Seminario Visit Tuscia 2008

2° WORKSHOP TURISTICO Tarquinia - 03-05 ottobre 2008

CAT Centro Sviluppo Imprese Confesercenti ViterboInfo: tel 0761.344600 – Fax 0761.340105 - E-mail [email protected]

FACCIAMO CHIAREZZA:FACCIAMO CHIAREZZA:

MA E’ UN WORKSHOP B2BMA E’ UN WORKSHOP B2B: che si : che si caratterizza per la partecipazione di caratterizza per la partecipazione di soli operatori professionali, con soli operatori professionali, con esclusione del pubblico, e pertanto si esclusione del pubblico, e pertanto si concentra in pochi momenti di natura concentra in pochi momenti di natura esclusivamente tecnico commerciale.esclusivamente tecnico commerciale.

IL VISTI TUSCIA NON E’

•UNA FIERA TURISTICA;

•UNA BORSA DEL TURISMO

mailto:[email protected]


Perché il Workshop VISIT?Perché il Workshop VISIT? Perché è un workshop in cui si Perché è un workshop in cui si

incontrano direttamente gli operatori;incontrano direttamente gli operatori; Perché si vende direttamente il proprio Perché si vende direttamente il proprio

prodotto;prodotto; Perché si incontrano colleghi e Perché si incontrano colleghi e

concorrenti;concorrenti; Perché si presenta tutto il territorio Perché si presenta tutto il territorio

della Tuscia;della Tuscia; Perché esiste un’attenta selezione della Perché esiste un’attenta selezione della

domanda.domanda.



La partecipazione al VISIT: i 3 stepLa partecipazione al VISIT: i 3 step

• La “La “preparazionepreparazione” all’evento, in cui si definiscono gli obiettivi ” all’evento, in cui si definiscono gli obiettivi da porsi, le attività di studio e ricerca da compiere, la cernita da porsi, le attività di studio e ricerca da compiere, la cernita del materiale da portare con sé, il tipo di approccio e così viadel materiale da portare con sé, il tipo di approccio e così via

• Lo “Lo “svolgimentosvolgimento”, in cui si cercherà di massimizzare la resa ”, in cui si cercherà di massimizzare la resa della propria partecipazione; della propria partecipazione;

• Il ”Il ”follow upfollow up”, in cui inizia il lavoro vero e proprio che porterà a ”, in cui inizia il lavoro vero e proprio che porterà a nuovi accordi commerciali e a nuove forme di collaborazione.nuovi accordi commerciali e a nuove forme di collaborazione.



La preparazione: quali argomenti?La preparazione: quali argomenti?

Conoscere bene il prodotto che si Conoscere bene il prodotto che si vendevende

Rispondere con sicurezza alle Rispondere con sicurezza alle domandedomande

Proporre offerte flessibiliProporre offerte flessibili Avere del materiale promozionale Avere del materiale promozionale

adeguatoadeguato



SoggettoTipo di sistemazione Motivazione principaleTipologia di sistemazioneServizi connessi

Tipo e numero di partecipante

Budget di spesaDate per la decisioneRichieste specialiAltro

La preparazione: cosa c’è da sapere?La preparazione: cosa c’è da sapere?

BUYERS PRODOTTO RICHIESTO



I prodotti richiesti dai buyers ospitiRegione CITTA' D'ARTE Piccole città d'arte Eventi artisici/culturali Castelli dimore storiche MuseiLAZIO X X X X XLAZIO X X X X X

EMILIA ROMAGNA LAZIO LAZIO

CAMPANIA X X X X XLAZIO X X X

EMILIA ROMAGNA LOMBARDIA X X X

LAZIO X X X LAZIO

ABRUZZO LAZIO X X X

TOSCANA X X X X CAMPANIA TOSCANA X X X

LAZIO X X X XLAZIO

CAMPANIA LAZIO X X X X X

CAMPANIA X X X LAZIO X X X LAZIO X X X LAZIO X

CAMPANIA X X X X XCAMPANIA X X X

LAZIO X X X X XPIEMONTE X X X X X

LOMBARDIA X X X LAZIO X XLAZIO X X X X XLAZIO X X X X XLAZIO X X X X

PIEMONTE X X X X XTOTALE 24 22 15 21 13



RegioneAMBIENTE-NATURA-

PARCHIParchi archeologici Parchi Naturalii Parchi tematici Laghi Montagna invernale

Montagan estiva

Terme

LAZIO X X X X X X X XLAZIO X X X X X X X XEMILIA ROMAGNA LAZIO LAZIO CAMPANIA X X X X LAZIO X X XEMILIA ROMAGNA LOMBARDIA X X LAZIO LAZIO ABRUZZO LAZIO TOSCANA X X X X CAMPANIA TOSCANA X X LAZIO X LAZIO CAMPANIA X X X X X LAZIO X X X X X X X XCAMPANIA X X X X XLAZIO X X X X XLAZIO X X LAZIO X X X XCAMPANIA X X X CAMPANIA X X X LAZIO X X X XPIEMONTE X X LOMBARDIA X X XLAZIO X X XLAZIO X X X X X X XLAZIO X X X XLAZIO X X X X X PIEMONTE X X X X X X X XTOTALE 23 15 17 7 14 7 7 13



Regione ENOGASTRONOMIA Cantine Frantoi RistorantiABRUZZO CAMPANIA X X X XCAMPANIA CAMPANIA X X X XCAMPANIA X X X XCAMPANIA X X XCAMPANIA X X X XEMILIA ROMAGNA EMILIA ROMAGNA LAZIO X X X XLAZIO X X X XLAZIO LAZIO LAZIO X X XLAZIO LAZIO LAZIO XLAZIO X X X XLAZIO LAZIO LAZIO LAZIO X X XLAZIO LAZIO X X X XLAZIO LAZIO X X XLAZIO X X X XLAZIO LOMBARDIA X XLOMBARDIA X X PIEMONTE X X X XPIEMONTE X X X XTOSCANA X X XTOSCANA X X TOTALE 16 18 14 18



Le sistemazioni richieste dai buyers ospitiRegione Hotel *** Hotel **** Hotel ***** Camping Agriturismi Consorzio Cooperativa Appartamenti Centri Termali Castellli\ville\dimore storiche Associazione B&E

ABRUZZO X

Campania X X X X

Campania X X X X X X X

Campania X X X X X

Emilia Romagna X X X

Lazio X X X X

Lazio X X X X

Lazio

Lazio X X

Lazio

Lazio X X X X X

Lazio X X X X X X X X

Lazio X X X X X X X X X

Lazio X X X X

Lazio X X

Lazio X X X

Lazio X X X X X X X X

Piemonte X X X X

Piemonte X X X X

Toscana X X X

Toscana X X

TOTALE 18 16 0 2 15 7 4 6 7 1 6



Le sistemazioni richiesteRegione Hotel *** Hotel **** Hotel ***** Camping Agriturismi Cons.alb. Coop. Alb. Centri Termali Castellli\ville\dimore storicheABRUZZO CAMPANIA X X X X X X XCAMPANIA CAMPANIA X X X X XCAMPANIA X X X X XCAMPANIA X X X X X X CAMPANIA X X X X

EMILIA ROMAGNA

EMILIA ROMAGNA

LAZIO X X X X X X XLAZIO X X X X X X XLAZIO LAZIO LAZIO X X X X LAZIO X X X XLAZIO LAZIO X X X X LAZIO X X X X LAZIO LAZIO X X X X X X X XLAZIO X X X X X LAZIO X X X X LAZIO X X X X LAZIO X X X X XLAZIO X X X X LAZIO X XLAZIO X X X X X XLAZIO X X X LOMBARDIA X XLOMBARDIA X X X X X XPIEMONTE X X X X XPIEMONTE X X X X X XTOSCANA X X X X X X XTOSCANA X X X XTOTALE 18 25 13 3 22 8 6 16 17



Tipo di offerta

E’ nostro partner?Possiamo “tentarlo”?

C’è il nostro prodotto?Plus di offerta

Servizi annessi

Offerte speciali anche per follow up



La preparazione: cosa predisporre?La preparazione: cosa predisporre? Una cartellina contenente un elenco Una cartellina contenente un elenco

particolareggiato della propria offerta:particolareggiato della propria offerta:

• PiantaPianta della città/territorio per capire l’ubicazione della città/territorio per capire l’ubicazione esatta della struttura anche rispetto alle attrattive;esatta della struttura anche rispetto alle attrattive;

• Tipo di attrezzature tecniche disponibiliTipo di attrezzature tecniche disponibili in loco, in loco, elencando per ciascuna voce l’esatta quantità ed elencando per ciascuna voce l’esatta quantità ed eventuali caratteristiche (quante stanze doppie, eventuali caratteristiche (quante stanze doppie, quante DUS, quanti posti al ristorante, ecc.)quante DUS, quanti posti al ristorante, ecc.)

• Foto e descrizioneFoto e descrizione particolareggiata degli ambienti; particolareggiata degli ambienti;• OffertaOfferta dettagliata dei servizi di ristorazione: dettagliata dei servizi di ristorazione:

colazioni di lavoro, buffet, menu a basso contenuto colazioni di lavoro, buffet, menu a basso contenuto calorico, party a tema, cene di gala, cocktail, …. Il calorico, party a tema, cene di gala, cocktail, …. Il tutto accompagnato dalle relative tariffe “SPECIALI”;tutto accompagnato dalle relative tariffe “SPECIALI”;

• servizi complementari al soggiornoservizi complementari al soggiorno che è che è possibile offrire, (anche con fornitori esterni adpossibile offrire, (anche con fornitori esterni adesempio gite, escursioni, cene caratteristiche)esempio gite, escursioni, cene caratteristiche)



La preparazione: cosa offro?La preparazione: cosa offro? Pacchetti ed offerte da predisporre in

relazione alle tipologie di operatori che si incontreranno: “mai proporre un’unica offerta per tutti i clienti”

Listino prezzi aggiornato delle offerte speciali e delle tariffe normali, predisponendo un listino dedicato chiaro, leggibile, eventualmente in lingua e soprattutto completo: “facile da comprendere è facile da vendere”

depliant, cataloghi, cd rom e video brochure bigliettini da visita



Lo svolgimento: perché siamo vincenti?Lo svolgimento: perché siamo vincenti?

Abbiamo spazi per sale congressi meeting / mostre Abbiamo spazi per sale congressi meeting / mostre /sfilate/sfilate

Siamo ubicati in prossimità del centro, di fronte alla Siamo ubicati in prossimità del centro, di fronte alla spiaggia, vicino al centro storico…..spiaggia, vicino al centro storico…..

Abbiamo facilità di trasportiAbbiamo facilità di trasporti Siamo organizzati per ospitare gruppiSiamo organizzati per ospitare gruppi Possiamo offrire servizi complementariPossiamo offrire servizi complementari Disponiamo di alberghi, servizi e svaghi (TO)Disponiamo di alberghi, servizi e svaghi (TO)

IDENTIFICAZIONE DEL VANTAGGIO COMPETITIVO:



IL PROCESSO DI VENDITA IL PROCESSO DI VENDITA

Oggi vendere i servizi dell’albergo Oggi vendere i servizi dell’albergo richiede una maggior attenzione e richiede una maggior attenzione e capacità di sintonizzarsi sulle capacità di sintonizzarsi sulle esigenze del cliente.esigenze del cliente.

Si deve passare da una vendita Si deve passare da una vendita passiva ad una vendita creativapassiva ad una vendita creativa



VENDITA PASSIVAVENDITA PASSIVA

Consegnare solo ciò che il cliente richiedeConsegnare solo ciò che il cliente richiede Soddisfare solo i bisogni palesiSoddisfare solo i bisogni palesi Vendere sulla base delle richiesteVendere sulla base delle richieste Soddisfare solo i bisogni espressiSoddisfare solo i bisogni espressi Puntare al guadagno a breve terminePuntare al guadagno a breve termine Vendere puntando sul prezzo e non sui Vendere puntando sul prezzo e non sui

vantaggivantaggi



VENDITA CREATIVAVENDITA CREATIVA

Vendere soprattutto ciò che non è Vendere soprattutto ciò che non è

richiestorichiesto

Soddisfare i bisogni latentiSoddisfare i bisogni latenti

Sollecitare i bisogniSollecitare i bisogni

Vendere con metodo e criterioVendere con metodo e criterio

Vendere in modo creativo e con Vendere in modo creativo e con

preparazione professionalepreparazione professionale



VantaggiVantaggi

I vantaggi coprono la sfera emotiva e personale del cliente

Come suggerisce la parola stessa vantaggio è dunque un valore che il cliente ricaverà

dall’acquisto del prodotto

Saper tradurre le caratteristiche di ciò che si vende in vantaggiper il cliente significa dimostrare il rapporto costi/benefici



Da non dimenticare/1Da non dimenticare/1 La gente compra le cose per La gente compra le cose per

i vantaggi che portano.i vantaggi che portano. Questi vantaggi non sono sempre Questi vantaggi non sono sempre

fisici, possono essere anche fisici, possono essere anche psicologici.psicologici.

I vantaggi sono determinati dai I vantaggi sono determinati dai bisogni e dai desideri del cliente.bisogni e dai desideri del cliente.

Ciò che la gente vuole dipende Ciò che la gente vuole dipende dalle proprie preferenze personali e dalle proprie preferenze personali e da motivi praticida motivi pratici



Prima di vendere qualcosa dobbiamo Prima di vendere qualcosa dobbiamo veramente capire i bisogni del clienteveramente capire i bisogni del cliente

Vendere significa anche mostrare al Vendere significa anche mostrare al cliente i vantaggi del prodotto o del cliente i vantaggi del prodotto o del servizio offertoservizio offerto

Più bisogni riusciamo a soddisfare Più bisogni riusciamo a soddisfare con un vantaggio, più facilmente con un vantaggio, più facilmente concluderemo la venditaconcluderemo la vendita

Da non dimenticare/2Da non dimenticare/2



Il Follow Up: quali offerte?Il Follow Up: quali offerte?

Finito il VISIT inizia il lavoro Finito il VISIT inizia il lavoro commerciale: contattiamo per commerciale: contattiamo per telefono, mail, visita diretta o telefono, mail, visita diretta o lettera gli operatori incontrati per lettera gli operatori incontrati per farci conoscere, vendere il farci conoscere, vendere il prodotto, invitare il cliente ad una prodotto, invitare il cliente ad una visita on sitevisita on site



Per le proposte commercialiPer le proposte commerciali Lettere breviLettere brevi Scrivere frasi breviScrivere frasi brevi Dare sempre del “Lei”Dare sempre del “Lei” Capire i “bisogni” del clienteCapire i “bisogni” del cliente Evitare parole inutiliEvitare parole inutili Evitare il gergo alberghieroEvitare il gergo alberghiero Cercare di aggiungere “Buone Notizie”Cercare di aggiungere “Buone Notizie”

Il Follow Up: quali offerte?Il Follow Up: quali offerte?



Come proponiamo il nostro Come proponiamo il nostro prodottoprodotto

Invito alla provaInvito alla prova Pacchetto promozionale 1° eventoPacchetto promozionale 1° evento On site inspection (transfer, Hb, On site inspection (transfer, Hb,

Fb)Fb) Incentivi (commissioni/ gratuità)Incentivi (commissioni/ gratuità)



Da non dimenticareDa non dimenticare È sempre consigliato mostrare il È sempre consigliato mostrare il

prodotto al cliente, invitarlo ad una prodotto al cliente, invitarlo ad una site inspection per conoscere meglio i site inspection per conoscere meglio i suoi bisogni e proporre un’offerta suoi bisogni e proporre un’offerta idoneaidonea

La proposta deve essere completa, La proposta deve essere completa, chiara, sintetica.chiara, sintetica.

Dopo l’invio di una proposta o del Dopo l’invio di una proposta o del Sales Package è buona regola Sales Package è buona regola telefonare per verificarne la ricezione telefonare per verificarne la ricezione e capire le loro impressionie capire le loro impressioni


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