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Strategie competitive ed assetti organizzativi nell’asset

management

Massimo Caratelli, febbraio 2006 ma.caratelli@uniroma3.it

Lezione diCorporate e Investment BankingUniversità degli Studi di Roma Tre

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Contenuti

� Asset management

� Catena del valore

� Ruoli strategici nel processo di gestione del risparmio

� Costruzione del vantaggio competitivo

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Asset management (1)definizione

gestione delegata del risparmio per conto della clientela privata ed

istituzionale

strumenti di gestione delegata:fondi comuni di investimento

gestioni patrimoniali individualipolizze assicurative

fondi pensione

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Asset management (2)contesto italiano

cultura dell’investitore ancora inadeguata

considerevole ampliamento delle opportunitàdi diversificazione del portafoglio di

investimento

sfruttamento benefici derivanti dall’offerta di un servizio professionale

motivazioni a base del fenomeno dell’investimento delegato:

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Catena del valore (1)definizione

individua tutte le attività che contribuiscono alla creazione del

valore attribuito dal cliente all’offerta dell’asset manager,

distinguendo le attività primarieda quelle di supporto

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marketing (segment., gamma, comunic. int./est., …)

Catena del valore (2)adattata alle caratteristiche di un asset manager

pianificazione e controllo di gestione

gestione dei sistemi informativi

gestione delle risorse umane

attività

primarie

rice

rca

e an

alisi

finalizza

te a

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cost

ruzione

di

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efficien

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attività

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ass

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class

acquisizione

del

cliente

e

ges

tione

della

relazione

analisticomitato gestione distributore

gestione dei conti clienti (back office)

attivitàdi

supporto

gestore

margine

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Catena del valore (3)costi-margine-valore creato

costi sostenuti per la

prestazione delle

attività

margine che rimane all’azienda

Valore creato=

Margine

Costi

+

+

=prezzo pagato o che si sarebbe

disposti a pagare

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Catena del valore (4)attività primarie

Attività primarie

attività tipiche che, svolte in sequenza, permettono di erogare il servizio al cliente e di gestire la relazione; contribuiscono direttamente a determinare la qualità

percepita

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Catena del valore (5)attività di supporto

Attività di supporto

attività che si pongono trasversalmente rispetto al processo di erogazione del servizio, assicurando le condizioni strutturali perché lo stesso possa

concludersi

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Catena del valore (6)progettazione

Progettazione dei prodotti/servizi

� ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti

� attività strategica di scelta delle asset class

Ricerca e analisi

sulla base dell’evoluzione dei mercati finanziari, si definisce la frontiera efficiente e la composizione di portafoglio più coerente con le caratteristiche di

rendimento/rischio dei potenziali clienti. In questa fase risulta essenziale l’abilità degli analisti

finanziari

Prima fase

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Asset allocation strategica

basandosi sulle previsioni tracciate dagli analisti finanziari, il comitato di gestione definisce il peso

delle singole asset class (azionario, obbligazionario, monetario; domestico, estero)

Catena del valore (7)progettazione

Progettazione dei prodotti/servizi

� ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti

� attività strategica di scelta delle asset class

Prima fase

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Acquisizione cliente e gestione relazione

la fase di contatto e di distribuzione del servizio ècostituita da una serie di attività elementari di front office: avvio del contatto, raccolta delle informazioni sulle caratteristiche del cliente, comprensione delle

esigenze finanziarie e proposta di una serie di opzioni “personalizzate”, consulenza, monitoraggio della

posizione

Catena del valore (8)processo distributivo e servizi post-vendita

Processo distributivo e servizi post-vendita

� acquisizione del cliente e gestione della relazione

� servizi post-vendita

Seconda fase

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Servizi post-vendita

attività di amministrazione dei contratti dei clienti e di reportistica sulla performance (es. invio estratto conto periodico e attivazione di servizi on line di informazione in tempo reale sull’andamento dei propri investimenti)

Catena del valore (9)processo distributivo e servizi post-vendita

Processo distributivo e servizi post-vendita

� acquisizione del cliente e gestione della relazione

� servizi post-vendita

Seconda fase

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Gestione

i gestori selezionano i titoli sulla base delle informazioni provenienti dalla ricerca e secondo gli indirizzi posti

dall’asset allocation strategica

Catena del valore (10)gestione

Gestione in senso stretto

� selezione dei singoli titoli da inserire nel portafoglio

� disporre la compravendita degli stessi sul mercato mobiliare

� gestione della liquidità (cash management)

� gestione del rischio complessivo del portafoglio

� ricomposizione del portafoglio in modo da trarre vantaggio dai trend di mercato (asset allocation tattica)

Terza fase

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Pianificazione e controllo di gestione

attività di valutazione delle performance e di coordinamento del sistema di obiettivi delle unità di

prodotto e delle reti distributive

Catena del valore (11)pianificazione e controllo

Pianificazione e controllo di gestione

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Sistemi informativi

attività di sviluppo di modelli statistico-matematici utilizzati sia per la gestione del portafoglio sia per le attività di marketing, distribuzione e vendita (es.

modelli per valutare la propensione al rischio del cliente o simulare le performance di date composizioni di

portafoglio)

Catena del valore (12)sistemi informativi

Gestione sistemi informativi

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Organizzazione e gestione del personale

reclutamento e addestramento dei gestori di portafoglio e del personale di contatto

Catena del valore (13)risorse umane

Gestione risorse umane

È molto importante la selezione di buoni gestori, essendo l’attivitàdi asset management caratterizzata da forti economie di scala infase di gestione – una singola persona può gestire allo “stesso

modo” centinaia o milioni di euro

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Marketing

attività tesa ad ottenere la migliore compatibilitàprospettica tra segmenti di mercato serviti e tipologie di prodotti offerti, agendo sui fattori del marketing

mix (caratteristiche del servizio, pricing, pubblicità/comunicazione/immagine aziendale,

distribuzione)

Catena del valore (14)marketing

Marketing

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Gestione dei conti clienti (back office)

attività di gestione delle transazioni disposte dal front office (settlement delle compravendite), di

produzione di informazioni per i gestori, dei report e di documenti per finalità di vigilanza e di controllo

interno

Catena del valore (15)gestione conti clienti

Gestione dei conti clienti (servizio di back office)

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Ruoli strategici (1)processo di gestione del risparmio

Area della

progettazione

Asset allocator

Area della

produzione in senso stretto

Gestore

Area della

distribuzione

Distributore del servizio

Area della produzione in senso ampio

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Ruoli strategici (2)asset allocator

Compiti

� definizione (prima dell’inizio del rapporto) di una

pluralità di portafogli la cui composizione risulti

coerente con le caratteristiche di rendimento e

rischio dei diversi tipi di clienti potenziali

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Ruoli strategici (3)distributore del servizio

� accrescimento base di clientela

� raccolta informazioni cliente

� supporto nella diagnosi dei bisogni (espliciti e latenti) e nella comprensione del livello di tolleranza al rischio

� monitoraggio delle esigenze del cliente

� selezione portafoglio giacente su frontiera efficiente

� spiegazione e condivisione contenuti mandato di gestione

� mediazione nella stipula del contratto (firma, back office)

� monitoraggio andamento gestione finanziaria

� predisposizione rendicontazione periodica

Compiti

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Ruoli strategici (4)gestore delle risorse finanziarie

Compiti

attuare gli indirizzi di asset allocation strategica

� impiegare le disponibilità ricevute, investendole

(tipicamente) nel comparto di propria competenza, a

prescindere dalla titolarità delle risorse stesse

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Vantaggio competitivo (1)valore creato

il valore creato per il cliente èmisurato dal prezzo che questi

paga o sarebbe disposto a pagare

il valore creato si distingue in due parti:

� i costi sostenuti per la prestazione delle attività

� il margine che rimane all’azienda

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Vantaggio competitivo (2)costruzione del vantaggio

il maggior valore, e quindi la più ampia differenza tra prezzo e costi (margine), deriva dalla maggiore efficienza/efficacia nella prestazione delle attività

Costi

Margine

l’impresa può, dunque, costruire il suo vantaggio competitivo:

� realizzando le attività descritte dalla catena del valore in modo più efficiente della concorrenza

� inserendo nella propria catena del valore attività diverse da quelle della concorrenza, comunque rilevanti per il cliente (efficacia)

Valore creato

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Vantaggio competitivo (3)definizione

capacità di svolgere attivitàstrategicamente importanti in

modo più efficace e/o economicorispetto ai concorrenti

pertanto il vantaggio competitivo potrà essere ricercato puntando su…

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Vantaggio competitivo (4)strategie competitive

leadership di costo

differenziazione

opportunità di sfruttare il minore costo di produzione come

vantaggio concorrenziale

possibilità di conferire al prodotto caratteristiche e qualità tali da renderlo

«differente» e quindi preferibile rispetto ai prodotti concorrenti

focalizzazione

concentrazione su un particolare segmento di

mercato, attuabile sfruttando una politica di leadership di costo o di

differenziazione

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DifferenziazioneLivello minimo dei costi

Strategie competitive (5)quadro di sintesi

Leadership di costo Differenziazione

Focalizzazione sui costi

Focalizzazione sulla

differenziazione

Mercato obiettivoristretto

Mercatoobiettivoampio

Ambito competitivo

Vantaggio competitivo