EDITORIALE .................................................................... 9Edoardo Pollastri, Guido Carella, Francesco Bettoni, Alessandro Bianchi
IN COPERTINA .............................................................. 16Mario Draghi
UNIONE EUROPEA ...................................................... 20L’area in cifre, Antonio Tajani, Romano Dusi,Guido Rinaudo, Pietro Zenoni, Giancarlo Di Somma,Silvano Pozzoni
EST EUROPA ................................................................ 38L’export nei Balcani, Luigi Salvadori, Silvia Acerbi,Stefano Verani, Maurizio Ottuzzi,Giovanni Invernizzi
GUIDA EXPORT ............................................................ 54Renato Pujatti
MERCATI ESTERI .......................................................... 56Giovanni Castellaneta, Claudio Andrea Gemme,Sandro Bonomi, Massimo Colombo,Giovanni De Ponti
POLITICA ECONOMICA .............................................. 68Ferruccio Dardanello, Francesco Peghin,Roberto Zuccato, Roberto Cota, Flavio Tosi
ASIA .............................................................................. 88I numeri del Far East, Alberto Forchielli,Vincenzo De Luca, Mario Sirtori, Andrea e FabrizioGiorgi, Anna Scancella, Ettore Moreschi,Donatella Arlati, Fulvio Orsolini, Gino Epis,Kathe Andersen e Ugo CiternesiStefano Sberlati, Enrico Cena
GUIDA EXPORT .......................................................... 124Giovanni Casucci
BRIC .............................................................................. 128Massimo Ottino, Riccardo e Andrea Rota
SOMMARIO
6 APRILE 2013
↑ Alessandro Battaglia,amministratore delegatodi Silva Team
↑↑ Roberto Zuccato,presidente diConfindustria Veneto
Agroalimentare
p.188
Cresce l’export del 5,4%. Le aziende italianeguardano oltre confine per bilanciarela contrazione del mercato interno
VALORE EXPORT
SUD AMERICA ............................................................ 132Carlo e Paolo Pilenga
BRASILE ...................................................................... 136Il Paese in cifre, Paolo Garanzini,Raffaele Trombetta, Cristiano Musillo
GUIDA EXPORT .......................................................... 143Federico Balmas
AFRICA ...................................................................... 146Benito Fracca
FIERE, ASSET STRATEGICO ...................................... 150Ettore Riello, Giada Michetti, Enrico Biscaglia
PROPRIETÀ INDUSTRIALE ........................................ 158Fabio Giambrocono
JOINT VENTURE ........................................................ 160Francesco Racheli, Silva Team
MADE IN ITALY .......................................................... 166Mario Boselli, Anton Francesco Albertoni,Armando Branchini, Maurizio Rossino,Bruno Bozzolan
TECNOLOGIE ................................................................ 178Matteo Frizzoni,Maurizio Sacchi e Valentina Filippis,Leonardo Pepe
AGROALIMENTARE .................................................... 188Mario Guidi, Sergio Marini,Lamberto Vallarino Gancia,Franco Baldi e Manuela Delfattore,Giovanni Affaba
COSTRUZIONI ............................................................ 200Massimo Rustico, Vittorio Gregotti, Mario Botta
EXPOEDILIZIA ............................................................ 208Emilio Bianchi
LA BUSSOLA .................................................................. 210Giuseppe Peleggi
APRILE 2013 7
← Mario Botta, architettoe fondatore dello studioMario Botta Architettoe Associati di Lugano
↑ Una fase di lavorazioneall’interno dell’azienda Gicar,produttrice di apparecchiatureelettroniche
Nautica p.168
Nel segmento superyacht l’industria nauticaitaliana è la più importante al mondo dopoquella americana, con il 39% degli ordini
VALORE EXPORT
APRILE 2013 9VALORE EXPORT
Nell’incertezza che domina l’economia
italiana, quello che appare come uno dei
pochi punti fermi (almeno finora) è la
performance positiva sui mercati inter-
nazionali. Abbiamo archiviato il 2012
con una crescita delle esportazioni del
3,7 per cento e un avanzo della bilancia commerciale che
supera gli undici miliardi di euro. I dati di inizio anno
sembrano confermare questo trend: il 2013 si apre infatti
con un incremento delle vendite dell’8,7 per cento rispetto
a gennaio 2012.
A fronte di una forte flessione di consumi e investimenti,
vendere all’estero appare una scelta obbligata, ma deve es-
sere intrapresa con consapevolezza, sapendo che non basta
collocare una partita di merce per conquistare un mercato e
che occorre conoscere le regole del gioco per cogliere le op-
portunità di investimento ed evitare spiacevoli inconve-
nienti anche su mercati considerati domestici. Nel 2012 le
Camere di commercio italiane all’estero hanno investito
48,4 milioni di euro in servizi per l’internazionalizzazione,
concentrati su iniziative per favorire una presenza all’estero
di lungo periodo: sviluppo di contatti di affari, ricerca di par-
tner, assistenza continuativa alle imprese.
Queste iniziative rappresentano circa il 78 per cento delle
attività di promozione, in aumento rispetto a sei anni fa
(65,6 per cento), a testimonianza del crescente apprezza-
mento per la nostra offerta di servizi.
Nel mondo globalizzato per fare affari serve un ingre-
diente fondamentale: la fiducia. Fiducia nelle capacità
di offerta della controparte, nella sua solvibilità, ma
anche nelle regole che governano le transazioni, gli stan-
dard tecnici e di qualità. Stare all’estero significa avere
un continuo affiancamento su questi problemi. E questo
è proprio il core business delle Camere di commercio ita-
liane all’estero che, come associazioni binazionali di im-
prenditori, conoscono il linguaggio degli affari. Del resto
ce lo dicono le stesse imprese: il 93 per cento delle
aziende che lavorano sull’estero conoscono la nostra as-
sociazione e ci riconoscono come primo fattore di forza
proprio il nostro radicamento sui territori esteri, chiave
d’accesso ma anche essenziale condizione per il consoli-
damento.
Il mercato è fatto da tante nicchie globali e l’export ita-
liano, essendo di nicchia di alta qualità, è in grado di co-
gliere opportunità in contesti diversi.
Le Camere di commercio italiane all’estero operano in 50
Paesi e, grazie alla loro presenza capillare sui territori esteri,
riescono a individuare potenziali nicchie di mercato sia nei
paesi ritenuti più dinamici - come Cina, India, Brasile, Paesi
del Golfo, Turchia, Sud Africa, dove essenziale è il ruolo di
mediazione culturale per veicolare con successo qualità e ca-
ratteristiche del made in Italy presso i consumatori locali -
che in mercati maturi, quali Giappone e Stati Uniti e, tra
quelli di maggiore prossimità, Svizzera e Regno Unito.
Ciò che conta, nella scelta di un mercato, è avere contezza
delle opportunità potenziali e avere una strategia coerente
di presenza da attuare. In questo lavoro interveniamo e of-
friamo il nostro peculiare sostegno di promozione. \\\\\
Ripartiamodalla fiducia
EDITORIALE EDOARDO POLLASTRI,PRESIDENTE DI ASSOCAMERESTERO
APRILE 2013 11VALORE EXPORT
Oggi l’export è il vero jolly da giocare. È
il modo per essere e stare dove c’è e ci
sarà la crescita. Ma da fare c’è tanto,
tantissimo. Poche migliaia sono le im-
prese ben posizionate nei principali
mercati esportando da tempo prodotti,
servizi con pratiche consolidate e innovative. Poi c’è il
vuoto. 200mila aziende esportano abitualmente, ma
senza una precisa strategia, senza l’obiettivo di creare va-
lore, mosse solo dall’intento di “tappare” le falle di un fat-
turato interno calante. Altre 300mila lo fanno solo una
volta all’anno e con un fatturato medio di poche migliaia
di euro (Dati: Antonio Belloni, Esportare l’Italia - Guerini
& Associati).
Come ci indica il IV Rapporto sui distretti italiani (Union-
camere), le strategie da mettere in campo per risolvere le
criticità di quelle tantissime imprese che hanno un ex-
port blando, sono: investire in competenze e manageria-
lità, allungare le filiere, rafforzare il raccordo con
l’offerta di terziario innovativo, riposizionarsi sui mer-
cati esteri, ridefinire il rapporto con le banche.
Insomma, servono più presenza, competenza e gestione
manageriale. Perché oggi per fare export occorre parlare
la lingua degli interlocutori con i quali dobbiamo relazio-
narci nelle varie catene del valore globali. E non è tanto la
lingua parlata (inglese o cinese che essa sia), ma il lin-
guaggio organizzativo, fatto di processi, prassi e supporti
di information e communication technology, ciò che per-
mette di dialogare e produrre valore insieme. Se mancano
questi presupposti c’è incomunicabilità, si perdono op-
portunità, fatturati e mercati.
Non è un caso se proprio quelle aziende che esportano in
modo consolidato e vincente vantano un rapporto cor-
retto e bilanciato tra imprenditori, azionisti e manage-
ment. Questo è il loro punto di forza. Non è un caso se
oggi, più dell’80 per cento dei dirigenti del settore privato
che lavora in Italia, va all’estero almeno una volta al
mese, e il 50 per cento molto di più.
Non è un caso se le sempre più frequenti, ma ancora
troppo scarse, occasioni di incontro e collaborazione tra
manager e Pmi nascono proprio per chiedere ai manager
di iniettare nelle aziende quell’organizzazione, quei lin-
guaggi e quella conoscenza ormai indispensabili per stare
sul mercato e per competere all’estero.
Certo, anche i manager devono e possono migliorare:
l’esperienza nei paesi stranieri, la capacità di muoversi
in contesti internazionali, la visione globale dell’econo-
mia sono must da coltivare e rafforzare. Per lo sviluppo
professionale e per contribuire, insieme agli imprendi-
tori, a portare l’Italia sugli scenari che contano. Renden-
dola protagonista nel mondo. \\\\\
Non c’è exportsenzamanagement
EDITORIALE GUIDO CARELLAPRESIDENTE MANAGERITALIA
200 milaImprese Le aziende italiane che esportano nel mondosenza una precisa strategia(Fonte: Guerini & Associati)
16 APRILE 2013VALORE EXPORT
APRILE 2013 17VALORE EXPORT
IN COPERTINA MARIO DRAGHI
L’allarme lo ha sollevato la Commissione eu-
ropea nella prima metà di aprile, presen-
tando il Rapporto sugli squilibri
macroeconomici dei paesi aderenti. L’Ue ha
di nuovo sollecitato l’Italia a proseguire
sulla strada delle riforme per ridurre pro-
gressivamente il rapporto deficit-Pil e ad attuare cor-
rettivi per le debolezze strutturali del nostro sistema.
A preoccupare è soprattutto il rischio di contagio al-
l’interno dell’Eurozona nel caso ulteriori turbolenze re-
lative al debito pubblico italiano dovessero addensarsi
di nuovo sui mercati finanziari. La perdita di compe-
titività e di produttività dell’Italia, uniti all’elevato de-
bito pubblico, pongono, infatti, il Paese in una
situazione di marcata vulnerabilità.
L’Italia non è comunque la sola. Il rapporto stilato da
Bruxelles evidenzia problemi anche per altre 12 na-
zioni, tra cui spiccano Gran Bretagna, Francia, Spa-
gna, Belgio e Svezia, affiancate da Bulgaria, Dani-
marca, Ungheria, Malta, Paesi Bassi, Finlandia e
Slovenia.
BCE – Tra gli aspetti critici sottolineati dalla Ue anche
l’azione del nostro sistema bancario, ritenuta eccessi-
vamente debole per assistere in maniera efficace la ri-
presa economica italiana. Del resto, il tema critico
della concessione del credito è al vaglio della Banca
centrale europea, che sta esaminando possibili solu-
zioni per ovviare all’atteggiamento reticente degli isti-
tuti di credito nell’area euro. Le banche,
probabilmente preoccupate di non rientrare dei pre-
stiti, sono ancora restie nell’erogazione di impieghi a
famiglie e imprese. «Siamo chiaramente determinati –
ha dichiarato il presidente della Bce Mario Draghi in
occasione della riunione dell’Eurogruppo a Dublino – a
fare in modo che i fondi iniettati trovino la strada
verso l’economia reale, che siano le imprese o le fami-
glie, ma è abbastanza chiaro che su questo punto per
essere efficaci serve la partecipazione di altri attori».
La Banca centrale europea continua a mettere a dispo-
UNIONE BANCARIA,PASSAGGIOOBBLIGATOIn uno scenario ancora critico per l’Eurozona, la Bancacentrale europea presieduta da Mario Draghi confermauna politica monetaria espansiva - Francesca Druidi
↖ Mario Draghi,presidente
della Bce
18 APRILE 2013VALORE EXPORT
sizione degli istituti di credito la liquidità necessaria,
nel rispetto del suo mandato. Un orientamento riba-
dito il 4 aprile scorso in occasione della conferenza
stampa mensile della Bce. In quella sede, l’istituto di
Francoforte ha deciso di lasciare invariati i tassi di in-
teresse di riferimento allo 0,75 per cento, confer-
mando che «la politica monetaria resterà
accomodante fino a quando si riterrà necessario».
L’analisi degli indicatori economici continua a foto-
grafare una fase di debolezza per l’economia dell’Eu-
rozona, debolezza che si è ormai protratta ai primi
mesi del 2013. Nella seconda metà dell’anno è, sulla
carta, prevista una graduale ripresa, favorita, da un
lato, dalla crescita delle esportazioni determinata dal
recupero della domanda mondiale e, dall’altro, dal mi-
glioramento dei mercati finanziari. Draghi non ha
però nascosto il potenziale insorgere di rischi in grado
di minare l’atteso recupero. «Fattori come la possibi-
lità di una domanda interna ancor più debole delle at-
tese, nonché una lenta o insufficiente attuazione delle
riforme strutturali nell’area euro, potrebbero ripercuo-
tersi sul miglioramento del clima di fiducia e, quindi,
ritardare la ripresa economica». Per questo, il numero
uno dell’Eurotower ritiene indispensabile che i paesi
dell’Eurozona realizzino politiche di bilancio, tese sì a
ridurre i disavanzi pubblici, ma anche saldamente an-
corate a riforme «ambiziose e di ampio respiro che in-
teressino i mercati dei beni e servizi, compresi i
servizi su rete, i mercati del lavoro e la modernizza-
zione della pubblica amministrazione».
IN COPERTINA MARIO DRAGHI
↑ L’Eurotowerdi Francoforte,
sede della Bancacentrale europea
APRILE 2013 19VALORE EXPORT
IL FUTURO MECCANISMODI VIGILANZA UNICOE IL MECCANISMO DI RISOLUZIONEUNICO RAPPRESENTANO ELEMENTID’IMPORTANZA CRUCIALE
La sostenibilità dei conti e la crescita economica
sono, dunque, chiamate a rafforzarsi reciprocamente.
La Bce, ha aggiunto Draghi, resta pronta a intervenire,
analizzando con tempestività gli andamenti econo-
mici e monetari, ma non può sopperire alla mancanza
di intervento dei singoli governi sul fronte delle ri-
forme strutturali.
CIPRO – Il caso Cipro, secondo quanto dichiarato dal
governatore della Banca centrale sempre in occasione
del board del 4 aprile, ha rafforzato la determinazione
del consiglio direttivo dell’Eurotower a difendere e so-
stenere la moneta unica europea. È fondamentale pro-
cedere sulla strada dell’unione bancaria. «Il futuro
meccanismo di vigilanza unico e il meccanismo di ri-
soluzione unico rappresentano elementi d’importanza
cruciale per una rinnovata integrazione del sistema
bancario e che, quindi, richiedono una rapida attua-
zione». Il presidente dell’Eurogruppo, Jeroen Dijssel-
bloem, aveva messo in allarme i paesi dell’eurozona
affermando che il piano di salvataggio per Cipro
avrebbe potuto essere preso come riferimento per
altre crisi del sistema bancario europeo. Draghi ha
però smentito questa ipotesi, parlando di fraintendi-
mento delle parole di Dijsselbloem e rassicurando sul
fatto che Cipro non costituirà uno schema da appli-
care. Anzi, il governatore ha riconosciuto che l’iniziale
ipotesi di un prelievo forzoso anche sui conti bancari
inferiori ai 100mila euro «non fosse una mossa intelli-
gente». L’Ecofin di Dublino ha dato il via libera agli
aiuti per Cipro, ma soprattutto è stato raggiunto
l’accordo politico sul meccanismo di supervisione
unica della Banca centrale europea degli istituti di
credito. Altro nodo cruciale da risolvere nei prossimi
mesi è quello della ristrutturazione e ricapitalizza-
zione delle banche. \\\\\
20 APRILE 2013VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA L’AREA IN CIFRE
L’EUROPA CHE AMAIL MADE IN ITALYLe sirene più attraenti per i nostri prodotti giungonodai mercati extra Ue. Ma non va dimenticato che piùdella metà dell’export italiano poggia sull’Europa- Giacomo Govoni
APRILE 2013 21VALORE EXPORT
C’è un’Europa emergente, corrispon-
dente ad alcuni Paesi dell’est tra cui
Romania e Polonia, in cui nel pros-
simo quinquennio il commercio ita-
liano in uscita toccherà punte molto
elevate. E c’è un’Europa cosiddetta
tradizionale, in cui le quote mercato italiane conosce-
ranno un ridimensionamento, pur rimanendo destina-
zioni di riferimento dell’export nazionale. La
fotografia sintetica che si delinea mettendo a con-
fronto le stime sul futuro delle esportazioni italiane
elaborate dai diversi istituti di ricerca, sembrano con-
vergere su questo punto: le economie più solide del-
l’area euro continueranno a rivestire il ruolo di partner
privilegiati dei nostri prodotti, i flussi commerciali
lungo queste direttrici torneranno a crescere, ma a
ritmi inferiori sia rispetto al passato, sia rispetto a
quelli che si avranno con gli altri Paesi “avanzati” extra
Ue. In questa mappa in evoluzione, dove i flussi rela-
tivi alle rotte del vecchio continente scontano gli ef-
fetti della forte instabilità economica mostrata negli
ultimi anni, Germania e Francia rimangono comun-
que i due interlocutori principali nell’interscambio
con le imprese italiane.
Al primo posto tra i nostri acquirenti figura sempre la
Germania, che non traina più le esportazioni italiane
come in passato, ma ai cui destini commerciali siamo
legati a doppio filo. Per dare un ordine di misura, basti
pensare che nel solo 2011 il totale di vendite in Germa-
nia ha toccato i 49,3 miliardi di euro, pari al doppio
di quello generato da tutti i Paesi emergenti. Ritro-
vato il segno positivo in termini di vendite, con un au-
mento dello 0,3% realizzato nei primi due mesi di
quest’anno, le importazioni tedesche dall’Italia oggi
crescono meno rapidamente, sebbene la bilancia com-
merciale dell’Italia risulti complessivamente migliore
di quella teutonica. Nella graduatoria tra i primi 20
paesi fornitori della Germania dopo gli Stati Uniti, il
Bel Paese occupa il quinto posto. Un piazzamento non
dovuto a una crescente presenza di beni di consumo
made in Italy tra gli scaffali dei negozi tedeschi (che,
fatta salva l’alta gamma, stanno invece virando verso
i prodotti concorrenti provenienti dai Paesi emer-
genti) ma in generale alle lavorazioni meccaniche e
alla componentistica. Ancora al termine del 2011,
stando ai dati diffusi da Ice, i settori trainanti dell’ex-
23,3 mldAgroalimentare Le esportazioni italiane nell’Ue (+3% rispetto al 2011).In crescita i formaggi in Francia (+4%) e le birre inGermania (+11%) e nei Paesi scandinavi (+19%)
+0,7%Tessile-abbigliamentoLe esportazioni della moda italiana nel 2012, chehanno visto i mercati non Ue segnare un +6,4%
mentre quelli europei sono scesi del 3,9%
40%MeccanicaLa quota 2012 delle esportazioni italiane delcomparto meccanico destinata ai 27 Paesidell’Unione europea. Segue l’Asia con il 23%
22 APRILE 2013VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA L’AREA IN CIFRE
port italiano in Germania erano le macchine in gene-
rale, con il 18,8 per cento, autovetture e mezzi di tra-
sporto al 16,3, acciaio e ferro, pari al 43,2 e loro
prodotti, al 23,2 per cento. Nel periodo tra gennaio e
settembre 2012 l’ufficio Ice rileva un significativo au-
mento del 12,6 per cento delle esportazioni per i pro-
dotti farmaceutici; ancora una volta, per le macchine
in generale (+5,9%). In rialzo anche i prodotti ottici e
strumenti medicali (+6,5%), e prodotti di rame (+5,8%).
Staccato di circa un punto e mezzo percentuale, il se-
condo Paese per quota mercato che alimenta l’export
nazionale è la Francia, di cui l’Italia rappresenta il
quarto fornitore assoluto a livello globale. Due posi-
zioni in meno rispetto a quella che occupavamo fino
al 2009, prima di essere sopravanzati dalla Cina e dal
Belgio, che vanta una quota del 7,8 per cento contro il
7,3 italiano. La struttura delle importazioni francesi
dall’Italia differisce parzialmente da quella delle im-
portazioni francesi dal resto del mondo. Si nota infatti
che, fra i principali settori di acquisto di prodotti ita-
liani, assieme al settore della meccanica e dell’auto,
si trovano il comparto moda e agro-alimentare. Nel
2011, la meccanica rimane il primo megacomparto del-
l’import italiano, con flussi in aumento del 10,5 per
cento, seguito in valore dal comparto della moda, che
aumenta le proprie vendite del 5 per cento. Altro set-
tore importante dell’import italiano è
l’agroalimentare, che vede dei flussi all’import in au-
mento dell’8,3 per cento. A controbilanciare questa di-
namica di crescita sono le vendite del settore auto, in
flessione dell’11,9 per cento e del comparto dell’arreda-
mento, sceso nel 2011 del 9,2 per cento.
Ma il Paese europeo con cui le relazioni commerciali
italiane si sono maggiormente raffreddate negli ul-
timi anni per via della crisi economica è senza dubbio
la Spagna. Molto accentuata la contrazione del sur-
plus italiano nella bilancia degli interscambi italo-
spagnola, con un saldo commerciale che dal gennaio
2012 a gennaio di quest’anno ha perso l’8,6 per cento.
Il ranking merceologico stilato da Ice sulla base del
primo semestre 2012, vede al comando il settore dei
prodotti chimici con un valore di 1.233 milioni di euro
e un incremento del 3,2 per cento. Al secondo posto,
ma in sensibile calo rispetto a metà 2011, il settore
della meccanica, sceso a un valore di 1,1 milioni di
euro, con una flessione del 10,6 per cento. Una nota
lieta giunge invece dal comparto moda/persona, che
a giugno 2012 ha avuto una crescita del 2,1 per cento
rispetto al primo semestre del 2011. Il peso di questo
comparto sul totale delle vendite italiane al mercato
spagnolo è stato del 12,7 per cento.
Nel resto dei mercati dell’Unione, infine, desta sorpresa il
boom dell’export registrato a gennaio di quest’anno in
Belgio. Una crescita del 27 per cento che oltre a fondarsi
sull’ottimo trend di vendita dei prodotti metallurgici, fa
leva anche sul crescente gradimento nei confronti dei no-
stri prodotti agricoli e agroalimentari. Un mercato che
raramente finisce sotto i riflettori, ma all’interno del
quale operano già da tempo realtà imprenditoriali impor-
tanti come Fiat, Ferrero, Eni e Mapei. \\\\\
EXPORT ITALIANONEI PRINCIPALIPAESI DELL’UNIONE
• Belgio +6,6
• Francia -1,2
• Germania -1,3
• Paesi Bassi +1,5
• Regno Unito +7,9
• Spagna +8,2
Fonte: elabarazioni ICE su dati ISTAT
Variazioni percentuali sul 2011
APRILE 2013 23VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA ANTONIO TAJANI
UNA MISSIONE EUROPEAPER LA CRESCITAInnovazione e rimozione di intralci burocratici,per Antonio Tajani, sono le linee su cui agireper restituire competitività alle produzioni italiane- Giacomo Govoni
Se le vendite italiane all'estero hanno aperto il
2013 con un balzo dell'8,7 per cento tenden-
ziale, lo devono innanzitutto all'incremento
dei flussi commerciali verso l'area del sud-est
asiatico e i Paesi petroliferi dell'Opec. Più mo-
derato invece l'andamento delle esportazioni
nei mercati continentali dell'Unione che, con la sola ecce-
zione dell'impennata del 27% verso il Belgio, hanno assi-
stito a una crescita del 2,6 per cento, contro il +17,6 per
cento messo a segno nei Paesi extra Ue. «Bisogna quindi
leggere con fiducia - spiega il commissario europeo per
l'industria e l'imprenditoria Antonio Tajani - la capacità
delle nostre imprese di trovare un'alternativa al mercato
europeo e di rafforzare la loro posizione su economie più
dinamiche, penso per esempio a Usa (+2,2%) e soprat-
tutto Cina, in crescita del 7,8%».
Il 2013 dell'export italiano è iniziato bene, ma conuna netta divaricazione fra vendite Ue ed extra Ue.Quali fattori rendono il mercato continentale menoricettivo nei confronti dei nostri prodotti?«Non parlerei di ricettività, in quanto il termine lasce-
rebbe intendere un minor grado di appezzamento dei no-
stri prodotti da parte del mercato europeo. Piuttosto, la
crescita negativa dell'economia Ue, pari a -0,3% nel 2012,
non può non riflettersi in un rallentamento della do-
manda di beni, compresi quelli italiani».
In diverse occasioni l'abbiamo sentita invocare lanecessità di una politica industriale comune in gradorilanciare l'economia. A quali settori affidare il ruolodi locomotive? «Abbiamo identificato sei linee d'azione prioritarie su
cui concentrare investimenti e innovazione: le tecno-
logie di fabbricazione avanzate, le tecnologie chiave, i
bioprodotti, una politica industriale sostenibile,
l'edilizia e le materie prime, i veicoli puliti e le reti in-
telligenti. Questi mercati hanno grandi potenzialità
per stimolare la ripresa economica e costituiranno
↗ Antonio Tajani,vicepresidente della
Commissione europea,responsabile di industria
e imprenditoria
l'infrastruttura industriale necessaria per la nuova ri-
voluzione industriale ora in corso. Naturalmente, con-
centrarsi su queste priorità non significa ignorare gli
sforzi compiuti in altri settori e tener conto delle loro
specificità. Ad esempio, stiamo preparando un piano
d'azione per il settore dell'acciaio per rafforzare la com-
petitività di questo settore».
Assieme al collega Olli Rehn si è speso molto peraccelerare il processo di pagamento dei debiti dellaPa alle imprese. Quanto pesa lo scioglimento di que-sto nodo nel rilancio della competitività delle nostreimprese e quali rassicurazioni ha ricevuto finora?«Pagamenti rapidi e in tempi certi contribuiscono a
creare un clima di fiducia per gli investimenti. Specie per
le piccole e medie imprese, le più esposte e le più vulne-
rabili alle dilazioni di pagamento. Siamo lieti che l'Italia
abbia approvato il decreto legge che sblocca i pagamenti
dei debiti della Pa: adesso questo documento passerà al
vaglio di Bruxelles. Rispetto ai dati che abbiamo, 40 mi-
liardi sono meno della metà, per cui lo sblocco dei primi
dieci miliardi è un primo passo, ma deve essere fatto an-
cora di più. Serve un governo stabile che abbia la forza di
procedere lungo questo percorso e occorre impedire che
intralci burocratici si trasformino in impedimenti. Biso-
gna fare in fretta, entro 24 mesi, perché dal 2015 i controlli
sul fiscal compact saranno più severi e sarà più difficile ri-
solvere il problema dei debiti pregressi».
Di recente ha ricordato l'obiettivo europeo di ripor-tare la manifattura continentale al 20% di Pil entro il2020. Come si dovrà agire sulla politica commercialecomunitaria per favorire questo cammino? «Se vogliamo far crescere l'industria europea, dobbiamo
portare avanti una politica commerciale che ci permetta
di approfittare al meglio delle opportunità dei mercati in-
ternazionali e che, nel contempo, stabilisca condizioni
chiare in grado di tutelare le nostre imprese. Stiamo lavo-
rando in questo senso: sono stati lanciati recentemente
degli importanti negoziati commerciali con il Giappone e
a breve dovrebbero partire quelli con gli Stati Uniti. Inol-
tre, è notizia di pochi giorni fa una proposta della Com-
missione che vuole riformare le regole che tutelano le
nostre imprese dalle pratiche commerciali sleali da parte
delle imprese extra Ue. Vogliamo inoltre sostenerle nel
processo di internazionalizzazione e le mie “Missioni per
24 APRILE 2013VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA ANTONIO TAJANI
-0,3%Pil La crescita negativaregistrata nel 2012dall’economia dell’Eurozona
APRILE 2013 25VALORE EXPORT
la crescita” condotte in paesi terzi servono
proprio a favorire l'apertura delle imprese
ai mercati esteri».
Fino a qualche mese fa circolaval'ipotesi dell'istituzione di un'agenziaper monitorare gli investimenti stra-nieri in Europa. Che sviluppi ha avutoquell'idea e quali altre misure analoghe avete inmente per tutelare il mercato europeo senza perdereappeal agli occhi dei buyer extra-Ue?«La Commissione sta effettivamente esaminando la pos-
sibilità di istituire un meccanismo di sorveglianza. La re-
lazione al Collegio dovrebbe essere portata a termine
entro la fine di luglio. Il metodo migliore per generare
esportazioni al di fuori dell'Ue e al tempo stesso stimolare
il mercato interno è quello di essere competitivi nel mer-
cato globale, attraverso il miglioramento continuo di
costo e qualità; attraverso l'innovazione del prodotto, dei
processi produttivi e dei servizi e rispondendo alle mute-
voli esigenze dei consumatori».
Tuttavia, nel quadro valutativo dell'innovazione2013, l'Italia figura tra i Paesi innovatori “moderati”. «Il risultato più allarmante messo in luce dallo Ius, rap-
porto sull'innovazione 2013, è che la perfomance dell'Eu-
ropa migliora nel suo complesso, riducendo le distanze
con i concorrenti internazionali, ma nell'Ue stessa il di-
vario tra i 'leader' dell'innovazione e i paesi moderata-
mente innovatori, tra cui l'Italia, si sta ampliando. Per
l'Italia qualche segnale positivo viene dalle vendite di
prodotti innovativi, dal numero di licenze e dai ricavi le-
gati ai brevetti. Un calo si osserva invece per gli investi-
menti di capitale di rischio mentre gli investimenti
privati in ricerca e sviluppo rimangono ben al di sotto
della media europea».
Quali iniziative state mettendo in campo per sti-molare le nostre imprese a un cambio di passo in talsenso? «La Commissione sostiene lo sviluppo progetti per stimo-
lare l'innovazione, ad esempio gli appalti pubblici
d'innovazione, dove un ruolo importante può essere svolto
dall'industria manifatturiera. Intendiamo anche promuo-
vere un concetto ampio di design e creatività sul posto di
lavoro. In questi ambiti, non strettamente tecnologici, le
imprese italiane con la loro tradizione di creatività e dina-
micità, potrebbero trarre particolari benefici». \\\\\
1,3%Innovazione La percentuale sul Pil di investimentiin ricerca e sviluppo in Italia, controuna media Ue del 2 per cento
PAGAMENTI RAPIDIE IN TEMPI CERTICONTRIBUISCONO A CREAREUN CLIMA DI FIDUCIAPER GLI INVESTIMENTI
26 APRILE 2013VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA ROMANO DUSI
ESPORTARE È UN MUST,MA A PRODURRE SI RESTA IN ITALIALa qualità del made in Italy resta il motore delleaziende italiane all’estero. Anche in settori in crisicome quello automobilistico
L’amministratore delegato Fiat Sergio Mar-
chionne ha recentemente affermato che il
2013 potrebbe chiudersi per il mercato del-
l'auto in Europa con un ulteriore calo, sep-
pure moderato. Una situazione che riscontra
in pieno anche Romano Dusi, titolare della
Specialutensili, azienda bergamasca che realizza prodotti
destinati soprattutto al comparto automobilistico. «La
nostra realtà – spiega Dusi – collabora con aziende pro-
duttrici di viteria che lavorano nel settore automotive,
sicuramente uno dei comparti che con la crisi ha subìto
i maggiori rallentamenti. Su alcuni Paesi la costante
presenza dei nostri agenti ha fatto sì che non subissimo
grandi perdite, nonostante la crisi del settore delle au-
tovetture. Ciò che però ha fatto veramente la differenza
è la qualità dei nostri prodotti, molto riconosciuta».
Questo ha permesso all’azienda di mantenere una pre-
senza solida sui mercati. «Il 2012 si è mantenuto in linea
con gli altri anni a livello di export. In Europa lo scena-
rio è difficile. Il Paese con cui ora collaboriamo mag-
giormente è la Francia ma nel 2013 contiamo di avere
un buon posizionamento anche nel mercato tedesco.
↑ Momenti di lavoro all’internodella Specialutensili che ha sede
a Endine Gaiano (BG)
www.specialutensilisrl.com
APRILE 2013 27VALORE EXPORT
lando il tutto dall’Italia». L’estero continua a essere il mo-
tore principale per molte aziende italiane. «Dobbiamo
cercare di aumentare sempre di più la nostra presenza
perché il futuro della produzione sarà sempre meno rile-
vante nei paesi europei rispetto ai paesi emergenti». Per
consolidare la presenza è necessario essere anche al-
l’avanguardia dal punto di vista tecnologico. «Per questo
nei prossimi anni ci sarà un aggiornamento nei macchi-
nari di produzione. Continuare a puntare sulla tecnologia
è importante e ogni anno investiamo il 7-8 per cento del
fatturato in nuove tecnologie. Il mercato estero chiede
sempre nuovi aggiornamenti ed è importante essere
pronti». \\\\\ MT
Per quanto riguarda gli altri Paesi, siamo presenti in
Spagna, Portogallo, Svizzera, Paesi della ex Iugoslavia e
Svezia». Il tutto continuando a produrre in Italia. «Il 100
per cento della nostra produzione avviene nella nostra
azienda. Solo un trattamento termico particolare è rea-
lizzato all’esterno, presso terzisti da noi selezionati e
comunque italiani. Continuare a produrre in Italia com-
porta costi maggiori, cosa che ci rende meno competi-
tivi. Lavorando però su prodotti altamente specializzati
riusciamo a penetrare in diversi campi della viteria, col-
mando così il gap».
Per quanto riguarda i Paesi extra europei, l’azienda è pre-
sente in Sud America. «in particolare – sottolinea Dusi –
Brasile e Argentina. Qui le difficoltà derivano soprattutto
dai dazi d’importazione. Ma, come già sottolineato, la
domanda dei nostri prodotti continua a crescere. Si
tratta di aree in cui riusciamo a essere presenti, control-
CONTINUARE A PUNTARESULLA TECNOLOGIAÈ IMPORTANTE. IL MERCATOESTERO RICHIEDE CONTINUIAGGIORNAMENTI
28 APRILE 2013VALORE EXPORT
Ecosostenibilità. Un aspetto ancora oggi sot-
tovalutato da molte aziende italiane, ma che
altre imprese europee tengono molto in con-
siderazione quando si tratta di scegliere con
chi fare affari. Ovviamente alla base ci deve
essere la qualità del prodotto e, di conse-
guenza, la massima cura nell’approvvigionamento delle
materie prime e nella lavorazione. «È grazie a questi
aspetti – afferma Guido Rinaudo, amministratore delegato
della Errebi Paper – che da vent’anni esportiamo con suc-
cesso i nostri prodotti nei paesi del Nord Europa, in parti-
colare Francia, Germania, Belgio».
Per l’azienda cuneese, che da 36 anni si occupa di lavora-
zioni cartarie per il settore medicale, il rispetto dell’am-
biente parte proprio dall’attenzione nel reperire la materia
IL NORD EUROPA SCEGLIE IMPRESE SOSTENIBILIRispetto dell’ambientee risparmio energeticoper il settore medicale.Guido Rinaudo spiegacome l’attenzionea questi temi favoriscanuovi sbocchi
UNIONE EUROPEA GUIDO RINAUDO
Foto
di G
razia
Ber
tano
APRILE 2013 29VALORE EXPORT
prima, la carta. «I nostri fornitori, non solo riciclano la
carta, ma con massicce piantumazioni assicurano la con-
tinua crescita della materia prima nel pieno rispetto am-
bientale».
In più, recentemente, Errebi Paper ha installato due im-
pianti fotovoltaici per totali 1200 KWp ricoprendo i tetti,
di locali produttivi e magazzini, con 10.000 mq di pannelli
fotovoltaici. «In questo modo, il 60 per cento dell’energia
prodotta, soddisfa totalmente il consumo energetico della
società. Il restante 40, ceduto e immesso nella rete elet-
trica nazionale, evita l’emissione in atmosfera di 920 ton-
nellate annue di anidride carbonica».
Non solo il Nord Europa, ma anche il Medio Oriente ap-
prezza la qualità e il metodo della Errebi Paper. «Abbiamo
iniziato 20 anni fa con una delle fiere internazionali più fa-
mose nel settore medicale e in quell’occasione abbiamo
preso i primi contatti con quelli che oggi sono i nostri
clienti esteri più importanti. Oggi molti imprenditori so-
stengono che le fiere siano un mezzo superato per farsi co-
noscere, ma nel nostro caso rimane un veicolo importante
che ci consente di proporre le ultime novità e incontrare i
clienti acquisiti. È sicuramente un buon punto di partenza,
considerando che le associazioni di categoria e le camere
di commercio – che dovrebbero aiutare le piccole e medie
imprese come la nostra ad aprirsi verso nuovi mercati –
sono spesso assenti. Soprattutto quando si opera in una
nicchia, spesso associata al più generale settore dell’igiene
personale. Inoltre ci sentiamo messi in secondo piano
quando, in una regione, quale il Piemonte, conosciuta in
tutto il mondo per l’automotive – le associazioni di catego-
ria favorendo le aziende del comparto auto, sottovalutano
realtà dinamiche di altri settori».
Di Errebi Paper gli stranieri, e non solo, apprezzano in
particolar modo il prodotto storico: il classico lenzuolino
medico, da tempo proposto in una versione con film di
polietilene su un lato che lo rende impermeabile. «Inol-
tre, abbiamo lanciato da poco una nuova linea di asciu-
gamani piegati a V, con dispenser. È un prodotto
innovativo e particolarmente comodo per le piccole eve-
nienze. Non è in sé una novità, l’innovazione è proporlo
per la famiglia da tenere in cucina o in bagno». La com-
pattezza del prodotto facilita i trasporti con conseguente
risparmio energetico. \\\\\ VG
920 tAnidride Carbonica Riduzione delle emissioni ottenuta da Errebi Papercon l’installazione di due impianti fotovoltaiciche coprono il 100% del fabbisogno energetico
↑ Dettagli di produzionedella Errebi Paper di Cuneo
↙ La copertura fotovoltaicadel nuovo capannone e, sullo sfondo,
lo storico stabilimento
www.errebipaper.it
30 APRILE 2013VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA PIETRO ZENONI
«Paradossalmente proprio la Cina, che
ha affondato il settore prima ancora del-
la crisi, ora rappresenta una fetta mol-
to importante del nostro mercato». Da
esponente del meccanotessile italiano,
Pietro Zenoni, che con la LGL Electronics
produce da trent’anni alimentatori di filo per tessitura e ma-
glieria, fotografa la situazione del comparto a livello inter-
nazionale. «Mentre il mercato di riferimento per LGL Elec-
tronics rimane l’Europa – spiega Zenoni –, la nostra divisio-
ne cinese, in cui impieghiamo una cinquantina di persone
realizzando un prodotto più semplice, più user friendly e che
vendiamo esclusivamente nel mercato locale, ha sempre
mantenuto livelli soddisfacenti anche nei periodi peggio-
ri. Ma un’altra realtà molto interessante alle porte dell’Eu-
ropa, è la Turchia, che vanta una tradizione nel tessile e che
sta facendo investimenti ben più che significativi».
Come è stato possibile per la LGL riuscire nel difficile ten-
tativo di conquistare nuove aree? La risposta di Zenoni met-
te al centro un aspetto sempre più cruciale, soprattutto
quando si parla di internazionalizzazione. «Noi – dice – non
facciamo altro che cercare nuove soluzioni a vecchi proble-
mi». La ricerca e l’avanzamento tecnologico ora hanno un
valore che se possibile è superiore a quello che risale ai pri-
mi anni ottanta, quando la LGL muoveva i primi passi. Ades-
NUOVI BREVETTI, NUOVI MERCATIPer Pietro Zenoni, l’avanzamento tecnologicoè l’unica strada verso la competitività internazionaledel nostro meccanotessile
↑ Alimentatori di filo su macchine pertessitura prodotti dalla LGL Electronics Spa,che ha sede a Gandino (BG)
www.lgl.it
← Istanbul vista dal Bosforo.La Turchia nel tessile sta facendomolti investimenti
APRILE 2013 31VALORE EXPORT
so, dopo la crisi economica mondiale e quella del tessile che
già due anni prima infestava il settore, si tratta di guada-
gnarsi un posto nel mercato internazionale. Un mercato do-
minato dalle produzioni dell’Estremo Oriente «ma la tecno-
logia di cui è in possesso l’Europa – precisa Zenoni – è an-
cora insuperata. Noi, per esempio, forniamo i nostri alimen-
tatori ai fabbricanti di macchine per tessitura e maglieria
leader a livello internazionale tradizionalmente ubicati in
Europa e Giappone, le aziende tessili che puntano sulla qua-
lità del prodotto finale non possono prescindere dalla qua-
lità dei mezzi di produzione. A progettare e realizzare que-
sti speciali dispositivi, che hanno il compito di prelevare il
filo dalla rocca per poi fornirlo alla macchina a una tensio-
ne programmata in funzione delle esigenze, sono aziende
che rincorrono il progresso tecnologico: non è un caso che
la LGL registri attualmente in media quattro brevetti
l’anno e che spenda circa il dieci per cento del proprio fat-
turato in ricerca e sviluppo. «Siamo molto attenti – dice Ze-
noni – ai brevetti depositati per evitare, in fase di proget-
to, di infrangere proprietà intellettuali altrui: nel nostro cam-
po è vitale. Si sono accorti anche i cinesi dell’importanza
dell’innovazione, e ora hanno istituito un ente per brevet-
ti simile a quella europeo. La Cina che “scopiazzava” i bre-
vetti occidentali sta cambiando e sappiamo di sanzioni in-
flitte dalle autorità locali alle aziende sleali».
Grazie allo sforzo economico profuso nel corso degli anni
ora la LGL ha una gamma di prodotti diversi piuttosto va-
sta che le ha permesso di superare la grande depressione
del 2008-2009. «Poi dal 2010 – ricorda Zenoni – abbiamo ri-
salito la china con nuovi prodotti soprattutto dedicati alla
maglieria, un settore che ha controbilanciato la profondis-
sima flessione della tessitura. Con i nostri alimentatori in-
novativi siamo riusciti ad aumentare le nostre quote di mer-
cato con crescita a doppia cifra. Il 2012 è stato un anno ec-
cezionale per il gruppo LGL, che consiste in: LGL Electronics
Spa casa madre, ELSY consociata che sviluppa e produce le
componenti elettroniche dei nostri alimentatori e LGL Han-
gzhou (Cina) che produce alimentatori per il mercato cine-
se. Il gruppo ha registrato 28 milioni di fatturato e un au-
mento del 20 per cento rispetto al 2011». \\\\\ RM
143BrevettiCostituiscono il patrimonio intellettualeche la LGL Electronics Spa ha sviluppatoin venticinque anni di ricerca
↑ Alcuni alimentatori di filo LGLsu macchina per maglieria prodotti
dalla LGL Electronics Spa
34 APRILE 2013VALORE EXPORT
UNIONE EUROPEA SILVANO POZZONI
LA QUALITÀ ITALIANA MESSA ALLA PROVANon in tutti i mercati gli elevati standard del prodotto italiano sono riconosciuti, almenoper quanto riguarda le realizzazioni delle Pmi.L’esperienza di Silvano Pozzoni
Il messaggio che deve passare è che il prodotto
italiano è qualitativamente superiore». La pros-
sima sfida delle nostre Pmi starà nel vincere lo
scetticismo di alcuni importanti mercati, come
quello tedesco. Silvano Pozzoni, responsabile
dell’area medicale del gruppo Ascor, che si oc-
cupa di meccanica e da poco commercializza prodotti
elettromedicali, spiega come cambi da paese a paese
la percezione della produzione italiana, con conse-
guenze tutt’altro che trascurabili sulle strategie da ex-
port possibili. Che il mercato interno abbia puntato
molto sull’innovazione e la qualità, unica via ancora
praticabile per competere a livello internazionale, ha
reso il made in Italy un valore aggiunto solo in alcuni
paesi. In questi si ha la possibilità di margini anche
molto elevati, se si considerano le medie in Italia.
Da cosa è nata l’idea della nuova divisione medi-cale?«Eravamo consapevoli – dice Pozzoni – che con la lavo-
razione conto terzi sarebbe stato difficile andare al-
l’estero a proporre il prodotto, mentre nel settore
medicale alcuni mercati europei pagano molto di più
che in Italia: per esempio in Francia anche il 25 per
cento in più, mentre in Belgio e in Olanda il 35 per
cento. Invece, nonostante la loro solida economia, in
Germania e nei paesi scandinavi il marchio made in
APRILE 2013 35VALORE EXPORT
Italy non è sufficiente a far percepire un diverso valore
del prodotto».
Come avete realizzato il progetto?«Con i prodotti della nostra divisione meccanica, i no-
stri clienti producevano apparecchiature elettromedi-
cali, per cui abbiamo deciso di far realizzare alcuni
macchinari da aziende esterne con i nostri compo-
nenti, acquistare dai nostri clienti “in cambio merce”
del materiale di loro produzione per poi metterlo sul
mercato con la nostra rete commerciale. Per questo,
l’anno scorso, abbiamo costituito una divisione medicale
sotto la quale abbiamo raggruppato una rete di vendi-
tori: il progetto ci ha permesso di avere una moneta
meno costosa nell’acquisto dei prodotti, mentre la rinun-
cia al margine rimane solo iniziale perché lo si recupera
poi commercializzando il prodotto finito, guadagnando
così una certa competitività. E il contesto critico quindi
non ci ha coinvolto: siamo cresciuti del 20 per cento nel-
l’ultimo biennio, e nel 2012 del 30 per cento».
In che modo hanno reagito i diversi mercati allavostra proposta?
«In alcuni mercati ci sono state difficoltà minori, in
Olanda e Belgio ci muoviamo bene perché c’è maggior
ricettività nei confronti del prodotto italiano. In Ger-
mania non basta il made in Italy, sono molto più esi-
genti e quindi siamo costretti a fare leva sul prezzo
come possiamo. In Francia non abbiamo grandi pro-
blemi, la Spagna sarebbe un buon mercato ma la situa-
zione nazionale non permette loro di essere ricettivi».
Quale sarà quindi la prossima fase della vostraavventura internazionale?«La sfida è far capire a tedeschi e scandinavi che il prodotto
italiano ha un valore aggiunto anche quando non è di de-
sign o è proposto da eccellenze come Ferrari: le realizza-
zioni delle Pmi italiane raggiungono standard superiori.
Insomma, anche sotto il profilo politico, ci aspettiamo che
l’Europa dia una chance in più all’Italia». \\\\\ RF
← Silvano Pozzoni,responsabile dell’area medicale del
gruppo Ascor con sede a Treviglio (BG)
www.ascorgroup.it
60% Esportazioni La quota di fatturato della Ascor Srlderivante dall’export relativo ai mercatidel Belgio e dei Paesi Bassi
38 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA I BALCANI IN CIFRE
Nel volume “Me ne vado a Est” di Matteo Fer-
razzi e Matteo Tacconi, iniziativa edito-
riale patrocinata da Confindustria
Balcani, viene tracciata una riflessione
sull’imprenditoria italiana che ha trovato
nei mercati dell’Europa orientale un’op-
portunità di crescita anche per le proprie attività in Italia.
L’80 per cento delle imprese italiane attive nell’Europa del-
l’est lavora principalmente in quattro Paesi: Romania, Po-
lonia, Ungheria e Bulgaria. Le aziende italiane con più di
2,5 milioni di euro di fatturato attive in questi quattro
Paesi sono 4mila e rappresentano un quinto della presenza
imprenditoriale italiana nel mondo. Sommando le aziende
italiane attive in Serbia, Bosnia, Macedonia e altri Paesi il
numero d’imprese italiane presenti nell’Europa dell’Est è
quattro volte superiore a quello delle aziende italiane, at-
tive in Cina. Importiamo dall’Europa orientale tre volte e
mezzo quello che importiamo dalla Cina ed esportiamo a
Est un flusso di merci otto volte superiore a quello diretto
verso il Dragone.
I Balcani rappresentano una realtà significativa, come
dimostrano i dati sull’export italiano nell’area che nel
Migliaia d’imprenditori sin dagli anni 90 hannolasciato il Belpaese per andare a produrre nell’Europaorientale e balcanica, destinazioni che ancora oggiconfermano un primato indiscusso - Renata Gualtieri
Fonte: Confindustria Balcani
LA PRESENZA ITALIANA NEI BALCANI
Bosnia 60 5000
Bulgaria 800 25000
Macedonia 80 2500
Moldavia 250 20000
Serbia 250 20000
Romania 15700 800000
Albania 500 20000
Aziende italiane Lavoratori occupatiattive dalle aziende italiane
GLI ITALIANICONQUISTANO L’EST
L’export italiano nei Balcani:un primato raggiunto
11 mldBalcani 9,6 mld
Russia
3,7 mldIndia
10 mldCina4,7 mld
Brasile
APRILE 2013 39VALORE EXPORT
2011 ha raggiunto gli 11 miliardi di euro, equivalenti a
più del doppio rispetto a quanto assorbito da mer-
cati più grandi come India o Brasile. Inoltre, secondo
l’ultimo rapporto Sace “Quando l’export diventa ne-
cessario”, si prevede una crescita di circa il 9 per
cento per il periodo 2012-2013. Il consumatore dell’Eu-
ropa del sud-est dimostra attenzione per il prodotto
italiano proveniente dalle nostre eccellenze classiche
come il food o la moda. Tuttavia una voce significa-
tiva del nostro export verso l’area è rappresentata
anche da voci più tipicamente industriali come mac-
chinari e apparecchiature.
Il sistema industriale italiano nei Balcani, formato da
17mila aziende, copre settori differenti: dal manifatturiero
ai servizi, dalle costruzioni alle infrastrutture, dalla distri-
buzione ai servizi bancari e assicurativi, dall’energia al-
l’agricoltura e alla logistica. Il flusso d’imprese italiane che
sbarcano qui continua a essere alto; solo in Romania si
sono registrate 700 nuove imprese a capitale italiano nei
primi 9 mesi del 2012. \\\\\
Fonte: Confindustria Balcani
40 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA LUIGI SALVADORI
IBalcani rappresentano sin dagli anni 90 uno sbocco di
grande interesse per le imprese italiane, molte delle
quali negli ultimi vent’anni hanno deciso d’investire in
questi Paesi, superando le iniziali difficoltà legate al pe-
riodo di transizione all’economia di mercato, per rag-
giungere oggi esperienze di successo. I motivi di que-
sta costante presenza sono numerosi. Innanzitutto, la quali-
tà italiana gode di un’ottima reputazione commerciale pres-
so i Paesi dell’area tanto che qui il nostro export ha totaliz-
zato negli scorsi tre anni un volume pari agli 11 miliardi di euro.
In secondo luogo, i Paesi dei Balcani, seppur colpiti dalla cri-
si, hanno reagito in maniera più elastica al momento di dif-
ficoltà. «Dal punto di vista macroeconomico in tutti i merca-
ti dell’area si riscontra una ripresa, seppur moderata, della cre-
scita del Pil», commenta Luigi Salvadori, presidente di Con-
findustria Balcani, che raggruppa le associazioni industriali
italiane operanti in Bosnia Erzegovina, Bulgaria, Macedonia,
Moldova, Romania e Serbia con un network di più di mille
aziende.
I Balcani si trovano in una posizione geografica strategica fa-
cendo da ponte tra l’Europa e grandi mercati come la Russia
e la Turchia e per questo motivo saranno attraversati dai prin-
cipali corridoi di trasporto paneuropei. «Dai fenomeni di de-
localizzazione stiamo passando a un processo di “multiloca-
lizzazione”, grazie al quale i nostri imprenditori presidiano con
forza nuovi mercati».
Quali, in particolare, le occasioni offerte dal set-tore agroalimentare nella regione balcanica e i casidi successo di aziende italiane attive sui mercati del-l’est Europa?«Il settore agroalimentare è una delle potenzialità più dirom-
penti del mercato balcanico. Ovviamente sarà necessario che
i governi locali adeguino il quadro normativo che regola il set-
tore in maniera da favorire investimenti sempre maggiori nel-
l’area. Un processo affrontato in maniera ancora non del tut-
to soddisfacente. Esistono comunque alcune esperienze di im-
prenditori italiani che, con un fiuto e un impegno realmente
eccezionali, hanno già penetrato l’area e, rafforzando le pro-
prie attività in Italia, hanno aggiunto nuove frecce alla loro
faretra attraverso investimenti in questi Paesi e hanno con-
solidato la propria posizione sul mercato internazionale. Un
aspetto che sicuramente potrà essere ancor più sviluppato è
quello del biologico per il quale le ampie realtà rurali del sud-
est Europa hanno una vocazione evidente. Siamo molto sen-
sibili su questo tema: il prossimo 19 aprile presso l’Unione in-
dustriale di Napoli realizzeremo con il sostegno del gruppo Uni-
LA VOCE DEGLIIMPRENDITORILa regione balcanica apprezza la qualità italiana.Il presidente di Confindustria BalcaniLuigi Salvadori invita a coglierele potenzialità di quest’area - Renata Gualtieri
← Luigi Salvadori,presidente diConfindustria Balcani
APRILE 2013 41VALORE EXPORT
credit un incontro con esponenti dei governi di Bulgaria, Ser-
bia, Moldova e Romania per discutere di opportunità e criti-
cità del settore agroindustriale dei Balcani».
Quali le iniziative rivolte alle imprese italiane già pre-senti in questi mercati o interessate a penetrarvi?«Attualmente siamo impegnati ad allargare il nostro network
di aziende anche all’Albania e alla Croazia, due mercati tradi-
zionalmente legati all’impresa italiana. Le imprese italiane pre-
senti nell’area balcanica che sono già parte della nostra base
associativa conoscono il nostro impegno nell’informazione, nel-
la rappresentanza, nella ricerca di soluzioni ai loro problemi.
Per far conoscere l’area a chi non la conosce ed è spesso vit-
tima di stereotipi la Federazione ha lanciato nel 2011 il proget-
to “Obiettivo Balcani”, organizzato in collaborazione con il grup-
po Unicredit capillarmente presente in Europa orientale. Si trat-
ta di un ciclo di conferenze che ha lo scopo di illustrare le op-
portunità ma anche i problemi che chi investe nell’area affron-
ta. Tutto questo lo raccontiamo attraverso le voci di impren-
ditori italiani che in questi Paesi lavorano, investono e si im-
pegnano da anni».
Quanto è importante fare sistema per muoversi suimercati internazionali? «Fare sistema è un’espressione ormai logora ma ancora di
grande attualità. Chi si muove verso i mercati esteri spes-
so fa da sé, senza la dovuta preparazione e, soprattutto,
senza confrontarsi con chi ha già avuto esperienze simi-
li. I risultati di tale approccio sono purtroppo in molti casi
esiziali. Alcuni imprenditori si trovano, senza saperlo, a
compiere errori già commessi da altri e alla fine della loro
esperienza non colgono i frutti sperati».
Come favorire dunque l’informazione e promuoverel’aggregazione d’imprese?«La Federazione costituisce uno strumento di rappresentan-
za e aggregazione, che fornisce un approccio integrato e
omogeneo alle imprese attive sul territorio, contribuendo
a riunire le aziende, a interagire collettivamente con i go-
verni, con le parti sociali e con gli enti locali, a condivide-
re le esperienze di successo, a trovare soluzioni comuni a
problemi comuni e a creare strutture snelle e specializza-
te che siano a servizio delle aziende. Una vera e propria ri-
produzione su scala ridotta del sistema di Confindustria in
Italia. Credo che l’esperienza associativa nei Balcani, volu-
ta fortemente dalle presidenze di Marcegaglia e Squinzi, co-
stituisca un modello da poter riprodurre in altre realtà ol-
treconfine dove vogliamo far sentire la voce delle aziende
italiane all’estero». \\\\\
11 mldExport La quota raggiunta dalleesportazioni italiane nell’areadei Balcani negli ultimi tre anni
42 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA SILVIA ACERBI
UN CLIMAFAVOREVOLEALLO SVILUPPOL’internazionalizzazione, per la presidentedi Informest Silvia Acerbi, deve evolveredi pari passo con la geografia umanaed economica di un territorio - Renata Gualtieri
In un periodo difficile come quello attuale c’è bi-
sogno di strategie a lungo termine e l’impegno
di Informest va in questa direzione. «Un’azione
che si sviluppa secondo un orientamento ben pre-
ciso: una sorta di circuito virtuoso tra la dimen-
sione locale - fondamentale per lo sviluppo eco-
nomico del territorio - e la dimensione nazionale e in-
ternazionale per attrarre fondi europei cospicui tali da
avere un sicuro impatto». Dunque, da un lato, l’ente cer-
ca di cogliere il meglio del nostro sistema Paese, sfrut-
tando il potenziale degli enti che sviluppano azioni co-
muni reinterpretandole in una dimensione locale, dal-
l’altro, guarda alle politiche comunitarie e alla nuova pro-
grammazione europea per individuare temi e settori stra-
tegici per l’attrazione di fondi, che sarà più incisiva se
giocata in una dimensione di coesione nazionale.
È stato presentato Expòlive, il nuovo portale de-dicato all’internazionalizzazione. Che strumentorappresenta per le imprese e quali le opportunità dibusiness con la Russia?«Expòlive rappresenta un innovativo strumento di networ-
king di livello la possibilità alle imprese italiane di entra-
re in contatto con imprese della Federazione russa, tut-
te interessate ad avviare rapporti business con il nostro
APRILE 2013 43VALORE EXPORT
territorio e consente di avviare un primo step
d’internazionalizzazione con un semplice click di mouse.
La federazione rimane un paese altamente strategico per
le nostre imprese e sensibile alla qualità del made in Ita-
ly e dei nostri manufatti. Expòlive nasce per aiutare i no-
stri imprenditori a cogliere gli aspetti più promettenti e
mutevoli di un’economia molto veloce, in cui è importan-
te poter contare su degli interlocutori affidabili».
Ha dichiarato che l’internazionalizzazione deve es-sere un processo in continua evoluzione e apertoalle più moderne tecnologie. Come ciò può essererealizzato?«Mai come oggi è necessario superare vecchi stereotipi
e aprirsi all’innovazione, in tutti i campi perché il vec-
chio export non esiste più. L’imprenditore all’estero deve
sentirsi parte di un sistema che sappia supportare
l’internazionalizzazione in ogni suo aspetto: ci deve es-
sere alle spalle il sostegno di un territorio consapevol-
mente dedicato a tale processo inteso come relazioni isti-
tuzionali ed esportazione di modelli produttivi, prima an-
cora che di prodotti. Le moderne tecnologie devono so-
stenerci nella creazione di contatti business ma anche
nella logistica, nelle soluzioni di accesso al credito».
Quali mercati riservano opportunità da cogliere per
le imprese del Friuli Venezia Giulia?«Per la regione è fondamentale guardare alla Croazia in
questo momento cruciale verso l’adesione all’Ue poiché
il paese beneficerà a breve di consistenti liquidità che
dovranno agevolare il raggiungimento dei parametri tec-
nici europei. Poi c’è tutta l’area balcanica e quelle che
si definiscono economie emergenti: i Brics, i nuovi gi-
ganti dell’economia mondiale, Russia, Brasile, India e
Cina. Informest lavora fin dalla sua fondazione all’allar-
gamento europeo».
Quanto è importante che le imprese si facciano tro-vare pronte per la ripresa?«Non è più possibile aspettare la fine della crisi per ri-
cominciare. Non sappiamo quando ci sarà la ripresa e
le difficoltà sono tante: credit crunch, mancanza di for-
mazione specifica adeguata a un mercato come quello
globale e carenza di consulenza scrupolosa in loco che
aiuti a gestire la burocrazia, la giurisprudenza e il fisco
di un paese diverso. La nostra azione, infatti, è innan-
zitutto quella di favorire una conoscenza diretta, capil-
lare e concreta dei paesi: non solo promuovere oppor-
tunità di business, ma creare, attraverso relazioni isti-
tuzionali di alto livello e la viva presenza nei Paesi, un
clima favorevole allo sviluppo». \\\\\
↓ Silvia Acerbi,presidente di
Informest
30%Pil Brics La quota del Pil mondialeprodotta da Brasile, Russia,India, Cina e Sudafrica
44 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA STEFANO VERANI
Polonia e Russia: due enormi mercati per Master.Anche grazie alle condizioni climatiche,che impongono di riscaldare per la maggiorparte dell’anno. Stefano Verani fa il puntosu Est Europa e Cina
GENERATORI DI CALORE,VERSO I MERCATI “FREDDI”
APRILE 2013 45VALORE EXPORT
Secondo gli ultimi dati disponibili, il mercato
mondiale Hvac (Heating, Ventilation and Air
Conditioning) genera un volume di affari di
circa 65 miliardi di dollari all’anno. Nell’ultimo
decennio questo mercato è cresciuto del 5 per
cento annuo, trainato dalla forte domanda
dei paesi asiatici e dell’Europa Orientale con in testa la
Russia. In particolare, il mercato est-europeo, grazie al ra-
pido sviluppo infrastrutturale e alla crescita del Pil (sti-
mata al più 4 per cento annuo fino al 2015), rappresenta
un’area strategica, sia per la commercializzazione che per
la produzione. A detenere oltre il 50 per cento delle quote
dell’Europa dell’Est di una “nicchia” del macrosettore Hvac,
ovvero quella dei riscaldatori portatili professionali e dei
deumidificatori portatili professionali, è il gruppo Master
Climate Solutions, che fa capo alla Mcs Italy di Pastrengo.
L’amministratore delegato Stefano Verani spiega le ragioni
che hanno indotto a decidere di produrre anche fuori dal-
l’Italia: «Abbiamo ritenuto che Polonia e Russia fossero
aree con un enorme mercato potenziale, anche a causa
delle particolari condizioni climatiche, che impongono di
riscaldare per la maggior parte dell’anno. Abbiamo per-
tanto deciso di fondare uno stabilimento in Polonia, per-
ché presentava una migliore posizione logistica – sia verso
l’Europa Centrale che verso l’Europa Orientale – e offriva
una maggiore disponibilità di subfornitori. In Russia ab-
biamo invece costituito una sede commerciale con vendi-
tori, tecnici di assistenza e magazzino ricambi. Russia e
Polonia sono oggi i nostri mercati principali.
In Cina siamo stati i primi a commercializzare riscaldatori
portatili professionali, prodotti in Italia e Polonia. Questo
ci ha permesso di acquisire una posizione di leadership
nel Paese. In Cina i nostri riscaldatori sono ovunque rico-
nosciuti come i migliori sul mercato. Negli ultimi anni,
tuttavia, sono aumentati i dazi, i costi di trasporto e le
barriere di importazione applicate ai nostri prodotti. Al-
cuni produttori locali hanno pertanto copiato i nostri ri-
scaldatori offrendoli a prezzi più bassi grazie alla
protezione doganale e alla distanza, pur non garantendo
la stessa qualità. Per mantenere la leadership raggiunta
abbiamo pertanto deciso di creare uno stabilimento pro-
duttivo anche a Shanghai, che produce alcuni articoli per
il mercato locale, che affianchiamo agli altri riscaldatori
di importazione»
Lo stabilimento principale del Gruppo Master è tuttavia
ancora in Italia ed esporta il 95 per cento del totale pro-
dotto. «Abbiamo mantenuto in Italia anche il polo di ri-
cerca e sviluppo di nuovi prodotti. In Italia, infatti,
95%EsportazioniQuota sul totale prodotto in Italiadal gruppo Master destinata ai mercati esteri:i principali sono la Russia e la Polonia
↖ Una fase della produzionedei riscaldatori Master
della Mcs Italy Spa di Pastrengo (VR)
www.mcsgroup.com
↗ Una veduta dellaPiazza Rossa a Mosca.
La Russia è un ottimomercato per il Gruppo Master
46 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA STEFANO VERANI
troviamo ancora le migliori competenze, la creatività e i
partner qualificati». Ogni stabilimento del Gruppo studia
poi l’industrializzazione del prodotto da realizzare local-
mente.
«Master ha inventato i riscaldatori professionali portatili
ed è, da allora, il primo marchio al mondo. Questo risul-
tato è ancora mantenuto con la grande serietà nelle rela-
zioni con i distributori internazionali, con l’attenta
formulazione dei prezzi e con la cura nella progettazione e
costruzione dei prodotti». Guardando al prossimo futuro,
Stefano Verani si attende una crescita commerciale in Cina
e in Usa. «In Cina, infatti, l’economia è in trasformazione
e la tendenza è di sostituire il carbone con il gasolio come
fonte di riscaldamento per ridurre l’inquinamento. C’è con-
temporaneamente un’enorme attenzione ai costi. I nostri
riscaldatori portatili a gasolio permettono di salvaguar-
dare l’ambiente e di ridurre al tempo stesso i costi di inve-
stimento e di esercizio. Riscaldano infatti con un’efficienza
del 100 per cento, spremono ogni possibile caloria dal com-
bustibile e le temperature di combustione sono così ele-
vate da bruciare gran parte delle polveri sottili. Inoltre, i
riscaldatori Master sono dotati di termostati remoti e fun-
zionano pertanto solo lo stretto tempo necessario a rag-
giungere e a mantenere la temperatura desiderata. Ne
consegue che l’impatto ambientale ed economico è il mi-
nimo possibile». Altre prospettive interessanti di mercato
vengono dagli Stati Uniti, dove è invece in atto la sostitu-
zione del gasolio con il gas naturale, combustibile reso di-
sponibile in grandi quantità in America dalle nuove
tecnologie estrattive. \\\\\ MT
Mcs Italy, con sede a Pastrengo in provincia
di Verona, è l’azienda al vertice del gruppo
Mcs (Master Climate Solutions), uno dei
principali operatori mondiali per la progettazione, la
produzione e la commercializzazione di riscaldatori
portatili professionali alimentati a gasolio, gas o
elettricità e di deumidificatori portatili professionali.
MCS ha sedi produttive e commerciali in Italia, Polo-
nia, Cina e Russia. I potenti riscaldatori ad aria for-
zata Master riscaldano ampi volumi in tempi
brevissimi lavorando anche a meno 40 gradi. Gli in-
novativi riscaldatori Master XL a gasolio permettono
di riscaldare efficacemente con raggi infrarossi anche
all’aperto, persino se c’è vento e pioggia battente. Al
chiuso risparmiano sino al 50 per cento rispetto a si-
stemi a convezione perché è possibile definire l’area
da riscaldare.
LA TECNOLOGIA
SVILUPPATA
DAL GRUPPO MCS
48 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA MAURIZIO OTTUZZI
«Èdiventato impossibile proseguire
nell’azione imprenditoriale con le
stesse strategie applicate in pas-
sato. E non è più pensabile il fatto
di restare aggrappati esclusiva-
mente ai mercati consolidati. Al
contrario è tempo di fare uno sforzo per riuscire a pe-
netrare in nuove aree geografiche». È questa l’opinione
di Maurizio Ottuzzi, titolare della Emmedi, azienda
specializzata nei prodotti e nelle soluzioni per
l’imballaggio. La società di Caravaggio, nel bergama-
sco, attraverso i distributori, è presente oggi in diversi
paesi europei – fra questi, Francia, Austria, Germania e
Olanda rappresentano le aree principali di business.
«Ormai da anni lavoriamo anche con la Spagna, grazie
a un partner fidelizzato che riconosce all’azienda qua-
lità ed efficienza. Oggi stiamo iniziando a orientare il
nostro sguardo verso i mercati dell’Est Europa, che rap-
presentano un obiettivo importante per la crescita, so-
prattutto rispetto ad altri mercati in cui la nostra
presenza è già ampiamente consolidata e che quindi,
in un certo senso, hanno raggiunto un equilibrio e un
livello di penetrazione tale che, alle attuali condizioni,
non ci permette di incrementare ulteriormente il fat-
turato».
Da oltre vent’anni la specializzazione di Emmedi è nella
realizzazione di impianti di reggiatura e nella commer-
cializzazione di carrelli portareggia, tendireggia ma-
nuali per reggia in polipropilene e tutta la relativa
accessoristica. «In questo momento stiamo lanciando
sul mercato nuovi articoli, modificando l’aspetto ri-
spetto ad altri preesistenti e simili, ma soprattutto pro-
ponendo il nostro catalogo con prezzi più competitivi
– scelta obbligata in un mercato che tende a far pas-
sare in secondo piano la qualità rispetto al prezzo».
Oltre a guardare a nuovi mercati esteri, Emmedi si sta
IL PACKAGINGSI ORIENTA A ESTUna posizione consolidata nei mercati dell’Europacentrale. E oggi Maurizio Ottuzzi ha nuovi obiettiviche comprendono l’Est europeo
↗ La Emmedi PackagingSolutions ha sede a Caravaggio (BG)
www.emmedisrl.it
APRILE 2013 49VALORE EXPORT
accostando a nuove realtà commerciali e a nuovi set-
tori. Per far questo ha investito in nuove tecnologie,
fra cui un impianto di ribobinatura e prestiro di film
estensibili tecnici a basso spessore. «Questo investi-
mento ha agevolato il nostro ingresso nel mercato
della logistica. E inoltre potenziato la nostra presenza
in quello della grande distribuzione. La nostra strate-
gia, quindi ruota fondamentalmente intorno a due car-
dini: prezzo competitivo e qualità. Abbiamo
ottimizzato la produzione per avere margine e facili-
tare i nostri obiettivi commerciali, mentre l’attenzione
verso il cliente e i continui investimenti in campo tec-
nologico hanno consentito il rafforzamento dell’atti-
vità e l’apertura verso nuovi target». Il risultato è stato
un consolidamento della posizione di Emmedi sul mer-
cato dei tendireggia manuali e dei relativi accessori.
Anche grazie al lancio degli ultimi modelli, innovativi
rispetto al sistema di tensionamento, che la società ha
brevettato. «Siamo riusciti a ottenere il brevetto per il
tendireggia M2008 – idoneo per la reggiatura di ban-
cali e colli piani – proprio per aver dimostrato la sua
specificità rispetto ad articoli della stessa categoria di
prodotto. \\\\\ LV
STIAMO INIZIANDO AORIENTARE IL NOSTROSGUARDO VERSO IMERCATI DELL’ESTEUROPA
↑ Una veduta di Cracovia in Polonia
50 APRILE 2013VALORE EXPORT
Il mercato russo riconosce il plus valore rappresen-
tato dal made in Italy. Per le aziende che conside-
rano la qualità del prodotto e il continuo
rinnovamento stilistico elementi in grado di garan-
tire una crescita costante nel tempo, questo mer-
cato rappresenta la piazza ideale per valorizzare al
meglio le proprie proposte. È il caso della Zambaiti Parati
Spa, da sempre simbolo dell’Italian Style dei rivestimenti
murali nel mondo, specializzata nella produzione di rivesti-
menti in vinilico con goffratura a registro. «La goffratura a
registro – spiega il direttore generale dell’azienda Giovanni
Invernizzi – è un processo produttivo che conferisce ai pa-
rati un rilievo permanente, che segue e sottolinea la forma
dei disegni stampati. Il prodotto così realizzato ha un ef-
fetto tridimensionale, è più luminoso e piacevole al tatto,
ed è quindi in grado di ravvivare e valorizzare qualsiasi am-
biente». L’azienda, che esporta in tutto il mondo quasi la
totalità della produzione, proprio in Russia ha aperto que-
st’anno una nuova sede produttiva.
Quale bilancio può trarre, anche in termini di fattu-rato, a seguito dell’attività e degli investimenti svolti
IN RUSSIA, CON UNA NUOVA SEDEPer l’Italian style le prospettive miglioridi crescita sono nel mercato russo. Il punto di Giovanni Invernizzi
APRILE 2013 51VALORE EXPORT
nell’ultimo anno? «Nell’ultimo anno abbiamo effettuato ingenti investi-
menti, sia per lo sviluppo prodotto che per la realizzazione
della nuova sede in Russia. Grazie agli investimenti sul pro-
dotto, che si sono concretizzati con il lancio sul mercato di
ben nove nuove collezioni, pur in presenza di una situa-
zione economica difficile siamo riusciti a mantenere e mi-
gliorare i livelli di fatturato».
Qual è il vostro approccio nella conquista dei mer-cati esteri?«La nostra azienda è da ormai numerosi anni votata all’ex-
port e possiamo tranquillamente affermare che il nostro
mercato è il mondo. Oggi infatti non basta più esportare
in pochi paesi o nella sola Europa: per garantirsi interes-
santi prospettive di crescita è necessaria una presenza
quanto più diffusa possibile in tutti i mercati mondiali. Si-
curamente, in questo momento, il mercato Russo e delle
ex repubbliche sovietiche è per noi quello più interessante,
ma siamo presenti anche sul mercato cinese, su quello
americano e sui mercati del Sud Est Asiatico».
Come cambia l’approccio promozionale, oltre che sti-listico, tra i paesi europei e quelli extraeuropei? «In realtà, ciò che cambia è il nostro approccio distribu-
tivo, nel senso che ove i numeri lo consentono, cerchiamo
EST EUROPA GIOVANNI INVERNIZZI
↑ Giovanni Invernizzi,direttore generale della
Zambaiti Parati Spa di Albino (BG)
www.zambaitiparati.com
95%ExportÈ la percentuale della produzione destinatadalla Zambaiti Parati Spa ai mercati stranieri,sia europei che extraeuropei
← Uno scorcio di San Pietroburgo
52 APRILE 2013VALORE EXPORT
EST EUROPA GIOVANNI INVERNIZZI
di essere presenti sul mercato direttamente o tramite
clienti e distributori ben selezionati con cui creiamo delle
vere e proprie partnership».
Le vostre linee sono uguali in tutto il mondo oppureproponete produzioni distinte a seconda del mercatodi riferimento?«Le linee sono uguali in tutto il mondo, anche se ovvia-
mente, a seconda del taglio stilistico, alcune sono più gra-
dite in alcuni paesi e altre in altri. Essendo presenti in oltre
100 paesi, non possiamo permetterci di trascurare nulla,
anche se sul mercato siamo considerati il punto di riferi-
mento dei parati “classici”».
Tra i canali scelti dall’azienda per presentare lenuove collezioni e incontrare direttamente la clientela,che valore hanno le fiere di settore? «Sono molto importanti, in particolare la Heimtextil di
Francoforte e MosBuilt di Mosca. Proprio all’ultima edi-
zione della MosBuild abbiamo presentato l’ultima colle-
zione: “Canova”. Si tratta di un catalogo di carte da parati
di ispirazione classica, con innovativi colori e disegni. Gli
effetti proposti sono il frutto di un lungo lavoro di ricerca
e sviluppo partito dallo studio del riflesso della luce sui vari
tipi di tessuti e broccati. Si sono quindi messe a punto
nuove tecniche di incisione per realizzare i cilindri goffra-
tori, che hanno consentito di conferire ai prodotti degli ef-
fetti a rilievo incredibilmente definiti. Oltre a ciò, grazie
ad un lungo lavoro di studio e dopo innumerevoli prove, si
sono definite nuove combinazioni di materie prime (carte
di supporto e paste), che consentono di realizzare prodotti
dagli effetti “unici”».
Quali riscontri ha ottenuto la nuova linea?«I feedback sono stati molto positivi e si sono già concre-
tizzati in ordini d’acquisto consistenti, che ci consentono
di guardare con fiducia al prossimo futuro. Nell’occasione
della fiera, inoltre, abbiamo anche presentato al pubblico,
l’innovativa App Zambaiti che, oltre a consentire agli
utenti di consultare in modo pratico e veloce gli ultimi ca-
taloghi dell’azienda, permette anche di rivestire virtual-
mente le pareti di casa. L’App è completamente iconizzata,
e può essere quindi utilizzata in qualsiasi paese». \\\\\ EC
LA GOFFRATURAA REGISTRO CONFERISCE
AI PARATI UN RILIEVOPERMANENTE, CHE SEGUE
I DISEGNI STAMPATI
54 APRILE 2013VALORE EXPORT
IL TRIVENETOGUARDA A ESTInvestire nei mercati internazionali
è necessario in una realtà competitivacome quella attuale. Il presidente di Finest,Renato Pujatti, indica le risorse necessarieagli imprenditori e i Paesi a cui guardare
con più interesse - Renata Gualtieri
APRILE 2013 55
GUIDA EXPORT RENATO PUJATTI
Internazionalizzare significa aggredire un mercato
estero con modalità più stabili e investimenti più con-
sistenti della sola esportazione. Finest promuove for-
me di internazionalizzazione strategica, aiutando le im-
prese del Triveneto a superare i limiti dimensionali, pa-
trimoniali e di management a conduzione familiare. Gli
imprenditori del Nord Est sono orientati storicamente sui vi-
cini Balcani, in primis Romania, Bulgaria e Croazia. «Il merca-
to russo ha avuto un’accelerazione notevole negli ultimi anni
per le imprese trivenete – ricorda il presidente di Finest Rena-
to Pujatti –, che lo affrontano direttamente o passando attra-
verso la più vicina Serbia, che ha siglato un accordo dogana-
le vantaggioso con la Federazione russa. Sia in Serbia che in
Russia disponiamo di uffici distaccati competenti per guida-
re gli imprenditori in loco».
Quali spunti interessanti ha offerto la tavola rotonda or-ganizzata da Finest per far conoscere le potenzialità of-ferte dalla Bielorussia e le opportunità per il Triveneto?«Tra le opportunità emerse, diverse sono di particolare inte-
resse per la specializzazione del nostro tessuto imprenditoria-
le: la costruzione di ospedali, parcheggi, ferrovie, impianti bio-
gas, centrali idroelettriche, smaltimento rifiuti. Le opportuni-
tà poi si moltiplicano in virtù dell’unione doganale con Rus-
sia e Kazakhstan: uno spazio comune di 20.300 km2 per 170 mi-
lioni di abitanti. Nel corso della tavola rotonda abbiamo indi-
viduato le aziende trivenete più rispondenti alla domanda bie-
lorussa, anche ipotizzando reti d’impresa per incrementarne
la competitività dimensionale, patrimoniale e manageriale per
poi accompagnarle negli studi di fattibilità e nel business plan,
sostenendole finanziariamente nell’investimento».
In che modo i 90 bandi pubblici serviranno a stimolaregli investimenti in Bielorussia?«La Bielorussia possiede elevati requisiti di attrattività degli in-
vestimenti esteri. Partecipare a un bando pubblico in Bielorus-
sia significa ricevere un pagamento entro 30 giorni e in talu-
ni casi persino in anticipo. Approcciare questo Paese acceden-
do ai fondi governativi è un primo modo per superare le inizia-
li diffidenze e iniziare un business stabile in un Paese con tas-
si di criminalità molto bassi, una tradizione manifatturiera di
alto livello e strategicamente posizionato, facendo da ponte tra
l’Unione europea e le ex Repubbliche sovietiche più orientali».
Gli accordi come quello con Iccrea Banca Impresa eVeneto Banca come rispondono alle esigenze delle pmiitaliane del nord est nei confronti dei mercati esteri?«Finest collabora con Sace, associazioni di categoria, ordini pro-
fessionali, istituti di credito, broker e altri enti pubblici e pri-
vati, perché in questo modo massimizza la propria efficacia a
parità di risorse, e può generare processi virtuosi a favore del-
le imprese, che vanno da un maggior accesso al credito fino
all’assistenza specializzata nello smobilizzo o fi-
nanziamento dei crediti export, il risk manage-
ment, l’assicurazione del business estero».
È stato presentato a Pordenone un con-sorzio italo-serbo per facilitare gli scambidi merci. Come prosegue il rapporto tra idue Paesi e il Progetto destinazione Kra-gujevac?«I rapporti tra Italia e Serbia sono eccellenti,
frutto della diplomazia ma anche di scambi
economici vivaci tra i due Paesi. La Serbia ha
visto, dal punto di vista di Finest, una cresci-
ta significativa degli investimenti del trivene-
to nel Paese, tanto che si contano 27 operazio-
ni impegnate, per un totale deliberato dalla no-
stra finanziaria di 17 milioni di euro. Questo già
ottimo interscambio potrebbe crescere ulte-
riormente con un miglioramento delle infra-
strutture nel Paese». \\\\\
OPERATIVITÀ FINVEST DAL 1993 AL 2012
• Ammontare impegnato € 252 mln
• Volume di investimento generato € 1,73 mld
• Principali paesi di investimento Romania 22%per ammontare impegnato Croazia 15%
Russia 10%
• Principali settori Edilizia/costruzioni 14%per ammontare impegnato Legno/mobile 13%
Utilities 11%
• Principali province Udine 11%per ammontare impegnato Vicenza 17%
Treviso 12%
→ Renato Pujatti,presidente di Finest
VALORE EXPORT
56 APRILE 2013VALORE EXPORT
MERCATI ESTERI GIOVANNI CASTELLANETA
«Essere più selettivi nella scelta dei
mercati su cui puntare, superando la
dicotomia tra avanzati ed emer-
genti». È l’indicazione che emerge dal
nuovo Rapporto export di Sace,
gruppo assicurativo-finanziario che
opera nell’export credit, nelle garanzie finanziarie, nell’as-
sicurazione del credito e nella protezione degli investi-
menti. Così come evidenziato dal presidente Giovanni
Castellaneta, «non bisognerà sottostimare la ripresa di
mercati maturi – prosegue – che continueranno a gene-
rare le migliori opportunità ed elevati volumi di export, né
concentrarsi esclusivamente sulle opportunità offerte dai
Bric, che inizieranno a mostrare i primi segnali di ridi-
mensionamento dei tassi di crescita».
Quali mercati offriranno allora le maggiori potenzialità?«I nostri studi indicano come mercati chiave le economie
emergenti: Cina, Brasile, Turchia, Romania, Polonia e
Russia, ma anche mercati maturi come Stati Uniti, Fran-
cia e Germania. In una logica di medio-lungo termine,
sono da segnalare anche alcuni mercati, localizzati preva-
lentemente nel sud-est asiatico, verso i quali il nostro ex-
port ha raggiunto livelli ancora non elevati, ma in cui si
prepara a mettere a segno tassi di crescita sostenuta nel
prossimo quadriennio. Li abbiamo ribattezzati “next ge-
neration market”: sto parlando di paesi come Indonesia,
Filippine e Malesia, in cui l’export crescerà con un tasso
medio superiore al 10 per cento; ma anche di Cile (+8,9 per
cento), Nigeria (+9,4), Angola (+10,2) e Qatar (+9,7)».
Per quanto riguarda i mercati a rischio?«Nel Nord Africa le imprese italiane dovranno necessaria-
mente continuare a fare i conti con un contesto di elevata
incertezza e instabilità. Nonostante ciò, questa resta
un’area di importanza strategica per i nostri prodotti. La
regione ha ancora un peso contenuto per l’export ita-
liano, ma potrebbe crescere in maniera esponenziale nei
prossimi anni qualora, a fronte di un miglioramento del
quadro istituzionale e di sicurezza, partissero i grandi pro-
grammi di sviluppo infrastrutturale previsti nei paesi del
Maghreb, Libia in primis».
PIÙ SICURI OLTRE CONFINEL’export è sempre più necessario. Ma un’impresa devevalutare ogni possibile profilo di rischio. A spiegarlo èGiovanni Castellaneta, presidente di Sace - Francesca Druidi
← Giovanni Castellaneta,presidente di Sace
↗ Le proteste in PiazzaTahrir, in Egitto durante
la primavera araba
APRILE 2013 57VALORE EXPORT
Quali sono, nello specifico, i rischi che le impreseche esportano e gli investitori incontrano nell’inter-facciarsi con i mercati internazionali?«Le imprese sanno bene che quando si opera all’estero è
sempre importante individuare, comprendere e valutare
tutti i profili di rischio delle proprie controparti e del
paese in cui vanno ad operare. Mentre gli investitori e i
costruttori sono più esposti ai rischi legati alla sicurezza
del contesto, e quindi al rischio di instabilità normativa
e di violenza politica, le imprese esportatrici sono gene-
ralmente più sensibili all’affidabilità delle controparti, in
particolare al rischio di mancato pagamento. Per questo
oggi sono sempre di più le aziende che guardano all’assi-
curazione del credito non più come a un costo, bensì
come a uno strumento strategico».
In quale direzione?«Per proteggersi dai rischi di mancato pagamento, stabi-
lizzare i flussi di cassa o per offrire ai clienti migliori di-
lazioni di pagamento o finanziamenti a condizioni com-
petitive. È cresciuta l’attenzione anche verso gli strumenti
di protezione dai rischi politici, portati alla ribalta dalla
primavera araba. In Medio Oriente e Nord Africa, nell’ul-
timo anno, abbiamo concluso operazioni per più di 900
milioni di euro, di cui 113 proprio nei paesi attraversati dai
sommovimenti. Almeno due operazioni su tre sono an-
date a favore di pmi: un trend che riflette il grado di in-
ternazionalizzazione delle pmi italiane, dato che in prece-
denza erano soprattutto le aziende di dimensioni
maggiori a richiedere strumenti di questo tipo. Sace ha,
inoltre, elaborato la mappa dei rischi: grazie a un sistema
di consultazione interattivo, gli operatori economici pos-
sono visualizzare i diversi rating di rischio direttamente
all’indirizzo www.sace.it/riskmap, selezionando il paese
d’interesse, la propria attività, il tipo di controparte con
cui intendono operare o l’evento di rischio in cui potreb-
bero incorrere».
In che modo le nostre pmi affrontanol’internazionalizzazione?«Da tempo, le imprese che riescono meglio a contrastare
gli effetti della crisi sono quelle che hanno nel loro Dna
l’innovazione, che hanno saputo anticipare i tempi e co-
gliere il cambiamento puntando ai mercati emergenti a
elevato potenziale. Spesso si tratta di destinazioni lon-
tane, fisicamente e culturalmente distanti dalle rotte tra-
dizionali del made in Italy, che vanno approcciate con at-
tenzione. Penetrare questi mercati può richiedere ingenti
investimenti a cui spesso le pmi italiane, strutturalmente
più vulnerabili alle sfide dell’internazionalizzazione e alla
stretta creditizia, non sono in grado di far fronte».
Come interviene Sace?«Da anni, abbiamo attivato un programma di collabora-
zione con il sistema bancario per sostenere i progetti di
internazionalizzazione delle pmi italiane, mettendo a loro
disposizione credit facility garantite per finanziare i loro
piani di sviluppo all’estero. Nell’ambito delle convenzioni
sinora siglate, abbiamo garantito linee di credito per 1,7
miliardi di euro in favore di oltre 2.500 imprese. Oggi ab-
biamo ancora 1,4 miliardi di euro di finanziamenti dispo-
nibili e stiamo lavorando a un sostanziale rafforzamento
del programma. Inoltre, con l’iniziativa “Pmi no-stop”, ab-
biamo pensato a un’offerta di prodotti interamente dedi-
cata alle imprese di piccola e media dimensione, con
condizioni commerciali vantaggiose e servizi di assi-
stenza dedicati» \\\\\
900 mlnEuroSomma investita da Sace per le operazioniconcluse nel 2012 in Medio Oriente e Nord Africa,di cui 113 nei paesi attraversati da rivolte popolari
MERCATI ESTERI CLAUDIO ANDREA GEMME
Negli ultimi anni il canale estero ha as-
sunto un ruolo cruciale per
l'elettrotecnica e l'elettronica italiane,
contribuendo alla creazione del fat-
turato aggregato di settore per circa
la metà. Ma nel 2012 l'export registra
una frenata che, secondo il presidente della Federa-
zione nazionale imprese elettrotecniche ed elettroni-
che, Claudio Andrea Gemme, va imputata «all'elevata
instabilità dei più importanti mercati di sbocco. No-
nostante le strategie di diversificazione geografica
delle imprese, oltre la metà delle esportazioni del com-
parto si rivolge ancora all'Ue, un'area duramente col-
pita dalla crisi». In particolare, si è fatto sentire il ral-
lentamento dell'economia tedesca nella seconda metà
del 2012.
Quali sono le previsioni per il 2013?«Almeno per i primi mesi restano critiche. Lo scenario è
condizionato sia dal riavvio del ciclo economico in area
euro che dal consolidamento della ripresa sui principali
mercati extra Ue di riferimento per i nostri settori. Segnali
di nuova vitalità stanno emergendo, fra l'altro, dal mercato
statunitense, che si conferma un punto di riferimento per
i comparti industriali più tecnologici e avanzati. Sul fronte
nazionale, invece, continuano a non evidenziarsi indica-
zioni di recupero».
Come si stanno attrezzando le aziende sul frontedell'internazionalizzazione?«Seppur in un momento difficile, le pmi aderenti a Anie
hanno ampliato il numero dei mercati serviti, cercando di
cogliere le nuove opportunità offerte dai paesi meno col-
piti dalla crisi. Si collocano in questo quadro le azioni di
consolidamento svolte in aree strategiche come il Medio
Oriente, l'Europa Orientale e l'America Latina. Si è raffor-
zato il ricorso a forme di internazionalizzazione più strut-
turate, come ad esempio la stipulazione di accordi in loco
e l'avvio di joint venture. Anche le collaborazioni tecniche
e commerciali fra imprese, necessarie per creare massa cri-
tica sui nuovi mercati, sono state intensificate. Natural-
mente, queste strategie non sono esenti da costi molto
INTERNAZIONALIZZAZIONESTRUTTURATAOccorre spingersi sui mercati extra Ue, ma anche recuperareuna forte industria europea. Lo sostiene il presidentedi Anie, Claudio Andrea Gemme - Francesca Druidi
→ Claudio Andrea Gemme,presidente di Anie, la federazione
di imprese elettrotecnicheed elettroniche aderente
a Confindustria
58 APRILE 2013VALORE EXPORT
alti, sia in termini di risorse investite che di cambiamenti
organizzativi. Oggi la minore redditività indotta dalla crisi
riduce i già stretti margini di azione aziendali, mettendo
a rischio anche la sostenibilità degli investimenti più stra-
tegici».
Come sta procedendo il tavolo per la difesa dellamicroelettronica in sede europea?«Lo scorso 27 febbraio è stato avviato a Bruxelles, alla pre-
senza anche del vice presidente della Commissione euro-
pea, Antonio Tajani, il tavolo europeo sulle cosiddette key
enabling technologies (Ket) o tecnologie abilitanti (nano-
tecnologie, micro e nano elettronica, biotecnologie, foto-
nica, materiali avanzati), volto a riposizionare la microelet-
tronica nel contesto industriale continentale. Il gruppo di
lavoro costituito da aziende, associazioni, università ed
enti di ricerca opererà sui temi della ricerca, della forma-
zione e delle policy nazionali e regionali al fine di rilanciare
le Ket a livello europeo. Durante l'incontro è stato anche si-
glato un importante accordo tra la Commissione e la Banca
europea degli investimenti per favorire l'accesso delle im-
prese ai finanziamenti».
Parallelamente Anie sta portando avanti il discorsoavviato a gennaio legato proprio a quanto avvienesul tavolo delle Ket. «Sì, tale attività intende affrontare i problemi relativi alla
competitività delle imprese manifatturiere dell'elettronica,
allargando quindi un poco il perimetro, in particolare al
mondo della piccola e media impresa, che resta cruciale per
il nostro Paese. Come Anie, stiamo organizzando un incon-
tro a Bruxelles con i funzionari che seguiranno poi lo svi-
luppo delle attività».
Esiste il pericolo di una deindustrializzazione delsettore?«L'obiettivo definito dalla Commissione europea lo scorso
ottobre di riportare l'incidenza dell'industria sul Pil dell'Ue
dall'attuale 16 al 20 per cento entro il 2020 è certamente un
primo importante segnale per porre un argine a questo pe-
ricolo e non può che raccogliere il nostro pieno appoggio.
Affinché però questa nuova rivoluzione industriale si com-
pia in concreto occorre che ogni singolo Stato membro,
non ultima l'Italia, rimetta al centro della propria agenda
economica il concetto di politica industriale, puntando in
particolare su prodotti tecnologici, sicuri, efficienti e soste-
nibili dal punto di vista ambientale. In quest'ottica acqui-
sta sempre maggiore importanza il ruolo del capitale
umano e delle competenze, che può diventare il fattore di-
scriminante per il successo dell'industria europea. Sul ver-
sante della concorrenza dei paesi asiatici, è necessario
continuare a competere mantenendo altissima l'attenzione
alla qualità dei prodotti. Un elemento favorevole si sta ri-
velando la diminuzione dei vantaggi della manodopera a
basso costo nei paesi asiatici». \\\\\
Principali modalitàdi internazionalizzazioneavviate dalle PMI ANIEnel I semestre 2012in % sul totale delle rispostedelle imprese (risposta multipla)
Fonte: Indagine semestrale per le PMI di ANIE
0 20 40
ESPORTAZIONI
ACCORDI IN LOCO
APERTURA DI FILIALI COMMERCIALI ESTERE
AVVIO DI UNA JOINT VENTURE
APERTURA DI SITI PRODUTTIVI
APERTURA DI UFFICI DI RAPPRESENTANZA
APRILE 2013 59VALORE EXPORT
60 APRILE 2013VALORE EXPORT
MERCATI ESTERI SANDRO BONOMI
Nel quadro di un preconsuntivo 2012 pre-
occupante per la meccanica italiana,
l’export resta una voce positiva. Le
esportazioni risultano, infatti, in cre-
scita negli ultimi quattro anni, pas-
sando da 20,5 a oltre 23 miliardi di euro
nel 2012 (pari al 56 per cento del fatturato complessivo del
settore) con un aumento di 12 punti percentuali nel pe-
riodo considerato. Ma aggrapparsi alle esportazioni non
basta più, sostiene Sandro Bonomi, presidente di Anima,
la federazione delle associazioni nazionali della meccanica
di Confindustria; occorre mettere in campo azioni più
strutturate per risollevare il comparto, in primis incenti-
vare l’internazionalizzazione e riportare la manifattura al
centro delle politiche europee.
L’associazione ha presentato un documento pro-grammatico che vede tra i punti principali l’aumentodelle esportazioni nel medio periodo. Quali restano ifattori maggiormente critici su questo fronte per lameccanica italiana? «C’è da tener presente che ogni Paese presenta diverse ca-
ratteristiche giuridico-legislative, economico-politiche e
sociali e che i regolamenti, anche in uno stesso paese, sono
spesso soggetti a modifiche. In particolare, le piccole e me-
PROMUOVIAMOLA MANIFATTURA ITALIANARussia, Brasile e Australia sono le nuove frontiereper la meccanica italiana, che non dimentica peròlo scenario europeo. Il punto di Sandro Bonomi,presidente di Anima - Francesca Druidi
APRILE 2013 61VALORE EXPORT
die imprese, che compongono la gran parte del tessuto im-
prenditoriale che Anima rappresenta, rischiano di doversi
confrontare con realtà a loro sconosciute, soggette speci-
ficità territoriali o a mutamenti imprevedibili».
Quali le basi sulle quali costruire una solida politicadi internazionalizzazione della meccanica italiana?«Un’azienda che punti a intrattenere rapporti commerciali
all’estero dovrà analizzare prima di tutto le condizioni so-
cio-economiche e giuridico-legislative del Paese dove va
a esportare e valutare poi l’affidabilità del cliente. C’è poi
da considerare che in questo difficile momento la stretta
creditizia delle banche rischia di far arenare progetti di in-
vestimento. È indispensabile, quindi, che le aziende non
si trovino da sole ad affrontare i mercati esteri, ma è im-
portante fare sistema e questo è appunto il ruolo di un’as-
sociazione come la nostra e della più ampia realtà confin-
dustriale, sempre più al fianco delle imprese».
Oggi i primi destinatari della produzione del com-parto restano i paesi dell’Ue, nonostante il leggeroincremento del commercio estero verso Asia e Ame-riche. Quali mercati potrebbero essere promettentinel prossimo futuro?«Il futuro è dato proprio dai mercati esteri. Naturalmente,
occorrerà adattare in alcuni casi le produzioni alle esi-
genze dei nuovi clienti e mercati, ma qualità che ricono-
sco negli imprenditori italiani sono proprio la flessibilità
e la capacità di differenziare. Già in passato Anima, in rap-
presentanza di aziende della meccanica, in particolare del-
l’edilizia, si è rivolta a mercati come quello russo e brasi-
liano, stipulando accordi di collaborazione con le
analoghe associazioni di quei paesi. Il mercato russo,
specie quello siberiano, in netta espansione, è pronto ad
accogliere i prodotti italiani e così anche il Brasile. Un
nuovo mercato da scoprire è l’Australia. Abbiamo già rice-
vuto, lo scorso autunno, la visita di esponenti del governo
della Western Australia, che si sono detti molto interes-
sati alle nostre produzioni, e alcuni contatti commerciali
sono già in corso da parte di nostre aziende. Siamo inten-
zionati a sviluppare e ampliare questa forma di collabo-
razione con altri paesi extra-europei».
Come l’Unione europea può rimettere al centrodella propria politica economica la manifattura? E inche misura potrebbe agevolare l’introduzione delladenominazione obbligatoria dell’origine dei prodottianche per la meccanica?«La manifattura italiana, costituita ormai per i due terzi
dalla meccanica, ha raggiunto nel 2012 i 94 miliardi di euro
ed è seconda in Europa dopo la Germania. Purtroppo,
l’Unione europea finisce per trascurare il comparto del
manifatturiero nel suo complesso, non agevolandolo dal
punto di vista legislativo. Questo aspetto, unito alla man-
canza di regolamentazione sul “made in” - a questo pro-
posito cito la strenua battaglia condotta dai nostri euro-
parlamentari Muscardini, Rinaldi e Susta, arenatasi per la
netta opposizione dei Paesi del Nord Europa - favorisce il
dilagare di prodotti asiatici e aumenta la contraffazione.
Ciò nonostante, non abbiamo perso tutte le speranze e
stiamo seguendo le chance di agire opportunamente a li-
vello nazionale ed europeo per la tutela e la promozione
del made in Italy e della manifattura europea». \\\\\
→ Sandro Bonomi, presidentedella Federazione delle
associazioni nazionalidella meccanica varia e affine
← Panoramica di Perth,West Australia
64 APRILE 2013VALORE EXPORT
MERCATI ESTERI GIOVANNI DE PONTI
LEGNO ARREDO, IL RILANCIOPARTE DALL’EXPORT
Le imprese puntano all’estero.E trovano in FederlegnoArredo un sostegno strategico.Partendo dai recenti Saloni di Milano.Il punto di Giovanni De Ponti - Cristiano Fieramonti
APRILE 2013 65VALORE EXPORT
Il 2012 per le aziende italiane del settore legno-ar-
redo si è chiuso con l’ennesimo segno meno. Colpa
soprattutto di un mercato interno in recessione e
che sta costringendo molte di queste aziende a ri-
vedere rapidamente i propri asset, spostando il ba-
ricentro verso i mercati esteri. In attesa che da
Roma qualcuno si decida a dare seguito alla richiesta di
FederlegnoArredo di estendere agli arredi le detrazioni del
50 per cento sulle ristrutturazioni edilizie, il settore si sta
attrezzando per rilanciare il proprio ruolo di eccellenza ri-
conosciuta in tutto il mondo. Ne abbiamo parlato con
Giovanni De Ponti, direttore generale della federazione, in
occasione dei recenti Saloni di Milano. «I Saloni di Milano
esprimono l’eccellenza di questo settore ed è quindi natu-
rale che riesca ad attrarre così tanti operatori stranieri -
sottolinea De Ponti -. Ma i dati hanno sorpreso anche noi:
nel 2011, edizione paragonabile a quella di quest’anno per
la presenza delle biennali Euroluce e SaloneUfficio, ave-
vamo avuto il 63 per cento di presenze internazionali. Dal
9 al 14 aprile 2013 abbiamo avuto in fiera ben il 68 per
cento di presenze dall’estero, su un totale di 285.698 ope-
ratori di settore. Si è registrata un’importante affluenza
dai paesi del bacino asiatico, dagli Stati Uniti, dal Sud
America e dall’Africa. Abbiamo inoltre avuto piena con-
ferma dell’interesse dell’area russa».
Saloni a parte, in che modo FederlegnoArredo staaffrontando la problematica dell’internazionalizza-zione delle imprese del settore?«Da tanti anni la Federazione è impegnata ad accompa-
gnare le imprese del settore sui mercati esteri. Sotto la
nuova presidenza di Roberto Snaidero, FederlegnoArredo
ha rafforzato lo staff dedicato a questa attività, realiz-
zando nel corso del 2012 otto diverse missioni imprendito-
riali. In totale durante lo scorso anno sono state ben 273 le
imprese coinvolte. Nel 2013 saranno addirittura 18 le ini-
ziative previste oltreconfine, più del doppio del 2012. Da
una parte, la nostra attività servirà a presidiare e svilup-
pare ulteriormente mercati dove le nostre imprese lavo-
rano già da tempo, dall’altra, spingeremo per favorire
l’apertura di mercati emergenti, dove le aziende del set-
tore non hanno ancora “messo le radici”. Mi riferisco alla
Cina, all’India e a tutta l’Africa, compresa la fascia Sub Sa-
hariana».
Partiamo dai mercati già presidiati, in particolareRussia e Stati Uniti. Quali attività realizzerete?«Per quanto riguarda la Russia, saremo presenti anche
quest’anno al Crocus Expo di Mosca ad ottobre con i Sa-
loni World Wide, un evento ormai imprescindibile per le
aziende dell’arredo italiano interessate a quest’area. Inol-
tre, nel corso del 2013 sono previste iniziative in altre zone
dove abbiamo registrato una significativa richiesta delle
nostre produzioni, come ad esempio Kiev, Ekaterinburg e
Krasnodar. Gli Stati Uniti sono un’altra area dove stiamo
lavorando molto bene: da due anni abbiamo stretto un’im-
portante collaborazione con i più prestigiosi studi di ar-
chitettura e interior design del Nord America, come ad
esempio Gensler, Skidmore Owings & Merrill, Bamo, Bray-
ton+Hughes, Perkins+Will, Hok, e con le relative associa-
zioni, quale ad esempio l’IIDA (International Interior
↑ Giovanni De Ponti,direttore generale di FederlegnoArredo.
Nelle altre immagini, alcuni scattirealizzati durante gli ultimi
Saloni di Milano
66 APRILE 2013VALORE EXPORT
Design Association). Tra maggio e settembre tra New York,
Chicago e Dallas sono previste diverse missioni e presenze
a fiere di settore».
E per l'area Mediterranea?«A gennaio siamo partiti con un grande progetto di pro-
mozione che coinvolge l’area cosiddetta Mena, ovvero il
Medio Oriente e l’Africa. I numerosi b2b già realizzati negli
Emirati Arabi Uniti, Qatar, Algeria, Sudafrica, Angola e Ara-
bia Saudita, ci hanno già dato segnali molto positivi. A
questi, tra maggio e settembre faranno seguito altre ini-
ziative in Algeria, Libano, Turchia, Israele, Ghana e Nige-
ria».
Le aziende italiane attualmente hanno poche risorseda investire e necessitano di iniziative quasi “a colposicuro” in termini di efficacia.«Per questo, prima di ogni missione viene fatto un lavoro
di analisi degli operatori potenziali del paese. Viene realiz-
zato un matching con le caratteristiche delle imprese inte-
ressate e a questo punto creiamo il calendario degli
incontri b2b sulla base di un interesse reciproco a fare bu-
siness già rilevato. Stiamo sempre più creando strumenti
che mettano le imprese nelle condizioni di conoscere i
mercati. Penso ad esempio alle note settoriali disponibili
su oltre 30 paesi; penso ai kit export realizzati in questi ul-
timi mesi che offrono gli indicatori più importanti di de-
terminati settori in determinati paesi. Penso infine alla
ricerca che stiamo sviluppando sul mercato cinese dell’ar-
redamento in collaborazione con il Politecnico di Milano».
A proposito di Cina: tutti parlano delle potenzialitàdi questo mercato per le imprese italiane, ma finora leesportazioni verso questo paese non sono ancora con-sistenti. Qual è la sua opinione?«Concordo. Nel 2012 il mercato cinese valeva circa 165 mi-
lioni di euro per l’export del macrosistema Arredamento
italiano. Dato ben lontano dai circa 1,7 miliardi della Fran-
cia o degli 800 milioni di euro della Russia. E in effetti, con-
siderando gli ultimi dati elaborati dal nostro Centro Studi,
quello cinese è ancora solo il 13esimo mercato. Certamente
le potenzialità per i prossimi anni sono grandi. Ma occorre
essere ben preparati per affrontare la Cina, ed è per questo
motivo che stiamo investendo innanzitutto nella cono-
scenza del mercato, dei gusti dei consumatori e dei suoi
meccanismi distributivi. A breve apriremo una nuova sede
della Federazione a Shanghai in collaborazione con
l’agenzia ICE, che si aggiungerà alle sedi aperte tra il 2012
e il 2013 a Chicago, Londra, Mosca e Belgrado». \\\\\
MERCATI ESTERI GIOVANNI DE PONTI
Il ministero dello Sviluppo Economico e Federle-
gnoArredo hanno recentemente avviato un
grande progetto di promozione del made in Italy
negli Usa, che intende favorire la penetrazione sul
mercato nordamericano delle imprese italiane del
settore. Ai Saloni, il Mise, FederlegnoArredo e
l'International Interior Designer Association ameri-
cana hanno premiato i giovani vincitori di Emerge
Italy (nella foto la premiazione di uno dei vincitori
con il presidente di FederlegnoArredo, Roberto Snai-
dero), concorso dedicato agli architetti under 35 ita-
liani e USA.
CON IL MISE
PER I NUOVI TALENTI
80 APRILE 2013VALORE EXPORT
POLITICA ECONOMICA ROBERTO COTA
Aiutare le imprese a dotarsidi strutture più solideper competere all’estero.Roberto Cota spiega il percorsointrapreso dalla Regione Piemontea sostegno dell’economia- Francesca Druidi
SINERGIEVINCENTIIN CHIAVE EXPORT
↑ Il presidentedella Regione Piemonte,Roberto Cota
APRILE 2013 81VALORE EXPORT
La domanda estera è l’unico motore trainante
dell’economia italiana. Serve però un cambio
di passo su questo fronte, che non può coin-
volgere soltanto il tessuto produttivo ma an-
che le istituzioni, nazionali e territoriali. Ro-
berto Cota illustra la strategia della Regione,
affiancata dalle Camere di commercio, per rendere più ef-
ficienti gli interventi a favore dell’internazionalizzazione
del sistema economico regionale.
Cosa può fare la politica per sostenere le impresenegli sforzi oltre confine?«Occorre aiutare le imprese a fare sistema ed è quello
che come amministrazione regionale stiamo facendo,
provvedimento dopo provvedimento, dall’inizio della
legislatura. Bisogna rilanciare il sistema dei distretti in-
dustriali, i quali hanno fatto la fortuna economica della
nostra regione e che ancora oggi sono - a mio avviso -
di attualità, in quanto consentono alle singole imprese
di pesare di più, soprattutto quando decidono di affac-
ciarsi fuori confine. Le nostre pmi, per anni il motore
dell’economia, rischiano oggi di trovare ostacoli, man-
cando di massa critica nell’intraprendere il percorso
dell’internazionalizzazione. L’ultimo provvedimento da
noi adottato sul tema riguarda un nuovo fondo di ga-
ranzia per l’internazionalizzazione delle imprese pie-
montesi. Non vi è, infatti, dubbio che, stante la crisi e
il mutamento dei volumi di richiesta del mercato in-
terno, il futuro del nostro sistema produttivo transiti
sempre di più da queste leve. Del resto, il Piemonte pos-
siede tutte le qualità e le competenze per eccellere in
ogni settore».
Due nuovi strumenti sono stati presentati a gen-naio nell’ambito del Piano triennale per l’internaziona-lizzazione. In che cosa consistono esattamente? «Dopo aver già messo in campo le iniziative “multivou-
cher” per favorire l’accesso al credito delle imprese che
partecipano a manifestazioni internazionali e il Bando
per i voucher fiere all’estero, sono ora al via i progetti
Pim (progetti integrati di mercato) e Pif (progetti inte-
grati di filiera), per un valore totale di oltre 13 milioni e
500mila euro, di cui 11 milioni e 400mila erogati dalla
Regione e dalle Camere di commercio piemontesi che
hanno collaborato alla loro stesura. Per quanto riguarda
i Pif, sono 16 i progetti approvati dalla Regione e dagli
enti camerali (e attuati attraverso enti strumentali), per
un valore complessivo di oltre 10 milioni e 448mila
euro, di cui circa 8 milioni e mezzo finanziati dai due
enti. Si tratta di progetti che vedono la partecipazione
di imprese in grado di vantare già un buon grado di in-
ternazionalizzazione, ma a livelli diversi».
Con quale obiettivo?«Promuovere la proiezione internazionale nei settori di
eccellenza, attraverso la collaborazione tra aziende di di-
mensioni e grado di internazionalizzazione differenti, ac-
comunate dall’appartenenza alla stessa filiera produttiva.
Le imprese meno internazionalizzate necessitano di sup-
porto conoscitivo e logistico, al fine di conquistare mag-
giori spazi di mercato. Il tipo di internazionalizzazione
ricercato è strutturato e coordinato su un territorio
estero regionale o multiregionale scelto appropriata-
mente. I Pif puntano a creare relazioni e infrastrutture di
vendita stabili, e sono dotati di obiettivi misurabili a li-
vello di singola impresa e di cluster complessivo. Le im-
prese, una volta che abbiano partecipato a Pif con suc-
cesso (valutato e misurato), diffondono il proprio know
how nei confronti delle edizioni successive, anche attra-
verso azioni di tutoring e di mentoring».
13,5 mlnProgetti Stanziamento complessivo per i Progetti integrati dimercato (Pim) e i Progetti integrati di filiera (Pif) previstidal piano triennale per l’internazionalizzazione
Per quanto riguarda i Progetti integrati di mercato?«Sono 15 per un valore complessivo di oltre 3 milioni e
147mila euro, di cui circa 2 milioni e 900mila stanziati
da Regione ed enti camerali. Questi progetti hanno
l’obiettivo di penetrare in uno specifico mercato geo-
grafico, attraverso la realizzazione di infrastrutture sta-
bili, reti di relazione, reti di vendita, partnership locali,
ecc. Come nei Pif, le imprese partecipanti hanno gradi
d’internazionalizzazione diversi, ma non sono legate
necessariamente da relazioni di filiera, bensì da un co-
mune interesse verso un mercato geografico specifico.
Questo al fine di aumentare il peso specifico e
l’efficienza del progetto, riducendo i costi di sviluppo e
realizzazione. Anche i Pim devono avere obiettivi misu-
rabili e comportare un debito di trasferimento di know
how, nei casi di successo».
Quali settori e filiere produttive saranno maggior-mente interessati dal piano? «L’eccellenza delle imprese piemontesi, molto gradita al-
l’estero, spazia davvero su tutti i settori merceologici,
dalla meccanica all’elettronica, passando per
l’agroalimentare. Occorre inoltre dire che le filiere del
made in Piemonte che potenzialmente potrebbero met-
tersi in gioco sul mercato internazionale e oggi non lo
sono, sono davvero ancora molte. Ed è proprio a queste
che sono rivolti i nostri piani d’azione».
La macroregione del nord: quali prospettive po-trebbe aprire nella direzione di attrarre investimentidall’estero e alimentare l’export?«Se si prendono i numeri di Piemonte, Lombardia, Ve-
neto e Friuli Venezia Giulia, si vede subito che siamo di
fronte a un blocco socioeconomico omogeneo in grado
di rappresentare già oggi la quarta o quinta forza eco-
nomica dell’Ue. Il progetto macroregionale, con i rela-
tivi accordi che andremo a stringere, porteranno sicu-
ramente a un incremento di questo “peso”. E proprio in
un’ottica di rapporti con l’estero, questa forza potrebbe
concretizzarsi in una maggiore capacità di penetrare i
mercati esteri e di stringere alleanze strategiche: oggi
queste relazioni vengono portate avanti o dalla sin-
gole Regioni o dallo Stato. Andare a trattare come
“blocco del Nord”, piuttosto che come singola Regione
o genericamente come Italia, ritengo possa fare la dif-
ferenza». \\\\\
82 APRILE 2013VALORE EXPORT
POLITICA ECONOMICA ROBERTO COTA
OCCORRE PROMUOVERE LA PROIEZIONEINTERNAZIONALE NEI SETTORI DI ECCELLENZA
APRILE 2013 83VALORE EXPORT
Un costo dell’apparato statale che prosciuga le
energie delle imprese, limitandone la capa-
cità produttiva e spingendole di fatto fuori
mercato. Di fronte a questo scenario, anche
un padiglione del Vinitaly, andato in scena poche setti-
mane fa a Verona, diventa un’occasione importante per
mettere sul tavolo possibili ricette di ripresa econo-
mica. Una delle più invocate negli ultimi tempi si
chiama macroregione del Nord e tra i suoi più convinti
sostenitori annovera il presidente della Regione Lom-
bardia, Roberto Maroni, e il sindaco di Verona, Flavio
Tosi. I quali, proprio nel corso della kermesse veronese,
hanno ribadito la comune volontà a sollecitarne la na-
scita. «È chiaro che il governo nazionale
– spiega Tosi – dovrebbe avere atten-
zione verso la prima macroregione che si
può costituire e che rappresenta quasi la
metà del Paese in termini di abitanti e i
due terzi del suo Pil».
Il 2012 è stato un anno buio perl’economia. A quali elementi si è ap-pellata la realtà produttiva veroneseper ammortizzarne gli effetti?«A livello congiunturale, non dipendente
quindi da particolari scelte strategie ma
da elementi radicati nel corso del
tempo, la città di Verona gode di una
posizione logistica straordinaria. È la
quarta città turistica d’Italia e i settori
che più la caratterizzano sono quelli le-
AZZERARELO SPRECO DI RISORSEL’ampia gamma di settori in cui il sistema scaligeroeccelle mitiga l’impatto della crisi.Ma per la svolta, secondo Flavio Tosi, serve la pienaadesione al progetto federalista - Giacomo Govoni
↓ Flavio Tosi,sindaco di Verona
POLITICA ECONOMICA FLAVIO TOSI
84 APRILE 2013VALORE EXPORT
gati alla trasformazione dei prodotti alimentari, al-
l’agricoltura e all’enogastronomia. In particolare nel
settore enologico il Veneto risulta essere la prima re-
gione d’Italia e Verona la prima provincia del Veneto
per produzione. Dati questi elementi, per quanto la
crisi si rifletta in maniera pesante anche qui, a Verona
il manifatturiero, colpito più di altri dalla crisi, non è il
settore primario per cui la città ha tenuto un po’ me-
glio rispetto ad altre realtà».
In che misura e attraverso quali misure il “modelloVerona” è riuscito a contenere la portata della crisi? «L’amministrazione comunale ha fatto il proprio dovere
cercando di mantenere competitivo il territorio. Ha
sbloccato cantieri, progettualità urbanistiche e investi-
menti per molte centinaia di milioni di euro, e oggi Ve-
rona è più viva e appetibile per gli investitori stranieri
o italiani. Negli ultimi anni è stata realizzata una for-
tissima azione di promozione del territorio dal punto
di vista nazionale e internazionale nei settori dell’eno-
gastronomia, del turismo e della cultura e l’immagine
della città verso l’esterno ne ha giovato dato che que-
sti sono settori in crescita nonostante la crisi».
Si accennava al tema della macroregione. A talproposito, di recente si è espresso a favore di ungoverno a larghe intese che ne conceda il via libera.Perché sarebbe così importante compiere questopasso? «Non ho detto esattamente questo. Ho detto che è in-
dispensabile che il Paese si doti di un governo che
abbia i numeri per fare le riforme. Non si può andare a
votare subito perché con questa legge elettorale ci si
ritroverebbe esattamente in questa situazione di stallo.
Se si riesce a modificare la legge elettorale vuol dire
che c’è una maggioranza, che c’è un governo. E quindi
a questo punto è opportuno che il governo non si li-
miti a fare solo la legge elettorale, che è urgente ma
non l’unica priorità, ma cominci a incidere da subito
su una serie di leve su cui è fondamentale agire per fer-
mare la crisi e far ripartire realmente la crescita di cui
tanto si è parlato ma nulla si è fatto».
E per farlo, ogni forma di governo a questo puntoè valida?«È chiaro che un governo con numeri ampi procede-
rebbe meglio sulla strada delle riforme, perché è impor-
APRILE 2013 85VALORE EXPORT
tante che siano condivise, mentre le riforme a colpi di
maggioranza, soprattutto se risicata, è difficile siano
coraggiose e soprattutto durature. Un governo di que-
sto tipo dovrebbe necessariamente andare verso un
modello federalista perché il federalismo consente effi-
cienza, riduzione degli sprechi, responsabilità di spesa.
Tutti i Paesi federali hanno questi meccanismi di ge-
stione più corretta della spesa pubblica e in Italia, in-
vece, ci sono enormi sperequazioni tra le varie realtà
regionali poiché il federalismo non ha mai trovato una
vera realizzazione. Diversamente c’è una gestione cen-
tralizzata di tutte le risorse e della distribuzione delle
stesse che ha portato a sprechi ancor oggi enormi. Il
percorso più idoneo per arrivare a un Paese strutturato
in maniera federale - visto che altri sistemi sono stati
provati senza successo - è quello della macroregione
partendo dal Nord, che è il primo che è pronto a fare
questo tipo di ragionamento».
A livello generale, che ruolo deve giocare la poli-tica nel superamento della crisi e quali provvedi-menti occorre che metta in campo subito?«Da un lato il settore economico produttivo deve essere
messo nelle condizioni di ricominciare a crescere e
quindi vanno attuate tutte le misure che riducano la
pressione fiscale. L’altro filone fondamentale è quello
della semplificazione burocratica, perché ci vogliono
regole e tempi certi per tutta la pubblica amministra-
zione, mentre oggi esistono soltanto per il livello lo-
cale. Molti Comuni si sono adeguati e ingegnati per
riuscire a semplificare le attività di presentazione di
idee e di proposte in maniera da sbloccare gli investi-
menti, mentre ai livelli centrali di governo i tempi certi
non esistono. Oltre alla responsabilità della lentezza
burocratica, in Italia ogni volta che si legifera su sicu-
rezza sul lavoro, sui controlli sulle modalità di produ-
zione e quant’altro, si fanno leggi che come effetto
quasi esclusivo hanno l’aumento della burocrazia e non
certo l’aumento dell’efficienza o del miglioramento
delle condizioni di lavoro». \\\\\
IL PERCORSO PIÙ IDONEO PER ARRIVAREA UN PAESE STRUTTURATO IN MANIERA FEDERALEÈ QUELLO CHE PASSA DALLA MACROREGIONEPARTENDO DAL NORD
POLITICA ECONOMICA FLAVIO TOSI
88 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA I NUMERI DEL FAR EAST
ORIENTE,COSÌ LONTANOCOSÌ VICINONell’ultimo decennio i prodotti italiani hannoguadagnato posizioni sui mercati asiatici. Già buonala presenza in Cina, ma anche altri Paesi stannodiventando sbocchi interessanti - Giacomo Govoni
Si continua a definirla economia emergente,
ma il ruolo dell’Asia come nuovo motore
della crescita mondiale è uno dei trend ma-
croeconomici del momento. A tutte le lati-
tudini e non meno in Italia, che negli ultimi
anni ha visto crescere le sue performance
commerciali verso l’Estremo Oriente, cavalcando un
gradimento per il made in Italy sempre stabile e com-
pensando in parte il ristagno del mercato interno e il
rallentamento della domanda delle economie avanzate.
Ma qual è lo stato di salute dell’economia di quest’area?
Partiamo dalla Cina, la vera superpotenza continentale.
Dopo un 2011 segnato da un calo della crescita del Pil,
sceso secondo il Business Atlas di Assocamereestero
dal 10,4 al 9,2 per cento, la Repubblica Popolare ha fre-
nato ancora nella prima metà del 2012, registrando la
dinamica più bassa dal primo trimestre del 2009. Tut-
tavia, smaltito l’effetto combinato della riduzione dello
stimolo fiscale e della restrizione della politica moneta-
ria, l’economia del Dragone ha ripreso a salire e nel
biennio 2013-2014 si prevede una nuova fase di crescita,
sospinta da misure monetarie espansive che la ter-
ranno in ogni caso al di sotto del 9 per cento. Quanto
al resto dell’Asia, la riduzione dell’import europeo ha
inciso sull’economia dei Paesi dell’area con una più in-
tensa attività commerciale con il vecchio continente,
ad esempio il Vietnam, mentre ne hanno risentito
meno regioni come Malesia e Corea del Sud, che pre-
sentano fonti di domanda più differenziate e consumi
interni sostenuti. L’Indonesia può contare su ingenti ri-
sorse minerarie e sui progressi economici recenti, men-
tre l’India accusa problemi strutturali d’inflazione e di
bilancio pubblico che lo stallo politico fatica a risolvere.
Infine, in Giappone, reduce da un 2012 in cui le impor-
tazioni sono scese del 2,3% a seguito del calo registrato
dai prodotti petroliferi, la caduta del Pil sembra essersi
arrestata e sono attesi provvedimenti coraggiosi da
parte del premier Shinzo Abe, da poco rieletto, per ri-
lanciare appieno l’economia nipponica.
CINAVista dall’imprenditore di casa nostra, Asia è innanzitutto
sinonimo di Cina, il mercato d’Oriente con cui l’Italia svi-
luppa il maggior numero di relazioni. Specie dall’ingresso
di Pechino nella Wto, l’export italiano verso la Cina ha visto
quadruplicarsi il volume di scambi, passando dai 4,8 mi-
liardi di prodotti italiani acquistati nel 2002 ai 17,6 miliardi
del 2011. La metà rispetto al volume di export cinese verso
il Bel Paese, attestato a 33,7 miliardi, ma sufficiente per
rappresentare già oggi il terzo partner commerciale ita-
liano, dopo Germania e Francia. Lo provano anche i recenti
dati dell’ufficio Ice di Shanghai, da cui si apprende che nei
primi nove mesi del 2012 l’Italia ha venduto in Cina per 12,4
miliardi di dollari, diminuendo la propria quota allo 0,9%
per effetto soprattutto del calo delle vendite nella mecca-
nica. Flessione che non ha comunque intaccato il ruolo di
settore locomotiva delle esportazioni in Cina (oltre il 46%
sul totale export nazionale), con una vendita di macchi-
nari pari a 5,7 miliardi di dollari fino a settembre dell’anno
scorso. Al secondo posto i semilavorati che nello stesso pe-
riodo hanno venduto per 3,5 miliardi di dollari, seguiti da
moda e accessori, di cui l’Italia in Cina è secondo fornitore
assoluto al mondo, con una quota vendite incrementata
APRILE 2013 89VALORE EXPORT
INTERSCAMBIO COMMERCIALEDELL’ITALIA PER PAESI(Cina, Corea Sud, Giappone)
Anno 2011
Esportazioni Importazioni
Cina 16,1% Cina 2,7%
Corea Sud 16,4% Corea Sud 9,0%
Giappone 18,0% Giappone -1,6%
Anno 2012
Esportazioni Importazioni
Cina -9,9% CINA -16,6%
Corea Sud 18,5% Corea Sud -13,8%
Giappone 19,2% Giappone -24,3%
Variazioni percentuali sul corrispondente periodo
dell'anno precedente
Fonte: elaborazioni ICE su dati ISTAT
90 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA I NUMERI DEL FAR EAST
del 9,5 per cento, pari a 1,7 miliardi di dollari.
GIAPPONENell’interscambio commerciale con l’Italia, il
Giappone nell’ultimo trimestre del 2012 ha
registrato un’accelerazione per le importa-
zioni dei nostri prodotti mentre continua il
calo delle esportazioni. In ascesa il tasso di
crescita delle forniture dall’Italia, ampliatosi
a dicembre 2012 fino a raggiungere il 20,7%
sullo stesso mese del 2011. Nel 2012 le impor-
tazioni del Giappone dall’Italia hanno rag-
giunto il valore di 765 miliardi di yen,
crescendo nel complesso del 10,7%. Esami-
nando il flusso di prodotti provenienti dal-
l'Italia, Istat pone fra le prime categorie
merceologiche i prodotti farmaceutici,
prima voce dell’import con una quota salita
al 21,1% dall’Italia, che hanno guadagnato il
23,9% annuo. A due cifre anche la crescita
della meccanica (in particolare le parti di
turboreattori +23,7%) e degli autoveicoli, pari
a +24,3%.
COREAIn base ai dati diffusi dall’ufficio Ice di Seoul,
nel 2012 gli scambi con l’Italia hanno confer-
mato una bilancia commerciale in attivo per il
Belpaese con le importazioni coreane a supe-
rare le esportazioni. Tuttavia i valori sono in
calo rispetto al 2011. Le importazioni della
Corea del Sud di prodotti italiani sono state di
4,82 miliardi di dollari, con un aumento del
10,4%. I più importati sono i macchinari, saliti
del 15,8%, la pelletteria con un +7,2% e gli appa-
recchi elettrici, migliorati del 4,6%. Riguardo
agli investimenti bilaterali secondo gli ultimi
dati rilasciati dal locale Ministry of knowledge
economy, i casi di investimenti italiani in
Corea avvenuti nel 2012 sono stati 9 per un to-
tale investito di soli 7,42 milioni di dollari. \\\\\
Dinamica delle esportazioni italianedi beni: nel mondo e Asia emergente*
Export italiano nel mondo (nominale)
0
5
10
15
20
25
30
Var %
‘11 ‘12 ‘13 ‘14- ‘16
9,7
12,1
129,7
* I numeri sopra gli istogrammi indicano il contributo in % dell’Asia emergentealla crescita delle esportazioni italianeF
on
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Export italiano in Asia emergente (nominale)
Analisi settoriale esportazioni italiane in Cina
genn-sett % Export Var %2012 Italia 11/12
TOTALE ITALIA 12,350 100 -8,2
Meccanica 5,697 46.12 -20.35
Semilavorati 3,545 28.7 1.5
Moda e accessori 1,725 14.0 27.5
Mezzi di trasporto 346 2.8 4.1
Agroalimentare 216 1.8 9.1
Arredamento 172 1.4 3.4
Barche diporto 39 0.3 17.9
Altro 610 9.5
APRILE 2013 91VALORE EXPORT
ASIA ALBERTO FORCHIELLI
CONSOLIDAREL’ALLEANZA CON LA CINADotarsi di un avamposto sul grande palcoscenicocommerciale cinese, secondo Alberto Forchielli,è un imperativo per un’azienda italianache non voglia perdere il passo della concorrenzainternazionale - Giacomo Govoni
Cina e area del Far East sono e saranno nei pros-
simi anni aree strategiche per le imprese italiane
che intendono aprirsi ai mercati internazionali.
Tuttavia, a fronte delle grandi opportunità of-
ferte dalle zone di sviluppo industriale e dalla crescita dei
consumi, le incognite legate all’improvvisazione e alla
mancata conoscenza delle complessità della regione sono
ancora elevate. Di ridurre al minimo questo rischio si oc-
cupa l’Osservatorio Asia, organismo di studio e ricerca che
analizza i rapporti economici fra il nostro Paese e il conti-
nente asiatico, stimolando gli imprenditori italiani a pren-
dere coscienza dei mercati dell’Estremo Oriente in chiave
di internazionalizzazione. «Nessuna impresa grande o pic-
cola – sottolinea il presidente Alberto Forchielli – può rite-
nersi globale e difendibile senza una piattaforma in
Europa, Usa e Cina. Gli altri paesi asiatici rappresentano
un possibile incremento d’affari, secondo le circostanze e
le opportunità specifiche».
SOLO CON UNA PARTNERSHIP CINESESI RIESCE A BATTERE LA FORTE CONCORRENZAINTERNAZIONALE, ANCHE CINESE, IN CINA
92 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA ALBERTO FORCHIELLI
Qual è la situazione del mercato cinese? E come si èevoluta la capacità delle imprese occidentali di penetrar-lo? Ad esempio, sono aumentate le restrizioni?«Le importazioni crescono perché i consumatori cinesi si
evolvono e vogliono qualità, novità, lusso, salute. Queste
peculiarità, tradotte nelle merci, sono prevalentemente im-
portate. Gli ultimi dati di marzo 2013 rilevano che le impor-
tazioni cinesi hanno superato le esportazioni. Il maggiore
esportatore al mondo si trova in una bizzarra situazione di
deficit, anche se probabilmente occasionale. Nel “public pro-
curement” le difficoltà ci sono sempre state e l’accesso del-
la Cina nel Wto non ha migliorato la situazione nonostan-
te gli impegni presi. Le imprese straniere sono discrimina-
te nei fatti e lamentano un diverso - e penalizzante - acces-
so al mercato».
Qual è l’identikit di un’azienda italiana a cui gli inve-stitori cinesi guardano oggi con maggior interesse?«Un’azienda che ha dotazioni di tecnologia o marchio. Non
esistono settori specifici, la ricerca di qualità è orizzontale,
attraversa tutta la specializzazione italiana. Le aziende è me-
glio siano in buona salute, anche per gli acquirenti cinesi.
Per loro, acquistare a un prezzo più alto di quanto indica-
to dal mercato è praticabile, purché non siano messi di fron-
te a situazioni che non sanno gestire: conflitti sindacali, in-
sormontabili problemi burocratici, risoluzione di procedu-
re amministrative e fallimentari».
Cina a parte, quali altri Paesi asiatici stanno diventan-do piattaforme interessanti per l’internazionalizzazionedelle nostre imprese?«India e Indonesia, che offrono dinamiche interessanti, non
solo per l’andamento congiunturale, ma anche per le dimen-
sioni dei mercati. Sebbene con riduzioni del tasso di cresci-
ta l’India, e con incrementi stabili solo da pochi anni
l’Indonesia, i due nuovi giganti asiatici stanno recuperan-
do una prospettiva economica che avevano smarrito negli
anni più acuti del sottosviluppo. Da questa ascesa scaturi-
scono nuove opportunità per le aziende italiane. La Cina ri-
mane tuttavia un must».
Le nostre tecnologie e il nostro know how fanno golaalle aziende cinesi, ma in pochi si sognerebberod’investire in un’attività ex novo nel territorio italiano.Come dovranno orientarsi le prossime mosse politichein questo senso?«Più che mosse politiche bisognerebbe cambiare la testa ai
sindacati. È vero che la burocrazia preoccupa, ma gli ammi-
nistratori locali si farebbero in quattro per avere un green-
field finanziato da capitali cinesi. La difficoltà di gestire il per-
sonale e il mercato italiano che non cresce sono i fattori più
scoraggianti. Il sindacato italiano è diventato un mito ne-
gativo da evitare a livello mondiale oramai».
Lei presiede anche un fondo d’investimento che co-stituisce un raccordo commerciale fra Italia e Cina. Sul-la base di quali criteri e verso quali progetti orientateil flusso di capitali che gestite?«Investiamo in medie imprese europee che hanno un futuro
in Cina, senza però le risorse per poterlo cogliere da sole, per-
ché in Cina “piccolo non è bello”. E viceversa investiamo o co-
investiamo in imprese cinesi che hanno prospettive in Euro-
pa. La nostra analisi si muove nell’ampio recinto della globa-
lizzazione, dove si sono ridotti gli ostacoli per i movimento
dei diversi fattori di produzione».
In una strategia di graduale ingresso nel mercato ci-nese, come deve muoversi e su quali leve deve punta-re un’azienda italiana che aspira a incrementare la pro-pria redditività?«Un nostro vecchio motto, ormai diffuso e consolidato, è
“cinese batte cinese”. Solo con una partnership cinese si rie-
sce a battere la forte concorrenza internazionale, anche ci-
nese, in Cina. È necessario immaginare una partita a bri-
scola in cui si ha bisogno di un buon partner per vincere al
tavolo da gioco. Senza un team cinese alleato non si va da
nessuna parte». \\\\\
→ Alberto Forchielli,presidente di Osservatorio Asia
e fondatore di MandarinCapital Partners
94 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA VINCENZO DE LUCA
FOOD E DESIGN,MERCATI DEL FUTURONegli ultimi 5 anni la comunità imprenditorialeitaliana in Cina è praticamente triplicata.Ma secondo Vincenzo De Luca i marginidi espansione sono ancora ampi - Giacomo Govoni
Promuovere il sistema Italia in tutte le sue de-
clinazioni, dalla cultura al design, attraverso
un forte gioco di squadra con istituzioni, im-
prese e associazioni che hanno base in Cina.
A questo comune obiettivo lavorano i quattro
consolati generali concentrati nell’area orien-
tale del vasto territorio cinese. Tra questi, è in grande
ascesa l’attività di quello di Shangai, che nel giro di due
anni ha raddoppiato il numero dei visti, arrivando l’anno
scorso a quota 85mila sul totale dei 286mila concessi in
tutta la Cina. «Un risultato importante – sottolinea il con-
sole generale Vincenzo De Luca – che speriamo possa pre-
ludere a un rafforzamento dei nostri presidi, in vista
dell’ambizioso obiettivo di Expo Milano 2015 a cui stiamo
lavorando per portare un gran numero di cinesi».
Qual è l’attuale livello di visibilità delle imprese ita-liane sulla scena commerciale cinese?«La presenza delle imprese italiane è cresciuta moltissimo
negli ultimi 4-5 anni. Oggi abbiamo circa 2.000 aziende
italiane, di cui 900 nella circoscrizione di Shangai e Cina
orientale. Il triplo rispetto al 2006-2007, quando contavamo
non più di 300 unità. Le aziende che producono e commer-
cializzano in questo mercato hanno avuto nel complesso
ottimi risultati. Purtroppo abbiamo molte pmi italiane che
hanno un potenziale sul mercato cinese, ma che ancora
non hanno superato la crisi di capacità finanziaria. Il ri-
schio è che perdiamo opportunità di ulteriore penetra-
zione in questo mercato».
Si può tracciare un profilo settoriale delle realtà ope-ranti nella vostra area?
«La stragrande maggioranza è composta da piccole e
medie imprese che operano nel settore della meccanica,
dei macchinari e dei semilavorati. Abbiamo una presenza
interessante nell’agroalimentare, nella nautica e nella
moda, settore in significativa crescita e arrivato al 14 per
cento nel 2012. Nell’ultimo anno si registra qualche diffi-
coltà nella meccanica proprio per la crisi finanziaria».
In quali altri settori il margine di scambi commer-ciali può essere ampliato?«Nell’agroalimentare siamo ancora molto al di sotto delle
nostre potenzialità, qui abbiamo soltanto 322 milioni di
dollari di esportazione nel 2012 contro i 6,7 miliardi della
meccanica e 4,7 dei semilavorati. Stesso discorso per il set-
tore dell’arredo, dove pure siamo tra i primi fornitori in
Cina, registriamo un volume complessivo di 217 milioni di
dollari, al di sotto di altri mercati. Inoltre, è necessario con-
solidare le posizioni nella meccanica e semilavorati, che
rappresentano oltre il 50% delle nostre esportazioni».
Verso quali aree di sviluppo economico vengono in-dirizzate le società che intendono investire in Cina?«Finora il fenomeno ha riguardato le aree più industrializ-
zate della zona di Pechino e della Cina meridionale. Ora la
sfida è arrivare alle cosiddette città second and third tier,
cioè al centro e a ovest della Cina dove comincia a svilup-
parsi una platea di consumatori. In tal senso c’è uno sforzo
importante della nostra ambasciata a Pechino sia per ri-
lanciare i contenuti economici e di promozione delle no-
stre imprese nell’agenda economica dei due Paesi, sia per
proiettare la presenza delle nostre strutture in queste aree
urbane. Infatti, in quelle aree in cui abbiamo risorse, come
APRILE 2013 95VALORE EXPORT
a Pechino, Shangai, Hong Kong e Canton, il sostegno alle
nostre imprese è molto più forte».
Con quali strumenti supportate le realtà imprendi-toriali italiane che vogliono fare business in Cina?«Qui ci muoviamo da sistema Italia, lavorando a stretto
contatto con imprese, associazioni e territori, senza divi-
sioni di compiti e di funzioni tra istituzioni e aziende. Con-
siderati gli strumenti che abbiamo, in Cina facciamo
miracoli: ad esempio siamo l’unico Paese che ha riaperto
il padiglione nell’area Expo di Shangai, laddove Francia
Russia e Olanda l’hanno chiuso. Abbiamo una rete interes-
sante di studi legali e anche le banche cominciano a es-
sere presenti, per quanto a operatività limitata.
Certamente dobbiamo investire ancora di più sulle strut-
ture diplomatiche e di supporto alle aziende, a partire dai
nostri uffici Ice. Per farlo, serve solo qualche risorsa in più».
Su quali nuovi punti di contatto, sviluppatisi ultima-mente fra Italia e Cina, dovranno scommettere le no-stre aziende per conquistare altri spazi di mercato inoriente?«La prossima sfida è portare più produzioni italiane nelle
aree del food and beverage e dell’arredo e design. Que-
sta è una prateria che si aprirà presto e noi dobbiamo
essere in grado di aggregare l’offerta delle nostre pmi,
di aggredire i circuiti di distribuzione e di fare promo-
zione adeguata. L’altro grande tema è quello legato alla
riconversione in chiave sostenibile del modello di svi-
luppo industriale cinese. E in questo noi vantiamo ec-
cellenze tecnologiche mondiali nel campo dell’efficienza
energetica, del trattamento delle acque, del ciclo dei ri-
fiuti. Dovremo essere capaci di promuoverle ed espor-
tarle anche in Cina». \\\\\
↘ Vincenzo De Luca,console generale d’Italia
a Shangai
96 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA MARIO SIRTORI
Il made in Italy è una garanzia, sinonimo di qualità
ed eleganza, che all’estero funziona sempre. Su que-
sto puntano le imprese nostrane: esportare i pro-
dotti verso i paesi emergenti per contrastare lo
stallo del mercato interno. Lo zoccolo duro del-
l’esportazione comprende i settori alimentare, ab-
bigliamento e tessile-casa, calzature e arredamento. Alla
fine del 2011 questo insieme di comparti rappresentava il
14 per cento delle esportazioni manifatturiere italiane.
Proprio sull’internazionalizzazione è orientata l’azienda
Mario Sirtori, che produce tessuti e velluti per arreda-
mento. Facciamo un quadro della situazione col presi-
dente Mario Sirtori.
Come vi posizionate sui mercati esteri? Quali i paesie i target da cui state ricevendo i feedback più impor-tanti?
«Il mercato estero per noi rappresenta la fonte principale
di ricavo, costituisce quasi il 75 per cento dell’intero fattu-
rato. Il nostro target, in ogni caso è medio-alto e attual-
mente i paesi da cui riceviamo maggior feedback, restano
i paesi dell’Unione europea, con qualche eccezione lad-
dove la congiuntura economica è sfavorevolmente nota,
nonché gli Stati Uniti ma anche Cina e Giappone».
La crisi quanto ha inciso nella formulazione delle
IL TESSILE INNOVAED ESPORTA IN ORIENTEProdotti di qualità,attenzione all’ambientee soprattutto esportazionee presenza sui mercatiemergenti. Così il settoredei tessuti si rilancia
→ Mario Sirtori, presidente dellaMario Sirtori Spa di Costa Masnaga (LC)
www.mariosirtori.com
↗ Un’area commerciale di Tokyo
APRILE 2013 97VALORE EXPORT
strategie atte a consolidare la vostra posizione al-l’estero?«La crisi ha avuto la sua influenza, specie in un contesto
come quello italiano, in cui oltre alla concorrenza dei
paesi emergenti si deve fare i conti con costi di gestione
fra i più elevati al mondo. La nostra azienda cerca di far
fronte a questi pericoli puntando sull’innovazione e sulla
qualità dei prodotti».
In futuro si aspetta di lavorare maggiormente suimercati tradizionali o su quelli ad economia emer-gente?«Contiamo di continuare nella strategia di consolida-
mento della nostra fascia di mercato tradizionale e indi-
rizzarci verso i mercati emergenti soprattutto con i
prodotti più innovativi della nostra gamma».
Il valore del made in Italy quanto incide ancora oggisulla bilancia commerciale?«Nel nostro settore, molto affine al settore del design e
delle tendenze moda, il valore del made in Italy incide
ancora sufficientemente sul mercato. La qualità e la
creatività italiana sono sempre molto apprezzate, seb-
bene spesso non bastino per bilanciare tutte le situa-
zioni avverse».
Quanto l’attenzione al tema ecologico garantisce unmaggiore appeal sugli acquirenti stranieri?
«Riteniamo che l’attenzione all’ambiente debba essere
uno degli obiettivi principali delle aziende. Può rappresen-
tare un punto di forza anche nelle strategie commerciali,
laddove ci si vede contrapposti alla concorrenza di paesi in
cui tale attenzione non è prioritaria. Crediamo che ciò
possa essere maggiormente apprezzato da acquirenti che
operano in ambito pubblico/contract piuttosto che do-
mestico».
Quale bilancio potete trarre a seguito dell’attivitàsvolta dalla società nell’ultimo biennio?«Nel biennio 2011-2012, l’azienda ha conseguito risultati ab-
bastanza soddisfacenti. Nel 2012, però, la flessione nega-
tiva rispetto al 2011 è stata di circa il 15 per cento.
Riteniamo di essere stati in grado di raggiungere tali ri-
sultati grazie alla costanza produttiva e alla continua in-
novazione. L’obiettivo è mantenere tali fattori anche per
il 2013, che si prospetta ancora più arduo del biennio pre-
cedente».
Nei prossimi mesi parteciperete a fiere ed eventi in-ternazionali?«A breve parteciperemo alla fiera “Proposte 2013” che si
tiene ogni anno a Cernobbio, in provincia di Como. Con-
centriamo i nostri sforzi su questa manifestazione che,
pur essendo di medie dimensioni, è di altissimo livello e
attira la miglior clientela di tutto il mondo». \\\\\ LB
IL MERCATO ESTERORAPPRESENTAIL 75% DELL’INTEROFATTURATO
98 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA ANDREA E FABRIZIO GIORGI
ABBATTERELE FRONTIEREDELL’IMPRESACome cambia la geografia dei mercati emergentie con essa le opportunità di businessdell’industria italiana. Andrea e Fabrizio Giorgioffrono una panoramica sull’industria del metallo
↑ Astana, capitale del Kazakistan
APRILE 2013 99VALORE EXPORT
uali sono le mosse strategiche che
fanno dell’export la voce più impor-
tante per un’impresa, nonostante
una produzione per lo più custom? Il
quesito si complica se si considera
che l’esempio in questione è quello di
un’azienda italiana: le nostre Pmi, in-
fatti, sono disunite, poco strutturate e per la maggior
parte assolutamente nuove alla necessità di ampliare il
proprio raggio d’azione. Tutte caratteristiche che condan-
nano il tessuto industriale a soffrire una crisi ben più vio-
lenta rispetto agli altri paesi, per lo meno europei.
Andrea e Fabrizio Giorgi, titolari dell’omonima azienda
che da quarant’anni produce tubi flessibili metallici, si di-
rebbe un’eccezione nel panorama dell’affannata industria
italiana. Un’eccezione che non conosce crisi e che cresce
di circa il 20 per cento ogni anno. «Grazie a importanti in-
vestimenti in macchinari tecnologici e automatizzati –
dice Andrea Giorgi – siamo riusciti a ottenere un prodotto
di qualità rimanendo competitivi anche rispetto a com-
petitor di aree in cui i costi di produzione sono notoria-
mente inferiori rispetto ai nostri».
A quali mercati si riferisce?Andrea Giorgi: «Oltre all’Occidente, penso alla Polonia e
all’Est Europa in genere, o l’Arabia Saudita. Le difficoltà
cambiano secondo la singola zona che si prende in con-
siderazione: negli Usa, per esempio, ci scontriamo con il
dollaro, mentre nell’Europa orientale lottiamo contro i
bassi costi. L’India e la Cina per noi sono invece mercati
in cui è impossibile competere, perché potremmo pun-
tare solo su una produzione standard quando il 95 per
cento delle nostre realizzazioni sono fatte ad hoc».
Su quali paesi punterete nei prossimi mesi?Fabrizio Giorgi: «Il Kazakistan rappresenta per noi la
nuova frontiera: c’è molto da fare in tutto il paese, con
commesse importanti. Abbiamo acquisito queste infor-
mazioni da poco, ma certamente è uno Stato che si sta
sviluppando velocemente. Per questo cerchiamo nuovi
partner: riguardo al ramo industriale siamo pronti per
soddisfare qualsiasi richiesta, quindi il nostro prossimo
passo sarà prendere accordi con possibili clienti».
Cosa vi ha portato a interessarvi al Kazakistan?A.G.: «Il nostro export è gestito da un export specialist,
che ricerca e crea nuovi contatti. È stato lui a prendere
informazioni sul Kazakistan, grazie a sistemi che non
tutti conoscono. La sua professionalità gli permette di ar-
rivare al contatto del responsabile buyer di qualsiasi
QIL KAZAKISTAN PER NOI ÈLA NUOVA FRONTIERA:C’È MOLTO DA FAREIN TUTTO IL PAESE CONCOMMESSE IMPORTANTI
→ Da sinistra,Andrea e Fabrizio Giorgi,
titolari della Giorgi Srlcon sede a Rodano (MI)
www.giorgisrl.com
100 APRILE 2013VALORE EXPORT
azienda. Io impiegherei qualche mese prima di trovare la
persona giusta all’interno dell’azienda che potrebbe inte-
ressarmi. Insomma, ci sta aprendo le porte per il mondo,
anche se questo costituisce solo la parte iniziale del la-
voro di successo che ci riguarda».
La vostra esperienza costituisce una case historyd’interesse.F.G.: «In effetti nel 2011 siamo stati oggetto di studio per
l'Università Bocconi di Milano. Credo che una forte stra-
tegia commerciale internazionale e l'utilizzo di una tec-
nologia all'avanguardia garantiscano una certa resistenza
alla depressione attuale. Ma è l’innovazione alla base del
nostro successo. Ogni anno apportiamo miglioramenti
alle nostre macchine, completamente progettate in esclu-
siva per noi, in modo da aumentarne l'efficienza, la qua-
lità e la sicurezza. Il risultato è una performance che ci
permette di rimanere competitivi anche sul prezzo e di
mantenere la produzione sul territorio».
Non avete mai pensato di delocalizzare?A.G.: «Da anni abbiamo nutrito interesse ad aprire siti
produttivi all’estero, per ovvi motivi tra cui la situazione
drammatica del mercato interno. Poi la crisi mondiale ci
ha frenato. Certo, potremmo aspettare periodi migliori,
ma bisogna precisare che il nostro è un settore molto
tecnico, quindi trovare le persone giuste non è facile: si-
curamente il know-how italiano non è facilmente repe-
ribile».
Entriamo nello specifico delle vostre realizza-zioni.F.B.: «Abbiamo una gamma differenziata che spazia dai
compensatori di dilatazione, ai tubi Giflex in acciaio inos-
sidabile proposti in tre versioni, ai giunti in gomma K-
Flex, a complementi tipo rulli di scorrimento, fino ai
nuovi prodotti che stiamo studiando e che contiamo di
produrre nel giro di pochi anni. Come accennavo ese-
guiamo lavorazioni speciali e sviluppiamo progetti ad
ABBIAMO PENSATO DI APRIRE SITI PRODUTTIVIALL’ESTERO, MA IL KNOW-HOW ITALIANO
NON È FACILMENTE REPERIBILE
ASIA ANDREA E FABRIZIO GIORGI
APRILE 2013 101VALORE EXPORT
hoc, apportando eventualmente miglioramenti e consi-
gliando soluzioni economiche e alternative di installa-
zione per agevolarne il montaggio. Lavoriamo in vari
settori, dal siderurgico al chimico, dal navale all’alimen-
tare, secondo il settore che dobbiamo servire possiamo
offrire il compensatore in acciaio inox, che resiste alle
alte temperature, e il giunto in gomma che invece è rea-
lizzato pensando alle basse temperature. Ma alla qualità
della produzione e all’efficacia della strategia commer-
ciale, bisogna affiancare un’organizzazione aziendale che
garantisca il miglior servizio».
Come avete affrontato l’aspetto comunicativo?A.G.: «Siamo convinti che sia necessario raggiungere i
clienti in modo tempestivo e mirato: per questo abbiamo
intrapreso anche un percorso comunicativo verso
l’esterno e l’interno dell’azienda che ha dato buoni risul-
tati, soprattutto sul mercato interno. Abbiamo realizzato
una campagna comunicativa verso i clienti utilizzando
newsletter e verso l’interno con gruppi di lavoro dove
quaranta dipendenti possono confrontarsi in modo siste-
matico».
Sul fronte della comunicazione uno degli stru-menti più discussi, soprattutto in una prospettivad’internazionalizzazione, è la fiera specializzata.Qual è la vostra politica a riguardo?A.G.: «Consideriamo la fiera come un modo passivo di
fare pubblicità. Quindi, contrariamente a quanto so-
stiene la maggior parte degli imprenditori, abbiamo de-
ciso di non parteciparvi, preferendo andare
personalmente alla ricerca dei clienti. La fiera è una ve-
trina, dove fai vedere i tuoi prodotti e aspetti che un pos-
sibile cliente venga a conoscerti: noi non aspettiamo che
qualcuno venga a conoscerci, e tramite l’uso di banche
dati andiamo a bussare alle porte delle imprese per pro-
muovere la nostra competenza, sicuri di fornire un pro-
dotto e un servizio migliore rispetto ai nostri
competitor».
Cosa avete in serbo per il futuro prossimo?F.G.: «Anche quest’anno prevediamo investimenti per
mezzo milione di euro e abbiamo in preventivo la nascita
di un nuovo polo produttivo più ampio, all’avanguardia. Nel
2013 rivedremo l’immagine aziendale, ma continueremo a
innovare soprattutto anche sul prodotto: quest'anno ne
lanceremo due nuovi. Ora siamo in fase di studio sia per
quanto riguarda la potenziale risposta dei mercati, sia per
trovare una soluzione produttiva». \\\\\ RM
30%Export La quota approssimativa delle esportazionisul fatturato della Giorgi Srl relativoal bilancio del 2012
104 APRILE 2013VALORE EXPORT
È DI MARMOLA STRADAPER L’ORIENTE
ASIA ANNA SCANCELLA
Il dietro le quinte di un exportdi successo in un settore tutt’altroche semplice. Anna Scancella spiegal’interesse riscosso dal marmoOrosei Daino in Cina e India
APRILE 2013 105VALORE EXPORT
«Inostri fattori di successo, soprattutto in
mercati difficili per distanza fisica e livello
di competitività, sono dovuti innanzitutto
alla creazione, quindi allo sviluppo e otti-
mizzazione delle relazioni commerciali.
Relazioni commerciali che prendono il via
dalla comprensione dei bisogni dei nostri clienti, ponendo
al centro dell'attenzione i loro desideri, e integrandoli con
la strategia societaria, i prodotti, le persone e la tecnolo-
gia. L’obiettivo non è più quello di conquistare nuovi
clienti. Si tratta di realizzare una personalizzazione del-
l'azione di vendita, basandola su un’approfondita cono-
scenza, reciproca e personale, dei maggiori clienti che
operano sui mercati dell' Estremo Oriente».
Anna Scancella, alla guida insieme al marito Giovanni
Buonfigli e ai figli Marco e Luca della società La Quadrifo-
glio Marmi e delle altre aziende di BS Quarrysar Group, de-
scrive così l'organizzazione aziendale che ha saputo
costruire e sviluppare, consolidando nel tempo la capacità
di offrire con successo soluzioni all'avanguardia anche nei
mercati dell'Estremo Oriente. La Marmi Scancella,
l’azienda storica fondata dal padre Cav. Vincenzo cinquan-
t’anni fa nel settore delle cave e del marmo Orosei Daino
in particolare, si è sempre distinta per l’attenzione ai rap-
porti con i propri clienti. «La presenza diretta è imprescin-
dibile – dice Scancella –, ed i rapporti umani sono decisivi.
I clienti vogliono il contatto diretto, i prodotti vanno inter-
pretati, così com’è necessario interpretare le esigenze. La
competitività dei nostri prodotti deriva dalla disponibilità
diretta degli stabilimenti produttivi e delle stesse cave di
estrazione. Questo permette a tutte le aziende del gruppo
di garantire l’eccellenza del prodotto anche per ordinativi
di grandi quantità. L’esperienza e la storicità dell’attività
sono senza dubbio alla base della nostra offerta che non si
limita alla fornitura ma che può assistere il cliente attra-
verso consulenze personalizzate».
L’INTERNAZIONALIZZAZIONEI mercati esteri più importanti per BS Quarrysar Group,
che comprende La Quadrifoglio Marmi, Marmi Scancella e
Simg (Sardo Italiana Marmi e Graniti), sono quello cinese,
indiano e mediorientale. «India e Cina rappresentano la
fetta maggiore – spiega Scancella –, paesi in cui abbiamo
ottenuto una posizione eccellente, grazie anche alla pre-
senza in occasione delle più importanti manifestazioni fie-
ristiche del settore che rimangono sempre un punto
d’incontro con clienti storici e nuovi». I primi approcci ai
mercati stranieri risalgono ai primi anni novanta. «BS
Quarrysar Group – dice la titolare dell’azienda – è la realtà
d’impresa più recente della famiglia Buonfigli Scancella e
si può dire che sia nato con il preciso obiettivo dei mer-
↑ Anna Scancella con il maritoGiovanni Buonfigli
nella sede di Verona
www.bsquarrysar.com
LA COMPETITIVITÀDEI NOSTRI PRODOTTI
STA NELLADISPONIBILITÀ
DIRETTADEGLI STABILIMENTI
PRODUTTIVIE DELLE CAVE
106 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA ANNA SCANCELLA
cati esteri, oltre che per rendere sinergiche le tre aziende
articolandone le strategie».
Scancella torna sull’importanza del rapporto diretto. «La
strategia è di invitarli a visitare le sedi estrattive. I nostri
clienti stranieri più importanti decidono solo in loco quale
materiale acquistare. La visione diretta all’interno del gia-
cimento permette, infatti, al cliente non solo di toccare
con mano la qualità del prodotto ma anche di capire quale
tra le diverse tipologie di Orosei Daino faccia al caso suo».
In virtù della propria filosofia d'azione, la famiglia Scan-
cella-Buonfigli investe con convinzione nelle fiere interna-
zionali, considerandole tappe fondamentali per sviluppare
la propria immagine di azienda e di prodotto: «La prepara-
zione alle fiere è piuttosto impegnativa. Da qualche anno
abbiamo intrapreso un percorso di comunicazione che è
focalizzato sulla presenza distintiva alle fiere. C’è una forte
ricerca che va verso una presentazione originale, po-
tremmo dire identificante, non solo del prodotto ma anche
delle sedi estrattive».
IL MARMO OROSEI DAINO Secondo Anna Scancella i punti di forza del marmo di Oro-
sei sono l’unicità, che deriva dalla sua stretta localizzazione
e dalle sue caratteristiche specifiche. «Ad esempio – spiega
–, la qualità cromatica, particolarmente apprezzata da de-
signer e architetti per il particolare tono di beige, insieme
caldo e neutro, che valorizza i più disparati abbinamenti
cromatici, la durevolezza e la resistenza, che ne consen-
tono applicazioni per interni, esterni, sculture e per l’arredo
urbano. Altri punti di forza del prodotto sono la sua artico-
lazione in diverse tipologie, diverse per texture ma croma-
ticamente omogenee. Più in sintesi, il marmo di Orosei si
distingue per la molteplicità di soluzioni ottenibili da un
unico prodotto».
Poi la titolare di BS Quarrysar Group passa a descrivere il
target e la tipologia di clienti che più frequentemente ri-
chiedono il marmo Orosei Daino. «Se i numeri maggiori
provengono dal settore delle costruzioni edili, i risultati
più importanti e impegnativi sono conseguenti a forniture
richieste direttamente dagli architetti e dai designer: le
Galeries Lafayette di Parigi, i negozi Tata India, il Golf Club
82%Export La quota calcolata sul fatturato complessivodi BS Quarrysar Group Srl rispettoal bilancio relativo al 2012
APRILE 2013 107VALORE EXPORT
di Singapore. In Sardegna, progetti di notevole spessore
sono il Credito Industriale Sardo di Renzo Piano e il Cam-
pus Tiscali di Arassociati, entrambi realizzati a Cagliari.
Altri ancora, a Roma, la Cappella della Santa Famiglia nel
santuario del Divino Amore, a Milano, il piazzale del San
Raffaele, con vasca e sculture del Buon Samaritano realiz-
zate dall’artista Carmelo Lizzio, a Castelfidardo, la Parroc-
chia SS Annunziata».
Tra gli investimenti recenti più indicativi c’è la Quadrifo-
glio Marmi, sede veronese del gruppo. «Rappresenta una
tappa decisiva nell’evoluzione della nostra attività, strate-
gica, per l’importanza di Verona nel mercato mondiale del
marmo. Da qui, abbiamo potuto ottimizzare il lavoro delle
aziende di Orosei e conquistare una posizione adeguata
alla qualità del prodotto – spiega Anna Scancella –, che ci
accompagna a scoprire le meraviglie di questo materiale.
Infatti qui tutti i rivestimenti e le soluzioni architettoniche
sono realizzati in Orosei Daino».
La comunicazione è un aspetto che il gruppo non poteva
tralasciare. «Uno degli investimenti recenti più importanti
di BS Quarrysar Group è l’allestimento del nuovo show
room proprio presso la sede di Pastrengo in provincia di
Verona. In linea con una filosofia orientata a valorizzare il
materiale come prodotto e come stile, la sala espositiva è
stata progettata come uno spazio che rappresenta nuove
interpretazioni del marmo Orosei Daino, suggestioni di
come questo materiale possa essere funzionale alla realiz-
zazione di stili d’arredo e di design del tutto diversi».
Nonostante la crisi si faccia sentire Scancella e Buonfigli
non sono stati costretti a licenziare né mettere in cassa in-
tegrazione il personale. «Anzi, dopo attenta valutazione,
abbiamo dato il via a investimenti in nuovi macchinari,
istruendo e riconvertendo le maestranze in altre mansioni.
Così abbiamo potuto aumentare le produzioni e incremen-
tare le vendite in Cina e India, mercati le cui richieste sono
in aumento. Le scelte si sono rivelate vincenti». \\\\\ RM
PER LE FIEREABBIAMO CREATOUNA PRESENTAZIONEORIGINALE, NON SOLODEL PRODOTTOMA ANCHE DELLESEDI ESTRATTIVE
108 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA ETTORE MORESCHI
Pur non essendo a livello nazionale un vasto
mercato di consumo, gli Emirati Arabi rap-
presentano un potenziale per molte imprese
italiane, oltre che uno dei principali centri di
riesportazione a livello globale. «La nostra è
una realtà che dal 1980 lavora nel campo degli
scambiatori e recuperatori di calore – spiega Ettore More-
schi, titolare di Cominter –, rivolgendosi in particolare al
mercato della refrigerazione, del condizionamento e del ri-
scaldamento sia in ambito civile che industriale. La crisi
ha inevitabilmente inciso sul nostro approccio strategico,
rivolto alla conquista dei mercati esteri, contribuendo a
mutare la “geografia” del nostro business, di cui l’80 per
cento destinato all’export. In Italia nel frattempo si è assi-
stito a un rallentamento del mercato del condiziona-
mento, che mostra sempre più segni di difficoltà, e che ci
ha proiettati soprattutto negli Emirati Arabi, che hanno
capito l’importanza di promuovere gli investimenti nel pro-
prio paese come mezzo per favorire una stabilità interna
politico-economica e sociale a lungo termine. Le aziende
più importanti con le quali collaboriamo oggi operano pre-
valentemente a Dubai, Qatar e Kuwait in vari settori pro-
FAR LEVA SUGLI EMIRATI ARABICollaborare con imprese italiane a Dubai, Qatar eKuwait è la strategia di Ettore Moreschi per investirein questi nuovi e promettenti mercati
→ Nell’immagine l’ultima faseproduttiva degli scambiatori di calore,
il collaudo a tenuta
↘ Ettore Moreschi con i figli Lennye Thomas nella sede di Levate (BG)
↑ Una veduta di Dubai, il secondopiù grande Emirato dopo Abu Dhabi
APRILE 2013 109VALORE EXPORT
attivamente in questi mercati sono l’elevato standard
qualitativo dei nostri prodotti, la conoscenza approfon-
dita delle regole di mercato, le competenze tecnico com-
merciali, la produzione customizzata e un sistema di
contatti e relazioni strategici che si sono consolidati nel
corso degli anni, sono elementi che ci hanno permesso
di sostenere i nostri clienti, garantendo il servizio e la for-
nitura di prodotti altamente qualificati. Sicuramente, nel-
l’ottica export le fiere internazionali hanno rappresentato
un’importante investimento, specialmente nei primi
anni. Ad oggi, risultano ancora un’occasione per incon-
trare i clienti storici, nonché per avere visibilità sul nuovo
mercato. Di sicuro la sfida più importante è riuscire, no-
nostante l’attuale situazione di crisi economica, a mante-
nere le quote raggiunte nel 2012 e, attraverso un’azione
commerciale più incisiva, incrementare ulteriormente la
nostra presenza in paesi come gli Emirati e in tutta l’area
del Golfo, con prospettive di investimento e d’esportazione
a lungo termine». \\\\\ VD
duttivi: chimica e petrolchimica, elettromeccanico, navale
e refrigerazione industriale. La scelta in questa direzione è
stata anche più semplice, grazie alla collaborazione delle
imprese italiane del settore che lavorano direttamente sul
territorio. Del resto, per esportare negli Emirati, è oppor-
tuna la consulenza di chi conosce perfettamente questo
nuovo e promettente mercato».
Cominter si occupa di realizzare principalmente prodotti
su misura come batterie di scambio termico e recupera-
tori di calore, e al fine di garantire l’affidabilità della pro-
gettazione degli scambiatori di calore, opera da molti
anni in sistema qualità secondo le normative Uni En Iso
9001, e garantisce, attraverso la certificazione AHRI Stan-
dard 410 (Air - conditioning, heating and refrigeration in-
stitute), le performance dei propri scambiatori. Grazie
all’attività svolta in ottica export, nel 2012 ha registrato
un incremento del fatturato di circa il 10 per cento, men-
tre il 2013 si è aperto con risultati decisamente più im-
portanti. «I punti di forza che ci permettono di operare
LA SCELTA DI ESPORTARE NEGLIEMIRATIÈ STATA PIÙ SEMPLICEGRAZIE ALLA COLLABORAZIONEDELLE IMPRESE ITALIANESUL TERRITORIO
110 APRILE 2013VALORE EXPORT
Agganciare l’internazionalizzazione attra-
verso il traino dei partner. È questa la
scelta di Donatella Arlati, consigliere de-
legato di Gicar, società specializzata
nella progettazione e produzione di ap-
parecchiature elettroniche ed elettro-
meccaniche ad alto contenuto innovativo e
tecnologico, fondata cinquant’anni fa a Carnate da
Giovanni Cantara, cugino degli attuali titolari. «Que-
sta è la scelta strategica che abbiamo messo in campo
in Asia, dove seguiremo i nostri principali partner,
sfruttando il loro processo di globalizzazione, per en-
trare in contatto con le nuove opportunità che di volta
in volta emergeranno nei vari contesti locali. Questo
processo sarà portato avanti con la gradualità che da
sempre contraddistingue l’azione della nostra società.
La crisi non ha inciso particolarmente sui nostri piani
produttivi, perché abbiamo avuto comunque una pro-
duzione crescente e quindi abbiamo continuato, pur
con le attenzioni che il momento richiede, nella nostra
Produttrice di apparecchiature elettroniche,Gicar punta a una maggiore internazionalizzazionecon il rafforzamento della sua presenza anchein Cina e Giappone. Il punto di Donatella Arlati
↗ La sede della Gicar Srl si trova a Merate (LC)
www.gicarsrl.com
L’ASIA, DA CONCORRENTEAD ACQUIRENTE
ASIA DONATELLA ARLATI
↑ Veduta aerea di Pechino
APRILE 2013 111VALORE EXPORT
politica di sempre».
Con la produzione di dispositivi elettronici, che trova
applicazione in macchine per il caffè, per il gelato, nei
forni, nelle macchine per lavanderie industriali, nei di-
stributori automatici come pure di contatori volume-
trici e di regolatori di livello, Gicar punta a una più
marcata internazionalizzazione e a rafforzare la sua
presenza, in particolare, nei mercati di Cina e Giap-
pone.
«Tuttavia consideriamo l’Europa una piazza tuttora
molto importante». I punti chiave che Donatella Ar-
lati individua per rafforzare le quote di mercato nei
paesi del Vecchio Continente sono fondamentalmente
due: «L’immissione di nuovi prodotti sul mercato e la
rivisitazione di prodotti esistenti. Continuare a man-
tenere il rapporto con il settore del caffè - che ha mo-
strato una buona tenuta ed è da sempre il nostro
punto di forza - ed espandere la presenza anche in ul-
teriori settori merceologici. Questo naturalmente non
esclude l’espansione su nuovi mercati – guardiamo con
interesse alle possibilità offerte dai dinamici mercati
del nord e del sud America - né il consolidamento in
paesi lontani e con caratteristiche peculiari, come
l’Australia. Qui siamo presenti da lungo tempo, ma in-
tendiamo incrementare il peso di questo paese sul no-
stro fatturato».
Gicar, anche per la specificità della propria attività, da
sempre opera basandosi fondamentalmente sul pro-
prio lavoro, studiando i mercati per passare poi al-
l’azione sulla base dei piani stabiliti.
«In questo approccio rientra anche il supporto da parte
del sistema delle Camere di Commercio, che in diverse
occasioni ci ha fornito informazioni importanti ed
utili».
Con le strategie sopra illustrate Gicar si accinge ad af-
frontare le sfide che il contesto internazionale pone
per i prossimi anni. \\\\\ MT
PER COGLIERE NUOVE OPPORTUNITÀ,IN ASIA STIAMO SEGUENDOI PROCESSI DI GLOBALIZZAZIONEDEI NOSTRI PARTNER
112 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA FULVIO ORSOLINI
IL FAR EAST UTILIZZAGOMMA ITALIANA
Un materiale che trova applicazionequasi in tutti i settori manifatturieri.Fulvio Orsolini analizza le problematichedi produzione e di mercato
APRILE 2013 113VALORE EXPORT
«Riuscire a vendere in paesi come
India e Cina dimostra quanto
la nostra competitività sia in
linea con le sfide poste dalla
concorrenza internazionale. E
quanto la qualità conti ancora
in un momento in cui la riduzione dei prezzi sembra
essere l’unico argomento di attrazione per il mercato».
Fulvio Orsolini, presidente e direttore tecnico della
Condor’s Rubber – supportato dalle figlie Paola, in qua-
lità di amministratore delegato, e Laura, responsabile
marketing e comunicazione –, considera la capacità di
fare export come un termometro fondamentale per mi-
surare sia la forza di un’azienda, sia le dinamiche pro-
fonde del mercato. L’allargamento di Condor’s Rubber
ai mercati del Far East è l’ultima frontiera per un’im-
presa produttrice di articoli tecnici in gomma che sta
registrando ottime performance in Europa, Europa del-
l’Est e che sta contemporaneamente crescendo in Sud
America. «Il settore più importante per il nostro busi-
ness – prosegue Fulvio Orsolini – è quello dell’automo-
tive. Nonostante questo sia stato investito da una
delle più grandi crisi economiche dalla depressione del
1929 ai giorni nostri, per noi rimane il fiore all’occhiello
della produzione. Tutte le principali case automobili-
stiche europee, per l’assemblaggio in catena di mon-
taggio, utilizzano uno dei nostri terminali cavo brevet-
tati. Questi sono stati appositamente studiati per
diminuire lo sforzo dell’operatore sulla linea produttiva
e rendere il lavoro meno faticoso. E continuiamo a in-
vestire in ricerca e sviluppo per incrementare il baga-
glio di conoscenze del nostro personale tecnico, che
così ha gli strumenti per progettare prodotti sempre
più innovativi».
Oltre all’automotive, che rappresenta il core business,
Condor’s Rubber fornisce altri settori, come il medicale,
il dentale, la gadgettistica, il settore nautico, cosme-
tico, elettrico, elettrodomestico e alimentare. «La
gomma trova applicazione in pressoché tutti i settori
manifatturieri. E sono milioni i pezzi di gomma,
gomma-metallo, gomma-metallo-plastica che annual-
mente spediamo dai nostri magazzini, diretti ai nostri
partner distribuiti su tutto il globo. Le gomme utiliz-
zate sono sia quelle standard – come, per esempio,
NBR, EPDM, VMQ, SBR, EAM, HNBR, ACM, EPM, ECO,
FKM, VMFQ E NR –, sia mescole speciali, prodotte se-
guendo ricette che abbiamo ideato internamente. Inol-
tre, per diversi settori, come quello dentale, medicale e
automotive, è necessario dotarsi di certificazioni spe-
cifiche, poiché esiste l’obbligo normativo di garantire
determinati standard. Fra le certificazioni che abbiamo
L’ALLARGAMENTODI CONDOR’S RUBBERAI MERCATI DELFAR EAST È L’ULTIMAFRONTIERACONQUISTATA
← La Condor’s Rubber Srlsi trova a Fagnano Olona (VA)
www.condorsrubber.it
→ Veduta di Hong Kong
114 APRILE 2013VALORE EXPORT
ottenuto, quella specifica per il settore dell’auto, è la
Uni En Iso Ts 16949. Questa, insieme alla Uni En Iso
9001, definisce i requisiti del sistema di gestione per la
qualità, la progettazione, lo sviluppo e la produzione di
articoli dedicati all’installazione su prodotti relativi a
tutta la catena di fornitura automobilistica».
Ciò che ha permesso alla Condor’s Rubber di ampliare
la platea dei mercati di riferimento sono stati, da una
parte, gli investimenti, dall’altra, un insieme di strate-
gie diversificate per le diverse aree di interesse. «Ab-
biamo a disposizione un parco macchine interamente
gestito da elaboratori con controllo Spc che comprende
diverse presse a iniezione, orizzontali e verticali, con
una capacità che raggiunge 4.000 cc, 800 tons di chiu-
sura e piani 1.000 per 1.000 mm. Questi investimenti
tecnologici in nuovi materiali e macchinari, caratteriz-
zati da una tecnologia sempre più avanzata, ci hanno
DA TRENT’ANNI
SPECIALISTI
DELLA GOMMA
Nata nel 1980 come società commerciale, svi-
luppatasi in seguito come unità produttiva e
ingranditasi ancora a partire dal 2001, Con-
dor’s Rubber oggi è una solida realtà appartenente a
pieno titolo al panorama industriale italiano – e che
ha portato il proprio orizzonte ai mercati esteri. Oc-
cupa cinquanta dipendenti operativi, che sfruttano
la potenza di venticinque macchine orizzontali e ver-
ticali senza colonne a iniezione ad alta tecnologia
produttiva, dislocate su un’area di lavorazione di
1800 metri quadrati. A questo spazio si aggiungono
il magazzino prodotti finiti, il magazzino stampi,
quello condizionato che ospita le materie prime,
l’officina e gli uffici, per un totale di 6200 metri qua-
dri su una superficie totale di 12mila mq. Un grande
ulivo, piantato nel giardino, all’ingresso della Condo-
r’s Rubber, simboleggia appieno la solidità di
un’azienda che si perpetua nel tempo, sfidando le
crisi e le difficoltà del nostro tempo.
ASIA FULVIO ORSOLINI
APRILE 2013 115VALORE EXPORT
permesso di raggiungere un livello di produttività via
via maggiore e di rispondere al meglio alle specifiche
richieste dai nostri partner, anche a quelle più innova-
tive. Invece, sotto il profilo delle politiche commerciali,
di solito, utilizziamo strategie diverse per settori diffe-
renti, tuttavia non per mercati diversi. Questi in gran
parte seguono le logiche di prodotto. Per esempio, le
strategie che mettiamo in campo per il mercato del-
l’auto sono le stesse in tutto il mondo, perché tutti i
produttori devono seguire le medesime specifiche ri-
chieste dalle case automobilistiche. Nel dentale, poi, la
strategia è completamente diversa da quella dell’auto,
però non lo è rispetto ai diversi mercati di riferimento».
Le strategie consolidate nei decenni di presenza sul
mercato, devono oggi confrontarsi con scenari di mer-
cato totalmente mutati a causa della crisi economica.
Nonostante i buoni risultati ottenuti da Condor’s Rub-
ber, infatti, Fulvio Orsolini non può non constatare che
«per il medio e lungo periodo le prospettive non sono
rosee. E questo non riguarda esclusivamente la nostra
realtà, bensì tutto il mondo occidentale nel suo com-
plesso. Tutte le imprese, anche se forse in misura di-
versa, stanno risentendo degli effetti della crisi. Se
alcuni imprenditori negano questo stato di cose, a mio
avviso, lo fanno per cercare di migliorare l’immagine
aziendale. A fronte di questo stato, però, i nostri obiet-
tivi non muteranno. E restano principalmente due: il
mantenimento del fatturato – che attualmente è un ri-
sultato importante tanto quanto era l’incremento fino
ad alcuni anni fa – e lo sviluppo di nuovi settori. Su
quest’ultimo aspetto siamo particolarmente ottimisti
sulla base dei segnali che riceviamo dal mercato e che
ci fanno ben sperare per i prossimi anni». \\\\\ LV
INVESTIAMO IN R&D PER INCREMENTAREIL KNOW HOW E PROGETTARE PRODOTTI
SEMPRE PIÙ INNOVATIVI
116 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA GINO EPIS
«Analogamente alla situazione del
mercato italiano, a livello euro-
peo, il settore abbigliamento non
sta attraversando un momento fa-
cile. Per mantenere le nostre posi-
zioni stiamo portando avanti
un’azione certosina di consolidamento – che tuttavia ri-
chiederà tempi lunghi per essere completata –, attraverso
i nostri agenti e i distributori storici, una rete solida di pro-
fessionisti affidabili».
Questo lo stato dell’arte secondo Gino Epis, titolare della
società Essenza, brand Yes Zee, urban chic uomo e donna
già consolidato nello scenario italiano, in espansione nel
mercato europeo e che oggi, per il futuro, guarda ai mer-
cati asiatici e orientali. «Questi mercati sono in forte cre-
scita, in particolare quello russo, che stiamo seguendo con
particolare attenzione e attraverso il quale contiamo di in-
crementare la nostra attuale quota di export, che si atte-
LO STILE ITALIANOFA SCUOLA Le migliori opportunitàper il fashion styledin Italy sono nei mercatidell’Est e in quelliasiatici. Ne parliamocon Gino Epis di Essenza
↓ Gino Epis,titolare della Essenza Spa
di Cerete (BG)
www.essenza.it
→ Un’immagine dell’83°edizione Pitti Uomo,
collezione Autunno – Inverno 2013,e alcuni jeans Yes Zee
APRILE 2013 117VALORE EXPORT
sta a circa il 20 per cento sul fatturato. Tuttavia, per quanto
riguarda il 2013, ci aspettiamo un anno difficile. Nel 2012
abbiamo indubbiamente risentito anche noi degli effetti
della crisi, ma grazie all’attenzione e ai servizi che abbiamo
offerto ai nostri partner siamo riusciti comunque a tenere
il mercato. Nei prossimi mesi dovremo prestare la mas-
sima attenzione ai segnali di cambiamento che potreb-
bero arrivare – magari i primi segnali della ripresa – in
maniera tale da non perdere le posizioni competitive già
raggiunte».
Secondo la sua esperienza, quanto incidono sullereali possibilità di business eventi come le fiere inter-nazionali?«Le fiere sono importanti per sviluppare i nuovi mercati,
a patto di affrontarle solo dopo aver preso in considera-
zione e definito chiaramente i rapporti con gli agenti e i
distributori che dovranno poi sviluppare sul campo il la-
voro in una determinata area. Al netto di questo approc-
LA NOSTRA PRESENZA ALLE FIERENEGLI ULTIMI ANNI È STATAFREQUENTE E PARTECIPIAMOANCHE AL PITTI UOMO
cio, la nostra partecipazione alle fiere negli anni recenti
è stata frequente: siamo stati alla Bread & Butter di Bar-
cellona e Berlino, all’Interjeans di Colonia, alla Who’s next
di Parigi e proseguiamo adesso con il Pitti Uomo».
La vostra offerta è total look. Quali sono le carat-teristiche peculiari delle collezioni?«Attualmente il nostro target è trasversale. Vestiamo un
pubblico giovane e dinamico, che comprende una fascia
di uomini e donne dai 18 ai 50 anni. Le nostre collezioni
sono attente alle tendenze e focalizzate sui particolari:
scelta dei tessuti, lavaggi particolari, colori».
Qual è la vostra strategia per i prossimi mesi?«Cerchiamo di crescere migliorando il prodotto e la qua-
lità di stagione in stagione. Sono piccoli percorsi che ven-
gono adottati in tutte le fasi di lavoro: dalla confezione
del capo al marketing. È un equilibrio sottile, delicato, che
fa la differenza e deve essere costante. Il cliente è molto
attento a questo, non possiamo deluderlo». \\\\\ MT
118 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA KATHE ANDERSEN E UGO CITERNESI
Il 45,7 per cento del fatturato delle industrie co-
smetiche italiane è rappresentato da paesi extra-
europei, e le destinazioni emergenti sono Hong
Kong, Singapore, Arabia Saudita e Cina. Secondo
Kathe Andersen, amministratore unico di I.R.A.
(Istituto Ricerche Applicate), società che opera
da trent’anni nei settori della cosmesi e del farmaceu-
tico, «il mercato indocinese sta maturando in fretta e
noi abbiamo intercettato la domanda interna di qua-
lità, introducendo i cosmeceutici, prodotti senza pro-
fumo, allergeni e conservanti, destinati a un pubblico
più selezionato, sensibile e con una maggiore atten-
zione alla pelle». Una sostanza che, grazie alla sua par-
ticolare conformazione e alle sue proprietà idratanti,
consente ampi margini di applicazione è l’acido ialuro-
nico reticolato, “uscito” di recente dai laboratori dell’
I.R.A. «Da anni siamo presenti con dei prodotti antiage
a base di acido ialuronico, utilizzato nei cosmetici di
un certo livello, molto apprezzati anche all’estero». Una
soluzione innovativa, che la società è riuscita a met-
tere a punto, nel quadro di una ricerca scientifica come
L’INDOCINA APPREZZA LA COSMESI ITALIANA«Il mercato indocinese sta maturando in frettae noi ne abbiamo intercettato la domanda interna».Kathe Andersen e Ugo Citernesi descrivonol’introduzione in quel mercato dei cosmeceutici
APRILE 2013 119VALORE EXPORT
spiegano Ugo Citernesi, direttore scientifico, e Kathe
Andersen, amministratore unico della società.
Quali sono gli scenari più interessanti? Kathe Andersen: «Principalmente l’Indocina, in partico-
lare collaboriamo molto con Bangkok. Per questo mer-
cato abbiamo sviluppato un’ampia linea di prodotti,
soprattutto in dermocosmesi. Questo settore, che in
Europa è in crescita da anni, in quest’area è maturato
in tempi più recenti. Ci siamo orientati sull’acido ialu-
ronico reticolato, con una strutturazione tale da con-
sentire l’introduzione di diversi principi attivi ad
elevata azione farmacologica che, una volta entrati in
circolo, sortiscono effetto in maniera graduale ed effi-
cace».
Quali sono i paesi in cui a livello di vendite traetele migliori performance? Ugo Citernesi: «Per quanto riguarda le vendite ci appog-
giamo a distributori, soprattutto in Europa, Nord Ame-
rica, Sud Africa e Indocina. Inoltre, facciamo
dimostrazione dei nostri prodotti presso le varie sedi
all’estero, anche se la nostra produzione si concentra
in Italia».
Cosa distingue i vostri prodotti e quali sono infase di sviluppo?K.A. : «I prodotti dell’area cosmetica si caratterizzano
per l’elevato contenuto tecnologico, reso possibile dalla
ricerca portata avanti con altre aziende, nazionali e in-
ternazionali, ma soprattutto con enti universitari e
istituti del Cnr, da cui proviene anche Ugo Citernesi.
Prevediamo anche altri sistemi di veicolazione tran-
sdermica, brevettati, quali specifici complessi nanoso-
miali con fosfolipidi e inclusioni molecolari in
ciclodestrine».
Quanto investite in ricerca e innovazione in otticaexport?U. C. : «Per quanto riguarda la ricerca, grazie all’utilizzo
di tecnologie d’avanguardia, possiamo offrire la mi-
gliore cosmesi di qualità anche all’estero. Il nostro labo-
ratorio interno si occupa dello sviluppo e
dell’ottimizzazione di nuove formulazioni di tutti i co-
smetici e delle applicazioni su nuove materie prime con
test dermatologici e di funzionalità». \\\\\ VD
COLLABORIAMOCON BANGKOK.PER QUESTO MERCATOABBIAMO SVILUPPATOUN’AMPIA LINEA DIPRODOTTI, SOPRATTUTTOIN DERMOCOSMESI
→ Ugo Citernersi e Kathe Andersen,rispettivamente direttore scientificoe amministratore unico dell’ I.R.A.,
Istituto di Ricerche Applicate Srl,che ha sede a Usmate Velate (MB)
www.iralab.it
120 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA STEFANO SBERLATI
Il Kazakistan tende ad autodefinirsi come un luogo
in cui l’Oriente incontra l’Occidente ed è con ogni
probabilità lo stato dell’Asia centrale che è riuscito
a portare avanti con maggior successo il percorso di
crescita politica ed economica. Un risultato non
scontato se si tiene conto delle sfide poste con il
crollo del sistema sovietico. Oggi il Kazakistan rappresenta
un Paese modello per le repubbliche confinanti quali Azer-
baijan, Uzbekistan, Kirghizistan che ne seguono l’esempio.
Proprio in questi mercati si concentra l’attività della Elite
Service Import Export Srl, azienda riminese specializzata in
intermediazioni e spedizioni internazionali. «I concetti di
innovazione e tecnologia che trasmette un paese come il
Kazakistan, portano lo straniero a intraprendere seri ed ef-
ficaci rapporti di collaborazione – afferma Stefano Sberlati,
titolare dell’azienda –. I principi di modernizzazione, de-
mocratizzazione e sostenibilità promossi a tutti i livelli dal
Kazakistan investono anche tutti i paesi ex sovietici limi-
trofi. Si aprono infatti buone prospettive lavorative anche
con l’Uzbekistan e il Kirghizistan».
Quali categorie merceologiche sono particolar-mente richieste in questi paesi?«La clientela kazaka è molto attenta alla moda e ha una
IL MADE IN ITALY IN KAZAKISTANCresce la richiesta di prodotti italianiin Kazakistan, Uzbekistan,Kirghizistan. Il quadro di StefanoSberlati, specializzato in spedizioniinternazionali
↑ Stefano Sberlati, titolare della EliteService Import Export Srl
www.eliteservice.info
APRILE 2013 121VALORE EXPORT
venerazione nei confronti del made in Italy che, nono-
stante la crisi mondiale, continua a non aver rivali sul
mercato internazionale. La nostra clientela kazaka ri-
chiede soprattutto abbigliamento, calzature e accessori
vari. Negli ultimi mesi, è in crescita anche la richiesta
di generi alimentari Doc. Sono comunque tanti i settori
in cui la produzione italiana è in grado di eccellere e il
made in Italy è sia un vanto per le nostre aziende che un
sigillo di qualità che accompagna i nostri prodotti nei
mercati internazionali. Ovviamente però, per potersi
fregiare del marchio made in Italy, si deve garantire che
la produzione avvenga veramente in Italia e non in altri
paesi mascherando di fatto una totale delocalizzazione.
Non a caso “Dio salvi il made in Italy” è ormai diventato
il nostro motto, conosciuto e condiviso dalla nostra
clientela internazionale».
La vostra realtà ha acquisito una forte posizione sulmercato anche nel settore dello “shop tour”.«Ricopriamo un ruolo molto importante per la clientela
kazaka che invitiamo in Italia con regolari visti da
parte dell’ambasciata per motivi di business. Garan-
tiamo ai clienti i trasferimenti, le prenotazioni in al-
bergo, il mezzo di trasporto con l’interprete personale,
l’accompagnamento presso gli show-room italiani, le
fabbriche e gli ingrossi, il ritiro della merce scelta fino
a nostro magazzino, e infine l’inoltro a destino dei colli
di merce».
Quali sono le prospettive e gli obiettivi della EliteService per il medio e lungo periodo?«In un momento in cui il numero delle aziende di logistica
sul panorama nazionale e internazionale è in rapida cre-
scita, è importante cercare di porsi obiettivi di leadership.
Alla mia azienda chiedo di raggiungere e rafforzare una
posizione guida nell’innovazione tecnologica, nelle condi-
zioni interne di lavoro, nel livello dei costi.
Stiamo andando in questa direzione grazie anche a inve-
stimenti mirati, su macchinari che permettono di ottimiz-
zare il lavoro e ottenere vantaggi in termini di risparmio
di denaro e tempo». \\\\\ EC
LA NOSTRA CLIENTELAKAZAKA RICHIEDESOPRATTUTTOABBIGLIAMENTO,CALZATUREE ACCESSORI
122 APRILE 2013VALORE EXPORT
ASIA ENRICO CENA
Germania, Francia e Austria. Sono questi i
paesi che costituiscono l’export “tradizio-
nale” delle aziende manifatturiere ita-
liane: l’interesse al mercato europeo era
dovuto soprattutto alle distanze ridotte
e la crisi ha contribuito a intensificare la
tendenza. Come dimostra l’analisi di Enrico Cena, tito-
lare della torinese Afatac, il trend ha portato a risultati
positivi. «Per quanto riguarda la nostra realtà – spiega
Cena –, un’azienda che opera nel campo delle lavorazioni
meccaniche di precisione e più precisamente nel settore
della torneria automatica da barra su torni pluriman-
drino, Cnc e transfert, non possiamo che dirci soddi-
sfatti. Resta comunque difficile fotografare lo scenario
attuale della Francia o della Germania. Infatti, se in ge-
nerale le previsioni mostrano un rallentamento del mer-
cato, il paragone con il mercato interno italiano rimane
abbondantemente a loro favorevole».
Quanto incide l’export sul vostro bilancio e qualestrategia avete adottato? «Attualmente incide per circa il 40 per cento del nostro
fatturato, di cui una piccola percentuale riguarda i paesi
MANIFATTURA, TRA UNIONE EUROPEAE NUOVI MERCATIEnrico Cena sulla situazione internazionaledi uno dei settori trainantidell’economia italiana.«Presenza in Europa consolidata.Ora si guarda all’Est»
↑ Enrico Cena, titolare della Afataccon sede a Mazzè (TO)
www.afatac.com
APRILE 2013 123VALORE EXPORT
extra-Ue, principalmente Giappone e India. La strategia
di base è semplice e consiste nell’essere presenti sul ter-
ritorio, vicini ai clienti. Per questo abbiamo una buona
rete di rappresentanti, della stessa nazionalità del
cliente, che ci permette di rispondere al meglio a tutte le
sue esigenze».
Avete mai commesso errori di valutazione rispettoai mercati esteri? «Nel periodo in cui il mercato nazionale era il nostro
principale bacino, avevamo la pretesa di seguire i clienti
all’estero direttamente dalla sede, con scarsi risultati. Poi
è subentrato il calo degli ordini e abbiamo creato la par-
tnership con i nostri primi agenti: così, negli ultimi tre
anni, abbiamo quintuplicato le esportazioni».
Quanto incidono le fiere internazionali sulla vostraattività? «Sono il miglior veicolo di comunicazione per raggiun-
gere clienti, sia potenziali sia consolidati. Mediamente
partecipiamo come espositori a tre fiere ogni anno, una
in Italia e una in Germania più una terza che ruotiamo
tra Francia e Svezia. La preparazione delle fiere passa at-
traverso un’attenta progettazione dello stand e uno stu-
dio adatto dell’agenda degli appuntamenti».
Quali sono le sfide e gli obiettivi principali che viattendono nel 2013?«Ci stiamo espandendo in nuovi settori come la raccor-
deria oleodinamica. Abbiamo ampliato il nostro reparto
di torni plurimandrino con l’introduzione di torni auto-
matici a 8 mandrini e a Cnc con ottimi riscontri. Stiamo
avviando i primi contatti per valutare le possibilità che
offre il mercato dell’Est europeo, soprattutto russo. C’è
poi un progetto per una stretta collaborazione tra
aziende attraverso un contratto di rete, in ambito mec-
catronico. Vogliamo rafforzare il nostro intervento nel-
l’office automation e abbiamo avviato contatti con
aziende leader del mercato dei Pos e delle installazioni
bancarie: siamo fiduciosi di riuscire a portare a termine
dei contratti di fornitura entro breve termine». \\\\\ RM
35%ExportLa quota che riguarda le esportazioniall’interno del bacino europeo secondol’ultimo bilancio della Afatac Srl
→ La capitale del Giappone, Tokyo
124 APRILE 2013VALORE EXPORT
DIFENDEREIL MARCHIO DI FABBRICA
Per preparare lo sbarco sulla scena cineseè bene che l’imprenditore italianoconosca i meccanismi di tutela
della proprietà industriale.Parola a Giovanni Casucci
- Giacomo Govoni
APRILE 2013 125VALORE EXPORT
GUIDA EXPORT GIOVANNI CASUCCI
Per una qualsiasi azienda italiana dedita alla
produzione di beni di alto livello, oggi il mer-
cato cinese, e in generale quello asiatico, rap-
presenta il principale sbocco commerciale. Un
portafoglio di circa 200 milioni di consuma-
tori di fascia alta a cui offrire il valore aggiun-
to dei prodotto italiani in termini di marchio, qualità e de-
sign. A patto però, di sapersi muovere con accortezza in un
continente che, riferiscono gli studi Ocse, detiene il prima-
to mondiale di produzione di merce contraffatta. «Pertan-
to quello che si suggerisce – spiega l’avvocato Giovanni Ca-
succi – è di considerare l’Asia, e in particolar modo la Cina,
come un paese da gestire con le stesse attenzioni dell’Ita-
lia, ossia procedendo a depositi prima della commercializ-
zazione e pubblicità dei propri beni e segni distintivi». In qua-
lità di avvocato esperto di questioni brevettuali e coordina-
tore della commissione fiere del Consiglio nazionale anti con-
traffazione, Casucci proprio in queste settimane è stato in-
caricato di redigere uno studio sulla protezione della proprie-
tà industriale nelle fiere europee al fine di proporre il rego-
lamento in Cina.
A quali criticità vanno incontro le nostre pmi nel mo-mento in cui decidono di espandere le loro attività neimercati del Far east?«Le prime criticità che andrebbero considerate sono quelle
relative ai fenomeni di usurpazione di marchi, domain na-
mes e altri titoli di proprietà industriale intellettuale da par-
te di soggetti asiatici che spesso registrano prima degli ef-
fettivi titolari italiani. Tale situazione espone spesso le no-
stre imprese, non solo le pmi, a dover poi modificare i pro-
pri marchi o addirittura dover ri-acquistare tali diritti a caro
prezzo».
Sul piano della tutela della proprietà industriale, qua-li i settori del made in Italy esposti a rischi maggiori? «I settori più reputati e quindi esposti sono, oltre alla moda
e all’alimentare, la meccanica e il design d’arredamento. In
queste aree il valore aggiunto unitario dato da invenzioni e
progettazione è molto significativo e spesso non viene ade-
guatamente protetto dalle imprese in tempi corretti, pensan-
do sempre di poterlo fare solo dopo aver saggiato il merca-
to asiatico. Purtroppo con questo atteggiamento ci si ren-
de conto che l’intervento di protezione giunge troppo tardi».
Sotto il profilo delle opportunità invece, quali sono isegnali provenienti dalla Cina che l’industria italiana nonha ancora saputo leggere? «La Cina ha sempre comunicato una sorta di “pregiudizio po-
sitivo” a favore dell’Italia, dei beni e del popolo italiano, che
però non è stato ascoltato, se non in minima parte, dalle im-
prese italiane. Questo per la loro scarsa propensione cultu-
rale a confrontarsi con mercati e culture diverse. Un aspet-
to grave, se si pensa che il mercato cinese rappresenta oggi
il più appetibile per ogni imprenditore. A titolo di esempio
valga “la Cina arreda italiano”, recente operazione trienna-
le di promozione sul mercato cinese condotta da Ice e Co-
smit con Federlegno Arredo. Ebbene, di fronte alla dichia-
razione di un mercato di inurbazione con numeri impres-
sionanti correlati all’emergente media borghesia cinese, ci
si attendeva un presenza straordinaria di aziende interes-
sate. E invece, nonostante il tam-tam mediatico, ne sono in-
tervenute ben poche».
Nell’impianto giuridico cinese, quali strumenti anco-ra sconosciuti alle nostre imprese contribuiscono a tu-telarne l’attività produttiva e commerciale?«Il sistema cinese si sta avviando verso un importante livel-
lo di affidabilità grazie a un inquadramento giuridico e nor-
mativo in linea con gli standard europei, fermo restando che
non bisogna pretendere di vedersi riconosciuti i diritti solo
per il fatto di aver operato prima in Italia. Le imprese dovreb-
be cominciare a considerare le spese inerenti la brevettazio-
ne, registrazione di marchi e design in Cina come un inve-
stimento necessario e non come un costo da ridurre, come
invece avviene. Inoltre, si dovrebbe accedere alle varie mi-
sure che il governo italiano, Mise in testa, offrono a soste-
gno di una sana politica di brevettazione e registrazione. Fac-
cio particolare riferimento al Fondo nazionale per
l’innovazione (www.uibm.gov.it)».
A livello formativo, quali percorsi può compiere in Ita-lia un imprenditore che vuole conoscere meglio pregi di-fetti e aspetti legali del mercato cinese?«Esistono varie occasioni formative sia a livello professiona-
le, e qui penso ai corsi Corce e Ideacina gestiti con succes-
so dall’Ice. Essi sono diretti a formare rispettivamente spe-
cialisti in commercio estero e in proprietà industriale a sup-
porto delle realtà imprenditoriali e professionali per il mer-
cato cinese. Analogamente, la Fondazione Italia Cina offre
un panorama di iniziative formative rivolte alle imprese». \\\\\
→ Giovanni FrancescoCasucci, partner
dello studio BardehlePagenberg, esperto
di proprietà industriale
128 APRILE 2013VALORE EXPORT
BRIC MASSIMO OTTINO
Il settore dei veicoli commerciali ha evidenziato se-
gnali negativi per tutta l’Europa e in particolare
per l’Italia. Lo scorso anno si è chiuso con un pe-
sante passivo il consuntivo delle vendite di veicoli
commerciali, industriali e autobus. Il mercato è
stato condizionato dall'andamento dell'economia
reale, che ha determinato una forte contrazione del traf-
fico merci. In Italia, poi, si aggiunge il difetto di un sistema
“atrofizzato”, dove se da un lato le Pubbliche amministra-
zioni tardano a pagare i conti alle aziende, dall’altro si re-
gistra un drammatico restringimento del credito bancario.
Di conseguenza anche settori affini, quali la produzione di
sistemi e componenti d'interni per veicoli, sono in crisi.
Vista la difficile situazione a cui deve far fronte il Vecchio
Continente le aziende stanno puntando con crescente de-
cisione verso i mercati emergenti. È il caso di Ellamp
Group, azienda lombarda che progetta e produce sistemi e
componenti d'interni per veicoli commerciali e per il tra-
sporto pubblico su gomma e su rotaia. Cerchiamo di ca-
pirne di più con Massimo Ottino, amministratore delegato
dell’Ellamp Group.
Qual è la prospettiva di Ellamp per il futuro? Qual è
VEICOLI COMMERCIALI,IL FUTURO È NEI PAESI EMERGENTIIl settore componenti d'interni per veicoli investe neimercati emergenti. L’esperienza di Massimo Ottino,Ad dell’Ellamp Group
↑ In piedi, l'ingegnere Massimo Ottino,amministratore delegato dell’Ellamp
Group di Bodio Lomnago (VA)
www.ellampgroup.com
APRILE 2013 129VALORE EXPORT
il paese da cui vi attendete i riscontri più significativi?«Il nostro progetto è quello di espanderci progressivamente
e di sviluppare la vendita nei mercati emergenti con una
rete commerciale diretta o tramite agenti, portando pro-
dotti di qualità e affidabili. A tal fine l’azienda si sta con-
centrando sullo sviluppo internazionale, proseguendo
quella strategia che ha caratterizzato l’ultimo periodo. Par-
ticolari investimenti si stanno concentrando in Turchia,
nei Balcani e nell’area Bric, ovvero Brasile, Russia, India e
Cina. Nonostante la volontà del gruppo di continuare a
presidiare i mercati storici Ellamp è consapevole che lo svi-
luppo e le nuove sfide possono arrivare solo dalle nuove
aree».
Rispetto ai territori tradizionali, come cambiano lestrategie operative e commerciali per i paesi ad econo-mia emergente?«La strategia di penetrazione dei mercati emergenti non
può prescindere da un intenso sforzo di conoscenza e map-
patura dei potenziali clienti. Questa attività, attualmente
in corso, è il presupposto per impostare correttamente la
successiva scelta di agenti e accordi di collaborazione com-
merciale e di distribuzione. Per quanto riguarda la nostra
presenza, oltre alle attuali sedi estere situate in Spagna,
Messico, Turchia e Cina, prevediamo in futuro di insediarci
in Russia e in Brasile».
Su quali asset si giocherà la vostra competitività suiBrics?«Il Dna della Ellamp include design italiano, qualità euro-
pea, ma un foot print industriale di tipo locale, questo per
non perdere i vantaggi di costo che i paesi emergenti pos-
sono offrire».
Uno dei vostri punti di forza è il coinvolgimento deifornitori. Questo come si declina all’estero? «Non sempre si riesce a trovare un parco fornitori locale
all'altezza dei nostri standard. In questo caso il gruppo
avvia dei piani di sviluppo mirati al fine di ottenere nel più
breve tempo possibile il rispetto delle specifiche richieste.
Investire su fornitori locali permette di superare l’iniziale
scetticismo che ostacola le società straniere quando ini-
ziano a operare in contesti esteri e rende inoltre possibile
supportare i grandi player nei loro programmi di interna-
zionalizzazione». \\\\\ LB
IL DNA DELLA ELLAMPINCLUDE DESIGNITALIANO, QUALITÀEUROPEA, MA UN FOOTPRINT INDUSTRIALEDI TIPO LOCALE
100PaesiTanti sono quelli in cui l’Ellamp Groupesporta le sue produzioni
130 APRILE 2013VALORE EXPORT
BRIC RICCARDO E ANDREA ROTA
Chi utilizza l’internazionalizzazione come
leva per la creazione di valore sostenibile,
parte con il piede giusto, soprattutto in
tempi di crisi. La sostenibilità ambientale
è la chiave della strategia della milanese
Sei Rota, che da oltre mezzo secolo rea-
lizza articoli e soluzioni per l’ufficio e per la scuola.
«Le strategie che ci permettono di guadagnare quote di
mercato oltre confine – sottolinea Riccardo Rota, che in-
sieme al fratello Andrea segue l’impresa di famiglia –
sono frutto della consapevolezza e della necessità di con-
ciliare il business con le istanze ambientali, il rispetto
della natura e l’utilizzo di materiali sicuri, duraturi e cer-
tificati. Produciamo materiale di archiviazione, autoa-
desivi, accessori per meeting, congressi e
corrispondenza partendo dalla manifattura della mac-
china fino alla realizzazione del prodotto. Abbiamo
anche lanciato un marchio, Creatointalia, perché rite-
niamo che l’originalità e la creatività molto apprezzate
all’estero, siano un valore aggiunto».
Sei Rota è una realtà con una lunga e affermata pre-
senza nei paesi europei, da vari anni in Belgio, Svizzera,
Inghilterra e Grecia, attualmente sta implementando
l’export management per promuovere il brand nel Nord
Europa, soprattutto Germania e paesi limitrofi, spingen-
dosi fino all’Est Europa. «Ma per spingere verso l’estero e
superare le difficoltà di entrare in mercati vastissimi, in
cui nessuno ti conosce e i competitor sono imprese mul-
tinazionali, è fondamentale essere preparati, poter con-
tare su una continuità interna e personale specializzato
spiega Riccardo Rota -. In passato abbiamo fatto l’errore
di non essere pronti, oggi più consapevoli della comples-
sità dell’internazionalizzazione puntiamo anche su
LA SOSTENIBILITÀ, UNA LEVA PER L’EXPORTMateriali sicuri e non tossici per l’ufficio e la scuola.Sei Rota esporta il modello eco-friendlyin Europa e nei Bric
70%Energia Tanta è prodotta autonomamentedall’impianto fotovoltaico della Sei Rota,sul totale del suo consumo
APRILE 2013 131VALORE EXPORT
Medio Oriente, Cina, e Nord Africa, con l’intenzione di
espanderci fino ai mercati Bric. Nell’attuale contesto di
recessione e crisi economica, ci aspettiamo però una ri-
presa proprio dall’Europa occidentale. In realtà rite-
niamo sia già in atto, c’è da aspettare solo che i tempi
siano maturi per rilanciare il sistema e le imprese ita-
liane verso i mercati esteri. Nel frattempo, abbiamo
scelto di investire nella sostenibilità e nell’uso di mate-
riali biocompatibili. Per noi, il rispetto dell’ambiente è
fondamentale, ecco perché in azienda ci siamo dotati
di pannelli fotovoltaici, generando prodotti in gran
parte riciclabili». Sei Rota, infatti, produce autonoma-
mente con il suo impianto fotovoltaico circa il 70 per
cento dell’energia consumata. Dall’avvio dell’impianto,
nel gennaio 2010, questo si è già tradotto nel risparmio
di ben 1.686.000 kg di CO2. Inoltre tutti gli scarti di pro-
duzione in pvc, polipropilene, carta, cartone e parti me-
talliche vengono interamente riciclati per la produzione
di manufatti per l’agricoltura, l’edilizia e l’industria. Per
quanto riguarda i materiali plastificanti, oltre ad utiliz-
zare solo materiali sicuri come il polipropilene,
l’impresa non fa uso di componenti chimici, in linea con
la nuova normativa europea (Reach). Innovazione, sicu-
rezza e sostenibilità vanno così di pari passo. Persino
gli impianti termici interni sono convertiti a gas me-
tano da anni, proprio allo scopo di non immettere ani-
dride carbonica nell’aria. \\\\\ VD
↑ Riccardo e Andrea Rota, Addi Sei Rota & C. Srl di Liscate (MI)
www.seirota.it
NONOSTANTE L’ATTUALE CONTESTODI RECESSIONE E CRISI ECONOMICA,CI ASPETTIAMO UNA RIPRESA PROPRIODALL’EUROPA OCCIDENTALE
132 APRILE 2013VALORE EXPORT
Europa e Nord Africa. Due mercati penaliz-
zati dalla crisi. Se da un lato i volumi di
mercato si sono ridotti, dall’altro le impo-
sizioni normative e la richiesta di prodotti
di qualità ed ecosostenibili sono in au-
mento. Questo sta spingendo i partner di
riferimento di Europizzi – gruppo con più specializza-
zioni: tessile, chimica, prodotti per l’edilizia ed ener-
gia, e che finora aveva fatto riferimento a mercato
interno, europeo e nordafricano – a cercare alternative
in aree geografiche in cui i volumi di vendita si stanno
mantenendo discreti, un esempio è il Sud America. «La
nostra realtà – spiega Carlo Pilenga, titolare della so-
cietà di Urgnano, nel bergamasco, insieme al fratello
Paolo – è concentrata nella realizzazione di prodotti al
servizio dell’industria. Per questo motivo è fondamen-
tale cercare mercati in cui le politiche economiche per-
mettano volumi produttivi adeguati. La scelta di
mantenere una struttura snella, concentrandoci prin-
cipalmente su ricerca e sviluppo e produzione, la-
sciando vendita e assistenza ai nostri partner, ci
permette, oltre a seguire diversi settori, un’ottima fles-
sibilità e velocità nell’approcciare e fare l’ingresso in
nuovi mercati».
Se la divisione Ausiliari tessili è principalmente orien-
tata alla ricerca e sviluppo di prodotti industriali, nel
settore edile Europizzi si è specializzata nella produ-
zione di fluidificanti per calcestruzzo. «Oggi – prose-
VERSO VOLUMIPRODUTTIVI ADEGUATIL’approccio di Carlo e Paolo Pilenga al mercatodell’industria chimica globale. Il cui baricentrosi sposta verso le nuove economie del Sud Americae del Sud Est Asiatico
SUD AMERICA CARLO E PAOLO PILENGA
CONCENTRANDOCISU RICERCA ESVILUPPO EPRODUZIONE ABBIAMOINCREMENTATOLA VELOCITÀ DI ENTRATAIN NUOVI MERCATI
APRILE 2013 133VALORE EXPORT
gue Paolo Pilenga –, la divisione Chimica, oltre a con-
tinuare l’attività nei settori industriali originari, ha al-
largato la sua presenza anche in settori
profondamente differenti. Come quello dei disperdenti
per il lattice e le idrovernici, i poliacrilati, i seque-
stranti per ioni metallici, i prodotti per la depurazione
delle acque reflue. Ultimamente, inoltre, abbiamo av-
viato anche delle collaborazioni nel settore degli inter-
medi per la cosmesi».
Una strategia che caratterizza Europizzi è quella di un
impegno spostato maggiormente sulla parte produt-
tiva, lasciando invece ai partner le operazioni di ven-
dita diretta sul mercato. «Negli anni – sottolinea Carlo
Pilenga –, questa strategia ci ha permesso di mante-
nere una struttura commerciale snella, che permet-
tesse lo sviluppo della parte produttiva. È su
quest’ultima, infatti, che si sono concentrati i nostri
investimenti. Quelli più recenti si sono mossi su binari
paralleli ed equipollenti. Il primo ha riguardato
l’automazione di processo di alcune delle nostre linee
produttive – questo intervento ci ha permesso una
forte standardizzazione e la ripetibilità delle reazioni.
Altro aspetto fondamentale, in secondo luogo, sono
state le collaborazioni nel settore ricerca e sviluppo av-
viate con diverse università, centri di ricerca e ricerca-
tori freelance. E proprio da una di queste
collaborazioni è arrivata la nuova linea di fluidificanti
per calcestruzzo a base di policarbossilati, attualmente
in fase di sviluppo».
Una delle problematiche emerse nell’ultimo decennio –
e che rappresenta la sfida maggiore per l’industria chi-
mica – è stare al passo delle normative sulle tematiche
riguardanti la sostenibilità e la sicurezza dei prodotti.
«Le specificità di alcune aree geografiche – spiega
Paolo Pilenga in conclusione – generano esigenze pe-
culiari, che rendono complessa la gestione degli
aspetti normativo-burocratici, mutevoli da paese a
paese. Per questo motivo una parte consistente dei
nostri sforzi, tecnologici e di innovazione, è rivolta alla
continua revisione e al miglioramento delle nostre
linee di prodotto, in modo da essere costantemente al
passo con le esigenze e le attese dei mercati in cui i
nostri partner operano». \\\\\ LV
↑ Carlo e Paolo Pilenga, titolaridella Europizzi Spa di Urgnano (BG)
www.europizzi.com
MOLTEOPPORTUNITÀ PER LE IMPRESELa presenza delle nostre aziende sul mercato brasilianocresce ogni anno, grazie anche a una rete di rapportiben consolidata. Le potenzialità abbraccianouna pluralità di settori - Nicolò Mulas Marcello
APRILE 2013 137VALORE EXPORT
BRASILE IL PAESE IN CIFRE
Il Brasile è diventato in pochi anni uno dei prin-
cipali partner economici e commerciali dell’Ita-
lia. Le relazioni tra i due paesi stanno vivendo
una fase di forte rilancio e intensità, che poggia
non solo sugli storici legami esistenti tra i due
popoli, con 30 milioni di brasiliani di origine ita-
liana, e sulle loro naturali affinità culturali e linguisti-
che, ma anche su concreti interessi economici. Il
Brasile possiede la più diversificata base industriale
presente in America Latina, è il maggiore produttore a
livello globale di minerali ferrosi, caffè, succo d’arancio,
zucchero ed etanolo e, infine, rappresenta il secondo
produttore di scarpe e il terzo di autovetture su scala
mondiale. Da ormai un decennio la crescita economica
del paese sudamericano è notevole: solo nel 2010 il Pil
è aumentato del 7,5% e si stima che quest’anno, nono-
stante la crisi, il prodotto interno cresca del 3,95%. Le
aziende italiane guardano al mercato brasiliano con
particolare interesse per via degli elevati tassi di cre-
scita e delle potenzialità esistenti in una pluralità di
settori strategici.
Nel 2011 l’Italia ha aumentato di circa il 30% le proprie
esportazioni nel Paese con beni manufatti e strumen-
tali ad alta intensità tecnologica e con ritmi tenden-
ziali che superano non solo quelli di Francia e Regno
Unito, ma anche quelli della Germania. I settori signi-
ficativi in termini di penetrazione commerciale ita-
liana nel mercato brasiliano continuano a essere quelli
della meccanica e delle medie tecnologie. Esistono poi
ampi margini di penetrazione commerciale in nuove
aree di interesse: turismo, aerospazio, ambiente, au-
tomotive, marmi e graniti, nautica da diporto, petrol-
chimica, telecomunicazioni, farmaceutico. L’Italia
attualmente è presente in Brasile con circa 800 filiali
e stabilimenti produttivi di imprese e occupa l’ottava
posizione nel ranking dei Paesi investitori. \\\\\
L’export italiano si concentrasu merci ad alto valore aggiunto
37%macchinarie componentiindustriali
17%automotive
11%apparecchiatureelettriche
24%altri prodottiattività
11%prodotti chimicie farmaceutici
esportazioni
1000
0
2000
3000
4000
5000
6000
2008 2009 2010 2011 2012
importazioni
3.407.0002.415.596
5.003.3122.693.155
fonte: elaborazione ICE su dati ISTAT
totale merci (valori in milioni di euro)
Interscambio commercialeItalia Brasile
138 APRILE 2013VALORE EXPORT
Con la crisi e la contrazione dei consumi
in Italia e in Europa, le imprese devono
necessariamente allargare i propri oriz-
zonti ed esplorare nuove opportunità su
mercati in crescita. «Il Brasile è un Paese
certamente di grande interesse – spiega
Paolo Garanzini, general manager di Simbol – e pre-
senta oltretutto grandi affinità con la nostra cultura.
Ma non è facile, bisogna andarci preparati: presenta
caratteristiche finanziarie e di mercato molto differenti
da quelle europee e l’approccio burocratico è com-
plesso. Diverse sono le società italiane storicamente
presenti nel paese sudamericano, ma solo negli ultimi
anni l’interesse è cresciuto, grazie anche all’apporto
delle camere di commercio che stanno intensificando
incontri e missioni settoriali».
Cosa occorre per rapportarsi a una realtà com-merciale importante come quella brasiliana?«Il Brasile ha una popolazione multietnica con una cul-
tura cosmopolita e, grazie anche alla globalizzazione, il
Brasile è riuscito negli ultimi quindici anni a emergere
e a diventare oggi la sesta economia mondiale. Certa-
mente la metamorfosi politico‐economica in atto nel
mondo ha subìto un’inaspettata accelerazione verso i
paesi emergenti. La ricerca di nuovi mercati, e quindi
UN APPROCCIO MIRATOCON OBIETTIVI PRECISICon il mercato brasiliano occorre instaurareun corretto dialogo, attraverso facilities, e attuarestrategie di comunicazione mirate. Paolo Garanzinine illustra gli aspetti - Nicolò Mulas Marcello
↑ Paolo Garanzini,general manager
di Simbol
BRASILE PAOLO GARANZINI
APRILE 2013 139VALORE EXPORT
l’export, risulta per molte aziende europee l’unica vera
strategia per attuare nuove politiche di sviluppo. Si
prevede che entro il 2015, il 90% della crescita degli
scambi avverrà nei Paesi extra Ue. Il Brasile, paese de-
mocratico, con i suoi 200 milioni di abitanti di cui ol-
tre il 50% appartiene alla nuova classe media, costitui-
sce una fonte determinante di domanda per il mercato
globale. Per le imprese, specie quelle internazionali, è
impossibile ignorarlo e non solo. Nei prossimi tre anni,
il Brasile sarà per la prima volta nella sua storia prota-
gonista sulla scena mondiale con eventi di grande inte-
resse come Confederation Cup, Mondiali di calcio,
Coppa America e Olimpiadi. Da analisi condotte in
Simbol, diversi segnali ci anticipano che la cultura bra-
siliana verrà enfatizzata e magari anche un po’ canni-
balizzata dai servizi e prodotti mass‐market perché
sarà un fattore di trend, di moda in tutto il mondo».
Quali sono le regole base per poter aver successoimprenditoriale in un paese come il Brasile?«Per esperienza posso dire che, oltre alle buone norme, per
poter approcciare il mercato brasiliano, che è diversificato
più di quanto si possa immaginare, è necessario un accu-
rato studio per valutare non solo la convenienza e
l’appetibilità del proprio prodotto, ma l’articolato e com-
plesso sistema tributario che variano da Stato a Stato».
Come vede il futuro per quanto riguarda il mercatobrasiliano e le opportunità per le imprese italiane?«Il Brasile è un paese che è e sarà in crescita nei pros-
simi anni, quindi chi rinuncia ora si preclude fin da
subito la possibilità di conquistare un importante
mercato di sbocco per i propri prodotti. Per un’im-
presa italiana, una volta presidiato anche un piccolo
mercato, risulta più facile porsi obiettivi ambiziosi:
ampliare la distribuzione nel Paese o sfruttare il
grande mercato sudamericano del Mercosul. Il Brasile
offre ampie opportunità per le società italiane che
hanno prodotti originali o ad alto contenuto tecnolo-
gico. Culturalmente i brasiliani sono aperti a qualsiasi
novità, anzi ne sono entusiasti, la popolazione è gio-
vane - la nuova classe media sarà composta da 108 mi-
lioni di persone nel 2014 - aumenta velocemente e i
consumi sono in forte crescita. Per i beni di lusso si
può contare su una sempre più grande classe bene-
stante che oggi è rappresentata da oltre 12 milioni di
persone, concentrate per lo più nel sud. Si prevede che
nel 2030 il Brasile diventerà la quarta o quinta econo-
mia mondiale. Per le imprese italiane che hanno pro-
dotti di sbocco in Brasile aspettare rappresenta solo
una mancata occasione, che varrà colmata da società
tedesche, francesi e giapponesi». \\\\\
140 APRILE 2013VALORE EXPORT
L’aiuto dalle istituzioni presenti sul territorioè indispensabile per un’impresa che vogliasaperne di più sui mercati esteri.Il punto di Raffaele Trombetta - Paolo Biondi
FISCO E INCENTIVI,COSA FARE PER INVESTIRE IN BRASILE
Il tessuto industriale brasiliano è composto da circa
6,14 milioni di imprese delle quali 99,6 per cento
sono pmi, ossia con fatturato inferiore a 60 milioni
di Real (circa 25 milioni di euro) o con meno di 500
dipendenti (settore industriale), 100 dipendenti
(settore servizi/commerciale). Le pmi rappresen-
tano il 30 per cento del Pil, il 40 degli stipendi e il 52 per
cento (circa 15 milioni) dei dipendenti registrati, stando a
dati riferiti al 2010. «L’imprenditorialità brasiliana – sotto-
linea Raffaele Trombetta, ambasciatore italiano a Brasilia
– è cresciuta con la stabilità economica e mostra un tasso
di nascita netta di nuove imprese superiore al 50 per cento
nel periodo 2000-2009. Sul numero delle nuove imprese
→ Raffaele Trombetta,ambasciatore
italiano a Brasilia
BRASILE RAFFAELE TROMBETTA
APRILE 2013 141VALORE EXPORT
Nel 2012 l’Italia si è confermata come secondo
esportatore europeo dopo la Germania.
L’interscambio bilaterale, che si attesta a circa
11 miliardi di dollari, fa registrare un raddoppiamento
del saldo commerciale a favore del nostro Paese rispetto
al 2011, circa 1 miliardo di dollari. «Per quanto concerne
gli investimenti diretti – spiega Cristiano Musillo, con-
sigliere economico e commerciale presso l’ambasciata
d’Italia a Brasilia – l’Italia accresce la propria presenza
facendo registrare un +116% rispetto al 2011 e le filiali e
gli stabilimenti produttivi di imprese italiane censite
dall’ufficio commerciale dell’Ambasciata d’Italia in Bra-
sile arrivano a quasi 800. Le nostre imprese impiegano
direttamente oltre 130mila lavoratori brasiliani e, con-
siderando l’indotto, si sale a oltre 500mila». Il “Modello
di sviluppo industriale del sistema Italia in Brasile” con-
siste in un’analisi del mercato brasiliano per sostenere la
penetrazione commerciale delle nostre imprese. «Lo stu-
dio – sottolinea Musillo – si concentra vari elementi. Si
tratta di un censimento delle filiali e degli stabilimenti
produttivi di aziende italiane presenti in Brasile, che in-
VADEMECUM PER GLI OPERATORI ITALIANIUN ELENCO DEI SETTORI PIÙ PROMET-TENTI DEL SISTEMA ECONOMICO LO-CALE E DEI PIANI DI SVILUPPO E DIINVESTIMENTO FEDERALI. È UNO DEGLISTUDI EFFETTUATI DALL’AMBASCIATAITALIANA A BRASILIA
create al netto di quelle estinte, lo stato di San Paolo rap-
presenta il 30 per cento. Al contrario, delle 100 maggiori im-
prese brasiliane (con fatturato minimo di 1,5 miliardi di dol-
lari), 49 sono a controllo familiare (sommando ricavi totali
di 207 miliardi di dollari) e 21 a controllo statale (246 miliardi
di dollari)».
Dal punto di vista fiscale di cosa deve tenereconto un imprenditore italiano?«Il sistema fiscale brasiliano è noto per la sua complessità.
Le imposte si articolano su tre livelli: federale, statale e mu-
nicipale. In molti casi ciascun Stato determina le proprie
aliquote, aumentando ulteriormente tale complessità. Per
quanto riguarda la tassazione sul reddito delle imprese,
queste posso scegliere tra due modalità di determinazione
della base imponibile: sistema del “Lucro real”, in base al
quale il soggetto passivo d’imposta viene tassato sulla
base del reddito effettivamente realizzato, e il sistema for-
fettario o dell’utile presunto (“Lucro presumido”), opzione
valida solo per società con fatturato fino a 48 milioni di
Real (21 milioni di euro). Secondo tale sistema, indipenden-
temente dal reddito conseguito dalla società, l’autorità fi-
scale presume un reddito imponibile che varia tra l’1,6 e il
32 per cento del fatturato in base al tipo di attività eserci-
tata. Sull’importazione definitiva di beni, intesa come im-
missione dei beni di consumo nell’ambito del territorio do-
ganale brasiliano, vengono applicati i seguenti diritti
doganali: dazio di importazione (II), variabile a seconda del
tipo di prodotto e calcolato sul prezzo Cif. Addizionale sul
nolo marittimo (Afrmm), un’imposta del 25% che dal 2003
si applica a tutte le spese in qualche modo collegate al tra-
sporto marittimo».
Esistono incentivi all’investimento? «Una delle caratteristiche peculiari del contesto econo-
mico brasiliano è l’esistenza di incentivi a favore di progetti
di avvio di business e gli investitori stranieri hanno diritto
a beneficiarne alla stregua di quelli nazionali. La prima di-
stinzione rilevante è tra incentivi federali volti a promuo-
vere obiettivi di politica interna, erogati sotto forma di be-
142 APRILE 2013VALORE EXPORT
dividua reti di imprese e distretti industriali installatisi
nel corso degli anni. Contiene un’analisi delle opportu-
nità che offre il mercato brasiliano e una rassegna dei
principali Stati e regioni di questo Paese che partecipano
in maniera più significativa alla formazione del Pil ag-
gregato. Abbiamo realizzato una disamina dei settori
più promettenti del sistema economico locale e dei piani
di sviluppo e di investimento federali che saranno messi
in cantiere da qui al 2022 e un quadro sintetico degli in-
centivi e delle linee di credito di cui le nostre imprese
possono usufruire». Il lavoro si conclude con un’applica-
zione dello studio, che consiste in un incrocio tra Stati e
settori che presentano maggiori vantaggi comparati e le
eccellenze del nostro sistema imprenditoriale. «Si sono
individuati – conclude il consigliere Musillo – alcuni set-
tori prioritari quali quello automobilistico, quello infra-
strutturale (con particolare riferimento a porti,
aeroporti, strade e ferrovie), quello dei marmi e dei gra-
niti e quello della nautica da diporto quali aree privile-
giate in cui le nostre imprese potrebbero approfondire la
loro presenza». Inoltre, non bisogna dimenticare che il
Brasile sarà teatro nei prossimi anni di importanti
eventi internazionali, soprattutto sportivi, tra cui la
Coppa delle confederazioni a giugno 2013, la Giornata
Mondiale della gioventù a luglio 2013, la Coppa del
mondo di calcio del 2014, il 450esimo anniversario della
città di Rio del 2015 e le Olimpiadi del 2016. Inoltre, San
Paolo è candidata a ospitare Expo 2020. Tutte opportu-
nità di business da cogliere per chi vuole affacciarsi sul
mercato brasiliano. - NMM
nefici fiscali o finanziamenti a tassi agevolati, e incentivi
statali e municipali, in molti casi direttamente negoziabili
con le autorità locali ed erogati sotto forma di esenzioni,
riduzioni o differimenti di imposte indirette, in particolare
dell’Icms. Il governo federale e quelli locali non offrono, di
solito, incentivi sotto forma di finanziamenti a fondo per-
duto. Come eccezione a tale prassi, in casi di grande inte-
resse a livello nazionale, statale o municipale, nell’ambito
di un pacchetto specifico, e a seguito di negoziazioni, è già
accaduto che fossero offerti terreni ove costruire i nuovi
impianti o intraprendere piani di sviluppo delle infrastrut-
ture nelle aree interessate dall’investimento. I programmi
di incentivo sono soggetti a frequenti aggiornamenti: le so-
cietà interessate devono, pertanto, rivolgersi a enti com-
petenti al fine di combinare e monitorare le opportunità
eventualmente a loro disposizione».
Qual è la presenza industriale italiana sul territo-rio brasiliano? «Grazie al censimento realizzato dall’Ambasciata d’Italia a
Brasilia con la collaborazione della società Kpmg, si è po-
tuto constatare una crescita della presenza italiana in Bra-
sile: al 31 agosto 2012 si contano 716 stabilimenti, eviden-
ziando un incremento di circa il 44 per cento rispetto al
giugno del 2011; considerando solo le holding o, comunque,
una singola entità per ciascun gruppo, il numero si attesta
a 524. In Brasile si contano più di 20 grandi gruppi italiani,
oltre a un numero considerevole di imprese di piccole e me-
die dimensioni che, con le loro filiali produttive e commer-
ciali diffuse su tutto il territorio, si sono distinte per la qua-
lità dei prodotti e dei servizi offerti». \\\\\
GUIDA EXPORT FEDERICO BALMAS
PARTNERSHIP,LA PORTA D’INGRESSO
PER IL BRASILEAumenta l’interesse delle imprese italianeper il mercato brasiliano. Federico Balmas
illustra le opportunità del mercatoe le iniziative in atto - Nicolò Mulas Marcello
APRILE 2013 143VALORE EXPORT
Oggi la necessità del Brasile è quella di svi-
luppare il proprio tessuto industriale e in-
frastrutturale. Per questo il Paese chiede
investimenti e collaborazione industriale
in qualunque forma e settore, con la fina-
lità di aggiungere valore alla produzione
e accrescere la produttività. «Tra le nostre prossime inizia-
tive – spiega Federico Balmas, direttore dell’Ufficio Ice di San
Paolo – spiccano le due missioni finalizzate alla collabora-
zione industriale organizzate congiuntamente tra Ice e Con-
findustria. La prima a Rio de Janeiro nel mese di giugno de-
dicata all’oil&gas e la seconda a San Paolo a settembre de-
dicata al settore dell’automotive».
È possibile fare un quadro dei rapporti economici traItalia e Brasile?«In tutto il periodo dal 2008 al 2012, vale a dire dalla crisi finan-
ziaria internazionale, l’export italiano verso il Brasile ha sostan-
zialmente mostrato segnali di tenuta. L’interscambio, dopo aver
raggiunto il livello record di 11,6 miliardi di dollari nel 2011 (l’Italia
ha esportato per 6,22 miliardi di dollari e ha importato per 5,44
miliardi di dollari), nel 2012 è stato di 10,8 miliardi di dollari:
l’Italia esporta per un valore di 6,19 miliardi di dollari e impor-
ta per 4,58 miliardi. A livello internazionale siamo l’ottavo pae-
se fornitore (secondo europeo dopo la Germania) e il decimo
paese cliente. Esportiamo principalmente meccanica strumen-
tale e tecnologia medio-alta, mentre importiamo prodotti di
base e materie prime. L’export italiano è principalmente assor-
bito dallo Stato di San Paolo, di Minas Gerias e di Rio de Ja-
neiro. Per quanto riguarda gli investimenti occupiamo il nono
posto: il 60% degli Ide italiani riguardano i settori delle tele-
comunicazioni, dell’automotive e dei servizi».
In che misura le imprese italiane che esportano in Bra-sile sono aumentate negli ultimi anni?«Si constata un crescente interesse del mondo imprendito-
riale italiano per il Brasile ma più che di esportazione, par-
lerei di collaborazione. Come noto, l’import dei beni di con-
sumo viene scoraggiato da forti dazi all’entrata e da un ca-
nale lungo che quasi triplica il prezzo che giunge al detta-
glio. Più opportunità si intravedono nell’importazione di mac-
chinari, attrezzature e tecnologie necessarie all’industrializ-
zazione del Paese. Interessante è anche il settore delle in-
frastrutture portuali, stradali, aeroportuali e ferroviarie, in-
dispensabile per uno sviluppo economico armonico e sen-
za ostacoli. Altro elemento da non trascurare è l’andamento
del tasso di cambio tra euro e real. Negli ultimi due anni il
real si è rafforzato nei confronti della nostra moneta e que-
sto elemento ha contribuito non poco a sostenere le nostre
esportazioni. Da qualche mese, anche a seguito delle misu-
re del governo di Dilma Rousseff per frenare il processo di
deindustrializzazione, il real è stato deprezzato di circa il 10%,
rendendo la strada dell’export italiano più dura».
Qual è il vostro compito nel percorso di internaziona-lizzazione di un’azienda che vuole raggiungere il mer-cato brasiliano?«Le imprese ci chiedono essenzialmente di far risparmiare
loro tempo nell’individuazione del partner brasiliano. Mol-
te aziende italiane immaginano che, essendo la cultura si-
mile e l’atteggiamento generale di apertura verso l’Italia, sia
facile trovare il partner giusto e sia semplice costituire una
società locale con modalità identiche a quelle italiane. In re-
altà anche in Brasile, come in altre parti del mondo, occor-
re prendere informazioni dettagliate da professionisti del-
la materia prima di fare operazioni che appaiono all’appa-
renza semplici. Accanto all’assistenza personalizzata alle im-
prese, l’agenzia Ice di San Paolo organizza con Confindustria,
associazioni di categoria e consorzi progetti promozionali
nei settori strategicamente importanti. In alcuni casi rap-
presentiamo la porta d’ingresso per le imprese italiane che
si presentano per la prima volta in Brasile. In altri casi, in-
sieme alle altre istituzioni italiane presenti in Brasile,
come l’Ambasciata, i Consolati, le Camere di commercio, Si-
mest, Sace, cioè quello che più comunemente viene defini-
to “sistema Italia”, le aiutiamo a radicarsi nel mercato». \\\\\
GUIDA EXPORT FEDERICO BALMAS
→ Federico Balmas,direttore dell’ufficio
Ice di San Paolo
144 APRILE 2013VALORE EXPORT
6,19 mldDollari Il valore complessivo delle merci esportatedalle imprese italiane sul territorio brasilianonel corso del 2012
146 APRILE 2013VALORE EXPORT
AFRICA BENITO FRACCA
Un mercato pressoché estero e globalequello delle macchine perforatrici.Benito Fracca ne delinea la geografia attuale
OBIETTIVO?LO SVILUPPO DELL’AFRICA
APRILE 2013 147VALORE EXPORT
Il 95 per cento del fatturato prodotto all’estero. È
questo il risultato che Fraste, società specializzata
nella progettazione e costruzione di macchine per-
foratrici per pozzi acquiferi e per una vasta gamma
di altre applicazioni, registra dopo che negli ultimi
anni l’andamento di industria, edilizia e cantieri-
stica ha portato a una contrazione del giro di affari nel
mercato nazionale che negli anni scorsi rappresentava
circa il 20 per cento. «Le esportazioni sono sempre state
importanti per noi – afferma Benito Fracca, presidente
della società per azioni di Nogara che nel 2014 festeggerà
il cinquantesimo anniversario dalla fondazione –. Attual-
mente i mercati più importanti sono quelli della fascia
nordafricana (Algeria in particolare e Mauritania) e cen-
troafricana (Etiopia in particolare e Togo)».
Perché avete deciso di puntare su questi paesi e qualè il loro attuale scenario di mercato?«La continua ricerca dell’acqua nel continente africano è il
motore primo della nostra presenza. La richiesta di acqua
potabile e per irrigazione è in continuo aumento e le au-
torità locali come pure le organizzazioni a scopo umanita-
rio emettono bandi di gare per la fornitura completa di
impianti di perforazione per la ricerca ed estrazione. Il
mercato offre un buon potenziale per la nostra produzione,
anche se è necessario fornire una particolare assistenza e
formazione al personale locale, che spesso non conosce le
nuove tecnologie dei nostri impianti».
Quali sono gli altri mercati e settori?«Quello australiano ci ha dato l’opportunità di sviluppare
una nuova serie di macchine perforatrici, dedicate al-
l’esplorazione mineraria. Il settore dell’esplorazione mine-
raria è attualmente in forte espansione e ci sta già dando
buone soddisfazioni anche in altri paesi. Inoltre, il Nord
America, come pure l’Europa, nonostante la crisi, merita
tutta la nostra attenzione, perché resta un grande mercato
e le nostre macchine da fondazione, investigazione del sot-
tosuolo e per la geotermia trovano un ampio consenso».
E in futuro?«Attualmente stiamo sostenendo la nuova rete di distribu-
zione creata dal nostro dealer spagnolo nei paesi dell’Ame-
rica Latina. I risultati sono ancora da verificare, ma
sicuramente quei paesi offrono un potenziale molto inte-
ressante. Tuttavia, nei prossimi anni, il maggiore polo di
interesse sarà la rete. Stiamo infatti puntando sulla cre-
scita dell’e-marketing. Mantenendo costantemente ag-
giornato il nostro sito stiamo portando avanti una
campagna di informazione – con il supporto di news, fil-
mati e immagini – mirata a fidelizzare i nostri partner e a
individuarne di nuovi». \\\\\ LC
LA CONTINUA RICERCADELL’ACQUA NELCONTINENTEAFRICANO È ILMOTORE DELLANOSTRA PRESENZA
↗ Benito Fracca,presidente della Fraste Spa di Nogara (VR)
www.fraste.com
150 APRILE 2013VALORE EXPORT
Puntare sull’innovazione è un fattore necessarioanche per il settore fieristico, che deve confrontarsicon la competitività internazionale. Ettore Riellone illustra lo scenario - Nicolò Mulas Marcello
VETRINEDEL SAPER FAREITALIANO
APRILE 2013 151VALORE EXPORT
FIERE, ASSET STRATEGICO ETTORE RIELLO
L’andamento delle rassegne fieristiche rispec-
chia inevitabilmente quello dei mercati e dei
settori merceologici con i quali si confron-
tano, anche se con un certo margine di ri-
tardo. Nel 2012 la crisi ha iniziato a far sentire
il proprio effetto anche sul comparto fieri-
stico, generando un clima di incertezza. «Dal 2007 a oggi
– spiega Ettore Riello, presidente di Aefi, che raggruppa 39
enti fieristici italiani – abbiamo vissuto le difficoltà di al-
cuni player del settore, visto una riduzione complessiva
degli spazi venduti e una flessione del numero dei visita-
tori. Naturalmente questa incertezza impatta a sua volta
sull’intero sistema Paese, poiché attraverso le fiere interna-
zionali passa un’importante quota dell’export nazionale».
Quali sono i problemi che riguardano questo com-parto? Cosa occorre fare per migliorare le cose?«Affinché continuino a essere percepite come una reale
piattaforma competitiva per le aziende, le fiere devono
saper cogliere le tendenze e offrire soluzioni e servizi per
sostenere il loro sviluppo. Di fronte all’aumentata compe-
titività dei mercati esteri, è necessario puntare sull’inno-
vazione, avere il coraggio di cambiare e rinnovare i for-
mat delle manifestazioni per adattarsi ai nuovi trend e
alle mutate esigenze degli operatori e dei visitatori. Una
fiera svolge la sua funzione strategica nel momento in
cui evolve e offre nuove opportunità e servizi: di forma-
zione, per conoscere meglio i mercati, finanziari, per as-
sistere le vendite all’estero, ma anche di supporto alla
penetrazione dei mercati per esempio fornendo concreta
assistenza nella gestione delle procedure doganali.
L’internazionalizzazione costituisce una seconda impor-
tante leva sulla quale puntare: occorre guardare oltre con-
fine, anche ai paesi più lontani, che non risentono in
uguale misura della crisi e costituiscono un’imperdibile
opportunità per ridare slancio all’economia domestica».
Quali sono i progetti di Aefi per rinnovare il settoree per reagire alla crisi?«Abbiamo già portato su tutti i tavoli istituzionali di rife-
rimento un tema importante e strategico: è necessario
↗ Ettore Riello,presidente
dell’Associazioneesposizioni e fiere italiane
L’INTERNAZIONALIZZAZIONECOSTITUISCE UNA LEVA
SU CUI PUNTARE:OCCORRE GUARDARE
ANCHE AI PAESI PIÙ LONTANI
152 APRILE 2013VALORE EXPORT
che le istituzioni riconoscano il sistema fieristico italiano
quale componente fondamentale della politica indu-
striale del Paese. Serve sostegno, anche economico, e una
maggiore concretezza, soprattutto attraverso azioni di si-
stema e una strategia unica per valorizzare l’intero com-
parto. Da parte degli enti fieristici serve un’alleanza forte,
un vero gioco di squadra in cui tutti seguano le stesse lo-
giche e lavorino per gli interessi comuni. Ogni manifesta-
zione, ciascuna con le sue peculiarità, svolge un ruolo
importantissimo nel rilancio del nostro Paese. Va fatta,
però, chiarezza sulla qualifica di fiere nazionali e interna-
zionali, con relativa attribuzione di obiettivi e strumenti.
In quest’ottica le fiere a carattere locale e nazionale, più
vicine alle esigenze delle piccole imprese, devono lavorare
per valorizzare gli asset del proprio territorio e la loro di-
mensione contenuta ma ideale per alcune manifesta-
zioni, mentre quelle internazionali devono portare avanti
la loro mission di supporto all’export delle imprese ita-
liane. In quest’ottica, come Aefi abbiamo recentemente
dato vita al progetto “Fiere in rete”, volto a valorizzare gli
asset delle realtà più piccole e promuovere il territorio in
un’ottica molto innovativa legata al concetto di “fiera dif-
fusa”. Questo è un esempio di innovazione nei format e
capacità di pensare in modo trasversale».
Quali sono i vostri prossimi obiettivi?«Tra i nostri obiettivi c’è la valorizzazione delle manife-
stazioni fieristiche: un’industria che in Italia vale 3 mi-
liardi di euro l’anno e dà lavoro a 6mila persone. Va in
questa direzione l’operazione messa in campo, insieme a
Cfi e Cft, alle Regioni e a Unioncamere, che ci ha per-
messo di ottenere dal ministero dello Sviluppo econo-
mico fondi destinati a supportare la certificazione di
qualità delle manifestazioni internazionali per qualifi-
care all’estero l’offerta fieristica italiana».
Lei è anche a capo di Verona Fiere. Come si inseriscel’ente nello scenario fieristico italiano?«VeronaFiere è uno dei principali poli fieristici italiani e
rappresenta sicuramente un’eccellenza nel panorama
nazionale. I numeri lo confermano, nel 2012 abbiamo in-
vestito molto anche sull’espansione all’estero e i risul-
tati si sono visti, tanto che abbiamo chiuso l’anno in
linea con le previsioni - con ricavi a 80 milioni di euro e
un Ebitda del 12,9% - confermando che, nonostante la
crisi, dove ci sono investimenti, progettualità, innova-
zione e gestione diretta delle manifestazioni si misu-
rano risultati positivi e possibilità di crescita». \\\\\
FIERE, ASSET STRATEGICO ETTORE RIELLO
6.000Addetti Il totale delle persone impiegate nel sistemafieristico italiano, che genera un giro d’affaridi 3 miliardi di euro l’anno
APRILE 2013 153VALORE EXPORT
FIERE, ASSET STRATEGICO GIADA MICHETTI
Fiere e internazionalizzazione continuano a
rappresentare un business strategico per il
made in Italy. La globalizzazione del settore
ha però indotto gli organizzatori di eventi
automotive a rivolgersi verso quei paesi
dove la motorizzazione di massa è in corso,
proprio in virtù della crisi che, ormai dalla fine del 2008,
sta colpendo il settore. Proprio per questo, la società Gl
events Italia ha studiato la possibilità di esportare
all’estero il format della sua manifestazione principale, il
Motor Show. Il cui successo e unicità derivano dal fatto
che questa manifestazione è un grande evento live, che
supera il concetto espositivo. «Potendo contare sull’ap-
poggio del network internazionale di Gl events – spiega
Giada Michetti – abbiamo esportato con successo il for-
mat del Motor Show in Qatar dal 2011 e stiamo ora
esaminando la possibilità di fare la stessa cosa in altri
paesi. Vista la nostra esperienza in Middle East, posso
dire che un prodotto decisamente made in Italy come il
Motor Show è ben recepito all’estero».
Quali i vostri progetti sui mercati esteri e le aspetta-tive internazionali? «Lo scorso anno sono stati 250 i saloni organizzati nel
mondo, dal settore agroalimentare all’automotive, dalle
costruzioni alla sanità. Trattandosi di una multinazio-
nale leader nell’organizzazione di eventi, nella gestione
di quartieri fieristici e centri congressuali e nella forni-
tura di servizi, la società mira sia a consolidare la
propria presenza nei mercati emergenti, sia a mante-
nere un forte presidio in Europa e in Italia. Nel nostro
Paese, Gl events opera anche come proprietario di quar-
tieri fieristici quali il Lingotto Fiere, i cui padiglioni
ospitano in media 25 manifestazioni l’anno, tra cui il
Salone internazionale del libro e il Salone internazio-
IL MERCATODELL’AUTOMOTIVEGUARDA ALL’ESTEROIl Motor Show vince anche fuori dai confininazionali. L’amministratore delegato di Gl eventsItalia, Giada Michetti, indica le destinazionistrategiche per il settore - Renata Gualtieri
↗ Giada Michetti,amministratore delegato
di Gl events Italia
154 APRILE 2013VALORE EXPORT
nale del Gusto, e Padova Fiere, detenendo l’80 per cento
della società di gestione del quartiere fieristico».
Che richiamo rappresenta il Motor Show perespositori e visitatori stranieri? E su cosa statelavorando per accrescere l’interesse del pubbliconel 2013?«Dal 2009 il mercato automotive una crisi senza prece-
denti che ha cancellato diversi saloni in Europa e nel
mondo; noi abbiamo resistito. Nel 2012 il nostro mer-
cato di riferimento è tornato agli stessi livelli di 30
anni fa. Per il 2013 stiamo lavorando a un riposiziona-
mento del Motor Show, che avrà al suo interno un
importante focus sull’innovazione tecnologica appli-
cata all’automobile; il nostro obiettivo è portare la
smart mobility all’attenzione del vasto pubblico e svi-
luppare questo importante contenuto sia dal punto di
vista convegnistico, sia da quello espositivo».
Come prosegue l’impegno di Gl events nel QatarMotor Show?«Dal 2009 abbiamo iniziato al progetto del Motor Show a
Doha, che nel 2011 si è tramutato nella prima edizione del
Qatar Motor Show, e proprio quest’anno il salone è giunto
con successo alla sua terza edizione, che ha portato oltre
150mila visitatori al Doha exhibitions centre. Le tre edi-
zioni rappresentano un successo crescente, gli espositori
e il pubblico hanno apprezzato questo evento che sin dal-
l’inizio si è dato un obiettivo: essere un piccolo Salone di
Ginevra dal punto di vista del layout, ma con l’approccio
dinamico e spettacolare del Motor Show di Bologna.
Abbiamo dunque esportato il nostro format e il pubblico
del Middle East lo ha apprezzato. Certamente il Qatar è un
Paese in forte ascesa, dove l’automobile riceve una grande
attenzione dal governo, basti pensare che per il terzo anno
consecutivo, il primo ministro Al Thani ha inaugurato e
visitato a lungo il salone. Il Qatar è un paese dove, anche
in virtù delle proficue relazioni instaurate, continuiamo
lavorare per ampliare e consolidare il nostro Motor Show».
Questa esperienza verrà ripetuta su altri mercati, adesempio in Brasile o in altre destinazioni strategiche?«Siamo una multinazionale presente in molti paesi del
mondo con una rete di centri congressi e poli fieristici
che interessa anche il Brasile. A Rio de Janeiro la società
possiede il quartiere fieristico di Rio centro. La nostra
idea, dopo l’esperienza del Qatar, è quella di esportare il
format del Motor Show a Rio: il quarto mercato al
mondo, che nel 2012 ha registrato un record di vendite a
3,8 milioni di unità segnando un rialzo del 4,6 per cento
rispetto al 2011. Confido che in Brasile, meta di impor-
tanti eventi a livello mondiale - che peraltro
coinvolgeranno anche il nostro quartiere fieristico di Rio
centro, che ospiterà il media centre delle Olimpiadi di Rio
2016 - il format del Motor Show ben si sposi con lo stile di
vita della città carioca. Ma nei nostri progetti non c’è solo
il Brasile, siamo infatti proiettati verso altre destinazioni
strategiche per il mercato automotive; per il 2014 stiamo
lavorando su due fronti: Hong Kong e Istanbul». \\\\\
250 SaloniManifestazioni fieristicheorganizzate da Gl events nel mondonel corso del 2012
FIERE, ASSET STRATEGICO GIADA MICHETTI
156 APRILE 2013VALORE EXPORT
In un momento di difficoltà economica e sociale,
Matching offre agli imprenditori la possibilità di
riscoprire una prospettiva positiva dove scam-
biarsi conoscenze, avviare percorsi d’innovazione
e d’internazionalizzazione, incontrare e maturare
nuove professionalità. Emergono concrete oppor-
tunità per aprirsi a nuovi mercati e sviluppare l’impresa,
profit o non profit. Matching mette a fattor comune
questo patrimonio di contatti e di opportunità attra-
verso un percorso guidato, fatto da appuntamenti, wor-
kshop, tavoli e da una varietà di eventi specifici messi
in atto dagli stessi partecipanti. «Un percorso che –
spiega il direttore generale della Compagnia delle opere,
Enrico Biscaglia – per la nona edizione ci consentirà di
approdare a un vero e proprio Matching 2.0: una piatta-
forma in cui gli imprenditori sono i protagonisti».
È possibile fare un bilancio dell’ottavo Matching?«Parliamo di 2.000 aziende partecipanti, di cui 200
estere e 8 distretti tematici, rappresentativi di 22 set-
tori merceologici. I distretti hanno facilitato il con-
fronto tra chi opera nelle singole filiere produttive e, al
tempo stesso, hanno favorito l’emergere di criticità o
di opportunità in confronto con gli altri ambiti produt-
tivi o dei servizi. Ad esempio, i piccoli imprenditori del-
OCCASIONI D’INCONTROPER GLI IMPRENDITORIL’apertura ai mercati esteri è una delle opportunitàproposte dalla Compagnia delle opere. Il direttoregenerale, Enrico Biscaglia, presenta Matching, oraanche fuori dai confini nazionali - Renata Gualtieri
2.000 Aziende Le realtà imprenditoriali che hannopartecipato all’ottava edizione di Matching,di cui 200 estere
APRILE 2013 157VALORE EXPORT
l’agroalimentare hanno incontrato nel loro distretto i
buyer della grande distribuzione, mentre i partecipanti
ai distretti Ict e sanità si sono confrontati su come ri-
spondere alle esigenze d’informatizzazione degli ospe-
dali. Da questo tipo di combinazioni si sono generati
45.000 incontri in tre giorni».
E le novità per la prossima edizione?«L’edizione 2013, il Matching 2.0, punterà sull’interna-
zionalizzazione e sulle reti, per le quali Matching
metterà in campo l’esperienza di chi già sperimenta
questa forma di collaborazione, ma anche tutto il
know-how necessario per intraprendere da zero, con
nuovi partner, un contratto di rete. Un altro punto di
forza sarà il potenziamento dei distretti per creare
un dialogo fattivo tra grandi e piccole imprese. Inol-
tre, sia il portale internet dedicato sia le modalità
proposte a ciascun partecipante per prepararsi al-
l’evento saranno rinnovate, nell’ottica della facilità
d’incontro e dell’innovazione».
La Cdo ha deciso di esportare Matching fuori daiconfini nazionali promuovendo due eventi interna-zionali di business in Russia e in Cina. Che successosta avendo questa esperienza e che opportunitàrappresenta per le imprese?«Portare all’estero l’esperienza di Matching significa
utilizzare un metodo efficace, sperimentato nell’edi-
zione italiana, anche per affrontare nuovi mercati nel
mondo. I Matching all’estero sono un’avventura di co-
noscenza: chi vi partecipa avvia un percorso in cui
viene accompagnato a individuare le potenzialità del
nuovo mercato per la propria azienda, a misurarsi sulle
condizioni necessarie per affrontarlo, avendo a disposi-
zione utili strumenti e confrontandosi con altri impren-
ditori già presenti in quel Paese».
Quali sono le missioni imprenditoriali in pro-gramma per il 2013?«Gli eventi di Matching all’estero danno la possibilità
di avvicinarsi ai Paesi emergenti così come a mercati
più maturi. Dopo la prima tappa in Qatar i prossimi
eventi saranno Mosca, Francoforte, San Paolo, Shan-
ghai e Wenzhou. Accanto a questi grandi eventi, che
coinvolgeranno più di 100 aziende, il nostro pro-
gramma d’internazionalizzazione prevede altre 15 mis-
sioni imprenditoriali in 10 Paesi, con la partecipazione
di altre decine di imprenditori da tutta Italia».
Come sarà possibile acquisire una rinnovata fidu-cia nell’imprenditoria italiana?«Dopo il terremoto dell’Emilia, molti imprenditori ita-
liani hanno messo a disposizione delle aziende colpite
dal sisma sostegno umano, logistico ed economico. La
fiducia nasce dalla coscienza che o si cresce insieme, o
non si cresce. E se questa coscienza ha ispirato gli uo-
mini “quando la terra trema”, per dirla con il libro di
Mattia Ferraresi, può animarla anche per superare lo
stallo della vita politica italiana e fare le riforme neces-
sarie per sostenere le imprese che ancora possono sal-
varsi in materia di fiscalità e lavoro». \\\\\
FIERE, ASSET STRATEGICO ENRICO BISCAGLIA
158 APRILE 2013VALORE EXPORT
PROPRIETÀ INDUSTRIALE FABIO GIAMBROCONO
All’estero copiano i nostri prodotti. Questa
l’accusa frequente degli imprenditori ita-
liani nei confronti dei loro concorrenti
esteri. Di solito la lamentela è indirizzata
al sistema, che non li tutelerebbe a suffi-
cienza. Secondo Fabio Giambrocono, con-
sulente in proprietà industriale e titolare della
Giambrocono & C. di Milano: «La responsabilità di que-
sto stato di cose va cercata proprio nella mancanza di
conoscenza, da parte degli imprenditori stessi, degli
strumenti di tutela della proprietà industriale. È molto
difficile tutelare un prodotto se questo non è stato bre-
vettato o se non è un marchio registrato. Nella stra-
grande maggioranza dei casi le imprese italiane non
hanno nemmeno iscritto a bilancio i loro titoli di pro-
prietà industriale. Al contrario, le imprese che investono
in proprietà industriale difficilmente si lamentano della
concorrenza estera. Pertanto ogni marchio dovrebbe es-
sere registrato in tutti i paesi strategici e la tecnologia
brevettata – soprattutto per le start up, per le quali il
peso delle “idee” è preponderante».
Quindi non è un problema di strumenti inefficaci, madi strumenti inutilizzati, se non poco conosciuti.«Il patrimonio di un’azienda è costituito sempre più
↑ Fabio Giambrocono, consulentein proprietà industriale e titolare
della Giambrocono & C. Spa di Milano
www.giambrocono.com
LE TUTELE ESISTONO,BASTA SAPERLE USAREDifendere idee, prodotti e tecnologie. All’esteroe dall’estero. Fabio Giambrocono fa chiarezzasulle possibilità disponibili ma poco esplorate
APRILE 2013 159VALORE EXPORT
spesso da attività immateriali, come marchi e brevetti.
E i principali studi del settore hanno individuato delle
relazioni fra il valore di un’impresa e il valore del mar-
chio. In questo quadro, se messa a confronto con la
concorrenza europea e soprattutto alla concorrenza
statunitense e asiatica, l’industria italiana ha, media-
mente, un portafoglio di marchi e brevetti inferiore.
Manca la consapevolezza che il valore del marchio o
della tecnologia, una volta cristallizzato in un bene,
può essere scambiato, valutato, formare oggetto di ga-
ranzia a fronte di un prestito. Tuttavia per competere
alla pari sul mercato globale è necessario prima costi-
tuire tali diritti. E quindi depositare marchi e brevetti
in tutto il mondo. Diversamente, idee, tecnologie e
prodotti diventano valori monetari perduti».
L’Italia ha aderito all’iniziativa europea del tribu-nale unico dei brevetti. Quale giudizio ha svilup-pato in merito?«Non c’è bisogno di nuovi strumenti di tutela. Basta
che gli imprenditori comprendano che i diritti di pro-
prietà intellettuale, per essere difesi, vanno costituiti.
Una volta che si è in possesso degli strumenti giusti è
facile difendersi dalla concorrenza “cinese”, è semplice
ottenere sequestri o attuare altre azioni a difesa di un
marchio o di un brevetto. A mio avviso, il brevetto co-
munitario non porterà nessun miglioramento alla tu-
tela dei diritti di brevetto e di proprietà industriale –
avvantaggerà solo le grandi e grandissime imprese.
Prevedo un’“esplosione” involontaria di diritti da rispet-
tare, scritti in inglese, francese e tedesco. E anche se
un imprenditore si troverà in contenzioso con un con-
nazionale, dovrà discuterne dinanzi al tribunale estero
in una lingua diversa dall’italiano – cosa del tutto natu-
rale per una grande impresa, ma una vera e propria
sciagura per la piccola e media». \\\\\ LV
70%Diritti all’esteroQuota sul fatturato di 12 milioni di euroche Giambrocono & C. Spa realizza registrandoe difendendo marchi e brevetti in tutto il mondo
160 APRILE 2013VALORE EXPORT
Gli elementi essenziali che caratterizzano un
percorso aziendale vocato all’internaziona-
lizzazione possono spesso risultare di diffi-
cile individuazione. In questo senso,
l’esempio di un’eccellenza italiana che
esporta in ogni angolo del mondo non può
che far parte di un’analisi delle opportunità realmente rap-
presentativa. Con 61 milioni di euro di fatturato, in cre-
scita e quindi in netta controtendenza nel 2012, con una
rete di vendita che copre tutti i continenti, il gruppo Fin-
der, una delle primarie società europee specializzate nella
progettazione e produzione di pompe e sistemi ingegne-
rizzati per applicazioni industriali, ricopre bene il ruolo.
Francesco Racheli, Ceo del gruppo, ammette l’importanza
che hanno avuto istituzioni come l’Unione Industriale e il
Ministero dello Sviluppo Economico «con tutte le sue ra-
mificazioni – dice Racheli –, rappresentano un asset per
l’internazionalizzazione del nostro business. Ma i nostri
fattori vincenti sono la flessibilità, la rapidità di risposta
su problemi di natura ingegneristica e la diversità del por-
tafoglio prodotti. I nostri prodotti sono venduti in tutto il
mondo alle principali società d’ingegneria e agli utilizza-
UNA RETE D’ESPANSIONE SU TUTTI I CONTINENTI«Joint venture e alleanzestrategiche sono chiavidi sviluppo».Francesco Rachelifa il punto sui sistemiingegnerizzati perapplicazioni industriali,oggi presenti in tuttii continenti
← Francesco Racheli,CEO Finder Pompe Spacon sede a Merate (LC)
www.finderpompe.com
JOINT VENTURE FRANCESCO RACHELI
→ Uno scorcio di Istanbul,la porta d’Oriente
APRILE 2013 161VALORE EXPORT
tori finali che ricoprono un ruolo primario nei campi del-
l’Oil & Gas, dell’energia nucleare, della desalinizzazione,
e nelle industrie chimiche, farmaceutiche e alimentari».
In quali mercati sono richiesti i maggiori standardin termini di innovazione? A tal proposito quanto in-veste la vostra realtà in Ricerca e Sviluppo e quali leultime novità che avete introdotto?«L’Oil&Gas in generale è un mercato che richiede un con-
tinuo investimento in R&D. Finder ha un portafoglio di
programmi R&D focalizzato, ma al tempo stesso vario,
con circa 6/7 programmi che vengono monitorati dal
management su base mensile. Una recente novità è
stata l’introduzione di una pompa multifase per uso in-
dustriale».
Quale, tra le vostre produzioni, ricopre la fetta piùampia del fatturato? «L’Oil & Gas rappresenta circa l’80 per cento del volume
di business. L’offshore, circa il 20 per cento del business
totale, è il segmento che sta registrando la maggiore
crescita guidata dai contrattisti offshore coreani con
utilizzatori finali sia in Medio Oriente, Mare del Nord e
l’Africa occidentale. L’attuale situazione economica con-
tinua a essere promettente sia in Medio Oriente sia in
Nord Europa, dove sono previsti interessanti nuovi pro-
getti sia onshore sia offshore».
In cosa si traducono le differenze principali che ri-scontrate tra il mercato interno e quello coreano? «Le differenze principali tra il mercato interno e quello
coreano risiedono principalmente nell’approccio inge-
gneristico ai progetti di questi costruttori. I clienti co-
reani sono generalmente molto aggressivi dal punto di
vista della programmazione delle commesse e conse-
guentemente la capacità di seguirli tecnicamente du-
rante lo sviluppo dei progetti diventa un “value driver”».
Quali le sfide e gli obiettivi principali che atten-dono il gruppo Finder nel 2013?«Per il 2013 le sfide principali consistono anzitutto nel-
l’esecuzione delle importanti commesse del portafoglio
ordini. Gli obiettivi finanziari di quest’anno prevedono la
rapida acquisizione di ordini book and bill, sia di parti di
ricambio, che di commesse semi-ingegnerizzate. Il 2013
potrà essere un anno importante per l’espansione, sia
per via organica, sia tramite joint venture o alleanze
strategiche». \\\\\ RF
75PaesiLa copertura garantita al gruppo Finder Spada uffici commerciali diretti, agentie distributori locali
L’ATTUALE SITUAZIONE ECONOMICA CONTINUA A ESSERE PROMETTENTE
SIA IN MEDIO ORIENTE SIA IN NORD EUROPA
162 APRILE 2013VALORE EXPORT
JOINT VENTURE SILVA TEAM
IL TRIANGOLO DELLA CHIMICAItalia, Cina e Sud America: un triangolo strategicoper l’industria chimica. Alessandro Battaglia, Addel Silva Team Group illustra i vantaggi dell’alleanza
Una joint venture con tripla valenza quella
stipulata fra la multinazionale cinese Dy-
matic e l’italiana Silva Team. Questa è
una realtà industriale con quartier gene-
rale nella provincia di Cuneo e numerose
società controllate in Perù, Argentina e
Brasile, dove sono presenti sia impianti di produzione sia
laboratori di ricerca e sviluppo. Il Gruppo Silva Team è at-
tivo principalmente nella produzione e commercializza-
zione di prodotti chimici per l’industria conciaria, ed è
leader mondiale nel settore degli estratti vegetali con una
quota di mercato globale del 35 per cento. Come afferma
l’amministratore delegato di Silva Team, Alessandro Bat-
taglia: «L’accordo con Dymatic consentirà al nostro gruppo,
da una parte, di rafforzare l’attività in Sud America, dall’al-
tra di consolidare la presenza in Asia e in particolar modo
in Cina – mercato strategico per la crescita internazionale
del gruppo. E non da ultimo, la joint venture ci renderà fi-
nanziariamente ancora più solidi». Oltre ai vantaggi espo-
sti da Battaglia, la joint venture consentirà l’accesso a
nuove tecnologie, permetterà di essere più efficaci in mer-
cati importanti e consentirà di valutare ulteriori collabora-
zioni con un il gruppo cinese, tra i più importanti nel
settore chimico.
Storicamente radicata a San Michele Mondovì, sul mer-
cato da 150 anni, nell’ultimo decennio il gruppo Silva Team
ha modificato significativamente la propria fisionomia,
realizzando un processo di diversificazione e internaziona-
lizzazione che l’ha portato ad affiancare alle attività prin-
cipali del settore chimico i business energia, feed
(alimentazione animale) e alimentazione umana. «Siamo
presenti in Sud America da molti anni – prosegue Battaglia
–. È lì che oggi abbiamo localizzato, per la vicinanza delle
materie prime utilizzate, una parte importante della no-
stra produzione, con uno stabilimento in Perù, uno in Ar-
gentina e un società commerciale in Brasile. Il Sud
America rappresenta un tassello fondamentale nel nostro
percorso di internazionalizzazione, tanto che parte della
nostra famiglia vive in Argentina da molti anni. Per questo
motivo siamo stati contattati dal gruppo Dymatic, impor-
tante società chimica cinese, quotata alla borsa di Shen-
65%ExportQuota del fatturato derivante dalle esportazionidel gruppo Silva, trainato a livello commercialesoprattutto dai mercati di Asia e Sud America
L’ACCORDO CON DYMATIC CI CONSENTIRÀDI RAFFORZARE L’ATTIVITÀ IN SUD AMERICA,ASIA E CINA
APRILE 2013 163VALORE EXPORT
zhen, interessata a entrare nel mercato peruviano della
tara. Abbiamo deciso di compiere insieme questa opera-
zione unendo il nostro know how e la nostra esperienza in
Perù alle loro risorse finanziarie».
Silva Team, oltre al successo della recente alleanza, ha alle
spalle un 2012 di crescita. «Il bilancio consolidato del
gruppo evidenzia un fatturato superiore ai 120 milioni di
euro, con un aumento della redditività di circa il 10 per
cento rispetto al 2011. Una parte non modesta di questo ri-
sultato è dovuto proprio alla vocazione internazionale del
gruppo e, in particolare, alla radicata presenza sul mercato
sudamericano. Circa il 65 per cento del nostro fatturato è
realizzato in Paesi extra europei. Negli ultimi anni il no-
stro gruppo ha beneficiato della sua presenza su mercati
dinamici come quelli asiatici e sud americani. Pur tra
molte difficoltà e dovendo affrontare la difficile situazione
macroeconomica italiana ed europea, abbiamo cercato e
stiamo cercando di dare impulso alla crescita di Silva
Team. Per perseguire questo risultato uno dei driver fonda-
mentali è rappresentano dall’internazionalizzazione: lavo-
rare in Sud America non è facile, ci sono mille difficoltà.
Però ci sono anche mille opportunità. In Italia oggi, mi
pare, ci siano solo mille difficoltà». \\\\\ VG
← Alessandro Battaglia,amministratore delegato di Silva Team
di San Michele Mondovì (CN)
www.silvateam.com
↑ Il momento dell’accordocon cui la società ha siglato la joint venturecon la multinazionale cinese Dymatic
166 APRILE 2013VALORE EXPORT
LA MODA ITALIANANON PARLA EUROPEOPer il settore italiano del fashion l’exportè la medicina contro la crisi interna.Serve investire su marketing, ricercae innovazione per arrivare lì dove Italiasignifica qualità - Teresa Bellemo
APRILE 2013 167VALORE EXPORT
MADE IN ITALY MARIO BOSELLI
Fiore all’occhiello della produzione italiana di
qualità, la moda è da sempre il nostro bigliet-
to da visita in tutto il mondo. Dal tessile al-
l’abbigliamento, passando per la pelletteria
e gli accessori, il made in Italy non conosce
crisi, soprattutto all’estero. E quella dell'export
sembra restare la strada più percorribile per il sistema
moda italiano, che nel 2012 ha visto una riduzione del 10
per cento del proprio fatturato interno, nonostante i prez-
zi costanti. Un dato molto negativo mai sperimentato da-
gli anni 70 e, stando alle previsioni, continuerà anche nel
2013. In questo quadro, la crescita è affidata unicamente
alla componente dei mercati non europei. Quest’ultimi,
infatti, hanno segnato un +6,4 per cento, con ottimi risul-
tati in Russia, Cina, Giappone e Stati Uniti, mentre quel-
li dei 27 paesi Ue sono scesi di quasi 4 punti percentuali.
L’Italia, soprattutto all’estero e nell’immaginario dei Pae-
si emergenti, sta dunque assimilandosi sempre di più al
concetto di fabbrica del lusso. Mario Boselli, presidente
dell’associazione Camera nazionale della moda italiana,
lo conferma. «Nel mondo si dice che un abito è “bello e ben
fatto” quando si parla di moda italiana. La nostra eccel-
lenza sta in questo». Per questo serve spingere ancora di
più sul fronte internazionale, dove risultano vincenti le im-
prese con un miglior posizionamento competitivo, aiutan-
do le aziende più piccole a fare il salto di qualità.
Quali sono i punti di forza e di debolezza del settore?«I punti di forza sono prima di tutto la filiera di eccellen-
za del made in Italy, una formidabile capacità di produr-
re moda dal tessuto al prodotto finito. Sui mercati in cre-
scita la competitività italiana è molto elevata, il valore del-
l’export è di oltre 40 miliardi per l’industria della moda e
per quanto riguarda le singole realtà aziendali il valore si
attesta oltre i due terzi del fatturato totale. Per quanto
riguarda invece i punti di debolezza, riguardano principal-
mente le aziende piccole e medie che a causa delle loro
dimensioni faticano a essere competitive sui mercati in-
ternazionali, soprattutto su quelli lontani che ora si rive-
lano essere quelli più in crescita».
Quali prodotti hanno più appeal nei mercatiemergenti?«Un po’ tutta l’offerta dei prodotti della moda italiana. A
volte, anche per una questione di costi, i consumatori pun-
tano sugli accessori, che permettono di acquistare un
nome di lusso, un prodotto di alta qualità, senza far fron-
te a un investimento troppo impegnativo».
E i nostri concorrenti?«Sicuramente la Francia. I francesi sono competitor, ma
anche confratelli, con loro abbiamo firmato un accordo
tra simili e insieme difendiamo interessi comuni».
Quali richieste avanzare alle istituzioni per essereancora più competitivi a livello internazionale?«Noi non chiediamo particolare protezione, notiamo
tuttavia che l’Italia ha un problema di competitività e le
istituzioni dovrebbero intervenire maggiormente per tu-
telare le eccellenze italiane, come la nostra manodopera.
Un grande problema è rappresentato dalla pressione fisca-
le, che rappresenta un grave handicap per le imprese e ha
ormai raggiunto livelli insopportabili».
Come rafforzare i legami con i paesi esteri? Quan-to è utile organizzare eventi fuori dall’Italia?«Senz’altro avendo risorse a disposizione è necessario an-
dare con i nostri stilisti all’estero. La Camera della moda
in passato ha proposto e organizzato tali iniziative e con-
tinuerà a farlo, perché questi progetti sono importanti so-
prattutto per le aziende di piccole e medie dimensioni che,
come dicevamo prima, non hanno a disposizione le risor-
se necessarie per penetrare sui mercati più lontani. È, inol-
tre, importante che gli stranieri vengano in Italia, in par-
ticolare buyer e stampa, anche tramite una serie di even-
ti a loro dedicati e di facilitazioni che rendano più inte-
ressante la loro presenza nel nostro Paese». \\\\\
↗ Mario Boselli,presidentedella Camera nazionale
della moda italiana
168 APRILE 2013VALORE EXPORT
Il 2008 è lontano, così come sono lontani i 6,2 mi-
liardi di euro di fatturato con cui il comparto della
nautica nazionale ha chiuso quell’anno da record.
Nel frattempo è passato un lustro, è arrivata la crisi
economica e i ricavi si sono man mano erosi. Le
prime stime del 2012 realizzate dall’ufficio studi di
Ucina hanno evidenziato, infatti, un fatturato globale
dell’industria nautica nazionale compreso tra i 2,5 e i 2,8
miliardi di euro, con una contrazione tra il 57 e il 59 per
cento rispetto a cinque anni fa. Il momento di difficoltà
economica ha dunque colpito anche la nautica italiana,
ma senza ridurne né il suo fascino all’estero né la sua po-
sizione di leadership mondiale. Per questo Anton France-
sco Albertoni, presidente di Ucina Confindustria Nau-
tica, non esita a vedere il bicchiere mezzo pieno:
«Nonostante il perdurare della crisi, l’industria nautica ita-
liana rimane la più importante al mondo dopo quella
americana, con una posizione di leadership nel segmento
dei superyacht grazie al 39 per cento degli ordini comples-
sivi a livello mondiale».
Le stime evidenziano un’ulteriore crescita della produ-
zione cantieristica per l’estero, che dovrebbe passare dal
79 per cento del 2011 all’85 del 2012. Ma è il mercato dome-
stico che si è ulteriormente contratto, passando dai 21
punti percentuali sulla produzione totale del 2011 ai 15 sti-
mati per il 2012. Un dato negativo soprattutto per le tante
piccole e medie imprese del nostro Paese che, per dimen-
sioni e struttura, non riescono a cogliere le opportunità
offerte dai nuovi mercati emergenti.
ALL’ESTEROCON IL VENTO IN POPPALe imprese italiane all’estero continuanoa vincere, più difficile invece la partita che si giocain casa, dove il mercato è fermo. E con essoanche le piccole aziende - Teresa Bellemo
↑ Anton Francesco Albertoni,presidente di Ucina
Confindustria Nautica
APRILE 2013 169VALORE EXPORT
L’export rappresenta ormai oltre i due terzi dellaproduzione nautica italiana. Quali sono i mercati di ri-ferimento e verso quali si prevede un incremento neiprossimi anni?«Oggi i mercati di riferimento per la produzione desti-
nata all’export sono rappresentati principalmente dagli
Stati Uniti, in ripresa dopo qualche anno di arresto, e
dall’Europa che, pur essendo in stallo, continua comun-
que ad avere il suo peso. I paesi con le più grandi poten-
zialità di crescita sono invece la Turchia, il Brasile e la
Cina, sia per i forti tassi di crescita con cui si stanno svi-
luppando le rispettive economie, sia per alcune peculia-
rità. In Brasile, ad esempio, la cultura dell’andar per
mare è già radicata e, pertanto, le affinità sono molte-
plici tra la clientela italiana e quella del paese verdeoro.
In Cina, invece, tale cultura deve ancora formarsi ma il
costante aumento del numero di “high net worth indi-
viduals”, unita all’interesse del governo locale per lo svi-
luppo del comparto nautico, sono segnali che eviden-
ziano le grandi potenzialità di questo mercato. Infine,
non bisogna ignorare la Russia, i paesi del Middle e del
Far east, quelli dell’America centrale e meridionale».
Quali sono i diversi bisogni di questi acquirenti ri-spetto a quelli italiani? «In generale chi acquista una barca italiana lo fa per due
ragioni principali: la prima è la consapevolezza di acqui-
stare un bene che non si svaluterà nel breve periodo, in
quanto il know-how costruttivo dell’industria nautica ita-
liana rappresenta una vera e propria garanzia di solidità
e durata nel tempo. La seconda ragione è più legata al va-
lore del made in Italy: design all’avanguardia, gusto raffi-
nato e materiali pregiati. È chiaro che per rispondere alle
esigenze dei nuovi committenti stranieri bisogna comun-
que conoscerne le abitudini: i cinesi, ad esempio, oggi
usano i loro yacht soprattutto per incontri di business o
per eventi social. Questo determina un ripensamento de-
gli spazi interni il cui uso sarà preponderante rispetto a
quelli all’aperto. I clienti del Brasile, e più in generale dei
paesi del centro e sud America, amano invece imbarca-
zioni non troppo grandi ma sportive e performanti per po-
ter godere appieno della bellezza di una giornata al mare».
Secondo lei la legislazione italiana ha penalizzato ilmercato della nautica? Quali sono le vostre richiestealle istituzioni?«Dopo anni in cui la legislazione italiana si era dimostrata
sostanzialmente indifferente alle istanze del comparto
che, come Ucina, più volte abbiamo evidenziato, un im-
portante risultato è stato finalmente ottenuto. Recente-
mente il Ministero delle infrastrutture e dei trasporti ha
emanato una serie di misure a sostegno della nautica da
diporto. Tra le più importanti, una razionalizzazione dei
controlli in mare e l’istituzione di un Sistema telematico
85%EXPORTLe stime per il 2012 della produzione cantieristicaper l’estero, secondo l’ufficio studi Ucina di 6 puntisuperiori al 79 per cento del 2011
MADE IN ITALY ANTON FRANCESCO ALBERTONI
170 APRILE 2013VALORE EXPORT
centrale del tutto simile a quello già esistente per gli au-
toveicoli. Si tratta di interventi richiesti e da tempo attesi
che confidiamo possano da una parte contribuire alla ri-
presa del nostro comparto e, dall’altra, essere il punto di
partenza per ricostruire la fiducia nei diportisti. Rimane
tuttavia necessario fare un vero e proprio salto culturale
per tornare a considerare la nautica come passione per il
mare e non come simbolo di ostentazione di ricchezza».
Nonostante la crisi che ha colpito il comparto, il no-stro Paese continua a rivestire una posizione di lea-dership. Quali i settori più forti?«L’Italia è leader mondiale nel segmento dei superyacht.
Si tratta di un mercato che, fortunatamente, non sem-
bra conoscere le stesse difficoltà che affliggono la pic-
cola e la media nautica. Negli ultimi tre anni, infatti, il
numero di commesse relative a yacht sopra gli 80 piedi
è rimasto pressoché invariato. Anche all’interno di que-
sto stesso segmento esistono tuttavia delle differenze e
l’ultimo Global order book, l’analisi dell’andamento del
mercato dei superyacht redatta dalla rivista internazio-
nale Show boats, registra una lieve flessione nel numero
di vendite di yacht compresi tra gli 80 e i 120 piedi, men-
tre cresce il numero di imbarcazioni più grandi. Ucina
ha una commissione interamente dedicata al settore
che si occupa di monitorare le normative relative alla
circolazione in acque italiane di questo tipo di imbarca-
zioni. I superyacht infatti non solo generano uno stra-
ordinario indotto sul territorio, ma rappresentano la
stragrande maggioranza del fatturato delle industrie
italiane e garantiscono l’occupazione della maggior
parte degli addetti del settore. Inoltre questo genere di
imbarcazioni contribuisce alla diffusione nel mondo del
messaggio made in Italy e permette alla nostra industria
di essere presente con prestigio in quei mercati extra
europei, lontani ed emergenti, di difficile accessibilità
alla nautica minore». \\\\\
PER RISPONDERE ALLE ESIGENZE DEI NUOVICOMMITTENTI STRANIERIBISOGNACONOSCERNE LE ABITUDINI
MADE IN ITALY ANTON FRANCESCO ALBERTONI
APRILE 2013 171VALORE EXPORT
Il settore del lusso non conosce crisi. Mentre in que-
sti anni quasi tutti gli altri settori produttivi hanno
visto ridurre le proprie quote di mercato e hanno
visto comparire il segno meno davanti ai loro bi-
lanci consuntivi, la fascia alta macinava risultati po-
sitivi. Nel 2010, nel 2011 e persino nel 2012, annus
horribilis per tutta l’economia, il consumo mondiale del
lusso ha segnato valori positivi e le previsioni per il 2013
sembrano confermare ancora una volta questa tendenza.
Secondo l’ufficio studi della Fondazione Altagamma, in-
fatti, se la crescita del settore nel 2012 è stata del 10 per
cento (un punto in meno rispetto al 2011), le stime per il
2013 attestano sì una contrazione dei consumi, ma fissano
comunque la crescita attorno al 6 per
cento. Come nell’anno precedente, anche
in quello in corso saranno gli accessori, in
particolare calzature, borse e pelletteria in
genere a trainare il comparto. A livello geo-
grafico, invece, è sempre il continente
asiatico ad apprezzare maggiormente i
prodotti di alta qualità, seguito da quello
sudamericano. Qui, infatti, le economie
emergenti stanno iniziando a conoscere e
ad apprezzare sempre di più l’alta gamma,
non soltanto italiana, nonostante una po-
litica doganale ancora molto penalizzante
per le aziende esportatrici. Armando Bran-
chini, segretario generale della Fonda-
zione, mostra ottimismo. «Tranne nei
Paesi dove la crisi economica sta assu-
L’ITALIACHE PIACE ALL’ESTEROÈ ancora, e soprattutto, l’Asia a premerel’acceleratore delle aziende di alta gamma,che continuano a crescere, forti del loro bagagliostorico del saper fare - Teresa Bellemo
↓ Armando Branchini,segretario generale dellaFondazione Altagamma
MADE IN ITALY ARMANDO BRANCHINI
172 APRILE 2013VALORE EXPORT
mendo un aspetto strutturale come l’Italia, la Spagna e la
Grecia, nel resto del mondo i consumi crescono. Non si può
non dire che il settore cresce anche in Italia, ma soltanto
grazie ai clienti stranieri».
L’Asia è il continente che assorbe maggiormente iprodotti del settore. Cosa apprezzano delle nostreaziende gli asiatici?«Per loro è chiaro: acquistando prodotti italiani di eccellenza
si appropriano di tutti i valori simbolici, estetici e storici che
da sempre questi prodotti portano con sé. Oggi con i cinesi
sta succedendo la stessa cosa che per quaranta anni è acca-
duta con il Giappone. Comprare prodotti di eccellenza ita-
liani per queste popolazioni vuol dire abbeverarsi della nostra
cultura estetica, della nostra capacità creativa e innovativa».
Quali sono i mercati più profittevoli su cui inve-stire nei prossimi anni?«In realtà di Paesi non profittevoli non ce ne sono. Basta
che esistano le condizioni che consentano di aprire un ne-
gozio monomarca. C’è da dire però che ci sono due grandi
mercati con un potenziale enorme che al momento sono
poco dinamici: l’India e il Brasile. Ma questo non perché
non ci siano i consumatori, ma perché ci sono sistemi di
dazi e di barriere tariffarie che rendono oneroso per le im-
prese straniere entrare in questi mercati. Nonostante ciò,
le aziende sono comunque presenti anche se in misura li-
mitata. La strategia è quella di far vedere i nuovi prodotti,
operare attraverso un buon brand building costruendosi
una solida reputazione. Molti beni tipici del made in Italy
si possono poi nascondere in una valigia, così i ricchi in-
diani o brasiliani comprano lo stesso, risparmiando anche
un buon 40 per cento. Questo discorso ovviamente non
può essere fatto per un’imbarcazione, un oggetto di de-
sign o di arredamento di alta gamma. Questi governi per
ragioni demagogiche e protezionistiche preferiscono man-
tenere delle forti barriere all’entrata pur sapendo che con
gli acquisti fatti all’estero ci perdono in temi di iva, tasse,
occupazione e produzione di Pil in loco».
Quali sono le differenze maggiori alle quali leaziende hanno dovuto far fronte per avvicinarsimaggiormente ai nuovi mercati esteri?«Gli adattamenti sono sempre necessari e sono soprattutto
adattamenti di tipo tecnico. È evidente che per potere ve-
stire i giapponesi piuttosto che gli americani serve fare
10%Fatturato La crescita del settore lusso nel 2012, un puntoin meno rispetto all’anno precedente. Le stimedel 2013 prevedono un +6%
APRILE 2013 173VALORE EXPORT
delle taglie sia da uomo che da donna che tengano conto
delle caratteristiche fisiche di ciascun paese. Anche in Eu-
ropa le taglie che si vendono nel Nord e nel Sud Europa
sono diverse. Questi sono dei problemi tecnici importan-
tissimi a cui però le aziende sanno far fronte. Se si sup-
pone invece un adattamento dello stile alle tradizioni di
questi nuovi Paesi il discorso da fare è diverso. Il valore
simbolico dei prodotti di alta gamma è fortissimo, sono
prodotti icona, e quindi devono rimanere sempre gli stessi
nel tempo e nello spazio. Una certa borsa di Ferragamo o
di Fendi viene comperata perché è tale. Certo, esistono
delle variazioni, ma fanno parte del mix di offerta. Ad
esempio, in Giappone già da vent’anni alcuni prodotti ven-
gono venduti anche in misura più piccola e in modalità
entry price, questo perché i giovani si fanno dei regali si-
mili agli adulti però con un budget diverso».
In un momento di crisi come questo spesso sitende a considerare un certo tipo di prodotti super-fluo quando non offensivo. Cosa c’è di sbagliato inquesto ragionamento secondo lei? Su cosa farebbe
riflettere chi solleva queste obiezioni?«Che le società del mondo siano stratificate è un fatto sto-
rico e purtroppo le società di uguali sono sempre rimaste
un’utopia. Il ruolo dell’Italia nel mondo non è produrre in
maniera seriale oggetti che poi vengono venduti a basso
prezzo, noi preferiamo pagare bene chi lavora, abbiamo
delle capacità storiche e attuali nel saper produrre prodotti
e servizi di eccellenza, e nel mondo c’è un’altissima richie-
sta di tutto questo, dunque sarebbe un harakiri non ri-
spondere a questa necessità. In Europa l’industria di alta
gamma occupa direttamente un milione di persone e solo
nel 2010 un altro mezzo milione. Di questi, solo 300mila
sono occupati in Italia e in Europa presso aziende italiane.
Il settore alto di gamma esporta moltissimo, cresce nella
sua occupazione e giustamente paga ciò che deve all’era-
rio. Nonostante si arrivi al 52 per cento di tassazione e il
clima sia complesso, i titolari delle aziende di alta gamma
continuano a produrre in Italia, perché lo ritengono dove-
roso sia per la bandiera del made in Italy che per la repu-
tazione del nostro Paese. Può sembrare uno schiaffo alla
miseria produrre oggetti di lusso ma è un discorso total-
mente sbagliato perché se questa industria non ci fosse in
Italia ci sarebbero 300 mila disoccupati in più». \\\\\
COMPRARE PRODOTTI ITALIANI PER QUESTEPOPOLAZIONI VUOL DIRE ABBEVERARSIDELLA NOSTRA CULTURA ESTETICA
MADE IN ITALY ARMANDO BRANCHINI
174 APRILE 2013VALORE EXPORT
MADE IN ITALY MAURIZIO ROSSINO
Dal Medio Oriente e dai paesi che si affac-
ciano sul golfo Persico, all’Asia. Che è
stata percorsa fino alla Corea e al Giap-
pone, per poi virare a Nord, verso la Rus-
sia. E ancora l’intero continente
americano e infine l’Australia e l’Africa.
È questo il percorso che in pochi anni – a partire dal 2008
– ha compiuto la Rmt Valvomeccanica, una delle più af-
fermate produttrici di valvole industriali a livello mon-
diale – settore in cui l’Italia detiene un primato. «In realtà
– spiega all’amministratore delegato Maurizio Rossino –,
all’inizio il nostro obiettivo era limitato a un’area ben pre-
cisa, quella mediorientale. Questo sia per un problema
dimensionale – all’epoca eravamo ancora in fase di start
up –, sia perché, per nostra esperienza personale, quello
del vicino Oriente era il mercato che conoscevamo me-
glio, anche grazie a contatti diretti, sviluppati in passato,
con aziende locali che rappresentavano per noi dei poten-
ziali partner. Poiché la penetrazione nel mercato si basa
molto sulla costruzione di relazioni, anche personali, ab-
biamo scelto di concentrarci inizialmente in una sola
area: sufficientemente ampia da garantire i nostri obiet-
tivi di business, ma non troppo vasta – per non disper-
dere le forze».
Per ironia della sorte, la fase di start up è coincisa con la
crisi economica mondiale. Alle quale però, dopo una fase
di difficoltà, Rmt è riuscita a reagire efficacemente. «Fino
al 2007 il settore delle valvole era trainante. Ci siamo però
immediatamente trovati nel bel mezzo della crisi finan-
ziaria americana, che ha avuto come primo effetto il
crollo, a livello globale, degli investimenti destinati al no-
stro settore. Se nel biennio 2008-2009, ancora sull’onda
della buona situazione degli anni precedenti, siamo riu-
L’ITALIA COSTRUISCE MA IL BUSINESS È ALTROVEUna start up nata sotto la cattiva stella della crisifinanziaria americana del 2008. E il suo percorsoverso il rilancio. La parola a Maurizio Rossino
+250%Fatturato Incremento registrato dalla Rmt ValvomeccanicaSrl nel 2012 rispetto al 2011. Risultato ottenutodopo un biennio 2010-2011 di crisi del settore
→ La Rmt Valvomeccanica Srlha il proprio headquarter
a Solbiate Olona (VA)
www.lavalvomeccanica.com
APRILE 2013 175VALORE EXPORT
DA ALMENOUN CINQUANTENNIOL’ITALIA È UNO DEI PIÙGRANDI COSTRUTTORIAL MONDO DI VALVOLE
sciti a lavorare bene, nel 2010-2011 la crisi ci ha raggiunto.
Nonostante ciò abbiamo continuato a credere e a inve-
stire e non abbiamo accantonato i nostri piani di svi-
luppo. E la conferma è arrivata nel 2012, anno in cui
abbiamo registrato un’espansione molto importante: sia
a livello di numeri che di consolidamento dei nostri pro-
dotti, nonché di immagine della società a livello mon-
diale. Tanto che nel 2012 il nostro fatturato è più che
duplicato rispetto all’anno precedente».
A supporto dell’azione diretta nei diversi mercati, Rmt
unisce la partecipazione alle principali fiere di settore le-
gate all’universo delle valvole industriali. «Siamo sempre
presenti alla biennale di Düsseldorf, la Valve World, fiera
dedicata esclusivamente al nostro prodotto. Inoltre par-
tecipiamo ad altri eventi nel mondo, per restare in con-
tatto con i nostri partner e avviare i rapporti con nuovi
potenziali. Siamo recentemente stati in Australia, mentre
la prossima fiera che abbiamo programmato si terrà ad
Houston, negli Stati Uniti. E poi andremo a Mosca».
Nessuna di queste fiere, a eccezione di un evento bien-
nale che si tiene nel ravennate, è in Italia. E nonostante
ciò, precisa Rossino: «Il nostro Paese è uno dei più
grandi costruttori al mondo di valvole da almeno un
cinquantennio. E naturalmente si è creato un indotto
di altissima qualità, composto da aziende che seguono
esclusivamente il nostro settore. Tuttavia le opportu-
nità restano legate esclusivamente alla vendita al-
l’estero – la nostra percentuale di fatturato in Italia,
infatti, non è significativa». \\\\\ LV
178 APRILE 2013VALORE EXPORT
TECNOLOGIE MATTEO FRIZZONI
«Negli ultimi due anni, la presa di
coscienza da parte delle istitu-
zioni, in particolare la Camera
di Commercio e il CEI Pie-
monte - Centro estero per
l’internazionalizzazione, sul-
l’impiantistica italiana come un’attività da promuovere nel
mondo, ha aperto nuove strade con l’estero». A sottoline-
arlo è Matteo Frizzoni, titolare di Ecomacchine, un nome
internazionalmente riconosciuto nel settore degli specia-
listi degli scarichi di acciaieria e nella fornitura di mac-
chine per il trattamento delle acque civili e industriali per
un mercato all’85 per cento estero.
«La scelta di puntare soprattutto sui mercati stranieri è
stata fatta parecchi anni fa, ciò ha prodotto risultati molto
interessanti». Privilegiata dall’accesso a mercati esteri, per
lo più in Medio Oriente, Ecomacchine ha puntato anche
sul territorio iracheno. «In Iraq – racconta Frizzoni – ab-
biamo cominciato fornendo un primo impianto di sei mac-
chine, vicino a Baghdad. Successivamente sono stati i
Dal Medio Oriente all’Australia. IncludendoCentro e Sud America. Matteo Frizzoni spiegail percorso dell’impiantistica italiana all’estero.Ma avverte, per mantenere le posizioni,«bisogna investire di più sui giovani»
TRATTAMENTO ACQUE, IL KNOW HOW ITALIANO
APRILE 2013 179VALORE EXPORT
contractor locali a contattarci riconoscendoci, soprattutto
nell’ottica di avvio di attività di cooperazione con imprese
locali, numeri positivi per affidabilità e tecnologie».
La Ecomacchine, fin dall’inizio, si è impegnata a realizzare
macchine modulari in grado di soddisfare le varie esi-
genze degli impiantisti all’estero, fornendo soluzioni tai-
lor-made e supporto ingegneristico sulla base del know
how acquisito. Questo è stato l’iter nei principali scenari
quali Medio Oriente, Australia, Nuova Zelanda, Centro e
Sud America, unito ad un’altra realtà molto interessante:
l’aver fornito, per vent’anni, macchine di trattamento
degli scarichi per l’acciaieria ad uno dei più grandi costrut-
tori italiani di acciaierie “chiavi in mano”. Allo stesso modo
è nata l’avventura in Sud America, soprattutto in Messico,
grazie all’acquisto di ben tre forniture di macchine da
parte di una multinazionale con varie sedi in giro per il
mondo. L’attuale posizione, con un fatturato di oltre 8 mi-
lioni di euro e previsioni positive di rimanere tra i 7 e gli
8 milioni di fatturato nel 2013, confermando sostanzial-
mente il livello degli anni passati, deriva principalmente
dalla percentuale dell’export. «Abbiamo un ottimo rap-
porto anche con l’ambasciata italiana in Brasile attiva
nel sostenere le aziende italiane, grazie alla promozione
del programma “Ambasciata verde” per il quale Ecomac-
chine ha fornito delle turbine eoliche. Da qualche anno
abbiamo cominciato a progettare parzialmente in tridi-
mensionale e vogliamo continuare in questo ambito
dove pensiamo ci sia spazio di miglioramento dal punto
di vista progettuale. Se l’Italia vuole mantenere alta la
posizione di fornitore di impianti in giro per il mondo
deve però investire di più nella formazione professionale
dei giovani». \\\\\ VD
↑ Nelle immagini impiantidi trattamento dell’acqua realizzati
dell’Ecomacchine Spa con sedea Grugliasco (TO)
www.ecomacchine.it
8 Mln Fatturato Raggiunto da Ecomacchine nel 2012 conun trend decisamente positivo per la fornituradi macchine in Arabia Saudita e Sud America
180 APRILE 2013VALORE EXPORT
TECNOLOGIE MAURIZIO SACCHI E VALENTINA FILIPPIS
SOLUZIONI SOFTWARESENZA CONFINI
Come software e know-how made in Italyguadagnano terreno all’estero: le prossime frontieresecondo Maurizio Sacchi e Valentina Filippis
APRILE 2013 181VALORE EXPORT
Alcune soluzioni software, per loro natura o
ambito applicativo, sono in grado di fornire
una risposta concreta alle esigenze delle
aziende indipendentemente dall’ubicazione
geografica o dalla lingua parlata. È il motivo
per cui la milanese Sirio informatica e si-
stemi ha spinto negli ultimi anni sempre più verso investi-
menti mirati all’export, come spiegano l’amministratore
delegato Maurizio Sacchi e la responsabile marketing e co-
municazione Valentina Filippis. «La lingua che ci interessa
di più – spiega Sacchi – è intesa come insieme di compe-
tenze ed esperienza che condividiamo con il cliente da
quarant’anni. Il nostro personale conosce perfettamente le
esigenze delle aziende che si rivolgono a noi». Sirio infor-
matica e sistemi può vantare un gruppo alle spalle decisa-
mente solido come Var Group Spa, con un fatturato annuo
di oltre 150 milioni di euro. Anche grazie a questo l’azienda
guidata da Maurizio Sacchi ha potuto fare i giusti investi-
menti in vista dell’espansione oltre confine.
Quali sono le offerte su cui avete puntato?Valentina Filippis: «Sono due i prodotti su cui abbiamo
scommesso di più in quanto “neutri” rispetto alle norma-
tive fiscali dei vari paesi europei. Sono “Webgate400” e
“Paper NG”. Per riuscirci abbiamo investito e non solo sui
nostri prodotti ma anche sul marketing per la creazione, il
potenziamento e il supporto di reti di vendita all’estero.
Webgate400, un prodotto per la modernizzazione delle ap-
plicazioni in ambiente IBM Power System, ha riscontrato
un grande successo a livello europeo. Anche Paper NG, la
nostra soluzione per il mercato del cartone ondulato e del
converting, ben si presta a essere internazionalizzato: re-
centemente abbiamo partecipato a una fiera di livello
mondiale a Monaco, per il settore della carta e del car-
tone».
Entriamo nel dettaglio di queste due soluzioni.Maurizio Sacchi: «Come dicevamo Webgate400 è un tool
che modernizza le applicazioni su piattaforma IBM Power
System. La maggior parte di questi programmi, pur es-
sendo ancora funzionali dal punto di vista applicativo,
sono tipicamente a caratteri e necessitano di essere inno-
vati. Grazie a Webgate400 aziende e software house pos-
sono dare una nuova vita alle proprie applicazioni,
dotandole di nuove e preziose funzionalità, rendendole
grafiche e utilizzabili anche in mobilità. È una soluzione
vendibile in tutto il mondo, e ora è uno strumento di bu-
siness che usiamo per sviluppare reti distributive nei paesi
esteri».
E per quanto riguarda Paper Ng?M. S.: «Paper Next Generation è una soluzione software che
si rivolge al settore del cartone ondulato, quindi a inte-
grati, ondulatori e scatolifici. Abbiamo una squadra di in-
↑ Maurizio Sacchi, amministratoredelegato di Sirio informatica e sistemi Spa,con sede a Milano
www.sirio-is.it
SIAMO PRONTIA VALUTARE
PARTNERSHIP CONAZIENDE PROVENIENTI
DA QUALSIASI PARTEDEL MONDO
182 APRILE 2013VALORE EXPORT
TECNOLOGIE MAURIZIO SACCHI E VALENTINA FILIPPIS
gegneri e matematici che hanno messo a punto algoritmi
che permettono di ottimizzare la produzione e la logistica,
ridurre i costi e gli sprechi, monitorare la produzione e le
performace. È una soluzione già disponibile in lingua in-
glese: per questo l’abbiamo scelta come prodotto da pre-
sentare all’estero. Subito dopo la fiera di Monaco abbiamo
iniziato le prime trattative per la costruzione di una rete di
distribuzione europea».
Quali sono le aree dove avete riposto le vostre mag-giori aspettative?V. F.: «I paesi dove esportiamo di più, a parte il nostro focus
sull’Italia che rimane il nostro principale mercato di riferi-
mento, sono la penisola iberica e l’Est Europa; l’obiettivo
a partire da quest’anno è focalizzarci sui paesi del Nord Eu-
ropa, pur non ponendo limiti territoriali alla nostra espan-
sione futura: siamo pronti a valutare partnership con
aziende provenienti da qualsiasi parte del mondo, se inte-
ressate ai nostri prodotti».
In cosa risiede il motivo di questo successo?M. S.: «Una spiccata sensibilità all’evoluzione applicativa e
delle esigenze dei clienti ci ha consentito di conquistare
una posizione di riferimento nei mercati distribution, ma-
nufacturing, fashion, sanità privata, laundry, converter,
project e retail. Oltre alle soluzioni di cui abbiamo parlato,
infatti, il paniere di Sirio è molto ricco e comprende solu-
zioni gestionali dedicate ai principali settori industriali
della nostra economia. Non di meno sono importanti i co-
stanti investimenti in ricerca e sviluppo il cui reparto è oc-
cupato da circa quaranta professionisti. La modularità e la
scalabilità della nostra offerta costituiscono un altro
aspetto decisivo, oltre alla continua innovazione tecnolo-
gica, alla fruibilità anche in modalità cloud e alla nostra
certificazione IBM Business Partner. E poi sicuramente
l’esperienza e la conoscenza approfondita del mercato
chiudono un quadro decisamente incoraggiante». \\\\\ RF
30%RisorseQuota di personale di Sirio informatica e sistemiche si dedica a ricerca e sviluppo
↑ Valentina Filippis, responsabile marketinge comunicazione e del canale spagnolodi Sirio informatica e sistemi Spa
«L’attuale crisi economica ha orien-
tato la produzione verso l’estero,
riducendo, per quanto possibile, i
rapporti con la Pa». Sembra
l’estratto di un’analisi del mercato
interno preso nel suo complesso,
e invece sono le parole di Leonardo Pepe, titolare di
una piccola impresa milanese del settore medico-
scientifico, che riassumono la situazione della sua at-
tività. Con l’acn - l’accessorio nucleare Srl -, Pepe
realizza apparecchiature per la densitometria ossea,
utile allo studio e alla diagnosi dell’osteoporosi, e ulti-
mamente guarda con interesse al settore ecologico per
il monitoraggio di contaminazioni radioattive nel set-
tore alimentare e nei rifiuti urbani o nei prodotti di
rottamazione. «Lo Stato – spiega Pepe –, da una parte
non paga quanto abbiamo venduto alla Pa, dall’altra
pretende la restituzione dei finanziamenti con un
tasso d’interesse ben più alto di quello concordato.
Questa situazione ci ha impedito, di fatto, di dedicarci
con serietà al processo d’internazionalizzazione già in
atto. Così abbiamo trascurato le opportunità di zone
come l’Indonesia e la Thailandia».
L’ORIZZONTEÈ A ORIENTELeonardo Pepe raccontala sua sfida alla crisie la strategia peraffrontare i mercatiemergenti, in un ambitoin cui regnano solocolossi americani
TECNOLOGIE LEONARDO PEPE
184 APRILE 2013VALORE EXPORT
© F
oto
di La
ra M
ari
an
i
↑ Veduta di Istanbuldal ponte di Galata
La situazione de l’acn è una fotografia delle condizioni
in cui versano molte Pmi italiane, nonostante la forte
specializzazione dell’ambito di riferimento. «Le appa-
recchiature per la densitometria ossea – dice Pepe –,
prodotti in concorrenza con altre tre aziende a livello
mondiale e tutte americane, sono indirizzate princi-
palmente verso la Cina, Turchia, Egitto e paesi del
Medio Oriente, Venezuela in Sud America. Risultati
positivi sono stati ottenuti negli anni scorsi, grazie
alla partecipazione sistematica annuale alla fiera “Me-
dica” di Dusseldorf, una vetrina di cui non potremmo
fare a meno. Negli ultimi tre anni è stato ricercato un
accordo con aziende europee in grado di poter appor-
tare miglioramenti tecnologici all’attuale produzione
e rendere l’acn più competitiva in questo settore che
prevede un importante sviluppo negli anni a venire».
Nel corso del prossimo biennio il titolare de l’acn pre-
vede feedback certamente positivi. «Dovremmo regi-
strare un incremento del fatturato fino al doppio del-
l’attuale valore nell’ipotesi di un minimo di incremento
delle attuali linee di credito. La Cina resta il mercato
per noi più importante, perché abbiamo trovato un di-
stributore grazie al quale abbiamo una richiesta di
circa venti macchine l’anno: c’è la possibilità di rag-
giungere le cinquanta unità nel prossimo anno. La pro-
duzione dovrebbe raddoppiare anche per il mercato
turco e venezuelano».
Con la Germania l’azienda di Pepe intrattiene un rap-
porto speciale, non solo per l’importantissima fiera di
Dusseldorf, vera vetrina del settore. «In passato – con-
tinua il titolare de l’acn – con una Camera di Commer-
cio tedesca abbiamo partecipato a una fiera cinese,
abbiamo avuto rapporti con l’Ice in Medio Oriente.
Grazie al supporto ricevuto dal Politecnico di Milano,
l’acn ha avuto la preziosa opportunità di partecipare
al progetto The Hicam gamma camera e di collaborare
con i più importanti istituti universitari europei, quali
ad esempio, l’istituto Plank in Germania». \\\\\ RM
LE APPARECCHIATURE SONO INDIRIZZATEPRINCIPALMENTE VERSO CINA, TURCHIA, EGITTO,
MEDIO ORIENTE, VENEZUELA, SUD AMERICA
APRILE 2013 185VALORE EXPORT
← l’acn Srl ha sedea Cerro Maggiore (MI)
www.acn.it
194 APRILE 2013VALORE EXPORT
AGROALIMENTARE FRANCO BALDI E MANUELA DELFATTORE
Il mercato delle macchine agricole viene dato in cre-
scita nel mondo del 7 per cento. Questo grazie al-
l'aumento della popolazione e alla necessità di
produzione alimentare nei Paesi in via di sviluppo.
Una buona notizia per le realtà che appartengono a
questo settore. Ne è un esempio Officine Vittorio
Villa, presente da oltre 50 anni nella fornitura di primo
equipaggiamento di componenti per trattori agricoli e
macchine movimento terra. «La nostra realtà - spiega
Franco Baldi, amministratore delegato della società – si in-
terfaccia con i maggiori costruttori mondiali di trattori
agricoli e di macchine movimento terra. Le aree europee di
maggior interesse sono Germania, Francia, Austria e
Regno Unito. Su questi mercati, in modo particolare nel
settore della sub-fornitura nel quale operiamo, le compe-
tenze tecniche, l’organizzazione aziendale, la qualità e la
flessibilità produttiva restano elementi fondamentali che
bisogna possedere e senza i quali non è neppure possibile
partecipare alle gare d’appalto».
«Tramite i nostri clienti l’attività si estende anche fuori dal-
l’Europa – racconta il presidente Manuela Delfattore –. So-
prattutto in Brasile e in Usa. Su questi mercati siamo
presenti in maniera indiretta fornendo componenti e non
prodotti completi. Pertanto la nostra presenza dipende
dall’attività che i nostri clienti sono in grado di sviluppare
su questi mercati. La competitività dei prezzi rimane co-
munque uno degli elementi più importanti per
l’acquisizione delle forniture che, data la tipologia dei no-
stri prodotti e i settori merceologici cui sono destinati,
vengono proposti tramite contatti diretti con tutti i po-
tenziali clienti italiani ed esteri».
Attualmente l'80 per cento della produzione di Ovv è espor-
tato. «Uno degli obiettivi a breve termine è senz'altro
quello di consolidare e aumentare la nostra cifra d'affari
incrementando l'attività sia in Italia che all'estero. Per far
questo – racconta Baldi – puntiamo soprattutto sull'orien-
tamento al cliente, in termini di servizio globalmente reso:
il nostro ufficio tecnico, sin dalle fasi iniziali di sviluppo
del prodotto, in collaborazione con il committente svi-
luppa l'industrializzazione dei prodotti proponendo le so-
luzioni più adeguate. Un reparto specifico realizza i primi
prototipi per la validazione delle soluzioni proposte e, suc-
cessivamente, costruisce le attrezzature di produzione. Il
servizio qualità, assicura il rispetto di tutti i parametri di
processo predefiniti e la tracciabilità dei lotti di produzione
di tutti i componenti di sicurezza, verifica il corretto uti-
lizzo delle materie prime ed effettua il controllo dimensio-
nale del prodotto a partire da tutti i suoi componenti
RISPONDEREA UN COMPARTO IN ESPANSIONEIl mercato delle macchine agricole èin espansione, segue l'aumento dellaproduzione alimentare. Il focus diFranco Baldi e di Manuela Delfattore
APRILE 2013 195
elementari. Per i componenti di sicurezza, in aggiunta alle
verifiche e ai controlli già citati, sono effettuati anche tutti
i test di resistenza a fatica previsti dal progetto».
La soddisfazione della committenza è un “must” aziendale
e tutto il personale ha una formazione di base “Customer
oriented”. «I mezzi produttivi e le varie attività della produ-
zione – sottolinea Delfattore - sono organizzati in modo
da conseguire la massima flessibilità produttiva, allo scopo
di soddisfare le più esigenti richieste del mercato. Nel no-
stro settore non è possibile tenere in magazzino scorte ele-
↗ Officine Vittorio Villasi trova
a Castel Rozzone (BG)
www.ovv.it
80%ExportLa Quota di produzione che Ovvesporta in Europa, Usa e Brasile
196 APRILE 2013VALORE EXPORT
AGROALIMENTARE FRANCO BALDI E MANUELA DELFATTORE
vate di componenti, in quanto, diventerebbero inutil-
mente obsoleti e quindi è necessario che la produzione sia
estremamente flessibile. Forniamo, infine, anche un sup-
porto post- vendita e siamo frequentemente presenti negli
stabilimenti per verificare e migliorare il servizio».
Un servizio costante e preciso che viene ripagato dal bi-
lancio con cui si è chiuso l'anno. Un bilancio che si è man-
tenuto solido, anche nel periodo di crisi. «Questo –
specifica Baldi – grazie soprattutto all'export. Per quanto
riguarda il 2012 abbiamo chiuso infatti con un fatturato
leggermente in aumento rispetto al 2011. Del 2013 non ab-
biamo finora valori significativi. Ciò nonostante siamo im-
pegnati nella ricerca di nuovi business e di nuovi clienti
allo scopo di consolidare la nostra cifra d'affari».
La crisi in ogni caso si è fatta sentire anche per l'azienda.
«Nei primi anni di crisi – racconta Delfattore - abbiamo so-
stenuto pesanti perdite. L’azienda stava conoscendo una
fase di sviluppo e crescita ma, con fatturati ridottisi im-
provvisamente del 50 per cento rispetto a quelli dell’anno
precedente, è stata costretta a rivedere i piani di sviluppo.
Per questo motivo abbiamo deciso per una revisione com-
pleta del management e per il rifinanziamento del-
l’azienda. Abbiamo inoltre effettuato un’importante ri-
strutturazione aziendale coniugata a un programma
d’investimento in nuovi mezzi produttivi». In questi ul-
timi anni infatti, nonostante la crisi, sono stati effettuati
importanti investimenti orientati alla formazione delle
risorse umane, per consentire, con l’introduzione di
nuovi macchinari ad alta tecnologia e nuovi layout, di
adeguare la produzione alle logiche “lean”. «La forma-
zione delle risorse umane sia in termini di professionalità
che in termini di sicurezza sul lavoro, lo ribadiamo, è uno
dei principali obiettivi dell'azienda». Lo scenario europeo
del comparto in cui opera Ovv sta vivendo in ogni caso
degli alti e bassi. «Noi – prosegue Delfattore - operiamo
indirettamente sul mercato in quanto forniamo compo-
nenti ai maggiori costruttori di macchine agricole e di
macchine industriali x movimento terra. Possiamo in
ogni caso avere un'immagine piuttosto chiara di quanto
la crisi abbia inciso sul comparto. Il settore delle mac-
chine agricole è abbastanza stabile mentre il settore
delle macchine industriali continua a essere pesante-
mente in crisi». \\\\\ MT
LE AREE EUROPEE DI MAGGIOR INTERESSEPER IL MERCATO DELLE MACCHINE AGRICOLESONO GERMANIA, FRANCIA, AUSTRIA E REGNO UNITO
→ Alcuni prodotti finitiin spedizione
198 APRILE 2013VALORE EXPORT
«Tutti i principali mercati agricoli
mondiali sono in espansione: da un
lato per il sempre maggiore fabbiso-
gno alimentare, in particolare nei
paesi emergenti, dall’altro per lo svi-
luppo delle bioenergie che richie-
dono prodotti alimentari come materia prima per la pro-
duzione di energia elettrica e bio-carburanti». È la
situazione internazionale secondo Giovanni Affaba, ammi-
nistratore delegato della Sipcam-Oxon, multinazionale chi-
mica italiana, attiva nel settore dell’agricoltura e specializ-
zata nella sintesi di principi attivi agrofarmaci e
d’intermedi chimici e nella commercializzazione dei pro-
dotti formulati finiti sui principali mercati mondiali. La Sip-
cam-Oxon guarda con ottimismo al futuro e il suo ammi-
LE COLTIVAZIONIAI TEMPI DEI BRICSCon la popolazione mondiale aumenta il bisognodi intensificare la resa delle produzioni agricole.L’esperienza di Giovanni Affaba nel mercatointernazionale
AGROALIMENTARE GIOVANNI AFFABA
APRILE 2013 199VALORE EXPORT
nistratore delegato spiega come un’azienda italiana, la più
grande del settore, nonostante la difficoltà del paese, possa
perseguire una crescita da 380 milioni di fatturato. «Siamo
nei cinque continenti attraverso una rete di società control-
late o collegate – spiega Affaba –, dirette da un manage-
ment locale per interpretare al meglio le necessità delle di-
verse realtà territoriali, con una presenza industriale
costituita da uno stabilimento di sintesi chimica in Italia,
da quattro stabilimenti di formulazione di cui due in Ita-
lia uno in Spagna e uno in Brasile e da due stabilimenti di
sintesi e formulazione delle partecipate società in Cina».
Da quali mercati vi aspettate le performance mag-giori?«In particolare un forte sviluppo lo avrà la Cina che, in man-
canza di terre coltivabili sufficienti all’autosostentamento,
dovrà necessariamente aumentare la produttività con
l’utilizzo di fertilizzanti, prodotti agrochimici e mezzi tec-
nici. Anche il Brasile e gli Stati Uniti, oggi primo e secondo
mercato al mondo per i nostri prodotti, sono previsti in cre-
scita».
Voi avete scelto di non essere quotati in borsa, no-nostante le dimensioni. Perchè?«In effetti nel settore degli agrofarmaci, siamo gli unici tra
i primi venti del ranking mondiale a non essere quotati in
borsa: questo deriva da una scelta ben precisa dei suoi azio-
nisti che da sempre hanno privilegiato una visione di mer-
cato a una logica più finanziaria. I risultati ci hanno dato
ragione».
Quanto, le istituzioni e le associazioni di categoria,vi hanno realmente affiancato nel processod’internazionalizzazione?«Nessuna istituzione o associazione di categoria ci ha mai
affiancato nel processo di internazionalizzazione, fatto
salvo due finanziamenti all’estero garantiti da Sace ottenuti
due anni fa. La burocrazia, il costo del denaro, il carico fi-
scale e il credito azzerato rendono molto difficile fare im-
presa in Italia. Operare all’estero è quasi sempre più age-
vole: le imprese sono considerate generatrici di valore e di
occupazione e non preda del fisco e della burocrazia”. An-
che in paesi dove notoriamente le regole non sono sempre
definite si opera meglio che in Italia. Ricordo che in occa-
sione di un investimento industriale realizzato negli anni
scorsi in Italia abbiamo dovuto chiedere diciassette auto-
rizzazioni amministrative a diciassette enti diversi: l’ultima
autorizzazione è arrivata dopo due anni. In qualsiasi altro
paese dopo solo sei mesi l’impianto sarebbe stato appro-
vato e costruito».
Che ruolo ricopre la ricerca?«Costituisce il cuore dell’azienda. I centri, con sede in Ita-
lia, sono complementari e insieme possono condurre studi
specifici per l’individuazione di formulazioni innovative e
per la registrazione di agrofarmaci e di altri prodotti chi-
mici. Nella ricerca e sviluppo del gruppo sono impegnati
complessivamente trenta fra chimici, agronomi e tecnici
con un investimento annuale di circa due milioni di euro.
Il lavoro dei due centri è la garanzia per il gruppo di com-
mercializzare prodotti che abbiano un basso impatto am-
bientale e tutelino la salute del consumatore». \\\\\ RF
← Giovanni Affaba, amministratore delegatodi Sipcam-Oxon Spa con sede a Pero (MI)
www.sipcam-oxon.com
ALL’ESTERO LE IMPRESENON SONOCONSIDERATE “PREDEDEL FISCO E DELLABUROCRAZIA”
210 APRILE 2013VALORE EXPORT
Il mercato globalizzato fonda le sue basi su una
sempre più vorticosa circolazione di beni e per-
sone. E proprio su questa dinamica si rivela fon-
damentale il ruolo dell’Agenzia delle dogane,
che dal 1° dicembre scorso ha incorporato
l’amministrazione autonoma dei Monopoli di
Stato assumendo la nuova denominazione di Agenzia
delle dogane e dei monopoli. Più di 9mila dipendenti,
15 laboratori chimici che hanno analizzato 56mila
campioni di prodotti, 47,5 milioni di dichiarazioni Iva
intracomunitaria, 4,8 milioni di importazione e 9,5 di
esportazione. E poi i sequestri: 6 milioni di prodotti
contraffatti tra abbigliamento, medicinali, giocattoli,
apparecchi elettronici e informatici; 8,5 tonnellate di
sostanze stupefacenti; 12,5 milioni di pacchetti di si-
garette di contrabbando e oltre 14mila tonnellate di
rifiuti. Sono questi i numeri che descrivono l’operato
delle dogane italiane soltanto nell’arco del 2012. Un la-
voro complesso non solo per la difficoltà di intercet-
tare l’illecito, ma anche per la mancanza di
omogeneità tra le varie agenzie dei 27 paesi che com-
pongono l’Unione europea. Secondo Giuseppe Peleggi,
direttore dell’agenzia, è questo infatti uno dei princi-
pali ostacoli per un’azione di prevenzione compatta su
tutto il territorio comunitario.
Cosa impedisce al sistema doganale dell’Unioneeuropea di lavorare efficacemente?«Innanzitutto la faticosa realizzazione di un’effettiva
dogana comunitaria, che doveva partire entro il 2013 e
che invece vedrà il suo completo impiego soltanto nel
2020. Ciò significa un pesante rallentamento del pro-
cesso di integrazione europeo e un danno per
l’uniformità di trattamento degli operatori e della velo-
cizzazione dei traffici. C’è poi la mancanza di un quadro
LA BUSSOLA GIUSEPPE PELEGGI
REGOLE CHIAREPER GLI SCAMBIINTERNAZIONALI
Gli accordi doganali possono ricordareil passato e invece sono attualissimi.Restano, infatti, gli attori protagonistidella globalizzazione - Teresa Bellemo
armonizzato, questo perché certe materie sono tradi-
zionalmente di competenza statuale, ma il sospetto è
che molti Stati membri abbiano timore di perdere una
potente leva per attirare traffici. Infine, la mancanza di
uniformità dei poteri delle amministrazioni doganali,
diversi in ciascuno Stato membro, causa disarmonie e
rallentamenti nel contrasto delle frodi».
La standardizzazione dei controlli a livello comu-nitario è quindi fondamentale per un’Unione euro-pea più solida.«Sì, solo quando tutte le 27 amministrazioni doganali vor-
ranno adottare procedure di controllo uniformi potremo
considerare compiutamente realizzato il mercato interno
previsto dal trattato. Oggi ci sono occasioni di collabora-
zione tra le amministrazioni doganali, ma queste azioni
restano fenomeni episodici e non strutturati a livello di
operatività quotidiana. Credo invece che l’istituzione di
una sola amministrazione doganale Ue con un’univoca
strategia declinata poi lungo tutta la frontiera esterna
grazie a degli addetti doganali con una formazione ade-
guata e una specializzazione tecnica sempre aggiornata
potrebbe risolvere le differenziazioni».
Quali sono le categorie merceologiche che ven-gono maggiormente introdotte nel mercato del-l’Unione europea in maniera illegale?«Oggi più che di contraffazione si dovrebbe parlare
di contraffazioni, riferendoci a fenomeni diversi. A
differenza di quanto avveniva anni fa, non si tratta
più di un fenomeno unitario, specifico per alcuni
beni come il lusso, ma tocca tutti i settori merceolo-
gici in misura diversa. In Italia i settori maggior-
mente colpiti sono la moda, l’industria del tabacco,
prodotti vari quali biglietti ferroviari e marchi di si-
curezza, come il marchio CE. Il traffico delle merci
contraffatte utilizza mezzi di trasporto diversi, in re-
lazione alla tipologia di prodotto: ad esempio le spe-
dizioni di maggiori dimensioni si muovono via
container, partendo dall’Estremo Oriente e soprat-
tutto dalla Cina, il paese con il 90 per cento dei pro-
APRILE 2013 211VALORE EXPORT
↗ Giuseppe Peleggi,direttore dell’Agenzia
delle doganee dei monopoli
212 APRILE 2013VALORE EXPORT
LA BUSSOLA GIUSEPPE PELEGGI
dotti contraffatti sequestrati alle frontiere. Esiste poi
un’altra dinamica, il web. Si tratta di spedizioni di ri-
dotte dimensioni, dirette per lo più a soggetti privati
che per via aerea importano i prodotti contraffatti
più diversi, medicine comprese».
Gli accordi Doha Round sono falliti più di un annofa. Quali le conseguenze per il mercato mondiale?«Si è mancato il raggiungimento della liberalizzazione
del commercio multilaterale, mettendo in serio pericolo
l’autorità dell’Organizzazione mondiale del commercio
e la risoluzione delle controversie tra i paesi storica-
mente egemoni e le grandi economie emergenti del pia-
neta. Inoltre, l’aggravarsi della crisi economica sta
aumentando il rischio di una nuova ondata di misure
protezionistiche. I governi in difficoltà sono sempre più
tentati a farne uso, per cercare di fronteggiare la pe-
sante perdita di produzione e posti di lavoro generata
dalla grave recessione in corso. A ciò si aggiunga la pre-
vedibile crescita ulteriore degli accordi commerciali pre-
ferenziali, che nel corso di questi ultimi anni sono
divenuti uno strumento largamente utilizzato dalla
quasi totalità dei paesi membri del Wto, proprio in ra-
gione delle difficoltà del negoziato multilaterale».
Come muoversi dunque?«Per scongiurare i rischi di un’escalation protezioni-
stica è necessaria una decisa azione da parte dei mag-
giori paesi che porti a un rafforzamento della
cooperazione internazionale nel campo delle relazioni
e delle politiche commerciali, cercando di trovare un
efficace compromesso tra le posizioni in campo. Occor-
rono delle risposte di tipo politico, capaci di adeguare
regole e istituzioni alla realtà. Da parte nostra
l’auspicio è anche quello che si tenda all'armonizza-
zione delle norme doganali e delle certificazioni di qua-
lità. È necessaria una decisa inversione di rotta per il
futuro, per cercare di rendere compatibili l'integrazione
internazionale delle economie con l'innalzamento degli
standard di vita dei cittadini». \\\\\
90%Contraffazioni Le merci fermate alle Doganedi tutta l’Unione Europeaprovengono dalla Cina
14.000Tonnellate La quantità di rifiuti sequestratinell’arco del 2012dell’Agenzia delle Dogane
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