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7 grossolani errori nella vendita

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Tutti facciamo degli errori, quando si tratta di vendere ilnostro prodotto o servizio.Tra i più comuni e ricorrenti ve ne sono 7.

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1. Lasciare il controllo del processo di vendita al cliente potenziale.

Il modo migliore per controllare

l’interazione di vendita è porre domande di qualità,

che scopronoquestioni specifiche, problemi o obiettivi della controparte.

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2. Non avere informazioni sulla controparte e noncercarle al fine di prepararsi all’incontro

In altre parole, recarsi all’appuntamento unicamenteper presentare se stessi e conoscere il cliente: sitrascorrerà l’intero incontro nel cercare diottenere informazioni generali dal cliente, rischiandodi essere vissuti come disorganizzati e perditempo.Questo approccio è uno dei più comuni errori divendita.

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3. Parlare troppo.

Troppe venditori sembrano amare quasiesclusivamente il suono della propria voce, e sidilungano su caratteristiche e vantaggi del proprioprodotto e del loro servizio, e così via dandol’impressione che le esigenze specifiche dellacontroparte non contino nulla.

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4. Dare le informazioni che per la nostra contropartesono irrilevanti.

Non c’è niente di peggio per un “compratore”dell’essere sottoposto a presentazioni fiume.A lui interessa cosa potrà ottenere da noi e come ilnostro prodotto, o servizio, potrà essere per lui unrisultato utile.

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5. Farsi cogliere di sorpresa.

Finire nell’imbuto di dover rispondere a delledomande, anziché portare a casa delle risposte;sono i casi in cui si perde il controllo, e quindi lapadronanza, del processo di vendita.

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6. Non chiedere di comprare.

Così come nel ballo c’èchi porta e guida, anche

nella vendita vale lo stesso criterio.Se si svolge un’attività di vendita

si ha “l’obbligo” di chiedereal cliente un impegno,

soprattutto se si è investito del tempo

nel valutare le sue esigenze e nel cercarne le soluzioni.

La richiesta va fatta con garbo,così che l’altra parte la viva come un invito a esprimersi e non come una forzatura.

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7. Non cercare nuovi clienti.

Questo è uno degli errori più comuni: quando gliaffari vanno bene molte persone smettono di fareprospezione, pensando che il flusso di lavorocontinuerà.

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