1

22

3

ВСТУПЛЕНИЕ........................................................................................................................................4

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ПОСЛЕ ВЫБОРА ЦЕЛЕВОГО РЫНКА? ..........................................................4

С ЧЕГО НАЧАТЬ?................................................................................................................................. 5

ЗАЧЕМ НУЖЕН ПАРТНЕР? ................................................................................................................. 5

ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА ПАРТНЕРОВ............................................................................................. 8

ПРОВЕРКА НАДЕЖНОСТИ ПАРТНЕРА ........................................................................................... 18

ПОСТРОЕНИЕ ПАРТНЕРСЬКИХ СВЯЗЕЙ........................................................................................ 28

СОДЕРЖАНИЕ

44

ВСТУПЛЕНИЕ

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ПОСЛЕ ВЫБОРА ЦЕЛЕВОГО РЫНКА?

После того как компания проанализировала свой потенциал развития экспортной дея-тельности, исследовала потенциально перспективные рынки сбыта своей продукции, оце-нила уровень соответствия своей продукции требованиям законодательства целевых рын-ках пришло время поиска партнеров на этих самых рынках.

Данное пособие разработано с целью помочь начинающим экспортерам сделать правильно первые шаги на пути построения надежных связей с зарубежными партнерами при выходе на новые рынки. Ведь именно от того, насколько правильно Вы сделаете первые шаги, зависит парильный вектор движения, от выбора правильного партнера, зависит, будет ли Ваш проект по выходу на зарубежные рынки провальным или успешным.

В пособии освещены вопросы необходимости работы с партнерами, готовности пред-приятия к такой работе, различные инструменты поиска и оценки партнеров, методика по-строения надежных партнерских связей.

Информация, изложенная в пособии, поможет как начинающим экспортерам, так и компаниям с опытом экспортной, минимизировать ошибки при выходе на зарубежные рынки. Некоторые советы могут пригодиться и при работе на внутреннем рынке.

5

С ЧЕГО НАЧАТЬ?

А ВЫ ГОТОВЫ? Прежде чем начать поиск делового партнера предлагаем на минуту взглянуть на себя,

на свою компанию со стороны. Так ли видят вашу компанию посторонние, как видите ее Вы? Как воспринимают Вашу компанию окружающие? Знают ли они все о Ваших преи-муществах и ценности Вашего товара? Увидят ли другие компании в Вашем предприятии современного, надежного партнера?

Очень важно, чтобы компания выглядела достой-но не только в голове у ее руководителей, но и в гла-зах зарубежных партнеров. Как говорится: «по одежке встречают…»

В век современных технологий лицо компании – это ее сайт. Сегодня именно с просмотра сайта компании начинается большинство знакомств с контрагентами. Если контрагент услышит о новом предприятии и захочет узнать немного больше о компании, он непременно «загуглит» его.

Зарубежные компании достаточно осторожны при выборе контрагентов, они анализируют много факторов, прежде чем начать коммуникацию. Поэтому, очень важно сформировать первое положительное впечатление о Вашей компании. Ваш сайт – ключевой элемент презентации Вашей компании во внешнем мире.

Взгляните на себя со стороны. Подумайте, готов ли Ваш сайт представить Вас всему миру? Соответствует ли информация на нем настоящему положению дел? На каких языках эта ин-формация? Наличие как минимум английской версии сайта – это самое первое требование, без выполнения которого даль-нейшие шаги во внешних коммуникациях бесполезны. Если Вы планируете выход на рынки стран, где государственным или са-мым распространенным языком является другой язык, – необ-ходимо также вести версию на этом языке. Многоязычный сайт даст партнеру понять, что Вы не дилетант и понимаете «правила игры». Немаловажным также является наличие на сайте контак-тов и информации о ключевых лицах компании: руководитель, региональный менеджер или менеджер по продажам.

ЗАЧЕМ НУЖЕН ПАРТНЕР? При выходе на зарубежный рынок компании тратят огромные ресурсы, как временные,

так и материальные. Даже если Вы провели тщательное исследование рынка, законода-тельных требований и деловых обычаев, это не значит, что Вы знаете ВСЕ о рынке. Вы можете столкнуться с рядом подводных камней, о которых предприятие, ведущее постоянную опе-рационную деятельность в выбранной Вами стране (странах), наверняка, знает больше и может предостеречь Вас от многих ошибок.

«Если тебя нет вИнтернете, то ты не существуешь»

Билл Гейтс

«У вас не будет второго шанса, произвести

первое впечатление»

Коко Шанель

66

Наличие бизнес-партнера имеет свои преимущества и недостатки. Работа с партне-ром может или не может принести пользу Вам и Вашему бизнесу. Рассмотрим положи-тельные и отрицательные стороны партнерства, прежде чем решить, стоит ли работать с партнером или вести свой бизнес по своему усмотрению.

НЕКОТОРЫЕ ИЗ ПРЕИМУЩЕСТВ РАБОТЫС ПАРТНЕРОМ ВКЛЮЧАЮТ В СЕБЯ:

В два раза больше трудовых ресурсовКогда вы работаете с деловым партнером, вы можете сделать в два раза больше ра-

боты. Построение нового бизнеса на новом рынке требует много сил. На ранних этапах нового предприятия Вам может не хватать имеющихся человеческих ресурсов. Таким об-разом, вам может понадобиться партнер, которому можно доверять, чтобы разделить бре-мя начала нового бизнеса.

Разнообразие в навыкиДеловой партнер может обладать совершенно иными навыками и знаниями, что может

помочь Вашему общему делу. Один деловой партнер может иметь опыт работы в инже-нерных и научных исследованиях, а другой отлично справляться с продажами и коммуника-циями. Кроме того, работа с бизнес-партнером позволяет разделить задачи в соответствии с преимуществами каждого, сохраняя время и устраняя дублирование функций.

Различные взгляды Иногда нам нужен взгляд со стороны, чтобы избежать однобокого мышления. Процесс

принятия решений становится более легким и более реалистичным, когда двое или более людей объективно оценивают идеи и делятся своими мыслями.

Стимул Наличие партнера позволит Вам быть всегда в тонусе, поддерживать дисциплину и не сбить-

ся с намеченного курса. Также Вы всегда будете чувствовать ответственность за свои поступки.

Кто-то для оценки идейБизнес-партнеры говорят друг с другом о своих идеях. Многим предпринима-тели не

хватает объективности при инициировании новой бизнес-идеи. Дело-вой партнер помо-жет вам реально оценить свои силы и бизнес-планы по работе на новом рынке. Ваш биз-нес-партнер может также дать совет и подкорректировать планы, так что у вас будет боль-ше шансов на успех.

Сетевые возможностиСеть является одним из основных аспектов бизнеса. Каждый раз, когда вы встречаете

кого-то, у вас есть возможность встретиться с еще большим коли-чеством людей через сеть этого человека. Вам нужно много связей, чтобы преуспеть на совершенно новом для Вас рынке. Наличие партнера дает возможность расширить свой список контактов, и сделают более легкой адаптацию на рынке.

7

НЕДОСТАТКИ РАБОТЫ С БИЗНЕС-ПАРТНЕРОМ

Несмотря на то, что работа с бизнес-партнером может предложить Вам множество преимуществ, она также может иметь некоторые недостатки. Неудачи при выходе на но-вый рынок могут настигнуть компанию в случае если стратегический партнер выбран не-верно или по неправильным причинам.

Различные философии компании Многие предприниматели оказываются работать с партнерами, которые не разделя-

ют их энтузиазм или страсть к бизнесу. Слишком различные взгляды на ведение бизнеса, подходы работы с клиентами, распределения ресурсов могут свести на «нет» все усилия и привести к краху предприятие. Ниже мы расскажем как избежать такого развития событий.

Отсутствие опытаНекоторые бизнес-партнеры не имеют опыта или навыков для успешной работы с за-

рубежным партнером. Работа с бизнес-партнером, который не может сделать вклад в общее дело в конечном итоге может привести к срыву планов, недовольным клиентам и провалу проекта.

Разные планы Плохой выбор делового партнера вызывает серьезные проблемы для любого бизнеса.

Иногда, даже работая с хорошо мотивированным и опытным парт-нером, Вы можете не достичь желаемых результатов. Долгосрочные планы партнеров могут существенно отли-чаться. Поэтому очень важно в самом на-чале совместной работы обсудить все детали совместной работы.

Распределение прибылиЛюбое партнерство имеет финансовую составляющую. Отсутствие справедливого

распределение доходов и расходов может привести к серьезным конфликтам в отноше-нии с партнером. Цель работы с партнером на зарубежном рынке – оптимизация расхо-дов. Если работа с выбранной компанией требует таких же затрат как и без него, возмож-но, вы выбрали не ту компанию для совместного бизнеса.

Сложные отношенияВ любых отношениях случаются конфликты. Конфликт в отношении с зарубежным пар-

тнером может привести к серьезным финансовым потерям и испорченной репутации.

Ответственность за действия своего партнераВы берете на себя ответственность за все, что происходит в вашем бизнесе. Если ваш

партнер нарушает какие-либо законы или ведет себя недобросовестно, вы можете в ко-нечном итоге попасть под санкции и Ваша репутация будет испорчена. Все это может привести к тому, что выбранный Вами рынок будет закрыт для Вас. Вы всегда должны быть уверены в том, что знаете о Вашем бизнес-партнере столько, что можете ему доверять свой бизнес.

88

Прежде чем Вы решите работать с партнером, проанализируйте все хорошо. Убеди-тесь, что такой союз буде иметь больше преимуществ, чем недостатков.

При запуске бизнеса на новом рынке деловой партнер может помочь сделать этот биз-нес успешным. Успешное партнерство позволит распределить правильно ресурсы и ис-пользовать лучшие качества друг друга наилучшим образом.

Уоррен Баффет однажды сказал: «Верьте в себя, но не обманывайте себя». Оценивай-те свои силы объективно.

УСПЕШНОЕ ПАРТНЕРСТВО ТРЕБУЕТ

ОТКРЫТЫЙ ПОДХОД

РЕГУЛЯРНЫЙ КОНТАКТС ПАРТНЕРОМ

РАЗВИТАЯ КУЛЬТУРА ПАРТНЕРСТВАВ ВАШЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ

СОПРИЧАСТНОСТЬМЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ

ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА ПАРТНЕРОВ

ОН-ЛАЙН ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА ПАРТНЕРОВ

1. БАЗЫ ДАННЫХ На сегодняшний день в Интернете можно найти все, в том числе и потенциальных пар-

тнеров. Такой инструмент как базы данных позволяет значительно сэкономить время поиска информации об интересующих Вас компаниях. К преимуществам роботы с базами дан-ных компаний можно отнести следующее:

Различные отрасли. Используя Интернет-ресурсы с базами данных компаний у Вас есть возможность в одном месте найти компании различных или смежных отраслей.

Свободный доступ. Некоторые базы данных имеют открытый доступ или предлагают свою информацию только зарегистрированным пользо-вателям. Естественно, существуют платные ресур-сы. Однако есть много ресурсов с бесплатным доступом. О некоторых мы расскажем ниже.

Дополнительные сервисы. Некоторые сайты с базами данных компаний предлагают дополнительные сервисы, которые существенно могут облегчить процесс поиска партне-ров. Среди них: размещение информации о Вашей компании, создание персональной страницы компании, тематические рассылки, подбор партнера.

Структурированный отбор. Пользуясь базами данных можно использовать множество критериев, которые существенно облегчат поиск: отрасль, товарная позиция, географи-ческие показатели, размер компании, количество со-трудников, занимается ли компания ВЭД и т.д.

• Различные отрасли• Свободный доступ• Дополнительные сервисы• Структурированный отбор

9

KompassНа международном портале kompass.com размещены более 5 млн. компа-ний в 60

странах мира. Это одна из самых больших баз данных мира, в кото-рой содержатся про-фили компаний, которые можно сортировать по размеру, стране регистрации, отрасли, виду деятельности, количеству сотрудников и т.д.

Для использования Информационно-справочной системой KOMPASS необходимо зарегистрироваться. Доступ к сервисам портала платный. Многие критерии поиска, до-ступные в бесплатном режиме и регулярно обновляемые. Также портал предлагает вос-пользоваться демо-версией сервиса EasyBusiness. Регистрация на портале позволяет также добавить профиль Вашей компании в общую базу данных. Таким образом, Ваши контра-генты и потенциальные партнеры могут найти информацию о Вашей компании.

Портал Europages www.europages.com.ru предлагает поиск партнеров по та-ким крите-риям как: страна регистрации, тип компании, численность персонала, отрасль. На сайте размещена информация о более чем 3 млн компаний и их продукции на 26 языках. Пор-тал позволяет вести переписку с выбранными компаниями с помощью интегрированной системы обмена электронной почтой. Для полноценного использования всех возможно-стей портала необходима регистрация.

1010

TRADEMAP – он-лайн платформа поиска информации о компаниях. Этот инструмент – одна из составляющих ITC Market Analysis Tools – системы инструментов, разработанных Всемирной торговой организацией. Trademap содер-жит информацию о более чем 500 000 компаниях из 133 стран мира.

Бесплатный доступ к этой инфомации можно получить зарегистрировавшись и указав страну «Украина» при регистрации:

Зарегистрировавшись необходимо выбрать меню «Home & Search» или «Company data availability» в верхней левой части экрана. Затем необходимо ввести код товара, импорт\экспорт которого Вас интересует и страну.

Пример 1Вы – производитель молока и хотите экспортировать его в ЕС. Для поиска импортеров

молока необходимо нажать кнопку «Imports» над поисковым полем и кнопку «Prroduct» справа от поискового поля, а затем ввести в верхнее поисковое поле код товара 0104 и страну. Например, Италия. Затем нажимаем кнопку «Companies».

11

Выбрав подкатегорию товара получаем список компаний импортеров молока в вы-бранной стране. При нажатии на название компании появляется окно с краткой информа-цией о ней: сайт, контактные телефоны, количество сотрудников, годовой оборот и направ-ления деятельности.

На сайте также доступна подробная инструкция по использованию инструмента. Источ-ником информации для Trademap является ранее описанная система Kompass. Инстру-мент Trademap доступен в GooglePlay

2. EEN – Enterprise Europe Network – еще один инструмент поиска партнеров. EEN – круп-нейшая в Европе сеть по поддержке предпринимательства, реализуемая Европейской комиссией в рамках Программы конкурентоспособности и инноваций. Цель проекта – создание устойчивого комплексного практического механизма поддержки украинских и Европейских малых и средний предприятий в области интернационализации бизнеса, раз-вития их делового и научно-технологического сотрудничества. Несмотря на то, что проект является европейской инициативой, EEN содержит информацию о компаниях и проектах не только Европы, но и Азии и Америки.

1212

Помимо поиска потенциальных партнеров EEN предлагает и другие услуги: доступ к ин-формации о рынке, решение юридических вопросов, поддержка инноваций и обмена тех-нологий. EEN насчитывает почти 600 партнеров из 64 стран мира, 6,000 опытных специалистов.

Поиск профилей в сети EEN:- по странам- по типам профилей,- по ключевым словам

Виды профилей в сети EEN

Регистрация в EEN осуществляется через координаторов партнеров консорциума EEN – Ukraine и позволяет полноценно пользоваться всеми преимуществами системы.

КОНТАКТЫ ПАРТНЕРОВ КОНСОРЦИУМА EEN – UKRAINE

Министерство экономического развития и торговли УкраиныАдрес: Адрес: г.. Киев, ул. Антоновича, 174, 01008.Александра Федорко, +38 044 596 6853, ofedorko@me.gov.ua

Отдел трансфера технологий Института физики Национальной Академии Наук УкраиныАдрес: г.. Киев, Проспект Науки, 46, 03680, тел: + 380 44 525 98 41Фесенко Елена, fesenko@iop.kiev.ua

Торгово-промышленная палата УкраиныАдрес: г.. Киев, ул. Большая Житомирская, 33, 01601, тел: + 380 44 279 29 31Максим Даницький, dmn-ird@ucci.org.ua

Государственное бюджетное учреждение «Киевский городскойцентр по инвестициям и развитию»Адрес: г.. Киев, ул. Семашко, 13, 03142, тел: + 380 44 423 03 52Дмитрий Борисов; eenukraine@gmail.com

ООО «Новая Интернациональная Корпорация»Адрес: г.. Киев, ул. Ванды Василевской, 7, 04116, тел: +380 44 236 07 70,Ивана Небиус; led@innov-tec.com.ua

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЗАПРОСЫ

Бизнес Бизнес

Технологические Технологические запросы, Запрос нанаучно-техническую разработку

13

Киевский национальный университет им. Тараса ШевченкоАдрес: г.. Киев, ул. Владимирская, 64/13, 01601, тел: +380 44 526 05 51Бедюх Александр, depndch@univ.kiev.ua

Министерство иностранных дел УкраиныАдрес: г.. Киев, Михайловская площадь, 1, 01018, тел: (044) 238-17-77Евгений Пикалов, tem_eu@mfa.gov.ua

ОО «Потребитель»Адрес: г.. Днепропетровск, ул.Чичерина, 74, 49000Ольга Галушко, тел. +380 50 480 4836, info@spozhyvach.org.ua

3. ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИОтраслевые ассоциации – один из эффек-тивных инструментов коммуникации между предприятиями. Их преимущество в том, что их деятельность связана только с одной конкретной отраслью, или даже продуктом (например, Меж-дународная ассоциация производителей нату-ральных колбасных оболочек). На сайтах многих отраслевых ассоциаций содержится контактная информация ее членов. Таким образом, если Вы производите корма для крупного рогатого скота и хотите выйти со своим товаром на рынок ЕС, то Вашим потенциальным партнером может быть фермер или компания, занимающаяся производством молока. В таком слу-чае Вам будет полезно посетить сайт Ассоциации молочной промышленности Германии (http://milchindustrie.de/verband/unsere-mitglieder/) или Датский совет молочников (http://www.danishdairyboard.dk/danish-dairies)

Кроме того, на сайтах отраслевых ассоциаций часто размещаются новости отрасли, а также информация о профильных мероприятиях, которые могут также стать отправной точ-кой установления новых контактов.

4. ВЫСТАВКИВыставки – еще один инструмент поиска

потенциальных партнеров. многочисленные исследования подтверждают, что возможно-сти для общения лицом к лицу с клиентами и потенциальными будущими клиентами оста-ются невероятно ценным инструментом для развития бизнеса. Возможность встретиться лицом к лицу с потенциальным партнером придает большую ценность контакту и повы-шает уровень доверия между потенциальны-ми партнерами.

• В ЕС более 6000 отраслевыхассоциаций• информация об отрасли• совместные проекты• потенциальные покупатели• Тематические мероприятия

1414

Польза для участников выставок может быть самой разной, включая появление новых кли-ентов, налаживание и поддержание контактов с потребителями, де-монстрация новых то-варов, увеличение объемов продаж существующим клиентам, обучение покупателей и т.д.

Однако, участие в выставке это не только 1-3 дня работы в выставочном павильоне. Для того чтобы извлечь максимальную пользу от выставок, к ним необходимо основательно го-товиться, а также правильно себя вести во время и после выставки. Участие в Подготовка может выглядеть следующим образом.

1) Подготовка: ● Выбор подходящей выставки. В зависимости от направления деятельности Вашей ком-

пании, а также приоритетной страны экспорта. В настоящее время существует множество электронных сервисов по подбору выставок. Ниже приведены некоторые из них.

tradefairdates.com содержит большой перечень выставок по всему миру. Отбор выста-вок производится по странам, отраслям, и времени проведения.

15

AUMA – сайт Ассоциации немецкой выставочной индустрии. Однако, сайт содержит базу данных о выставках по всему миру. Список выбранных выставок можно загрузить в формате PDF. worldfoodfairs.com – сайт с перечнем выставок, специализирующихся на продуктах питания и напитках.

1616

● Определившись с выставкой, далее следует составить план, определить главные цели участия Вашей компании в выставке. Это поможет в дальнейшем оценить эффективность работы на выставке в целом. Затем необходимо продумать материалы, которые Вы возь-мете с собой, а также выставочное пространство (в случае участия в качестве участника выставки). Не меньшее внимание стоит уделить участникам выставки, узнать кто из конку-рентов или потенциальных клиентов также будет на выставке, продумать стратегию работы с потенциальными партнерами, заранее назначить встречи.

● подумать о том, кто будет на стенде и чем они будут заниматься.

2) Во время выставки: Ниже приведены советы о том, что вы должны делать во время проведения выставки для

того, чтобы участие в ней было эффективным с точки зрения поиска партнера:● Подготовьте 3-6 вопросов, связанных с показом● Создайте правильное первое впечатление● Подготовьте хорошие презентационные материалы● Не прячьтесь в глубине стенда● Приглашайте на свой стенд побольше посетителей● Подписывайте визитки● Поощряйте посетителей желать провести время с вами● Будьте дружелюбны ● Задавайте вопросы, которые стимулируют продолжение разговора ● Задавайте открытые вопросы - начиная с того, кто, что, где, когда, почему и как● Обсуждайте вопросы об отрасли, продукте / услуге и ее преимущест-вах или в кон-

кретной ситуации● Избегайте банальных вопросов, таких как: «Могу я вам помочь?». «Как у тебя сегодня

дела?»; «Тебе нравится шоу?»● Практика, практика, практика

Ниже приведены 10 примеров того, что вы НИКОГДА не должны делать во время про-ведения выставки

● Сидеть, читать, курить, есть или пить на стенде ● Игнорировать посетителей беседуя с коллегами● Разговаривать по телефону при посетителях ● Оставлять стенд без присмотра или уходить, не сообщив коллегам● Вести разговор в «закрытой» позе (например, скрестив руки)● Становиться спиной к проходу● Пить алкоголь или есть чесночные или острые продукты в течение выставочного дня● Использовать неприемлемый язык, жаловаться на выставку и начальство ● Нагромождать стенд ненужными вещами. ● Быть непрофессиональным

Самое главное помнить, когда вы укомплектовываете стенд для выставок, – это то, что вы представляете свою компанию. Все, что вы делаете и говорите, даже если это не находится на стенде, отражает вашу компанию. Вы посол, и ваше поведение должно быть безупреч-

17

ным. Ваша одежда должна быть чистой, аккуратной. Выставка не является отпуском, даже когда она находится, например в Лас-Вегасе. Помните, что Вы в командировке.

3) После выставки:Познакомившись с представителями многих компаний, которые могут стать в последу-

ющем Вашими партнерами важно не потерять связь после выставки. Следует, как мини-мум, написать мейл. Но лучше и действеннее – просто позвонить и договориться о следую-щей встрече или обмене более детальной информацией.

5. БИЗНЕС-МИССИИ И ДУГИЕ ДЕЛОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯБизнес-миссии, роудшоу, участие в тематических форумах за рубежом – также от-

личный инструмент для поиска зарубежного партнера. Наряду с обменом опытом и акту-альной информацией, одной из главных целей подобных мероприятий является установ-ление новых контактов и развитие экономических связей между странами. Как и в случаях выставок, к бизнес-миссиям следует тщательно готовиться. Перед поездкой необходимо изучить информацию о мероприятиях, которые Вы посетите и их участниках. Также следу-ет подготовить/актуализировать информацию о Вашей компании, запастись визитками и промо-материалами. Информацию о предстоаящих бизнес-миссиях форумах, конфе-ренциях можно найти на сайтах региональных торгово-промышленных палат, ТПП Украи-ны, Министерства иностранных дел, сайтах посольств.

6. А также…Искать потенциальных деловых партнеров можно с помощью социальной сети для по-

иска и установления деловых контактов LinkedIn. В сети зарегистрировано более 400 млн. пользователей со всего мира.

Xing – самая большая профессиональная сеть в Европе. Более 40% пользова-телей за-нимают руководящие должности, где около 90% премиум пользователей посещают сеть регулярно. Xing насчитывает более 50 тыс. специализированных групп.

Торгово-промышленные палаты, имея развитую сеть контактов по всему миру, оказы-вают услуги по поиску партнеров за рубежом. Информацию об услуге можно найти на официальных сайтах палат.

5 рекомендаций, которые уже сейчас помогут вам расширить горизонты вашего бизнеса 1:

Максимально заполните Ваш профессиональный профиль на той или иной платфор-ме как руководителя на английском языке, расскажите о вас и вашем бизнесе.

Старайтесь не только приглашать в контакты ваших знакомых и коллег, но и связываться с но-выми людьми в вашей отрасли из разных стран и регионов. Чем шире круг ваших международ-ных знакомств, тем больше перспективы развития вашей компании на международном рынке

Не забывайте рекомендовать ваших коллег и бизнес-партнеров. Чем больше вы отда-ете, тем больше будете получать ответных рекомендаций, что создает определенный уро-вень доверия к вам.

1 Как? Где? искать потенциальных бизнес-партнеров за рубежом. Авторы: Ин-на Армстронг и Дарья Рекер.

1818

Создайте свою тематическую группу и начинайте наполнять ее полезным контентом, статьями и рекомендациями.

Обязательно оптимизируйте ваш профиль для поисковых систем, добавляя в тексте нуж-ные ключевые слова.

ПРОВЕРКА НАДЕЖНОСТИ ПАРТНЕРА Поиск делового партнера за рубежом сопровождается некоторыми рисками. Среди

них – надежность партнера. Находясь в Украине, мы можем только предполагать какие истинные цели у зарубежной компании и какое на самом деле положение этой компании на рынке. Оценить самостоятельно все риски ведения бизнеса с зарубежным партнером крайне сложно. Для того, чтобы обезопасить себя и свою компанию от недобросовестных зарубежных бизнесменов следует собрать как можно больше информации о компании и людях, которые в ней работают.

Источниками информации могут быть: ● Реестры предприятий● Реестры судебных решений● Запросы в посольства и органы регистрации● Контрагенты● Бывшие сотрудники● Новости и статьи в СМИ

Ниже приведены источники информации о компаниях в различных странах2

Эстонская Республика

2 http://rei.mfa.gov.ua/ua - Сайт Совета экспортеров и инвесторов Украины

Поиск компании по названию или ре-гистрационным кодом / ИНН. Поиск осу-ществляется на центральной базе данных эстонских регистрационных отделов судов.

https://ariregister.rik.ee/index?lang=eng

Электронный бизнес Регистр – сервис, основанный на базе отделов реестров районных судов и отображения данных в реальном времени всех юридических лиц, зарегистрированных в Эстонии

http://www.rik.ee/en/e-business-register

Правовая база Эстонии. http://www.skylaser.ee/?include=various/links_main

19

Поиск компаний в Реестре юридических лиц Литовской Республики

http://www.registrucentras.lt/jar/p_en/index.php?pav=imlitex&p=1

Поиск информации о компании (контак-ты, веб-страницы, регистрационные данные, информация о руководителе, количество работающих сотрудников, годовой оборот, наличие задолженности перед государствен-ным фондом социального страхования, ко-личество автомобилей в пользовании и т.п.) в Каталоге предприятий Литовской Республики

http://rekvizitai.vz.lt/ru/

Информация о налогоплательщиков (База данных Налоговой инспекции при Ми-нистерстве финансов Литовской Республики

http://www.vmi.lt/cms/en/informacija-apie-mokesciu-moketojus

Поиск объектов недвижимости (строитель-ных сооружений, земельных участков) в Рее-стре недвижимости Литовской Республики;

http://www.registrucentras.lt/ntr/p/a_en.php

Поиск судебных решений в базе данных Национальной администрации судов Литов-ской Республики (только на литовском языке)

http://liteko.teismai.lt/ viesasprendimupaieska/detalipaieska.aspx?detali=2

Поиск адресов (на карте) в Реестре адре-сов Литовской Республики;

http://www.registrucentras.lt/adr_pub/index_en.htm

Поиск литовских компаний по видам де-ятельности (интернет-ресурс содержит ин-формацию о направлениях деятельности компаний, контактную информацию, ссылки на сайты компаний и т.д.).

http://ltexport.info/

Информация относительно факта регистрации / ликвидации той или иной ки-прской компании, ее юридического адре-са, перечень директоров и секретарей (меню «Online Services»).

http://www.mcit.gov.cy/mcit/drcor/drcor.nsf/index_en/index_en

Республика Кипр

Литовская Республика

2020

Республика Греция

Соединенное Королевство Великобритании и Северной Ирландии

Поисковая система позволяет проверить подлинность идентификационного номера на-логоплательщика (AΦΜ), который был выдан Налоговой службой ГР. Проверка сравнивается с национальной базы данных НДС в Греции. Ус-луга дает возможность получить информацию о действительности AΦΜ плательщика, наимено-вание компания, данные об адресе и виды дея-тельности

https://www.forin.gr/tools/validate/afm

Поисковая система позволяет проверить подлинность идентификационного номера на-логоплательщика (AΦΜ), который был выдан На-логовой службой ГР. Проверка сравнивается с национальной базы данных НДС в Греции. Услуга дает возможность получить информацию о дей-ствительности AΦΜ плательщика, наименование компания, данные об адресе и виды деятельности

http://www.vrisko.gr/afm-etairies?gclid=cnni7jtx37acfujl3wodpg_u1a

Реестр субъектов хозяйственной деятельно-сти – «Companies House». В указанном Реестре по названию компании или ее номером мож-но бесплатно получить информацию о адре-са компании, даты регистрации, предыдущих названий компании (если они менялись), дат предоставления ежегодных отчетов, по органи-зационно-правовой формы компании и тому подобное.

https://www.gov.uk/government/organisations/companies-house

Реестр судебных решений Великобритании https://www.judiciary.gov.uk/judgments/

21

Турецкая Республика

Республика Индия

Федеративная Республика Германия

Информация о дате регистрации, учредите-лей, уставного капитала и направлений деятель-ности всех компаний на территории ТР (элек-тронного ресурса Союза торговых палат и бирж Турции)

http://www.ticaretsicil.gov.tr/english

Информация о дате регистрации, учредите-лей, уставного капитала и направлений деятель-ности всех компаний на территории ТР (Торго-вая палата Стамбула (предоставляются данные только в отношении компаний, зарегистриро-ванных в стамбульском регионе)).

http://www.ito.org.tr/wps/portal/bilgi-bankasi/detay/?page=fb/sk/tug&prmPageId=BM1.1.4&initView=true

Единый торговый реестр www.handelsregister.de

Реестр предприятий, содержит широкую ин-формацию о деятельности компании, в т.ч. на английском языке

www.unternehmensregister.de

Базовая информация относительно пред-приятий, зарегистрированных в Индии, содер-жится на сайте Министерства корпоративных отношений. Поисковый сервис является бесплат-ным, в то же время для его использования необ-ходимо зарегистрироваться (http://www.mca.gov.in/mcafoportal/)

http://www.mca.gov.in/mcafoportal/showCheckCompanyName.do

2222

Канада

Чешская Республика

Босния и Герцеговина

Информация о гражданской право- и дее-способности канадских субъектов (полнота све-дений и их стоимость зависят от политики соот-ветствующей провинции или территории).

https://www.ic.gc.ca/eic/site/cd-dgc.nsf/eng/cs01134.html

Единый государственный реестр юридиче-ских лиц, предприятий и общественных структур БиГ

www.bizreg.pravosudje.ba

Сайт Государственной фискальной службы БиГ, на котором находится информация по уче-ту предприятия в налоговых органах.

www.uino.gov.ba/b/porezi/PVD_obveznici

Государственный реестр судебных решений www.sudbih.gov.ba

Поисковый сервис Высшего суда Федера-ции БиГ

www.vsud-fbih.pravosudje.ba

Реестр субъектов предпринимательства https://or.justice.cz/ias/ui/rejstrik

Реестр неплатежеспособных фирм https://isir.justice.cz/isir/common/index.do

Реестр фирм-банкротов http://upadci.justice.cz/cgi-bin/sqw1250.cgi/upkuk/s_i8.sqw

Регистрационные суды https://or.justice.cz/ias/ui/soudy

Официальный портал для предпринимате-лей и экспорта

http://www.businessinfo.cz/

23

Республика Сербия

Республика Польша

Финляндия

Центральный реестр и информация о хозяй-ственной деятельности предпринимателей, явля-ющихся физическими лицами, действующими на территории Польши (CEIDG).

www.ceidg.gov.pl

Национальный судебный реестр (KRS). Дан-ный реестр содержит следующую информа-цию: KRS, NIP, REGON, организационно-правовую форму, дату записи в реестр, адрес, репрезен-тацию (название, структура, члены правления).

https://ems.ms.gov.pl/krs

Система деловой информации (Business Information System / BIS). Сервис позволяет узнать такую информацию как: идентификационный номер, название компании, дата регистрации, юридический и почтовый адреса, контактный те-лефон, вид и основные направления деятельно-сти, срок действия регистрации в налоговых ор-ганах, налоговой задолженности

https://tietopalvelu.ytj.fi/yrityshaku.aspx?kielikoodi=3

Реестры юридических и физических лиц-предпринимателей, ассоциаций, фондов и других субъектов хозяйствования Сербии.

http://www.apr.gov.rs/eng/Home.aspx

Кадастр объектов недвижимости в Сербии. http://katastar.rgz.gov.rs/KnWebPublic/Default.aspx

Единый реестр банковских счетов юридиче-ских и физических лиц-предпринимателей.

http://www.nbs.rs/internet/english/67/rir.html

2424

Королевство Нидерланды

Республика Хорватия

Сайт Торгово-промышленной палаты Нидер-ландов. Через указанный сайт можно получить информацию о кон-кретных компаниях, в част-ности реги-страционные данные, финансовое состояние, держателей акций и руководство т.п.), а также получить консультации по условиям ведения бизнеса.

http://www.kvk.nl/

Бизнес-реестр субъектов экономической де-ятельности с расширенным поиском по назва-нию, адресу, регистрационным или налоговым номером, видом деятельности и тому подобное. Реестр ведется Хорватской торгово-промыш-ленной палатой.

http://www1.biznet.hr/HgkWeb/do/fullSearch

Реестр судебных решений в отношении юридических лиц и физических лиц-предприни-мателей. Поиск по названию (в т.ч. ее частью), регистрационным и налоговым номерами, ме-стом нахождения. Имеющиеся фильтры стату-са (действующее, находится в процедуре бан-кротства, наложенные финансовые санкции, деятельность приостановлена и т.д.).

https://sudreg.pravosudje.hr/registar/f?p=150:1

Сервис поиска регистрационной информа-ции о субъектах хозяйствования по названию или его частью.

http://www.bisnode.hr/

Сервис поиска предприятий по сфере дея-тельности, отраслью производства товаров или видом услуг.

https://www.tvrtke.com/

25

Босния и Герцеговина

Национальная система деловой информа-ции. Система является торговой площадкой, ко-торый можно использовать как для поиска пар-тнеров, публикации бизнес-предложений, так и проверки надежности румынских фирм

www.snia.ro

База данных румынских предприятий «Vrajitorul», которая соединена с официальными ресурсами (Национальный торговый реестр Ру-мынии, Фискальная администрация, Министер-ство экономики и т.д.). Базу данных можно исполь-зовать для проверки потенциального партнера (наличие в торговом реестре, финансовое со-стояние, акционеры, сфера деятельности и т.д.)

www.vrajitorul.eu

База данных румынских предприятий «Lista Firme», которая соединена с официальными ре-сурсами данных (Национальный торговый реестр Румынии, Фискальная администрация, Министер-ство экономики и т.д.). Базу данных можно исполь-зовать для проверки потенциального партнера (наличие в торговом реестре, финансовое со-стояние, акционеры, сфера деятельности и т.д.)

www.listafirme.ro

База данных румынских предприятий «RisCo», которая соединена с официальными ресур-сами данных (Национальный торговый реестр Румынии, Фискальная администрация, Мини-стерство экономики и т.д.). Базу данных можно использовать для проверки потенциального пар-тнера (наличие в торговом реестре, финансо-вое состояние, акционеры, сфера деятельности и т.д.). Кроме этого через веб-ресурс можно проверить фирмы других Раин ЕС.

www.risco.ro

2626

Королевство Марокко

Словацкая Республика

Грузия

Марокканский офис промышленной и коммерческой собственности. Сервис поиск компаний, зарегистрированных в центральном торговом реестре. Финансовое состояние ком-пании, финансовая отчетность и т. д.

www.directinfo.ma

Registre de Commerce Express (eRC). еRC в режиме реального времени предоставляет ин-формацию о компаниях, которые уже зареги-стрированы и созданы, а также информацию о актов и заявлений о создании и изменения в реестре

Бизнес-реестр Министерства юстиции СР http://www.orsr.sk/Default.asp?lan=en

Сервис поиска FinStat, который позволяет проверить финансовое состояние компании, а также состояние ее функционирования.

http://www.finstat.sk

Интернет-сервис Национального бюро пу-бличного реестра Министерства юстиции Грузии, содержащий полную базу данных относительно юридических и физических лиц-предпринима-телей, зарегистрированных в Грузии Поиск по базе данных осуществляется по названию ком-пании или ее ИНН.

https://enreg.reestri.gov.ge

27

Базовая информация относительно юриди-ческих и физических лиц предпринимателей, за-регистрированных в Бельгии (на французском и нидерландском языках).

http://kbopub.economie.fgov.be/kbopub/zoeknummerform.html

База данных Национального банка Бельгии в отношении юридических лиц, действующих в Бельгии (на французском, нидерландском, не-мецком и английском языках).

https://cri.nbb.be/bc9/web/catalog?execution=e2s1

База данных компаний Федеральной госу-дарственной службы юстиции Бельгии (на ни-дерландском и французском языках).

http://www.ejustice.just.fgov.be/cgi_tsv/tsv.pl

Коммерческая база данных компаний Бель-гии (платная, французском, нидерландском, английском языках).

http://www.roularta-business-information.be/

База данных Кассационного (высшего) суда Бельгии (французской и нидерландском языках).

http://www.cass.be/

База данных Органа финансовых услуг и рынков Бельгии (французском, немецком и ан-глийском языках).

http://stori.fsma.be/Pages/Search.aspx?PageID=d393a9bc-82b0-40ad-b8d2-6a89f70e46fe

Бельгия

2828

ПОСТРОЕНИЕ ПАРТНЕРСЬКИХ СВЯЗЕЙ

Поиск и дальнейшая работа с зарубежными бизнес-партнерами – это длительный про-цесс, занимающий до нескольких лет. Этот процесс можно разделить на три основне эта-па: подбор партнера, совместная оценка рынка и развитие партнерських связей.

1. Подбор партнера

Начать подбор партнера следует с четкого определения его роли. От того, на сколько четко Вы ответите себе на вопрос: «Какую роль будет выполнять мой партнер в нашем биз-несе?», зависит дальнейший успех Ваших усилий.

Ваш потенциальный зарубежный пар-тнер может быть соучредителем совмест-ной компании, дистрибьютором Вашей продукции, эксклюзивным представите-лем интересов Вашей компании в выбран-ной стране, посредником, или просто ко-нечным потребителем продукции. Если изначально не определить роль потенци-ального партнера, можно потратить мно-го времени и денег впустую так и не найдя нужную компанию, подвергнув большому риску благополучие собственной.

На то, как будут распределяться роли в партнерстве, существенно влияет сфера дея-тельности Вашей компании, ее финансовые возможности, цели выхода на новый рынок, опыт работы на зарубежных рынках, объемы производимой продуции, а также бизнес-сре-да выбранной страны. В распределении функций, которые могут выполнять партнеры мо-жет помочь следующая таблица:

29

Ниже приведен пример распределения ролей в партнерстве.

ВАЖНО:

Убедитесь в том, что самые важные для клиента функции будут выполняться наиболее оптимальным и эффективным образом

Определив функции, которые будет выполнять Ваш будущий бизнес партнер, далее составляем подробный профиль партнера, в котором мы отражаем наше видение иде-ального делового компаньона. Характеристики можно разделить на следующие катего-рии: общая характеристика организации, финансовые показатели, знание продукта,

3030

маркетинговые ресурсы, обязательство, коммуникации/сотрудничество. Ниже приведена таблица, при помощи которой необходимо отметить, насколько важными для Вас и Ва-шего предприятия являются те или иные характеристики компании, с которой Вы будете работать на зарубежном рынке. Не обязательно отмечать ВСЕ пункты. Необходимо выбрать 4-5 наиболее актуальных для Вашей компании.

ПРОФИЛЬ ПАРТНЕРА

ОРГАНИЗАЦИЯ / ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА Оценка

(1-3)

Качествво профессиональных менеджеров

Качество отдело продаж

Качество послепродажных услуг

Репутация компании

Сопутствующие продукты в портфолио

Финансовая устойчивость

Желание сохранить запас продуктов

Размер (соответствие ожиданиям клиентов) matching Clients expectations / fit)

Доля рынка

Должен иметь четкую позицию на рынке / в соответствующем секторе

Знаком с процедурами импорта

Не производственная компания (риск недобросовестной конкуренции)

Сервисная организация

ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ Вес

Возможность финансирования развития бизнеса/ привлечение инвесторов

Достаточная финансовая мощь для развития рынка

Возмжность и желание вкладывать в рекламу

Хорошая кредитная история

ЗНАНИЕ ПРОДУКТА Вес

Знание сектора/рынка

Знание продукта

Возможномть хорошо рекламировать продукт

31

Умение производить монтаж продукции

Ассортимент продукции (без конкурирующих товарных позиций)

Техничекие умения (навыки)

МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕСУРСЫ Вес

Предыдущий опыт в целевом сегменте / с потенциальными покупателями

Возможность разрабатывать и продавать бренлированный продукт

Географическое покрытие

Наличие в штате маркетологов

Выделенный персонал по маркетингу и продажам

Желание учавствовать в выставках

Членство в отраслевых ассоциациях/релевантных сетях

Возможность имплементации маркетингового плана на 2-3 года

Желание сделать Ваш продукт частью своего портфолио

Каналы продаж

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Вес

Готовность вкладывать средства в обучение продажам

Готовность гарантировать минимальнй уровень продаж

Готовность создавать запасы/содержать склад

Готовность выделить средства на рекламу

willingness to skip competing products

Интерес в развитии долгосрочного сотрудничества/инвестиций и вывода бренда

КОММУНИКАЦИИ, СОТРУДНИЧЕСТВО Вес

Эффективные связи в секторе / индустрии

Персонал, говорящий на английском языке

Pпредыдущий опыт работы с дистрибьютерами

Лояльность и благонадежность

Приступая к оценке и отбору потенциальных партнеров, которых мы нашли при помо-щи инструментов, описанных в первом разделе пособия, нужно помнить следующее:

3232

ВАЖНО: Вы никогда не найдете партнера, который будет

соответствовать ВСЕМ Вашим требованиям

ВАЖНО: Ваши партнеры должны понимать и признавать

ценность вашего партнерстваВаша задача – продать идею совместного развития

бизнеса

Отобрав 6-7 компаний, которые отвечают первоначальным требованиям за-полняем профиль каждой компании. В правой колонке необходимо проста-вить оценку от 1 до 3, где 1 – не важно, а 3 – очень важно. Просуммировав оценки для каждой из характеристик, составляем общую таблицу:

Проведя таким образом отбор, мы оставляем 2-3 компании, с которыми следует при-ступить к следующему одному из самых важных этапов, – переговорам. Для переговоров необходимо подготовить короткую, но содержательную презентацию о Вашей компании и продукте, Ваших KSP. Уже на первой встрече следует прямо рассказать о Ваших ожидани-ях от партнера. Это позволить в дальнейшем вести конструктивные переговоры и избежать недопонимания

СОВМЕСТНАЯ ОЦЕНКА РЫНКАСледующим этапом построения партнерських связей является свместная оценка рын-

ка и составленияе плана действий. Оценка рынка может состять из следующих этапов:

ХАРАКТЕРИСТИКА К 1 К 2 К 3 К 4 К 5

общая характеристикаорганизации

12 40 23 24 30

финансовые показатели 12 12 12 12 12

знание продукта 12 12 12 12 12

маркетинговые ресурсы 12 12 12 12 12

обязательство 8 8 8 8 8

коммуникации/сотрудничество 4 4 4 4 4

Суммарная оценка 5 1 4 3 2

33

Определение целевых потребителей (сегментов) позволяет правильно продумать кана-лы сбыта продукции на выбранном рынке.

1. Оценка продукта2. Сегментация рынка3. Каналы продаж4. Оценка конкурентов5. Планы вывода продуктаДля оценки продукта и сегментации рынка не обходимо определить ключевые характе-

ристики Вашего продукта, важные для выбранного рынка и отдельных категорий потреби-телей на этом рынке. Таким образом, Вы определите целевые группы покупателей Вашего продукта. Например, покупателями коровьего молока в Германии могут быть 1) кондитер-ские компании, 2) семьи с детьми в возрасте от 3 до 10 лет 3) люди, для которых важно здо-ровое питание.

3434

Оценивая рынок не стоит также забывать и о конкурентах. Располагая информацией о компаниях, которые уже работают на выбранном рынке, Вы можете эффективнее оценить свое положение на рынке, а также, при необходимости, скорректировать свою маркетин-говую стратегию.

В результате Вы с партнером можете сформулировать уникальную ценность Вашего товара для каждой целевой группы. В дальнейшем это пригодится для разработки марке-тинговой стратегии.

Проделав данную работу совместно с зарубежным партнером, который, на-верняка, владеет большей информацией о рынке, в результате Вы получите план выхода на рынок Вашей продукции

35

3. РАЗВИТИЕ ПАРТНЕРСКИХ СВЯЗЕЙ

Для того чтобы отношения с деловым партнером, в том числе и зарубежным, были надеж-ными и долгосрочными, а также приносили выгоду обеим сторонам, над ними необходимо постоянно работать. Поддержание и развитие партнерских связей – важная задача для пред-приятия, так как может принести дополнительные выгоды компании. Среди них – постоянный доход, завоевание большей доли рынка, приобретение положительной деловой репутации.

УСПЕШНОЕ ПАРТНЕРСТВО ТРЕБУЕТ: ● ОТКРЫТЫЙ ПОДХОД. Не стоит искажать или утаивать информацию от партнера. Дове-

рительные отношения – залог успеха для обеих сторон. ● РАЗВИТАЯ КУЛЬТУРА ПАРТНЕРСТВА В ВАШЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. Часто компании отказыва-

ются от сотрудничества из за различий в корпоративных культурах и неумения найти общие точки соприкосновения на уровне обычных сотрудников.

● РЕГУЛЯРНЫЙ КОНТАКТ С ПАРТНЕРОМ. Изначально необходимо договориться о часто-те и форме контактов и обмена информации. Также следует назначить ответственных за поддержание контактов лиц. Если в Вашей компании произошли изменения, которые могут повлиять на партнера, необходимо его об этом оповестить. Рекомендуется хотя бы раз в год предоставлять партнеру обобщающий отчет о положении дел.

● СОПРИЧАСТНОСТЬ МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ. Важно взращивать в обеих партнерских ком-паниях понимание того, что они работают на общий результат. Проведение совместных мероприятий поможет укрепить партнерский дух между сотрудниками, так как от них зави-сит большая доля успеха общего дела.

Информировать партнера нужно для того, чтобы у Вас было понимание того, что Вы де-лаете общее дело. Таким образом Вы делаете общий вклад в развитие, что еще больше сплотит Ваши компании и в будущем приведет к лучшим результатм работы на зарубеж-ном рынке. Регулярный обмен информацией также способствует своевременному реа-гированию на вызовы рынка.

3636

Планирование – еще одна составляющая эф-фективных партнерских отношений. Рекоменду-ется ежегодно составлять плановый бюджет, план продаж, обсуждать ориентировочные цены, а также составлять план совместных мероприятий. Это могут быть совместное обучение сотрудников, повышение квалификации, участие в выставках и других деловых мероприятиях.

Стоит также сказать об оценке партнерских связей. По прошествии определенного периода времени мы решаем, насколько полезными и выгодными для нас являются от-ношения с деловым партнером. Продолжая поддерживать связь с «невыгодным» деловым партнером Вы рискуете потерпеть неудачу на целевом рынке, испортить репутацию сво-ей компании, понести материальные убытки. Ниже предлагается простая таблица оценки эффективности работы с партнером на зарубежном рынке.

Информируйте партнера

● Об изменениях продукта/сервиса● Изменениях в компании● Дополнительных продуктах/сервисах● Конкурентах

37

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Согласно законам экономики, как и действующему законодательству Украины, целью любой предпринимательской деятельности является получение прибыли. Экспорт – не ис-ключение. Все, что мы делаем, в конечном итоге либо приносит либо не приносит нам при-быль. Цель этого пособия – дать эффективные инструменты, которые помогут сэкономить время, минимизировать риски, и правильно использовать ресурсы компании при выходе на зарубежные рынки. Для предприятий, которые не имеют опыта самостоятельного выхода на зарубежные рынки, а также ограниченных в финансовых ресурсах, работа с партнер-ской компанией за рубежом – хороший выход. Правильный подход в построении партнер-ских отношений – залог успеха Вашей компании на зарубежном рынке!