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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014

Ulisseper le venditeall’estero

Viviana Nero

PER CONOSCEREI MERCATI ESTERIDI VENDITA E DI

APPROVVIGIONAMENTO

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In un contesto di forti cambiamentidell’ambiente di mercato, la capa-cità di conoscere e selezionarei mercati internazionali è diven-tata per le imprese un fattorestrategico di estrema rilevanza

Gli obiettivi sono

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Ampliare l’insieme delle informazioniutilizzate dalle imprese nei processidecisionali di internazionalizzazione

2

risultare elemento segnaletico dipossibili opportunità che potrebbero,

altrimenti, rimanere “nascoste”

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Il valore dell’informazione passaattraverso la sua comprensione

Sistema di offerta profilatoper processo decisionale

Controllo venditeBudget vendite

Marketing strategico

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo

Ulisse per il controllo risultati

OBIETTIVO: consentire ad una impresa diverificare il proprio posizionamento commerciale suimercati internazionali già serviti e di definire eventualiazioni correttive

CARATTERISTICHE: offrire informazio-ni di tipo congiunturale veicolandole attraversodelle schede di analisi, aggiornate con periodicitàtrimestrale

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo

Ulisse per il controllo risultati

Conoscere evoluzionedella domanda

di mercato

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo

Ulisse per il controllo risultati

Conoscere evoluzionedella domanda

di mercato

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo

Ulisse per il controllo risultati

Aree di benchmarkcon cui confrontare

i propri risultati

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo

Ulisse per il controllo risultati

Approfondire ledinamichedelle aree

di benchmark

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo

Ulisse per il controllo risultati

Approfondire ledinamichedelle aree

di benchmark

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget

Ulisse per Budget Vendite

OBIETTIVO: fornire informazioni sull’evoluzioneattesa di mercato, al fine di aiutare l’impresa nel de-finire il proprio budget vendite, evitando di incapparein informazioni di tipo autoreferenziale e non quindi dicarattere esterno

CARATTERISTICHE: informazioni previsi-ve ottenute da modello econometrico, che combinainformazioni relative alla crescita attesa della doman-da di ciacun mercato con la competitività dei paesiesportatori

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget

Ulisse per Budget Vendite

2013 ′14/′13Mercati Mln euro Var.%

Stati Usa 1 175.8 3.7Francia 1 007.8 2.4Arabia Saudita 774.2 8.2Russia 600.4 5.6Germania 589.4 -0.9Emirati Arabi Uniti 301.9 4.4Iraq 301.8 19.3Regno Unito 298.8 2.9Canada 258.7 2.2India 230.9 11.1

1

Valutare la performancedi crescitadei mercati

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget

Ulisse per Budget Vendite

5 0 5 10 15

0.3

0.4

0.5

0.6

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Tasso di crescita atteso del mercato (2014/2013)

Pre

zzo m

ed

io d

i acq

uis

to:

eu

ro/K

g (

2013)

Stati Uniti d'America

Francia

Arabia Saudita

Russia

Germania

Emirati Arabi Uniti

Iraq

Regno Unito

Canada

India

IsraeleThailandia

Brasile

Australia

Belgio Malesia

Corea del Sud

Svizzera

Austria

Filippine

Capire l’evoluzione qualitativa della domanda dei mercati

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget

Ulisse per Budget Vendite

0 5 10 15 20 25

0.3

0.4

0.5

0.6

Tasso di crescita atteso dei competitors (2014/2013)

Pre

zzo m

ed

io d

i ven

dit

a:

eu

ro/K

g (

2013)

Cina

Italia

Spagna

Turchia

Messico

Germania

Portogallo

Egitto

Polonia

Brasile

Iran

Emirati Arabi Uniti

UcrainaMalesia

Russia

Repubblica Ceca Thailandia

India

ColombiaBielorussia

Capire il posizionamento e la performance attesadei competitori

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Marketing

Ulisse per il Marketing strategico

OBIETTIVO: consentire ad una impresa difocalizzare le risorse economiche e umane di unaazienda su alcuni mercati obiettivo individuati comead alto potenziale in relazione al modello di businessdell’azienda

CARATTERISTICHE: indicatori sintetici che,combinando informazioni sul commercio estero coninformazioni di tipo macroeconomico, consentono diindividuare per un dato prodotto i mercati a maggiorpotenziale

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Marketing

Ulisse per il Marketing strategico

Gli score consentono di costruire un ranking di potenzialità

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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Marketing

Ulisse per il Marketing strategico

Tali indicatori hanno il pregio di sintetizzare alcuniaspetti, tralasciandone degli altri. Essi vanno intesi

nell’ambito di un continuo miglioramento e arricchimento