategiche per il mercato automotive; per il 2014 stiamo

lavorando su due fronti: Hong Kong e Istanbul». \\\\\

250 SaloniManifestazioni fieristicheorganizzate da Gl events nel mondonel corso del 2012

FIERE, ASSET STRATEGICO GIADA MICHETTI


In un momento di difficoltà economica e sociale,

Matching offre agli imprenditori la possibilità di

riscoprire una prospettiva positiva dove scam-

biarsi conoscenze, avviare percorsi d’innovazione

e d’internazionalizzazione, incontrare e maturare

nuove professionalità. Emergono concrete oppor-

tunità per aprirsi a nuovi mercati e sviluppare l’impresa,

profit o non profit. Matching mette a fattor comune

questo patrimonio di contatti e di opportunità attra-

verso un percorso guidato, fatto da appuntamenti, wor-

kshop, tavoli e da una varietà di eventi specifici messi

in atto dagli stessi partecipanti. «Un percorso che –

spiega il direttore generale della Compagnia delle opere,

Enrico Biscaglia – per la nona edizione ci consentirà di

approdare a un vero e proprio Matching 2.0: una piatta-

forma in cui gli imprenditori sono i protagonisti».

È possibile fare un bilancio dell’ottavo Matching?«Parliamo di 2.000 aziende partecipanti, di cui 200

estere e 8 distretti tematici, rappresentativi di 22 set-

tori merceologici. I distretti hanno facilitato il con-

fronto tra chi opera nelle singole filiere produttive e, al

tempo stesso, hanno favorito l’emergere di criticità o

di opportunità in confronto con gli altri ambiti produt-

tivi o dei servizi. Ad esempio, i piccoli imprenditori del-

OCCASIONI D’INCONTROPER GLI IMPRENDITORIL’apertura ai mercati esteri è una delle opportunitàproposte dalla Compagnia delle opere. Il direttoregenerale, Enrico Biscaglia, presenta Matching, oraanche fuori dai confini nazionali - Renata Gualtieri

2.000 Aziende Le realtà imprenditoriali che hannopartecipato all’ottava edizione di Matching,di cui 200 estere


l’agroalimentare hanno incontrato nel loro distretto i

buyer della grande distribuzione, mentre i partecipanti

ai distretti Ict e sanità si sono confrontati su come ri-

spondere alle esigenze d’informatizzazione degli ospe-

dali. Da questo tipo di combinazioni si sono generati

45.000 incontri in tre giorni».

E le novità per la prossima edizione?«L’edizione 2013, il Matching 2.0, punterà sull’interna-

zionalizzazione e sulle reti, per le quali Matching

metterà in campo l’esperienza di chi già sperimenta

questa forma di collaborazione, ma anche tutto il

know-how necessario per intraprendere da zero, con

nuovi partner, un contratto di rete. Un altro punto di

forza sarà il potenziamento dei distretti per creare

un dialogo fattivo tra grandi e piccole imprese. Inol-

tre, sia il portale internet dedicato sia le modalità

proposte a ciascun partecipante per prepararsi al-

l’evento saranno rinnovate, nell’ottica della facilità

d’incontro e dell’innovazione».

La Cdo ha deciso di esportare Matching fuori daiconfini nazionali promuovendo due eventi interna-zionali di business in Russia e in Cina. Che successosta avendo questa esperienza e che opportunitàrappresenta per le imprese?«Portare all’estero l’esperienza di Matching significa

utilizzare un metodo efficace, sperimentato nell’edi-

zione italiana, anche per affrontare nuovi mercati nel

mondo. I Matching all’estero sono un’avventura di co-

noscenza: chi vi partecipa avvia un percorso in cui

viene accompagnato a individuare le potenzialità del

nuovo mercato per la propria azienda, a misurarsi sulle

condizioni necessarie per affrontarlo, avendo a disposi-

zione utili strumenti e confrontandosi con altri impren-

ditori già presenti in quel Paese».

Quali sono le missioni imprenditoriali in pro-gramma per il 2013?«Gli eventi di Matching all’estero danno la possibilità

di avvicinarsi ai Paesi emergenti così come a mercati

più maturi. Dopo la prima tappa in Qatar i prossimi

eventi saranno Mosca, Francoforte, San Paolo, Shan-

ghai e Wenzhou. Accanto a questi grandi eventi, che

coinvolgeranno più di 100 aziende, il nostro pro-

gramma d’internazionalizzazione prevede altre 15 mis-

sioni imprenditoriali in 10 Paesi, con la partecipazione

di altre decine di imprenditori da tutta Italia».

Come sarà possibile acquisire una rinnovata fidu-cia nell’imprenditoria italiana?«Dopo il terremoto dell’Emilia, molti imprenditori ita-

liani hanno messo a disposizione delle aziende colpite

dal sisma sostegno umano, logistico ed economico. La

fiducia nasce dalla coscienza che o si cresce insieme, o

non si cresce. E se questa coscienza ha ispirato gli uo-

mini “quando la terra trema”, per dirla con il libro di

Mattia Ferraresi, può animarla anche per superare lo

stallo della vita politica italiana e fare le riforme neces-

sarie per sostenere le imprese che ancora possono sal-

varsi in materia di fiscalità e lavoro». \\\\\

FIERE, ASSET STRATEGICO ENRICO BISCAGLIA


PROPRIETÀ INDUSTRIALE FABIO GIAMBROCONO

All’estero copiano i nostri prodotti. Questa

l’accusa frequente degli imprenditori ita-

liani nei confronti dei loro concorrenti

esteri. Di solito la lamentela è indirizzata

al sistema, che non li tutelerebbe a suffi-

cienza. Secondo Fabio Giambrocono, con-

sulente in proprietà industriale e titolare della

Giambrocono & C. di Milano: «La responsabilità di que-

sto stato di cose va cercata proprio nella mancanza di

conoscenza, da parte degli imprenditori stessi, degli

strumenti di tutela della proprietà industriale. È molto

difficile tutelare un prodotto se questo non è stato bre-

vettato o se non è un marchio registrato. Nella stra-

grande maggioranza dei casi le imprese italiane non

hanno nemmeno iscritto a bilancio i loro titoli di pro-

prietà industriale. Al contrario, le imprese che investono

in proprietà industriale difficilmente si lamentano della

concorrenza estera. Pertanto ogni marchio dovrebbe es-

sere registrato in tutti i paesi strategici e la tecnologia

brevettata – soprattutto per le start up, per le quali il

peso delle “idee” è preponderante».

Quindi non è un problema di strumenti inefficaci, madi strumenti inutilizzati, se non poco conosciuti.«Il patrimonio di un’azienda è costituito sempre più

↑ Fabio Giambrocono, consulentein proprietà industriale e titolare

della Giambrocono & C. Spa di Milano

www.giambrocono.com

LE TUTELE ESISTONO,BASTA SAPERLE USAREDifendere idee, prodotti e tecnologie. All’esteroe dall’estero. Fabio Giambrocono fa chiarezzasulle possibilità disponibili ma poco esplorate


spesso da attività immateriali, come marchi e brevetti.

E i principali studi del settore hanno individuato delle

relazioni fra il valore di un’impresa e il valore del mar-

chio. In questo quadro, se messa a confronto con la

concorrenza europea e soprattutto alla concorrenza

statunitense e asiatica, l’industria italiana ha, media-

mente, un portafoglio di marchi e brevetti inferiore.

Manca la consapevolezza che il valore del marchio o

della tecnologia, una volta cristallizzato in un bene,

può essere scambiato, valutato, formare oggetto di ga-

ranzia a fronte di un prestito. Tuttavia per competere

alla pari sul mercato globale è necessario prima costi-

tuire tali diritti. E quindi depositare marchi e brevetti

in tutto il mondo. Diversamente, idee, tecnologie e

prodotti diventano valori monetari perduti».

L’Italia ha aderito all’iniziativa europea del tribu-nale unico dei brevetti. Quale giudizio ha svilup-pato in merito?«Non c’è bisogno di nuovi strumenti di tutela. Basta

che gli imprenditori comprendano che i diritti di pro-

prietà intellettuale, per essere difesi, vanno costituiti.

Una volta che si è in possesso degli strumenti giusti è

facile difendersi dalla concorrenza “cinese”, è semplice

ottenere sequestri o attuare altre azioni a difesa di un

marchio o di un brevetto. A mio avviso, il brevetto co-

munitario non porterà nessun miglioramento alla tu-

tela dei diritti di brevetto e di proprietà industriale –

avvantaggerà solo le grandi e grandissime imprese.

Prevedo un’“esplosione” involontaria di diritti da rispet-

tare, scritti in inglese, francese e tedesco. E anche se

un imprenditore si troverà in contenzioso con un con-

nazionale, dovrà discuterne dinanzi al tribunale estero

in una lingua diversa dall’italiano – cosa del tutto natu-

rale per una grande impresa, ma una vera e propria

sciagura per la piccola e media». \\\\\ LV

70%Diritti all’esteroQuota sul fatturato di 12 milioni di euroche Giambrocono & C. Spa realizza registrandoe difendendo marchi e brevetti in tutto il mondo


Gli elementi essenziali che caratterizzano un

percorso aziendale vocato all’internaziona-

lizzazione possono spesso risultare di diffi-

cile individuazione. In questo senso,

l’esempio di un’eccellenza italiana che

esporta in ogni angolo del mondo non può

che far parte di un’analisi delle opportunità realmente rap-

presentativa. Con 61 milioni di euro di fatturato, in cre-

scita e quindi in netta controtendenza nel 2012, con una

rete di vendita che copre tutti i continenti, il gruppo Fin-

der, una delle primarie società europee specializzate nella

progettazione e produzione di pompe e sistemi ingegne-

rizzati per applicazioni industriali, ricopre bene il ruolo.

Francesco Racheli, Ceo del gruppo, ammette l’importanza

che hanno avuto istituzioni come l’Unione Industriale e il

Ministero dello Sviluppo Economico «con tutte le sue ra-

mificazioni – dice Racheli –, rappresentano un asset per

l’internazionalizzazione del nostro business. Ma i nostri

fattori vincenti sono la flessibilità, la rapidità di risposta

su problemi di natura ingegneristica e la diversità del por-

tafoglio prodotti. I nostri prodotti sono venduti in tutto il

mondo alle principali società d’ingegneria e agli utilizza-

UNA RETE D’ESPANSIONE SU TUTTI I CONTINENTI«Joint venture e alleanzestrategiche sono chiavidi sviluppo».Francesco Rachelifa il punto sui sistemiingegnerizzati perapplicazioni industriali,oggi presenti in tuttii continenti

← Francesco Racheli,CEO Finder Pompe Spacon sede a Merate (LC)

www.finderpompe.com

JOINT VENTURE FRANCESCO RACHELI

→ Uno scorcio di Istanbul,la porta d’Oriente


tori finali che ricoprono un ruolo primario nei campi del-

l’Oil & Gas, dell’energia nucleare, della desalinizzazione,

e nelle industrie chimiche, farmaceutiche e alimentari».

In quali mercati sono richiesti i maggiori standardin termini di innovazione? A tal proposito quanto in-veste la vostra realtà in Ricerca e Sviluppo e quali leultime novità che avete introdotto?«L’Oil&Gas in generale è un mercato che richiede un con-

tinuo investimento in R&D. Finder ha un portafoglio di

programmi R&D focalizzato, ma al tempo stesso vario,

con circa 6/7 programmi che vengono monitorati dal

management su base mensile. Una recente novità è

stata l’introduzione di una pompa multifase per uso in-

dustriale».

Quale, tra le vostre produzioni, ricopre la fetta piùampia del fatturato? «L’Oil & Gas rappresenta circa l’80 per cento del volume

di business. L’offshore, circa il 20 per cento del business

totale, è il segmento che sta registrando la maggiore

crescita guidata dai contrattisti offshore coreani con

utilizzatori finali sia in Medio Oriente, Mare del Nord e

l’Africa occidentale. L’attuale situazione economica con-

tinua a essere promettente sia in Medio Oriente sia in

Nord Europa, dove sono previsti interessanti nuovi pro-

getti sia onshore sia offshore».

In cosa si traducono le differenze principali che ri-scontrate tra il mercato interno e quello coreano? «Le differenze principali tra il mercato interno e quello

coreano risiedono principalmente nell’approccio inge-

gneristico ai progetti di questi costruttori. I clienti co-

reani sono generalmente molto aggressivi dal punto di

vista della programmazione delle commesse e conse-

guentemente la capacità di seguirli tecnicamente du-

rante lo sviluppo dei progetti diventa un “value driver”».

Quali le sfide e gli obiettivi principali che atten-dono il gruppo Finder nel 2013?«Per il 2013 le sfide principali consistono anzitutto nel-

l’esecuzione delle importanti commesse del portafoglio

ordini. Gli obiettivi finanziari di quest’anno prevedono la

rapida acquisizione di ordini book and bill, sia di parti di

ricambio, che di commesse semi-ingegnerizzate. Il 2013

potrà essere un anno importante per l’espansione, sia

per via organica, sia tramite joint venture o alleanze

strategiche». \\\\\ RF

75PaesiLa copertura garantita al gruppo Finder Spada uffici commerciali diretti, agentie distributori locali

L’ATTUALE SITUAZIONE ECONOMICA CONTINUA A ESSERE PROMETTENTE

SIA IN MEDIO ORIENTE SIA IN NORD EUROPA


JOINT VENTURE SILVA TEAM

IL TRIANGOLO DELLA CHIMICAItalia, Cina e Sud America: un triangolo strategicoper l’industria chimica. Alessandro Battaglia, Addel Silva Team Group illustra i vantaggi dell’alleanza

Una joint venture con tripla valenza quella

stipulata fra la multinazionale cinese Dy-

matic e l’italiana Silva Team. Questa è

una realtà industriale con quartier gene-

rale nella provincia di Cuneo e numerose

società controllate in Perù, Argentina e

Brasile, dove sono presenti sia impianti di produzione sia

laboratori di ricerca e sviluppo. Il Gruppo Silva Team è at-

tivo principalmente nella produzione e commercializza-

zione di prodotti chimici per l’industria conciaria, ed è

leader mondiale nel settore degli estratti vegetali con una

quota di mercato globale del 35 per cento. Come afferma

l’amministratore delegato di Silva Team, Alessandro Bat-

taglia: «L’accordo con Dymatic consentirà al nostro gruppo,

da una parte, di rafforzare l’attività in Sud America, dall’al-

tra di consolidare la presenza in Asia e in particolar modo

in Cina – mercato strategico per la crescita internazionale

del gruppo. E non da ultimo, la joint venture ci renderà fi-

nanziariamente ancora più solidi». Oltre ai vantaggi espo-

sti da Battaglia, la joint venture consentirà l’accesso a

nuove tecnologie, permetterà di essere più efficaci in mer-

cati importanti e consentirà di valutare ulteriori collabora-

zioni con un il gruppo cinese, tra i più importanti nel

settore chimico.

Storicamente radicata a San Michele Mondovì, sul mer-

cato da 150 anni, nell’ultimo decennio il gruppo Silva Team

ha modificato significativamente la propria fisionomia,

realizzando un processo di diversificazione e internaziona-

lizzazione che l’ha portato ad affiancare alle attività prin-

cipali del settore chimico i business energia, feed

(alimentazione animale) e alimentazione umana. «Siamo

presenti in Sud America da molti anni – prosegue Battaglia

–. È lì che oggi abbiamo localizzato, per la vicinanza delle

materie prime utilizzate, una parte importante della no-

stra produzione, con uno stabilimento in Perù, uno in Ar-

gentina e un società commerciale in Brasile. Il Sud

America rappresenta un tassello fondamentale nel nostro

percorso di internazionalizzazione, tanto che parte della

nostra famiglia vive in Argentina da molti anni. Per questo

motivo siamo stati contattati dal gruppo Dymatic, impor-

tante società chimica cinese, quotata alla borsa di Shen-

65%ExportQuota del fatturato derivante dalle esportazionidel gruppo Silva, trainato a livello commercialesoprattutto dai mercati di Asia e Sud America

L’ACCORDO CON DYMATIC CI CONSENTIRÀDI RAFFORZARE L’ATTIVITÀ IN SUD AMERICA,ASIA E CINA


zhen, interessata a entrare nel mercato peruviano della

tara. Abbiamo deciso di compiere insieme questa opera-

zione unendo il nostro know how e la nostra esperienza in

Perù alle loro risorse finanziarie».

Silva Team, oltre al successo della recente alleanza, ha alle

spalle un 2012 di crescita. «Il bilancio consolidato del

gruppo evidenzia un fatturato superiore ai 120 milioni di

euro, con un aumento della redditività di circa il 10 per

cento rispetto al 2011. Una parte non modesta di questo ri-

sultato è dovuto proprio alla vocazione internazionale del

gruppo e, in particolare, alla radicata presenza sul mercato

sudamericano. Circa il 65 per cento del nostro fatturato è

realizzato in Paesi extra europei. Negli ultimi anni il no-

stro gruppo ha beneficiato della sua presenza su mercati

dinamici come quelli asiatici e sud americani. Pur tra

molte difficoltà e dovendo affrontare la difficile situazione

macroeconomica italiana ed europea, abbiamo cercato e

stiamo cercando di dare impulso alla crescita di Silva

Team. Per perseguire questo risultato uno dei driver fonda-

mentali è rappresentano dall’internazionalizzazione: lavo-

rare in Sud America non è facile, ci sono mille difficoltà.

Però ci sono anche mille opportunità. In Italia oggi, mi

pare, ci siano solo mille difficoltà». \\\\\ VG

← Alessandro Battaglia,amministratore delegato di Silva Team

di San Michele Mondovì (CN)

www.silvateam.com

↑ Il momento dell’accordocon cui la società ha siglato la joint venturecon la multinazionale cinese Dymatic


LA MODA ITALIANANON PARLA EUROPEOPer il settore italiano del fashion l’exportè la medicina contro la crisi interna.Serve investire su marketing, ricercae innovazione per arrivare lì dove Italiasignifica qualità - Teresa Bellemo


MADE IN ITALY MARIO BOSELLI

Fiore all’occhiello della produzione italiana di

qualità, la moda è da sempre il nostro bigliet-

to da visita in tutto il mondo. Dal tessile al-

l’abbigliamento, passando per la pelletteria

e gli accessori, il made in Italy non conosce

crisi, soprattutto all’estero. E quella dell'export

sembra restare la strada più percorribile per il sistema

moda italiano, che nel 2012 ha visto una riduzione del 10

per cento del proprio fatturato interno, nonostante i prez-

zi costanti. Un dato molto negativo mai sperimentato da-

gli anni 70 e, stando alle previsioni, continuerà anche nel

2013. In questo quadro, la crescita è affidata unicamente

alla componente dei mercati non europei. Quest’ultimi,

infatti, hanno segnato un +6,4 per cento, con ottimi risul-

tati in Russia, Cina, Giappone e Stati Uniti, mentre quel-

li dei 27 paesi Ue sono scesi di quasi 4 punti percentuali.

L’Italia, soprattutto all’estero e nell’immaginario dei Pae-

si emergenti, sta dunque assimilandosi sempre di più al

concetto di fabbrica del lusso. Mario Boselli, presidente

dell’associazione Camera nazionale della moda italiana,

lo conferma. «Nel mondo si dice che un abito è “bello e ben

fatto” quando si parla di moda italiana. La nostra eccel-

lenza sta in questo». Per questo serve spingere ancora di

più sul fronte internazionale, dove risultano vincenti le im-

prese con un miglior posizionamento competitivo, aiutan-

do le aziende più piccole a fare il salto di qualità.

Quali sono i punti di forza e di debolezza del settore?«I punti di forza sono prima di tutto la filiera di eccellen-

za del made in Italy, una formidabile capacità di produr-

re moda dal tessuto al prodotto finito. Sui mercati in cre-

scita la competitività italiana è molto elevata, il valore del-

l’export è di oltre 40 miliardi per l’industria della moda e

per quanto riguarda le singole realtà aziendali il valore si

attesta oltre i due terzi del fatturato totale. Per quanto

riguarda invece i punti di debolezza, riguardano principal-

mente le aziende piccole e medie che a causa delle loro

dimensioni faticano a essere competitive sui mercati in-

ternazionali, soprattutto su quelli lontani che ora si rive-

lano essere quelli più in crescita».

Quali prodotti hanno più appeal nei mercatiemergenti?«Un po’ tutta l’offerta dei prodotti della moda italiana. A

volte, anche per una questione di costi, i consumatori pun-

tano sugli accessori, che permettono di acquistare un

nome di lusso, un prodotto di alta qualità, senza far fron-

te a un investimento troppo impegnativo».

E i nostri concorrenti?«Sicuramente la Francia. I francesi sono competitor, ma

anche confratelli, con loro abbiamo firmato un accordo

tra simili e insieme difendiamo interessi comuni».

Quali richieste avanzare alle istituzioni per essereancora più competitivi a livello internazionale?«Noi non chiediamo particolare protezione, notiamo

tuttavia che l’Italia ha un problema di competitività e le

istituzioni dovrebbero intervenire maggiormente per tu-

telare le eccellenze italiane, come la nostra manodopera.

Un grande problema è rappresentato dalla pressione fisca-

le, che rappresenta un grave handicap per le imprese e ha

ormai raggiunto livelli insopportabili».

Come rafforzare i legami con i paesi esteri? Quan-to è utile organizzare eventi fuori dall’Italia?«Senz’altro avendo risorse a disposizione è necessario an-

dare con i nostri stilisti all’estero. La Camera della moda

in passato ha proposto e organizzato tali iniziative e con-

tinuerà a farlo, perché questi progetti sono importanti so-

prattutto per le aziende di piccole e medie dimensioni che,

come dicevamo prima, non hanno a disposizione le risor-

se necessarie per penetrare sui mercati più lontani. È, inol-

tre, importante che gli stranieri vengano in Italia, in par-

ticolare buyer e stampa, anche tramite una serie di even-

ti a loro dedicati e di facilitazioni che rendano più inte-

ressante la loro presenza nel nostro Paese». \\\\\

↗ Mario Boselli,presidentedella Camera nazionale

della moda italiana


Il 2008 è lontano, così come sono lontani i 6,2 mi-

liardi di euro di fatturato con cui il comparto della

nautica nazionale ha chiuso quell’anno da record.

Nel frattempo è passato un lustro, è arrivata la crisi

economica e i ricavi si sono man mano erosi. Le

prime stime del 2012 realizzate dall’ufficio studi di

Ucina hanno evidenziato, infatti, un fatturato globale

dell’industria nautica nazionale compreso tra i 2,5 e i 2,8

miliardi di euro, con una contrazione tra il 57 e il 59 per

cento rispetto a cinque anni fa. Il momento di difficoltà

economica ha dunque colpito anche la nautica italiana,

ma senza ridurne né il suo fascino all’estero né la sua po-

sizione di leadership mondiale. Per questo Anton France-

sco Albertoni, presidente di Ucina Confindustria Nau-

tica, non esita a vedere il bicchiere mezzo pieno:

«Nonostante il perdurare della crisi, l’industria nautica ita-

liana rimane la più importante al mondo dopo quella

americana, con una posizione di leadership nel segmento

dei superyacht grazie al 39 per cento degli ordini comples-

sivi a livello mondiale».

Le stime evidenziano un’ulteriore crescita della produ-

zione cantieristica per l’estero, che dovrebbe passare dal

79 per cento del 2011 all’85 del 2012. Ma è il mercato dome-

stico che si è ulteriormente contratto, passando dai 21

punti percentuali sulla produzione totale del 2011 ai 15 sti-

mati per il 2012. Un dato negativo soprattutto per le tante

piccole e medie imprese del nostro Paese che, per dimen-

sioni e struttura, non riescono a cogliere le opportunità

offerte dai nuovi mercati emergenti.

ALL’ESTEROCON IL VENTO IN POPPALe imprese italiane all’estero continuanoa vincere, più difficile invece la partita che si giocain casa, dove il mercato è fermo. E con essoanche le piccole aziende - Teresa Bellemo

↑ Anton Francesco Albertoni,presidente di Ucina

Confindustria Nautica


L’export rappresenta ormai oltre i due terzi dellaproduzione nautica italiana. Quali sono i mercati di ri-ferimento e verso quali si prevede un incremento neiprossimi anni?«Oggi i mercati di riferimento per la produzione desti-

nata all’export sono rappresentati principalmente dagli

Stati Uniti, in ripresa dopo qualche anno di arresto, e

dall’Europa che, pur essendo in stallo, continua comun-

que ad avere il suo peso. I paesi con le più grandi poten-

zialità di crescita sono invece la Turchia, il Brasile e la

Cina, sia per i forti tassi di crescita con cui si stanno svi-

luppando le rispettive economie, sia per alcune peculia-

rità. In Brasile, ad esempio, la cultura dell’andar per

mare è già radicata e, pertanto, le affinità sono molte-

plici tra la clientela italiana e quella del paese verdeoro.

In Cina, invece, tale cultura deve ancora formarsi ma il

costante aumento del numero di “high net worth indi-

viduals”, unita all’interesse del governo locale per lo svi-

luppo del comparto nautico, sono segnali che eviden-

ziano le grandi potenzialità di questo mercato. Infine,

non bisogna ignorare la Russia, i paesi del Middle e del

Far east, quelli dell’America centrale e meridionale».

Quali sono i diversi bisogni di questi acquirenti ri-spetto a quelli italiani? «In generale chi acquista una barca italiana lo fa per due

ragioni principali: la prima è la consapevolezza di acqui-

stare un bene che non si svaluterà nel breve periodo, in

quanto il know-how costruttivo dell’industria nautica ita-

liana rappresenta una vera e propria garanzia di solidità

e durata nel tempo. La seconda ragione è più legata al va-

lore del made in Italy: design all’avanguardia, gusto raffi-

nato e materiali pregiati. È chiaro che per rispondere alle

esigenze dei nuovi committenti stranieri bisogna comun-

que conoscerne le abitudini: i cinesi, ad esempio, oggi

usano i loro yacht soprattutto per incontri di business o

per eventi social. Questo determina un ripensamento de-

gli spazi interni il cui uso sarà preponderante rispetto a

quelli all’aperto. I clienti del Brasile, e più in generale dei

paesi del centro e sud America, amano invece imbarca-

zioni non troppo grandi ma sportive e performanti per po-

ter godere appieno della bellezza di una giornata al mare».

Secondo lei la legislazione italiana ha penalizzato ilmercato della nautica? Quali sono le vostre richiestealle istituzioni?«Dopo anni in cui la legislazione italiana si era dimostrata

sostanzialmente indifferente alle istanze del comparto

che, come Ucina, più volte abbiamo evidenziato, un im-

portante risultato è stato finalmente ottenuto. Recente-

mente il Ministero delle infrastrutture e dei trasporti ha

emanato una serie di misure a sostegno della nautica da

diporto. Tra le più importanti, una razionalizzazione dei

controlli in mare e l’istituzione di un Sistema telematico

85%EXPORTLe stime per il 2012 della produzione cantieristicaper l’estero, secondo l’ufficio studi Ucina di 6 puntisuperiori al 79 per cento del 2011

MADE IN ITALY ANTON FRANCESCO ALBERTONI


centrale del tutto simile a quello già esistente per gli au-

toveicoli. Si tratta di interventi richiesti e da tempo attesi

che confidiamo possano da una parte contribuire alla ri-

presa del nostro comparto e, dall’altra, essere il punto di

partenza per ricostruire la fiducia nei diportisti. Rimane

tuttavia necessario fare un vero e proprio salto culturale

per tornare a considerare la nautica come passione per il

mare e non come simbolo di ostentazione di ricchezza».

Nonostante la crisi che ha colpito il comparto, il no-stro Paese continua a rivestire una posizione di lea-dership. Quali i settori più forti?«L’Italia è leader mondiale nel segmento dei superyacht.

Si tratta di un mercato che, fortunatamente, non sem-

bra conoscere le stesse difficoltà che affliggono la pic-

cola e la media nautica. Negli ultimi tre anni, infatti, il

numero di commesse relative a yacht sopra gli 80 piedi

è rimasto pressoché invariato. Anche all’interno di que-

sto stesso segmento esistono tuttavia delle differenze e

l’ultimo Global order book, l’analisi dell’andamento del

mercato dei superyacht redatta dalla rivista internazio-

nale Show boats, registra una lieve flessione nel numero

di vendite di yacht compresi tra gli 80 e i 120 piedi, men-

tre cresce il numero di imbarcazioni più grandi. Ucina

ha una commissione interamente dedicata al settore

che si occupa di monitorare le normative relative alla

circolazione in acque italiane di questo tipo di imbarca-

zioni. I superyacht infatti non solo generano uno stra-

ordinario indotto sul territorio, ma rappresentano la

stragrande maggioranza del fatturato delle industrie

italiane e garantiscono l’occupazione della maggior

parte degli addetti del settore. Inoltre questo genere di

imbarcazioni contribuisce alla diffusione nel mondo del

messaggio made in Italy e permette alla nostra industria

di essere presente con prestigio in quei mercati extra

europei, lontani ed emergenti, di difficile accessibilità

alla nautica minore». \\\\\

PER RISPONDERE ALLE ESIGENZE DEI NUOVICOMMITTENTI STRANIERIBISOGNACONOSCERNE LE ABITUDINI

MADE IN ITALY ANTON FRANCESCO ALBERTONI


Il settore del lusso non conosce crisi. Mentre in que-

sti anni quasi tutti gli altri settori produttivi hanno

visto ridurre le proprie quote di mercato e hanno

visto comparire il segno meno davanti ai loro bi-

lanci consuntivi, la fascia alta macinava risultati po-

sitivi. Nel 2010, nel 2011 e persino nel 2012, annus

horribilis per tutta l’economia, il consumo mondiale del

lusso ha segnato valori positivi e le previsioni per il 2013

sembrano confermare ancora una volta questa tendenza.

Secondo l’ufficio studi della Fondazione Altagamma, in-

fatti, se la crescita del settore nel 2012 è stata del 10 per

cento (un punto in meno rispetto al 2011), le stime per il

2013 attestano sì una contrazione dei consumi, ma fissano

comunque la crescita attorno al 6 per

cento. Come nell’anno precedente, anche

in quello in corso saranno gli accessori, in

particolare calzature, borse e pelletteria in

genere a trainare il comparto. A livello geo-

grafico, invece, è sempre il continente

asiatico ad apprezzare maggiormente i

prodotti di alta qualità, seguito da quello

sudamericano. Qui, infatti, le economie

emergenti stanno iniziando a conoscere e

ad apprezzare sempre di più l’alta gamma,

non soltanto italiana, nonostante una po-

litica doganale ancora molto penalizzante

per le aziende esportatrici. Armando Bran-

chini, segretario generale della Fonda-

zione, mostra ottimismo. «Tranne nei

Paesi dove la crisi economica sta assu-

L’ITALIACHE PIACE ALL’ESTEROÈ ancora, e soprattutto, l’Asia a premerel’acceleratore delle aziende di alta gamma,che continuano a crescere, forti del loro bagagliostorico del saper fare - Teresa Bellemo

↓ Armando Branchini,segretario generale dellaFondazione Altagamma

MADE IN ITALY ARMANDO BRANCHINI


mendo un aspetto strutturale come l’Italia, la Spagna e la

Grecia, nel resto del mondo i consumi crescono. Non si può

non dire che il settore cresce anche in Italia, ma soltanto

grazie ai clienti stranieri».

L’Asia è il continente che assorbe maggiormente iprodotti del settore. Cosa apprezzano delle nostreaziende gli asiatici?«Per loro è chiaro: acquistando prodotti italiani di eccellenza

si appropriano di tutti i valori simbolici, estetici e storici che

da sempre questi prodotti portano con sé. Oggi con i cinesi

sta succedendo la stessa cosa che per quaranta anni è acca-

duta con il Giappone. Comprare prodotti di eccellenza ita-

liani per queste popolazioni vuol dire abbeverarsi della nostra

cultura estetica, della nostra capacità creativa e innovativa».

Quali sono i mercati più profittevoli su cui inve-stire nei prossimi anni?«In realtà di Paesi non profittevoli non ce ne sono. Basta

che esistano le condizioni che consentano di aprire un ne-

gozio monomarca. C’è da dire però che ci sono due grandi

mercati con un potenziale enorme che al momento sono

poco dinamici: l’India e il Brasile. Ma questo non perché

non ci siano i consumatori, ma perché ci sono sistemi di

dazi e di barriere tariffarie che rendono oneroso per le im-

prese straniere entrare in questi mercati. Nonostante ciò,

le aziende sono comunque presenti anche se in misura li-

mitata. La strategia è quella di far vedere i nuovi prodotti,

operare attraverso un buon brand building costruendosi

una solida reputazione. Molti beni tipici del made in Italy

si possono poi nascondere in una valigia, così i ricchi in-

diani o brasiliani comprano lo stesso, risparmiando anche

un buon 40 per cento. Questo discorso ovviamente non

può essere fatto per un’imbarcazione, un oggetto di de-

sign o di arredamento di alta gamma. Questi governi per

ragioni demagogiche e protezionistiche preferiscono man-

tenere delle forti barriere all’entrata pur sapendo che con

gli acquisti fatti all’estero ci perdono in temi di iva, tasse,

occupazione e produzione di Pil in loco».

Quali sono le differenze maggiori alle quali leaziende hanno dovuto far fronte per avvicinarsimaggiormente ai nuovi mercati esteri?«Gli adattamenti sono sempre necessari e sono soprattutto

adattamenti di tipo tecnico. È evidente che per potere ve-

stire i giapponesi piuttosto che gli americani serve fare

10%Fatturato La crescita del settore lusso nel 2012, un puntoin meno rispetto all’anno precedente. Le stimedel 2013 prevedono un +6%


delle taglie sia da uomo che da donna che tengano conto

delle caratteristiche fisiche di ciascun paese. Anche in Eu-

ropa le taglie che si vendono nel Nord e nel Sud Europa

sono diverse. Questi sono dei problemi tecnici importan-

tissimi a cui però le aziende sanno far fronte. Se si sup-

pone invece un adattamento dello stile alle tradizioni di

questi nuovi Paesi il discorso da fare è diverso. Il valore

simbolico dei prodotti di alta gamma è fortissimo, sono

prodotti icona, e quindi devono rimanere sempre gli stessi

nel tempo e nello spazio. Una certa borsa di Ferragamo o

di Fendi viene comperata perché è tale. Certo, esistono

delle variazioni, ma fanno parte del mix di offerta. Ad

esempio, in Giappone già da vent’anni alcuni prodotti ven-

gono venduti anche in misura più piccola e in modalità

entry price, questo perché i giovani si fanno dei regali si-

mili agli adulti però con un budget diverso».

In un momento di crisi come questo spesso sitende a considerare un certo tipo di prodotti super-fluo quando non offensivo. Cosa c’è di sbagliato inquesto ragionamento secondo lei? Su cosa farebbe

riflettere chi solleva queste obiezioni?«Che le società del mondo siano stratificate è un fatto sto-

rico e purtroppo le società di uguali sono sempre rimaste

un’utopia. Il ruolo dell’Italia nel mondo non è produrre in

maniera seriale oggetti che poi vengono venduti a basso

prezzo, noi preferiamo pagare bene chi lavora, abbiamo

delle capacità storiche e attuali nel saper produrre prodotti

e servizi di eccellenza, e nel mondo c’è un’altissima richie-

sta di tutto questo, dunque sarebbe un harakiri non ri-

spondere a questa necessità. In Europa l’industria di alta

gamma occupa direttamente un milione di persone e solo

nel 2010 un altro mezzo milione. Di questi, solo 300mila

sono occupati in Italia e in Europa presso aziende italiane.

Il settore alto di gamma esporta moltissimo, cresce nella

sua occupazione e giustamente paga ciò che deve all’era-

rio. Nonostante si arrivi al 52 per cento di tassazione e il

clima sia complesso, i titolari delle aziende di alta gamma

continuano a produrre in Italia, perché lo ritengono dove-

roso sia per la bandiera del made in Italy che per la repu-

tazione del nostro Paese. Può sembrare uno schiaffo alla

miseria produrre oggetti di lusso ma è un discorso total-

mente sbagliato perché se questa industria non ci fosse in

Italia ci sarebbero 300 mila disoccupati in più». \\\\\

COMPRARE PRODOTTI ITALIANI PER QUESTEPOPOLAZIONI VUOL DIRE ABBEVERARSIDELLA NOSTRA CULTURA ESTETICA

MADE IN ITALY ARMANDO BRANCHINI


MADE IN ITALY MAURIZIO ROSSINO

Dal Medio Oriente e dai paesi che si affac-

ciano sul golfo Persico, all’Asia. Che è

stata percorsa fino alla Corea e al Giap-

pone, per poi virare a Nord, verso la Rus-

sia. E ancora l’intero continente

americano e infine l’Australia e l’Africa.

È questo il percorso che in pochi anni – a partire dal 2008

– ha compiuto la Rmt Valvomeccanica, una delle più af-

fermate produttrici di valvole industriali a livello mon-

diale – settore in cui l’Italia detiene un primato. «In realtà

– spiega all’amministratore delegato Maurizio Rossino –,

all’inizio il nostro obiettivo era limitato a un’area ben pre-

cisa, quella mediorientale. Questo sia per un problema

dimensionale – all’epoca eravamo ancora in fase di start

up –, sia perché, per nostra esperienza personale, quello

del vicino Oriente era il mercato che conoscevamo me-

glio, anche grazie a contatti diretti, sviluppati in passato,

con aziende locali che rappresentavano per noi dei poten-

ziali partner. Poiché la penetrazione nel mercato si basa

molto sulla costruzione di relazioni, anche personali, ab-

biamo scelto di concentrarci inizialmente in una sola

area: sufficientemente ampia da garantire i nostri obiet-

tivi di business, ma non troppo vasta – per non disper-

dere le forze».

Per ironia della sorte, la fase di start up è coincisa con la

crisi economica mondiale. Alle quale però, dopo una fase

di difficoltà, Rmt è riuscita a reagire efficacemente. «Fino

al 2007 il settore delle valvole era trainante. Ci siamo però

immediatamente trovati nel bel mezzo della crisi finan-

ziaria americana, che ha avuto come primo effetto il

crollo, a livello globale, degli investimenti destinati al no-

stro settore. Se nel biennio 2008-2009, ancora sull’onda

della buona situazione degli anni precedenti, siamo riu-

L’ITALIA COSTRUISCE MA IL BUSINESS È ALTROVEUna start up nata sotto la cattiva stella della crisifinanziaria americana del 2008. E il suo percorsoverso il rilancio. La parola a Maurizio Rossino

+250%Fatturato Incremento registrato dalla Rmt ValvomeccanicaSrl nel 2012 rispetto al 2011. Risultato ottenutodopo un biennio 2010-2011 di crisi del settore

→ La Rmt Valvomeccanica Srlha il proprio headquarter

a Solbiate Olona (VA)

www.lavalvomeccanica.com


DA ALMENOUN CINQUANTENNIOL’ITALIA È UNO DEI PIÙGRANDI COSTRUTTORIAL MONDO DI VALVOLE

sciti a lavorare bene, nel 2010-2011 la crisi ci ha raggiunto.

Nonostante ciò abbiamo continuato a credere e a inve-

stire e non abbiamo accantonato i nostri piani di svi-

luppo. E la conferma è arrivata nel 2012, anno in cui

abbiamo registrato un’espansione molto importante: sia

a livello di numeri che di consolidamento dei nostri pro-

dotti, nonché di immagine della società a livello mon-

diale. Tanto che nel 2012 il nostro fatturato è più che

duplicato rispetto all’anno precedente».

A supporto dell’azione diretta nei diversi mercati, Rmt

unisce la partecipazione alle principali fiere di settore le-

gate all’universo delle valvole industriali. «Siamo sempre

presenti alla biennale di Düsseldorf, la Valve World, fiera

dedicata esclusivamente al nostro prodotto. Inoltre par-

tecipiamo ad altri eventi nel mondo, per restare in con-

tatto con i nostri partner e avviare i rapporti con nuovi

potenziali. Siamo recentemente stati in Australia, mentre

la prossima fiera che abbiamo programmato si terrà ad

Houston, negli Stati Uniti. E poi andremo a Mosca».

Nessuna di queste fiere, a eccezione di un evento bien-

nale che si tiene nel ravennate, è in Italia. E nonostante

ciò, precisa Rossino: «Il nostro Paese è uno dei più

grandi costruttori al mondo di valvole da almeno un

cinquantennio. E naturalmente si è creato un indotto

di altissima qualità, composto da aziende che seguono

esclusivamente il nostro settore. Tuttavia le opportu-

nità restano legate esclusivamente alla vendita al-

l’estero – la nostra percentuale di fatturato in Italia,

infatti, non è significativa». \\\\\ LV


TECNOLOGIE MATTEO FRIZZONI

«Negli ultimi due anni, la presa di

coscienza da parte delle istitu-

zioni, in particolare la Camera

di Commercio e il CEI Pie-

monte - Centro estero per

l’internazionalizzazione, sul-

l’impiantistica italiana come un’attività da promuovere nel

mondo, ha aperto nuove strade con l’estero». A sottoline-

arlo è Matteo Frizzoni, titolare di Ecomacchine, un nome

internazionalmente riconosciuto nel settore degli specia-

listi degli scarichi di acciaieria e nella fornitura di mac-

chine per il trattamento delle acque civili e industriali per

un mercato all’85 per cento estero.

«La scelta di puntare soprattutto sui mercati stranieri è

stata fatta parecchi anni fa, ciò ha prodotto risultati molto

interessanti». Privilegiata dall’accesso a mercati esteri, per

lo più in Medio Oriente, Ecomacchine ha puntato anche

sul territorio iracheno. «In Iraq – racconta Frizzoni – ab-

biamo cominciato fornendo un primo impianto di sei mac-

chine, vicino a Baghdad. Successivamente sono stati i

Dal Medio Oriente all’Australia. IncludendoCentro e Sud America. Matteo Frizzoni spiegail percorso dell’impiantistica italiana all’estero.Ma avverte, per mantenere le posizioni,«bisogna investire di più sui giovani»

TRATTAMENTO ACQUE, IL KNOW HOW ITALIANO


contractor locali a contattarci riconoscendoci, soprattutto

nell’ottica di avvio di attività di cooperazione con imprese

locali, numeri positivi per affidabilità e tecnologie».

La Ecomacchine, fin dall’inizio, si è impegnata a realizzare

macchine modulari in grado di soddisfare le varie esi-

genze degli impiantisti all’estero, fornendo soluzioni tai-

lor-made e supporto ingegneristico sulla base del know

how acquisito. Questo è stato l’iter nei principali scenari

quali Medio Oriente, Australia, Nuova Zelanda, Centro e

Sud America, unito ad un’altra realtà molto interessante:

l’aver fornito, per vent’anni, macchine di trattamento

degli scarichi per l’acciaieria ad uno dei più grandi costrut-

tori italiani di acciaierie “chiavi in mano”. Allo stesso modo

è nata l’avventura in Sud America, soprattutto in Messico,

grazie all’acquisto di ben tre forniture di macchine da

parte di una multinazionale con varie sedi in giro per il

mondo. L’attuale posizione, con un fatturato di oltre 8 mi-

lioni di euro e previsioni positive di rimanere tra i 7 e gli

8 milioni di fatturato nel 2013, confermando sostanzial-

mente il livello degli anni passati, deriva principalmente

dalla percentuale dell’export. «Abbiamo un ottimo rap-

porto anche con l’ambasciata italiana in Brasile attiva

nel sostenere le aziende italiane, grazie alla promozione

del programma “Ambasciata verde” per il quale Ecomac-

chine ha fornito delle turbine eoliche. Da qualche anno

abbiamo cominciato a progettare parzialmente in tridi-

mensionale e vogliamo continuare in questo ambito

dove pensiamo ci sia spazio di miglioramento dal punto

di vista progettuale. Se l’Italia vuole mantenere alta la

posizione di fornitore di impianti in giro per il mondo

deve però investire di più nella formazione professionale

dei giovani». \\\\\ VD

↑ Nelle immagini impiantidi trattamento dell’acqua realizzati

dell’Ecomacchine Spa con sedea Grugliasco (TO)

www.ecomacchine.it

8 Mln Fatturato Raggiunto da Ecomacchine nel 2012 conun trend decisamente positivo per la fornituradi macchine in Arabia Saudita e Sud America


TECNOLOGIE MAURIZIO SACCHI E VALENTINA FILIPPIS

SOLUZIONI SOFTWARESENZA CONFINI

Come software e know-how made in Italyguadagnano terreno all’estero: le prossime frontieresecondo Maurizio Sacchi e Valentina Filippis


Alcune soluzioni software, per loro natura o

ambito applicativo, sono in grado di fornire

una risposta concreta alle esigenze delle

aziende indipendentemente dall’ubicazione

geografica o dalla lingua parlata. È il motivo

per cui la milanese Sirio informatica e si-

stemi ha spinto negli ultimi anni sempre più verso investi-

menti mirati all’export, come spiegano l’amministratore

delegato Maurizio Sacchi e la responsabile marketing e co-

municazione Valentina Filippis. «La lingua che ci interessa

di più – spiega Sacchi – è intesa come insieme di compe-

tenze ed esperienza che condividiamo con il cliente da

quarant’anni. Il nostro personale conosce perfettamente le

esigenze delle aziende che si rivolgono a noi». Sirio infor-

matica e sistemi può vantare un gruppo alle spalle decisa-

mente solido come Var Group Spa, con un fatturato annuo

di oltre 150 milioni di euro. Anche grazie a questo l’azienda

guidata da Maurizio Sacchi ha potuto fare i giusti investi-

menti in vista dell’espansione oltre confine.

Quali sono le offerte su cui avete puntato?Valentina Filippis: «Sono due i prodotti su cui abbiamo

scommesso di più in quanto “neutri” rispetto alle norma-

tive fiscali dei vari paesi europei. Sono “Webgate400” e

“Paper NG”. Per riuscirci abbiamo investito e non solo sui

nostri prodotti ma anche sul marketing per la creazione, il

potenziamento e il supporto di reti di vendita all’estero.

Webgate400, un prodotto per la modernizzazione delle ap-

plicazioni in ambiente IBM Power System, ha riscontrato

un grande successo a livello europeo. Anche Paper NG, la

nostra soluzione per il mercato del cartone ondulato e del

converting, ben si presta a essere internazionalizzato: re-

centemente abbiamo partecipato a una fiera di livello

mondiale a Monaco, per il settore della carta e del car-

tone».

Entriamo nel dettaglio di queste due soluzioni.Maurizio Sacchi: «Come dicevamo Webgate400 è un tool

che modernizza le applicazioni su piattaforma IBM Power

System. La maggior parte di questi programmi, pur es-

sendo ancora funzionali dal punto di vista applicativo,

sono tipicamente a caratteri e necessitano di essere inno-

vati. Grazie a Webgate400 aziende e software house pos-

sono dare una nuova vita alle proprie applicazioni,

dotandole di nuove e preziose funzionalità, rendendole

grafiche e utilizzabili anche in mobilità. È una soluzione

vendibile in tutto il mondo, e ora è uno strumento di bu-

siness che usiamo per sviluppare reti distributive nei paesi

esteri».

E per quanto riguarda Paper Ng?M. S.: «Paper Next Generation è una soluzione software che

si rivolge al settore del cartone ondulato, quindi a inte-

grati, ondulatori e scatolifici. Abbiamo una squadra di in-

↑ Maurizio Sacchi, amministratoredelegato di Sirio informatica e sistemi Spa,con sede a Milano

www.sirio-is.it

SIAMO PRONTIA VALUTARE

PARTNERSHIP CONAZIENDE PROVENIENTI

DA QUALSIASI PARTEDEL MONDO


TECNOLOGIE MAURIZIO SACCHI E VALENTINA FILIPPIS

gegneri e matematici che hanno messo a punto algoritmi

che permettono di ottimizzare la produzione e la logistica,

ridurre i costi e gli sprechi, monitorare la produzione e le

performace. È una soluzione già disponibile in lingua in-

glese: per questo l’abbiamo scelta come prodotto da pre-

sentare all’estero. Subito dopo la fiera di Monaco abbiamo

iniziato le prime trattative per la costruzione di una rete di

distribuzione europea».

Quali sono le aree dove avete riposto le vostre mag-giori aspettative?V. F.: «I paesi dove esportiamo di più, a parte il nostro focus

sull’Italia che rimane il nostro principale mercato di riferi-

mento, sono la penisola iberica e l’Est Europa; l’obiettivo

a partire da quest’anno è focalizzarci sui paesi del Nord Eu-

ropa, pur non ponendo limiti territoriali alla nostra espan-

sione futura: siamo pronti a valutare partnership con

aziende provenienti da qualsiasi parte del mondo, se inte-

ressate ai nostri prodotti».

In cosa risiede il motivo di questo successo?M. S.: «Una spiccata sensibilità all’evoluzione applicativa e

delle esigenze dei clienti ci ha consentito di conquistare

una posizione di riferimento nei mercati distribution, ma-

nufacturing, fashion, sanità privata, laundry, converter,

project e retail. Oltre alle soluzioni di cui abbiamo parlato,

infatti, il paniere di Sirio è molto ricco e comprende solu-

zioni gestionali dedicate ai principali settori industriali

della nostra economia. Non di meno sono importanti i co-

stanti investimenti in ricerca e sviluppo il cui reparto è oc-

cupato da circa quaranta professionisti. La modularità e la

scalabilità della nostra offerta costituiscono un altro

aspetto decisivo, oltre alla continua innovazione tecnolo-

gica, alla fruibilità anche in modalità cloud e alla nostra

certificazione IBM Business Partner. E poi sicuramente

l’esperienza e la conoscenza approfondita del mercato

chiudono un quadro decisamente incoraggiante». \\\\\ RF

30%RisorseQuota di personale di Sirio informatica e sistemiche si dedica a ricerca e sviluppo

↑ Valentina Filippis, responsabile marketinge comunicazione e del canale spagnolodi Sirio informatica e sistemi Spa

«L’attuale crisi economica ha orien-

tato la produzione verso l’estero,

riducendo, per quanto possibile, i

rapporti con la Pa». Sembra

l’estratto di un’analisi del mercato

interno preso nel suo complesso,

e invece sono le parole di Leonardo Pepe, titolare di

una piccola impresa milanese del settore medico-

scientifico, che riassumono la situazione della sua at-

tività. Con l’acn - l’accessorio nucleare Srl -, Pepe

realizza apparecchiature per la densitometria ossea,

utile allo studio e alla diagnosi dell’osteoporosi, e ulti-

mamente guarda con interesse al settore ecologico per

il monitoraggio di contaminazioni radioattive nel set-

tore alimentare e nei rifiuti urbani o nei prodotti di

rottamazione. «Lo Stato – spiega Pepe –, da una parte

non paga quanto abbiamo venduto alla Pa, dall’altra

pretende la restituzione dei finanziamenti con un

tasso d’interesse ben più alto di quello concordato.

Questa situazione ci ha impedito, di fatto, di dedicarci

con serietà al processo d’internazionalizzazione già in

atto. Così abbiamo trascurato le opportunità di zone

come l’Indonesia e la Thailandia».

L’ORIZZONTEÈ A ORIENTELeonardo Pepe raccontala sua sfida alla crisie la strategia peraffrontare i mercatiemergenti, in un ambitoin cui regnano solocolossi americani

TECNOLOGIE LEONARDO PEPE


© F

oto

di La

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↑ Veduta di Istanbuldal ponte di Galata

La situazione de l’acn è una fotografia delle condizioni

in cui versano molte Pmi italiane, nonostante la forte

specializzazione dell’ambito di riferimento. «Le appa-

recchiature per la densitometria ossea – dice Pepe –,

prodotti in concorrenza con altre tre aziende a livello

mondiale e tutte americane, sono indirizzate princi-

palmente verso la Cina, Turchia, Egitto e paesi del

Medio Oriente, Venezuela in Sud America. Risultati

positivi sono stati ottenuti negli anni scorsi, grazie

alla partecipazione sistematica annuale alla fiera “Me-

dica” di Dusseldorf, una vetrina di cui non potremmo

fare a meno. Negli ultimi tre anni è stato ricercato un

accordo con aziende europee in grado di poter appor-

tare miglioramenti tecnologici all’attuale produzione

e rendere l’acn più competitiva in questo settore che

prevede un importante sviluppo negli anni a venire».

Nel corso del prossimo biennio il titolare de l’acn pre-

vede feedback certamente positivi. «Dovremmo regi-

strare un incremento del fatturato fino al doppio del-

l’attuale valore nell’ipotesi di un minimo di incremento

delle attuali linee di credito. La Cina resta il mercato

per noi più importante, perché abbiamo trovato un di-

stributore grazie al quale abbiamo una richiesta di

circa venti macchine l’anno: c’è la possibilità di rag-

giungere le cinquanta unità nel prossimo anno. La pro-

duzione dovrebbe raddoppiare anche per il mercato

turco e venezuelano».

Con la Germania l’azienda di Pepe intrattiene un rap-

porto speciale, non solo per l’importantissima fiera di

Dusseldorf, vera vetrina del settore. «In passato – con-

tinua il titolare de l’acn – con una Camera di Commer-

cio tedesca abbiamo partecipato a una fiera cinese,

abbiamo avuto rapporti con l’Ice in Medio Oriente.

Grazie al supporto ricevuto dal Politecnico di Milano,

l’acn ha avuto la preziosa opportunità di partecipare

al progetto The Hicam gamma camera e di collaborare

con i più importanti istituti universitari europei, quali

ad esempio, l’istituto Plank in Germania». \\\\\ RM

LE APPARECCHIATURE SONO INDIRIZZATEPRINCIPALMENTE VERSO CINA, TURCHIA, EGITTO,

MEDIO ORIENTE, VENEZUELA, SUD AMERICA


← l’acn Srl ha sedea Cerro Maggiore (MI)

www.acn.it


AGROALIMENTARE FRANCO BALDI E MANUELA DELFATTORE

Il mercato delle macchine agricole viene dato in cre-

scita nel mondo del 7 per cento. Questo grazie al-

l'aumento della popolazione e alla necessità di

produzione alimentare nei Paesi in via di sviluppo.

Una buona notizia per le realtà che appartengono a

questo settore. Ne è un esempio Officine Vittorio

Villa, presente da oltre 50 anni nella fornitura di primo

equipaggiamento di componenti per trattori agricoli e

macchine movimento terra. «La nostra realtà - spiega

Franco Baldi, amministratore delegato della società – si in-

terfaccia con i maggiori costruttori mondiali di trattori

agricoli e di macchine movimento terra. Le aree europee di

maggior interesse sono Germania, Francia, Austria e

Regno Unito. Su questi mercati, in modo particolare nel

settore della sub-fornitura nel quale operiamo, le compe-

tenze tecniche, l’organizzazione aziendale, la qualità e la

flessibilità produttiva restano elementi fondamentali che

bisogna possedere e senza i quali non è neppure possibile

partecipare alle gare d’appalto».

«Tramite i nostri clienti l’attività si estende anche fuori dal-

l’Europa – racconta il presidente Manuela Delfattore –. So-

prattutto in Brasile e in Usa. Su questi mercati siamo

presenti in maniera indiretta fornendo componenti e non

prodotti completi. Pertanto la nostra presenza dipende

dall’attività che i nostri clienti sono in grado di sviluppare

su questi mercati. La competitività dei prezzi rimane co-

munque uno degli elementi più importanti per

l’acquisizione delle forniture che, data la tipologia dei no-

stri prodotti e i settori merceologici cui sono destinati,

vengono proposti tramite contatti diretti con tutti i po-

tenziali clienti italiani ed esteri».

Attualmente l'80 per cento della produzione di Ovv è espor-

tato. «Uno degli obiettivi a breve termine è senz'altro

quello di consolidare e aumentare la nostra cifra d'affari

incrementando l'attività sia in Italia che all'estero. Per far

questo – racconta Baldi – puntiamo soprattutto sull'orien-

tamento al cliente, in termini di servizio globalmente reso:

il nostro ufficio tecnico, sin dalle fasi iniziali di sviluppo

del prodotto, in collaborazione con il committente svi-

luppa l'industrializzazione dei prodotti proponendo le so-

luzioni più adeguate. Un reparto specifico realizza i primi

prototipi per la validazione delle soluzioni proposte e, suc-

cessivamente, costruisce le attrezzature di produzione. Il

servizio qualità, assicura il rispetto di tutti i parametri di

processo predefiniti e la tracciabilità dei lotti di produzione

di tutti i componenti di sicurezza, verifica il corretto uti-

lizzo delle materie prime ed effettua il controllo dimensio-

nale del prodotto a partire da tutti i suoi componenti

RISPONDEREA UN COMPARTO IN ESPANSIONEIl mercato delle macchine agricole èin espansione, segue l'aumento dellaproduzione alimentare. Il focus diFranco Baldi e di Manuela Delfattore

APRILE 2013 195

elementari. Per i componenti di sicurezza, in aggiunta alle

verifiche e ai controlli già citati, sono effettuati anche tutti

i test di resistenza a fatica previsti dal progetto».

La soddisfazione della committenza è un “must” aziendale

e tutto il personale ha una formazione di base “Customer

oriented”. «I mezzi produttivi e le varie attività della produ-

zione – sottolinea Delfattore - sono organizzati in modo

da conseguire la massima flessibilità produttiva, allo scopo

di soddisfare le più esigenti richieste del mercato. Nel no-

stro settore non è possibile tenere in magazzino scorte ele-

↗ Officine Vittorio Villasi trova

a Castel Rozzone (BG)

www.ovv.it

80%ExportLa Quota di produzione che Ovvesporta in Europa, Usa e Brasile


AGROALIMENTARE FRANCO BALDI E MANUELA DELFATTORE

vate di componenti, in quanto, diventerebbero inutil-

mente obsoleti e quindi è necessario che la produzione sia

estremamente flessibile. Forniamo, infine, anche un sup-

porto post- vendita e siamo frequentemente presenti negli

stabilimenti per verificare e migliorare il servizio».

Un servizio costante e preciso che viene ripagato dal bi-

lancio con cui si è chiuso l'anno. Un bilancio che si è man-

tenuto solido, anche nel periodo di crisi. «Questo –

specifica Baldi – grazie soprattutto all'export. Per quanto

riguarda il 2012 abbiamo chiuso infatti con un fatturato

leggermente in aumento rispetto al 2011. Del 2013 non ab-

biamo finora valori significativi. Ciò nonostante siamo im-

pegnati nella ricerca di nuovi business e di nuovi clienti

allo scopo di consolidare la nostra cifra d'affari».

La crisi in ogni caso si è fatta sentire anche per l'azienda.

«Nei primi anni di crisi – racconta Delfattore - abbiamo so-

stenuto pesanti perdite. L’azienda stava conoscendo una

fase di sviluppo e crescita ma, con fatturati ridottisi im-

provvisamente del 50 per cento rispetto a quelli dell’anno

precedente, è stata costretta a rivedere i piani di sviluppo.

Per questo motivo abbiamo deciso per una revisione com-

pleta del management e per il rifinanziamento del-

l’azienda. Abbiamo inoltre effettuato un’importante ri-

strutturazione aziendale coniugata a un programma

d’investimento in nuovi mezzi produttivi». In questi ul-

timi anni infatti, nonostante la crisi, sono stati effettuati

importanti investimenti orientati alla formazione delle

risorse umane, per consentire, con l’introduzione di

nuovi macchinari ad alta tecnologia e nuovi layout, di

adeguare la produzione alle logiche “lean”. «La forma-

zione delle risorse umane sia in termini di professionalità

che in termini di sicurezza sul lavoro, lo ribadiamo, è uno

dei principali obiettivi dell'azienda». Lo scenario europeo

del comparto in cui opera Ovv sta vivendo in ogni caso

degli alti e bassi. «Noi – prosegue Delfattore - operiamo

indirettamente sul mercato in quanto forniamo compo-

nenti ai maggiori costruttori di macchine agricole e di

macchine industriali x movimento terra. Possiamo in

ogni caso avere un'immagine piuttosto chiara di quanto

la crisi abbia inciso sul comparto. Il settore delle mac-

chine agricole è abbastanza stabile mentre il settore

delle macchine industriali continua a essere pesante-

mente in crisi». \\\\\ MT

LE AREE EUROPEE DI MAGGIOR INTERESSEPER IL MERCATO DELLE MACCHINE AGRICOLESONO GERMANIA, FRANCIA, AUSTRIA E REGNO UNITO

→ Alcuni prodotti finitiin spedizione


«Tutti i principali mercati agricoli

mondiali sono in espansione: da un

lato per il sempre maggiore fabbiso-

gno alimentare, in particolare nei

paesi emergenti, dall’altro per lo svi-

luppo delle bioenergie che richie-

dono prodotti alimentari come materia prima per la pro-

duzione di energia elettrica e bio-carburanti». È la

situazione internazionale secondo Giovanni Affaba, ammi-

nistratore delegato della Sipcam-Oxon, multinazionale chi-

mica italiana, attiva nel settore dell’agricoltura e specializ-

zata nella sintesi di principi attivi agrofarmaci e

d’intermedi chimici e nella commercializzazione dei pro-

dotti formulati finiti sui principali mercati mondiali. La Sip-

cam-Oxon guarda con ottimismo al futuro e il suo ammi-

LE COLTIVAZIONIAI TEMPI DEI BRICSCon la popolazione mondiale aumenta il bisognodi intensificare la resa delle produzioni agricole.L’esperienza di Giovanni Affaba nel mercatointernazionale

AGROALIMENTARE GIOVANNI AFFABA


nistratore delegato spiega come un’azienda italiana, la più

grande del settore, nonostante la difficoltà del paese, possa

perseguire una crescita da 380 milioni di fatturato. «Siamo

nei cinque continenti attraverso una rete di società control-

late o collegate – spiega Affaba –, dirette da un manage-

ment locale per interpretare al meglio le necessità delle di-

verse realtà territoriali, con una presenza industriale

costituita da uno stabilimento di sintesi chimica in Italia,

da quattro stabilimenti di formulazione di cui due in Ita-

lia uno in Spagna e uno in Brasile e da due stabilimenti di

sintesi e formulazione delle partecipate società in Cina».

Da quali mercati vi aspettate le performance mag-giori?«In particolare un forte sviluppo lo avrà la Cina che, in man-

canza di terre coltivabili sufficienti all’autosostentamento,

dovrà necessariamente aumentare la produttività con

l’utilizzo di fertilizzanti, prodotti agrochimici e mezzi tec-

nici. Anche il Brasile e gli Stati Uniti, oggi primo e secondo

mercato al mondo per i nostri prodotti, sono previsti in cre-

scita».

Voi avete scelto di non essere quotati in borsa, no-nostante le dimensioni. Perchè?«In effetti nel settore degli agrofarmaci, siamo gli unici tra

i primi venti del ranking mondiale a non essere quotati in

borsa: questo deriva da una scelta ben precisa dei suoi azio-

nisti che da sempre hanno privilegiato una visione di mer-

cato a una logica più finanziaria. I risultati ci hanno dato

ragione».

Quanto, le istituzioni e le associazioni di categoria,vi hanno realmente affiancato nel processod’internazionalizzazione?«Nessuna istituzione o associazione di categoria ci ha mai

affiancato nel processo di internazionalizzazione, fatto

salvo due finanziamenti all’estero garantiti da Sace ottenuti

due anni fa. La burocrazia, il costo del denaro, il carico fi-

scale e il credito azzerato rendono molto difficile fare im-

presa in Italia. Operare all’estero è quasi sempre più age-

vole: le imprese sono considerate generatrici di valore e di

occupazione e non preda del fisco e della burocrazia”. An-

che in paesi dove notoriamente le regole non sono sempre

definite si opera meglio che in Italia. Ricordo che in occa-

sione di un investimento industriale realizzato negli anni

scorsi in Italia abbiamo dovuto chiedere diciassette auto-

rizzazioni amministrative a diciassette enti diversi: l’ultima

autorizzazione è arrivata dopo due anni. In qualsiasi altro

paese dopo solo sei mesi l’impianto sarebbe stato appro-

vato e costruito».

Che ruolo ricopre la ricerca?«Costituisce il cuore dell’azienda. I centri, con sede in Ita-

lia, sono complementari e insieme possono condurre studi

specifici per l’individuazione di formulazioni innovative e

per la registrazione di agrofarmaci e di altri prodotti chi-

mici. Nella ricerca e sviluppo del gruppo sono impegnati

complessivamente trenta fra chimici, agronomi e tecnici

con un investimento annuale di circa due milioni di euro.

Il lavoro dei due centri è la garanzia per il gruppo di com-

mercializzare prodotti che abbiano un basso impatto am-

bientale e tutelino la salute del consumatore». \\\\\ RF

← Giovanni Affaba, amministratore delegatodi Sipcam-Oxon Spa con sede a Pero (MI)

www.sipcam-oxon.com

ALL’ESTERO LE IMPRESENON SONOCONSIDERATE “PREDEDEL FISCO E DELLABUROCRAZIA”


Il mercato globalizzato fonda le sue basi su una

sempre più vorticosa circolazione di beni e per-

sone. E proprio su questa dinamica si rivela fon-

damentale il ruolo dell’Agenzia delle dogane,

che dal 1° dicembre scorso ha incorporato

l’amministrazione autonoma dei Monopoli di

Stato assumendo la nuova denominazione di Agenzia

delle dogane e dei monopoli. Più di 9mila dipendenti,

15 laboratori chimici che hanno analizzato 56mila

campioni di prodotti, 47,5 milioni di dichiarazioni Iva

intracomunitaria, 4,8 milioni di importazione e 9,5 di

esportazione. E poi i sequestri: 6 milioni di prodotti

contraffatti tra abbigliamento, medicinali, giocattoli,

apparecchi elettronici e informatici; 8,5 tonnellate di

sostanze stupefacenti; 12,5 milioni di pacchetti di si-

garette di contrabbando e oltre 14mila tonnellate di

rifiuti. Sono questi i numeri che descrivono l’operato

delle dogane italiane soltanto nell’arco del 2012. Un la-

voro complesso non solo per la difficoltà di intercet-

tare l’illecito, ma anche per la mancanza di

omogeneità tra le varie agenzie dei 27 paesi che com-

pongono l’Unione europea. Secondo Giuseppe Peleggi,

direttore dell’agenzia, è questo infatti uno dei princi-

pali ostacoli per un’azione di prevenzione compatta su

tutto il territorio comunitario.

Cosa impedisce al sistema doganale dell’Unioneeuropea di lavorare efficacemente?«Innanzitutto la faticosa realizzazione di un’effettiva

dogana comunitaria, che doveva partire entro il 2013 e

che invece vedrà il suo completo impiego soltanto nel

2020. Ciò significa un pesante rallentamento del pro-

cesso di integrazione europeo e un danno per

l’uniformità di trattamento degli operatori e della velo-

cizzazione dei traffici. C’è poi la mancanza di un quadro

LA BUSSOLA GIUSEPPE PELEGGI

REGOLE CHIAREPER GLI SCAMBIINTERNAZIONALI

Gli accordi doganali possono ricordareil passato e invece sono attualissimi.Restano, infatti, gli attori protagonistidella globalizzazione - Teresa Bellemo

armonizzato, questo perché certe materie sono tradi-

zionalmente di competenza statuale, ma il sospetto è

che molti Stati membri abbiano timore di perdere una

potente leva per attirare traffici. Infine, la mancanza di

uniformità dei poteri delle amministrazioni doganali,

diversi in ciascuno Stato membro, causa disarmonie e

rallentamenti nel contrasto delle frodi».

La standardizzazione dei controlli a livello comu-nitario è quindi fondamentale per un’Unione euro-pea più solida.«Sì, solo quando tutte le 27 amministrazioni doganali vor-

ranno adottare procedure di controllo uniformi potremo

considerare compiutamente realizzato il mercato interno

previsto dal trattato. Oggi ci sono occasioni di collabora-

zione tra le amministrazioni doganali, ma queste azioni

restano fenomeni episodici e non strutturati a livello di

operatività quotidiana. Credo invece che l’istituzione di

una sola amministrazione doganale Ue con un’univoca

strategia declinata poi lungo tutta la frontiera esterna

grazie a degli addetti doganali con una formazione ade-

guata e una specializzazione tecnica sempre aggiornata

potrebbe risolvere le differenziazioni».

Quali sono le categorie merceologiche che ven-gono maggiormente introdotte nel mercato del-l’Unione europea in maniera illegale?«Oggi più che di contraffazione si dovrebbe parlare

di contraffazioni, riferendoci a fenomeni diversi. A

differenza di quanto avveniva anni fa, non si tratta

più di un fenomeno unitario, specifico per alcuni

beni come il lusso, ma tocca tutti i settori merceolo-

gici in misura diversa. In Italia i settori maggior-

mente colpiti sono la moda, l’industria del tabacco,

prodotti vari quali biglietti ferroviari e marchi di si-

curezza, come il marchio CE. Il traffico delle merci

contraffatte utilizza mezzi di trasporto diversi, in re-

lazione alla tipologia di prodotto: ad esempio le spe-

dizioni di maggiori dimensioni si muovono via

container, partendo dall’Estremo Oriente e soprat-

tutto dalla Cina, il paese con il 90 per cento dei pro-


↗ Giuseppe Peleggi,direttore dell’Agenzia

delle doganee dei monopoli


LA BUSSOLA GIUSEPPE PELEGGI

dotti contraffatti sequestrati alle frontiere. Esiste poi

un’altra dinamica, il web. Si tratta di spedizioni di ri-

dotte dimensioni, dirette per lo più a soggetti privati

che per via aerea importano i prodotti contraffatti

più diversi, medicine comprese».

Gli accordi Doha Round sono falliti più di un annofa. Quali le conseguenze per il mercato mondiale?«Si è mancato il raggiungimento della liberalizzazione

del commercio multilaterale, mettendo in serio pericolo

l’autorità dell’Organizzazione mondiale del commercio

e la risoluzione delle controversie tra i paesi storica-

mente egemoni e le grandi economie emergenti del pia-

neta. Inoltre, l’aggravarsi della crisi economica sta

aumentando il rischio di una nuova ondata di misure

protezionistiche. I governi in difficoltà sono sempre più

tentati a farne uso, per cercare di fronteggiare la pe-

sante perdita di produzione e posti di lavoro generata

dalla grave recessione in corso. A ciò si aggiunga la pre-

vedibile crescita ulteriore degli accordi commerciali pre-

ferenziali, che nel corso di questi ultimi anni sono

divenuti uno strumento largamente utilizzato dalla

quasi totalità dei paesi membri del Wto, proprio in ra-

gione delle difficoltà del negoziato multilaterale».

Come muoversi dunque?«Per scongiurare i rischi di un’escalation protezioni-

stica è necessaria una decisa azione da parte dei mag-

giori paesi che porti a un rafforzamento della

cooperazione internazionale nel campo delle relazioni

e delle politiche commerciali, cercando di trovare un

efficace compromesso tra le posizioni in campo. Occor-

rono delle risposte di tipo politico, capaci di adeguare

regole e istituzioni alla realtà. Da parte nostra

l’auspicio è anche quello che si tenda all'armonizza-

zione delle norme doganali e delle certificazioni di qua-

lità. È necessaria una decisa inversione di rotta per il

futuro, per cercare di rendere compatibili l'integrazione

internazionale delle economie con l'innalzamento degli

standard di vita dei cittadini». \\\\\

90%Contraffazioni Le merci fermate alle Doganedi tutta l’Unione Europeaprovengono dalla Cina

14.000Tonnellate La quantità di rifiuti sequestratinell’arco del 2012dell’Agenzia delle Dogane

Valore export 04 2013

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