Taminco: incremento della produttività della forza vendite grazie all’app “Sales Anywhere”

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Taminco: incremento della produttività della forza vendite grazie all’app “Sales Anywhere”

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Taminco è uno dei maggiori produttori di alchilammina e derivati destinati al settore industriale, farmaceutico, agricolo e beni di consumo. Con l’espansione dell’azienda a livello globale, i responsabili vendite di Taminco avvertivano una scarsa efficienza dovuta all’utilizzo di applicazioni aziendali basate su laptop. Una soluzione mobile integrata per iPad utilizzando la piattaforma mobile SAP® e la soluzione di gestione dei dispositivi mobili SAP Afaria® ha risolto le loro esigenze, aiutandoli a gestire meglio i clienti ovunque si trovino.

AziendaTamincoSettore di mercatoIndustria chimicaProdotti e serviziAlchilammina e derivatiFatturato1,1 miliardi di dollari USASito Webwww.taminco.comSAP® SolutionsPiattaforma mobile SAP®, applicazione SAP Customer Relationship Management, soluzione di gestione dei dispositivi mobili SAP Afaria®PartnerDelaware Consulting CVBA (www.delawareconsulting.com)

www.taminco.com

http://www.delawareconsulting.com/default.aspx


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Sviluppare maggior mobilità aziendale, partendo dalle soluzioni esistentiAlla base della visione di Taminco, fondata nel 2003 in Belgio, vi sono “persone e molecole”. Taminco è l’unico specialista e produttore integrato di alchilammina -a livello mondiale, con un fatturato pari a 1,1 miliardi di dollari USA nel 2011. Il significato del nome Taminco è la sintesi della sua strategia: The Amine Company (L’Azienda delle Ammine). Le ammine sono composti organici utilizzati nel processo chimico di creazione delle alchilammine, che si trovano in un’ampia gamma di prodotti. Taminco conta 850 dipendenti in tutto il mondo, in 19 uffici e 7 stabilimenti di produzione. Quattro stabilimenti si trovano in Europa e negli Stati Uniti; in Cina sono presenti strutture più piccole. Con la crescente domanda dei prodotti, la forza vendite di Taminco ha dovuto fare un passo avanti per affron-tare le crescenti richieste. Per gestire i clienti, i gruppi vendite utilizzavano l’applicazione SAP Customer Relationship Management (SAP CRM) e Microsoft Outlook, attraverso un’integrazione groupware SAP standard. Tuttavia questo approccio non era l’ideale per soddisfare tutte le esigenze di un team di vendita sempre più globale e mobile.

850Dipendenti


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Identificare una soluzione mobile per il personale di vendita, non esperto di ITGli investimenti precedenti di Taminco in soluzioni semi-mobili non integravano uniformemente tutte le applicazioni. I responsabili vendite avevano difficoltà nella gestione dei clienti internazionali a causa di un processo lento e inefficiente che richiedeva l’uso di diverse applicazioni. Senza funzionalità offline, l’ag-giornamento dei dati dei clienti era diventato meno affidabile, dal momento che i responsabili vendite inserivano i dati con giorni, o anche settimane, di ritardo. L’azienda aveva bisogno di una soluzione mobile completa che fosse disponibile online e offline e che potesse essere sincronizzata con i sistemi di back-end in modo sicuro. Taminco aveva bisogno di sviluppare una piattaforma per eseguire applicazioni

mobile per vari componenti SAP e non SAP, suppor-tata da un potente ambiente di gestione dei disposi-tivi. Questo approccio avrebbe consentito ai reparti IT di gestire facilmente gli aggiornamenti, i contenuti aziendali e la sicurezza a livello globale.

I responsabili IT avevano delle riserve in merito a come la distribuzione delle applicazioni e il controllo dei dispositivi potessero essere effettuati in modo semplice e facile in tutte le sedi dell’azienda. Inoltre, voleva separare il contenuto aziendale sull’iPad dai contenuti privati dell’utente. Un’altra sfida era rappre-sentata dal dover trovare una soluzione mobile inte-grata per i team vendite non esperti di tecnologia.

“Come convincere il nostro team di vendita a investire il proprio tempo in attività amministrative con un processo inefficiente quando tutto ciò che desiderano è stare con i clienti? Abbiamo bisogno di una soluzione mobile che funzioni davvero.”Robert Moeyens, Application Manager, Taminco


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La demo conferma la solidità della piattaforma mobile SAP e SAP AfariaNel corso degli anni, Taminco ha incorporato nume-rosi prodotti SAP nei suoi processi aziendali, tra cui SAP CRM, SAP ERP - le soluzioni di business intel ligence SAP BusinessObjects™, la piattaforma tec nologica SAP NetWeaver® e la soluzione di gestione del capitale umano SAP ERP. L’azienda conosceva, quindi, la forza del software SAP ma non aveva trovato un’integrazione uniforme della tecno-logia mobile tra tutte le soluzioni. Quando SAP ha acquisito Sybase la situazione è cambiata.

Delaware Consulting CVBA, gold partner di SAP, ha presentato a Taminco un iPad contenente un’applica-

zione nativa creata utilizzando la piattaforma mobile SAP. Robert Moeyens, Application Manager presso Taminco, afferma: “Vedendo l’integrazione uniforme delle applicazioni aziendali e delle funzionalità offline, ci siamo subito resi conto di aver trovato la soluzione alle nostre esigenze di mobilità aziendale.”

Grazie al loro rapporto di lunga data, Taminco ha scelto di lavorare con Delaware Consulting, fornitore leader di soluzioni IT all’avanguardia. Delaware ha messo a disposizione di Taminco oltre 30 anni di esperienza in progettazione, sviluppo, implementa-zione e gestione di potenti soluzioni IT.

“Durante la nostra prima riunione, i consulenti di Delaware hanno presentato un iPad dotato di applicazioni mobile sviluppate su misura per la piattaforma mobile SAP. Ci siamo accorti subito che l’applicazione “Sales Anywhere” funzionava. È stato tutto molto intuitivo e facile da utilizzare.” Robert Moeyens, Application Manager, Taminco


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Integrazione completa con diverse soluzioniIl processo di implementazione è iniziato nel luglio 2012. Taminco utilizzava già SAP CRM, pertanto il team di IT non partiva da zero. Gli esperti di Delaware dovevano estendere le funzionalità esistenti e quelle nuove in fase di sviluppo dei dispositivi mobili. Si trattava di un’intricata gamma di funzionalità che richiedeva un contatto costante con il sistema di back-end di Taminco. Il processo di implementazione

si è trasformato in un rapporto molto collaborativo. Delaware richiedeva a Taminco di testare ogni nuova iterazione e fornire un feedback, dal momento che il modo in cui l’utente finale si rapportava all’appli-cazione era totalmente diverso da quello dello svi-luppatore. In quattro mesi Delaware ha integrato con successo Microsoft SharePoint, Outlook e SAP CRM con l’applicazione personalizzata per iPad.

“Delaware ha fornito tutte le componenti che i nostri team di vendita utilizzano quotidianamente. È davvero vantaggioso avere tutte queste funzionalità in un unico dispositivo.”Robert Moeyens, Application Manager, Taminco


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Gestire i clienti in modo più efficiente e semplice Diversi responsabili vendite regionali di Taminco hanno iniziato a utilizzare le prime funzionalità dell’app Sales Anywhere per iPad nell’ottobre 2012. La direzione temeva che l’adozione di una nuova soluzione mobile per il personale di vendita potesse costituire un problema, ma tutte le preoccupazioni sono svanite non appena le persone hanno iniziato ad utilizzare l’applicazione mobile sui loro iPad. Hanno apprezzato in particolare le funzionalità offline fornite da SAP Afaria.

Taminco ha presentato la nuova app per iPad alla conferenza di tutti i gruppi di vendita dell’azienda in ottobre. I partecipanti hanno accolto con entusia-smo la breve presentazione della nuova soluzione di CRM mobile. La versione integrale dell’app è stata resa disponibile a partire dalla fine di novembre per i vari responsabili vendite regionali che ora hanno l’opportunità di gestire i clienti in modo più efficiente e semplice.

“Quando riesci a vendere una soluzione IT ai tuoi responsabili vendite, capisci di aver preso la decisione giusta.”Robert Moeyens, Application Manager, Taminco


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Facile adozione della soluzione mobile

I responsabili vendite regionali hanno adottato immediatamente la nuova app per iPad Sales Anywhere e possono ora effettuare le stesse attività aziendali e di reporting, ma in modo più rapido e semplice. Possono inviare le informazioni dei clienti contenute in Outlook direttamente a SAP CRM, sia online che offline. C’è maggiore collaborazione tra front office e back office, dal momento che i respon-sabili vendite hanno adottato la nuova soluzione: il risultato finale è che le informazioni sui clienti sono ora più precise. La differenza è la facilità di utilizzo e l’accessibilità.

“Abbiamo fornito alla nostra forza vendite uno strumento di facile utilizzo, che funziona bene ed è inserito in un bellissimo iPad. Non si rendono neanche conto di effettuare attività amministrative su una potente soluzione mobile di SAP.”Robert Moeyens, Application Manager, Taminco

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Nel gennaio 2013 Taminco prevede di mettere in funzione l’app per iPad Sales Anywhere per l’intero gruppo vendite composto da 35 persone. Questo processo di implementazione pone le fondamenta per possibili sviluppi futuri. Taminco sta già veri-ficando se le app mobile SAP per iPad possano sostituire i computer o i laptop standard per i dipen-denti che lavorano in ufficio tutto il giorno. Altri reparti stanno richiedendo le app per gestire meglio i reclami, le approvazioni e il portafoglio clienti. Taminco è fidu-ciosa del fatto che Delaware e SAP troveranno solu-zioni ottimali per rispondere a queste nuove richieste.

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